Побудова моделі прогнозування цін на ПВХ-конструкції

/

/

Вступ

Перед усіма фірмами, організаціями завдання призначення ціни на свої товари або послуги. Ціна була й залишається критерієм прийняття споживчих рішень. Нас з усіх боків оточують ціни. Оплата за житло, навчання, лікарні та ін. Для того, щоб продати свій товар або послуги на ринку, виробник повинен призначити на них ціни, які б були прийнятні покупцям, інакше їх неможливо буде вдало продати на ринку. Тому організація повинна обрати правильну цінову політику.

Призначення високої ціни високої ціни може обернутися втратою ціковістю до придбання. Призначення низької ціни теж може викликати негативну реакцію, наприклад, сумнів у якісті продукта або у вмінні та досвіді підприємця. Таким чином, призначена ціна визначає якість товара або послуги у свідомості покупця та допомагає визначити стан даного продукту на ринку.

Зрозуміло, чьому висока ціна викликає невдоволення покупця, але не завжди зрозуміло, чьому низька ціна може викликати невдоволення.

У випадку, коли товар потребує післяпродажного, гарантійного або іншого обслуговуванні, а призначена ціна занадто мала, прибуток отриманий від продажу виявляється недостатьнім для обслуговування клієнта й надалі на відповідному рівні. У такому випадку, покупці разочаровуються у даному товарі, обслуговуванні та у даному підприємстві.

Визначення ціни є однією з найважчих задач, які стоять перед будь - яким підприємством. І саме ціна визначає успіх підприємства - об'єм продажу, доходів, отримуємий прибуток.

Слід звернути увагу на складність формування цінової політики підприємства, оскільки у ціноутворенні приймає участь велика кількість торгових та торгівельно - посредницьких фірм впродовж усього шляху товару від виробника до споживача.

Підпиємство, яке прагне проводити грамотну цінову політику, перш за все повинно вирішувати ряд задач:

- отримання максимального прибутку;

- завоювання ринка збуту;

- зниження витрат;

- боротьба з конкуруючими товарами;

- збільшення об'єму виробництва та продажу.

Головна мета, яка поставлена у дипломному проекті - моделювання процесів ціноутворення на продукцію металопластикових конструкцій на прикладі малого підприємства.

Встановлення певної ціни на товар або послугу важливо для подальшого її продажу та отримання прибутку. Дуже важко призначити ціну таким чином, щоб вона не виявилась занадто високою або занадто низькою.

В малому бізнесі встановлення потрібного рівня цін тим більш важче, що підприємець має можливість безпосередньо спілкуватися з клієнтом і той у свою чергу може висказати свої притензії по встановленим цінам на товари або послуги.

Взаємозв'язок понять «ціна» та «прибуток» очевидна. Чим більша ціна, тим більший прибуток, чим менша ціна, тим менше прибуток. З іншого боку, дешевий товар або послугу легше продати, й за той же проміжок часу вони будуть продаватися у більшому обсязі, чим дорожчі аналоги. Таким чином, важливо встановити взаємозв'язок між ціною продукту та кількістю продаваємих одиниць.

1. Дослідження діяльності підприємства на ринку металопластикових конструкцій

1.1 Аналіз ринку металопластикових конструкцій

металопластиковий конструкція ціноутворення модель

Сучасні платикові конструкції, які з'явились в середині 50-х років в Німеччині, стали особливо популярними в Європі після енергетичної кризи початку 70-х років, яка викликала широке впровадженя в будівництво нових енергосберігаючих технологій, зокрема, герметичних вікон із ПВХ. Спочатку відношення до металопластикових вікон було достатньо настророжуюче. Коштували вони дорого, особливих переваг перед звичайними вікнами споживачі ще не відчували. Але ситуація поступово змінювалась й платикові вікна ставали дедалі популярними, а потім взагалі увійшли в моду.

Металоплстикові вікна чудово підходят для нашої стрімкого життя. Такі вікна абсолютно не потебують покраски. Вони герметичні, через що мають теплозахисні й шумозахісні властивості. Пластик не потребує ніякого спеціально догляду. По формі металопластикові вікна можуть бути квадратними, прямокутними, трикутними, арочними, круглими. Однак при виборі конфігурації й розміру вікон потрібно пам'ятати про деякі технічні обмеження. Сучасне металопластикове вікно становить собою складну інженерну конструкцію, яка складається з сотен деталей. Основними його елементами є: пластиковий профіль, стальний армуючий профіль, склопакет та фурнітура.

Виробництво вікон та дверей являє собою складний та чіткий процес, який потребує від виробників профілю високої технологічної культури й акуратності.

Формально увесь ПВХ має однакову рецептуру, але це зовсім не означає, що усі виробники пластикових вікон та дверей працюють з однаковим платиком. Для вікон та дверей якість пластика грає валиву роль - стабільність якості на хімічному, молекулярному рівні та якість виробничого процесу. Споживач, купуючи вікна, цікавиться довгостроковістю конструкцій, і це питання є першорядним при виробництві вікон.

Увесь процес виробництва від перевірки якості сировини, дотримання технологій виробничого процесу до готової продукції й механізмів транспортування. Система контролю побудована відповідно з європейськими стандартами та технічними вимогами України. Процес виробництва максимально автоматизован, що припускає зведення до мінімуму людський фактор.

Усі системи характеризуються цілою низкою найкращих властивостей:

- довговічність. Протягом, як мінімум, 40 - 50 років профіль не втрачає своїх механічних властивостей і практично не змінює колір;

- простота догляду. Вікна не потребують ремонту та фарбування, достатньо час від часу протирати їх від пилу;

- шумоізоляція. За рахунок системи ущільнювача та склопакета в приміщенні завжди тихо та затишно;

- теплоізоляція. Вікна з відповідними склопакетами не пропускають тепло назовні взимку і не дають перегріватися приміщенню влітку;

- безпека для здоровья, екологічність. Твердий ПВХ є хімічно нейтральною речовиною, що зумовило таке широке його розповсюдження у всьому світі. Всі профільні системи, що постачаються в Україну, стабілізовані екологічно безпечними сполуками кальцію та цинку (CaZn);

- дизайн. Завдяки широкому асортименту вікна відмінно вписуються у будь-який архітектурний дизайн і підходять як для старих будівель, так і для збудованних у сучасному стилі;

- поєднання різних систем одна з одною;

- можливість використання широкой гамми кольорів.

Якими саме критеріями керується споживач при виборі вікон і які кімнати вони облаштовують у першу чергу розглянуті у додатку 1 та 2.

Існує технологія, котра дає можливість підібрати колір та «фактуру» вікна конкретно до вимог покупця. При використанні ПВХ - вікон архітектор має широкі можливості для кольорового рішення фасадів. Причому зовні та всередині вікна можуть бути різного кольору.

Головними задачами, які ставлять перед собою фірми - виробники, є розроблення інноваційних рішень, які відповідають таким крітеріям як: екологічність та економічність, дизайн та функціональність, надійність та комфорт. Дякуючи прогресивним та інтегрованним технологіям створюються інноваційні тенденції в будівництві, зокрема, що стосується енергоефективного будівництва. Усі профільні системи базуються на загальній платформі з метою забеспечити максимальну виробничисть для клієта.

Розвиток вітчизняного ринку вікон, зі слів експертів, йде по класичній для України схемі. Перший етап - початок 90-х минулого сторіччя - поповнення монотонної «совкової» пропозиції металопластиковими дивами, зробленними за кордоном. Оператори ринку згадують, що перші взірці ввезли з Німеччини та Польші. Кінцева ціна мало залежила від собівартості, транпортних витрат та інших економічних нюансів. Більш того, продавці кажуть, на той момент багато підприємців взагалі мало що розуміли в тонкощах ціноутворення, та й особливо не прагнули підвищити свій рівень. Тим білше, що й потреби в цьому не було. Ціну продажу можно було встановити в два - три рази вище ніж закупна, але й на такий товар знаходиться купець. В результаті, рентабельність бізнесу «купи вікно - привези в Украіну - продай» досягла 400%. Попит також мало поддавався економічним законам: обираючи металопластикове, а не звичайне дерев'яне вікно, споживачи виходили не стільки з його технічних або будь - яких іших характеристик, а покупали тому, що це було «круто». Аналітики називають таку ситуацію ринком продавців, тому що саме вони «роблять погоду». Між тим, ринок поповнювався інформацією. Вже й продавці, й покупці легко змогли назвати десяток - інший переваг металопластикових вікон. Правду кажучи, продавці неуточнювали, а споживачі ще не встигли зрозуміти, що далеко не всі вікна з метала та пластика такі вже й прекрасні. Що відмінними властивостями володіють лише ті з них, де в точності дотримана необхідна технологія та використовуються якісні матеріали. До кінця 1990-х років пропозиція поширюється настільки, що перебільшує попит. Тепер вже клієнти (а не продавці) робять погоду на ринку - вередують, обираючи, де ціна нижча, а сервіс вище. Словом, наступає епоха покупця. Між тим, молодий український та більш дорослі, скажімо, польський або німецький, ринки порівнювати поки не можна. На вітчизняному залишається немало суперечливих моментів. Наприклад, ствердження продавця, що металопластикові вікна прослужать більш ніж 50 років, споживач, перевірити не може - такого досвіду в Україні поки що не має. Як не сумно, відмічають експерти, але в цей період пропозиції на ринку забеспечюють, в основному, іноземні компанії.

Вітчизняним же, доладно, нема чим відповісти на виклик. Однак так було відносно недовго. До початку сторіччя в Україні вже працювало декілька десятків, а згодом й сотен фірм, які не виробляли, але збирали вікна з заордонних деталей. Приблизно в той же час почали набирати оберти й вітчизняні виробники - добре, що технологія не тримається в таємниці. На данний момент виробництвом віконних конструкцій в Україні займається більше тисячи компаній. Найбільшими вважаються ті, які виробляють більше 50-ти тисяч квадратних метрів металопдастикових виробів на рік; середні - 15 - 50 тисяч; дрібні - не більше 15-ти тисяч квадратних метрів. При цьому найбільші компанії вітдають перевагу споживачам більших маштабів - корпоративним замовникам, дистриб'юторам та будівельним організаціям, залишая ринок кінцевих споживачів на відкуп середнім та невеликим виробникам віконнх конструкцій. Всього в Україні сьогодні представленно більше 20 марок ПВХ - профілів. Зараз біля 95 - 97% металопластикових конструкцій виробляються в Україні, останні 3 - 5% поставляються з Польші. Більш популярними марками профілів, які є не мало важливою запорукою якості вікна, є KBE, Aluplast, Veka, Salamander, Trocal, Gealan, Kоmmerling, Winbau, Thyssen.

Aluplаst. Фірма ALUPLAST (Німеччина) була заснована в 1982 році. Продукція промислової групи ALUPLAST (АЛЮПЛАСТ), виготовляєма в виробничому комплексі у Эттлинген, Карлсруэ, Познань, представлена по всій Європі, а також в Мексиці й в ОАЕ.

Gealan. Німецькая фірма GEALAN існує на ринку віконних профілів вже більше 15 років. Свої заводи є як в Німеччині, так і в Польші, Литві, Румунії. Корпорація GEALAN входить в п'ятірку лідерів по кількості продажу пластикових вікон та фурнітури в основних європейських странах. Незмінну якість всієї проукції GEALAN забеспечило цей комерційних успіх. Таємниці успіху GEALAN дуже прості. Вся продукція проходить декілька єтапів контролю. Кожний елемент пластикового вікна GEALAN проходить пильну та щільну перевірку. Над дизайном пластикових вікон GEALAN працює ціла команда найкращих європейських художників та дизайнерів.

КВЕ. Компанія КВЕ (Kunststoffprodukte fur Bau und Elektroanlagen) почала свою діяльність в далекому 1980 році в західній Німеччині. Тоді компанія КВЕ відкрила підприємство по виготовленню пластмас для будівничьої та електротехнічної галузі (відкрили виробництво електротехнічного кабелю та почали екструзію ПВХ профіля для віконних систем). Незабаром головною діяльністю компанії КВЕ стає екструзія ПВХ профілів для вікнних та дверних систем та випуск відповідних комплектуючих. З середини 80-х років почина. ться експорт профіля для ПВХ вікон в інші країни Європи. Вікна з профілю КВЕ виготовляться тільки у Німеччині та в Росіі. Це принципово важливо. Керівництво заводів КВЕ велике значення надає співробітицтву з Росієй. Російський завод КВЕ повністью задовільняє суворим європейськм стандартам якості. Після спеціального проведення тестування, було документально доведен той факт, що продукція російського відділення КВЕ ні чим не поступається продукції, випускаємої безпосередньо в Німеччині. КВЕ - велика компанія зі світовим ім'ям, яка має філіі по всьому світу, в тому числі і в Росії. Російська філія знаходиться в місті Воскресенську. Віконні ПВХ - профіля, які виготовляються компанією КВЕ, неодноразово відмічались різноманітними нагородами світових вистовок та конкурсів.

Kоmmerling. Торгівельній марці Kоmmerling більше 100 років, на українськоу ринку фірма пропонує свою продукцію з 2001 року. За цей короткий період своєї присутності в Україні фірма встигла добре себе зарекомендувати та зробити своє ім'я відомим не тільки у серед професіоналів, але й серед кінцевих споживачів віконної продукції. За довгі роки спеціалістами фірми було розроблена велика кількість різноманітних віконних та дверних систем, задовольняючих вимоги архітекторів та будівельників.

Rehau REHAU - як преміум - бренд, об'єднуючий інноваціні розробки з полімерних матеріалів, є світовим лідером у трьох основних галузях діяльності - будівництві, автомобілебудівництві та індустрії. В ціх галузях REHAU, компанія з 14000 співробітників та 170 представництвами - всесвітньо визнаний постачальник новаторських идей. Різноманітність віконних систем REHAU пропонується для задовільнення різноманітих вимог архітекторів та забудівельників. Завдяки своєму величезному асортименту програм, REHAU в Європі є лідером в постачані рішень з полімерів для таких будівельних галузей, як віконні та фасадні технології, внутрішні та зовнішні інжинерні мережі. Технічні можливості на базі інноваційнго центру будівництво, а також компетентний досвід учбової практики Академії REHAU: як в технічному, так і в економічому аспекті. Компанія REHAU має найвисший рейтинг серед виробників ПВХ - профілей на віконному ринку України.

Salamander. Компанія Salamander Industrie /// Produkte GmbH вже більше 30 років, є лідером в галузі інновацій з Баварії. Виробництво профіля, як однієї з галузей виробництва полімерних матеріалів почалось у 1973 році. Компанія Salamander, є розробником систем та постачальником ПВХ - профілей для виробників вікон Salamander та дверних груп. Виробнича база по виготовленню профіля для вікон Salamander, та головний офіс фірми знаходиться в Німеччині (м. Тюркхайм). Профіль, виготовляють виключно в Німеччині. Профіль Salamander та готові вироби з нього сертифіковані у всіх європейських странах, включаючи країни СНД. Виробництво ПВХ - профілей здійснюється у відповідності з необхідними й стверджиними технічними вимогами. Система організації виробництва та обов'язкового контролю якості, сертифіковані згідно європейським нормам та стандартам якості. Для виготовлення ПВХ - профілей використовуються найсучасніші європейські рецептури. Результати іспитів, які обов'язково проводяться у всіх країнах, де використовуються ПВХ - профілі Salamander свідчать про те, що профільні системи відомої марки Salamander по всім своїм фізико - механічним і теплофізичним показникам вище, необхідних норм та вимог європейських країн та країн СНД, в тому числі норм, передбаченних для експлуатації виробів у сурових кліматичних умовах. Були успішно проведені іспити на предмет ударостійкості профіля марки Salamander при температурі минус 25 - 300 С. Вікна Salamander протягом декількох років експуатуються в районах з суровими клімитичними умовами. Салєхард, Уренгой, Ханти-Мансійськ, Ухта, Магадан, Дудінка, Норільск, Мурманськ та інші. Це свідчить про ввелику якість профіля Salamander.

Winbau. Торгівльна марка дочєрнього підприємства «ІНТЕРГЛАСТ» німецької компанії «GLAST GmBH» спеціалізується на виробицтві ПВХ - профілей для виготвлення світлопрозорих конструкцій. Спеціалісти компанії проводять консультації та вимагають підібрати оптимальний комплекс устаткування індивідуально від вимог замовника та об'ємів виробництва вікон. Торгівельна марка Winbau ДТ «ІНТЕРГЛАСТ». Увесь процес виробництва від перевірки сировини, дотримання технологій виробничого процесу до готової продукції та механізмів транспортування.

Thyssen. Пластикові вікна Thyssen (виробництво Німеччина) є яскравим прикладом якості. Такі вікна більше 25 років прослугують з високим теплозахистом та шумоізоляцією, без деформації рам та запотівання вікна, та, що не манш важливо, без зміни первісного кольору вироба. Пластикові вікна фірми Thyssen є продуктом сумісної праці великого виробника профіля та досвідченних спеціалізованних підприємств. Все, що є складовою частиною дому, повинно бути красивим та відповідаючим ціні. Це особливо стосується вікон, які створюють як зовнішній, так і вутрішній вигляд. Саме вікна визначають обличчя будинку, вони допомагають економити енергію, вони захищають від шуму та дощу. В цьому питанні варто звернути увагу на якість, тому що якість вікна визначається якісттю житла. Пластикові вікна Thyssen з технічно досконалими профілями переробляються спеціалізованними підприємствами інивідуально та відповідають найвищим вимогам. Вони однаково добре виглядають як в сучасних домах, так і у старовинних фасадах. Пластикові вікна прикрашають не тільки окремий котедж, але й великий будівельний об'єкт.

Trocal. Торгівельна марка Trocal входить до складу Profine (International Profine group) поряд с такими відомими іменами, як КВЕ та Kommerling. Перші пластикові вікна у світі були зроблені саме Trocal у 1954 році. Звання першопрохідника забов'язує, і Trocal витрачати максим зусиль на нові розробки, нові оригінальні рішення. Відмінною особливостю компаніі є робота з великими та складними об'єктами. Профілі та технологіі Trocal викоричтовуються в самих важких реставраційних роботах, коли в будівлю потрібно вдихнути нове життя, та своєчасно зберегти всю чарівність та шарм давнини. Не випадково саме Trocal визнаий експерт у створенні кольорових рішень. Саме Trocal ще у 1972 році першим патентує систему кольорових віконних профілів AcrylProtect. 1987 рік став роком Trocal - винайдені нові кутові з'єднувачи для дверей, які миттєво стали стандартом для всіх виробників. Компанія Trocal одна з самих відомих компаній виробників профілів для ПВХ - вікон. Один лиш факт говорить багато про що: компанія Trocal - перша в світі надала пластикове вікно й налагодила серійне виробництво пластикових вікон. Компанія Trocal не втратила звання «піонера в галузі ПВХ - вікон» з плином часу, до сьогодні компанія встановлює нові стандарти в галузі виробництва пластикових вікон. Є одна подія, з якої можно вважати не тільки початок існування компаніі Trocal (хоча вона існувала і раніше), але й початок ери пластикових вікон. Це 1954 рік, коли Trocal представляє перше серійне виробництво ПВХ - вікон. Тринадцять років потому, у 1967 році, компанія Trocal починає виготовляти профіля з жосткого ПВХ вже з багатокамерною системою. Trocal залишається вірною принципу бути першою у всьому і в 1972, вона представляє перший кольоровий профіль з покиттям поліметилметакрила (AcrylProtect), потім й патетує його. Далі йдуть декілько важливих подій відбувшихся у вісімдесятих роках один за іншим з'являюється пластикове вікно з середнім контуром ущільнювача та успішно воно виходить на ринок. На прикінці 80-х років Trocal виготовляє та патентує профіль, який придатен для переробки вдруге. У 1991 році цьому ПВХ - профілю надали титул «Продукт року». У дев'яностих роках компанія Trocal поступово розвивається, подає на ринок п'ятикамерну систему InnoNova 2000. У 2006 році система AluFusion преставляє вихід на ринок нового покоління пластикових вікон. Комбінація алюмінію та пластику поєднує переваги обох матеріалів у ціх вікнах. Компания Trocal увійшла до складу світового хімічного концерну НТ Troplast AG разом з компаніями Kоmmerling и КВЕ.

Veka - один з найкрупніших компаній в галузі розробки та виробництва віконних та дверних профілей зі спеціального високоякісного пластика. Головне підприємство концерну знаходиться у місті Sendenhorst у Північній Рейн-Вестфаліі. За межами Німеччини дочєрнє виробництво працює у США, Канаді, Китаї, Великобританії, Польщі, Франції, Іспанії, Бельгії, Росії.

Частка цих систем складає більш ніж 50% українського ринку ПВХ - профілів. Основними постачальниками на нашому ринку залишається Німеччина. Значна частка їх продукції виготовляється у Німеччині, а на дочерніх підприємствах Польші, Росіі, Туреччині та інших странах. Деякі вітчизняні виробники випускають профільні системи - аналоги відомих брендів.

Крім того, на вітчизняному ринку широко представлені такі бренди, як Deceuninck (Бельгія), Horizont (Чехія), Internova (Словакія), KomPen, Pimas (Туреччина), Panorama (Угорщіна), Plastmo (Данія) та ін. Українські ж виробники, по оцінкам експертів, забеспечують не більш 10% пропозиціі. Да й самих ціх виробництв відносно небагато. Серед них ВАТ «Завод «Надія» (вітчизняний профіль Ecoplast), дніпропетровське СП «Вента» (профіль Venta), краматорське СП «Гевис» (профіль Gevis) та ін. Остання тенденція ринку - початок нового витка війни брендів. Декілька років тому більшість віробників при просуненні своєї продукціі робили акцент на марці профіля, використовуючи при виробництві вікон. Сьогодні ж багато «віконщіків» вітдають перевагу залучати увагу споживачів саме до компаніі. Цікава й сігментація ринку. На думку експертів, ємкість ринку скадає біля 7,5 мільйонів квадратних метрів (що відповідає приблизно 3,6 мільйонів вікон). При цьому в Україні біля 65% від усіх площин оскління займають металопластикові вікна. Для порівняння: в країнах Північної Європи біля 90% віконного ринку - деревьяні та дерево - алюмінієві конструкціі. У пінденних областях Європи (Іспанія, Португалія, південь Італіі) вітдають перевагу алюмінієвим конструкціям. В інших странах Європи домінують металопластикові вікна. Експерти прогнозують, що посилиться конкуренція зі сторони алюмінієвих та інших конструкцій. Крім того, очікується становлення вітчизняного виробника але не його лідерство. Принаймні, до кінця 2009 року.

1.2 Позиція підприємства на регіональному ринку

Підприємство «Харцизький віконний завод» було засноване у 2001 році, здійснює свою діяльність згідно зі статутом на основі принципів самоврядування. Підприємство здійснює цілий спектр послуг, пов'язаних з монтажно-будівельними роботами, а також торгівельною діяльністю (металлопластикових конструкцій).

За період здійснення своєї діяльності підприємство зайняло одну з пріоритетних позицій на будівельному ринку міста Тореза, зайняв третє місце по частці ринку.

Був проведен аналіз ринку, та найбільш привабливою галуззю була призначена галузь металопластикових конструкцій. Ця галузь відрізняється високими темпами росту (щорічно на 7 - 13%).

Ринок полімерних буівничих конструкцій в силу своїх особливостей може бути сигментований слідуючим чином:

— будівництво та ремонт споруд виробничього призначення;

— будівництво та ремонт житлових приміщень;

— будівництво та ремонт офісів, представництв та торгівельних павільйонів.

Згідно проведенного опиту потенційних споживачів, основними стимулами при покупці є:

— - для будівництва та ремонту споруд виробничього призначення - можливість значно знизити витрати на опалювання та профілактичний ремонт;

— - для будівництва та ремонту житлових приміщень - дизайн, підвищення звуко - та теплоізоляціі, тривалий строк служби без ремонту, зручність в обслуговуванні, ціна;

— - для будівництва та ремонту офісів, представництв та торгівельних павільйонів - престижність, практичність (довгий строк служби), індивідуальний дизайн, швидкість виготовлення та монтажу.

Таким чином, найбільшим споживачем подібної продукціі є на сьогоднішній день серені та дрібні фірми, комерційні фірми, однак з прогнозованним збільшенням платоспроможності попиту з боку населення на ПВХ конструкціі для будівництва та ремонт житлових приміщень буде зростати, та набувати все більшого значення.

З серпня 2001 року підприємство « «Харцизький віконний завод»» здійснює послуги з виробництва під замовлення та встановленню металопластикових конструкцій.

« «Харцизький віконний завод»» реалізує свою продукцію на регіональному ринку, ємкість якого дозволяє здійснювати інтервенцію з метою закріплення на керуємому сигменті ринку. Об'єм виробництва « «Харцизький віконний завод»» 2084 м². У 2005 році доля ринку металопластикових конструкцій, яку займає підприємство склала 12%.

Спостерігаємі у Донецькій області стабільні тендеціі росту об'ємів високо комфортного будівництва (до 7% на рік) та щорічне збільшення попиту на комерційну (офісну) нерухомість (до 11% на рік) та зв'язані з цим послуги на євроремонт приміщень - зумовлюють стабільне зростання на послуги по виробництву та встановленню металопластикових огороджуючих будівельних конструкцій.

На ринку м. Тореза «Харцизький віконний завод» передбачає реалізовувати продукці. В прешу чергу, на ринку де вже працюють слідуючі конкуренти:

- фірма «Вікна VEKA». Пропонує профіль VEKA. VEKA EUROLINE - універсальна система віконих та дверних профілей з широкими функціональними можливостями. Багатокамерні профіля шириною 58 мм, VEKA SOFTLINE 70: п'ятикамерний профіль шириною 70 мм, елегантний зовнішній контур, спеціальне армування по нормативам VEKA. Постійна рекламна підтримка з використанням усіх видів носіїв. Термін виконання замовлення 1,5 - 2 тижня. Середній рівень професіоналізма менеджерів.

- фірма «Буд Профі». Фірма була організована у 2006 році. Пропонуємі профільні системи: Rehau - товщіна профіля рами 60 мм. Профіль Rehau вирізняється особливим глянцем. Віконні профілі Rehau виготовляються без домішок кадмію. В цілях забеспечення якості профіля Rehau проходять слідуючі стадіі контролю: вхідний контроль сировини (якщо матеріал не проходить випробування, він одразу ж повертається постачальнику); контроль процесу змішування (проводиться за рахунок відповідних заходів, автоматичного зважування, розподілу та транспортування); Trocal - товщіна профіля 62 мм. 3-х та 4-х камерний з зовнішнім ущільнювачем. Довгостроковість профіля - 50 років у північній кліматичній зоні, КВЕ - товщіна профіля рами 58 мм. Склопакети: профіль призначений для стандартних однокамерних та двокамерних склопакетів товщіною від 24 до 42 мм (з додатковою вставкою в профіль). Конструктивні особливості: теплозберігаюче трьох камерне будування; два контури гумових ущільнювачив по периметру рами та створок. КВЕ ПВХ - профіль з доволі широким діапазоном товщіни створок та рам. Представники фірми гарантують, що гумове ущільнення притвору витримає 15 років експлуатаціі. Для монтажних робіт залучаються окремі організаціі. Строк виконання замовлення (від отримання замовлення до встановлення) - 2 - 2,5 тижня. Постійна рекламна підтримка з застосуванням усіх видів носіїв. Невиправдовано високі ціни, відсутність гнучкості в ціноутворенні. Весь спектр послуг від консульування клієнтів до гарантійного та постгарантійного обслуговування.

- фірма «Томас». Першими організували виробництво металопластикових конструкцій, але через 1,5 року, виробництво стає не рентабельним. Недостатньо обучений персонал, застаріле обладнання (об'єми виробництва не окупають витрат на придбання нового) та собівартість готових виробів висока. На согоднішній день ця фірма працює з заводами Донецька, здійснюючи монтаж готових виробів. Профільні системи, які пропонує ця фірма: КВЕ, Rehau, Thyssen, Winbau. Строк виконання замовлення 1,5 - 2 тижня. Періодична рекламна підтримка (радіо, друкарські ЗМІ), гарантійне обслуговування.

- фірма «Вікна Двері». Організована у 2007 році. Пропонують профілі українських виробників (які виготовляють свою продукцію тільки рік) OpenTeck, WDS. Низький рівень інформаційного та гарантійного обслуговування, консультації клієнтів. Термін виготовлення замовлення 1,5 - 2 тижня. З рекламної підтримки тільки зовнішня реклама, розміщена безпосередньо на теріторії офісу фірми. Що стосується менеджерів, то вони володіють низьким рівнем професіоналізму. Потрапити у п'ятірку лідерів на регіональному ринку фірма змогла у більший мірі завдяки ціні, оскільки продукція українських виробників, то й собівартість її нижче, а ніж на імпортовану продукцію. Але як показала практика, покупець звертає увагу не тільки на ціну товару, але й на його якість, виробника й на те, наскільки довго цей профіль продається на світовому ринку.

Інші більш дрібні фірми з сукупним зворотом біля 140 тис. грн. на рік.

Таким чином частка ринку кожної фірми виглядає слідуючим чином:

Фірма «ВІКНА VEKA» - 26,04%

Фірма «Буд Профі» - 20,83%

Фірма «Харцизький віконний завод» - 15,63%

Фірма «Томас» - 15,63%

Фірма «Вікна Двері» - 7,29%

Інші дрібні фірми - 14,58%

Одна з головних різниць між конкурентами - якість монтажу, наявність вибору проіфілів різних виробників, тривалий строк роботи з одним заводом - виробником. Так, незначна частка запропонованних на місцевому ринку турецької проукціі вже майже зжила себе, й не витримуть конкуренціі з причини низької якості при високій собівартості виробів.

Рисунок 1.1 - ПВХ - профілі - лідери з продажу на регіональному ринку

Не менш важливим показником є фурнітура, якою оснащено профіль. Найбільш розповсюдженими системами є: Roto, Winkhaus, Segenia, GU та Aubi.

Рисунок 1.2 - Використання різних систем фурнітури при виробництві вікон

«Харцизький віконний завод» також - як і інші фірми залучають сторонні організаціі для монтажу, що у результаті знижує його якість та позначається на витратах виробництва в бік збільшення.

Номенклатура продукціі «Харцизький віконний завод»: віконні та дверні рами. Має місце різноманітність виготовлення цих виробів в залежності від замовлення конкретного споживача:

- По площіні;

- По кількості ступенів відкривання (1, 2 або 3);

- По кольору профіля (дуб, золотий дуб, ореон, махаон та ін.);

- По конфігураціі (трикутне, арочне);

- По виду скла (просте, тоноване, противдарне та т. п.);

- По іншим параметрам.

Продукція «Харцизький віконний завод» виготовляється з профілю, який пройшов сертифікацію по європейському стандарту, що гарантує якість готових виробів по слідуючим позиціям:

- морозостійкість;

- захист від ультрафіолетового випромінювання;

- не руйнує озонового шару;

- экологичність (100%-ва відсутність концерогенних властивостей).

Ринок збуту готової продукціі є ділові кола та населення м. Тореза з середнім та више середнього рівня доходу, тобто по суті справи це підприємці малого та середнього бізнесу, які використовують нашу продукцію для оформлення офісів, а також хатні господарства здійснюють євроремонт.

Персонал фірми складається з висококваліфікованних спеціалістів та знаходиться у стані комплектаціі. Загальна спланована чисельність працівників - 5 чоловік.

При наявності не менш 3-х великих конкуруючих фірм в данній сфері й з огляду елегантності самої продукціі, коли фактор якості грає для споживача навіть більшу роль, ніж сама ціна, - споживач вітдасть перевагу найбільш якісній, найбільш екологічно беспечній продукціі, а більш приваблива у порівнянні ціна виявиться вирішальним в процесі прийняття рішення.

1.3 Проблеми ціноутворення

Перед усіма комерційними та багатьма некомерційними організаціями в якості однієї з основних стає проблема визначення ціни на свої товари та послуги. В умовах ринку ціноутворення є складним процесом, підлеглий багатьом факторам.

Вибір загального напрямку у ціноутворенні, головних підходів до визначення ціни на нові та вже випускаємі вироби, подання послуг з метою збільшення ринкових позицій підприємства забеспечується на основі маркетингу. Ціни та цінова політика виступають однією з головних складових маркетинга фірми. Ціна знаходиться в тісному з'язку від інших сторін діяльності компаніі, від рівня цін багато залежать досягаємі комерційні результати. Невірна або правильна цінова політика спричиняє багатопланову дію на все функціонування фірми. Суть цілеспрямованої цінової політики полягає у тому, щоб встановити на товари такі ціни, так маніпулювати їми в залежності від ситуаціі на ринку, щоб володіти максимально можливою долею, досягти запланованного об'єму прибутку та успішно вирішити усі стратегічні задачі. В рамках цінової політики приватні рішення (взаємозв'язок цін на товари в межах асортименту, використання знижок, маніпулювання цінами, забезпечення оптимального співвідношення своїх цін та цін конкурентів, формування цін на товари та т.і.) пов'язуються в едину інтегровану систему.

Слід зазначити, що встановлення єдиної ціни для усіх покупців - справа порівняно нова. Історично ціни встановлювали продавці та покупці в ході переговорів один з одним.

Продавці, як правило, заправляли ціну вище тієї, котру планували отримати, а покупці - нище тієї, яку розраховували заплатити. В решті решт, вони сходились на взаємоприємній ціні. Єдині ціни оримували розповсюдження тільки на прикінці дев'ятнадцятого сторіччя завдяки виникнинню великих підприємств роздрібної торгівлі, які пропонували велике різноманіття товарів та володіли цілим штатом наємних робітників.

Ціна завжди була основим фактором, визначаючим вибір покупця. Це до сих пір характерно для бідних країн, серед незаможних груп населення стосовно продуктів типу товарів широкої потреби. Але останнім часом на покупцевому попиті більш енергічно стало відібражатися цінові фактори, зокрема, стимулювання збуту, організація розподілу товарів та послуг для різної клієнтури.

Кожне підприємство підходит до проблеми ціноутворення по - своєму. У дрібних фірмах ціни зазвичай встановлюються головним керівництвом. У великих компаніях проблемами ціноутворення, як правило, займаються керуючі середнього рівня. Але й тут вище керівництво дає загальні установки, формулюють цілі політики цін, затверджує ціни, запропоновані керівниками вищих ешолонів. В таких галузях, де фактори ціноутворення грають вирішальну роль (залізничні дороги, нафтові компаніі та т.і.), фірми часто створюють відділи цін, які розробляють ціни, або допомагають це робити іншим підрозділам. На політику цін великий вплив мають керуючи служби збуту, завідуючи виробництвом, керівники служби фінансів, бухгалтера [1].

На рішення керівництва фірми в області впливає багато внутрішніх та зовнішніх факторів. Маркетингові цілі та витрати фірми є лише приблизними орієнтирами для визначення ціни на товари та послуги. Перш ніж встановити кінцеву ціну, фірма враховує також ступінь державного регулювання, рівень та динаміку попиту, характер конкуренціі, необхідності оптових та роздрібних торговців, які продають товар кінцевому споживачу. Незалежно від того, яким чином ведеться формування цін на продукцію, до уваги беруться деякі загальноекономічні крітеріі, визначаючі відхил рівня цін вгору або вниз від споживчьої вартості товару. Крітерії ці розподіляються на внутрішні (залежні від самого виробника, від діяльності його керівництва та колективу), та зовнішні (не залежні від фірми). До внутрішніх крітеріїв можно віднести:

- рекламу (чим вдаліша, оригінальніша реклама, тим ціна товарів виробника вище);

- специфіку виробничьої продукціі (чим вища ступінь її обробки, чим унікальніша якість, тим ціна вища);

- особливості виробичього процесу (продукція дрібносерійного та індивідуального виробництва має більш високу собівартість, товари масового виробництва мають відносно низьки витрати й не на стільки високу ціну);

- ринкову стратегію й тактику виробника (орієнтація на один або декілька ринкових сигментів);

- специфіку життєвого циклу продукціі;

- мобільність виробничього процесу;

- тривалість просування товару по ланцюжку від виробника до споживача;

- організація сервісу при продажу та у наступному періоді;

- об'єм ринку;

- імідж виробника як на внутрішньому, так і на зовнішньому ринку.

До зовнішніх крітеріїв звичайно відносять слідуюче:

- політична стабільність країни - виробника та держав, де проходить збут продукціі фірми;

- відсутність на вільному ринку будь - яких необхідних ресурсів (виробничих, матеріальних, фінансових);

- характер регулювання економіки державою;

- рівень та динаміка інфляціі;

- об'єм та відмінні риси існуючього та перспективного споживчього попиту;

- наявність та рівень конкуренціі між виробниками однорідної продукціі.

Чього хоче фірма, формуючи свою ціну на конкретний торав та послугу? Найбільш розповсядженими підходами в данній сфері є:

- отримання в повній мірі запланованого прибутку;

- збільшення об'ємів продажу;

- завоювання більш значної долі ринку;

- намагатися здобути більш високий прибуток від реалізаціі конкретного товару;

- послабити конкурентів;

- сформувати певний імідж товару [2].

Перш за все, фірмі потрібно вирішити, яких саме цілей вона намагається досягти за допомогою конкретного товару. Якщо вибір цільового ринку та ринкове позиціонування щільно продумані, тоді підхід до проблеми ціни доволі ясний. Адже стратегія ціноутворення в основному визначається попередньо прийнятими рішеннями відносно позиціонування на ринку.

В той же час фірма може переслідувати й інші цілі. Чим ясніше уявлення про них, тим легше встановити ціну. Прикладами таких часто зустрічаємих на практиці цілей можуть бути: забеспечення життездатності, максималізаціі прибутку, завоювання лідерства по показникам часток ринку або по показниам якості товарів.

Забеспечення життездатності стає основною цілью фірми у тих випадках, коли на ринку занадто багато виробників та панує гостра конкуренція або різко міняються потреби клієнтів. Щоб забеспечити роботу піпрємств та збут своїх товарів виробництва змушені встановлювати низькі ціни в надії на благосприятливу відповідну реакцію споживачів. Виживання важніше за прибуток. Багато підприємств намагаються максимілізувати поточний прибуток. Вони призводять оцінку попиту та витрат стосовно різних рівнів цін та обирають таку ціну, яка б забеспечила максимальне надходження поточного прибутку та готівки й максимализувати відшкодування витрат. У всіх подібних випадках поточні фінансові показники важніші довгострокових.

Інші підприємства хочуть бути лідерами по показникам часток ринку. Вони вірять, що компанія, якій належить сама більша частка ринку, буде мати самі низькі витрати та самі високі довгострокові прибутки. Намагаючись досягти лідерства по показникам часток ринку, вони йдуть на максимально можливі зниження ціни. Варіантом цієї мети є прагненя досягти конкретного збільшення частки ринку.

Підприємство може поставити собі за мету досягти, того щоб її товар був найякіснішим з усіх запропонованих на ринку. Зазвичай це потребує встановлення на нього великої ціни, щоб покрити витрати на досягнення високої якості та проведення дорогих НДДКР (науково - дослідних та досвідно - конструкторських робіт). Ціль у данному віпадку полягає у завоюванні лідерства по показникам якості товару.

Попит, як правило, визначає максимальу ціну, яку фірма може заплатити за свій товар. А мінімальна ціна визначається витратами фірми. Компанія намагається назначити на товар таку ціну, щоб вона повністю покривала усі витрати по його виробництву, розподілу та збуту, включаючи справедливу норму прибутку за доданні зусилля та ризик.

На встановленні фірмою середнього діапазону цін впливають ціни конкурентів та їх ринкових реакцій. Фірмі необхідно знати ціни та якість товарів своїх конкурентів. Досягти цього можно слідуючими засобами. Фірма може доручити своїм представникам призвести порівняльні покупки, щоб співвіднести ціни й самі товари між собою. Вона може отримати прейскурант конкурентів, закупити їх обладнання та розібрати його. Вона може також попросити покупців висловитися з приводу того, як вони сприймають ціни та якість товарів конкурентів.

Знаннями про ціни та товари конкурентів може скористатися в якості відправної точки для потреб власної цінової політики. Якщо її товар є аналогом товарам конкурента, вона змушена буде призначити ціну, близьку до ціни конкурента. Якщо товар нищий за якістю, фірма не може запросити за нього ціну таку, як у конкурента. Запросити більше, ніж конкурент, фірма може тоді, коли її товар вищий за якісттю.

Знаючи попит, суму витрат та ціну конкурентів, фірма готова до вибору ціни власного товару. Ціна ця буде десь в проміжку між занадто низькою, не забезпечующій прибутку, та занадто високою, перешкоджаючою формуванню збуту. Мінімально можлива ціна визначається собівартістю продукції, максимальна - наявністю будь - яких унікальних достоїнств у товарі фірми [3]. Ціна товарів конкуренів та товаро - заміників дають середній рівень, якого фірмі й слід триматися при призначенні ціни.

Цінову стратегію можно встановити, як найважливішу частку цінової політики, визначаючої порядок реалізаціі методів ціноутворення. Цінова стратегія є процесом, коорденуючим виробничо - збутову діяльність підприємства. Цінова стратегія відображає інтереси підприємства

Стратегія ціноутворення починається з чіткого візначення цілей та закінчується визначенням корегуючього механізму. Важливою умовою є співпадіння рішень приймаємих у цій області з загальною програмою маркетинга фірми.

Розробка цінової стратегіі не є одноразовою справою. На початку випуску нової продукціі цінову стратегію необхідно переглядати, оскільки змінюється загальне середовище конкуренціі, товар проходить крізь різноманітні життеві цикли, конкуренти змінюють ціни та т.і.

Цінова стратегія функціонує погано, якщо:

- ціна змінюється занадто часто;

- цінова політика занадто складно пояснюється споживачам;

- недостатня частка прибутку для учасників каналів збуту;

- рішення про ціни приймається без достатьньої інформаціі про ринок;

- цілі не відповідають цільовому ринку;

- еластичність попиту

- існують серьйозні проблеми з законодавством по цінам.

Існують три основні цілі ціноутворення:

- засновані на збуті;

- засновані на прибутках;

- засновані на існуючьому становищі.

Компанія з цілями, заснованими на збуту, заснованими на високому об'єму реалізаціі або збільшенні своєї частки продаж у порівнянні з конкурентами [4].

Такі цілі можуть обирати по одній з трьох причин:

1) Фірма зацікавленна у насиченні ринку або зрості збуту як важливому кроці на шляху до контролю над ринками та стабільними прибутками.

2) Фірма прагне збільшити об'єм збуту та готова піти на зниження прибутку з одиниці виробу.

3) Вона припускає, що більший об'єм реалізаціі дозволить знизити розмір відносних витрат.

Для збільшення об'єму збуту використовується так звана стратегія проникнення - це низька ціна, призначена для захоплення масового ринку для товара та послуги. Така стратегія приносить суттєві результати, коли споживачі чутливі до ціни, так політика б'є по конкурентам, може існувати економія від маштабів виробництва.

В межах загальної політики ціноутворення рішення приймаються у відповідності з цільовим ринком, образом та структурою маркетигу. Загальна цінова стратегія передбачає зкоординовану сукупність дій, стабільний образ та стратегію, включаючи короткострокові та довгострокові цілі.

Компанія визначає загальну цінову політику, зв'язуючи у інтегровану систему окремих рішень: взаємозв'язок цін на товари у рамках номєнклатури фірми, частоту використання спеціальних знижок та змін цін, співвідношення цін з конкурентами, метод встановлення цін на нові товари.

Цінова політка суттєвим чином залежить від того, на якому типі ринку просувається товар. Можно виділити чьотири типа ринку, в кожному з яких стоять свої проблеми в області ціноутворення [5].

Ринок чистої конкуренціі складатися з багатьох продавців та покупців будь - якого схожого товару. А ні окремий покупець або продавець не має ніякого особливого впливу на рівень поточних ринкових цін товару. Продавець не взмозі запросити ціну вище ринкової, оскільки покупці можуть вільно придбати будь - яке необхідну їм кількість товару по цій ринковій ціні. Не хочуть продавці встановлювати і ціну нище ринкової, оскільки здатні продати товар за існуючьою ринковою ціною. Продавці на такому ринку не витрачають багато часу на розробку стратегіі маркетинга, оскільки до тих пір, поки ринок стає ринком чистої конкуренціі, роль маркетингових досліджень, заходів по розробці товару, політики цін, реклами, стимулювання збуту та інших заходів обмежена.

Ринок монополістичної конкуренціі є специфічним, складається з багатьох покупцій та продавців, які укладають угоди не по одній ринковій ціні, а у широкій гамі цін. Наявність великого діапазону цін пояснюється здатності продавців запропонувати покупцям різні варіанти товарів. Конкретні вироби можуть відрізнятися один від одного якістю, властивостями, зовнішнім оздобленням. Різниця може бути у послугах, які супроводжують товар. Покупці беруть до уваги різницю в пропозиціях та готові платити за товари різні ціни. Щоб вирізнитися чимось, окрім ціни, продавці прагнуть розробити різноманітність пропозицій для окремих споживчих сигментів та широко користуються практикою привласнювати товара марочним назв, рекламою та методами особистих продаж.

В умавах олігополіі на ринку діє невелика кількість продавців, достатньо чутливих до політики ціноутворення та маркетинговим стратегіям один одного. Продавці не можуть суттєво вплинути на рівень цін, а новим притиндентам доволі складно проникнути на цей ринок. Тому у данному випадку конкуренція носить переважно неціновий характер. Нецінва конкуренція заснована на отриманні споживача не за допомогою зниження ціни, а за допомогою інших факторів: покращення якості товарів, реклами, післяпродажного технічного обслуговування та т. п. Кожен олігополіст враховує, що зниження ціни викличе відповідну реакцію інших олігополістів. Тому вирісший в наслідок зниження ціни попит, розподілиться між усіма фірмами, і фірма, яка першою знизила ціну, здобуде лише частку вирісшого попиту. А якщо ця фірма підвищить ціну, інші фірми можуть не наслідувати її, і тому попит на її продукцію скоротиться до значно більш стрімко, а ніж це відбулося на фоні загального підвищення цін.

У випадку чистої олігополіі продавець володіє дуже високою ступінню контролю за ціною. Продавцем може виступити як державна, так і приватна регульована або нерегульована монополія. Державна монополія за допомогою політики цін може переслідувати досягнення різноманітних цілей. Наприклад, встановлення ціни нижче собівартості зробить товар, який має важливе значення для покупців, більш доступним. Для скорочення споживання може встановлюватися дуже велика ціна. Ціна може бути призначена з розрахунку покриття усіх витрат або отримання добрих доходів. У випадку регулюємої монополіі держава дозволяє компаніі встановлювати ціни на продукцію з розрахунку деяких обмежень. Нерегулюєма монополія сама може призначає будь - яку ціну, яку тільки витримає ринок. Однак монополіст далеко не завжди запитує максимальну ціну. У відповідності з законом попиту, якщо ціна зросте, то розмір попиту падає, та, навпаки, при зниженні ціни розмір попиту збільшується. Отже, якщо монополіст є у стані свідомо підвищити ціну, то він не взмозі при цьому встановлювати об'єм попиту. «Чистий» монополіст знає: для того, щоб продати додаткову кількість продукції, необхідно знизити ціну. Таким чином, влада монополіста над ціною не абсолютна. З одного боку, він не бажає залучати конкурентів та намагається швидко проникнути у всю глиб ринку. З іншого - боїться введення державного регулювання [6].

На сьогоднішній день кількість учасників ринку металопластикових вікон збільшується, а, звідси, конкуренція стає більш жорсткою. Ваще за все вижити зовсім невеликим та середнім компаніям, які випускають стандартну продукцію. Ринок України, як і інших країн СНД, для закордонних виробників є одним з найпривабливіших. Але оскільки ввіз готової продукціі на теріторію України супроводжується деякими складностями, популярність набуває інвестування у відкритті виробництв на терріторії держав - імпортерів.

Ціна на умовну одиницю віконних конструкцій не знизилась - це пояснюється постійним збільшенням витрат на їх виробництво. У зв'язку з ростом курсу евро, ті виробники, які закупають комплектуючи у державах Європи, підвищіли ціну на товар на 30%. Подібна тенденція, як пояснюють спеціалісти, викликанна не тільки подорожчанням комплектуючих, але й підвищенням заробітньої платні робітників.

Ціна металопластикових вікон не стоїть на місці. З основних тенденцій першого півріччя відмічають значне подорожчення комплектуючих для виробництва металопластикових вікон у першу чергу метал (біля 50% з початку року), скла (ціна збільшелась на 70%) та профілю (на 3 - 10%). Це призвело до підвищення цін самих вікон на 7 - 15%, оскільки виробники більше не мають достатьньої маржі (різниці між ціною продажу та собівартістю), щоб компенсувати подорожчання за рахунок її зменшення. Збільшення вартості сировинних ресурсів пригальмувало інвестиції у віконний бізнес. Вже у попередньому році в Україні були створенні надлишкові виробничі потужності у віконному бізнесі.

Окрім фінансових можливостей кінцевого споживача, на об'єм продажу віконних виробів впливає сезонність. Основні об'єми торгівлі припадають на період з квітня по жовтень. Пік продажу - у серпні - вересні. Деяке затишшя спостерігається у січні та лютому. Велике значення для активності споживчього попиту, наприклад, ПВХ - вікон має середньосезонна температура (під час теплой зими знижка реалізації продукту може не відчуватися).

Однак вживання сучасних будівельних технологій дозволяє виконати монтажні роботи у меншей залежності від пори року.

Вартість одиниці ПВХ - конструкцій і різних регіонах нашої держави значно відрізняється: різниця цін може досягти 60 - 70%, що пояснюється якістю матеріалів, об'ємами реалізаціі, вартістю аренди та, звісно ж, обранним порігом рентабельності.

Цінова структура ринку металопластикових вікон виглядає наступним чином: найбільш необхідною зараз є продукція середньої вартості, оскільки частка замовника у загальному об'ємі продажу металопластикових вікон складає біля 70%. ПВХ - конструкції у верхньому ціновому сегменті (вікна преміум класу) мають більший попит при будівництві котеджей та елітних домів, обладнанні елітних квартир. Дешеві віконні вироби (з китайських, деяких турецьких та українських профільних систем) використовуються там, де якість та довгострокова функціональність не грають ніякої ролі.

Через два - три роки половина вітчизняного ринку ПВХ - профілів буде належати десяти - п'ятнадцяти великим компаніям.

Що стосується металопластикових вікон, то звичайно споживачу слід звертати увагу на профільну систему, склопакет, фурнітуру, ущільнювач та армування. Спеціалісти пояснюють, що великі показники по кофіцієнту теплопередачі, які має якісна профільна система, забеспечується багатокамерністю конструкцій, товщиною зовнішніх стінок, достатньою монтажною шириною (не менш 60 мм), а також застосуванням теплої дистанційной рамки (пластикової зі стальним стержнем всередині або теплою металевої).

По відгукам спеціалістів, в першу чегру споживач звертає увагу на зовішній вигляд профілю, його білизу, глянець, масивність та монтажну ширину. Замовник дуже раціонален та розбірливий у виборі металопластикових вікон. Тому зараз для покупців головними якостями є ціна, споживці властивості, енергозберігання та умови оплати, які може запропонувати компанія.

2. Методи та моделі ціноутворення

2.1 Обзор методів ціноутворення

Переходячи до методів ціноутворення, слід мати на увазі, що основними факторами які забеспечують прийняття правильного цінового рішення, є:

1) витрати;

2) попит;

3) конкуренція.

Витрати (собівартість), пов'язані з виробництвом та реалізацією товару, визначають ту мінімально можливу ціну, за якою підприємець може реалізувати продукцію без збитків для себе.

При зростанні поодиночних витрат фірма зазвичай намагається підвищити ціну, хоча це й призводить до зниження об'єму продажу.

З іншого боку, будь - яке зниження поодиноких витрат дає фірмі можливість знизити ціну. Збільшити об'єм продажу та тримати більшу частку прибутку, тобто витрати визначаються нижньою межою ціни.

Попит (платоспроможність) на товар визначає максимально можливу ціну, за яку можно продати поданий товар у заданому об'ємі на конкретному ринку.

Коли росте попит (крива попиту зсовується праворуч), фірма може підняти ціну на свій товар. Що забеспечує відповідне зростання прибутку від реалізаціі одиниці продукціі та загальної маси прибутку.

Та, навпаки, при зменшині попиту (крива зсовується ліворуч) фірма повинна буде знизити ціни, якщо буде прагнути зберігти кількість продаж на попередньому рівні, тобто попит визначає верхню межу ціни.

Конкуренція, точніше, ціни товарів - конкурентів та товарів - заміників дають середній рівень, на який фірмі слід орієнтуватися при призначенні ціни.

Чим більше конкурентів у фірми, тим більша верогідність того, що вона втратить своїх споживачів, якщо підвищіти ціну.

З іншого боку, фірма також змушена буде знизити ціни на свою проукцію, якщо це не роблять конкуренти.

Слід пам'ятати, що на монопольному та на олігопольному ринках у випаку, якщо олігополісти вступають у змову та діють як колективний монополіст, конкуренція, як ціноутворюючий фактор відсутня і рівень ціни визначається тільки з урахування двох основних факторів з трьох: витрати та попит, тобто конкуренція (коли вона є) визначає середній рівень цін [7].

Ці основні міркування, котрими керуються при призначенні ціни, в узагальненому вигляді представленні у таблиці 2.1.

Таблиця 2.1 - Фактори, якими керуються при призначенні ціни

Фірми, вирішуючи проблему встановлення цін, повинні обирати собі засіб ціноутворення, в якому враховувалися б як мінімум один з трьох факторів (краще, якщо декілька).

Відповідно всі відомі методи ціноутворення поділяють на слідуючи групи:

1) з орієнтацією на витрати;

2) з орієнтацією на корисність продукціі;

3) з орієнтацією на попит;

4) з орієнтацією на конкуренцію;

5) на основі виявленя рівноваги поміж витрат виробництва, попитом, конкуренцією.

Ціль розрахунків с використанням ціх методів ціноутвореня - звужує діапазон цін, у рамках якого і буде потім обрана кінцева ціна товару.

Однак перед вибором кінцевої ціни фірма повинна розглянути ряд додаткових міркувань, загалом, від обраної стратегії залежить:

1) стратегія преміального ціноутворення (підвищення цін);

2) стратегія нейтрально ціноутворення (середніх цін);

3) стратегія прориву (занижених цін).

Таким чином, при стратегіі нейтрального ціноутворення необхідно орінтуватися на методи встановлення цін, орієнтованних на конкуренцію, при стратегіі цінового прориву необхідно враховувати ціни конкурентів та витрати та становлювати ціну нище ціни конкурентів, але вище витрат.

При стратегіі преміального ціноутворення слід враховувати ціни конкурентів та попит та встановлювати свою ціну вище цін на аналогічні товари, але не вище цін, забеспечюючих попит на товар.

Вибір метода ціноутворення пов'язан також з можливостями отримання початкової інформаціі, необхідної для практичного використання того чи іншого метода:

- Найбільш доступна інформація про витрати, пов'язані з виробництвом та реалізацією того чи іншого товару;

- Складніше у ряді випадків отримати інформацію про ціни конкурентів та цінах на товари - замінники;

- Найскладніше отримати достовірну інформацію про попит (та його еластичність) на той чи інший товар (у будь - якому випадку вона відібражає вчорашній попит).

Розглянемо деякі конкретні методи ціноутвореня.

Правильне цінове рішення, як вже зазначалось, повинно враховувати:

- попит;

- витрати;

- конкуренцію.

Нема готових формул, які могли б врахувати вагу та значення цих факторів. Однак є декілька достатьо простих методів, які доцільно використовувати при встановленні цін. Вони можуть бути розділені на три групи:

- ціноутворення з орієнтацією на витрати;

- з орієнтацією на попит;

- з орієнтацією на конкуренцію.

Метод ціноутворення з орієнтацією на витрати.

Політика цін, орієнтована на витрати, ставить собі за ціль покриття всіх або, принаймні, значної частки витрат. Розрахунок витрат будується на основі данних виробничого обліку та плаування (з розрахунку собівартості).

З моделей ціноутворення, орієнтованих на витрати, найчастіше застосовується слідуюче:

1) метод пових витрат;

2) метод повернення інвестицій;

3) метод маржинальних витрат.

Метод повних витрат найбільше розповсюджен та полягає у підвищені ціни над витратами, забеспечуючим деякий рівень рентабельності. Більшість підприємств та організацій використовує цю модель шляхом додавання до витрат виробництва та обороту певного відсотка. Деякі підприємства ускладнюють цей метод введенням «спеціального» (зниженного) відсотка для певних клієнтів (наприклад уряд).

Формула для розрахунку ціни на основі повних витрат має вигляд:

P = C * (1 + d_c/100), (2.1)

де P - нетто ціна;

C - повні витрати на одиницю продукціі (постійні та поточні);

d_c - розмір рентабельності (прибутковості) до повних витрат.

Недоліком методу повних витрат є ігнорування поточноо попиту, споживчьої оцінки та конкуренціі, що ледве не сприяє визначенню оптимальної ціни. Наприклад, виробник продасть не 50 000, а 30 000 виробів. Його витрати на одиницю продукціі зростуть за рахунок збільшення частки постійних витрат, а очікуванний прибуток знизиться. Виходить, що цей метод можно застосовувати тоді, коли очікуванний об'єм продажу співпаде з реаьним, а це можливо лише при високій передбачуванності ринку, доброму знанні попиту та конкуренціі. Разом із тим, озглянутий метод ціноутворення залишається популярним з ряду причин:

А) підприємцям легше рієнтуватися на витрати, ніж на складно прогнозуємий попит;

Б) при використанні моделей повних витрат більшістю виробників галузі ціни набувають тенденцію до вирівнювання;

В) «спарведливість» моделі в цілому як для покупців, так і для продавців: останнім у будь - якому випадку забезпечується отримання закріпленного доходу, при цьому вони не можуть підвищіти ціну на товар при збільшенні попиту.

Метод рентабельності інвестування полягає у тому, що підприємство встановлює ціну такою, щоб вона забезпечила так званий рівень повернення інвестицій (РПІ).

Метод широко застосовується на підприємствах загального харчування, транспорту, зв'язку, у освітніх закладах та здравозахисті, тобто у організаціях, які обмежені в отриманні «сраведливого» та достатьнього прибутку від своєї діяльності. Таким чином, встановлення надбавки на витрати орієнтуються на певну величинь, забезпечуючу РПІ.

При встановленні ціни на основі рентабельності активів враховується мінімальна бажана норма рентабельності активіі. Він є ефективним у тому випадку, коли вартість активів, використовуємих у виробництві поданого виду продукціі, може бути точно визначена. Якщо це неможливо, то висока верогідність отримання неправильного результату та використання поданного метода стає недоцільним.

Для розрахунку застосовується слідуюча формула:

Ціна на основі рентабельності активів = сумарні витрати на одиницю + бажана норма рентабельності активів * загальна вартість задійснених активів / очікуванний об'єм виробництва.

А які ж вшляху виходу з ситуаціі, коли реальний об'єм продажу не досяг планованного? Перший можливий варіант дій - як умога скоріше збільшити об'єм продаж шляхом стимулювання збуту, що призводить до зниження витрат на одиницю продукціі. Крім того, необхідно створити цінові переваги, щоб переключити на себе хочя б частку попиту на продукцію конкурентів, а значить - знизити ціни. Таким чином, бажана ціль - отримання запланованного прибутку - стає менш досяжною, навіть при збільшенні виробництва та зниження цін.

Є й другий варіант дій (на перший погляд може здатися, що він заперечує логіці та взагалі небеспечен для фірми), скорочення об'єму виробництва та продажу. Однак саме цей варіант призведе до бажаної мети. Мети - отримання прибутку - можливо досягти, знизив крайній об'єм виробництва, тобто приблизивши точку беззбитковості до своїх виробничих можливостей. Крайній об'єм можливо знизити, зменшивни постійні витрати та збільшив ціни [8].

Нажаль, метод рентабельності інвестицій не враховує кон'юктури ринку, тобто при формуванні ціни орієнтован перш за все на внутрішні фактори.

Метод маржинальних витрат припускає використання системи обліку витрат «директ - хостінг». Сутність метода полягає у окремому обліку умовно - змінних та умовно - постійних витрат. Формування ціни відбувається шляхом додавання до загального розміру поточних витрат суми, яка покриває умовно постійні витрати та забеспечуючує нормальний прибуток (маржинальний прибуток). Таким чином, особливістю данного методу є розрахунок верхнього та нижнього краю ціни. Верхній край повинен забеспечити відшкодування усіх витрат та отримання плануємого прибутку. Нижній краї ціни орієнтован на покриття поточних витрат.

Метод маржинальних витрат враховує попит, і це є його принциповою відмінною особливістю. Іншою суттєвою перевагою цього методу є відмова від необхідності розподілу накладних витрат на одиницю продукту.

Метод ціноутворення з орієнтацією на попит.

При визначені ціни з орієнтацією на попит необхідно брати до уваги слідуюче:

1) Структура попиту. Для ціноутворення, перш за все, є важливим загальний попит (кількість, тип, групи споживачів), значення попиту для продукту, чи можно його замінити або доповнити, еластичність попиту.

2) Уявлення покупця про ціну. Покупець орієнтується сьогодні на ринок, ан якому він срівнює продукти одного роду та на цій основі отримує деяке уявлення про тем, скільки на його умку повинен коштувати данний продукт. Ця уява про ціну залежить в осоливості від користі продукту, яку він пропонує конкретному покупцеві.

3) Ціна попиту. Вона формується покупцем виходячи з його уявлення про ціну як грошовому висловленні цінності товару, споживчею здатністю. Невідкладності покупки.

4) Класифікація цін покупцем по їх рівням. Покупці завжди класифікують ціни продуктів по певним крітеріям цін: низькі, середні та високу.

5) Якість продукту та імідж продавця (виробника). В багатьох випадках покупець свою думку про купівлю або не купівю продукту здійснює на основі рівня ціни (дорого - добре; дешево - недоброякісно) або іміджа виробника (продавця) продукту, тому що йому для оцінки якості продукти невистачає інформаціі та т.і.

Метод визначення ціни з орієнтацією на попит заснован на очікуванній оцінкці вартості продукту споживачем, тобто на тому, скільки покупець готовий заплатити. Загальним для визначеня цін з орієнтацією на попит є визначення підприємцем залежності поміж цінами та об'ємами продукціі та вибору на цій основі таких цін, котрі б дозволлили досягти поставленної мети.

Визначення цін з орієнтацією на попит, знаходження функціі попиту здійснюється за допомогою усіляких тестів, лістів опиту, експериментів, спостережень за фактичними данними.

Визначеня цін з орієнтацією на конкуренцію.

В залежності від структури ринку, числа та сили конкурентів, однорідності продукціі підприємство обирає одне з трьох напрямків дій:

1) пристосування до ринкової ціни;

2) послідовне зниження цін;

3) послідовне підвищення цін (засноване на високій репутаціі та якості продукту).

Політика низьких цін, орієнтована на конкурентів, часто застосовується при вводі нових продуктів з метою швидкого залучення великої кількості покупців, використання переваг масового виробництва та усунення потенційних конкурентів [9].

Запропоновані напрямки дій не виключають один одного. Існує пов'язуючий ці моделі ціноутворення метод, який називається методом калькулятивного вирівнювання. Він використовується частіше при одночасному встановленні ціни на велику кількість товарів. Його специфіка полягає у відмові від витратно - орієнтованного ціноутворення на продукти, які є «індикаторами» можливостей підприємства. Сутність методу полягає у тому, що значення продуктів, які входять у кінцеву програму, неоднаково з точки зору їх впливу на кінцевий результат - це є наслідком конкретних умов конкуренціі та попиту. Високі прибутки, отримані за рахунок одних продуктів, повинні як найменше компенсувати збитки по реалізаціі інших.

У рамках цінової конкуренціі може застосовуватися значна кількість методів ціноутворення. Найпопулярнішими в умовах ринку став метод ціноутворення по існуючим цінам, який засновувається на оцінці конкурентів з меншою увагою до своїх витрат та попиту ан продукт. Підприємство може маневрувати, встановлюючи такіж, як у конкурентів, та також нищі або вищі ціни. У промислових олігополіях, які продають сталь, папір, добрива, зазвичай встановлюєть ціна, яка дорівнює ціні конкурентів. Найбільш підприємство обирає політику «слід за лідером». Вони змінюють свлої ціни зі змінами лідером частіше, а ніж цього потребує попит або витрати. Деякі підприємства впроваджують невеликі знижки або преміі, але коливання зазвичай невелике.

Метод цінових витрат вперше розроблена у Японіі. Сутність її полягає у тому, що плаування майбутньої собівартості продукціі починається з встановлення цільового значення, в яке слід вкластися, з тим, щоб продаж продукціі по існуючим ринковим цінам забеспечила не тільки покриття майбутніх витрат, але й отримання прибутку. Отже, верхнім обмеженням є ринкова ціна у тому регіоні, де припускається реалізація продукціі, позначеної до випуску.

Розглядаєма модель ціноутворення дуже розповсюджена. Оскіьки витрати на одиницю продукціі часіше з трудом підлягають оцінюівнню, покластися на конкурентні ціна - добре рішення питання. Однак можуть виникнути труднощі, пов'язані з відсутнєстю достовірної інформаціі про ціни конкурентів через пропонування останніх знижок або нарахування додаткових премій на ціну за обслуговування або установку. У цьому метод гарний тим, що встановлені ціни забезпечують гарантований прибуток, пом'якшують конкуренцію та стабілізують ринок.

До данного методу ціноутворення звертаються ті фірми, які не можуть точно визначити свої витрати на виробництво одиниці продукціі та вважають середні ціни, сформовані у галузі, доброю базою для визначення ціни на свої товари. Опираючись на цей метод, фірма позбавляється ризику, пов'язанног з призначенням своєї ціни, котру ринок може не прийняти. При такому підході до ціноутворення фірма, як правило, не змінює ціни у зв'язку з зміною її витрат або попиту. Вона зберігає ціни, поки зберігають свої ціни конкуренти. Зі зміною цін конкурентами фірма змінює свої ціни, хоча власні витрати виробництва та рівень попиту залишаються без змін.

2.2 Аналіз економіко-математичних моделей ціноутворення

Поняття модель спочатку застосовувалося як еквівалент поняття «взірець», «еталон». Зараз сфера його використання значно розширилась. З одного боку, воно потрапило практично у всі приватні науки, з іншого - стало ширше тлумачитися філософами та спеціалістами по методологіі науки: в багатьох випадках закони, теоріі, наукові картини світу розглядаються як моделі різних ієрархій. В цілому, процес познання інтерпретується як процес моделюваня.

Модель - це образ об'єкта або процеса, який уявляють, за допомогою знакових засобів або у матеріальній формі, відображаючий суттєві для конкретного дослідження властивості реального об'єкту та заміщуючий його у процесі дослідження.

Під моделюванням розуміють вивченя властивостей, характеристик та поведінки деякого реального об'єкту або системи, шляхом вивчення властивостей, характеристик та поведінки деякого іншого об'єкту, який називається моделю. Модель повинна мати властивості адекватності та повноти. Модель адекватна, коли її характеристик відповідають характеристикам реального об'єкту. Під повнотою моделі розуміють, те, що усі основні характеристики реального об'єкту відображені у моделі.

Основна властивість моделі - здатність заміщати об'єкт при дослідженні його властивостей. Це доцільно у слідуючих випадках:

- Об'єкт недосяжний для безпосереднього дослідження (він може не існувати, тільки проектуватися);

- Об'єкт можно дослідити безпосередньо, але таке дослідження потребує занадто багато часу (проблема у гінетиці), або занадто дорого (харакьтерно для іспиту надійності складних технічних систем та економічних експерементів), або неприпустимо по етнічним, гуманним та іншим міркуванням (наприклад, у медеціні).

- У досліджуємому об'єкті відбуваються процеси, аналогічні (формально) процесам істотно іншої природи, але добре відомими досліднику. Мова йде не про погіршення або спрощені експеримента, а про полегшення розуміння, пізнання реального об'єкту.

- Об'єкт настільки складен, що його безпосереднє дослідженя втрачає зміст через велику кількість сторонніх для данного дослідчення факторів. У цьому випадку модель виступає як засоб абстрагування від ціх несуттєвих факторів. Наприклад, у цілях спрощення задачі оперативного управління виробництвом на рівні цеху припустимо та доцільно розглядати людей - учасників виробництва тільки як елементи виробничьої структури, тобто характеризувати тільки спеціальністю та розрядом, абстрогуясь від інших характеристик.

Важливо підкреслити, що один й той же реальний об'єкт може відображати сукупність досить різноманітних моделей [10].

Основну задачу управління ціноутворенням можно сформулювати як встановлення ціни на такому рівні, котрий, враховуючи власні витрати виробництва, існуючу конкуренцію, споживчий попит та інші фактори ринкової взаємодіі, створював би умови для максимілізаціі прибутку на тривалу перспективу.

Ціноутворення - одна з найважливіших, ключьових проблем маркетинга. Адже, фактична ціна - це те, з чим у першу чергу стикається споживач, та вершина айсбергу діяльності підприємства, котра видна кожному. Саме тому питанню ціноутворення прсвячен ціла низка еконномічних дослідницьких статей, йому приділяється значна увага у всіх роботах по економічній теоріі та маркетингу в особливості.

Важливість ціноутворення у сучасному та макро, та миуро економічного життя потребує обгрунтованного та глибокого аналізу усіх пов'язаних з цим процесом факторів та проблем, потребує акумулювання сучасних знань економіки, бухгалтерського обліку, фінансового менеджменту, маркетинга, податкового та митницького законодавств, соціологіі та богатьох інших дісциплін.

Складність ціноутворення в першу чергу полягає у тому, що ціна - категорія кон'юктурна, розмір якої визначає цілий ряд факторів, діючих з різною силою у різних напрямках та у різні періоди часу. Конкретні ціни на товари та їх дінаміка є результатом комплексного та одночасного впливу всій сукупності факторів. На ціну має вплив не тільки фактори, пов'язані безпосередньо з виробництвом товару або послуги, але і цей комплекс інших економічних та біляекономічних аспектів. Вони можуть бути пов'язані з психологією покупця, та з його платоспроможністю, та з політичною ситуацією в країні та з цілями виробника та таке інше.

Кажучи про ціноутворення не можна забувати, о трьох важливих та принципових факторах, якими обумовленні будь - які ціни на будь - які товари у будь - якому випадку. По-перше, ціна товару повинна бути вище його собівартості. По-друге, ціна визначається можливостями ринку. Якщо платоспроможний попит на певному инку відсутній, товар, яким би він гарним не був, продаватися він не буде. Адже ціна - це не тільки та сума, яку очікує отримати продавець, але й не та, яку може сплатити покупець.

Рисунок 2.2 - Процес встановлення кінцевої ціни

Окрім того, необхідно постійно освідомлювати, що ціна повинна забезпечити максимальний прибуток. Іншими словами, у залежності від стратегіі виробника та особливостей ринку, вона може бути й високою, й низькою, й нижче й вище цін конкурентів, але у будь якому випадку вона повинна забеспечувати максимальний прибуток для данних конкретних умов.

Встановлення ціни на товар - це процес, який складається з декількох етапів:

1) фірма ретельно визначає ціль свого маркетингу: забеспечення життєздатності, максимілізація поточного прибутку, здобуття лідерства за показниками долі ринку або якості товару.

2) Фірма виводить для себе криву попиту, котра говорить пр оверогідних кількостях товару, які вдасьтся продать на ринку протягом конкретного відрізку часу по цінам різного рівня.

3) Фірма разраховує, як змінюється сума її витрат при різноманітних рівнях виробництва.

4) Фірма вивчає ціни конкурентів, як основу для особистого ціноутвореня.

5) Фірма встановлює кінцеву ціну товару з урахуавнням її найбільше повного психологічного сприйняття та з обов'язковою перевіркою, що ціна ця сприйнята дистрибьюторами і ділерами, власним торговим персоналом фірми, конкурентами, постачальниками і державними органами.

Перш ніж приступити до розгляду методик ціноутворення, необхідно усвідомити, що цінова політика продавця залежить від типу ринку. Економісти вирізняють чотири типа ринку, кожний з яких ставить свої проблеми в галузі ціноутворення.

Перед усім фірма має вирішити, яких саме цілей вона прагне досягнути за допомогою конкретного товару. Якщо вибір цільового ринку та ринкове позиціонування ретельно продумані, тоді підхід до формування комплексу маркетинга, включаючи і проблему ціни, досить ясний. Чим ясніше уявлення про те, що маєш на меті, тим легше встановлювати ціну. Прикладами таких часто зустрічаємих в практиці цілей можуть бути забеспеченння життєздатності, максимілізація текущей прибутку, завоювання лідерства по долі ринку або по показникам якості товару [11].

Як приклад економічної моделі розглянемо спрощений (ідеальний) варіант так званої «павутиноподібної моделі», яка описує процес формування попиту і пропозиції певного товару чи виду послуг на конкретному ринку (випадок досконалої конкуренції).

Ідеться про формалізацію економічного закону попиту та пропозиції, згідно з якими:

- Кількість товару, що його можно продати на ринку (тобто попит), змінюється у напрямку, протилежному зміні ціни товару;

- Кількість товару, який виробляють і доставляють на ринок (тобто пропозиція), змінюється у тому самому напрямку, що й ціна;

- Водночас реальна ринкова ціна формується на рівні, на якому попит і пропозиція наближено дорівнюють одне одному (приблизно збіаються з деякою точністю), тобто перебувають у рівновазі.

Першим, хто спробував математично сформулювати цей закон, був французький вчений А. Курно.

Подано математичну формалізацію положень цього закону.

Нехай Хt - ціна товару в момент часу t, а Dt і St - кількість товару, купленого і пропанованого відповідно на ринку в той самий момент часу t. Тоді, з урахуванням одного інтервалу часу, необходіного виробникам-продавцям для того, щоб «зреагувати» на ціну Х, можна математично сформулювати наведені закономірності:

S_t = f (Х_t-1), D_t = g (Х_t),

lim f (Х_t-1) = lim g (Х_t); lim Х_t = X_q, (2.2)

де f (Х_t) - деяка монотонно зростаюча

g (Х_t) - монотонно спадна функії від аргумента Х (тобто від ціни),

X_q - харчоважна ціна.

Математичні співвідношення, що відображають закон попиту і пропозиції, можуть бути проілюстровані.

Як показано на рис. 2.3, процес формування з призначення в перший (початковий) момент часу ціни на рівні Х1. продовження цього процесу (індексовано стрілками) павутиноподібно прямує до точки перетину кривих g (Х) і f (Х).

Рисунок 2.3 - Графік процесу формування попиту і пропозиції

Реальна модель закону попиту і пропозиції, звичайно, складніша. Зокрема, D і S залежать не лише від ціни Х. Крім цього, зв'язок (наближений) між D і S, з одного боку, і ціною Х - з другого, має не детермінований, а стохастичний характер.

Щоб описана вище модель з економічної перетворилася економітричну, потрібно вести мову не взагалі про закон попиту і пропозиції, а про конкретну дію його в даному секторі економіки в певний час і стосовно конкретного товару (чи виду послуг). Відповідно, конкретизація виду функцій g (Х) і f (Х), повинна проводитися на підставі статистичних даних щодо значень Хt, St, Dt, де t {1,…, Т}, Т - кількість періодів, протягом яких здійснювався моніторінг і отримані дані [12].

Визначення цін на основі «графіку беззбутковості».

Розглянемо суть цього графіку (рис. 2.4). перш за все помітемо, що тут приймаються до уваги не тільки витрати на виробництво продукту, але й поданих менеджером підприємства можливі, на його погляд, ринкові ціни цього продукту.

Постійні витрати на графіку - горизонтальна лінія. Вище тієї лінії знаходяться поточні витрати. Оскільки припускається, що поточні витрати пропорціональні об'Єму витрат, то лінія повних витрат є пряма, кут нахилу котрої визначається розміром потояних витрат на одиницю продукціі.

Лінія валової виручки починається з нуля та підіймається угору по мірі збільшення кількості продажу продукціі при заданній ціні. За допомогою цього графіку вирішуються дві задачі.

1) Пряма задача полягає у визначенні критичного об'єму випуску продукта, який необхіден для досягнення «порогу» прибутку при заданній ціні, а також об'єма випуску, якому відповідає заданна (цільова) сума прибутку.

«Поріг» прибутку досягається тоді, коли повні витрати дорівнють валовому прибутку, тобто

FC+VC*q = p*q, (2.3)

Звідки критичний об'єм, при якому досягається «поріг» прибутку (прибуток дорівнює нулю), дорівнює:

q_крит = FC/P-VC. (2.4)

Об'єм випуску, чкому відповідає заданий розмір прибутку, визначається виходячи з того, що:

FC+VC*q+g = p*q, звідки

q = FC+g/ P-VC, (2.5)

де q, q_крит - об'єм випуску продукціі;

P - заданна ціна;

FC - постійні витрати;

VC - поточні витрати;

g - цілльова (заданна) сума прибутку.

2) часто на практиці цікавою є зворотня задача. Підприємство знає, скільки виробів воно може реалізувати на ринку. Стає питання, при якій ціні цей об'єм продажу не призведе до збитків. Тоді проводимо вертикальну лінію від очікуємого об'єму продажу по горизонтальній осі (точка В) до лінії повних витрат. Отримуємо контрольту точку А. Вимірюємо по вертикальній осі, скільком гривням відповідає подана точка, тобто знахожимо точку С. Якщо розділити число, відповідне точці С, на об'єм продажу, получаємо ціну, при якій підприємство не буде мати втрат.

На нашому «графіку беззбитковості» представлена лінія валового прибутку виходячи з ціни 1 тис. грн. за одиницю. Але цей графік дозволяє розглянути декілька варіантів цін та на їх основі визначати q та q_крит. Зрозуміло одне, що чим вища ціна, тим менше q та q_крит. Цінність «графіку беззбитковості» полягає у тому, що менеджер підприємства виходячи з можливих, на його думку, ринкових цін, а також ще й у тому, що об'єму продукціі, необхідному для отримання цільового прибутку при заданній ціні, протистоїть критичний об'єм продажу.

Модель визначення ціни на основі знаходження рівноваги поміж витратами виробництвом, попитом та конкуренцією, які включають в себе:

1-й етап. Постановка мети (задачі) ціноутворення. Фірма повинна сформулювати для себе ціль, яку вона хоче отримати за допомогою поданого товару та його ціни у коротко - та довгострокових періодах. Чим чіткіше ціль, тим легше розрахувати ціну.

2-й етап. Складання первісного проекту об'єму продажу товара. Об'єму продажу товару визначається виходячи з виробничьої потужності фірми та ємкості ринку (виявляються на основі вивчення ринку).

3-й етап. Розрахунок ціни на основі повних витрат виробництва. Фірма підраховує загальнусуму витрат, пов'язаних з виробництвом та реалізацією об'єма продукціі, прийнятого на попередньому етапі. Загальні витрати розподіляються на поточні та постійні. Потім розраховуються витрати та ціна одиниці продукціі.

4-й етап. Опроцювання різноманітних можливостей на реальному ринку варіантів комбінацій «ціна - об'єм продажу», встановлюємих на основі аналіза збуту або експериментальним шляхом, та вибір оптимального з них. Тут з усіх можливих варіантів обирається та комбінація «ціна - об'єм продажу», яка забеспечує фірмі отримання найбільшої суми покриття (маржинального прибутку).

5-й етап. Оцінку міцності товару на ринку. На основі співставлення техніко - економічних параметрів товару фірми виявляє переваги та недоліки свого товару у порівнянні з товарами - конкурентами. Тут визначається, наскільки рівень ціни, розрахований на основі (етап 3), укладаюьбся в систему поточних риночних цін на аналогічні товари - конкуренти.

6-й етап. Пророботка різних варіантів «ціна - об'єм продажу» з урахуванням конкурентних факторів, виявлених ан етапі 5. на основі різних варіантів «ціна - об'єм продажу», розробленних з урахуванням інформаціі, отиманної на етапі 5, фірма робить той варіант, який забеспечує максимально можливу суму покриття. Кількісний аналіз обов'язково доповнюється якісним аналізом.

7-й етап. Облік додаткових факторів при призначенні кінчевої ціни. При прийнятті рішеню про кінцевий рівень ціни необхідно враховувати ряд міркувань. Треба пам'ятати, що покупці розглядають ціну як показник якості та що кожен покупець на певному їм «ціновому ліміті». Слід передбачити реакцію продавців (оптових, роздрібних), конкурентів на пропонуємий рівень ціни. Треба врахувати вимоги державного законодавства в області ціноутворення; подивитись, яка буде реклама: сильна або слабка; чи буде фірма працювати на одному або декількох сигментах ринку [13].

2.3 Модель аналізу часових рядів

Аналіз часовых рядів називається статистичний аналіз даних, зібраних в ході спостережень за одиничним об'єктом, вироблюваних послідовно в часі, або через певні інтервали, або безперервно. Як і традиційні параметричні методи аналізу даних, методи аналіз часовых рядів використовуються для опису зв'язків між змінними, передбачення майбутньої поведінки і перевірки ефектів проведеного лікування. Є два математично еквівалентних підходу до розробки концептуальних моделей і обчислювальних процедур аналіз часовых рядів Один підхід, називаєтьс аналізом в часової області або аналізом часових характеристик (time-domain analysis), зв'язаний з використанням понять, схожих з тими, що застосовуються в традиційному кореляційному і регресійному аналізі. Інший підхід отримав назву аналізу частотних характеристик (frequency-domain analysis); він передбачає вивчення частотних складових і заснований на поняттях спектрального аналізу. Далі розглядається ряд основних ідей, пов'язаних з аналізом часових характеристик. Основні поняття аналізу часових рядів.

Моделлю часового ряду є рівняння, яке зв'язує спостереження, отримане в деякий конкретний момент часу, із спостереженнями, отриманими раніше по тій же і іншим характеристикам змінної, що вивчається. Наприклад, якщо дискретні дані про ціну збираються через рівні проміжки часу на одному об'єкті, інтерес можуть представляти два питання: а) у якій мірі зв'язані суміжні (або несуміжні) спостереження в даному часовому ряду, і б) наскільки успішно можна передбачити майбутні показники ціни. Відповіді на обидва цих питання вимагають обчислення вибіркової автокореляційної функції, ідентифікації моделі тимчасового ряду і оцінювання відповідних параметрів.

Коефіцієнт автокореляції відображає, по суті, звичайну кореляцію, що обчислюється між створюючими часовий ряд поточними значеннями залежної змінної, що запізнюються (ціною в даному прикладі). Цей коефіцієнт (обчислюваний за формулою, вельми схожою на формулу коефіцієнта кореляції Пірсону) є мірою лінійної залежності між спостереженнями, розділеними певними часовими інтервалами, - тобто мірою лінійного зв'язку між суміжними спостереженнями.

Сукупність коефіцієнтів автокореляції, заснованих на різній величині лага, є не що інше, як розрахункова автокореляційна функція, графік якої зазвичай називається корелограмою. Для перевірки значущості цих коефіцієнтів застосовують відповідні статистичні критерії.

Ідентифікація моделі. Для прогнозування майбутніх показників на основі наявних часових рядів необхідно ідентифікувати модель, яка найкраще описує процес породження вибіркового часового ряду. Для ідентифікації такої моделі можна скористатися розрахунковою автокореляційною функцією. З безлічі моделей для опису динаміки тимчасових рядів найчастіше використовуються три: модель білого шуму, авторегресійна модель першого порядку і авторегресійна модель другого порядку. Якщо розрахункова автокореляційна функція є сукупністю незначимих автокореляцій, це явна вказівка на те, що мінливість даного часу всього ряду краще охарактеризувати як «білий шум», або випадкові флуктуації.

Авторегресійна модель першого порядку в багатьох випадках є хорошим засобом представлення даних часового ряду; отже, форма автокореляційної функції цієї моделі має бути порівнянна з формою розрахункової автокореляційної функції. Відомо, що авторегресійна модель першого порядку пов'язана з автокореляціями, які швидко затухають при лагах вищого порядку. Якщо в авторегресійній моделі першого порядку відома автокореляція з лагом, рівним 1, автокореляція з лагом 2 дорівнює квадрату автокореляції з лагом 1, а автокореляція з будь-яким великим лагом дорівнює автокореляції з одиничним лагом в к-й мірі, де до - величина лага.

Для представлення деяких даних краще підходить інша корисна модель - авторегресійна модель другого порядку. Якщо ця модель краще відповідає даним, чим авторегресійна модель першого порядку, поведінка під час t можна передбачити з меншою погрішністю, використовуючи інформацією із запізнюванням на два кроки на додаток до інформ. про середній і вимірі із запізнюванням на один крок.

Основна ідея, яка лежить в основі ідентифікації моделі часового ряду, залишається одній і тій же і для простих, і для складних моделей: відповідність структури спостережуваних даних (що характеризуються різними видами автокореляції) відомій структурі, що пов'язується з певним класом моделей. Після того, як модель заздалегідь ідентифікована, виробляється оцінка її параметрів.

Діагностична перевірка. Оскільки в основі ідентифікації моделі часового ряду лежить до деяцій міри суб'єктивна процедура, інколи рекомендується оцінити адекватність ідентифікованої моделі шляхом перевірки значущості автокореляційної функції залишків даної моделі. Це доцільно, оскільки залишки моделі тимчасового ряду не є автокорельованими. Фактично, основна мета аналізу часових рядів - дізнатися, що необхідно зробити з вихідними даними (тобто які моделі потрібно підібрати) для того, щоб отримати залишки, відповідні білому шуму. Деякі тимчасові ряди вимагають дуже складних моделей для здобуття залишків, що відносяться до білого шуму. Це часто має місце в тих випадках, коли ряд не є стаціонарним, тобто коли середнє, дисперсія і структура автокореляції змінюються в часі.

Більш детально аналіз можно розглянути таким чином. На першому, часовий ряд перевіряється на наявність тренда, для цього можна використовувати метод порівняння вибіркових середніх або метод Діксону.

Метод, заснований на порівнянні вибіркових середніх, полягає в наступному. Початковий часовий ряд розбивається на 2 підвибірки однакового розміру:

. (2.6)

Для кожної з підвибірок обчислюються середні значення, і дисперсії , по формулах:

, (2.7)

, (2.8)

де - число елементів, що входять в першу і другу підвибірки відповідно.

Потім вводиться нульова гіпотеза про рівність середніх генеральних сукупностей, лежачих в основі порівнюваних підвибірок , . Рівність цих середніх означає, що обидві підвибірки належать одній і тій же генеральній сукупності, тобто тренда немає. Альтернативна гіпотеза про відмінність середніх підвибірок і еквівалентна припущенню про наявність тренда.

Для перевірки гіпотез використовується t-статистика Стьюдента:

. (2.9)

Обчислене значення порівнюється із значенням , вибраним з таблиці розподілу Стьюдента для заданого рівня значущості і числа ступенів свободи, яке розраховується за формулою:

(2.10)

Якщо < , то гіпотеза приймається, інакше - відкидається. Оскільки , а =2,23 узято з таблиці розподілу Стьюдента для заданого рівня значущості =0,05 і числа ступенів свободи , то приймається гіпотеза . Тобто це свідчить про наявність тренду у часовому ряді.

Знаковий критерій Діксона-Муда використовується у разі, коли (як і попередні методи). Утворюються пари послідовних спостережень () ()… (). Для кожної пари обчислюється різниця:

(2.11)

Потім розраховується число пар S+, для яких, , та число пар S-, в яких .

Статистикою служить абсолютне значення різниці числа позитивних і числа негативних пар, тобто . Якщо, то нульова гіпотеза про відсутність тренда повинна бути відхилена.

Оскільки нерівність не виконується (, =4,9), то приймається нульова гіпотеза про відсутність тренда у часовому ряді.

Всі перераховані методи виявлення тренда не дають точних результатів. Найточнішим методом, що дозволяє не тільки виявити тренд, але і виділити його є побудова рівняння регресії.

Другим етапом аналізу часового ряду (виявлення трендової складової). Для цього будується, лінійна однофакторна регресія за допомогою вбудованої функції Excel (рис. 2.5).

Рисунок 2.5 - Рівняння регресії

Модель, що зображена на рисунку 3 є лінійною і відображає лише наявність тренда. Перевіряється правильність специфікації моделі (тобто встановимо відсутність в моделі яких-небудь впливаючих на досліджуваний процес, але неврахованих факторів), тобто переход до третього етапу аналізу часового ряду. Перевірку здійснюють шляхом дослідження автокореляції залишків, застосовуючи критерій Дарбіна-Уотсона, обчислюваний наступним чином

, (2.12)

де - відхилення від тренда в j-том нагляді, яке обчислюється по формулі:

. (2.13)

Обчислене значення критерію d порівнюється з табличними d1 і d2 Можливі наступні випадки:

- якщо d < d₁, гіпотеза про відсутність автокореляції відкидається (є позитивна кореляція);

- якщо , гіпотеза про відсутність автокореляції приймається;

- якщо або, то необхідне подальше дослідження (наприклад, по більшому числу спостережень);

- якщо , то гіпотеза про відсутність кореляції відкидається (є негативна кореляція).

Для цього спочатку виділяють залишки , що вийшли після виділення знайденого тренда із спостережуваного часового ряду, та розраховують величину d.

Якщо d<d1, то гіпотеза про відсутність автокореляції відкидається (є позитивна кореляція).

Наявність кореляції, найімовірніше, пов'язана з наявністю в досліджуваному процесі гармонійних коливань. Щоб описати ці коливання застосовується згладжування по ряду Фур'е (четвертий етап аналізу часового ряду). Використаємо модель виду:

, (2.14)

де T₁=12, T₂=6.

Параметри рівняння визначають способом найменших квадратів:

, (2.15)

де - залишки часового ряду,

. (2.16)

Обчислені параметри моделі наводять у таблиці (рис. 2.6).

Рисунок 2.6 - Параметри моделі залишків

Одержану модель залишків слід перевірити на адекватність, використовуючи коефіцієнт детермінації.

Оскільки коефіцієнт приймає певне значення, а це вище, ніж 0,8, тобто модель залишків часового ряду є адекватною.

Якщо ж модель є адекватною, то можно будувати прогноз попиту на наступні, наприклад три періода, для цього розраховують . Прогноз, побудований за допомогою моделі зводиться в таблицю (рис. 2.7).

Рисунок 2.7 - Прогнозне значення на три майбутьні періоди

3. Побудова моделі прогнозування цін на пвх - конструкції

3.1 Побудова моделі ціноутворення

Будь-яке підприємство не може вільно призначати ту або іншу ціну продукції. Воно повинне створити цілу систему ціноутворення, що охоплює всі види продукції в рамках свого товарного асортименту і враховує відмінності у витратах по організації збуту в різних географічних регіонах, відмінності в рівнях попиту, розподіли покупок за часом і інші чинники. Крім того, в умовах ринку підприємствам доводиться адаптуватися до конкурентного оточення, що постійно змінюється, деколи виступаючи ініціатором зміни ринкових цін, що склалися, а інколи реагуючи на нові цінові вирішення компаній-конкурентів.

Процес ціноутворення включає наступні етапи:

1) облік чинників, що впливають на рівень цін;

2) встановлення цілей ціноутворення;

3) оцінку попиту;

4) оцінку витрат;

5) вивчення цін конкурентів;

6) вибір методу ціноутворення;

7) встановлення остаточної ціни.

Даний підхід представляє процес ціноутворення на підприємстві в найзагальнішому вигляді. Він не є незмінним. Необхідно враховувати, що будь-який з перерахованих вище етапів може надати найсильнішу і несподівану дію на встановлені раніше ціни і значно скоректувати їх. Так, наприклад, важко переоцінити значущість і вплив на встановлення цін чинників зовнішнього середовища, до яких відносяться такі з них, як кон'юнктура ринку, конкуренція, попит. Ці чинники роблять безпосередній вплив на зміну стратегії ціноутворення, яка є такою, що становить виживання підприємства в довгостроковій перспективі. Облік чинників, що впливають на встановлення ціни. Вибраний метод ціноутворення багато в чому визначає цінову стратегію підприємства, для успішного здійснення якої необхідно враховувати ряд чинників, що впливають на встановлення цін [14]. До них відносяться:

- імідж підприємства. Їм багато в чому визначається встановлення цін. Підприємство, пропонуючи свою продукцію споживачам, повинне перш за все піклуватися про те, як воно виглядатиме на фоні інших фірм, як сприйматиметься споживачами його продукція. Імідж підприємства формується під впливом безлічі чинників, таких як стосунки із споживачами, якість продукції і її ціна. Розробляючи цінову стратегію, підприємство повинне враховувати сприйманий споживачами імідж, оскільки чим значніше його авторитет, тим більшою довірою і популярністю користується пропонована продукція;

- географічний чинник. Багато підприємств мають розгалужену мережу філій і представляють продукцію по всьому світу. Тому виникає необхідність орієнтації цінової стратегії на особливості грошових ринків в різних країнах (регіонах). Вживання єдиної цінової стратегії без врахування географічного чинника може привести до істотних втрат, що так чи інакше змусить підприємство переглянути свої підходи до ціноутворення;

- вплив інших суб'єктів ринку. Окрім конкурентів, на цінову стратегію підприємства можуть чинити тиск споживачі і державні органи. У багатьох випадках щоб уникнути конфліктів з покупцями і для підтримки іміджу підприємства йдуть назустріч їх побажанням відносно політики встановлення цін, що проводиться. Проте слід прагнути не допускати таких «побажань», проводячи гнучку цінову стратегію. Якщо все-таки не удасться уникнути подібного положення, то, перш ніж прийняти відповідне рішення, необхідно оцінити якісний і кількісний склади споживачів, що висувають які-небудь вимоги, і залежно від цього вносити прийнятні корективи до цінової стратегії;

- цінові знижки. Багато підприємств активно використовують в своїх цінових стратегіях різні цінові знижки, покликані стимулювати придбання промислової продукції у великих об'ємах. Зазвичай подібні цінові знижки застосовуються відносно крупних споживачів продукції. Проте встановлення знижок і надбавок вимагає від підприємств точного аналізу своїх витрат, щоб збільшення об'ємів продажів сприяло не скороченню, а збільшенню прибули.

Вибраний метод ціноутворення багато в чому визначає майбутню ціну промислової продукції, проте остаточно встановлена ціна може істотно відрізнятися від пропонованої заздалегідь. Після вибору методу ціноутворення необхідно прийняти цінове рішення і визначити конкретну ціну. При цьому враховується цілий ряд аспектів, таких як психологічна дія, вплив різних елементів маркетингу, дотримання базових цілей цінової політики, аналіз можливої реакції на ціну, що приймається. Роль психологічної дії визначається тим, що ціна служить для багатьох споживачів головним показником якості виробу. Ціни, що створюють імідж, характерні, перш за все, для продукції, що впливає на самосвідомість покупця. Споживач може віддати перевагу дорожчій речі, якщо вона представляється йому оригінальнішою і престижнішою.

Незрідка продавці впливають на психологію покупця, зіставляючи високу ціну свого товару з ще вищими цінами якої-небудь широко відомої продукції. Ціни останньою інколи називають довідковими. Вважається, що споживачі краще сприймають ціну, що закінчується на непарне число. Як вже наголошувалося, психологічно краще сприймається декілька занижена, некругла або дробова ціна, наприклад, ціна в 49 грн. сприймається покупцем як що перевищує 40 грн., а ціна в 50 грн. - вже як що перевищує 50 грн. Проте якщо підприємець прагне до іміджу виробника дорогого високоякісного товару (дорогій парфюмерії), то йому слід відмовитися від подібних некруглих цін.

В той же час якщо підприємство передбачає встановлювати ціну вище за ціну аналогічних продуктів конкурентів, то це слід робити так, щоб перевищення не виходило кратним. Наприклад, не рекомендується встановлювати ціну, в 1,5-2 рази що перевищує ціни конкурентів. Якщо підприємство розраховує, що його ціна має бути нижче за ціни конкурентів, то її доцільно призначати такій (якщо, звичайно, дозволяють можливості), щоб передбачуване зниження було, навпаки, кратним, наприклад на третину нижче за ціни основних конкурентів. В цьому випадку психологія споживача спрацює набагато швидше, що повністю окупить початкові витрати.

Отримані проекти цін доцільно перевірити ще раз з позицій досягнення вихідних цілей цінової політики. Слід оцінити, яку реакцію ринку викличе ціна? Як сприйме її торгівля? Якою буде кінцева роздрібна ціна з врахуванням торгівельної надбавки? Як відреагують на дану ціну конкуренти? Чи не вступає вона в протиріччя з чинним законодавством? Якщо відповіді на ці питання задовольняють підприємця, то товар пропонується ринку, а в ціновій політиці починається період цінових модифікацій, диференціації, знижок і інших пристосувань до постійної зміни поточних умов ринкової кон'юнктури.

Перш ніж станеться встановлення остаточної ціни, фірма повинна розглянути ряд додаткових чинників. Фірма-продавець зобов'язана брати до уваги не лише економічні, але і психологічні чинники ціни. Психологія ценосприйняття була розглянута вище.

Передбачувану ціну потім слід перевірити на відповідність принципам сталої політики цін. Багато фірм виробили свої підходи відносно бажаного цінового образу, надання знижок і прийняття, відповідних заходів у відповідь на цінову діяльність конкурентів. Крім того, дуже поважно повною мірою оцінити потенційну реакцію на передбачувану ціну інших учасників ринкової діяльності.

Поважно перевірити, як віднесуться до цієї ціни дистриб'ютори і ділери? Чи охоче буде торгівельний персонал фірми продавати товар за даною ціною або продавці скаржитимуться, що вона завищена? Дізнавшись про встановленою фірмою ціні, чи не піднімуть свої ціни постачальники? Чи не втрутяться державні органи, щоб перешкодити торгівлі за цією ціною? У останньому випадку необхідно знати і в повному об'ємі враховувати закони, що стосуються встановлення цін, і бути упевненим в «надійності» своєї політики ціноутворення.

Для даної прідметної галузі (ринок металопластікових конструкцій) можна виділіти такі факторі як: собівартість, асортимент, якість, курс валют, рівень цін конкурентів, попит, витрати та сезонність [15].

Всі ці факторі пов'язані один з одним. Собівартість напряму залежіть від якості, оськільки закупівля дорогого матеріалу й дорогого устаткування для віробніцтва, автоматичний збільшує собівартість. Від собівартості залежить попит, чим нижче собівартість, тим вище конкурентоспроможність. Рівень собівартості повинен бути таким, щоб можно було покривати витрати та отримувати прибуток, тобто працювати в незбиковість. Залежність собівартості від сезонної складової полягає в тому, що на момент сезону збільшується рівень попиту, тому можна у рамках маркетинга на якийсь процент знизити розмір кінцевої ціни, тим самим отримуючи компенсацію від збільшення об'ємів попиту.

Таким чином, проаналізувавши всі значні чинники, підприємство зможе остаточно встановити ціну на вироблювану їм продукцію. Вибраний метод ціноутворення може також піддаватися істотному коректуванню за рахунок впливу самих різних чинників: традицій ціноутворення, прийнятих в даній галузі, поведінки конкурентів, зміни політики держави відносно обліку витрат і оподаткування і так далі.

Істотним моментом є ринкове коректування ціни, здійснюване в той момент, коли товар вже знаходиться в процесі збуту. Виробник не здатний змінити здійснені витрати і об'єми продукції, що знаходяться на складі. Ціна стає для нього єдиним засобом пристосування до попиту, що змінюється. На цьому етапі особливо поважно встановлювати різного роду знижки в цілях залучення додаткових споживачів. По відношенню до підприємства існує цілий ряд чинників, які значно впливають на процес ціноутворення, формуючи певні кордони, в межах яких воно може функціонувати. Перш за все, вони впливають на міру свободи дії підприємства в області ціноутворення на свою продукцію [16].

Одже для того, щоб підприємство мало змогу обрати для себе модель ціноутворення, перш за все їй потрібно статистичні дані чинників, виділити найбільш суттєві з її точки зору. Якщо виділити такий фактор, як собівартість, то необхідно вивчити комерційні пропозиції (оскільки у даному випадку мова йде про мале підприємство, яке не займається самостійно виробництвом, а виступає як посередник між виробником та споживачем), які можуть запропонувати заводи - виробники. Визначити надбавку, яку можно буде встановити. Оскільки практично всі фірми на данному регіональному ринку працюють з заводами - виробниками Донецкої обасті (їх набагато менше ніж малих підприємств), можно розглянути комерційні пропозиції усіх заводів.

Отже собівартість у межах від 680 грн. до 1300 грн. (були розглянуті такі профільні системи як: КВЕ - 864 грн., Veka - 680 грн, Gealan - 1030 грн, WDS - 830 грн, Rehau - 1300 грн, Trocal - 1050 грн, Venta - 1040 грн.).

Рисунок 3.1 - Рівень собівартості профільних систем у січні (на одиницю виробу)

Отже середня собіватість у січні місяці становила - 930 грн.

На протязі всього року вона мінялась, в залежності від декількох чинників: подорожчання комплектуючих, підвищення курсу валют та ін.

Також чинником який впливає на ціноутворення є асортимент. В залежності від того, скільки профільних систем може запропонувати дана фірма споживачу, ціна виробів цієї фірми може бути різною. Є профільні системи, які позиціонують себе, як брендовий товар. А є фірми які займаються більш дешевими профільними системами. Проаналізувавши регіональний ринок, я встановила, що в загалі, фірми с почаку року пропонували невеликий асортимент профільних систем (це було 3 -5 видів профілю), але враховуючи, що ринок металопластикових вікон не стоїть на місці, та враховуючи потреби та побажання споживачів, фірмам доводиться адаптуватися до кон'юктури ринку та збільшувати асотимент своєї продукції. Ще не менш важливим є те, що безпосередньо виробники профільних систем намагаються створити більш «теплі вікна» за допомогою збільшення камер або можливостей товщіни склопакету, що неодмінно вплває на асортимент. Є 3-х, 5 - ти та 6-ти камерні профільні системи. На прикінці другої половини року, більшим попитом користуються більш широкі профіля, що змушує фірми збільшувати свій асортимент.

Рисунок 3.2 - Зміна асортименту профільних систем на протязі року

Чинник витрати. Це чинник, який мона розділити на 2 групи: постійні витрати, та поточні. До постійних витрат можна віднести:

- аренду приміщення, яке займає офіс фірми, аренда складських приміщень, комунальні платежи (з таб. видно, що загальні витрати в літні місяця зменшині, за рахунок того, що не опалюваний сезон, кількість електроенегрії викоистовується менше, ніж взимку).

До поточних витрат відносяться витрати на паливо, неперебачувані зміни у роботі працівників та ін.

Проаналізував їх можна звести у таблицю (рис. 3.3).

Рисунок 3.3 - Витрати на протязі року

При моделюванні вихідної ціни, слід також враховувати ціни конкурентів. Проаналізував ціни фірм на регіональному ринку можно виділити середні ціни за кожний місяць (параметри виробу та враховуючи усі профільні системи які використовувала при встановленні середнього показника собівартості).

Отже на прикладі середнього показника на січень місяць (тіж самі профільні системи, що й при аналізі собівартості): КВЕ - 864 грн., Veka - 680 грн, Gealan - 1030 грн, WDS - 830 грн, Rehau - 1300 грн, Trocal - 1050 грн, Venta - 1040 грн.

Рисунок 3.4 - Середня ціна на профільні системи у січні (на одиницю виробу)

Так саме, як і при собівартості, розмір цього показника міняється при тих же умовах.

Не менш важливим показником при встановленні ціни є попит на товар.

Якщо немає попиту, то взвгвлі не варто виробляти цей товар, а якщо товар користується високим попитом, то можно і змінювати кінцеву ціну у бік збільшення. Отже такий товар, як продукція металопластикових виробів, користується попитом в заледності від сезону. Взимку мало хто наважується робити такі зміни у власній оселі і роблять ремонт влітку (тим самим збільшуюч ипоказник попиту в літній період року).

А є споживачі, які спеціально чекають зимових акцій та знижок, а проблема моньажу вікон їх не турбує.

Як можно побачити з таблиці, саме січень і лютий мають найменші показники, тут декілько факторів, по перше це новий рік та усі січневі свята, по друге як правило багато фірм припиняють зимові акції та як можна спостерігати в ці місяця найгірша погода (для зміни вікон). Тому як тільки починає теплішати попит на вікна знов починає рости. В таблиці взятий середній показник по фірмам (кількість людей які робили замовлення).

Рисунок 3.5 - Попит на металопластикові конструкції на протязі року

3.2 Розрахунки по моделі та їх аналіз

На основі приведених статистичних даних можно проводити розрахунки по моделі. Розглянемо такий фактор як конкуренція. Як ціни даної фірми «Харцизький віконний завод» співвідносяться з цінами інших фірм. Для цього зведемо дані у таблицю, яка є часовим рядом, що включає спостереження за щомісячною зміною цін у фірм конкурентів на на власній фірмі.

На першому етапі часовий ряд перевіряється на наявність тренду, використовувала метод порівняння вибіркових середніх.

Оскільки нерівність не виконується (Т= - 4, =4,9), то приймається нульова гіпотеза про відсутність тренда у часовому ряді.

Рисунок 3.6 - Рівень цін конкурентів та власної фірми

Знаковий критерій Діксона-Муда використовується у разі, коли (як і попередні методи). Утворюються пари послідовних спостережень () ()… (). Для кожної пари обчислюється різниця:

Рисунок 3.7 - Різниця пар послідовних наглядів

Всі перераховані методи виявлення тренда не дають точних результатів. Найточнішим методом, що дозволяє не тільки виявити тренд, але і виділити його є побудова рівняння регресії.

Другим етапом аналізу часового ряду (виявлення трендової складової). Для цього будується, лінійна однофакторна регресія за допомогою вбудованої функції Excel (рис. 3.8 та рис. 3.9).

Рисунок 3.8 - Рівняння регресії (для рівня цін конкурентів)

Рисунок 3.9 - Рівняння регресії (для цін власної фірми)

Модель, що зображена на рисунку є лінійною та відображає лише наявність тренда. Перевіряється правильність специфікації моделі (тобто встановимо відсутність в моделі яких-небудь впливаючих на досліджуваний процес, але неврахованих факторів), тобто переход до третього етапу аналізу часового ряду. Перевірку здійснюють шляхом дослідження автокореляції залишків, застосовуючи критерій Дарбіна-Уотсона, обчислюваний наступним чином

Рисунок 3.10 - Обчислення по критерію Дарбіна - Уотсона

Обчислене значення критерію d порівнюється з табличними d1 і d2 Можливі наступні випадки:

- якщо d < d1, гіпотеза про відсутність автокореляції відкидається (є позитивна кореляція);

- якщо , гіпотеза про відсутність автокореляції приймається;

- якщо або, то необхідне подальше дослідження (наприклад, по більшому числу спостережень);

- якщо , то гіпотеза про відсутність кореляції відкидається (є негативна кореляція).

Для цього спочатку виділяють залишки , що вийшли після виділення знайденого тренда із спостережуваного часового ряду, та розраховують величину d.

Рисунок 3.10 - Залишки часового ряду

Якщо d<d1, то гіпотеза про відсутність автокореляції відкидається (є позитивна кореляція).

Наявність кореляції, найімовірніше, пов'язана з наявністю в досліджуваному процесі гармонійних коливань. Щоб описати ці коливання застосовується згладжування по ряду Фур'е (четвертий етап аналізу часового ряду). Використаємо модель виду:

, (3.1)

де T₁=12, T₂=6.

Параметри рівняння визначають способом найменших квадратів:

, (3.2)

де - залишки часового ряду,

(3.3)

Обчислені параметри моделі наводять у таблиці на рис. 3.11.

Рисунок 3.11 - Параметри моделі залишків

Одержану модель залишків слід перевірити на адекватність, використовуючи коефіцієнт детермінації.

Оскільки коефіцієнт приймає значення 0,99 (для обох блоків), а це вище, ніж 0,8, тобто модель залишків часового ряду є адекватною.

Якщо ж модель є адекватною, то можно будувати прогноз попиту на наступні, наприклад три періода, для цього розраховують .

Прогноз, побудований за допомогою моделі приведено в таблицю (рис. 3.12)

Рисунок 3.12 - Прогнозне значення ціни

Порівнюючи прогнози цін, можно зробити висновок, що ціни даної фірми залишаються нижчими ніж середній рівень цін конкурентів. З цього також можно зробити висновок, що фірма має вдалу нагоду вийти на перше місце на регіональному ринку, по показникам цін.

Роглянута лише однофакторна модель залежності ціноутворення. Таким же чином можно визначити й у залежносі від інших факторів. При встановленні ціни, як вже зазначалось раніше, орієнтуються на три основні фактора: конкуренція, попит та витрати. Але не модна обмежуватися лише одним фактором, треба враховувати декілька у сукупності, взначаються усі фактори які можуть впливати на встановлення ціни. Потім поміж них відбираються найбільш суттєві, якщо у модель врахувати декілька подібних факторів, які дуже тісно перекликаються між собою, то модель може бути не адикватною. Потім всі ці фактори зводяться у багатофакторну модель. При цьому можна спрогнозувати ціну, одразу від усіх виділених факторів.

Рисунок 3.13 - Двофакторна модель

Для прикладу розглянемо двофакторну модель. Показники факторів приведені зі статистичних даних. Враховані такі фактори: попит, собівартість та конкуренція.

Рисунок 3.14 - Розрахункові значення та результати моделювання.

Рисунок 3.15 - Графік регресії

Для того, щоб розрахувати прогнозовану ціну, треба розрахувати матрицю коефіцієнтів кореляції. Для даному випадку вона має вигляд:

Рисунок 3.16 - Матриця коефіцієнтів кореляції

Для розрахунку коефіцієнтів регресії треба спочатку зворотня матриця:

Рисунок 3.17 - Зворотня матриця

Тоді коефіцієн регресії враховується при прогнозуванні ціни

Рисунок 3.18 - Матриця коефіцієнтів регресії

Лінійне рівняння має вигляд:

Y = a + b1 x1 + b2 x2

Отримуємо прогназовану ціну. Далі робимо прогноз - реалізацію

Рисунок 3.18 - Прогноз - реалізація

Рисунок 3.19 - Графік прогназованої та фактичної ціни

Таким чином, можно зробити висновок, що чим більше факторів буде зазначено тим більш точною буде прогнозована ціна. Багатофакторна модель використовується, коли потрібно вираховувати ціну в залежності від багатьох факторів. А якщо ціна буде залежити від одного чи двох факторів, то щастосовується однофакторна та двофакторна модель.

3.3 Аналіз адекватності моделі і рекомендації по її використанні

Складність економічних процесів і явищ та інші значенні особливості економічних систем утруднюють не лише побудову математичних моделей, а й перевірку їх адекватності, істиності одержаних результатів.

Побудована модель виявилась адекватною. А це означає, що її можна використовувати для прогозування цін, з урахуванням факторів. Якщо ж модель є не адекватною, це не може означати ще й те, що при зборі статистичних даних були певні недоліки. Можливо що, наприклад, ціни конкурентів не відповідали дійсності або вплинув той факт, що вони показують тільки ціну вже пройденого періоду часу, і на сьогоднішній день вона може суттєво відрізнятися.

У природних науках достатньою умовою істиності і результатів моделювання й будь - яких інших форм пізнання є тотожність результатів дослідження з чинниками, що спостерігаються. Категорія «практика» збігається тут із категорією «дійсність». В економіці та інших суспільних науках таким способом визнаний принцип «практика - критерій істини», котрий більше застосовується щодо простих дескриптивних моделей, які використовуються для пасивного опису і поясненя дійсності.

Однак головне завдання економічної науки конструктивне: розроблення наукових методів аналізу й управління економікою. Тому поширений тип математичних моделей економіки - це моделі керованих і регульованих економічних процесів, які використовуються для перетворення економічної дійсності. Такі моделі називаються нормативними. Якщо орієнтувати нормативні моделі тільки на підтвердження дійсності, то вони не зможуть слугувати інструментом вирішення якісно нових соціально - економічних завдань.

Специфіка верифікації нормативних моделей економіки полягає у тому, що вони, як правило, «конкурують» з іншими, такими, що вже знайшли практичне застосування, методами аналізу планування й управління. Разом з тим далеко не завжди можна поставити чіткий експеримент з верифікації моделі, усунувши вплив інших керучих чинників на керований об'єкт. Ситуація ще більше ускладнюється, коли виникає питання про верифікацію моделей довгострокового прогнозування і планування. Адже не можна 10 -15 років і більше пасивно чекати настання подій, щоб перевірити правильність концептуалних положень моделі. Незважаючи на зазначені ускладнюючі обставини, відповідність моделі об'єкта (процесу) фактам і тенденціям реального економічного буття залишається важливим критерієм, який визначає напрям удосконалення моделей. Всебічний аналіз розходжень, які виникають між моделлю та дійсністю, зіставлення результатів, одержаних на базі конкретної економіко - математичної моделі, з результатами застосування інших методів пізнання дійсності допомагає визначити шляхи корекції моделей.

Значна роль у перевірці адекватності моделей належить логічному аналізу, в тому числі й засобами самого математичного моделювання. Такі формалізовані прийоми верифікації моделей, як доведення існування рішення, перевірка істотності статистичних гіпотез про зв'язки між параметрами і змінними моделі, зіставлення розмірності величин тощо, дозволяє звузити клас потенційно «правильних» моделей. Внутрішня несуперечність положень перевіряється також шляхом порівняння одержаних за допомогою даної моделі результатів з результатами «конкуруючих» моделей.

Оцінюючи сучасний стан проблеми адекватності математичних моделей в економіці, необхідно визнати, що створення конструктивної комплексної методики веріфікації моделей, котра враховує як об'єктивні, так і особивості їх пізнання, залишається одним із найактуальніших завдань економіко - математичних досліджень [].

Керівництво компанії повинне брати до уваги у відповідь реакцію інших учасників ринкової діяльності на встановлювану ціну. Яка буде реакція ділерів і дистриб'юторів? Чи охоче торгівельні персонал фірми продаватиме продукцію за такою ціною? Як відреагують конкуренти? Чи не підвищать ціни постачальники, дізнавшись про ціну, призначеною компанією? Чи не втрутиться уряд, щоб перешкодити продажу товару за такою ціною?

При розгляді останнього питання необхідно знати закони, що діють, піднімають питання ціноутворення. Продавець має право встановлювати різні ціни, якщо він виробляє вироби одного вигляду, але різної якості для продажу різним роздрібним торговцям або для захисту від конкурентів. Але встановлення демпінгових цін - реалізація товару за цінами нижче за собівартість в цілях витіснення конкурентів - заборонено законом.

Методологія ціноутворення - сукупність загальних правил, принципів, методів, що дозволяють розробляти концепції ціноутворення, управляти процесом ціноутворення, визначати структуру і рівень ціни.

В рамках методології ціноутворення існують різні методи визначення цін, що містять певні рекомендації і інструментарій. Різні методи - це елементи методології.

Процедура ціноутворення передбачає, що фірма-проїзводітель повинна зібрати всю необхідну інформацію. При цьому керівництво фірми визначає, в яких напрямах збирати дані, по яких питаннях потрібна інформація і який об'єм інформації необхідний з кожного питання.

Найважливіші питання, по яких необхідна інформація: конкуренти і конкурентні товари, виробництво і витрати, співвідношення між виручкою від реалізації продукції і прибутком, урядова політика і так далі.

Фірма при зборі і обробці інформації повинна вирішити декілька завдань:

- вивчити ринок, на якому продають товар;

- вивчити всі потенційні можливості вироблюваного товару;

- вивчити свою і суміжні галузі для виявлення існуючих і потенційних конкурентів;

- взяти до уваги вирішення уряду.

Перелік інформації про ринок і товар включає:

- визначення сегментів ринку, на яких реалізується товар;

- вимоги, що пред'являються покупцями до товару;

- географічне положення покупців;

- визначення новизни товару;

- оцінки ємкості ринку;

- відмітні властивості товару в порівнянні з товаром конкурента;

- дані про основних конкурентів і їх ціну на аналогічну продукцію; перспективи зростання об'ємів продажів;

- визначення кон'юнктури ринку;

Інформація про конкуренцію на ринку включає:

- наявність конкурентних товарів;

- частку ринку конкурента;

- фінансове положення (офіційні дані про прибутки і збитки) конкурента;

- можливості зміни цін конкурентами.

Відомості про виробництво і витрати фірми-виробника можуть включати: виручку і прибуток; обсяги виробництва і складські запаси; співвідношення між виручкою, прибутком, витратами по різних товарах; питома вага прибули в ціні одиниці товару і його відмінність від аналогічного товару конкурента.

Фірми повинні приймати всі заходи для здобуття приведеної інформації. Процес ціноутворення на продукцію фірми не закінчується зі встановленням ціни. Ціна постійно коректується і адаптується до умов конкурентного ринку.

Вміст і завдання кожного етапу зводяться до наступного.

Завдання ціноутворення витікають з цілей діяльності фірми. Останні можуть розрізнятися в довгостроковому і короткостроковому періодах. До цілей діяльності фірми можуть відноситися: максимізація прибули, збереження долі на ринку, забезпечення виживаності фірми, здійснення диверсифікації діяльності фірми і так далі Залежно від цілей визначатимуться концепції ціноутворення.

На цьому етапі визначається попит, його структура і еластичність попиту за ціною. Попит визначає максимальну ціну, яку фірма може запитати.

Визначення витрат грає важливу роль, оскільки з їх величиною зв'язаний мінімальний кордон ціни (йдеться про витратах на одиницю продукції).

Визначившись з попитом, з власними можливими витратами, необхідно зіставити їх з витратами і цінами конкурентів. Для цього необхідна інформація, джерела якої - публічні звіти, прейскуранти, довідники цін, пробні покупки продукції фірм-конкурентов, нелегальні методи збору інформації і тому подібне.

З врахуванням зібраної інформації застосовується цілий комплекс методів: аналітичні (наприклад, метод беззбиткової виробництва, який дозволяє визначити оптимальне співвідношення ціни і об'єму продажів) і практичні (наприклад, методи, засновані на витратах, оцінці корисності).

Встановлюються ціни по вибраному методу. Вихідна ціна перевіряється ринком, адаптується, а при необхідності коректується. Фірми, що функціонують в ринкових умовах і ціноутворення, що є суб'єктами, використовують декілька напрямів в методології ціноутворення, об'єднуючих схожі за змістом методи внутріфірмового встановлення цін. До основних з них відносяться методи, орієнтовані:

- на оцінку корисності товарів з боку споживачів;

- на конкурентів, що випускають аналогічні товари або товари-заменітелі;

- на витрати.

З практики відомо, що основна маса фірм, особливо крупних компаній, використовує в процесі ціноутворення методи, пов'язані з витратами (за різними джерелами від 60 до 80% від загальної кількості фірм).

Це пояснюється тим, що інформація про витрати підприємства доступна, найбільш достовірна, досить повна за об'ємом, джерелом цієї інформації є дані бухгалтерського і управлінського обліку на підприємстві.

Зростання ціни при зниженні об'єму продажів ефективне до тих пір, поки величина додаткового прибутку на одиницю продукції перевищує величину додаткових витрат на одиницю продукції.

Приведені дані показують, що в підприємства є можливість збільшити обсяг виробництва даного вигляду продукції і завоювати більший ринок збуту за рахунок деякого зниження її ціни.

Велике значення у вивченні чинників формування попиту має кореляційний аналіз. З його допомогою оцінюється і прогнозується міра залежності попиту від досліджуваних чинників.

Ухвалення рішення в області ціноутворення вимагає збору великої кількості інформації і її всестороннього аналізу з тим, щоб забезпечити обгрунтованість рішення. Виділяється декілька напряму збору інформації: 1. Інформація про сам товар:

1) Інформація про сам товар:

- величина і динаміка зміни попиту на даний товар;

- попит на товари конкуренти, замінники і аналоги;

- сприйняття споживачами якості товару;

- сприйняття споживачами ціни товару;

- міра задоволення потреб споживача, що досягається при використанні даного товару;

- перспективи оновлення товару, створення його модифікації;

- сприйняття споживачем назви товару, упаковки, дизайну, реклами товару і так далі.

2) Інформація про витрати виробництва:

- склад і структура витрат виробництва;

- вплив витрат на процес ціноутворення;

- методи числення витрат;

- можливі дороги зниження витрат виробництва.

3) Інформація про ціни:

- ціни конкурентів;

- склад і структура ціни;

- особливості і специфіка ціноутворення на даному ринку;

- стратегія і тактика ціноутворення конкурентів;

- можливість впливу на ціноутворення на ринку;

- наслідок можливої зміни цін на ринку для самої фірми і конкурентів.

4) Інформація про ринок в цілому:

- основні конкуренти;

- кон'юнктура ринку і перспективи її зміни;

- наявність сегментів ринку, їх взаємодія;

- ємкість ринку;

- частка ринку, що доводиться на даний товар і товари конкурентів;

- аналіз статистки цін;

5) Інформація про конкуренцію і конкурентів:

- наявність конкуруючих товарів, об'єми їх продажів;

- частка ринку конкурентів;

- міра впливу конкурентів на ціноутворення ринку;

- особливості фінансового положення конкурентів;

- збутова і рекламна політика конкурентів;

- прогноз дій конкурентів в разі зміни ситуації на ринку.

6) Інформація про державну політику в області ціноутворенні на дану продукцію:

- вплив державної політики на кон'юнктуру ринку;

- законодавчі акти, регулюючі процес ціноутворення на даному ринку;

- наявність державних підприємств, що виробляють аналогічну продукцію;

- міра державної підтримки даної галузі;

- політика держави в області інвестицій і кредитування.

7) Інформація про виробництво і реалізацію товару:

- обсяги виробництва і наявні складські запаси;

- аналіз товарообігу;

- оцінка впливу зміни об'ємів складських запасів на витрати виробництва і реалізацію товару.

Ухвалення рішень за цінами відбувається відразу по декількох напрямах: вирішення по рівню цін, вирішення по вибору часу зміни цін. Ці рішення взаємозв'язані один з одним і обов'язково враховую реакцію конкурентів на всі дії фірми.

Висновки

Таким чином, ціноутворення полягає у тому, щоб встановлювати на товари такі ціни, так і варіювати ними, у залежності від ситуації на ринку, щоб оволодіти його максимально можливою долею, досягти запланованого об'єму прибутку та вдало вирішити усі стартегічні та тактичні задачі.

В залежності від сфери діяльності, від частки займаємого ринку підприємство повинно обрати один зі слідуючих методів ціноутворення:

- «середні витрати плюс прибуток»;

- аналіз беззбитковості та забеспечення цільового прибутку;

- встановлення ціни на основі відчуваємої цінності товару;

- встановлення ціни на основі рівня поточних цін.

При розрахунку ціни фірми користуються різними підходами до проблеми ціноутворення. Один з таких продуктів - встановлення ціни по географічному принципу, коли фірма вирішує, як саме розрахувати ціну для віддалених споживачів, та обирає або метод встановлення у місті продажу товару, або метод встановлення єдиної ціни з урахуванням в ній витрат на доставку, або метод встановлення зональних цін, або метод встановлення до базисного пункту, або метод встановлення ціни з прийняттям на себе витрат по доставці. Другий підхід - встановлення цін зі знижками та заліками, коли підприємство надає знижки. Третій підхід - встановлення дискримінаційних цін, коли підприємство призначає ціни різних клієнтів, для різних місць та різного часу. Четвертий підхід - ціноутворення у рамках товарної номенклатури, коли підприємство встановлює цінові орієнтири для ряда виробів у межах товарного асртименту.

Вирішуючи питання про ініціативну зміну цін, підприємство повинно щільно вивчити верогідність реакції споживачів та конкурентів. Реакція споживачів залежить від того, який зміст вони вбачають в зміні цін. Реакція конкурентів є або наслідком чітких установок політики регулювання, або результатом певної оцінки кожної тільки но з'явившийся ситуації. У випадку зміни цін, які встановлює конкурент, підприємство повинно намагатися зрозуміти його наміри та верогідність тривалості таких дій. Якщо підприємство бажає швидко реагувати на те, що відбувається, йому слід заздалегідь спланувати свої вдповідні заходи на можливі цінові маневри конкурентів.

Враховуючи складність даної проблеми, необхідним є придбання знань в цій області для вибору правильного підходу у встановленні ціни при виході на ринок. В цілях досягнення хороших результатів у виробничій та комерційній діяльності необхідне подальше поглиблення такого роду знань на основі вивченого світового досвіду.

Список джерел інформації

1 Ерухимович И.Л. Ценообразование: Учеб.-метод. Пособие. - К.: МАУП, 1998.

2 Лорин А.Н. «Ценообразование во внешнеэкономической деятельности промышленной фирмы» М. Международные отношения, 1996.

3 Маренков Н.Л. «Цены и ценообразование» - М., 2000.

4 Калашникова И.А. «Ценообразование и ценовая политика», 1997.

5 Шкварчук Л.О. Ціни і ціноутворення: Навч. посібник. - Луцьк, 2002.

6 Семенов Г.А., Панкова М.О., Семенов А.Г. Економіка підприємства. Навчальний посібник. - 2-ге вид., перероб. та доп. - Київ, Центр навчальної літератури, 2005.

7 Ценообразование: Учеб. - метод. пособие. - 2е изд., стереотип. К.: МАУП, 1999.

8 Шуляк Н.П. Ценообразование: Учеб.-практич. Пособие. - М.: Изд. Дом «Дашков и К0», 1998.

9 Усатов И.А. Цена и ценообразование в условиях перехода к рыночной экономике М. 1995.

10 Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учеб. пособие / Г.В. Савицкая. - 7-е изд., испр. - Мн.: Новое знание, 2002.

11 Уткин Э.А. Цены, ценообразование, ценовая политика: Учебник. - М.: Тандем, 1997.

12 Вітлінський В.В. Моделювання економіки: Навч. посіб. - К.: КНЕУ, 2003

13 Варфаламеев В.И. Алгоритмическое моделирование элементов экономических систем: Практикум. - М.: Финансы и статистика, 2000

14 Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы. - М.: Финансы и статистика, 1997.

15 Статистическое моделирование и прогнозирование. Учебное пособие / Под ред. А.Г. Гранберга - М.: Финансы и статистика, 1990.

16 Орлов А.И. Эконометрика. Учебник. - М.: «Экзамен», 2002.

17 Закон України «Про охорону праці», листопад 2002 р.

18 ГОСТ 12.0.003 - 74 ССБТ. Опасные и вредные производственные факторы. Классификация. - Введ. 01.01.76.

19 ГОСТ 12.1.005-88 ССБТ. Общие санитарно-гигиенические требования к воздуху рабочей зоны. - Введ. 01.01.89.

20 Долин П.А. Справочник по технике безопасности. - Энергоатомиздат, 1984-324 с.

21 СНиП 2.04.05-91 Нормы проектирования. Отопление, вентиляция и кондиционирование воздуха. - М.: Стройиздат, 1991

22 СНиП II-4-79. Естественное и искусственное освещение. Нормы проектирования. - М.: Стройиздат, 1980. -110 с.

23 ГОСТ 12.1.003-83* ССБТ. Шум. Общие требования безопасности. - Введ. 01.01.1980.

24 Правила охраны труда при эксплуатации электронно-вычислительных машин. Харьков 1999 г.

25 Державні санітарні правила і норми роботи з візуальними дисплейними терміналами електронн-обчислювальних машин ДСанПіН 3.3.2.007, Київ 1998.

26 Методические указания к созданию благоприятных условий труда пользователей ПЭВМ, работающих с дисплеями на информационно-вычислительных центрах. - Харьков: Минздрав УССР, 1986.

27 Эргономика рабочих мест и деятельность оператора систем «Человек - машина». Методические указания к лабораторным и самостоятельным работам по курсу «Эргономика». Под редакцией А.А. Кривовой. Харьков, XПИ, 1991 г.

28 НПАОП 0.00-1.31-99 Правила охорони праці під час експлуатації електронно-обчислювальних машин.

29 ДСанПін 3.3.2-007-98 Державні санітарні правила і норми роботи з візуально дісплейними терміналами електроно - обчислювальних машин.

30 Правила устройства электроустановок. Энергоатомиздат, 1987.

31 ОНТП 24 - 86 МВД СССР. Общесоюзные нормы технологического проектирования. - М., 1986.

32 ДБН В.1.1 - 7 - 2002 Пожежна безпека об'єктів.

33 НПАОП 40.1 - 1.32 - 01 Правила будови електроустановок. Електрообладнання спеціальних установок.

34 ДСТУ ISO14001-97 - 14012-97 Система управления окружающей средой - К.:ДЕРЖСТАНДАРТ УКРАИНЫ - 225 с.

35 Дорожко С.В. Защита населения и хозяйственных объектов в чрезвычайных ситуациях. Радиационная безопасность. Уч. Пособие в 3-х ч. Ч. 1: Радиационная безопасность. - Мн.: Технопринт, 2003.