Анализ и разработка мероприятий по усовершенствованию внешнеэкономической деятельности предприятия

100

Аннотация

Дипломная работа на тему: «Анализ и разработка мероприятий по усовершенствованию внешнеэкономической деятельности предприятия» содержит 100 страниц, 5 таблиц, 7 рисунков, 28 источников.

В первом разделе данной дипломной работы рассмотрены теоретические аспекты внешнеэкономической деятельности предприятия, концепция внешнеэкономической деятельности Украины. Раскрывается экспортная ориентация и ее влияние на реструктуризацию предприятий Донецкой области. В этом же разделе рассматриваются возможности Донецкой торгово-промышленной палаты по выводу сотрудничающих с ней предприятий на внешние рынки. Так же уделяется внимание факторам, определяющим эффективность функционирования внешнеэкономической деятельности предприятия.

Во втором разделе проводится характеристика хозяйственной деятельности ОАО «Славтяжмаш», а также анализ деятельности маркетинговых служб предприятий на внешних рынках; анализ результатов внешнеэкономической деятельности предприятия; анализ подходов и методов сотрудничества предприятия и ДТПП в области внешнеэкономической деятельности.

В третьем разделе приводятся рекомендации по совершенствованию маркетиговой стратегии во внешнеэкономической деятельности предприятия; по использованию информационных технологий Донецкой торгово-промышленной палаты для развития внешнеэкономической деятельности предприятия; а также рекомендации по использованию информационных технологий в маркетинговых исследованиях.

Ключевые понятия: внешнеэкономическая деятельность, конкурентоспособность продукции, экспорт, маркетинговые исследования, диверсификация производства, маркетинговая стратегия.

Содержание

Введение

1. Теоретические аспекты внешнеэкономической деятельности предприятия

1.1 Концепция внешнеэкономической деятельности Украины

1.2 Экспортная ориентация и ее влияние на реструктуризацию предприятий Донецкой области

1.3 Организация внешнеэкономической деятельности на предприятии

1.4 Возможности Донецкой торгово-промышленной палаты по вывод сотрудничающих с ней предприятий на внешние рынки

1.5 Факторы, определяющие эффективность функционирования внешнеэкономической деятельности предприятия

2. Анализ внешнеэкономической деятельности предприятия ОАО «Славтяжмаш»

2.1 Характеристика хозяйственной деятельности ОАО «Славтяжмаш».

2.2 Анализ особенности внешнеэкономической деятельности ОАО «Славтяжмаш»

2.3 Анализ деятельности маркетинговых служб предприятий на внешних рынках

2.4 Анализ результатов внешнеэкономической деятельности предприятия.

2.5 Анализ подходов и методов сотрудничества предприятия и ДТПП в области внешнеэкономической деятельности.

3. Разработка рекомендаций по совершенствованию внешнеэкономической деятельности предприятия.

3.1 Рекомендаций по совершенствованию маркетинговой стратегии во внешнеэкономической деятельности предприятия.

3.2 Рекомендации по использованию информационных технологий Донецкой торгово-промышленной палатой для развития внешнеэкономической деятельности предприятия

3.3 Рекомендации по использованию информационных технологий в маркетинговых исследованиях.

Выводы

Перечень использованной литературы

Введение

Основной задачей современного машиностроительного предприятия является создание конкурентоспособного производства обеспечивающего успешную реализацию продукции на внутренних и внешних рынках сбыта. Решение такой задачи позволит выполнить главную цель предприятия - эффективное прибыльное (рентабельное) его функционирование.

Основным показателем конкурентоспособности продукции для предприятия может служить его экспортная составляющая т. е. количество продукции реализуемое на внешних рынках. Поскольку на сегодняшний день требования на внешних рынках остаются более высокие, чем требования предъявляемые потребителями на внутренних рынках. В связи с этим особую роль на предприятии играет создание экспортного потенциала, анализ факторов определяющих возможности расширения и повышения эффективности ВЭД. Особую роль отводится при этом внешнему экономическому маркетингу.

Создавая систему внешнеэкономического маркетинга и структуру маркетинговой службы, необходимо учитывать и использовать возможности специализированных внешнеторговых фирм и организаций, в частности торгово-промышленной палаты.

Целью дипломной работы является анализ и разработка мероприятий по усовершенствованию внешнеэкономической деятельности предприятия.

Поставленная цель может быть достигнута при решении следующих задач:

Анализ особенности внешнеэкономической деятельности ОАО «Славтяжмаш».

Анализ деятельности маркетинговых служб предприятий на внешних рынках.

Анализ результатов внешнеэкономической деятельности предприятия.

Анализ подходов и методов сотрудничества предприятия и ДТПП в области внешнеэкономической деятельности.

Результатом выполнения поставленных задач должны стать рекомендации по совершенствованию внешнеэкономической деятельности предприятия:

Рекомендации по совершенствованию маркетинговой стратегии во внешнеэкономической деятельности предприятия.

Рекомендации по использованию информационных технологий Донецкой торгово-промышленной палатой для развития внешнеэкономической деятельности предприятия.

Рекомендации по использованию информационных технологий в маркетинговых исследованиях.

1. Теоретические аспекты внешнеэкономической деятельности предприятия

1.1 Концепция внешнеэкономической деятельности Украины

Вне всяких сомнений внешняя политика любого правительства, и прежде всего, его внешнеэкономическая политика, должна защищать интересы социально-экономического развития собственной страны. Принцип рационального соотношения централизованных и децентрализованных подходов в процессе выработки, принятия и реализации управленческих -решений как на микро-, так и на макроуровнях. Соотношение этих двух начал в процессе социально-экономического развития должно быть весьма динамичным. На макроуровне соотношение централизованного и децентрализованного подходов определяется прежде всего степенью вмешательства государства в управление социально-экономическим развитием страны. Мировой опыт в этой области свидетельствует о том, что в периоды экономических трудностей регулирующая и контролирующая роль соответствующих государственных структур власти, как правило, усиливается.

Так было в годы великой депрессии в США, в Германии после окончания мировой войны, а также в ряде европейских стран, где государственные структуры, национальные банки занимали такие же позиции в отношении государственного контроля над развитием экономической ситуации. Однако в период подъема экономики, динамичного ее развития роль государства в контроле над экономикой, как правило, ослабевает. На микроуровне, в процессе управления предприятием, объединением, фирмой, любой другой хозяйственной организацией, к какой бы форме собственности они ни принадлежали, достижение наиболее рационального соотношения этих двух начал - централизованного и децентрализованного -имеет огромное, а порой определяющее значение, для их успешной деятельности (это особенно важно для крупных фирм, концернов, ТНК, ассоциаций, конгломератов, холдингов, банковских объединений, финансово-промышленных компаний).

Наиболее ярким примером эффективного использования этого принципа может служить организация деятельности крупнейших транснациональных корпораций. В Концепции внешнеэкономической деятельности Украины декларируется несколько основных принципов:

- экспорт должен быть доведен до 45-50% от валового национального продукта, достижение такого уровня позволит сбалансировать внешнюю торговлю;

- гарантии свобод внешнеэкономической деятельности, юридическое равноправие всех субъектов ВЭД и верховенство закона.

Для реализации первого принципа необходимо создать условия для конкуренции украинских товаров на внешнем рынке. Однако, без вступления Украины во Всемирную торговую организацию (ВТО, до 1994 года - ГАТТ) это практически невозможно. В настоящее время в ВТО входит 144 страны, их внешнеторговый оборот составил 94% от мирового. Для реализации членства есть определенные подвижки, возможно в ближайшем будущем Украина станет членом ВТО.

Иначе обстоит с членством в Европейском Союзе, здесь для получения статуса ассоциированного члена ЕС уйдет лет десять. При этом убытки Украины только по демпинговым штрафным санкциям (главным образом из-за не членства в ВТО) составили 5 млрд. долл. США. Много Потерь приносил бартер, в стоимостном отношении товарообменные операции, например, в 1997 году составили более 55% от всех сделок. Однако в результате принятых государством мер, в настоящее время доля бартера значительно снижена. Ситуация усугублялась тем, что многие украинские производители меняют высоколиквидную продукцию (металл, продукцию химической промышленности и т.п.) на товары широкого потребления первой необходимости (продукты питания, спиртное, табачные изделия и т.п.). Поэтому либерализация внешнеэкономической деятельности шаг прогрессивный, но при том условии, если реализацией на экспорт занимается производитель продукции.

В стратегии экономического роста важное место принадлежит повышению эффективности внешнеэкономической политики, которая должна быть направлена на укрепление позиций Украины в мировой торговле и обеспечивать выход на новые рынки. Одним из способов достижения этой цели является диверсификация внешнеэкономической деятельности, которая может стать механизмом стимулирования дальнейших структурных преобразований в экономике, качественной перестройки всей системы внешних экономических связей. Весь опыт индустриальных государств показывает, что основным каналом поступления валюты в страну является создание мощного экспортного сектора в национальной экономике. Предпосылки для выпуска в Украине конкурентоспособной на мировых рынках продукции есть. Имеется несколько приоритетных направлений, которые могли бы составить основу, ядро экспортного сектора экономики Украины, прежде всего это высокотехнологические наукоемкие отрасли машиностроения (станки, самолеты, приборы, бытовая техника и др.), порошковая металлургия, сверхтвердые материалы, керамика, электросварочное производство.

Техника и технология в данных и некоторых других отраслях достигают мирового уровня, что значительно облегчает поиск собственной ниши на мировых товарных рынках. Вторую группу приоритетных отраслей может составить агропромышленный комплекс. Патентно-лицензионная торговля 'ноу-хау', инжиниринг, разнообразные услуги, особенно туризм, могут составить третье приоритетное направление при формировании валютного фонда Украины.

При условии создания надлежащей производительной, социальной и внешнеэкономической инфраструктуры субъекты внешнеэкономических связей могут реально и стабильно подключиться к этому по наиболее динамичным и выгодным позициям мировой торговли. Добывающие и металлургические отрасли могли бы составить четвертый приоритетный блок экспортного сектора: цветные металлы, уран, уголь, сталь и прокат пользуются устойчивым спросом на мировых рынках и способны при кардинальной реконструкции металлургических заводов, рудников, шахт существенно усилить экспортный потенциал Украины (17.01.02 ВР приняла ЗУ «О дальнейшем развитии ГМК»).

Наконец, пятое приоритетное направление связано с чрезвычайно выгодным географическим положением Украины. Транзитные перевозки, транспортировки сырья по имеющимся нефте- и газопроводам, а также электроэнергии из евроазиатской части на запад и с севера на юг Европы и далее на Ближний Восток, вплоть до африканского континента - могут составить важнейший источник валютных поступлений в государственную казну. Это потребует серьезных преобразований в транспорте, подъема его уровня до мировых стандартов. Как показывают экспертные оценки, отдача от экспортного сектора начнется не сразу. Нужен определенный временной лаг для наращивания соответствующих мощностей и производства, способных выдержать острую конкуренцию на мировых рынках товаров и услуг.

Диверсификация экспорта обуславливает формирование его эффективности и оптимальной структуры, расширение ассортимента товаров, постепенное увеличение части высокотехнологичной продукции и товаров с высокой степени обработки, а также освоения украинскими производителями и экспортёрами новых рынков товаров, технологий, капиталов и услуг.

Диверсификация импорта предполагает резкое уменьшение зависимости от импорта важных факторов производства (энергоносителей и стратегических видов сырья) и разнообразие источников поставки этих компонентов, а также создание в Украине импортозамещающих производств на основе новейших передовых технологий.

Это способствует развитию внешнеторговой инфраструктуры (информационной, законодательной, маркетинговой, организационной, трейдерской, биржевой, выставочной, рекламной и т.п.), разнообразить источники финансирования в условиях конкурентной борьбы на международных ранках. От дальнейшего решения проблемы диверсификации внешнеэкономической деятельности непосредственно будет зависеть будущее Украины как независимого государства, равноправной участницы мировых хозяйственных связей.

Этот процесс охватывает четыре этапа, каждый из которых имеет свои специфические особенности:

На первом этапе - 1996-1998 гг. - основной задачей было увеличение объемов экспорта и снижение объемов импорта, т.е. стремление достичь положительного сальдо внешней торговли. При этом - не потерять достаточно сузившиеся рынки сбыта. По оценкам Минэкономики, признаки стабилизации были достигнуты к концу 1995 года; вначале уменьшение отрицательного сальдо, а к концу этапа - сбалансировать торговлю. Это, возможно, достичь путем усовершенствования структуры внешней торговли в товарном, географическом и других аспектах, увеличения группы высоколиквидных товаров за счет более высокой степени переработки отдельных видов сырья, применения высоких технологий и производства конкурентоспособной продукции. Географический аспект связан с экономической безопасностью государства.

Второй этап - 1999-2000: обеспечение вхождения Украины в систему международного разделения труда, что обеспечило поддержку на необходимом уровне внешнеторгового баланса, путем наращивания его экспортной части с одновременным уменьшением объемов импорта. Этот этап дал возможность накопить необходимые материальные и финансовые ресурсы для проведения структурных преобразований в экспортно-ориентированных отраслях. Наряду с этим на первом этапе диверсификации внешняя торговля постепенно стала ориентироваться на уменьшение экспорта отдельных видов продукции химической промышленности и черной металлургии путем осуществления мер, ориентированных на обновление спроса внутреннего рынка.

Учитывая то, что определяющая роль черной металлургии в экспорте будет сохраняться, в металлургической отрасли будет происходить переход от экспорта низкосортных видов проката черных металлов к экспорту высококачественной легированной стали.

Третий этап - 2000-2005 годы характеризуется взаимосвязанными со структурной перестройкой экономики совершенствованием структуры внешнеэкономических связей в товарном (со значительным увеличением доли машиностроительной и высокотехнологической продукции в структуре экспорта), инвестиционном, геополитическом аспектах.

Четвертый этап- 2006-2010 годы будет отмечаться интенсивным развитием всех сфер производств на базе принципиально новой структуры промышленного производства и структуры внешней торговли направленной на развитие новых рынков для украинской продукции, продвижения высокотехнологичных и конкурентоспособных товаров. Подлежат реализации задачи диверсификации наукоемких отраслей экономики, что станет главным фактором развития экспорта. Это относится к электронике, производству, средств автоматизации, принципиально новых материалов (с заданными свойствами), а также технологичных средств их изготовления и обработки, биотехнологии и ее продукции и т.п.

Такая направленность позволит максимально сократить экспорт продукции, производство которой наносит вред окружающей среде.

Полностью завершается переход на законодательное регулирование экспорта и импорта, которое будет отвечать общепринятым в мире нормам и стандартам. Украина получит членство в ведущих торговых организациях и группировках мира. Реализация поэтапной стратегии диверсификации позволит провести качественные преобразования в экономике в направлении внедрения ресурсосберегающих, экологически безопасных технологий, что обеспечит значительную экономию топливно-энергетических ресурсов.

При этом, на завершении предполагаемого периода энергетические ресурсы будут поступать практически с шести рынков мира.

Достаточное место в концепции уделено региональной экономической политике. Особое место занимает Россия и другие страны СНГ, а также страны Балтии. По экспертным оценкам из этих же стран ожидаются инвестиционные проекты. В дальнейшей перспективе - страны ЕС, что позволит увеличить торговый оборот, получить технологии и инвестиции. Особо в концепции учтены интересы Украины в развитии взаимоотношений со странами «Большой семерки» и со странами Центральной Европы (бывшие члены СЭВ). Определенное внимание - к странам Причерноморья: Турция, Греция, Болгария, Румыния на основе функционирования Черноморского экономического сотрудничества (ЧЭС).

Динамично развиваются торговые отношения со странами Персидского залива, где особое место занимают Объединенные Арабские Эмираты. В Азии лидирующее место занимает Китай. Зарубежные эксперты оценивают экспортный потенциал как достаточно высокий.

1.2 Экспортная ориентация и ее влияние на реструктуризацию предприятий Донецкой области

Донецкий регион занимает одно из ведущих мест в экономике Украины. Его экономическое и экономико-географическое положение, а также то, что он является фундаментом экономики Украины, одним из самых мощных индустриально-развитых регионов стран СНГ, располагает к высокой активности внешнеэкономической деятельности. Место Донбасса в международном разделении труда можно определить как поставщика продукции углеэнергохимического, металлургического и машиностроительного циклов и как потребителя энергетических, сырьевых ресурсов и продукции легкой и пищевой промышленности.

Наличие в области собственных топливно-энергетических и минерально-сырьевых ресурсов, близость к железорудным месторождениям Криворожского бассейна, выход к морю обусловили формирование крупного промышленного комплекса с высокой концентрацией отраслей тяжелой промышленности, создание достаточно развитой производственной, научной и социальной инфраструктур. На территории Донбасса сконцентрирована большая часть всего машиностроительного потенциала Украины, который наряду с добычей энергетических углей, производством кокса, металла и проката определяет экспортный потенциал региона.

На сегодня машиностроительный комплекс области насчитывает порядка 280 предприятий -- как крупных, так и мелких. Машиностроительное производство, являющееся важнейшей базой экономического роста, как наиболее сложная и разветвленная отрасль промышленности находится в критическом положении. Несмотря на высокий удельный вес и уровень развития машиностроительного комплекса, он в наибольшей мере подвержен влиянию кризисных явлений.

Проанализируем экспортный потенциал предприятий области. На долю области приходится пятая часть ВВП, промышленной продукции и экспорта страны. По отдельным видам продукции эти показатели значительно выше: уголь -- 59%, прокат -- 41%, соль -- 91%. По другим видам -- цистерны, угольные комбайны, металлургическое оборудование -- область является своеобразным монополистом. Внешнеторговый оборот с начала этого года превысил прошлогодний на 45% главным образом за счет роста экспорта. Основной экспортный потенциал области представлен предприятиями металлургической отрасли, которые осуществляют 69% всех экспортных поставок. В 2000 г. зафиксирован рост доли экспорта на отдельных предприятиях металлургического и бытового машиностроения. На некоторых заводах, таких, как Дружковский, «Снежнянскхиммаш», доля экспорта еще не значительна -- 2--3%, а на ЯМЗ она составляет порядка 30%, на ОАО «Азов» -- 40%, НКМЗ -- до 60%.

Структура производства Донецкой области и кризисное состояние промышленности обусловили изменение экспортных возможностей региона. Ассортимент продукции изменился в сторону товаров сырьевой группы. Переход мировой экономики на ресурсосберегающие технологии, который длится уже более 15 лет, уменьшил эффективность внешнеэкономических операций предприятий Донецкого края.

К причинам этого можно отнести:

значительный износ основных фондов;

высокий уровень цен на сырье и энергоносители, тарифов железнодорожных перевозок;

низкий курс национальной валюты по отношению к иностранной;

нерешенность вопроса приватизации на предприятиях базовых отраслей промышленности;

несовершенное и не стимулирующее производство налоговое законодательство.

Внешняя экономическая деятельность (ВЭД) предприятия является составной частью всей его работы. Отсутствие достаточно самостоятельного опыта ВЭД, неразвитость организационных структур ВЭД на предприятии, слабый уровень профессионализма ВЭД предприятий, низкая конкурентоспособность продукции на внешнем рынке не позволяла до недавнего времени предприятиям машиностроения Донбасса эффективно проводить маркетинговую политику за рубежом. Попытки поиска предприятиями выхода из кризисного состояния порождают новые проблемы, решению которых препятствуют, в частности, отсутствие нового управленческого мышления. Устаревшие стереотипы поиска решений не дают желаемых результатов. Поэтому необходима разработка нового механизма адаптации ВЭД предприятий в подвижной, постоянно меняющейся экономической среде. Повышение эффективности ВЭД достигается совершенствованием деятельности предприятия и включает расширение рынков сбыта, применение более гибкого инструментария управления структурными подразделениями.

Наращивание экспортного потенциала путем создания благоприятных экономических условий для предприятий области создаст предпосылки для решения многих экономических проблем. С помощью расширения ВЭД, привлечения иностранного капитала Донецкий регион сможет не только решить ряд экономических, но и социальных проблем: создание новых рабочих мест, повышение уровня жизни населения. В сложившихся условиях ориентация предпринимательской деятельности крупных машиностроительных предприятий Донецкой области на экспорт часто рассматривается как важное, а иногда единственное направление решения насущных задач, становится одним из эффективных направлений выхода из экономического кризиса. Так, например, экспортная ориентация одного из крупнейших предприятий ЗАО «НКМЗ» в условиях общего падения экономики Украины оправдывает себя. Объем его экспортных поставок составляет 50% объема производства. За последние годы почти на 85% обновлена номенклатура изделий, стабильно выплачивается заработная плата, дивиденды акционерам, продолжают наращиваться объемы производства.

Экспортно-импортный поток товаров стал основополагающим фактором роста производства. Начала решаться проблема оборотных средств на предприятиях, наращивающих объемы экспортно-импортных операций. Это позволило им сохранить рабочие места и повысить уровень заработной платы рабочим. Примером этому могут быть ОАО «Мариупольский металлургический завод им. Ильича» ОАО «Силур», НКМЗ. Крупнейшими экспортерами остаются ОАО «Металлурги ческий комбинат «Азовсталь», ОАО «Енакиевский металлургический завод», ОАС «Концерн «Стирол», ОАО «Донецкий металлургический завод», ОАО «Макееве кий металлургический комбинат», корпорация «Индустриальный Союз Донбасс», ее дочернее предприятие «Донецкий индустриальный Союз», ими обеспечено более 76% экспорта области. В экспорте основное место занимают сырье и материалы (91%). В структуре сырья основная доля приходится на продукцию черной металлургии (76% общего объема экспорта). Машины и оборудование составляют 6% экспорта области.

Продукция предприятия и организаций области экспортировалась в 82 страны мира. Крупнейшими торговыми партнерами были: Китай (122% всего экспорта), Россия (9,5%), США (8,5%), Италия (6,5%), Турция (6,4%), Болгария (5,1%), Корея (4,3%), Тайвань (4,3%), Филиппины (4,2%). Уменьшение или увеличение процента экспорта относительно общей суммы продаж является показателем международной конкурентоспособности предприятия и интеграции его в международный рынок. Потому можно ожидать, что предприятия с экспортной ориентацией являются более вовлеченными в реструктуризацию и являются лучшими исполнителями, нежели предприятия, которые действуют исключительно на внутреннем рынке, изменение в экспортной ориентации рассматривается не только как движущая сила для попыток предприятия в реструктуризации, но и как индикатор самой реструктуризации.

Главным фактором, не позволяющим сегодня с достаточной достоверностью прогнозировать рост внешнеторгового оборота, являются дискриминационные методы тарифного и нетарифного характера со стороны некоторых стран, направленные на ограничение импорта украинских товаров.

В связи с этим, рост экспортных возможностей региона в ближайшие годы будет зависеть от увеличения физических объемов производства конкурентоспособной продукции. Основанием для развития конкурентоспособности предприятия может быть только спрос на основные экспортные товары. В этих условиях сырьевую направленность экспорта планируется не ограничивать, а наоборот стимулировать. В результате возникает спрос и на продукцию областей, которые ее поддерживают.

Кардинальная реструктуризация предприятий области, а также наращивание экспортного потенциала путем создания благоприятных экономических условий создаст предпосылки для решения многих экономических проблем. При переходе от центрально-плановой к рыночной экономике реструктуризация определяется как комплексный процесс поддерживания уровня прибыльности в условиях меняющейся экономической среды, технологического процесса и конкуренции со стороны других предприятий. Для сохранения и расширения рынков сбыта, доверия поставщиков и потребителей необходимо привлечение инвестиций для технического перевооружения и реструктуризации предприятий.

Рассмотрим ряд условий обеспечения реструктуризации промышленных предприятий региона:

Приватизация.

Приватизация рассматривается как ключ к промышленной реструктуризации. Ускорение приватизации крупных промышленных предприятий, которые до этого не были приватизированы, будет их стимулировать переориентировать торговлю на экспорт и подталкивать к реструктуризации. За январь--июнь 2000 г. в Донецкой области приватизировано 224 объекта, из них объектов группы В, Г (большой приватизации -- 3) , группы А (малой -- 191). Большое значение в вопросе повышения рентабельности предприятия и его экспортного потенциала имеет позиция реального собственника, который должен не просто приобрести предприятие и ждать получения прибыли, а вкладывать деньги в развитие, техническое перевооружение, создание новых видов продукции, совершенствование управления на основе оптимизации или замены модели организационной структуры управления, которая зачастую не соответствует задачам предприятия (характерно для бывших государственных предприятий, оказавшихся в рыночных условиях с еще советскими моделями организационных структур). В качестве примера проведения технического перевооружения служат АО «Славтяжмаш», «Энергомашспецсталь», «Донецк-гормаш». На ЗАО «НКМЗ» за счет внутренних инвестиций созданы оборудование и высокоперспективные технологии для производства конкурентоспособных прокатных валов, высококачественной стали, высокооснащенный механообрабатывающий комплекс. На «Азовобщемаш» организовано производство грузового железнодорожного транспорта за счет внутренних и внешних (Польша) инвестиций -- одна из последних разработок -- цистерны для перевозки вязких нефтепродуктов с подогревом.

Привлечение иностранных или государственных инвестиций.

Реструктуризация предприятия невозможна без привлечения инвестиций, льготного или налогового кредитного режима. С привлечением иностранного или отечественного капитала предприятия Донецкой области смогут решить целый ряд экономических проблем, таких как увеличение объемов производства, внедрение новых технологий, повышение конкурентоспособности и качества продукции.

Усиление бюджетных ограничений.

Данное условие является необходимым для реструктуризации предприятий области, так как это накладывает дисциплинированность, которая требуется со стороны внешних источников финансирования и заставляет предприятие повышать эффективность операции под угрозой банкротства. Необходимо значительно уменьшить государственное субсидирование, а по поводу каких-либо будущих субсидий должны предоставляться регулярные отчеты и обзоры результатов деятельности.

Реорганизация организационных структур управления.

На передовых предприятиях не всегда понимают, что управление остается слабым звеном в их хозяйственном механизме и тормозом для развития в связи с несоответствием новым целям старых организационных связей между подразделениями. Традиционно на предприятиях применяется бюрократическая организационная структура -- линейная, функциональная, линейно-функциональная. Характерным является то, что каждое звено заинтересовано в достижении своей узкой цели, а не общей цели предприятий, отсутствие взаимодействия на горизонтальном уровне между подразделениями, чрезмерное взаимодействие по вертикали, что удлиняет процесс поступления информации. Предприятие с такой структурой оказывается неспособным реагировать на интенсивное изменение влияния внешних факторов. Для крупных заводов тяжелого машиностроения с полным технологическим циклом необходима децентрализация структуры управления. В данных условиях успешно могут использоваться дивизиональные структуры с продуктовой специализацией, ориентированные на потребителя. Примером успешной трансформации может служить коренная реорганизация традиционных схем внутрифирменного управления на ЗАО «НКМЗ» с внедрением децентрализованной, основанной на принципах дивизиональной (продуктовой) структуры внутрифирменного управления, благодаря внедрению которой удалось значительно расширить внешние связи с потребителями продукции, добиться повышения ответственности руководителей всех подразделений.

Человеческие ресурсы.

Доминирование собственности инсайдеров означает, что компетентность управленцев и их мотивация проводить реструктуризацию становятся решающими для успеха на рынке. Однако большинство руководителей бывших предприятий государственной собственности привыкло работать «по старинке», не готово и не умеет быстро реагировать на изменение условий хозяйственной деятельности, требования рынка, ему не хватает духа предпринимательства, маркетинговых навыков, способности привлекать внешние инвестиционные средства, сказывается дефицит знаний. Нерациональность и инертность действий таких руководителей нередко проистекают из механического следования стереотипам действий управленцев периода социализма. Это является препятствием и неблагоприятным образом сказывается на предприятии, делая его неспособным производить конкурентоспособную продукцию. Следовательно, необходима замена в верхнем эшелоне руководителе ми, стремящимися к достижению успеха предприятием и признания его на международных рынках.

Привлекательность экономической среды.

Реструктуризация предприятий никогда не будет иметь эффекта в нестабильной, непривлекательной для инвестиций экономической среде. Выполнение контрактов защита прав собственности, стабильность законодательной базы вместе с простым и ясным налоговым законодательством являются предпосылками для успеха процесса реструктуризации предприятий области и экономического роста вообще.

Интеграция предприятий в мировую экономику.

Будущий успех реструктуризации промышленных предприятий области зависнет увеличения их интеграции в мировую экономику через переориентацию и производство продукции на экспорт. На макроэкономическом уровне это требует способствования открытости и прозрачности торговой политики, использования таки? способов, как ликвидация существующих экспортных барьеров, принятие, взаимное признание норм, стандартов, процедур сертификации, принятых на международном уровне, и ликвидации всех ограничений, что касается использования иностранной валюты.

Подводя итоги, можно отметить, что развитию экспортного потенциала предприятий региона будут способствовать: проведение приватизации и санация нерентабельных предприятий, вкладывание инвестиций не только в техническое перевооружение, но и в налаживание внутрикорпоративных связей, реструктуризацию изменения организационной структуры бизнеса, использование децентрализованной концепции управления с коренной реорганизацией, применением дивизиональных структур для больших заводов с полным технологическим циклом и использование принципов рыночной конкуренции, развитие на ряду с внутрифирменной внешней интеграции, поиск новых форм координации действий и сотрудничества.

1.3 Организация внешнеэкономической деятельности на предприятии

Согласно действующему законодательству предприятие имеет право самостоятельно определять формы, методы и объемы работы на внешнем рынке.

Для эффективного управления внешнеэкономической деятельностью на уровне предприятия нужна адекватна условиям его работы структура управления. Наиболее эффективная структура организации ВЭД на предприятии представлена на рис. 1.1.

Организационная структура управление внешнеэкономической деятельностью предприятия определяется прежде всего, теми целями и задачами, которые она призван решать. Наибольший опыт управления внешнеэкономической деятельностью накоплен в специализированных внешнеторговых: организациях (ВТО). Ведущей структурной единицей ВТО является фирма, работа которой специализируется на торговле определенными товарами либо группе стран. Возглавляют фирму директор и в зависимости от объема работы - несколько его заместителей.

Функциональные отделы и службы, содействующие работе специализированных фирм и ВТО, можно разделить на три группы:

Группа отделов и служб, осуществляющих планирование:

планово-экономический отдел - планирование внешнеторговой деятельности и контроль выполнения плана, анализ хозяйственной деятельности ВТО;

валютно-финансовый отдел - валютное планирование и контроль за банковскими валютными, кредитными и расчетными операциями, соблюдение интересов ВТО при внешнеторговых сделках;

отдел логистики - планирование и обеспечение перевозок экспортных и импортных грузов;

бухгалтерия ВТО - учет и отчетность, расчеты с банками, поставщиками и сторонними организациями, расчет и выплата заработной платы, анализ (совместно с плановым отделом) результатов финансовой деятельности по объединению и рекомендации по ее улучшению.

100

Рис. 1.1. Совокупность элементов внешнеэкономической деятельности

Группа отделов, занимающихся непосредственно маркетингом:

отдел конъюнктуры и цен - исследование спроса, предложения, динамики цен, структуры рынков, систематизация конъюнктурных материалов, координация работы фирм с общими иностранными агентами, методическое руководство и контроль правильности расчетов и применения цен фирмами при подготовке и заключении контрактов, другая работа по исследованию конъюнктуры рынков;

отдел рекламы и выставок обеспечивает рекламную деятельность ВТО, организует участие специализированных фирм в международных выставках и ярмарках;

отдел маркетинга- изучение действующих на мировом рынке технических требований к товарам и информирование о них непосредственных производителей товаров. Анализ технического уровня и качества продукции, ее конкурентоспособности, анализ рынков, товаров, соответствующие заключения и рекомендации специализированным фирмам по этим вопросам;

отдел совместных предприятий - координация, планирование и контроль деятельности совместных предприятий, созданных с участием иностранного капитала на территории Украины, и смешанных обществ, созданных с участием объединения за рубежом, создание новых смешанных обществ за рубежом и их ликвидация;

отдел технического обслуживания и запчастей организация гарантийного и послегарантийного технического обслуживания экспортируемых объединением товаров в зарубежных странах, обеспечивает технические центры и зарубежных агентов объединения необходимыми запасными частями, ремонтным оборудованием и транспортом.

Структура управления внешнеэкономических связей и маркетинга представлена на рис. 1.2.

100

Рис. 1.2. Структура управления внешнеэкономических связей и маркетинга.

3. Группа отделов, обеспечивающих принятие и исполнение управленческих решений:

отдел развития совершенствование организационной структуры объединения;

отдел АСУ (ВЦ) - автоматизация расчетов, внедрение экономико-математических методов и ЭВМ в практику работы объединения и фирм, создание совместно с другими отделами и фирмами баз данных и ведение их;

отдел кадров - вопросы подбора и расстановки кадров, ведение личных дел работников;

отдел загранкомандировок - оформление командировок за границу;

канцелярия - регистрация и контроль организационно-распорядительной документации и переписки;

административно-хозяйственный отдел - снабжение необходимыми для работы объединения материалами и оборудованием, ответственность за эксплуатацию здания, другая хозяйственная работа;

юридический отдел - помощь в составлении условий контрактов и соглашений, консультация фирм по вопросам претензий и рекламаций, разногласий, защита интересов ВТО в судах и арбитражах, правовое обеспечение деятельности ВТО;

протокольный отдел - выполняет поручения руководства ВТО и фирм по встречам, приему и проводам представителей иностранных фирм, прибывших с деловыми целями.

Иногда юридический и протокольный отделы, а также бухгалтерия и отдел кадров подчиняется непосредственно директору ВТО, выполняя в целом те же функции.

Создание такой разветвленной структуры управления ВЭД характерно для предприятий (организаций) независимо от их организационно-правовой формы, когда их деятельность целиком и полностью сосредоточена на внешних рынках.

Однако количество таких предприятий, естественно, меньше, чем количество предприятий, занимающихся производством. На промышленных предприятиях, активно участвующих во внешнеэкономической деятельности, внешнеторговый аппарат существует в основном в двух формах: как часть внутрипроизводственной структуры в виде внешнеэкономического отдела и как относительно самостоятельное подразделение в виде внешнеторговой фирмы.

Организационная структура внешнеторговой фирмы представлена на puc. 1.3.

100

Рис. 1.3. Организационная структура внешнеторговой фирмы.

На разных предприятиях в зависимости от специфики и масштабов деятельности в организации внешнеэкономических связей принимают участие различные отделы и службы, но, как правило, основные функции в этой сфере аккумулирует отдел внешнеэкономических связей (далее ОВЭС):

1. Научно-техническое сотрудничество и внешние связи.

Это предполагает проведение необходимых мероприятий по научно-техническому сотрудничеству с другими фирмами, изучение и внедрение передового опыта, разработку планов сотрудничества, организацию переговоров, сбор и накопление информации по международному опыту, подбор специалистов для командирования за рубеж, планирование и контроль за экспортным производством, а также статистическую отчетность.

2. Протокол:

организация протокольных мероприятий, связанных с приемом делегаций;

проведение консультаций с иностранными специалистами и т.д.;

оформление документов для всех прибывающих на предприятие специалистов по вопросам расширения рынка сбыта продукции и обмену опытом;

обеспечение переводчиками иностранных специалистов, делегаций, а также переговоров;

перевод каталогов, проспектов, другой технической документации.

3. Аналитические исследования, составление прогноза сбыта и выработка политики ценообразования:

анализ характеристик выпускаемой продукции с точки зрения требований рынка;

изучение и анализ рынка сбыта продукции;

разработка, составление прогноза сбыта;

определение возможного ассортимента товаров для продажи на рынке и разработка проекта планируемого оборота предприятия и новых форм обслуживания;

создание банка данных для маркетингового ситуационного анализа;

изучение факторов, влияющих на скорость внедрения товара на рынке, и выбор наиболее оптимального подхода к ценообразованию при реализации продукции предприятия;

анализ состояния цен на рынке.

4. Изучение рекламной деятельности:

разработка мероприятий по стимулированию спроса продукции предприятия;

проведение анализа мероприятий по рекламе продукции.

5. Разработка планов и работа по заключению договоров на реализацию продукции:

заключение и продление договоров, оформление контрактов;

работа с биржами, брокерами, дилерами и агентами по сбыту;

поиск потребителей на основе выданных прогнозов сбыта;

ведение картотеки по учету потребителей;

переговоры с потенциальными потребителями;

ведение сбыта по регионам;

работа с сервис - центрами, обеспечение их запасными частями.

Среди способов представления своей продукции и поиска клиентов можно выделить:

1. Участие в выставках и ярмарках. При выборе нужной выставки необходимо руководствоваться критериями отбора, такими, как популярность выставки, место и время ее проведения, реклама, цена и др.

Участие в выставках - дело не дешевое, и поэтому необходимо продумать все факторы при выборе выставки. На выставках, как правило, устанавливается много контактов, происходит обмен визитными карточками, оговариваются условия, в этом -- преимущество выставок, т.к. имеет место непосредственный контакт, из которого можно выяснить сразу, эффективно ли сотрудничество в перспективе.

2. Рассылка писем по адресам каталогов. В специальных источниках можно отыскать множество предприятий, которые могут быть заинтересованы и нуждаются в продукции, учитывая их производство и место нахождения.

Письма печатаются на фирменных бланках предприятия. Необходимо уделить внимание стилистике письма: предпочтительно обращаться лично, письма не должны быть безликими и однотипными. В этом большой шанс привлечь к письму внимание получателя. Нужно заметить, что эта работа не всегда эффективна, занимает немало времени и не дает гарантий на получение ответа.

3. Телефонные звонки и переговоры с возможными покупателями. Это более дорогое, но более быстрое мероприятие, чем рассылка писем по аналогичным адресам. Сюда можно отнести также Интернет, электронную почту, телексы и факсы.

4. Объявления в газетах. Это дорогая реклама, нет гарантий в том, что эти затраты окупятся, но есть возможность привлечь к себе внимание значительного числа потенциальных покупателей.

Анализируя в процессе проведения сбытовой работы ее эффективность, становится очевидным преимущество поиска постоянных заказчиков. Учитывая тонкости заказа и специализацию, производится более эффективная и необходимая для клиента продукция.

5. Исследование рынка во внешнеэкономической деятельности предприятия.

При выходе на внешний рынок предприятие попадает в условия жесткой международной конкуренции. В этих условиях можно успешно работать, лишь применяя современные методы управления, в том числе и маркетинг.

Под маркетингом понимается такая система внутрифирменного управления, которая направлена на изучение и учет рыночного спроса, потребностей и требований конкретных потребителей к продукту для более обоснованной ориентации научно-технической и производственно-сбытовой деятельности фирмы на выпуск конкурентоспособных видов продукции с тем, чтобы обеспечить получение планируемого размера прибыли.

Концепция маркетинга состоит в том, что вся деятельность предприятия, включая программы научно-технических исследований, производства, капиталовложений, использования рабочей силы, сбыта, технического обслуживания и т.д., основывается на современном состоянии потребительского спроса и прогнозировании его изменений в перспективе.

Принципиальных, коренных различий между маркетингом для внутреннего и внешнего рынков нет. И в том, и в другом случае используются разнообразные методы, средства, приемы и принципы маркетинговой деятельности.

Однако учитывать особенности зарубежных рынков при управлении предприятием необходимо. Внешние рынки предъявляют более высокие требования к предлагаемым на них товарам, их упаковке, сервису, рекламе и т.д.

Это объясняется острой конкуренцией между фирмами -производителями товара и преобладанием 'рынка покупателя', когда имеет место заметное превышение предложения над спросом.

Изучение внешних рынков, их возможностей более трудоемко и сложно, поскольку требует изучения большого количества информации из различных источников.

Эффективная работа на внешнем рынке невозможна без творческого и гибкого использования комплекса маркетинговых методов: правильного выбора сбытовой организации, контроля за работой торговых посредников, выбора и применения различных методов стимулирования сбыта, деловой активности, рекламы и др.

Для эффективной работы необходимо учитывать требования внешней среды маркетинга: особенности действующего законодательства, международные правила торговли, социально-культурную среду, обычаи, правила валютно-финансовых расчетов, политику и др.

Существуют и многие другие отличия международного маркетинга. Характер, формы и методы маркетинговой деятельности будут зависеть от вида товара.

Исследование рынка является основой маркетинга и предполагает анализ всех условий, имеющих значение для успешной реализации товара.

Программа комплексного исследования зависит от особенностей товара, характера деятельности предприятия, масштабов производства экспортных товаров и других факторов.

Можно выделить следующие основные разделы маркетингового исследования для внешнеэкономической деятельности.

Изучение спроса. Первостепенное значение имеют выявление потребностей в товаре, уровня покупательской способности, требования покупателей к товару, факторы покупательского поведения, а также перспективы изменения потребностей в товаре, выраженных не только темпами роста, но и жизненным циклом товара.

При выявлении потребности в товаре важное значение имеет показатель емкости рынка.

Емкость насыщенного рынка оценивается на основе данных промышленной и внешнеторговой статистики.

Статистические данные продаж конкретного товара следует изучать в динамике и в сопоставлении с динамикой факторов, их определяющих.

Если рынок не насыщен, то при определении емкости рынка важное значение имеет определение потенциального круга потребителей.

При анализе спроса следует исходить из того, что покупатель сам определяет соответствие предлагаемого ему товара своим реальным потребностям.

Поэтому необходимо тщательно изучать требования потребителя к товарам, имеющимся на рынке.

100

Рис. 1.4. Комплексный подход к исследованию внешнего рынка.

Среди общих таких требований можно выделить: высокое качество изготовления и безотказность в эксплуатации, новизна и высокий технический уровень изделий, уровень послепродажного обслуживания, количество и характер предоставляемых дополнительных услуг, благоприятное соотношение между ценой приобретения и ценой эксплуатации и др.

Кроме того, важно знать и специфические требования покупателей в отношении ассортимента, внешнего вида, упаковки, маркировки, использования товарного знака.

На требования покупателей к конкретному товару могут оказать существенное влияние географические и климатические условия, действующие технические стандарты, привычки и вкусы потребителей.

Анализ перспектив развития рынка конкретного товара или соответствующей отрасли экономики включает оценку краткосрочных перспектив и долгосрочных тенденции, которые служат впоследствии основой для разработки программ маркетинга.

2. Изучение предложения. В анализе предложения товара важное значение имеет количественная оценка товаров на местном рынке, импорта и экспорта товара, изменения его запасов.

Предложение товара количественно оценивается как сумма местного производства и импорта товара за вычетом его экспорта и с учетом изменения его запасов на складах.

Структура предложения, т. е., степень обновления ассортимента, появление новых товаров, обычно подвержена постоянным изменениям.

При изучении фирм конкурентов обобщается и анализируется следующая информация:

объем и доля продаж фирмы-конкурента на изучаемом рынке, что позволяет оценить прочность позиции конкурентов на рынке;

характеристика выпускаемой фирмой продукции, ассортиментная политика, цена, факторы конкурентоспособности, практика использования товарных знаков, упаковки других составляющих товара в реальном исполнении;

виды и характер предлагаемых фирмами-конкурентами услуг, которые сопровождают покупку товара например, доставка, монтаж, коммерческий кредит, формы тонического обслуживания и др.);

практика товародвижения и сбытовая политика: виды транспортом, склады и их размещение, условия хранения и доставки на рынок, использование каналов товародвижения, виды торговых посредников и выполняемые ими функции затраты на содержание сбытового аппарата;

применяемые формы и методы рекламной деятельности и стимулирования продаж, расходы на эти цели, организация рекламной деятельности;

инновационная деятельность, производственная и техническая политика, уровень издержек производства и пути их снижения;

финансовое положение каждой конкурирующей фирмы и ее способность защищать и удерживать свои позиции на рынке, платежеспособность и способность к расширению мощностей и организации нового производства;

другие показатели, характеризующие конкурентоспособность фирм.

Поэтому при анализе предложения конкретного товара важное значение имеет изучение состояния и тенденций развития соответствующего мирового товарного рынка.

Это обусловлено тем, что в современных условиях происходят чрезвычайно быстрое обновление и расширение номенклатуры и ассортимента товаров, поступающих на мировые рынки как за счет принципиально новых, ранее не выпускавшихся товаров, так и за счет ускоренного обновления и совершенствования выпускаемых моделей на основе последних достижений науки и техники.

Поэтому научно-технические прогнозы развития и совершенствования производства отдельного товара или отрасли в целом один из важнейших аспектов исследования предложения товара.

Основными показателями, влияющими на изменение предложения товара, являются: объем капиталовложений в строительство, реконструкцию и модернизацию производства, объем выпуска продукции, величина отгрузок товара потребителям, запасы товаров на складах у производителей и посредников и возможность их доставки на рынок, размеры и структура затрат на научно-исследовательские работы, темпы обновления продукции и др.

Кроме того, на объем предложения оказывают влияние общеэкономические условия работы и торговли, что также необходимо учитывать при прогнозировании предложения на конкретных рынках.

Изучение и оценка деятельности на рынке фирм-конкурентов имеет большое значение для определения предложения товара на конкретном рынке и выработки маркетинговой стратегии предприятия.

Основные характеристики и типичные реакции производителей представлены в таблице 1.1.

Таблица 1.1.

Жизненный цикл товара. Основные характеристики и типичные ответные реакции производителей.

Все это оговаривается в контрактах на оказание торгово-посреднических услуг.

Образование независимых посредников в случае, когда предприятие заинтересовано в обеспечении потребителей сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг.

Работа через торговых посредников требует от предприятия тщательной проработки вопросов передачи полномочий по экспорту товара, а также способов вознаграждения и ответственности за реализацию товара и других вопросов.

Всех торговых посредников, на долю которых приходится от половины до двух третей международного товарооборота, можно условно разделить на две группы: с переходом права собственности на продаваемый товар и без перехода права собственности.

Часто крупные компании, имеющие цель проникновения на зарубежные рынки, используют сбытовые сети, основанные на договорах с независимыми посредниками, лишь на первых этапах освоения рынка.

На следующих этапах они зачастую стремятся превратить независимую систему сбыта в систему сбыта через зависимых, управляемых посредников, формируя вертикальные маркетинговые системы.

Это имеет особое значение для рынков, которые играют первостепенную роль для предприятия-экспортера.

В отличие от первых двух способов проникновения на зарубежные рынки, предполагающих, что товар создается на предприятиях фирмы-экспортера и в готовом виде поставляется на рынок, третий способ - это создание товара в стране, на рынок которой стремится предприятие.

Такой способ целесообразен, если данный рынок для фирмы чрезвычайно перспективен и, кроме того, производство товара на месте может дать ощутимые экономические выгоды, в том числе экономию на транспортных издержках, таможенных пошлинах, обход нетарифных ограничений, а также, в некоторых случаях, экономию производственных затрат.

Производя товар в стране потребления, предприятие в значительной степени повышает эффект от внешнеэкономической деятельности.

Такой способ работы на внешних рынках позволяет в наибольшей мере получить выгоды от международного разделения.

3. Изучение условий работы на конкретном рынке - без этого невозможно принимать эффективные управленческие решения.

Наряду с изучением деятельности фирм-продавцов и фирм-покупателей особенно важен анализ коммерческой практики, сложившейся на рынке, условий товародвижения и каналов распределения товара, правовых вопросов, торгово-политических условий.

Изучение коммерческой практики предполагает выяснение специфических вопросов договорной практики, сложившейся на данном рынке, типовых контрактов, разработанных объединениями предпринимателей (ассоциациями, союзами и др.), биржевых контрактов, разработанных биржевыми комитетами крупнейших бирж, практики и условий проведения торгов, аукционов в случае такой формы торговли товаром.

Важное значение имеют торговые обычаи и обыкновения, сложившиеся в практике международной торговли отдельными товарами или в торговой практике региона, странах или ее портов; применяемые условия поставки товаров; методы и способы установления цены; способы платежа и методы расчета валюты платежа.

Изучение условий движения товара предполагает выбор вида транспорта, который зависит, прежде всего, от вида товара и основан на анализе и сравнении тарифов и ставок морского, речного, воздушного, железнодорожного, автомобильного транспорта, стоимости перевалочных работ и хранения грузов, ставок портовых сборов, степени механизации погрузочно-разгрузочных работ в отдельных пунктах, порты. Важное значение имеют правила и особые условия перевозки, правила сдачи и приемки груза и другие вопросы.

Данная информация дает возможность правильно установить цену с доставкой товара в нужный для покупателя пункт. Кроме того, она позволяет принять правильное решение о направлении и видах транспорта, которые нужно использовать при поставке товара, и выяснить требования к объему, весу и упаковке товара.

Анализ структуры товарной продукции представлен на рисунке 1.5.

Рис. 1.5. Анализ структуры товарной продукции

В современных условиях выделяют три основных способа проникновения на зарубежные рынки:

Создание собственной сбытовой сети. При выборе этого способа проникновения на зарубежные рынки необходимо хорошо знать рынок, возможно, иметь там постоянных представителей, которые являются сотрудниками данной фирмы-экспортера, хорошо знают ее продукцию, защищают интересы своего предприятия.

Такой способ работы на зарубежных рынках оправдывает себя, если объемы реализации продукции достаточно велики, что позволяет окупать те затраты, которые необходимы на создание собственной сети сбыта. Преимущество такого способа работы в том, что предприятие-экспортер имеет достаточно детальную информацию о рынке и может оперативно контролировать и управлять реализацией товара на этом рынке.

2. Использование независимых торговых, сбытовых посредников. Целесообразность этого способа несомненна при внедрении на новые рынки, когда собственная система сбыта еще не создана, а, может быть, создание ее не является эффективным. Однако необходимо хорошо знать законы страны, непременное условие - социально-экономическая стабильность.

3. Производство продукции (полностью или частично) в стране, на рынок которой стремится предприятие. Такой способ целесообразен, и если данный рынок для фирмы чрезвычайно перспективен и, кроме того, производство товара на месте может дать ощутимые экономические выгоды, в том числе экономию на традиционных издержках, таможенных пошлинах, обход некорректных ограничений, а также экономия производственных затрат.

При организации производства за рубежом необходимо учитывать множество факторов, основные из которых можно сгруппировать следующим образом:

Глобальные факторы:

международные политические конфликты;

политические конфликты в стране;

перестройка международных политических союзов.

Локальные факторы:

изменение условий рынка;

нестабильность экономики;

трения с политическими группировками;

трения с местными деловыми кругами.

Инвестиционные факторы:

возможность национализации (с компенсацией или без);

возможный ущерб имуществу из-за высокого уровня преступности (вымогательство, рэкет, налет банд и т.д.);

потеря прав на возвращение доходов и имущества в страну материнской фирмы;

ускоренный износ оборудования из-за климатических условий и небрежного отношения местного персонала.

Факторы управленческого характера:

сложности управления местным персоналом;

конфликты с профсоюзами.

Деление способов выхода и работы на внешних рынках, формирование сбытовой сети, приведенное выше, в значительной степени условное.

Изучение правовых вопросов - один из важнейших вопросов изучения условий рынка. Для успешной и эффективной работы необходимо знать законы по вопросам страхования и перевозок различными видами транспорта; законы, регулирующие правовое положение и деятельность фирм, в том числе иностранных; законы об охране промышленной собственности, патентовании изобретений, регистрации товарных знаков, а также существующую практику по этим делам; общепринятые в стране импорта способы разрешения судебных споров по международным коммерческим сделкам.

К этой области изучения рынка следует отнести также установление адвокатских фирм, которым можно поручить ведение дел.

Исследование потенциальных возможностей предприятия при работе на внешнем рынке имеет целью оценить его конкурентоспособность при работе на конкретном рынке.

Анализ текущих результатов хозяйственной деятельности своего предприятия предполагает выяснение его экономического потенциала, общих результатов хозяйственной деятельности, финансового положения, эффективности производственной и внешнеэкономической деятельности за соответствующий период.

Анализируя такие показатели, как активы, основной капитал, качество и стоимость произведенной продукции, количество и размещение производственных и сбытовых подразделений предприятия, как в своей стране, так и за границей, и другие показатели, характеризующие экономический потенциал предприятия.

В анализе хозяйственной деятельности важными являются разделы, характеризующие изменение показателей общих расходов с разбивкой по статьям, показателей поступления средств (прибыль, амортизация, субсидии и дотации, эмиссия акций, увеличение долгосрочной и краткосрочной задолженности), показателей использования средств (выплата дивидендов, капиталовложения, погашения задолженностей).

Очень важное значение имеет анализ показателей эффективности деятельности предприятия: прибыли, фондоотдачи, оборачиваемости оборотных средств, производительности труда.

Проводится анализ показателей финансового положения предприятия. Анализ хозяйственной деятельности необходим для выявления текущих изменений и отклонений от плановых показателей, а также изменений за текущий (отчетный) период.

Глубокий и тщательный анализ производственно-хозяйственной деятельности, в том числе деятельности на внешних рынках, - необходимая база принятия управленческих решений.

Оценка конкурентоспособности товара, планируемого к экспорту, включает следующие этапы:

анализ рынка и выбор наиболее соответствующего образца товара в качестве базы сравнения;

определение набора сравниваемых параметров;

расчет интегрального показателя конкурентоспособности товара.

В качестве образца товара берется, как правило, товар, имеющийся на рынке и пользующийся спросом у покупателя.

При определении набора сравнительных параметров исходят из того, что часть параметров характеризует потребительские свойства товара, а другая часть его экономические свойства.

К потребительским свойствам относятся, прежде всего, параметры, описывающие основные функции товара (мощность, производительность, скорость, размеры, точность и т.д.).

При этом важно учитывать требования стандартов (международных и национальных), законодательных актов, нормативов, которые предъявляют конкретные требования к товарам на том или ином рынке. Наряду с 'жесткими' параметрами, описывающими основные количественные и качественные характеристики, важно анализировать так называемые 'мягкие' параметр, характеризующие внешний вид товара (дизайн, цвет и т.п.), его упаковку, товарный знак.

После проведения анализа конкурентоспособности товара по потребительским параметрам и установления факта его соответствия требованиям потребителей и нормативным актам, регламентирующим доступ товара на конкретный рынок, проводиться анализ конкурентоспособности по экономическим (стоимостным) параметрам товара. Величина экономических параметров определяется ценой изделия С1, расходами на его транспортировку С2, установку СЗ, обучение персонала С4, эксплуатационными расходами С5, стоимостью ремонта С6, расходами на техническое обслуживание С7, налогами С8, страховыми взносами С9 и т.д. Сумма всех этих затрат будет определять цену потребления, т.е. все затраты потребителя в течение всего срока службы:

С = С1 +С2 + СЗ + С4 + С5 + С6 + С7 + С8-К:9-н...

Количество составляющих цены потребления и их численные значения будут определяться индивидуально.

Цена потребления один из важнейших показателей конкурентоспособности (особенно для машинно-технических изделий), так как эксплуатационные затраты за весь период эксплуатации значительно превосходят единовременные затраты, связанные с приобретением товара.

Прежде чем приступить к изучению отдельных элементов внешнеторговых операций, составляющих профессиональные знания и навыки, необходимо иметь общее представление о том, каким образом осуществляется внешнеторговая сделка, какие стадии нужно экспортеру пройти при поиске рынков, анализе реальности сделки, поиске партнера, составлении коммерческого предложения, ведении переговоров и заключении контракта, передаче товара, взимании платежа, как, будучи импортером, составлять и посылать запрос, каким образом заключать контракт, производить оплату, получать товар, какие специализированные компании и государственные и административные органы имеют отношение к проводимой сделке, какие документы должны быть подготовлены и предоставлены, и т.д.

1.4 Возможности Донецкой торгово-промышленной палаты по вывод сотрудничающих с ней предприятий на внешние рынки

В период становления государственности Украины наряду с другими внешнеэкономическими институтами ТПП получили свое закономерное развитие. Объективное увеличение числа субъектов ВЭД определило региональное значение и принадлежность ТПП, а также управляющую, координирующую и методологическую роль ТПП Украины.

Важным условием повышения эффективности ВЭД предприятий на региональном уровне являются использование возможностей такой организации как Донецкая торгово-промышленная палата (далее ДТПП) в вопросах содействия развитию ВЭД предприятий и организаций, привлечения иностранных инвестиций.

ДТПП является региональной ТПП, входящей в систему ТПП Украины, которая, в соответствии с Законом негосударственная самоуправляемая некоммерческая организация, содействующая развитию ВЭС предприятий и представляющая интересы членов Палаты по вопросам хозяйственной деятельности, как в Украине, так и за ее пределами; это крупнейшее региональное объединение предпринимателей, представляющее интересы около 365 предприятий и организаций производственной, агропромышленной, научно-учебной, страховой и банковско-финансовой сфер. ДТПП является независимым юридическим лицом, которое не несёт ответственность по обязательствам своих членов, также как и члены, не несут ответственность по обязательствам ДТПП [17].

Учитывая растущую потребность предприятий к единению в вопросах цивилизованного разрешения стоящих перед ними проблем как экономического, так и законодательного характера, а также исходя из потребности в получении предприятиями Донецкой области услуг высокого уровня и, прежде всего в области ВЭД, ДТПП оказывает широкий спектр услуг, осуществляя тесное взаимодействие с региональными органами власти, министерствами и ведомствами, посольствами, торговыми представительствами и ТПП.

Одним из основных направлений деятельности ДТПП является повышение ее роли как представительского органа ведущих предприятий экспортеров Донецкого региона на международной арене. Прежде всего, ДТПП решает вопросы расширения и повышения эффективности форм

делового сотрудничества с зарубежными партнерами, справочно-информационного обеспечения участников ВЭС, поиска деловых партнеров, организации выставочной деятельности в Донецкой области и за рубежом, предоставления внешнеэкономических и правовых консультаций. Основные функции ДТПП:

помощь в установлении контактов между украинскими и зарубежными фирмами;

координация и организация выставок и ярмарок в Украине и за рубежом;

деловая информация об украинском рынке, предприятиях и условиях ведения дел в Украине;

справочно-консультационная информация о фирмах, зарубежных рынках и ценах, действующих на них;

юридическая и консультационная помощь украинским и зарубежным фирмам по вопросам ВЭД;

иностранные переводы научно-технической документации;

рекламные, полиграфические и издательские услуги;

деловые поездки в зарубежные страны. Организация и проведение деловых встреч, симпозиумов, семинаров, конференций. Оформление выездных документов;

оформление договоров (контрактов) купли-продажи, бартерных, консигнаций, договоров о совместной деятельности с учетом требований, предъявляемых к форме внешнеэкономических контрактов;

негосударственный реестр предприятий, финансовое положение которых свидетельствует об их надежности;

выдача сертификатов и актов экспертизы происхождения товаров и продукции в Украине;

оформление грузовых таможенных деклараций;

определение кодов товаров согласно международной гармонизированной системе описания и кодирования товаров;

выдача сертификатов о принадлежности продукции, работ и услуг собственному производству совместных предприятий и предприятий с иностранными инвестициями;

консультации по вопросам создания и функционирования предприятий с иностранными инвестициями и получения ими льгот (при Палате работает Комитет содействия совместным предприятиям и предприятиям с иностранными инвестициями);

выдача свидетельств, удостоверяющих наступление форс-мажорных обстоятельств;

экспертиза количества и комплектности импортных и отечественных товаров, сырья и оборудования, продукции производственно-технического назначения и автотранспорта;

оценка объектов приватизации, домостроений, остаточной стоимости товаров после пожара и других стихийных бедствий. А также экспертная оценка имущества для оформления банковских кредитов.

ДТПП, постоянно обновляя спектр своих услуг и являясь первопроходцем во многих направлениях, видит свою миссию в активизации ВЭД в регионе, основанную на поиске деловых партнеров в Украине и за рубежом, используя полную онлайновую базу данных деловой информации, содержащей данные о 1.6 млн. компаниях-производителях, экспортерах, импортерах товаров и услуг из 72 стран мира, содействии в установлении контактов между украинскими и зарубежными предприятиями, работе в информационном пространстве Мировой сети палат (WCN). Постоянное предоставление консультационно-справочной информации об украинских и иностранных фирмах, их надежности, внутреннем и зарубежном рынках и ценах на них, проведение маркетинговых исследований дает возможность предприятиям-членам ДТПП на основании предоставленной информации оценить сложившуюся ситуацию и принять правильное решение в выборе иностранного партнера или выхода на тот или иной рынок.

Одним из наиболее актуальных направлений деятельности ДТПП в настоящее время является поиск делового партнера. Актуальность указанного направления определяется настоятельной необходимостью оживления ВЭД предприятий в связи с созданием в регионе свободных экономических зон и районов со специальным инвестиционным режимом. Практически все направления работы ДТПП в той или иной степени ориентированы на поиск делового партнера для отечественных предприятии за рубежом и для зарубежных предприятий в Украине [4].

Организация выхода на внешние рынки предполагает всестороннее развитие международных экономических связей. ДТПП подписаны соглашения о сотрудничестве с двадцатью пятью палатами ближнего и дальнего зарубежья, в рамках которых осуществляются совместные проекты, способствующие установлению прямых деловых контактов между предпринимателями. ДТПП практикует встречи иностранных гостей с руководителями предприятий, частными предпринимателями и бизнесменами, представляющими различные сферы деятельности и производства, в знакомстве с которым заинтересованы те или иные иностранные государства. Т.о., обеим сторонам предоставляется возможность обмениваться коммерческими предложениями, заключать взаимополезные деловые контракты.

С целью установления прямых деловых контактов между предприятиями регулярно осуществляется работа по организации торгово-экономических миссий предприятий зарубежных стран, а также групповых и индивидуальных деловых поездок предпринимателей для участия в международных семинарах, выставках, контактных встречах, проводимых в Украине и за ее пределами. Некоторые примеры.

С 20 по 23 февраля предприниматели Донецкой области приняли участие в Балтийском Экономическом Форуме, который прошел 20-23 февраля в г. Миколайки (Республика Польша).

13 марта 2004 г. в г. Таганроге состоялся Деловой Форум представителей бизнеса городов Таганрог и Мариуполь. Всего в работе форума приняли участие представители 36 российских и 36 украинских предприятий. Главная цель форума: изучить потенциальные возможности для либерализации внешнеэкономической политики, создать благоприятные условия для развития предпринимательства и приграничной торговли, содействовать восстановлению кооперационных связей между российскими и украинскими предприятиями.

20 сентября 2004 г. в ДТПП состоялась деловая встреча с руководством Испанско-украинского института развития. В период пребывания делегации было подписано соглашение о сотрудничестве между ДТПП Испанско-украинским институтом развития.

30 октября 2004 г. ДТПП с краткосрочным деловым визитом посетила делегация штата Сан-Луис Потоси (Мексика). Во время визита делегации состоялось подписание Соглашения о взаимном сотрудничестве ДТПП с Торговой палатой «Мексика-Украина».

3 декабря 2004 г. в ДТПП состоялась встреча руководства ДТПП с Первым секретарем по коммерческим вопросам Посольства Великобритании. На встрече обсуждались вопросы торгово-экономического, инвестиционного сотрудничества британских предприятий и предприятий Донецкого региона, большего взаимодействия ДТПП и посольства Великобритании в Украине.

В частности, в рамках презентации Донецкого региона в Европарламенте Д11111 провела ряд полезных встреч и конструктивных диалогов, например переговоры с такими бельгийскими компаниями, как «Jean Morsa Steel Products», «Remaco», «TDS», «Documentatiecentrum Oost-West», «Manuchar», «Vlaander Erta Ukraine», «Kino» и другими. У каждой украинской фирмы состоялось от пяти до десяти переговоров, а у некоторых и более двадцати. Состоялись также переговоры ДТПП с Валлонским экспортным агентством AWEX. В настоящее время AWEX проводит усиленную политику стимуляции внешнеторговых отношений со странами Центральной и Восточной Европы, с этой целью проводятся исследования рынков, осуществляются торговые миссии, что содействует обмену деловой информацией со своими зарубежными партнерами - прежде всего ТПП.

Результатами подобных деловых встреч являются реальная помощь предприятиям и организациям в установлении прямых деловых связей, совместные программы и проекты, которые направлены на развитие международных связей.

Наряду с традиционными формами работы по поиску делового партнера в ДТПП используется электронная система деловых возможностей IRCCNet, наилучшим образом приспособленная для удовлетворения нужд предприятии, фирм, компании, заинтересованных в установлении деловых связей. Членам ДТПП регулярно направляется информация о семинарах, деловых поездках, проводимых в Украине и за ее пределами.

Очень важным и нужным направлением работы является информационная поддержка предприятий-экспортеров, оказание им консультационной и методической помощи в сфере ВЭД. ДТПП входит в единую информационную сеть ТПП Украины, являющуюся частью информационной сети Международной торговой палаты. ДТПП имеет право прямого информационного обмена и взаимодействия с торгово-экономическими миссиями в составе посольств Украины за рубежом, а также с соответствующими департаментами Министерства экономики и по вопросам европейской интеграции. Такое взаимодействие осуществляется в форме информационного обмена посредством сети Интернет, благодаря чему возникает возможность оперативно получать и передавать членам палаты коммерческие предложения о деловом сотрудничестве с фирмами стран пребывания торгово-экономических миссий Украины за рубежом, информацию об инвестиционных предложениях и международных торгах (тендерных процедурах), об основных экономических, торговых, законодательных, инвестиционных событиях в ряде зарубежных стран. Соответственно, имеется возможность официального размещения на сайтах посольств Украины в зарубежных странах информации об экономическом и инвестиционном потенциале области, направляются коммерческие предложения о возможностях взаимовыгодного сотрудничества предприятий-членов Палаты.

Одним из методов по выводу предприятий на внешние рынки помимо организации международных поездок, использования современных информационных технологий для предоставления своим членам необходимой информации является выставочно-ярмарочная деятельность. Поднимая ВЭД на должную высоту и используя ее для поднятия производственного потенциала и имиджа страны очень важно задействовать для этих целей выставки и ярмарки, которые систематически проходят в регионе при организации ДТПП. Анализируя современное состояние выставочно-ярмарочной деятельности в Украине и мировых тенденций ее развития можно утверждать, что одна из важных задач рассматриваемой деятельности - это способствование развитию ВЭД страны и региона. Принимая участие в выставке, предприятие получает возможность оперативно выяснить ситуацию на рынке, определить уровень конкурентоспособности своего товара и наличие спроса на него. При этом руководство предприятия получает уникальную возможность определиться относительно ценовой политики, установить контакты с деловыми партнерами и специалистами, проверить действенность всех элементов маркетингового комплекса.

В современной конкурентной деловой среде выставки и ярмарки приобретают новые характерные черты. Со вспомогательного в определенной мере элемента инфраструктуры товарного рынка, основными функциями которого были посредничество между производителями и потребителями в налаживании контактов и ознакомления последних с техническими и технологическими новинками, выставки и ярмарки претворились сегодня в способ отображения реальной ситуации на рынке (уровень конкурентоспособности товара, уровень спроса на товар, индикатор цен); способ прогнозирования изменений в конъюнктуре товарного рынка (место встречи с поставщиками, инструмент поддержки связей с существующими покупателями и т.д.); способ получения информации о тенденциях технического развития производства (уровень технических решений, определения рыночных потенциалов), а также в значительное социально-культурное мероприятие с экономическим, политическим и культурным контекстом.

1.5 Факторы определяющие эффективность функционирования внешнеэкономической деятельности предприятия

В современных условиях демонополизации внешнеэкономической деятельности предприятие - основное звено внешнеэкономического комплекса страны. В соответствии с действующим законодательством Украины предприятие это самостоятельный хозяйствующий субъект, созданный в определенном порядке для производства продукции, выполнения работ и оказания услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли. Согласно этому законодательству предприятие имеет право самостоятельно определять формы, методы и объемы работы на внешнем рынке, а также полностью несет ответственность за результаты своей деятельности. В этой связи предприятия остро нуждаются в налаживании собственной эффективной системы управления внешнеэкономической деятельностью, которая была адекватна современным требованиям и условиям, учитывала динамику конъюнктуры международного и внутреннего рынков, основывалась на принципах адаптивности и обеспечивала достаточную гибкость и быстродействие в принятии решений.

Для систематизации и анализа внешнеэкономической деятельности производственно-экономических систем, функционирующих в рыночных, т.е. изменяющихся условиях реализации целей своего существования и развития, целесообразно выделить определяющие составляющие /доминанты/, оказывающие влияние на систему внешнеэкономической деятельности предприятий.

Доминанты внешнеэкономической деятельности предприятия определяются, прежде всего, стратегическими и тактическими целями функционирования предприятия, которые в отдельно взятые периоды времени чаще, всего не совпадают. Так как стратегическая цель создания и поддержания конкурентного преимущества, роста прибыли и обеспечения необходимых доходов, для тех, кто приобретает акции предприятия, как правило, далеко не совпадает, например, с тактической целью обеспечения требуемого уровня продаж на определенном рынке или завоевания определенной ниши рынка, то и доминанты системы внешнеэкономической деятельности предприятия требуют разделения на стратегические и тактические.

Стратегические доминанты - это составляющие, которые определяют влияние на систему внешнеэкономической деятельности предприятия при реализация стратегических целей его функционирования, а тактические доминанты - это основные составляющие, которые определяют влияние на систему внешнеэкономической деятельности предприятия при реализации тактических целей его функционирования. Таким образом, стратегические доминанты влияют на достижение долгосрочных целей внешнеэкономической деятельности предприятия, а тактические краткосрочных целей, В свою очередь, стратегические и тактические доминанты внешнеэкономической деятельности определяются влиянием как внешних, так и внутренних факторов, оказывающих влияние на функционирование предприятия.

К внешним факторам, определяющим стратегические и тактические доминанты внешнеэкономической деятельности предприятия, относятся:

внешнеэкономическая политика государства - экспортера;

мировая хозяйственная ситуация;

политическая, экономическая и маркетинговая ситуация в странах;

входящих в зоны внешнеэкономической деятельности предприятия.

Основной особенностью внешних факторов является их инвариантность по отношению к стратегической и тактической деятельности предприятия. Нарушение инвариантности, т.е. оказание воздействия на структуру и степень влияния внешних факторов связаны с огромными затратами предприятия и под силу только мощнейшим производственно-экономическим системам, поддерживаемым протекционистской политикой государств. Поэтому при построении системы управления внешнеэкономической деятельностью предприятия внешние факторы будем считать условно инвариантными по отношению к деятельности предприятия, предполагая, что необходимо знать, анализировать и учитывать их при принятии решений.

К внутренним факторам, определяющим стратегические и тактические доминанты внешнеэкономической деятельности предприятия, относятся:

организационная структура предприятия;

информационное обеспечение внешнеэкономической деятельности предприятия /качество информации, быстрота получения информации/;

качество макроэкономического анализа ситуации в стране экспортере;

способность к качественному анализу конъюнктуры рынков товаров, позволяющая своевременно и эффективно удовлетворять обнаруженные потребности в продукции, услугах;

способность к эффективной производственной диверсификации;

необходимый уровень адаптивных качеств, позволяющих гибко реагировать на изменения внешнего рынка /технологическая, ресурсная, организационная - гибкость предприятия как производственно-экономической системы/;

обеспечение необходимости уровня конкурентоспособности товара, требуемого для существующих и перспективных сегментов рынка;

способность производственно-экономической системы в наиболее полном и эффективном использовании имеющихся в распоряжении и приобретаемых для будущего производства всех видов ресурсов;

способность обеспечения высокоэффективного функционирования предприятия посредством наиболее рационального использования его инвестиционного потенциала;

организация четкой синхронизации работы организационных, производственных и транспортных звеньев предприятия при выполнении экспортных заказов;

принципы и формы работы специалистов в сфере внешнеэкономической деятельности.

Внешние и внутренние факторы, формируют доминанты внешне экономической деятельности предприятия. Анализ вышеперечисленных факторов позволил составить общую структуру для стратегических и тактических доминант внешнеэкономической деятельности предприятия, которая включает следующие составляющие:

потенциал зарубежного рынка. Это составляющая прежде всего характеризуется объемами возможных продаж предприятиями-экспортерами, а также показателями темпа изменения емкости зарубежного рынка;

внешнеэкономическая политика, стран-экспортеров и стран-импортеров. Эта составляющая характеризуется параметрами экспортно-импортных барьеров, законодательной средой, политическими факторами;

конкурентное преимущество предприятия, которое определяется факторами, сформировавшимися в стране базирования предприятия и отражает продуктивность использования всех видов ресурсов. Продуктивность использования ресурсов прямо связана со снижением издержек производства, с одной стороны, и с увеличением, адаптивных качеств функционирования предприятия, с другой стороны;

система, обеспечивающая возможность своевременного и адекватного отражения ситуаций, складывающихся на внешнем рынке. Эта система включает сканирование и мониторинг внешнего рынка, а также прогноз складывающихся ситуаций;

система синхронизации работы всех звеньев предприятия по обеспечению эффективности использования экспортных функций. Эта составляющая является специфической и характерна для производителей-экспортеров, являющихся крупными промышленными комплексами. Использование экспортного заказа, как правило, связано с четким выполнением и согласованием графиков производства, формирования, транспортировки и доставки точно в срок экспортной продукции.

2. Анализ внешнеэкономической деятельности предприятия ОАО «Славтяжмаш»

2.1 Характеристика хозяйственной деятельности ОАО «Славтяжмаш»

Предприятие ОАО «Славтяжмаш» основано в 1931 году и является единственным предприятием в Украине и среди стран СНГ по выпуску коксовых машин и оборудования для вновь строящихся, реконструируемых и эксплуатируемых коксовых батарей.

Первая продукция: анкерные колонны и анкерные стяжки для коксовых батарей. С 1932г. вступили в строй действующих чугунолитейный цех с одной вагранкой, механический цех с 20 единицами металлорежущего оборудования, участки ремонтных хозяйств. В 1933г. завод располагал полным машиностроительным циклом: литейным, котельным, кузнечным и механическим, расположенными в одном 6-ти пролетном здании. Директором назначен Изотов Ф.А.

1935г.-1937г.- Сдан в эксплуатацию новый 5-ти пролетный корпус для механосборочного, ремонтно-механического и инструментального цехов. В содружестве с НКМЗ был выпущен первый коксовыталкиватель и освоено производство рам, броней, дверей, уплотняющих рамок для коксовых батарей. Завод начал подготовку к освоению производства крупных коксовых машин ( коксовыталкивателей, двересъемных и углезагрузочных машин ).

1938г.- Завод вошел в состав межобластного треста «Донбасскокс» и получил наименование Славянский механический завод «Донбасскокс». Директором назначен Сариков И.А. Завод впервые стал победителем в соревновании за перевыполнение производственных показателей. Большое внимание было уделено укреплению и развитию технических служб.

1939г.- Завод передан в ведение управления НКЧМ СССР и получил наименование «Славянский машиностроительный завод «Вспомчермет». За год было выпущено 3 коксовыталкивателя, 2 двересъемные машины, 3 углезагрузочных вагона, освоено производство ректификационных колонн, скиповых подъемников, кантовочных лебедок.

1940г.- Завод передан в ведение машиностроительного треста НКЧМ СССР и получил наименование «Славянский машиностроительный завод Машчермет». Изготовлено 2 двересъемные машины, 2 коксовыталкиватель, 1 углезагрузочный вагон. Организована школа фабрично-заводского обучения ФЗО N35.

1948 г. - Начат выпуск редукторов, задвижек, рам, дверей коксовых печей, шла подготовка к освоению крупных коксовых машин. Превышен на 11,6% довоенный выпуск продукции. Выпущено 2 коксовыталкивателя и 1 двересъемная машина. Завод активно участвует в восстановлении Донецкого, Макеевского, Днепропетровского, Запорожского металлургических заводов. За восстановление металлургического завода «Запорожсталь» орденами и медалями награждены 16 работников завода. Дальнейшее развитие коксохимического машиностроения продвигается в тесном содружестве с созданным в г.Славянске самостоятельным конструкторским бюро - КБ «Гипрококс».

1950г.-1967г. Машиностроительный трест МЧМ СССР реорганизован в Главное управление. Завод получил наименование Славянский машиностроительный завод «Машмет» Директором завода назначен Кожушко М.Н. Завод, кроме выпуска кокосового оборудования, используется как оперативная база для решения аварийных, разовых, непрофильных заказов, составляющих до 40 % от общего объема производства. Цикл выпуска коксовых машин сократился почти вдвое. Завод освоил производство коксотушильных вагонов, поставляет коксовое оборудование для батарей с печами емкостью камер 21,6 куб.м. За эти годы объем производства вырос в 3 раза, укомплектовано оборудованием 33 коксовые батареи, изготовлено 313 тыс. тонн коксового оборудования, в т.ч. 104 крупные коксовые машины. Начато производство коксового оборудования батарей с камерами печей емкостью 30,3 м3. Коксовые машины полностью механизировали все операции по обслуживанию коксовых печей. Впервые начато производство коксохимического оборудования в тропическом исполнении на экспорт (Индия). Был выполнен ряд срочных заказов для сельского хозяйства. В связи с образованием совнархозов завод получил наименование - Славянский завод коксохимического оборудования.

Организован специальный участок по производству товаров народного потребления на базе цеха №3. За этот период произведено - 71,2 тыс. тонн коксового оборудования, в т.ч. 305 крупных машин, изготовлено товаров народного потребления на 80,8 тыс. руб.

Освоено производство оборудования для коксовых батарей с печами емкостью камер 32,3 м3, начато освоение оборудования для установок сухого тушения кокса. Сдан в эксплуатацию механосборочный цех №2, реконструированы МСЦ № 1, ЦМК, ЧЛЦ, начато строительство инженерного корпуса. Одним из основных направлений становится выпуск прокатно-отделочного оборудования. Заводу присваивается наименование Славянский завод тяжелого машиностроения «Славтяжмаш». На базе завода организован филиал ВНИИМЕТМАШа с передачей ему конструкторского отдела в полном составе. Завод входит в НПО ВНИИМЕТМАШ, возглавляемое академиком А. И. Цликовым. В кооперации с НКМЗ изготавливались рольганги магистральных транспортеров роторного комплекса.

Правительством принято решение о реконструкции завода с доведением его мощности до 45 тыс. тонн металлоизделий в год (30 тыс. тонн коксового оборудования и 15 тыс. тонн прокатно-отделочного). Выделено для этой цели 78 млн. руб. и 36 гектаров прилегающей территории. Лучшие образцы сложных комбинированных универсально-сборных приспособлений, примененных в производстве, экспонируются на ВДНХ.

Машины и оборудование отвечают мировым образцам. Заводским изделиям - рамам, броням, дверям, уплотняющим рамкам присвоен Знак качества. Объем производства за 9-ю пятилетку вырос на 20 %, произведено 78,4 тыс. тонн коксового оборудования, в т.ч. 254 крупных машин, 7200 тонн прокатного оборудования, ТНП на 1,4 млн. руб. Оснащено 27 коксовых батарей, в т.ч. 9 зарубежных стран. Деятельность предприятия направлено на повышение эффективности производства и качества продукции. Освоен выпуск оборудования для коксовых батарей с печами емкостью камер 41,6 м3. Завод занесен на Республиканскую Доску Почета. Впервые в Донецкой области на заводе разработана и внедрена комплексная система управления качеством продукции. Сдан в эксплуатацию цех по производству ТНП мощностью 500 тыс. руб. в год. Введена в действие первая очередь АСУП «Славтяжмаш». Разработаны и изготовлены гидрофицированные коксовые машины для Запорожского КХЗ и ряд изделий прокатно-отделочного оборудования.

Изобретатели, за период 10-й пятилетки, добились экономэффекта 2,4 млн. руб. За годы 10-й пятилетки произведено 82,6 млн. тонн коксового оборудования, в т.ч. 132 крупных машины, 6100 тонн прокатного оборудования, ТНП на 1,98 млн. руб. Изготовлено оборудования на экспорт в 10 стран мира. 21,6% продукции аттестовано на знак качества. Внедрена более совершенная система управления качеством -комплексная система управления качеством продукции и эффективного использования ресурсов. Численность трудящихся составила 3809 человек.

1986 г.-1994 г. завод работал в условиях подготовки к переходу на полный хозрасчет и самофинансирование. Контроль качества всей выпускаемой продукции осуществлялся Госприемкой. Высшую оценку качества продукции получили рамы, брони, двери, мехоборудование осветлителей надсмольной воды, подъемник УСТК, стояки для отвода газа и др. На заводе были организованы специализированные комплексно- механизированные участки по производству рам, броней, дверей, арматуры отопления. Впервые освоено производство коксового оборудования для батарей с печами емкостью камер 51м3 для Алтайского КХЗ и изготовлено оборудование для установки формованного кокса для Баглейского КХЗ. Всего за этот период произведено 98 тыс. тонн коксового оборудования. В целом за пятилетку завод не вышел на уровень контрольных цифр.

В апреле 1994г. на предприятии произошло изменение формы собственности из государственной в коллективную. Предприятие получило наименование Открытое Акционерное общество «Славтяжмаш».

1998г.-2001г. В январе Фондом государственного имущества Украины назначен исполняющим обязанности председателя правления, а в апреле избран председателем правления - Бондаренко В.Н. Проведена кадровая и структурная перестройка. Сотрудничество с корпорацией «Украгропродукт». Стабилизация производства на заводе. На пути укрепления стабильности решается задача о расширении рынков сбыта, повышение конкурентоспособности выпускаемой продукции. Участие в международных тендерах за право поставлять свою продукцию во многие страны ближнего и дальнего зарубежья. Труженики «Славтяжмаша» продолжают наращивать объемы производства и реализации продукции. В 2001 году выпущено товарной продукции на 41,6 млн. гривен.

В настоящие время изготавливается комплект коксового оборудования для Ирана, Венгрии.

Проектная мощность завода по производству оборудования 20,5 тыс. тонн в год.

2.2 Анализ особенности внешнеэкономической деятельности ОАО «Славтяжмаш»

Кризис в Восточной Азии, а затем и финансовый кризис в России оказали существенное негативное влияние не только на внешнеэкономическую деятельность Украины, но и на всю систему мировой торговли.

Разразившийся мировой финансовый кризис снизил спрос не только у населения вследствие инфляции национальных валют, но и привел к снижению спроса на продукцию машиностроительного комплекса . Цены на продукцию машиностроения снизились, но оживления мирового рынка от этого не произошло.

В ситуации, когда наблюдается значительное снижение спроса на внутреннем рынке, особенно важно сохранить и по возможности увеличить экспорт в те страны, которые в меньшей степени затронул кризис. Перспективными в этом плане могут быть страны Западной Европы и имеющие неплохие темпы развития страны Восточной Европы: Чехия, Словакия, Польша, Венгрия.

Задача увеличения экспорта - одна из ключевых в системе стратегического управления предприятием. Необходимо проанализировать особенности экспорта коксового оборудования с целью устранения негативных последствий в коксохимической промышленности.

Предоставление налоговых льгот предприятиям влечет за собой снижение себестоимости продукции. Казалось бы, все хорошо, но тут появляется другая сторона медали: мировой рынок может оказаться закрытым для украинского производства.

На производство, а следовательно, и на реализацию экспортных планов весьма негативно повлияет ситуация с оплатой энергоносителей в условиях роста цен на нефть и т.п., а также дефицит железнорудного сырья.

На рынке черных металлов будет давить все еще остающаяся неопределенность экономической ситуации в стране, вынуждающая торговцев металлами и производителей прятать выручку в зарубежных банках, продавать сырье, то есть не думать о долговременных инвестициях в производство.

Анализ сложившейся ситуации в промышленности в целом свидетельствует о невозможности существенного улучшения экономического состояния промышленности без активной государственной промышленной политики.

Отметим также ряд проблем, негативно влияющих на развитие внешнеэкономической деятельности отечественных товаропроизводителей, приводящих к большим потерям отдельных заказов и даже целых рынков.

В частности, на Западном рынке, в странах ЕЭС, Египте, Индии, Иране и т.д. при осуществлении мелких и средних по стоимости контрактов, договоров и т.п. они оформляются в виде выдачи поставщику так называемого заказа, либо закупочного ордера, в который включены не все элементы обязательного для Украины внешнеэкономического контракта. Этот формализм часто приводит к потере заказов, ибо конкурирующие с нами фирмы стран Западной Европы, а также стран Юго-Восточной Азии избавились от ненужных требований своего Законодательства.

Повышению конкурентоспособности украинских предприятий на зарубежных рынках и защите отечественных товаропроизводителей, их поддержке на государственном уровне, могло бы способствовать решение следующих вопросов:

- разработка дополнительных стимулирующих мер в области налогообложения;

- разработка дополнительных стимулирующих мер в области внешнеэкономической деятельности, в том числе меры по тарифному регулированию и по государственной поддержке экспорта.

Резервом повышения конкурентоспособности экспортной продукции является решение вопросов ценообразования, которые непосредственно связаны с проблемами снижения ее себестоимости.

ОАО «Славтяжмаш» - крупнейшее специализированное предприятие, выпускающее технологическое оборудование и коксовые машины разных модификаций для батарей с объемом камер коксования 17,5-51 м3. За семьдесят лет со дня пуска, который состоялся в сентябре 1931 года, завод обеспечил коксовым оборудованием свыше 230 коксовых батарей в Украине, странах СНГ и за рубежом, изготовил 667 тысяч тонн коксового оборудования, в том числе 1465 крупных коксовых машин. В общем, масштабы производства Славянского завода тяжелого машиностроения таковы, что каждая третья тонна кокса в мире выпущена на оборудовании с маркой этого предприятия. Машиностроительная продукция для коксохимических предприятий успешно эксплуатируется более чем в двадцати странах и сегодня имеет спрос. Завод активно участвует в международных тендерах на поставку своей продукции, предлагая заказчику новые и модернизированные изделия с высоким техническим уровнем, достаточной надежностью и по приемлемой цене. При ежегодно возрастающей потребности в коксовом оборудовании, которое после длительной эксплуатации вырабатывает свой технологический ресурс и выходит из строя, завод полностью удовлетворяет запросы потребителей, поскольку в общей номенклатуре предприятия выпуск коксового оборудования составляет свыше 90 процентов. Так что к намечающейся на ближайшие годы тенденции к перекладке коксовых батарей, а, следовательно, к увеличению объема производства, машиностроители готовы. Причем работа в условия жесткой конкуренции и борьбы за рынки сбыта научила предприятие ориентироваться на выпуск не обычного оборудования, а такого, какого требует рынок.

Входя в состав корпорации Индустриальный Союз Донбасса, ОАО «Славтяжмаш» сохранил свою специализацию по производству и поставкам коксового оборудования. У завода налажены тесные связи с генеральным проектировщиком коксохимических предприятий институтом ГИПРОКОКС и другими проектными организациями. В последние годы поставлены и успешно пущены в эксплуатацию коксовые батареи №№ 5, 6 на Новолипецком меткомбинате, батарея № 6 на Ясиновском КХЗ. В 2001 году отгружено оборудование для батареи № 6 Кемеровского КХЗ, в процессе изготовления оборудование для батареи № 1 Западно-Сибирского МК, батареи № 2 бис Губахинского КХЗ, батареи № 5 Ясиновского КХЗ, батареи № 1 в г. Пьомбино, Италия и др. Налаживаются и развиваются ранее утраченные связи с зарубежными партнерами из Ирана, Египта, Турции, со многими предприятиями Украины, стран СНГ. Постоянное приумножение технического потенциала позволяет ОАО «Славтяжмаш» решать все вопросы производства и поставок оборудования для коксохимических предприятий с максимальным качеством и оптимальными сроками.

На «Славтяжмаше» разработаны и реализованы на ряде предприятий современные технические решения актуальнейшей проблемы защиты атмосферы от загрязнения вредными выбросами коксохимического производства. За рубежом и на многих отечественных предприятиях ведутся интенсивные работы по улавливанию и очистке экологически вредных выбросов, образующихся при выгрузке кокса из печей. Уже накоплен значительный опыт по беспылевой выгрузке кокса. Так, в странах СНГ получили распространение установки беспылевой выдачи кокса с отсасывающими зонтами и стационарным газоочистным оборудованием. По заданиям института Гипрококс ОАО «Славтяжмаш» спроектировал, изготовил и поставил оборудование на такую установку для коксовых батарей с печами объемом камер 21,6 м3 30 м3 и 41,6 м3. Необходимо отметить, что традиционная конструкция зонтов для улавливания пылегазовых потоков при беспылевой выдаче кокса имеет недостатки: при выдаче кокса под зонтом происходит его выгорание, которое оборачивается потерей до 40 кг кокса при каждой выгрузке. Кроме того, отсасываемые из-под зонта газы за счет выгорания кокса нагреваются на 450-500 °С и примерно вдвое увеличиваются в объеме. Для эвакуации таких газов из-под зонта необходимо удвоение производительности отсасывающего вентилятора и удвоенный же расход электроэнергии. Конструкция, предложенная коллективом в составе харьковской фирмы «Домна», института ГИПРОКОКС и ОАО «Славтяжмаш», свободна от указанных недостатков. Техническое решение защищено патентом Украины, применено при производстве двересъемнои машины, установлено и пущено в эксплуатацию на одной из последних установок беспылевой выдачи кокса на коксовой батарее № 5 Новолипецкого МК. К тому же конструкция заводом модернизирована, в частности, решен вопрос примерзания ленты при эксплуатации в зимнее время. А очистка газов до остаточного содержания пыли в очищенной газовоздушной смеси не более 0,03 г/м приближает решение проблемы защиты окружающей среды к требованиям международных стандартов МАСТ, LAER по выбросу вредных веществ в атмосферу для коксовых батарей. Рост затрат на защиту окружающей среды показывает важность и актуальность поиска более экономичного и универсального решения этой проблемы для коксохимического производства.

Высокая экологическая эффективность установки, ее простота способствовали тому, что такие установки приняты к дальнейшему внедрению, а заводом «Славтяжмаш» изготовлено и поставлено оборудование для установок, строящихся на батарее № 3 Маркохима в Мариуполе и батареи № 6 ОАО «Кокс» в Кемерово. Работая в этом направлении, ОАО «Славтяжмаш» комплектует двересъемные машины на действующих батареях индивидуальными установками беспылевой выдачи кокса (патент SU 1655968А1, патент Украины 6124), которые устанавливаются на коксонаправляющей части машины.

Немаловажную роль в защите окружающей среды от выбросов коксового газа наверху батареи играют стояки для отвода газа из коксовой печи в газосборник. Стояки, выпускаемые «Славтяжмашем», оснащены стыком на «холодной стороне» и гидроуплотнением крышек стояков и раструбов. Это повышает газоплотность практически до ста процентов, создает удобства в механизированном и автоматизированном управлении, значительно уменьшает массу и габариты изделия. Завод проектирует и производит газосборники как круглой, так и корытообразной формы сечения. Перспективны с точки зрения экологии газосборники корытообразного сечения, снабженные свечами с автоматическим зажиганием сбрасываемых газов. Газосборник имеет встроенные клапанные коробки, которые не забиваются смолистыми отложениями. В последнее время широко практикуется установка корытообразного газосборника и стояков только с машинной стороны батареи, что значительно улучшает условия труда обслуживающего персонала наверху батареи. К тому же сокращается количество технологического оборудования и, соответственно, снижаются капитальные затраты на 25-30 процентов.

При производстве оборудования для бездымной загрузки коксовых печей наряду с кранами пароинжекции все шире применяется установка на стояке отвода газа кранов гидроинжекции или двухкамерной форсунки (авторское свидетельство Днепропетровского химико-технологического университета). Форсунка позволяет, используя камеру с высоким давлением, в момент загрузки печи обеспечить надежную эвакуацию газов в газосборник; вторая камера с низким давлением - обеспечивает работоспособность стояка, исключая забивание его смолой и шихтой. Технология производства кокса в горизонтальных коксовых печах постоянно совершенствуется, однако процесс остается громоздким, дорогостоящим и не может полностью решить проблемы экологической безопасности, а также позволить полностью автоматизировать производство. Над новыми экологически безопасными способами получения кокса работают институты ГИПРОКОКС, УХИН, Донецкий государственный технический университет.

Продолжая поиски путей улучшения экологического состояния батарей, ОАО «Славтяжмаш» большое внимание уделяет загрузке коксовых печей и совместно с предприятием «ТЕСТ» (Краматорск) и НПО «Хартрон» (Харьков) освоил выпуск системы взвешивания угольной шихты, загружаемой в бункера угле загрузочной машины. Такая система поставлена на батарею № 5 Новолипецкого МК и обеспечивает суммирование результатов взвешивания, автоматическую калибровку и установку нуля электронного блока, ручной и автоматический ввод массы бункера, вывод результатов взвешивания и суммирования на ЭВМ верхнего уровня, передачу информации АСУТП коксовой батареи.

Завод освоил также производство дверей коксовых печей с применением мембранной уплотняющей рамки, пружинных ригельных затворов и пружинного поджатия ножа уплотняющей рамки. Футеровка дверей выполнена в новой конфигурации с вертикальными каналами между корпусом и кирпиче держателем. Использованные технические решения по усовершенствованию конструкции дверей обеспечили их высокую газоплотность и надежность в работе.

Постоянно совершенствуя оборудование, завод спроектировал и освоил выпуск разгрузочных устройств роторного типа в установках сухого тушения кокса, которые дают возможность регулировать производительность при выдаче кокса и решить ряд проблем, возникающих при «шлюзовом» выпуске кокса.

Новые конструктивные решения элементов оборудования, применяемые специалистами ОАО «Славтяжмаш», направлены на создание современной экологически эффективной техники. Свой многолетний производственный опыт, знания, богатые заводские традиции коллектив предприятия готов и в дальнейшем направлять на удовлетворение запросов коксохимиков, развивать взаимовыгодные партнерские отношения с отечественными и зарубежными потребителями.

2.3 Анализ деятельности маркетинговых служб предприятий на внешних рынках

Маркетинг относительно недавно стал неотъемлемой частью структуры управления и принципом организации сбыта продукции у отечественных машиностроителей. Сегодня все понимают, что успешная работа на рынке невозможна без его серьезного изучения - исследования цен и конъюнктуры, покупательских предпочтений, продвижения продукции. Просто необходимо проводить работу по выявлению новых видов металлопродукции и перспективных технологий в металлургической промышленности.

В настоящее время служба маркетинга ОАО «Славтяжмаш» занимается прежде всего непосредственными продажами коксового оборудования. Один и тот же сотрудник службы занимается кругом вопросов от поиска новых клиентов, установления контактов, проведения переговоров, проработки вопросов поставки оборудования, определения условий поставки, проработки маршрута транспортировки, заключения контракта на поставку, включения в график производства заказанной продукции, отслеживания соблюдения сроков и объемов оплаты за продукцию до контроля над выполнением этих заказов, сроков отгрузки продукции грузополучателю.

Анализ организации маркетинговой службы ОАО «Славтяжмаш» показывает наличие в ней сильной информационно-аналитической составляющей. Происходит сбор и обработка самой различной информации, которая так или иначе дает целостную картину развития отрасли, в целом, и отдельных сегментов, в частности. Видение полной картины создает так называемую комфортную информационную среду для принятия управленческих решений. При этом необходимо проводить анализ конъюнктуры конкретных сортаментных рынков, их объемов, каналов продвижения продукции. Много внимания следует уделять определению доли предприятия на том или ином рынке. Одним из очень важных и значимых факторов является сбор и анализ информации о состоянии и развитии коксохимических предприятий. Так отдел маркетинга занимается не только проблемами рынка коксовых батарей, но и изучением рынков машин для обслуживания коксовых батарей, оборудования для тушения кокса. Очень интересной является организация управления по маркетингу, где бюро перспективного маркетинга проводит сбор о намечаемых к строительству или реконструкции коксовых батарей. Параллельно поддерживаются контакты с основными институтами, занимающимися проектированием коксовых батарей. Таким образом, маркетинговая служба предприятия не дожидается поступления заказов на продукцию для каких-либо проектов, а «играют на опережение», часто сама участвуя в подготовке и обсуждении этих проектов, не реагирует на требования заказчика к физико-химическим свойствам коксового оборудования уже по факту заказа, а заранее готовят инновационные предложения, подготавливают и информируют производственно-сбытовые службы своего предприятия о том, какими потребительскими свойствами должна обладать продукция завтра. Одновременно такой перспективный маркетинг позволяет планировать деятельность предприятия на сколько-нибудь обозримое будущее, не отставать предприятию от изменения техники и технологии производства, повышать свои конкурентные позиции.

Вторым важным элементом в организации сильной маркетинговой службы является наличие службы технического маркетинга, в обязанности которой входило бы отслеживание тенденций научно-технического прогресса в сфере производства и потребления конкретного вида продукции, подготовка предложений по улучшению потребительских свойств, в составлении нормативно-технической документации.

В-третьих, необходим постоянный анализ деятельности конкурентов, выяснение их сильных и слабых сторон, ценовой политики. Кроме исследования имеющихся основных рынков сбыта аналитическая служба занимается также поиском новых рынков сбыта, оценивает спрос и предложение и в зависимости от этих факторов даются рекомендации для принятия опережающих решений в области ценообразования.

Наличие мощной, организованной и высокопрофессиональной маркетинговой службы условие успешной работы предприятия на зарубежных рынках.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что в организации маркетинговой службы и успешной работе предприятия характерной чертой является переплетение данных, полученных при анализе рынков конкретных видов коксового оборудования, и данных, полученных при специализированном анализе конкретных географических рынков. Только такое сплетение информации может быть фундаментом для определения и реализации успешной сбытовой политики предприятия.

Для успешной работы на рынке предприятие должно выработать свою комплексную концепцию продвижения своей продукции на рынок. Характерной чертой в работе отечественных и российских машиностроителей по сбыту собственной продукции является наличие крупных торговых посредников, часто представляющих из себя дилеров предприятия на конкретном рынке (как правило, региональном).

Многие производители предпочитают работать через трейдеров, они становятся основным каналом сбыта продукции и одним из основных источников информации о состоянии рынка. В условиях жесткой конкуренции именно региональные торговые представители могут оперативно реагировать на изменение рыночной ситуации, находятся ближе к конечным потребителям металлопродукции.

Дилерам предоставляются наиболее интересные скидки и условия оплаты. Со своей стороны, дилер должен продавать определенный объем продукции, активно ее рекламировать, создавать ей позитивный имидж. Кроме того, дилеры периодически собирают и предоставляют заводу информацию о своих рынках. Естественно, сотрудники завода регулярно сами выезжают на места и самостоятельно проводят мониторинг рынка, сравнивая затем свои данные с информацией, предоставленной представителями.

Перспективным направлением и каналом сбыта становится интернет-маркетинг. Ведущие предприятия помещают огромное количество рекламных объявлений на бесплатных досках, размещают информацию на различных торговых площадках и информационных серверах. Онлайновая коммерция находится сейчас в зачаточном состоянии, но развитие сети идет такими темпами, что предприятие, не успевшее или не захотевшее «застолбить» себе там место, не вкладывающее сегодня деньги в организацию обучения менеджмента работе в интернете, в приобретении оборудования и подготовке к ведению электронной торговли, рискует уже в скором будущем оказаться вне поля игры динамично развивающегося сегмента рынка.

Неотъемлемым направлением является планирование и стратегия развития самой маркетинговой службы, определение того места, которое она будет занимать в деятельности машиностроительного предприятия. На некоторых предприятиях ведется активное обучение работников маркетинговой службы, для чего проводятся теоретические и практические обучающие курсы, семинары. Усиление жесткой конкурентной борьбы на рынке подразумевает расширение поля деятельности службы и увеличение численности штата с глубокой специализацией каждого менеджера по определенному направлению.

Маркетинговая служба на ОАО «Славтяжмаш» проходит только этап становления и накопления первоначального опыта работы. Для налаживания наиболее рационального и оптимального режима работы, определения целей, методов работы, обязанностей и функций необходимы анализ опыта организации и работы соответствующих служб на других предприятиях, личное ознакомление менеджмента завода с маркетинговыми службами других предприятий машиностроительного комплекса, результатами их работы, а затем переработка и внедрение приемлемых инструментов и приемов в организацию и работу собственной службы.

2.4 Анализ результатов внешнеэкономической деятельности предприятия

В современных условиях развития экономики Украины эффективное функционирование каждого отдельного предприятия, как на внутреннем, так и на внешнем рынках является необходимым условием для обеспечения экономической стабильности страны. Проблема эффективного функционирования промышленного предприятия в современных условиях имеет комплексный характер и складывается из многих составляющих, среди которых немаловажное значение имеет проблема эффективного функционирования ВЭД, которая может рассматриваться как проблема повышения эффективности ее управления. Для того чтобы система управления ВЭД предприятия была эффективной, она должна основываться на принципах адаптивности и обеспечивать достаточную гибкость и быстродействие в принятии решений, при этом она должна соответствовать современным экономическим требованиям и условиям, учитывать динамику конъюнктуры международного и внутреннего рынков.

Выпуск конкурентоспособной сложной технической продукции главное требование рыночной экономики. Качество продукции, включая новизну, технический уровень, отсутствие дефектов при исполнении, надежность в эксплуатации, является ключевым фактором завоевания и удержания позиций на рынке, обеспечения максимальной продажи выпускаемых изделий. Только постоянно повышая качество выпускаемой продукции, добавляя ей новые, требуемые с учетом изменения конъюнктуры рынка свойства и характеристики, и обеспечивая одновременно снижение затрат на производство можно надеется на расширение объемов экспорта в дальнее зарубежье и получение максимальной прибыли.

К сожалению, характерной чертой практически любого промышленного предприятия Украины стали крайне малые объемы производства. Особенно сильно эту проблему ощутили крупные предприятия, выпускающие фондоемкую продукцию при мелкосерийном и единичном типе производства, что в свою очередь требует больших затрат на научно-исследовательские работы. Себестоимость продукции таких предприятий имеет сравнительно высокую долю затрат, носящих условно-постоянный характер, что при падении объемов производства значительно увеличивает себестоимость единицы продукции.

Переход к работе в системе рыночных отношений, как уже было отмечено, в корне изменил критерий 'выгодности' производства продукции. Загрузка мощностей завода и планируемые объемы выпуска продукции стали напрямую предопределяться тем, насколько она привлекательна для заказчиков по своему качеству и цене. Поэтому для того чтобы иметь заказы и обеспечить устойчивое развитие акционерного общества на перспективу, важно радикальным образом изменить отношение к затратному методу хозяйствования в каждом структурном подразделении предприятия.

В целях создания эффективного инструмента комплексного решения проблем обеспечения выпуска конкурентоспособной продукции с минимальными издержками производства разрабатываются две крупно масштабные целевые программы по совершенствованию корпоративного хозяйственного расчета и созданию автоматизированной «Системы управления стоимостью» как главных компонентов стратегического управления и информационной корпоративной системы. Основу практической реализации названных программ составляют единая информационно-вычислительная сеть и базы данных ИАСУ завода, что позволяет использовать всю накопленную информацию для обеспечения принятия оптимальных управленческих решений.

Внедрение «Системы управления стоимостью» позволило не только регистрировать затраты по каждому этапу изготовления продукции, благодаря 'прозрачности системы', но и измерять, планировать и анализировать по всем составным элементам технологического процесса с момента поступления заявок от заказчиков, проработки запросного листа и заключения контрактов до отгрузки готовой продукции. «Система управления стоимостью» позволяет выявлять скрытые затраты и потери на каждом этапе изготовления изделия, дает возможность производить многовариантные расчеты стоимости и оценку влияния на нее различных факторов.

Важное место в повышении эффективности производства занимает развитие и совершенствование рациональных форм организации производства, методов управления.

Рационализация методов управления производством предполагает применение инженерных методов и средств ко всем разделам планирования, организации и регулирования деятельности проектируемого или действующего предприятия.

Рациональная организация производства направлена на повышение производительности труда и снижение издержек производства.

Достигается это путем применения современных методов решения проблем и принятия решений, внедрения проектного планирования и управления, стратегического планирования продукта и рынка, инновационного планирования и управления, компьютеризации процессов управления.

Для обеспечения высокой производительности труда и низкой себестоимости продукции необходимо на базе уже заданной специализации вести непрерывно работы на самом предприятии по рациональной организации основных и вспомогательных производственных процессов. Так, при том же техническом уровне производства та или иная организация вспомогательных служб и цехов, внутризаводского транспорта и всех работ по перемещению предметов и продуктов труда, ремонта орудий труда, изготовления инструментов и прочей технологической оснастки, технического контроля и т.п., может быть причиной резких различий в численности рабочих, приходящихся на равный объем продукции, т.е. резких различий в уровне производительности.

Важная роль в современных условиях отводится вопросам оснащения и организации процессов внутризаводского транспорта и перемещения материалов и изделий в пределах завода и цеха, обозначаемых термином 'логистика'. Совершенствование техники и организации транспортно перемещающих процессов наиболее крупный и эффективный резерв повышения производительности и снижения издержек в производстве.

Понятие транспортно-перемещающих операций (логистики) охватывает:

* поступление на завод любых материалов, полуфабрикатов, деталей, изделий и т.п.;

* перемещение их в цеховые склады или в цех на начальную операцию, в пределах цеха между операциями, в пределах операции (установка, поворот, съем, и т.п.), между цехами;

* по окончании всех операций перемещение законченных обработкой изделий за пределы предприятия в сферу их реализации и потребления.

Рассмотрение всех этих процессов как единого цельного комплекса на стадии проектирования и в ходе эксплуатации предприятие имеет большое значение для экономии затрат и общего повышения эффективности работы предприятия.

Рационализация методов управления производством непосредственно связана с рационализацией методов работы, которая охватывает:

* рациональную организацию рабочего места, оснащение его всеми необходимыми механизмами и устройствами;

* сокращение протяженности путей перемещения рабочих;

* разработку и внедрение наиболее рациональных движений рабочего;

* разработку и внедрение рациональных методов и приемов труда в процессе выполнения производственных заданий.

Вопросами рационализации методов работы занимаются инженеры службы организации производства. Инженер по рационализации методов работы - - это специалист по вопросам организации производства, который по своему образованию, квалификации и опыту способен разрабатывать методы работы и пути максимального повышения их эффективности.

Рациональная организация труда предполагает повышение эффективности производства, а также снижение затрат на производство продукции, что очень необходимо для ОАО «Славтяжмаш», так как это сократит простои и сможет стабилизировать ситуацию в экономике предприятия. В 2004 году на предприятии проводились мероприятия, направленные на снижение затрат на производство и экономию энергоресурсов, которые за 5 месяцев 2004 года по сравнению с аналогичным периодом 2003 года сократили расходы на производство продукции. Эти мероприятия отражены в таблице 2.1.

Таблица 2.1. - Мероприятия, направленные на снижение затрат на производство и экономию энергоресурсов

Исходя из приведенных данных следует, что затраты составят 95 тыс. грн., а эффективность мероприятий составит 3148,48 тыс. грн. Значит уменьшится себестоимость продукции, и экономия денежных средств составит 3053,48 тыс. грн.

Анализ ВЭД машиностроительного предприятия показал, что адаптация системы внешнеэкономической деятельности предприятия к современным рыночным условиям - это объективное требование времени, так как этой системе принадлежит особо важная роль, она устанавливает отношения между производственно-экономической системой (т. е. предприятием) и внешним рынком.

Таким образом, определяемое понятие анализа эффективности управления существенно расширяется и, как бы расчленяется на ряд составляющих, каждая из которых имеет свои критерии и свою систему показателей.

В связи с этим в анализе эффективности управления ВЭД можно выделить направления анализа, каждое из которых имеет свои группы критериев и показателей эффективности, на основе которых она (эффективность) рассчитывается:

Эффективность экспортно-импортной деятельности предприятия, которая рассчитывается на основе показателей, характеризующих эффективность экспортно-импортных операций;

Адаптивность системы управления ВЭД предприятия как способность в долгосрочном аспекте приспосабливаться к изменениям;

Гибкость как способность в краткосрочном, оперативном аспекте реагировать на изменения условий осуществления ВЭД, внешнего рынка и т.п., и соответствующим образом перераспределять ресурсы.

2.5 Анализ подходов и методов сотрудничества предприятия ИДТПП в области внешнеэкономической деятельности

Современные условия развития экономики обуславливают необходимость системного подхода к организации маркетинга. Особенно остро вопрос организации системы маркетинга стоит на крупных промышленных предприятиях, где необходимость в ней не менее серьезна, а сложность комплексной, системной организации наиболее необходима. Понятие системы маркетинга используется не случайно, оно отражает одно из основных требований к организации маркетинга необходимость комплексного, всестороннего подхода к организации маркетинга.

Под маркетингом понимается такая система внутрифирменного управления, которая направлена на изучение и учет рыночного спроса, потребностей и требований конкретных потребителей к продукту для более обоснованной ориентации научно-технической и производственно-сбытовой деятельности предприятия на выпуск конкурентоспособных видов продукции с тем, чтобы обеспечить получение планируемого размера прибыли.

Маркетинговые исследования, проводимые предприятием в ВЭД сбор, обработка и анализ данных о рынках, конкурентах, потребителях, ценах, внутреннем потенциале предприятия в целях уменьшения неопределенности, сопутствующей принятию маркетинговых решений в ВЭД.

Концепция маркетинга состоит в том, что вся деятельность предприятия, включая программы научно-технических исследований, производства, капиталовложений, финансов, использования рабочей силы, а также программы сбыта основывается на современном состоянии потребительского спроса и прогнозирования его изменений в перспективе.

Применение данной философии действия предполагает два направления активности предприятия:

1) Систематический и постоянный анализ потребностей и требований ключевых групп потребителей, а также разработка концепции эффективных товаров и услуг, позволяющей предприятию обслуживать выбранные группы покупателей лучше, чем конкуренты, и тем самым обеспечивающей изготовителю устойчивое конкурентное преимущество. Таков круг задач стратегического маркетинга.

2) Организация сбыта, продаж и политики коммуникаций для информирования потенциальных покупателей и демонстрации отличительных качеств продукции при снижении издержек на поиск покупателей. Такова роль операционного маркетинга.

Оба эти подхода дополняют друг друга и находят свое конкретное воплощение в рамках маркетинговой политики фирмы.

Операционный маркетинг - это активный процесс с краткосрочным горизонтом планирования, направленный на уже существующие рынки. Это классический коммерческий процесс получения заданного объема продаж путем использования тактических средств, относящихся к товару, сбыту, цене и коммуникации.

Основная цель операционного маркетинга генерация доходов от продаж, т.е. целевой оборот. Это означает «продавать» и получать заказы на закупку путем использования наиболее эффективных методов продаж при одновременной минимизации издержек. Цель достижения определенного объема продаж трансформируется в производственную программу для отдела операций и в программу хранения и физического сбыта для отдела продаж. Таким образом, операционный маркетинг является определяющим элементом, который непосредственно влияет на краткосрочную рентабельность предприятия.

Использование одного из подходов, а именно, операционного маркетинга, характерно для многих отечественных промышленных, предприятий, в том числе и для ОАО «Славтяжмаш». Предприятие работает с традиционными деловыми партнерами, с которыми существуют налаженные деловые связи, не стремясь к поиску потенциальных потребителей. Однако очевидно, что без солидной стратегической базы, без маркетинга, направленного на перспективу абсолютно рентабельного операционного маркетинга не бывает.

Стратегический маркетинг - это, прежде всего, анализ потребностей физических лиц и организаций. Роль стратегического маркетинга заключается в прослеживании эволюции заданного рынка и выявлении потенциальных рынков сбыта или их сегментов на основе анализа потребностей, нуждающихся в удовлетворении; в нацеливании предприятия на привлекательные экономические возможности, которые обеспечат потенциал для роста и рентабельности.

Методика маркетинговых исследований, проводимых на предприятии, включает следующие этапы:

Исследование рынка самое распространенное направление в маркетинговых исследованиях. Без рыночных исследований невозможно систематически, собирать, анализировать и сопоставлять всю информацию, необходимую для принятия важных решений, связанных с деятельностью на международных рынках, определением объемов продаж, прогнозированием и планированием рыночной деятельности.

Основными результатами исследования рынка являются:

1) Прогнозы его развития, оценка конъюнктурных тенденций;

2)Определение наиболее эффективных способов ведения конкурентной политики на рынке и возможности выхода на новые рынки;

3) Осуществление сегментации рынков.

Анализ прогнозируемого развития украинской экономики не дает оснований для коренного улучшения ситуации на рынке станкостроительной продукции в 2003-2004 гг., поскольку при росте производства машиностроительной продукции первоначально повысится загрузка уже имеющегося оборудования. И лишь устойчивый подъем производства, прогнозируемый к 2005 году (Приложение А), потребует обновление и модернизации этого оборудования на более высоком техническом уровне, что, как следствие, приведет к росту спроса на коксовое оборудование. Для предприятия, имеющего экспортную ориентацию, зарубежные рынки выдвигают ряд дополнительных требований (таблица 2.2.), способствующих достижению успеха.

Таблица 2.2. Основные требования рынка к продукции «Славтяжмаша».

Выбор товара, идущего на экспорт, и объемов его производства должен строго учитывать потребности на внешних рынках, их конъюнктуру и прогноз развития, наличие конкурентов, их цены, объем продаж. Кроме того, для успешной экспортной деятельности необходимо налаживать тесные прямые связи с. иностранными покупателями, посредниками, участвовать в биржевой торговле, торгах, аукционах и выставках, способствующих расширению внешнеэкономических связей. Это все обеспечивается использованием возможностей ДТПП в области маркетингового обслуживания. Организация выхода на внешние рынки предполагает всестороннее развитие международных экономических связей. ДТПП подписаны соглашения о сотрудничестве с двадцатью пятью палатами ближнего и дальнего зарубежья, в рамках которых осуществляются совместные проекты, способствующие установлению прямых деловых контактов между предпринимателями. ДТПП практикует встречи иностранных гостей с руководителями предприятий, частными предпринимателями и бизнесменами, представляющими различные сферы деятельности и производства, в знакомстве с которым заинтересованы те или иные иностранные государства. Таким образом, обеим сторонам предоставляется возможность обмениваться коммерческими предложениями, заключать взаимополезные деловые контракты. С целью установления прямых деловых контактов между предприятиями регулярно осуществляется работа по организации торгово-экономических миссий предприятий зарубежных стран, а также групповых и индивидуальных деловых поездок предпринимателей для участия в международных семинарах, выставках, контактных встречах, проводимых в Украине и за ее пределами.

Исследование потребителей. Первостепенное значение имеют выявление потребности в товаре, уровня покупательной способности, требования покупателей к продукции, а также перспективы изменения потребности в товаре. Особенно актуальным является поиск и исследование потенциальных заказчиков на производимую продукцию. Если говорить о способах поиска потенциальных заказчиков ОАО «Славтяжмаш», то они, в основном, сводятся к рассылке информации о производимой продукции на Интернет-сайты предприятий-потребителей и ожидание поступления заказа. В ДТПП поиск делового партнера является одной из самых важных функций, который осуществляется с использованием новейших информационных технологий. ДТПП входит в единую информационную сеть ТПП Украины, являющуюся частью информационной сети МТП, которая обладает одним из самых актуальных и обширных информационных ресурсов. Поиск партеров осуществляется на основе полной он-лайновой базы данных деловой информации, содержащей сведения об 1,6 млн. компаний-производителей, экспортеров, импортеров товаров и услуг из 72 стран мира. Кроме того, палатой осуществляется не только поиск, но и проверка надежности делового партера, с последующим сопровождением процесса согласований и переговоров, заключения и исполнения контракта.

Проверка надежности предполагает выдачу справок с различной информацией о предприятиях Украины, а также ближнего и дальнего зарубежья. При выдаче справок для осуществления поиска используются специальные базы данных, зарубежные центры обработки данных, специализированные каталоги и информационная система ТПП. Поиск выполняется по наименованию предприятия, по номенклатуре продукции (услуг), по наименованию страны, по направлению деятельности и пр. Виды выдаваемых справок: адресная; адресно-номенклатурная; фирменная; аналитическая справка о финансовом состоянии и производственной деятельности инофирм; ценовая справка о мировых, индикативных ценах и котировках на сырьё, товары, оборудование, продукты и т.п. на мировых рынках.

Исследование конкурентов. Основная задача исследования конкурентов заключается в том, чтобы получить данные для обеспечения конкретного преимущества на рынке, а также найти путь сотрудничества и кооперации с возможными конкурентами. С этой целью предприятием анализируются сильные и слабые стороны конкурентов, изучается занимаемая ими доля рынка, реакция потребителей на маркетинговые средства конкурентов.

Главной целью исследования товара является определение соответствия технико-экономических показателей и качества товара запросам и требованиям потребителей, а также анализ их конкурентоспособности. Продукция ОАО «Славтяжмаш» на международных рынках конкурентоспособна - цены на продукцию предприятия существенно ниже, чем на аналогичную, предлагаемую фирмами-конкурентами. Но преимуществом конкурентов остается поставка более качественных комплектующих на электрооборудование и гидравлику. Необходимо исследовать свойства товаров конкурентов, реакцию потребителей на новые товары, товарный ассортимент, уровень сервиса, перспективные требования потребителей. Результаты исследований дают возможность предприятию разрабатывать собственный ассортимент товаров, вносить предложения по созданию принципиально новой продукции и обеспечивать их реализацию.

Исследование товародвижения и продаж преследует цель определить наиболее эффективные пути, способы и средства быстрейшего доведения товара до потребителя и его реализации. Если предприятие не имеет собственной сбытовой сети, а использует услуги посредника по продвижению продукции, то здесь имеет значение насколько хорошо данным посредником изучен рынок и основные торговые каналы.

Исследование внутренней среды предприятия ставит целью определение финансового состояния предприятия и его реального уровня конкурентоспособности в результате сопоставления соответствующих факторов внешней и внутренней среды. Что касается предприятия можно выделить основные сильные и слабые стороны в его производственной деятельности.

1) Сильные стороны: компетентность, высокая квалификация, наличие инновационных способностей, возможность получения экономии от роста объемов производства

2) Слабые стороны: устаревшее оборудование, уязвимость по отношению к конкурентному давлению, отставание в области разработок, очень узкая производственная линия, слабое представление о рынке, конкурентные недостатки, неспособность финансировать необходимые изменения в стратегии, нет новейших технологий, нет преимуществ ни в области издержек, ни в области конкуренции.

Таким образом, для обеспечения успешной ВЭД необходимо определиться с маркетинговой стратегией. Что касается ДТПП, основная ее задача заключается в предоставлении предприятию всех условий для проведения деловой встречи, переговоров и заключения контракта. Предприятию же необходимо правильно организовать производственную деятельность и сбытовую политику с тем, чтобы представить на рынке конкурентоспособную продукцию.

3. Разработка рекомендаций по совершенствованию внешнеэкономической деятельности предприятия

3.1 Рекомендаций по совершенствованию маркетинговой стратегии во внешнеэкономической деятельности предприятия

Общепризнанным является то, что в условиях развитого рынка разработка и применение стратегии маркетинговой деятельности -- одна из важнейших функций руководителей высшего звена. Основной задачей стратегического маркетинга является установление максимально возможной планомерности и пропорциональности в деятельности предприятия, уменьшение неопределенности и риска в хозяйственной активности и обеспечение концентрации ресурсов на выбранных приоритетных направлениях. Важным условием успешной маркетинговой деятельности ОАО «Славтяжмаш» является стратегическое планирование, позволяющее формировать и поддерживать стратегическое соответствие между целями фирмы, ее потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга. Так, если номенклатура производства включает несколько ассортиментных групп, несколько рынков, как на ОАО «Славтяжмаш», то целесообразно выделение относительно самостоятельных стратегических хозяйственных подразделений (далее СХП).

Каждую маркетинговую стратегию необходимо описать. Например, усиление стимулирования сбыта потребует изменения качественной характеристики продукции, гибкой ценовой политики и интенсификации рекламы. Для всего этого должны быть разработаны отдельные детализированные стратегии. Именно таким образом программа предприятия трансформируется в перечень конкретных задач на соответствующий период.

Основным орудием сферы стратегического планирования должен являться анализ хозяйственного портфеля предприятия. Речь идет об оценке руководством состояния этого портфеля, т.е. об оценке положения всех входящих в состав предприятия производств. Под производством может иметься в виду отделение предприятия, товарный ассортимент. Такой анализ позволяет выявить более или менее рентабельные производства и принять решение о том, что делать с каждым из них в отдельности. Предприятие может поддерживать свой хозяйственный портфель в «боевой» готовности, укрепляя или добавляя набирающие силу производства и избавляясь от слабых.

Для оценки привлекательности конкретной сферы деятельности завод должен более обоснованно подходить к анализу размеров рынка, темпов его роста, величине ожидаемой на нем прибыли, интенсивности конкуренции, цикличности и сезонности деловой активности.

Выделяя наиболее приоритетные СХП для ОАО «Славтяжмаш», следует назвать производство тяжелых токарных станков и станков для обработки осей и сформированных колесных пар железнодорожного транспорта. Что касается производства деревообрабатывающего оборудования, оборудования для сельского хозяйства и некоторых других товаров, то эти производства являются убыточными. Отчисления в эти направления необходимо сократить и направить на более перспективные.

Для решения подобных задач в мировой практике используется матрица «Мак-Кинси» (рисунок 3.1). Она позволяет предприятию классифицировать каждое направление производственной деятельности по ее доле в прибыли предприятия относительно других, ее конкурентоспособности, уровню экономического роста, интереса к ним предприятия. Используя эту матрицу предприятие может наметить стратегические направления производственной деятельности, т.е. определить направления развития СХП.

Рисунок 3.1. - Матрица Мак-Кинси для ОАО «Славтяжмаш»

IS - отрасли, куда следует вкладывать инвестиции.

RD - отказаться от инвестиций и часть прибыли направить на развитие другой отрасли.

S - отрасли, которые нужно сохранить в небольших размерах.

Определение основных направлений расширения деловой активности позволяет сформировать блок стратегии роста предприятия.

Существует четыре направления:

Расширение «вглубь» - сегментация существующего рынка с целью охвата своей продукцией новых потребителей с учетом их покупательской способности.

Расширение «вширь» - диверсификация производства.

Расширение активности «через границу», на первом этапе выход на рынки стран СНГ, а на втором на рынки Западной Европы, Азии и Америки.

Количественный рост производства новой и наиболее конкурентоспособной продукции, пользующейся спросом потребителей и дающей прибыль.

В этом блоке следует проработать ответы на следующие вопросы:

- какие целевые рынки наиболее важны для коммерческого успеха предприятия?

- какова емкость каждого из целевых рынков?

- как ранжируются целевые рынки по коммерческим результатам?

- какие перспективные рынки изучает предприятие для расширения сбытовых операций?

- какие изменения прогнозируются на целевых рынках, и как они могут повлиять на деловую активность предприятия?

- может ли предприятие оценить положительные и отрицательные явления, оказывающие воздействие на спрос целевых рынков.

Для рассмотрения этого блока составим матрицу Ансоффа (рисунок 3.2), которая предназначена для описания возможных стратегий предприятия в условиях растущего рынка. Данная матрица предусматривает использование четырех альтернативных стратегий маркетинга для сохранения или увеличения сбыта: проникновение на рынок, развитие рынка, разработка товара и диверсификация.

Рисунок 3.2. - Матрица возможных стратегий роста по товарам-рынкам для ОАО «Славтяжмаш».

Стратегия проникновения на рынок - освоение рынков стран СНГ и морового рынка.

Стратегия развития рынка применяется при выходе на новые рынки, сегменты. Эта стратегия предусматривает постановку цели увеличение доли сбыта товаров на данном рынке.

Стратегия диверсификации используется для того, чтобы повысить эффективность и увеличить размер целевой прибыли.

В международной практике существует три стратегии охвата рынка: интенсивная, избирательная и эксклюзивная. Применимо к ОАО «Славтяжмаш» можно выделить интенсивную и избирательную.

При интенсивном сбыте предприятие ищет максимально возможное число каналов сбыта, чтобы обеспечить максимальный охват рынка и большой объем продаж. Достоинство активного сбыта наибольшая доступность товара и высокая доля рынка благодаря широкой демонстрации товара. Рост объема продаж, достигаемый благодаря высокому уровню охвата рынка, имеет, тем не менее, и недостатки, которыми не стоит пренебрегать. Во-первых, объемы продаж по различным каналам далеко не одинаковы, хотя издержки на контакт с любым посредником одни и те же. Т.о., возрастание сбытовых издержек может снизить рентабельность системы в целом. Во-вторых, когда товар распределяется по большому числу разнообразных торговых точек, предприятие рискует утратить контроль за уровнем скидок, качеством обслуживания. В избирательной системе сбыта изготовитель использует не всех посредников, которых он мог бы привлечь. Такая сбытовая стратегия предпочтительна для товаров предварительного выбора, когда покупатель производит сравнение цен и свойств товаров. Выбирая избирательную систему сбыта, производитель сознательно ограничивает доступность товара, чтобы снизить издержки распределения и добиться от посредников более эффективного сотрудничества.

Таким образом, разработанная маркетинговая стратегия поможет устранить отрицательный эффект неопределенности и изменчивости среды функционирования предприятия и подготовиться к необходимым внутренним переменам в производстве.

3.2 Рекомендации по использованию информационных технологий Донецкой торгово-промышленной палатой для развития внешнеэкономической деятельности предприятия

Развитие национальной экономики имеет тенденцию с одной стороны регионализации и глобализации в мировую экономику с другой. Развитие информационных технологий (далее ИТ) во многом имеет причинное значение в этих процессах. С одной стороны, повышающаяся информационная доступность в сфере бизнеса и торгового обмена стирает значительное число иерархических звеньев системы управления бизнесом, позволяя даже небольшим предприятиям достаточно свободно ориентироваться в сфере товарно-денежного обращения и находить место в распределении общественного труда. Ликвидация промежуточных звеньев является доминирующей «информационной тенденцией». С другой же стороны, развитие транспортной и информационной инфраструктуры позволяет использовать гипергеографические маркетинговые технологии и способы изготовления и реализации товаров и услуг. Подтверждением этому могут служить многочисленные примеры размещения заказов крупных международных компаний на предприятиях Украины на давальческой схеме, при этом маркетинговое управление производится удаленно от производителя. Покупатель, производитель и управляющая компания могут находиться в разных странах и даже на разных материках. И более того, размещение унифицированных лицензированных (иногда лизинговых) технологий изготовления товаров крупными предприятиями в регионах с «дешевой» рабочей силой (пример украинского рынка) позволяет удовлетворить потребности покупателей этого же региона в товарах (предприятий с известными торговыми марками), изготовленных по лицензии в этом же регионе.

Логическим результатом глобализации и информатизации торговли является появление современных «альтернативных» ИТ как виртуальные магазины, электронные торговые площадки, распределенные региональные товарные и информационные ресурсы, электронные биржи. Тенденции роста таких технологий пропорциональны развитию глобальных и региональных информационных ресурсов и систем, сети Интернет, программного обеспечения электронных торгов.

Стратегия маркетинга отделяет производителя от покупателя не только географически, но и информационно. Покупателю совсем не обязательно знать точное место производства продукта, с точки зрения предприятия-производителя он должен узнавать торговую марку и получить удовлетворение качеством продукции или услуги. Другое дело, появление на рынке Украины недоброкачественной продукции известных торговых марок свидетельствует о недобропорядочной конкуренции и подпольных производствах. Данные примеры характеризуют расширение сферы интересов ДТПП до защиты интересов производителей и создания условий добропорядочной конкуренции не только на внешнем, но и на внутреннем рынке. Традиционная информационная и экспертная функция содействия ВЭД расширяется, таким образом, до информационного обеспечения бизнеса и предпринимательства. Палата в значительной степени приобретает роль независимого эксперта, использующего общественные институты для защиты прав предприятий и организаций, предпринимателей в рамках действующего законодательства.

С целью обеспечения эффективности оказания информационных услуг, увеличения их числа (транзакций) и уменьшения времени работы эксперта, ДТПП реорганизует бизнес-процесс оказания информационных услуг.

Реорганизация бизнес-процессов услуг заключается в обеспечении рабочих мест специализированной информационной технологией обработки и хранения данных справочно-информационного фонда, коммерческих предложений товаров и услуг, адресной информации и информации об услугах. С помощью Интернет-технологий, в частности, многие процессы можно ориентировать на сокращение временных и денежных затрат на каждом из этапов услуг. ДТПП имеет необходимые информационные ресурсы, структурированную локальную сеть, что ускоряет работу, не внося существенных изменений в бизнес-процесс.

Практически все сферы деловых интересов предприятий и организаций членов палаты, требуют обширного информационного обеспечения. Информационная система ДТПП в целом основывается на централизованных и распределенных информационных ресурсах.

Комплексная 'Система справочно-информационного и консультационного обеспечения деловой информацией ДТПП' (далее СИО) разработана и реализуется на основе соответствующих законодательно-нормативных актов Украины, концепции создания и развития системы деловой информации (далее СДИ) в Украине и в ДТПП. Главной задачей и целью СИО является удовлетворение потребностей заинтересованных украинских и зарубежных субъектов производственно-хозяйственной и предпринимательской деятельности, государственно-управленческих структур, деловых кругов, руководства, партнерских организаций в Украине и за рубежом в наиболее полной, достоверной, актуальной деловой информации.

Основными задачами СИО являются:

- содействие в становлении рыночных отношений, создании независимых ВЭС, участие в развитии и совершенствовании ВЭД украинских предприятий, организаций, хозяйственных и предпринимательских структур (в первую очередь членов ДТПП) путем их информационного обеспечения;

- создание, регулярное пополнение и актуализация республиканского и региональных справочно-информационных фондов (далее СИФ) деловой информации, сбор, обработка, накопление, систематизация и распространение ресурсов деловой информации (в т.ч. в виде баз и банков данных);

- установление, организация и реализация прямых контактов с украинскими и зарубежными держателями ресурсов деловой информации (далее РДИ) для их взаимовыгодного использования и обмена;

- организация информационного обеспечения деловой информацией руководства и подразделений ДТПП и отделений;

- создание и реализация системы справочно-информационных и консультационных услуг делового характера;

- разработка, совершенствование, внедрение и эксплуатация автоматизированной системы информационного обеспечения в ДТПП;

- интеграция в национальную и мировую систему деловой информации;

РДИ являются главным элементом СИО. РДИ включают экономическую, в т.ч. внешнеэкономическую, статистическую, коммерческую, торговую, производственную, конъюнктурно-ценовую, тарифную, налоговую, законодательно-нормативную, валютно-финансовую, банковско-кредитную, инвестиционную, биржевую, маркетинговую, управленческую, таможенную, научно-техническую, рекламную, методическую, общеполитическую, страноведческую и др. информацию. Обширный объем информационного охвата деловой сферы и направлений производственно-хозяйственной деятельности, а также имеющиеся в распоряжении ДТПП информационные ресурсы позволяют наиболее полно и в короткие сроки удовлетворить информационные потребности практически любого клиента. Перечень, объем, качество услуг адекватны состоянию СИФ, соответствуют его реальным возможностям и отражают опыт, квалификацию и профессионализм информационных работников.

Но в зависимости от объема поступающей деловой информации и количества запросов предприятий к ДТПП остро возникает необходимость не только увеличения числа, повышения квалификации и опыта работы с деловой информацией экспертов ДТПП, но и внедрения специализированных информационных технологий обработки и распространения (распределения) информации.

Наряду с традиционными методиками построения информационных систем и баз данных (WA-2 регистр, «Украина-Престиж» (ИТИС), «Независимые производители товаров и услуг») в разработках ДТПП взята за основу номенклатура коммерческих предложений товаров и услуг. Программное обеспечение охватывает такие области разработки ИТ как работа с адресной и адресно-номенклатурной информацией, обработка коммерческих предложений товаров и услуг, информационное оперативное оповещение заинтересованных организаций о мероприятиях деловой жизни (выставки, деловые встречи, конгрессы, симпозиумы).

Большой объем информационной нагрузки объективно определил необходимость проведения реинжиниринга - процесса накопления, анализа и распространения деловой информации в ДТПП.

Данная область ИТ за последние несколько лет получила кардинальное развитие за рубежом. Процесс глобализации и развития ИТ приводит к тому, что значительное число товаров начинает продаваться через специализированные торговые субъекты - биржи, которые отличаются от традиционного назначения бирж: торговли большими объемами однотипных товаров либо сырья. Новые субъекты, имеющие к себе глобальный доступ, основываются на использовании современных технологий аппаратного и программного обеспечения, разработке специализированных концепций взаимодействия субъектов: прецедентов. На данном этапе развития такие системы получили наименование альтернативных торговых систем или электронных брокеров. Особенно динамично развивается область электронной фондовой торговли.

ДТПП может и призвана интегрировать продукцию отечественных предприятий на мировом рынке, на высоком профессиональном уровне и с учетом интересов ее действительных членов выступить субъектом

3.3 Рекомендации по использованию информационных технологий в маркетинговых исследованиях

В качестве приоритетов в использовании Интернет в маркетинговой деятельности предприятия могут быть:

коммуникационные услуги;

обмен информацией с филиалами, поставщиками и клиентами;

информационный доступ;

проникновение на рынок;

предоставление информационных услуг;

поддержка сети дилеров;

расширение клиентуры;

улучшение связи с клиентами;

интерактивная коммерция;

продвижение на многих рынках продукции предприятия;

организация виртуальных выставок;

создание телеконференций и конференций относительно продукции предприятия;

проведение презентаций новой продукции.

Следует учитывать постоянный рост и развитие Интернет. Количество WWW-серверов удваивается каждые два месяца в году. Тем не менее, не следует пренебрегать теми пользователями, которые располагают только адресом электронной почты.

Необходимо создание специальной группы по использованию информационных технологий и глобальных телекоммуникаций в маркетинге фирмы, которая может взять на себя следующие функции:

а) Изучение рынка - фирм-конкурентов, поставщиков и потенциальных клиентов, в том числе имеющих выход в Интернет: уровень их подключения (direct, dial-up, e-mail), характер и направление деятельности, профиль их WWW-серверов, поддержка ими Интернет в целом, продукция и услуги, предлагаемые ими через Интернет, и степень ответственности перед клиентами, публикация и распространение различных материалов, изучение групп новостей; сбор и изучение различных информационных ресурсов.

б) Разработка и осуществление стратегии использования Интернет: поддержка клиентов, создание баз данных для пользователей, анонсирование новых продуктов и услуг. Изучение и применение новых средств и методов коммерческого использования Интернет, поиск новых рынков.

в) Разработка плана работы с расписанной периодичностью отчета.

г) Для отдела маркетинга составляется план работы отдела с расписанной периодичностью отчета.

д) Контроль за соблюдением общепринятых правил поведения в Интернет. Обучение сотрудников основным приемам работы, с глобальной и локальными информационными системами. Поиск потенциальных работников для информационной поддержки WWW-сервера.

План анализа рынка, перечень и содержание мероприятий по рекламе и продвижению продукции на мировом рынке с использованием возможностей сети Интернет приведены в таблицах 3.1 и 3.2.

Таким образом, использование сети Интернет способствует решению таких вопросов как:

маркетинговые исследования;

анализ и выбор целевого рынка;

изучение положения дел в информационно-технологическом вопросе и соответственно, быстрой реакции на все изменения;

стимулирует сбыт товара;

развивает способность рекламы, и увеличивает процент восприятия;

является мощным инструментом в формировании общественного мнения;

и самое главное, объединяя все эти вопросы в один, сильно отражается на разработке общественной стратегии и продвижения предприятия в сети.

Рассмотрим состав и распределение обязанностей в группе по использованию информационных технологий в маркетинге

Таблица 3.1. - План анализа рынка в сети Интернет

Таблица 3.2. - План мероприятий по рекламе и продвижению продукции на мировом рынке через сеть Интернет

Руководитель группы:

- общая стратегия использования Интернет и интерактивных служб в маркетинговом цикле фирмы;

- работа с информационными службами типа Dialog Inf. Service и специализированными отчетами по исследованию рынка. Обобщение результатов информационных запросов фирмы.

2. Системный инженер:

- поддержка и дальнейшее совершенствование маркетинг-сервера и локальной сети, приобретение и «обкатка» нового ПО, работа с поставщиками услуг по доступу к Интернет, разработка презентационных программ, баз данных, обучение персонала.

3. Редактор-аналитик:

- информационное обеспечение: подбор материалов, их перевод, сканирование и обработка графических материалов, подготовка HTML-документов, подготовка ответов на вопросы клиентов, обработка и анализ результатов собственных информационных запросов, ведение тематических архивов.

Создание маркетинг-сервера предполагает выполнение следующих работ:

Эскизный проект маркетинг-сервера

Подбор текстовых материалов, их перевод и оформление.

Сканирование, обработка и оформление фотографий и рисунков.

Монтаж home page, индексирование, перекрестные ссылки.

Инсталляция и отладка ПО сервера.

Запуск и размещение указателей на home page фирмы в известных бизнес директориях Интернет, в частности Apollo, Yahoo, Lycos, Open Text и т.д.

Размещение рекламной информации в группах новостей.

Производство баннерной рекламы.

В зависимости от степени успеха home page, определяемой по наличию и характеру отзывов и замечаний респондентов, содержание и структура публикуемой информации должны корректироваться и пополняться.

На втором этапе целесообразно создание и поддержка рубрики «Наиболее часто задаваемые вопросы» (FAQs), а также службы интерактивного анкетирования.

Окончательные варианты документов, помимо публикации в Интернет, могуч также быть использованы для создания печатного проспекта компании.

С целью повышения экономической эффективности маркетинг-сервера должны быть получены и проанализированы реальные финансовые результаты. В случае заметного положительного эффекта необходимо осуществить дополнительные капитальные вложения в проект, в противном случае стратегия использования Интернет должна быть пересмотрена, при этом следует обратить внимание на следующие моменты:

* Клиенты предприятия могут располагать только доступом к e-mail, поэтому если предприятие ограничится созданием WWW-сервера, это может отрицательно сказаться на бизнесе. Наиболее оптимальным в этой связи предоставляется создание сервера, доступного для e-mail;

Обязательно предусмотреть на маркетинг сервере службу новостей и автоматизированного оповещения;

Маркетинг-сервер должен в максимальной степени предоставлять клиентам возможность осуществлять информационный поиск посредством «дружественного интерфейса». Система помощи должна быть доступна на всех этапах поиска;

Основная цель сервера - превратить посетителей в клиентов, а разовых клиентов - в постоянных;

Обязательно предоставлять набор бесплатных услуг, не связывая это с предшествующей покупкой;

Желательно предоставить клиентам предприятия возможность работы в режиме диалога. Обеспечить максимальную персонализацию диалога;

Предусмотреть систему скидок;

Публиковать бесплатную справочную информацию о новых изделиях и услугах.

Затраты на создание маркетинг-сервера состоят из стоимости постоянного IP-подключения и стоимости оборудования и пакета ПО сервера. Кроме того, следует иметь ввиду, что возможно придется усовершенствовать локальную сеть, приобрести новые версии ПО, необходимую документацию и литературу, осуществить переподготовку персонала и пригласить специалистов, компетентных в вопросах сетевой безопасности, приобрести необходимые лицензии.

Выводы

В дипломной работе изучены теоретические аспекты внешнеэкономической деятельности предприятия, в частности, концепция внешнеэкономической деятельности Украины, программа экспортной ориентации и ее влияния на реструктуризацию предприятий Донецкой области, возможности Донецкой торгово-промышленной палаты по выводу промышленных предприятий на внешние рынки, а также факторы, определяющие внешнеэкономическую деятельность.

Выполнен анализ особенности внешнеэкономической деятельности предприятия ОАО «Славтяжмаш»; деятельности его маркетинговых служб на внешних рынках; результатов внешнеэкономической деятельности.

Даны рекомендации по совершенствованию маркетинговой стратегии внешнеэкономической деятельности предприятия. Основной задачей стратегического маркетинга является установление максимального возможной планомерности и пропорциональности в деятельности предприятия, уменьшение неопределенности и риски в хозяйственной активности и обеспечение концентрации ресурсов на выбранных приоритетных направлениях. Важным условием успешной маркетинговой деятельности является стратегическое планирование, позволяющие формировать и поддерживать стратегическое соответствие между целями фирмы, ее потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга.

Намечены пути информационных технологий в сотрудничестве с Донецкой торгово-промышленной палатой для развития внешнеэкономической деятельности предприятия. С целью обеспечения эффективности оказания информационных услуг, увеличения их числа (транзакций) и уменьшения времени работы экспертов, ДТПП реорганизует бизнес-процесс оказания информационных услуг. Информационная система ДТПП в целом основывается на централизованных и распределенных информационных ресурсах.

Намечены мероприятия по использованию информационных технологий в маркетинговых исследованиях предприятий. В качестве приоритетов в использовании Интернет в маркетинговой деятельности предприятия могут быть: коммуникационные услуги, информационный доступ, проникновение на рынок и др. Необходимо создание специальной группы по исследованию информационных технологий и глобальных телекоммуникаций в маркетинге фирмы.

Список литературы

1. Внешнеэкономическая деятельность: организация, управление, прогнозирование. - Донецк: Донеччина, 1999. - с. 496

2. Макогон Ю. В., Третьяков С. В., Гохберг Ю. А. Розвиток експортного потенціалу регіону. - Донецьк: “Агенство Мультипресс”, 2000. - с. 103

3. Янковский Н. А. Прогнозирование развития крупного производственного комплекса: теория и практика (монография). - Донецк, 1999. - с. 158

4. Яценко А. Б. Таможенное регулирование. Учебное пособие. - Донецк: ДонНУ, 2000. - с. 110

5. Внешнеэкономическая деятельность предприятия: курс лекций для студентов и слушателей экономических специальностей всех форм обучения. / Макогон Ю. В., Рыжиков В. С., Рыжиков С. В. - Краматорск: ДГМА, 2001. - с. 129

6. Солошенко Л. Внешнеэкономическая деятельность: организация и документальное оформление. - Харьков: Фактор, 2001. - с. 173

7. Макогон Ю. В., Орехова Т. В. Организация и функционирование предприятий с иностранными инвесторами. Учебное пособие. - Донецк: ДонНУ, 2000. - с. 125

8. Макогон Ю. В., Ляшенко В., Кравченко. Региональные экономические связи и свободные экономические зоны (учебник). - Донецк: ДонНУ, 2003. - с. 324

9. Макогон Ю. В., Фомичева Н. В. Организация и техника внешнеторговых операций: Учебное пособие для студентов специальности «Международная экономика». - Донецк: ДонНУ, 2002. - с. 204

10. Кравченко М. И., Бударина Н. А., Яценко А. Б. Мировая экономика и международные экономические отношения. Учебное пособие для студентов экономических специальностей. - Донецк: ДонГУ, 1999. - с. 253

11. Макогон Ю. В., Орехова Т. В., Власова Т. В. Словарь-справочник внешнеэкономических терминов. - Донецк, 2000. - с. 203

12. Макогон Ю. В., Гохберх Ю. А., Чернега О. Б. Управление международной конкурентоспособностью предприятий (организаций): Учебное пособие. - Донецк: ДонНУ, 2003. - с. 278

13. Управление внешнеэкономической деятельностью: Учебное пособие. - 2-е изд. - / Под общей редакцией А. И. Кредисова - К.: ВИРА - Р, 2001. - с. 640.

14. Внешнеэкономическая деятельность. Учебник / Ю. В. Макогон, Н. В. Фомичева, В. А. Кравченко. - Донецк: ДонГУ, 1998.

15. Основы внешнеэкономических знаний / Под редакцией И. П. Фоминского и др. / Международные отношения, 1990 г.

16. Внешнеэкономическая деятельность предприятия. Основы: учебник для ВУЗов / Г. Д. Гордеев и др. - м.: Закон и право, ЮНИТИ, 1996. - с. 408.

17. Внешнеэкономическая деятельность. Макогон Ю. В., Фомичева Н. В. и др., Донецк.: Регион - 1998. - с. 291.

18. ВЭД. Нормативная база и консультации / Библиотека бухгалтера «Баланс - клуб». - 1999. - с. 110.

19. Про зовнішноекономічну діяльність. Закон України від 16.04.1991. № 959 - XII Урядовий кур'єр. - 1991 р.

20. Про операції з давальницькою сировиною у зовнішньоекономічних відносинах. Закон України / Галицькі контракти. - 1995. - № 45. - с. 73.

21. Фоменко Е. Л. Особенности осуществления внешнеэкономической деятельности, ведение бухгалтерского учета и налогообложение валютных операций в Украине. - Одесса: Альянс, 1994. - с. 224.

22. Демьянченко А. Анализ внешнеэкономической деятельности Украины в 1998-2003 годах, от спада к экономическому росту// Економіст - К., 2004.- 9.- С.42-45

23. Виды внешнеэкономической деятельности. Внешняя торговля как основная формa внешнеэкономической деятельности//Внешнеэкономическая деятельность: организация, управление, прогнозирование. - Донецк. Альфа-Пресс, 2004.- С. 104-115

24. Макогон Ю В Внешнеэкономическая деятельность: организация, управление, прогнозирование: Учебник. - Донецк. Альфа-Пресс, 2004.- 344 с.

25. Кадуріна Л. О. Облік i аналіз зовнішньоекономічної діяльності. Навчальний посібник.- К.: Слово, 2003.-288 с.

26. Бутинець Ф. Ф. Облік i аналіз зовнішньоекономічної діяльності. Підручник/ Ф. Ф. Бутинець, Ц. В. Жиглей, В. М. Пархоменко.- 2-ге вид., доп. i перероб.- Житомир: Рута, 2002.- 544 с.

27. Кузьмшський Ю. А. Облік i аналіз зовнішньоекономічної діяльності: Навч.-методичний посібник для самост. вивч. дисц./ Ю. А. Кузьмінський, В. Г. Козак, Л.І.Лук'яненко; За ред. Ю.А. Кузьмінського. - К: КНЕУ, 2001.-179 с.