Оцінка ефективності діяльності посередників міжнародного бізнесу

/

Вступ

При здійсненні зовнішньоекономічної діяльності часто виникає потреба звернення до осіб, які б представляли інтереси підприємця у відносинах із третіми особами. Таке сприяння особливо актуальне у випадку «просування» своїх товарів, послуг на території зарубіжних країн. Адже підприємства частіше за все можуть і не знати особливостей нового ринку, в результаті чого оцінка ризиків своєї діяльності, а також їх мінімізація можуть бути надто ускладненими. Тому для швидкого входження на ринок і міцного закріплення на ньому підприємці вдаються до посередництва тих, хто обізнаний в особливостях роботи в інших умовах.

Торговельно-посередницька діяльність - явище доволі поширене на міжнародних і внутрішніх ринках. В таких країнах, як Великобританія, США, Японія, Німеччина, Швеція на частку посередників приходиться до половини обороту товарів та послуг. В Україні торговельно-посередницька діяльність розвивається досить суперечливо: з одного боку - лібералізація торгівлі, розширення зовнішньоекономічних зв'язків, роздробленість і віддаленість постачальників і покупців, ускладнення комерційних операцій об'єктивно потребують прискореного формування інституту торгових посередників як елементу інфраструктури товарного ринку; з іншого - недосконалість нормативної бази, низький професійний рівень посередників, загальне недовір'я стримують процес формування посередницьких структур, заганяє їх діяльність в «тінь».

В зв'язку з цим особливої актуальності набувають питання сутності змісту посередництва в умовах міжнародної та національної економік, форми проявлення, а також механізму регулювання торговельно-посередницької діяльності.

Сутність торгового посередництва у нас, нажаль, трактується вузько і не зовсім правильно. Це поняття зводиться до здійснення угод суб'єктами від імені і за рахунок третьої особи. Насправді ж його потрібно розглядати як підприємницьку діяльність юридичних або фізичних осіб по забезпеченню комерційних операцій або як стадію обороту товарів та послуг. При цьому посередники здійснюють угоди як від імені і за рахунок замовника, так і від свого імені.

Торговельно-посередницька діяльність має ряд особливостей: представляючи виробників, експортерів, покупців, посередники здійснюють за їхнім дорученням як юридичні, так і фактичні дії; посередники не тільки здійснюють угоди, а часто і фінансують їх, надають послуги, беруть на себе ризик; посередники здійснюють угоди і представляють інтереси замовника; угоди здійснюються на договірній основі.

Таким чином, торговельне посередництво виступає особливим видом підприємницької діяльності на ринку товарів та послуг. Державний класифікатор України (введений Держстандартом України з 01.07.97.р) також відносить торговельне посередництво до окремих видів економічної діяльності у сфері обігу, яка має виражений підприємницький характер.

Торговельне посередництво - обов'язковий елемент ринку. Фірми використовують посередників для найбільш кваліфікованого забезпечення зручності придбання продукції за факторами часу, місця, форми і власності; зниження витрат на реалізацію продукції або здійснення операцій з матеріально-технічного забезпечення виробництва; зниження рівня запасів готової продукції або необхідних матеріально-технічних ресурсів; зменшення кількості постачально-збутових операцій; кращого контактування зі споживачами або постачальниками - банками, транспортними, складськими, експедиторськими, страховими фірмами, іншими суб'єктами сфери товарного обігу; досягнення високої оперативності реакції на зміни ринкової кон'юнктури; підвищення ступеня конкурентоспроможності товарів; забезпечення доступу до первинної ринкової інформації.

Розглядаючи торговельно-посередницьку діяльність в широкому розумінні, важливо визначити його зміст, види операцій і об'єкти торговельного посередництва.

Об'єктом даної роботи є міжнародні торгово-посередницькі операції, їх особливості та специфіка.

Предметом дипломної роботи є вивчення діяльності підприємств-посередників і кооперації з іноземними учасниками світового співтовариства в умовах глобалізації на прикладі досліджуваного ТОВ «СЕА Електронікс».

Метою виконання дипломної роботи є визначення на прикладі конкретного підприємства «СЕА Електронікс» шляхи управління імпортно-посередницькою стратегією фірм.

Дипломна робота складається із трьох основних розділів:

- перший - теоретичний, присвячений розгляду тематики торгово-посередницької діяльності фірм міжнародного бізнесу;

- у другому аналітичному розділі розглядається стан міжнародного торгово-посередницького бізнесу у світі та в Україні, висвітлюється торгівельно-посередницька діяльність на прикладі конкретної української фірми ТОВ «СЕА Електронікс».

- у третьому практичному розділі досліджуються шляхи поліпшення торгово-посередницької діяльності українських фірм та конкретного підприємства ТОВ «СЕА Електронікс».

У дипломній роботі були використані нормативні документи по регулюванню зовнішньоекономічної діяльності, міжнародні термінологічні правила проведення зовнішньоторговельних операцій, роботи українських і російських авторів в області досліджень керування міжнародним бізнесом і менеджменту, періодичні видання по проблематиці торгово-посередницьких операцій.

1. Теоретичні положення вивчення діяльності посередників міжнародного бізнесу

1.1 Загальні поняття та роль посередницької діяльності у зовнішньоторговельній діяльності

У процесі просування товару за кордон у кожної фірми є дві можливості: або просувати товар власноруч та створити власні канали дистрибуції, або діяти за допомогою фірм-посередників, які спеціалізуються на продажі цього товару.

Реалізація через посередника звільняє виробника від необхідності йому самому знаходити покупців і здійснювати продаж. При збуті товару безпосередньо споживачу виробник отримує весь прибуток, але йому необхідно слідкувати за ефективністю реалізації. Він повинен реалізувати свій товар настільки ж ефективно, що і професійний посередник, і за ту ж ціну. Часто посередники в протязі багатьох років вкладають значні кошти в організацію складування і транспортування, тому товаровиробникові для забезпечення настільки ж ефективного збуту необхідно буде витратити просто астрономічні кошти. Тому кожен повинен займатися своїми справами: виробник - виробляти, посередник - доставляти товари до споживачів.

Роль міжнародних посередницьких каналів складається у переміщенні товарів від виробника до споживача крізь кордони і таким чином у задоволенні потреб, які не може задовольнити внутрішній ринок.

На рис. 1.1 зображені найважливіші фактори, які визначають економію, яку отримують виробники при зверненні до посередників. Якщо три виробника товарів придержуються стратегії прямих продаж, то задля того, щоб кожний з них вступив у зв'язок із трьома споживачами, потрібно 9 контактів. Якщо кожний з них використовуватиме послуги одного й того ж дистриб'ютора, кількість контактів зменшується до 6. Таким чином, роль посередників у зменшенні кількості контактів, а значить, й загальної кількості праці.

¹

²

4 ^{3 1 4}

^{5 2 5}

⁶

7

_{8 3 6}

₉

а) кількість контактів б) кількість контактів

К х П = 3 х 3 = 9 К + П = 3 + 3 = 6

Рис. 1.1. Дистриб'ютори та скорочення загальних зусиль

Під торгово-посередницькими операціями у зовнішньоекономічній діяльності розуміють операції, пов'язані з купівлею-продажем товарів, що здійснюються за дорученням експортера чи імпортера незалежним посередником на основі спеціальних угод чи окремих доручень.

Торгово-посередницька діяльність - це ініціативна, самостійна діяльність юридичних та фізичних осіб щодо виконання комерційних операцій, пов'язаних із купівлею-продажем товарів та встановленням комерційних зв'язків від імені, або за дорученням третьої сторони.

Торговельно-посередницькі операції - операції, пов'язані з купівлею-продажем товарів, що виконуються за дорученням виробника-експортера незалежним від нього торговим посередником на основі укладеної між ними угоди чи окремого доручення.

Торговельне посередництво є дуже широким поняттям. Воно охоплює значне коло послуг. Види і характер торгово-посередницьких операцій обумовлюються функціями, що їх виконують посередники. Сьогодні посередницькі операції значно розширилися, що пов'язано зі зростанням ролі торгово-посередницької ланки в міжнародної торгівлі.

Здійснюється купівля і продаж товарів через торговельно-посередницьку ланку на підставі укладання договору з торговельним посередником, що передбачає виконання останнім визначених зобов'язань у зв'язку з реалізацією товару продавця (рис. 1.2).

1) прямий експорт 2) прямий імпорт

3) непрямий експорт 4) непрямий імпорт

5) транзитна торгівля

Рис. 1.2. Взаємодія сторін через посередників

Прямий експорт полягає в тому, що національний виробник постачає продукцію безпосередньо іноземному посереднику, а при імпорті, навпаки, отримує свої товари безпосередньо від іноземного посередника (постачальника).

Непрямим вважається експорт, у процесі якого виробник користується послугами лише національного посередника (основний критерій), або як національного, так і закордонних посередників. І навпаки, коли імпортер при ввозі товару користується послугами національного посередника, або національного та зарубіжного посередників разом, то такий імпорт називають непрямим.

Транзитна торгівля - як поставка товару не безпосередньо від експортера до імпортера, а через посередника (транзитного торговця) в третій країні.

Посередники - це особи, що з'єднують сторони, які бажають укласти угоду. Самостійна торгівля на зовнішніх ринках часто буває не під силу самим виробникам, тому вони й використовують посередників. В ролі останніх можуть виступати спеціалізовані посередницькі фірми або такі форми продажу, як торги, аукціони, біржі [47, c. 182].

Торгово-посередницькі фірми в юридичному відношенні не залежать від виробників і споживачів товарів. До них не відносяться дочірні підприємства, філіали і представництва іноземних компаній.

Функції, які виконують посередницькі фірми, різноманітні. Вони пов'язані не тільки зі збутом і купівлею товару, але й охоплюють широке коло операцій і послуг, частково такі [11, c 179]:

- дослідницька робота - збір інформації, необхідної для планування і покращання обміну, пошук контрагентів;

- стимулювання збуту - короткотермінові заходи, спрямовані на збудження швидкої реакції ринку у відповідь на продукцію фірми;

- встановлення контактів - налагодження і підтримання зв'язків з потенційними покупцями;

- пристосування товарів - підгонка товару під вимоги покупців. Це стосується таких видів діяльності як виробництво, сортування, монтаж, пакування;

- проведення переговорів - спроби узгодження цін та інших умов для подальшого акту передачі власності;

- організація товароруху - транспортування, страхування та складування товарів;

- фінансування торговельних операцій - пошук та використання кошт для покриття витрат діяльності з доставки товарів до споживачів;

- прийняття ризику - прийняття на себе відповідальності за доведення товарів до кінцевих споживачів, страхування товару;

- виконання перших п'яти функцій сприяє укладенню угод, а наступних трьох - виконанню уже укладених угод.

З перерахованого видно, що сфера діяльності посередницьких фірм досить широка. Однак в основному вони займаються комерційною діяльністю. Хоч деякі великі фірми виконують і виробничі операції, пов'язані, як правило, з обробкою товарів, що купуються й реалізуються.

В умовах ринкових відносин міжнародні посередники - це суб'єкти незалежного і специфічного бізнесу, які здійснюють свою діяльність на основі таких принципів [18, c. 153]:

- рівноправність сторін, тобто партнерські взаємовідносини посередника з виробниками і споживачами продукції, що передбачає альтернативний вибір контрагентів господарських зв'язків, однакову відповідальність за порушення умов договорів;

- підприємливість, що означає господарську кмітливість, заінтересованість в реалізації резервів, винахідливість у вирішенні конкретних завдань;

- оперативність, що передбачає мобільність, динамічність, і своєчасність виконання завдань постачально-збутової діяльності;

- обслуговування контрагентів, тобто діяльність, яка випливає з їхніх потреб, надання їм комплексу послуг;

- економічна заінтересованість суб'єктів господарювання в організації опосередкованих каналів розподілу;

- комерційні засади діяльності, тобто ділова активність, виходячи з потреби отримання посередником достатнього прибутку;

- договірні засади взаємовідносин із контрагентами.

Головна мета залучення посередників полягає в підвищенні економічності зовнішньоторгових операцій, ї це можливо, оскільки використання посередників має ряд переваг:

1) дозволяє залучати їх капітал для здійснення транспортних, страхових, збутових і сервісних операцій, що дає можливість експортеру економити власні кошти;

2) посередники часто беруть на себе обов'язки і ризик по постачанню товару в країну експортера, підготовці його до збуту, сортуванню, упаковці, маркуванню і т.д.;

3) посередники часто мають власну сітку збуту, складські приміщення, роздрібні магазини, що дозволяє економити кошти експортерів при здійсненні збуту товарів;

4) посередники, як правило, мають більше інформації про умови ринку, можуть оперативніше реагувати на зміни кон'юнктури, що дає їм можливість успішніше працювати на ринку в інтересах експортера;

5) посередники мають більш тісні контакти із споживачами, тому володіють більшою інформацією про їх вимоги до якості, конкурентоздатності, краще знають їх попит і можуть активніше реагувати на його зміни.

В деяких випадках використання посередників стає необхідністю, частково, при таких обставинах, коли:

- окремі ринки збуту монополізовані і закриті для самостійного проникнення виробників;

- підприємства і організації не мають юридичного права на проведення зовнішньоторгових операцій;

- підприємства не можуть самостійно здійснювати дослідження закордонних ринків, займатися пошуком партнерів, грамотно розробляти умови контракту і т.д.,

- підприємства, що виходять на зовнішній ринок, змушені використовувати посередників через те, що так склались міжнародні торгівельні звичаї (наприклад, при операціях на аукціонах, при торгівлі на біржі певними товарами і т.д.).

Не зважаючи на те, що посередники мають багато переваг, вони мають також і певні недоліки, які в основному полягають у втраті експортером безпосередніх контактів зі споживачами на зарубіжних ринках і значній залежності від сумлінності та підприємницької активності посередника. Тому до посередника в міжнародній торгівлі сформувалися канонічні вимоги, що і визначають його вибір:

1) посередник повинен мати можливість забезпечити необхідний рівень додаткового сервісу, особливо, коли йдеться про реалізацію машин, обладнання або іншої машинно-технічної продукції;

2) можливий партнер повинен мати належну матеріально-технічну базу - торговельні, представницькі, демонстраційні, складські приміщення та канали і засобу зв'язку;

3) посередницька фірма повинна мати стабільний фінансовий стан, бездоганну ділову репутацію та готовність до тривалого співробітництва;

4) потенційний посередник не повинен представляти на цій території іншу фірму або національну фірму, яка виробляє аналогічний або конкуруючий товар.

Доцільно діяти через посередників при виході на віддалені й слабше вивчені ринки, а також на відомий ринок з новими товарами. Це дає можливість не витрачати додаткові засоби вкорінення на новий ринок, знижує ступінь ризику підприємницької діяльності.

Збут продукції через посередників має певні недоліки:

- по-перше, це призводить до підвищення цін на імпортні товари і зниження доходів від експорту, так як частина виручки залишається у посередника;

- по-друге, експортер безпосередньо не зв'язаний з ринком, не вивчає самостійно його кон'єктуру, попит своїх покупців і т. п.

Проте дані негативні явища не зменшують той факт, що в практиці світової торгівлі посередники використовуються досить часто, тому що це вигідно покупцям і продавцям.

Вибір торгово-посередницької фірми залежить від виду виконуваних операцій, характеру ринку та рівню конкуренції.

Розглянемо види та характер операцій, виконуваних міжнародними торгово-посередницьким фірмами.

1.2 Види торгово-посередницьких операцій

Залежно від характеру взаємодії між експортером і торговим посередником і функцій, які виконує торговий посередник, розрізняють: операції з перепродажу, комісійні, агентські та брокерські операції (рис. 1.3).

/

Рис. 1.3. Види міжнародних посередницьких операцій

Операції з перепродажу товарів здійснює торговий посередник від свого імені і за свій рахунок, тобто торговий посередник сам виступає стороною договору як з експортером, так і з кінцевим покупцем і стає власником товару після його оплати.

Операції з перепродажу товарів бувають двох видів. В операціях першого виду торговий посередник стосовно експортера виступає як покупець, що здобуває товари на основі договору купівлі-продажу. Він стає власником товарів і має право реалізовувати їх на свій розсуд на будь-якому ринку і за будь-якою ціною. Після виконання сторонами своїх зобов'язань за договором купівлі-продажу відносини між експортером і торговим посередником припиняються. Назви таких посередників у Великобританії дістали назви купці (merchants), торговці чорними металами - стокхолдери (stockholders), торговці какао - дилерами (dealers), а у Німеччині такі посередники мають назву хендлерн (handlerns). Найчастіше такий тип посередників називається дилерами.

В операціях другого виду експортер надає торговому посереднику, що іменується торговцем за договором, право продажу своїх товарів на визначеній території упродовж погодженого терміну на підставі договору про надання права на продаж з глибокою деталізацією всіх інших аспектів угоди (дистриб'юторська угода). Торговці за таким договором у Великобританії дістали назви дистриб'юторів (distributors), а у Німеччині - фетрагсхендельрн (vetragshandlern).

Дистриб'ютори займаються продажем товарів від власного імені та за власний рахунок. Вони самостійно відповідають за всі види ризиків, пов'язаних із псуванням чи втратою товарів, а також з неплатоспроможністю покупця. Дистриб'юторські угоди вигідні експортерам тому, що:

- дають змогу виходу на нові ринки і забезпечують на них рекламу його товару протягом встановленого у контракті терміну (зазвичай 3-5 років);

- супроводжуються договорами купівлі-продажу на постачання товарів;

- укладаються з фірмами, які мають власну збутову мережу.

Комісійні операції полягають у здійсненні однією стороною, іменованою комісіонером (посередником), за дорученням іншої сторони, іменованої комітентом, угод від свого імені, але за рахунок комітента. Іншими словами, комітент доручає комісіонеру від імені комісіонера, але за рахунок комітента здійснити операцію купівлі-продажу з третім контрагентом. Платіж за поставлені товари одержує комісіонер. Посередником комісіонер є тільки для комітента. Для третього контрагента комісіонер буде стороною контракту купівлі-продажу, а саме - продавцем, якщо комісіонеру доручено щось продати, чи покупцем, якщо комітент доручає комісіонеру щось купити.

З комітентом комісіонер регулює взаємини на підставі договору комісії (комісійного договору), що звичайно є разовим. Згідно з комісійним договором комісіонер не купує товари комітента, а тільки укладає угоди з купівлі-продажу товарів за рахунок комітента, тобто комітент залишається власником товару до його передачі в розпорядження кінцевого покупця.

Договір консигнації являє собою різновид договору комісії. Він передбачає, що експортер (консигнант) постачає товар на склад посередника (консигнатора) для подальшої реалізації їх на ринку консигнатора протягом певного терміну.

Консигнатор здійснює платежі консигнанту по мірі реалізації товару зі складу. Нереалізовані товари посередник має право повернути експортеру.

Така форма торгівлі використовується за умови: слабкого освоєння ринку; поставки нових товарів чи товарів масового виробництва, в стійкому збуті яких експортер не впевнений.

Особливості договору консигнації:

1) визначення терміну консигнації, протягом якого товари повинні бути продані;

2) визначення суми вартості товарів, які одночасно зберігаються на консигнаційному складі і поповнюються залежно від ступеня їх реалізації;

3) визначення типу консигнації, який обирають сторони: незворотну, частково зворотну або зворотну.

- незворотна - якщо якась частина товару не буде реалізована у певний термін, консигнатор зобов'язується купити її у консигнанта за тверду суму;

- частково зворотна - консигнатор зобов'язаний реалізувати товар на певну суму, а товари на залишок суми, якщо їх не вдається реалізувати повернути консигнанту;

- зворотна - всі нереалізовані товари повинні бути передані консигнанту, або є можливість продовжити термін консигнації або надати знижку.

Агентські операції полягають у дорученні однією стороною, іменованою принципалом, незалежній від неї іншій стороні, іменованої агентом, здійснювати фактичні і юридичні дії, пов'язані з купівлею чи продажем товару на обговореній території за рахунок і від імені принципала.

Агентські операції відбуваються на основі агентської угоди, що укладається на визначений чи невизначений термін. Угода укладається на термін 1-5 років і в ньому передбачається можливість його продовження на погоджений чи невизначений термін (поки одна зі сторін не заявить про своє бажання перервати угоду). Незалежність агента полягає в тому, що він не є суб'єктом трудових відносин з принципалом і може здійснювати свою діяльність самостійно за певну винагороду (2-5% від вартості контракту).

В залежності від місця на ринку агентів поділяють на простих, з правом «першої руки», та ексклюзивних.

Прості агенти отримують право здійснювати збут певної номенклатури товарів на обумовленій території і отримувати від нього винагороду. Така угода не обмежує права принципала, який може самостійно або через інших агентів виходити з цими ж товарами на той самий ринок без виплати простому агенту будь якої винагороди або компенсації.

Згідно з договором про агентство з правом «першої руки» принципал зобов'язаний спочатку запропонувати товар агенту і тільки після його відмови продавати товар на цьому ринку самостійно або через інших посередників без виплати винагороди агенту.

Ексклюзивні агенти отримують монопольне право продавати товари принципала певної номенклатури на обумовленій території протягом встановленого терміну і отримувати на обумовленій території протягом встановленого терміну і отримувати за це винагороду.

Брокерські операції - встановлення через професійного посередника (іменованого broker в англо-американському праві, makler - у німецькому, courtier - у французькому) контакту між продавцем і покупцем, що сприяє укладання угоди між зацікавленими клієнтами.

Брокери допомагають збуту і придбанню великих партій товарів (як правило, біржових та аукціонних товарів), але самі стороною договору ні як продавця, ні як покупця не виступають, їх завдання - знайти покупця для продавця і продавця для покупця і сприяти підписанню контракту між ними. Отже, брокер не є представником, він не перебуває в договірних відносинах ні з покупцем, ні з продавцем і діє на основі окремих доручень.

Винагороду за посередництво брокер, як правило, одержує від тієї сторони, яка звернулася до нього першою. Така винагорода дістала назву брокерідж і її розмір при товарних операціях коливається в межах від 0,25 до 3% вартості угоди.

До торговельно-посередницьких фірм належать ті, які в юридичному та господарчому відношенні незалежні від виробника та споживача товарів та діють з метою одержання прибутку. Прибуток можна отримувати ними двома способами:

- як різниця між цінами закупівлі товарів у експортера і цінами, за якими ці товари продаються покупцям;

- у вигляді винагороди за надані послуги по просуванню товарів на зовнішні ринки.

Основним видом діяльності торгово-посередницьких фірм є комерційна діяльність, але в окремих випадках здійснюється виробнича діяльність, транспортування вантажів та страхування.

Наведемо основні типи торговельно-посередницьких фірм в залежності від характеру здійснюваних операцій (рисунок 1.4).

1. Торгові фірми здійснюють операції з перепродажу за свій рахунок і від свого імені та працюють в основному з постійними постачальниками, підтримуючи з ними довготривалі відносини.

За характером здійснюваних операцій торгові фірми поділяються на:

2) торговельні доми, які закуповують товари у виробників чи оптовиків своєї країни та перепродують їх за кордоном і закуповують іноземні товари за кордоном, щоб перепродати їх місцевим оптовикам або роздрібним торговцям, а також промисловим споживачам;

2) експортні фірми є торговельними підприємствами, які закуповують на власний кошт товари на внутрішньому ринку з метою перепродажу їх від свого імені за кордоном. В окремих випадках вони виконують і комерційні доручення, виступаючи при цьому як комісіонери зарубіжних фірм, а не підприємств своєї країни.

Залежно від виконуваних функцій та номенклатури товарів експортні фірми поділяються на:

- спеціалізовані експортні фірми - торгують якимось одним товаром чи товарами, схожими за номенклатурою (до спеціалізованих умовно відносять фірми, в яких на угоди за певною групою товарів припадає понад 50% продажів);

- універсальні експортні фірми - реалізують широкий асортимент в основному масових споживчих товарів і вивозять продукцію кількох галузей. Вони закуповують товари в багатьох підприємств, не обмежуючись навіть одним районом та продають їх у кілька країн.

/

Рис. 1.4. Типи та види торговельно-посередницьких фірм

3) імпортні фірми закуповують за свій рахунок товари за кордоном і продають їх потім на внутрішньому ринку промисловцям, оптовим і роздрібним продавцям. Ці фірми мають на складах товарні запаси і за вимогою негайно здійснюють поставки на внутрішній ринок;

4) оптові фірми виступають як посередники між промисловими чи заготівельними підприємствами і роздрібними торговельними фірмами. Вони закуповують за свій рахунок товари за кордоном великими партіями і реалізують їх на місцевому ринку окремим споживачам дрібнішими партіями, одержуючи при цьому прибуток внаслідок різниці в цінах;

5) роздрібні фірми здійснюють свою зарубіжну діяльність у двох формах: у створенні власних закордонних філій у вигляді магазинів роздрібної торгівлі та в заснуванні зарубіжних представництв та агентств для закупівлі товарів у дрібних місцевих продуцентів. Великі роздрібні фірми мають широку мережу філій, дочірніх компаній і закупівельних контор за кордоном;

6) дистриб'ютори - фірми, які здійснюють здебільшого операції з імпортування і виступають як торговці за договором на основі угоди про надання їм права на закупівлю та продаж встановленого кола товарів чи послуг на певних ринках. Дистриб'ютор купує та продає товари від свого імені і за свій рахунок, перебуваючи, як правило, в країні імпортера;

7) стокісти - фірми в країні імпортера, які здійснюють експортно-імпортні операції на основі спеціального договору про консигнаційний склад. Договір підписується на доповнення до основного договору про надання права на продаж, агентського договору, договору комісії. Функція стокіста іноді є однією з додаткових функцій оптової фірми. Стокісти мають у своєму розпорядженні власні склади, купують і продають товари за свій рахунок і від свого імені, їх функція іноді є однією з додаткових функцій оптової фірми.

2. Комісійні фірми виконують разові доручення комітентів і діють від свого імені, але за рахунок комітента. Залежно від виду здійснюваних операцій і характеру взаємовідносин з комітентом розрізняють експортні та імпортні комісійні фірми.

За характером здійснюваних операцій комісійні фірми поділяються на:

- комісійні експортні фірми можуть бути представниками продавця чи покупця. Представник продавця виконує доручення вітчизняного виробника-експортера з продажу його товарів на закордонному ринку та одержує від нього комісійну винагороду. При цьому фірма бере на себе також відповідальність за своєчасність поставки товару покупцеві, транспортування, фінансування, документарне оформлення угоди, виконання всіх формальностей у країні покупця та в ряді випадків здійснює гарантійне технічне обслуговування. За дорученням комітента вона також може організувати зберігання товарів у своїй країні чи за кордоном;

- комісійні імпортні фірми є представниками покупців своєї країни. Вони розміщують замовлення серед іноземних виробників від свого імені та за рахунок вітчизняних комітентів. Крім того, вони можуть надавати своїм комітентам різноманітні послуги, в тому числі складати огляди кон'юнктури товарних ринків, слідкувати за відвантажуванням товарів тощо. Великі комісійні фірми мають за кордоном своїх представників, які підтримують безпосередній контакт з постачальниками та інформують головні контори про всі зміни ринку;

- представник покупця виконує доручення іноземного покупця із закупки товарів на ринку своєї країни. В цьому випадку комісійна фірма розміщує замовлення (інденти) іноземних імпортерів серед виробників своєї країни. В обов'язки представника входять також транспортування та страхування вантажів, підписання контракту і здійснення розрахунків від імені покупця.

3. Агентські фірми діють від імені і за рахунок принципала. Залежно від умов договору фірма або сама підписує угоди від свого імені і за його рахунок, або тільки займається посередництвом у підписанні угод. Агентським фірмам притаманні представництво на тривалий термін і тісний контакт з принципалом.

За характером здійснюваних операцій агентські фірми поділяються на:

- експортний агент - торговельна фірма, яка діє за дорученням одного чи невеликої кількості промислових фірм своєї країни на основі агентської угоди, що підписується між ними. Агентська фірма приймає від промислових фірм колекції зразків, каталоги, прейскуранти, на основі яких вона підшуковує покупців;

- імпортний агент чи агент-резидент - перебуває в країні принципала, є фірмою, яка здійснює імпортні операції за його рахунок. Деякі агентські фірми, окрім агентських послуг, надають також послуги зі зберігання товарів іноземних постачальників на складах у процесі очікування замовлень і здійснюють певну роботу з просування товарів на ринку, зокрема, рекламу;

- закордонний збутовий агент - надано право компанією іншої країни діяти від її імені і за її рахунок на певній території в іноземній державі за встановленою номенклатурою товарів. Закордонні збутові агенти беруть на себе широке коло зобов'язань з організації збуту товарів принципала на ринку та здійсненню технічного обслуговування машин і обладнання;

- іноземна закупівельна агентська фірма виконує операції з закупівлі товарів за кордоном для своїх принципалів. До її послуг удаються ті імпортери, які не мають за кордоном власних філій і не відряджають туди своїх представників;

- представник фірми є особою чи компанією, призначеною експортером з метою пошуку агентів, дистриб'юторів і стокістів компанії, що експортує на певних ринках і нагляду за їх діяльністю. Представник фірми сам не бере участі в торгових переговорах і не підписує угоди. Він не є службовцем експортної компанії, тому одержує не заробітну платню, а комісійну винагороду. Представник фірми може бути резидентом в іншій державі чи здійснювати свою діяльність шляхом регулярних поїздок за кордон.

4. Брокерські фірми - це посередницькі фірми, в обов'язки яких входить функція зведення контрагентів. За законодавством ряду країн брокери не можуть виступати самі покупцями чи продавцями товарів, які їм доручено продати чи купити.

1.3 Правові та економічні засади діяльності посередників

Наведемо основні міжнародні торговельні угоди в галузі регулювання міжнародних посередницьких операцій [29, c. 115]:

- Уніфіковані правила для договірних гарантій (МТП, 1978 p.);

- Конвенція про представництво в міжнародній купівлі-продажу товарів (УНІДРУА) (Женева, 1983 p.).

- Уніфіковані правила та звичаї для документарних акредитивів (редакція 1983 p.);

- Конвенція з міжнародного факторингу (Оттава, 1988 p.);

- Конвенція з міжнародного фінансового лізингу (Оттава, 1988 p.);

- Конвенція ООН про міжнародні переказні векселі і міжнародні прості векселі (Женева, 1988 p.);

- Конвенція про договір міжнародного транспортного перевезення вантажів (КДПГ) (Женева, 19 травня 1956 p.);

- Уніфіковані правила щодо договору міжнародних залізничних перевезень (МГК); Доповнення до Конвенції про міжнародні залізничні перевезення (КОТІФ) (Берн, 9 травня 1980 p.);

- Конвенція про визнання та приведення до виконання іноземних арбітражних рішень (Нью-Йорк, 10 червня 1958 p.);

- Конвенція на доповнення до Варшавської конвенції для уніфікації деяких правил щодо міжнародних повітряних перевезень, до здійснюються недоговірним перевізником (Гвадалахара, 18 вересня 1961 p.);

- Протокол про зміни в Конвенції для уніфікації деяких правил, до стосуються міжнародних повітряних перевезень, підписаний у Варшаві 12 жовтня 1919 р. (Гаага, 28 вересня 1955 p.);

- Конвенція про право міжнародних договорів (Відень, 23 травня 1959 p.);

- Протокол (СПЗ) про зміни у Міжнародній конвенції про уніфікацію деяких правил щодо коносаментів 25 серпня 1924 р., з поправками, внесеними Протоколом від 23 лютого 1968 р. (Брюссель, 21 грудня 1979 р.);

- Уніфіковані правила з інкасо (МТП, 1978 p.);

- Конвенція про позовну давність у міжнародній купівлі-продажу товарів (Нью-Йорк, 1974 p.);

- Арбітражний регламент ЮНСІТРАЛ (1976 p.);

- Конвенція ООН про морські перевезення вантажів (Гамбурзькі Правила) (Гамбург, 1978 p.);

- Узгоджувальний та арбітражний регламент МТП (1975 p.);

- Інкотермс (2000 p.);

- Конвенція ООН про договори міжнародної купівлі-продажу товарів (Віденська конвенція) було укладено в 1980 р. Конвенція набрала чинності 1 січня 1988 року. Для України вона діє з лютого 1991 р. Головна мета Конвенції - зменшити можливі спори, непорозуміння і труднощі викликані розбіжностями у правових системах.

Акти, що стосуються посередницької торгівлі та інших видів підприємницької діяльності, приймають різні органи. Наприклад, в Україні їх видають такі державні органи: Міністерство економіки та питань європейської інтеграції; Державна митна служба; Національний банк; Кабінет Міністрів; Верховна Рада.

На рівні фірм-контрагентів діяльність міжнародних посередницьких фірм регулюється міжнародними контрактами. На світовому ринку, за деякими підрахунками, діють понад 10 мільйонів типових контрактів. Складання контракту - нелегка справа, що вимагає значних затрат, зусиль і часу з боку контрагентів. Завдання уніфікувати, стандартизувати контракти, зробити їх типовими назріло уже давно. Ще наприкінці ХХ століття в Англії вперше з'явилися типові контракти.

Контракт - договір купівлі-продажу товарів у матеріально-речовій формі. Цей документ містить письмову домовленість сторін про поставку товару: зобов'язання покупця прийняти це майно і сплатити за нього необхідну грошову суму чи зобов'язання сторін виконати умови товарообмінної операції [27, c. 37].

Складання контракту - дуже важлива складова зовнішньоекономічної угоди, оскільки саме цей документ регламентує умови угоди, права й обов'язки, а також відповідальність сторін у випадку невиконання договірних умов.

На відміну від угоди внутрішнього характеру зовнішньоторговельна операція відрізняється значним ступенем складності. У цьому зв'язку, укладаючи зовнішньоекономічну угоду, необхідно приділити особливу увагу виконанню партнером узятих на себе зобов'язань. Із цією метою текст зовнішньоекономічного договору (контракту), на відміну від контрактів усередині держави, необхідно постачати широким набором гарантій виконання сторонами своїх договірних зобов'язань.

За українським законодавством, права та обов'язки сторін зовнішньоторгового контракту визначаються правом країни, обраної сторонами при укладанні контракту чи в результаті подальшого узгодження. За відсутності такої згоди до контракту застосовується право країни, де засновано, розташовано штаб-квартиру чи основне місце діяльності сторони, котра виступає: продавцем у контракті купівлі-продажу; комітентом (консигнантом) - у договорі комісії (консигнації); довірителем - у договорі доручення; перевізником - у договорі перевезення.

Зміст контракту складають його умови, про які сторони, що укладають угоду, домовились у процесі укладання контракту.

До обов'язкових умов укладення контракту належать [42, с. 314]:

У пункті «Преамбула» визначається повне найменування сторін-учасників імпортно-експортних операцій, під якими вони офіційно зареєстровані, подається скорочене визначення сторін як контрагентів («Продавець», «Покупець», та ін.).

«Предмет контракту» визначає вид контракту і містить інформацію про конкретний товар (роботи, послуги), який один із контрагентів зобов'язаний поставити іншому із зазначенням точного найменування марки, сорту або кінцевого результату роботи, що виконується. Якщо товар (робота, послуга) потребує більш детальної характеристики або номенклатура товарів (робіт, послуг) досить велика, то все це зазначається у додатку (специфікації), який має бути невід'ємною частиною контракту.

«Кількість та якість товару» - залежно від номенклатури, кількісна одиниця товару, характерна для певного виду (тони, барелі, штуки, комплекти, мішки). Сторони можуть домовитися щодо методів визначення якості товару і це, передусім: відповідність стандартам; визначення якості за зразками: для покупця; для продавця; для торгової палати чи іншого органу, який видає сертифікат якості; опис товару. Ці вимоги до товару мають бути однаковими і для продавця, і для покупця.

«Базисні умови поставки» визначають, яким чином продавець і покупець розподіляють відповідальність, витрати і ризик при здійсненні контракту.

З метою однакового розуміння сторонами контрактів термінів Міжнародною торговою палатою України розроблено правила їх тлумачення у збірнику під назвою «Інкотермс». Нову і чинну в даний час редакцію «Інкотермс» було прийнято у 2000 р. Указом Президента України від 04.10.1994 р. встановлено обов'язковість додержання правил «Інкотермс» суб'єктами зовнішньоекономічної діяльності [25, c. 14].

Всі умови можна розділити на чотири групи E, F, C, D (додаток А):

Група Е включає умову EXW (ex works). Ця умова забезпечує мінімальний ризик для продавця, який лише надає товар покупцеві на своєму заводі чи складі і несе відповідальності за його навантаження. Усі витрати і ризик, пов'язані з доставкою товару до місця призначення, несе покупець.

Група F включає такі умови:

- FCA (free carried at…) - франко-перевізник - обв'язки продавця вважаються виконаними після передачі товару, очищеного від мита на експорт, під відповідальність перевізника, вказаного покупцем, у визначеному місці і пункті. Якщо щодо укладення контракту з перевізником потрібна допомога продавця, то продавець може діяти на ризик і за рахунок покупця. Умова FCA діє для будь якого виду транспорту;

- FAS (free alongside ship) - умова, яка визнає виконаними обов'язки продавця, коли товар, очищений продавцем на експорт, розміщується вздовж борту судна на причалі чи на ліхтерах у зазначеному порту відвантаження;

- FOB (free on board) - умова, яка означає, що обов'язок продавця щодо доставки виконано після того, як товар передано через поручні судна у визначеному порту відвантаження і вимагає від продавця митного очищення товару на експорт від продавця.

До групи С входять чотири умови:

- CFR (cost and freight) - вартість і фрахт - умова, яка визнає, що продавець повинен відшкодувати витрати і фрахт, необхідні для доставки товару до визначеного порту, але ризик втрати чи пошкодження товару а також любі додаткові розходи, виникаючі після відвантаження товару переходять від продавця до покупця. На продавця покладається обов'язок по митному очищенню товару;

- CIF (cost, insurance, freight) - умова, що означає, що продавець має такі самі обов'язки, як і у CFR, крім цього він забезпечує морське страхування проти ризику покупця від втрати товару при перевезенні. Продавець складає договір страхування і оплачує страхову премію;

- CPT (cost paid to) - умова, щодо якої продавець оплачує фрахт за перевезення товару до вказаного місця призначення. Ризик пропажі або пошкодження товару, а також додаткові витрати, обумовлені обставинами, які виникли після поставки товару перевізникові, переходять від продавця до покупця після поставки товару на зберігання перевізникові;

- CIP (cost, insurance paid to…) - умова, при якій продавець додатково до попередніх умов повинен забезпечити страхування вантажу проти ризику покупця від втрати або пошкодження товару від перевезення. Продавець укладає договір страхування та сплачує страхову премію.

До групи D входять такі умови:

- DAF (delivered at frontier) - умова, що означає, що обов'язок продавця щодо доставки виконаний, коли товар, очищений від мита, передається на експорт у визначеному пункті і місті на кордоні, але до митного кордону сусідньої країни. Треба щоб кордон, про який йдеться, був конкретно визначений із зазначенням найменування пункту і місця.

- DES (delivered ex ship) - обов'язок продавця виконаний після того, як товар передається покупцеві на борту судна не очищеним від мита на імпорт у визначеному порту призначення (використовується для морського і річкового транспорту);

- DEQ (delivered ex quay) - обов'язок продавця виконано після того, як він подає товар у зазначеному порту призначення очищеним від мита на імпорт;

- DDU (delivered duty unpaid) - обов'язок продавця виконано після того, як він надає товар у розпорядження покупцеві у зазначеному місці в країні імпорту. Застосовується незалежно від виду транспорту;

- DDP (delivered duty paid) - обов'язок продавця виконано після того, як він надав товар у зазначеному місті країни імпорту. Продавець надає максимальні зобов'язання, тобто всі ризики, пов'язані із транспортуванням товару, включаючи будь-які збори (митне очищення, а також оплату митних формальностей, мит, податків та інших зборів) для імпорту в країну призначення.

«Ціна та загальна вартість контракту». Суб'єкти ЗЕД мають бути обізнані передусім із рівнем і базисом цін, знати способи розрахунку цін на товари та фіксації цін у контракті, визначитись, у якій валюті буде встановлена ціна товару і в якій проводитимуться платежі, як уникнути валютних ризиків.

Якщо, згідно з контрактом, постачаються товари різної якості та асортименту, ціна встановлюється окремо за одиницю кожного сорту, марки, а окремим пунктом контракту вказується його загальна вартість. У цьому випадку цінові показники можуть бути вказані у специфікації, на яку робиться посилання у тексті контракту.

«Умови платежів» визначають за моментом оплати товарів стосовно часу поставки. Виділяють три способи платежу:

1) платіж готівкою - це та форма оплати, яка здійснюється в порту упродовж часу від готовності товару до відправлення на адресу покупця, до моменту переходу до нього прав власності на даний товар;

2) авансовий платіж - виплата покупцем обумовлених у контракті сум до передачі товаророзпорядчих документів і самого товару в розпорядження покупця, а найчастіше під час і навіть до виконання замовлення;

3) платіж у кредит - здійснення розрахунків за угодою через певний час після поставки товару, тобто на основі наданого експортером імпортеру комерційного кредиту.

Способи винагороди торговця за договором прав на продаж визначаються в залежності від методу встановлення реалізаційних цін. Якщо товари продаються по цінах експортера, винагорода торговця за договором складається з так званої знижки на перепродаж, що обчислюється з прейскурантної ціни. У тих випадках, коли експортер не встановлює таку ціну, винагорода може визначатися або як різниця між експортною і реалізаційною цінами товару, або як знижка з експортної ціни. Розмір винагороди торговця за договором залежить від об'єму послуг, що надаються ним, вигляду товарів, їх конкурентоздатності, гостроти конкурентної боротьби, репутації і кваліфікації фірми і багатьох інших чинників. У залежності від цього розмір знижок з прейскурантної ціни, що надаються торговцеві за договором, може коливатися від 2 до 45%. Відхилення розрахункової ціни від продажної може складати від 50 до 100%.

Розмір винагороди за договором консигнації визначається домовленістю сторін. Частіше за все винагорода виплачується у вигляді певного відсотка від вартості товару, проданого з консигнаційного складу. У деяких договорах зверх цієї основної винагороди передбачається виплата додаткової винагороди також в певному відсотку від вартості, зокрема, при продажу консигнатором товару зверх кількості, що підлягає продажу протягом терміну консигнації, або коли консигнатор реалізовує товар по ціні вище мінімальної, встановленої для нього консигнантом.

В агентських договорах звичайно вказується, коли винагорода агента вважається заробленою і підлягає сплаті: після акцепту принципалом замовлення, отриманого через агента; після постачання товару; після отримання принципалом оплати товару, проданого при посередництві агента. Винагорода агента обчислюється в узгодженому відсотку від покупної ціни, яку покупець зобов'язаний сплатити за умовами укладеного договору, за вирахуванням витрат на упаковку і транспортування товару, вартості страхування, сплати мита, податків і зборів, виплати комісійної винагороди, належного третім особам. Якщо за умовами угоди право на винагороду виникає після надходження платежу принципалу, розрахунок його проводиться по сумах, що поступили частіше за все за станом на останній день кожного кварталу, рідше щомісяця.

Розмір комісійної винагороди агенту залежить від функцій, які він виконує, від вигляду товару і практики, чим склався в тій або іншій країні.

«Умови здачі». Приймання - здача проводиться за кількістю відповідно до товаросупроводжувальних документів, за якістю - відповідно до документів, що засвідчують якість товару. Також у цьому пункті контракту термін та місце фактичної передачі товару, перелік товаросупроводжувальних документів.

«Упаковка і маркування товару» у практиці міжнародної торгівлі залежить від її призначення: з рекламною метою, для розфасування, зберігання товарів. Вимоги до упаковки товарів можна умовно поділити на:

- загальні (визначають зобов'язанням усіх експортерів забезпечити фізичне зберігання вантажу при постачанні за базовими умовами);

- спеціальні (вимоги, як правило імпортерів - особливі вимоги до маси та габаритів вантажів, ураховуючи наявні підйомні та транспортні засоби).

Обов'язковим застереженням зовнішньоекономічних контрактів є пункт «форс-мажор», або непередбачені обставини непереборної сили, через яку виконання зобов'язань однією зі сторін, що уклали угоду, стає повністю або частково неможливим. Цей розділ містить відомості про те, в яких випадках умови контракту можуть бути не виконаними частково, або в цілому без додаткової фінансової відповідальності. При цьому сторони звільняються від відповідальності на термін дії цих обставин або можуть відмовитися від виконання контракту частково, або в цілому без додаткової фінансової відповідальності.

Пункт «Санкції та рекламації» встановлює порядок застосування штрафних санкцій, відшкодування збитків та пред'явлення рекламацій у зв'язку з невиконанням або неналежним виконанням одним із контрагентів своїх зобов'язань.

Включаючи пункт «Арбітраж» до зовнішньоекономічного контракту, необхідно визначити за законодавством якої країни будуть розглядатися дані суперечки та який вид арбітражу буде використаний у тому чи іншому випадку. Законодавство практично всіх країн світу допускає звернення іноземних юридичних і фізичних осіб до судів загальної компетенції зі скаргою на будь-яку фізичну або юридичну особу, що знаходиться під юрисдикцією цієї країни.

У випадках виникнення складностей, проблем або сумнівів щодо правильності рішення суду іншої країни суб'єкт ЗЕД має право звертатися за роз'ясненнями до Вищого арбітражного суду своєї країни.

У підсумковій частині контракту за домовленістю сторін можуть визначатися додаткові умови: гарантії якості, умови залучання субвиконавців контракту, агентів, перевізників, умови передачі технічної документації на товар, збереження торгових марок, страхування, порядок сплати податків, мита, зборів, різного роду захисні застереження, з якого моменту контракт починає діяти, мова угоди, та ін.

«Юридичні адреси, поштові й платіжні реквізити сторін» - вказуються повні юридичні адреси, повні поштові та платіжні реквізити (номер рахунку, назва банку) контрагентів контракту.

МКК повинен бути підписаним повноважною особою чи її представником власноручно. Після підписів контрагентів зазначаються їхні повні юридичні адреси та ставляться печатки.

Отже, у першому розділі ми вияснили, що в числі фірм, підприємств і організацій-учасників ринкового товарного обороту, особливе місце відводиться торговельно-посередницькій галузі, яка являється важливим провідником товарної, фінансової і інвестиційної політики. Раціонально організована торговельно-посередницька діяльність сприяє оптимізації виробничої і комерційної діяльності, розширенню її масштабів, підвищенню ефективності на основі комплексних ринкових досліджень, вивчення факторів ризику по всій їхній сукупності, достовірного прогнозування майбутнього з достатньо чіткими орієнтирами бажаного комерційного успіху. Тим самим, вказана галузь створює необхідну комерційну інформацію для надання відповідних послуг всім учасникам ринкового обороту, які потребують управління власними ринковими сегментами по всьому ланцюгу відтворювального процесу.

У першій частині дипломної роботи було визначена сутність посередницької діяльності та основні операції посередницьких фірм: операції з перепродажу товарів; комісійні операції; агентські операції; брокерські.

За характером здійснюваних операцій:

- торгові фірми поділяються на: торговельні доми, експортні фірми; імпортні фірми; оптові фірми; роздрібні фірми; дистриб'ютори; стокісти;

- комісійні фірми поділяються на: комісійні експортні фірми; комісійні імпортні фірми; представник покупця;

- агентські фірми поділяються на: експортних агентів; імпортних агентів чи агентів-резидентів; закордонних збутовий агентів; іноземні закупівельні агентські фірми; представників фірми;

- брокерські фірми - це посередницькі фірми, в обов'язки яких входить функція зведення контрагентів.

Детальніше аспекти діяльності міжнародних посередників у світі та в Україні буде розглянуто у другому розділі.

2. Аналіз діяльності посередників міжнародного бізнесу в світі та в Україні

2.1 Оцінка діяльності посередників міжнародного бізнесу

Багаторічний досвід діяльності як крупних, так і середніх й малих промислових й комерційних структур за кордоном показав, що кінцевий ефект від використання посередників, які втілюють зв'язок виробника із споживачем товарів та послуг, значно вище, ніж створення виробником власної збутової мережі. Не випадково, що збутові структури найбільших корпорацій типа «General Motors», «Nestle», «Venty House», «Mitsubishi Heavy Industries», «Brirtish Petroleum» прямо або опосередковано спираються на сотні та тисячі різноманітних посередницьких фірм світу.

Вплив посередницьких компаній по країнах і товарних потоках різний. В більшій мірі він проглядається в Японії, Південній Кореї і Англії, в Скандинавських країнах. Так, в Японії 8 тис. торгових компаній контролюють 67% імпорту і 60% експорту. В Південній Кореї три відомих торгових доми - «Samsung», «Hyndai» і «Daeku» - обслуговують 40% зовнішньої торгівлі країни. В США, Франції та інших країнах багато великих компаній здійснюють продаж своєї продукції на світових ринках через посередників. В той же час в США 3/4 малих фірм здійснюють експорт самостійно. В Швеції, Англії крізь торгових посередників виконується маже 50% зовнішньоторгівельного обороту.

Великі фірми-постачальники активно використовують також посередників при виході на нові експортні ринки. Так, аналіз зовнішньоторгової експансії провідних промислових корпорацій Японії дозволяє виділити три загальних етапу їх збутової стратегії. На першому етапі (перший вихід фірми на новий експортний ринок) японські компанії використовують тільки іноземних або японських торгових посередників. На другому етапі (освоєння іноземного ринку) збут відбувається частково як за допомогою посередників, так і за допомогою власних торгових представництв або філіалів, які часто організовуються у вигляді дочірніх збутових фірм. На останньому третьому етапі (активне заснування на іноземному ринку) японські постачальники збут своєї продукції вже повністю здійснюють за допомогою власних торгових фірм, діючих на території країни-імпортера.

Досить зразкова в цьому відношенні стратегія освоєння ринку США ведучими японськими автомобільними корпораціями. Так, на етапі впровадження на американський ринок легкових автомобілів у 1957-1960 рр. збут продукції «Nissan Motor» відбувався крізь традиційних японських торгових посередників - торгівельні дома «Marubeni» та «Mitsubishi». В подальшому (1961-1965 рр.) збут автомашин у США відбувався крізь власну збутову фірму «Nissan motor corporation - USA» - та частково крізь декілька посередників США. З 1966 р. вона відмовилась від послуг останніх, переключив продажі на власну торгівельну фірму.

Широко відомі численні приклади вдалої роботи на світовому ринку російських комерційних та виробничих структур саме завдяки ефективній роботі їх торгових посередників. Так, наприклад, саме завдяки активному лобіюванню в уряду місцевих посередників ВАТ «Самарський подшипниковий завод», яке здійснює експорт своєї продукції в цю країну, вдалося отримати замовлення на постачання обладнання для будівництва в ПАР заводу великогабаритних подшипників для потреб металургійної та гірничодобувної галузей промисловості. Як результат цієї угоди російський виробник буде контролювати до 25% ринку подшипників ПАР. У значній мірі завдяки використанню торгової марки посередника та активній рекламі, в якій останній безпосередньо приймав участь, невеликій російській фірмі «Парагон» вдалося не тільки успішно вийти на західнонімецький ринок програмного забезпечення, але й перетворити свій програмний продукт в один з найбільш популярних в ФРН. Без використання місцевого торгового посередника був би неможливий прорив державної компанії «Росвооружение» на ринок військової авіаційної техніки в Малайзії. До того ж, творче використання на практиці закордонних схем збуту через посередників дозволила російській фірмі «Tigi Knauf», що знаходилась на межі банкрутства, висунутись з часом в число провідних в Росії виробників будівельних матеріалів. Ряд таких прикладів можна було б продовжувати й продовжувати.

Ведучі країни світу приділяють пріоритетну увагу розвитку електронної промисловості. Саме тому обсяг продажів електронних систем у світі в 2005 р. по оцінках склав більш 1 трильйона доларів. У США річні темпи росту електронної промисловості в 2005-2006 рр. склали 17%. Зусилля уряду всіх динамічно розвиваються країн спрямовані на розвиток виробництва і підвищення конкурентоздатності електронної техніки (Німеччина, Франція, Японія, Тайвань, Південна Корея, Сінгапур). Країни, що поставили перед собою ціль зайняти лідируючі позиції техніко-економічного росту і ВВП (Китай, Малайзія, Іспанія, Індія, Туреччина), починають колосальні зусилля по створенню практично з нуля і підтримки власної бази електронної промисловості.

На думку компетентних осіб, у даний час світова електроніка знаходиться в черговий (дев'ятій) позитивній на півхвилі циклічного процесу напівпровідникового виробництва. Цього разу розквіт збігся за часом з бумом мобільних засобів зв'язку (попередні піки розвитку теж приходилися на масове впровадження новинок - кольорового телевізора, кабельного телебачення, кишенькового калькулятора, відеотехніки, комп'ютера). У 2007 р. ринок піднявся на 19% у порівнянні з 2006 р., і далі йде нагору. Зараз динаміку стримує лише наступаюча криза надвиробництва компонентів, прогнозована до кінця 2008 року.

Сьогоднішня динаміка ринку характеризується наступними даними (таблиця 2.1). У ній згруповані типи компонентів по росту виручки від продажів (у тому числі за рахунок підвищення цін).

У географічному вимірі приріст ринків виглядає так: китайська Азія 39%, Японія 33%, Європа 29%, Америка 21%, що значно випереджає ріст валового національного продукту (китайська Азія 6,8%, Америка 4,0%, Європа 3,5%, Японія 1,0%). У фазі економічного росту має місце бум капітальних вкладень: будівництво і введення в експлуатацію нових виробничих потужностей.

Таблиця 2.1. Зони ринкової активності у 2007 р. за зростанням продаж, % до 2006 р.

Розглянемо тепер тенденції світової і європейської дистрибуції як основного ланцюга розподілу продукції мікроелектроніки (табл. 2.2).

Таблиця 2.2. Динаміка світових лідерів дистрибуції електронних компонентів у 2005-2007 рр.

Як бачимо з таблиці 2.2, тенденції світової дистрибуції відображають загальні тенденції розвитку галузі у бік зростання.

На європейському ринку зберігаються позиції тих же основних гравців світової дистрибуції галузі мікроелектронних компонентів з повторенням трійки лідерів - «Arrow», «Avnet» і «Veba Electronics».

Активність найбільших дистриб'юторів у різних країнах Європи нерівномірна: на всій території західної Європи представлені тільки «Arrow» (включаючи «Spoerle») і «Veba» (об'єднуюча «Wyle Electronics Inc.», «EBV Elektronik Vertriebs GmbH.», «Memec PLC», «Raab Karcher Elektronik Gmb»).

Сукупна частка ведучої десятки фірм у загальному обсязі дистриб'юторських продажів на європейському ринку зростала з 50% у 1999 р. до 70,2% у 2006 р., і залишалася стабільною протягом 2007 р. (69,3%). До літа 2007 р. відгомони світового електронного бума досягли просторів СНД. І першим його проявом став дефіцит мікросхем флеш-пам'яті. Потім пішли збільшення термінів постачання і зріст цін по іншим категоріям електронних компонентів. Однак світова електронна промисловість має солідний запас міцності і здатна забезпечити п'ятдесятивідсотковий щорічний ріст обсягів виробництва. Так, якщо в травні 2007 р. цей приріст щодо травня 2006 р. складав за даними Асоціації електронної промисловості [41] 39,8%, те вже в серпні досяг рекордних 52,7% щодо серпня 2006 р. Незважаючи на зниження темпів приросту в 2007 році, тенденції розвитку мікроелектронної галузі зберігають позитивну динаміку.

В цілому, за сучасними оцінками фахівців, більш половини міжнародного товарообміну здійснюється за сприяння або безпосередньої участі незалежних торгово-посередницьких фірм. З врахуванням внутрішньої торгівлі, яка часто є продовженням торгівлі зовнішньої, доля посередників у торгівельному обміні між виробниками та кінцевими споживачами ще більше та становить, за підрахунками експертів, не менше 90% загального всесвітнього обміну товарів та послуг.

2.2 Передумови підвищення ефективності діяльності посередників міжнародного бізнесу в Україні

Важливу роль у соціально-економічному розвитку країни можуть відігравати посередницькі підприємства оптової торгівлі, які повинні бути активними, економічно вигідними комерційними посередниками як для товаровиробників, так і роздрібних торговців, забезпечити баланс інтересів усіх учасників ринку та створити сучасну систему товароруху, орієнтовану на максимальне задоволення потреб кінцевих споживачів.

Внаслідок процесів роздержавлення та демонополізації та формування конкурентного середовища відбулися суттєві зміни у складі суб'єктів споживчого ринку, зокрема оптових посередників. Нині функціонують різні типи оптових посередників з повним та обмеженим циклом обслуговування. Високими темпами розвивається мережа оптових підприємств, що є власністю міжнародних організацій та юридичних осіб інших держав. Набувають також розвитку і спільні підприємства з іноземними інвестиціями, які також сприяють створенню ефективного конкурентного середовища в оптовій торгівлі.

За період трансформації економіки країни надзвичайно високими темпами збільшувалася кількість і самих оптових посередників (за період 1991-2007 рр. в торгівлі вона зросла з 1,5 тис. до 21 тис. од.), що теж посилює їх конкурентну боротьбу за місце на ринку.

Рисунок 2.1 показує розвиток міжнародних оптових посередників в Україні за період 2002-2007 рр.

Однак, поряд із позитивними інституційними змінами є багато таких, які не сприяють якісному реформуванню оптової торгівлі та не відповідають сучасним напрямам її розвитку в умовах ринкової економіки. Такий висновок випливає з результатів функціонування цієї ланки та порівняльного аналізу стану і тенденції її розвитку в інших країнах.

Рис. 2.1. Динаміка розвитку міжнародних оптових посередників в Україні, тис од.

Підтвердженням цього є порівняння показників посередницьких підприємств України та Росії, в економіці якої нині відбуваються аналогічні трансформаційні зміни.

Більше того, оптова торгівля, зокрема споживчими товарами, через оптову ланку, значно втратила свої позиції. Суб'єкти господарювання віддають перевагу товарам виробничо-технічного призначення.

Дані таблиці 2.3 свідчать, що збільшення кількості оптових посередників не супроводжується належними якісними змінами.

Таблиця 2.3. Показники розвитку оптових посередників України та Росії

Більшість таких посередників не здатна професійно виконувати свої функції. Тому майже 60% оптового товарообігу - це продаж товарів іншим оптовим підприємствам.

Отже, за показником «кількість оптових підприємств» Україна наблизилась до інших країн, а порівняно з Росією досягла навіть більшого рівня забезпеченості ними у розрахунку на 1 тис. кв. км. території.

Для реформування оптової ланки в Україні важливим є вивчення, узагальнення й продукції виробничо-технічного призначення.

Однак таких інституційних перетворень недостатньо. Потрібне критичне осмислення досвіду організації оптової торгівлі в країнах з розвинутою економікою.

Тенденція до укрупнення та об'єднання підприємств, що спостерігалася в роздрібній торгівлі та виробничому секторі цих країн, в свою чергу вимагала відповідних змін і в оптовій торгівлі.

Розвинуті економіки створюють мотивацію для відомих учасників ринку. У той же час і бажання захопити певну частку ринку і відсутність фінансової стабільності у дрібних і середніх торгових підприємств сприяли їх об'єднанню. Глобалізація світової економіки робить цю тенденцію й в інших країнах визначальною.

Для досягнення конкурентних переваг створюються різні види об'єднань:

- вертикальні маркетингові системи, до складу яких входять товаровиробники;

- оптові і роздрібні торгові фірми, які функціонують як єдина система.

Особливо серед них слід відмітити об'єднання, що створюються на принципах франчайзингу для малих посередницьких підприємств і функціонують під егідою товаровиробника або потужного оптового торгового посередника. Заслуговують уваги і досвід щодо розвитку горизонтальних маркетингових систем. Завдяки об'єднанню підприємств досягається значний ефект синергізму. Тому надзвичайно важливим у розвитку оптової торгівлі України є врахування процесів глобалізації, які інтенсивно відбуваються в світовій економіці.

Що стосується дистриб'юторів електронних компонентів у аспекті міжнародного бізнесу, то потрібне зниження митних тарифів на продукцію, що імпортується для стратегічно важливих українських виробництв. На даному етапі економіки українські виробники електронних компонентів не спроможні конкурувати у виробництві багатьох компонентів, потрібних для стратегічно важливих для української економіки підприємств. Тому потрібна урядова програма для субсидування імпортерів електронних компонентів для виробництва.

На кінець проаналізуємо проблему фінансово-економічного механізму функціонування торговельних посередників. Механізм торговельно-посередницької діяльності в Україні тільки формується. У ньому тільки визначаються фінансово-економічні важелі: ціни, процентні ставки, винагородження, стимули, податки. Але ці важелі досить слабко адаптовані до специфіки діяльності торговельно-посередницької діяльності. Це відноситься перш за все до цін, скидок на об'єкти угод, ставок, платежів, деяких податків. При цьому не відрегульовані гарантії з боку посередника, його відповідальність перед контрагентами.

2.3 Аналіз та оцінка ефективності діяльності посередницької компанії «СЕА Електронікс» на ринку України

Компанія «СЕА Електронікс» займається поставкою й оптовим продажем електронних компонентів, електротехнічного й паяльного устаткування. Фірма заснована в 1990 році у формі товариства із обмеженою відповідальністю (ТОВ). Основними продуктами фірми є такі:

- активні компоненти - аналогові і цифрові мікросхеми, контролери, джерела живлення, транзистори, діоди, світлодіоди, світлодіодні вироби, світлофори (власного виробництва), лазерні діоди, індикатори, СВЧ компоненти, датчики;

- пасивні компоненти - конденсатори, індуктивності, ферити, трансформатори, резистори, запобіжники усіх типів, кварцові резонатори і генератори, запобіжники, клемники, кнопки, перемикачі, автомат. вимикачі, контактори, конструктиви, шафи, вентилятори;

- джерела живлення - Ac/Dc, Dc/dc, dc/ac перетворювачі напруги з гальванічною розв'язкою і без, акумуляторні батареї;

- компоненти для бездротових технологій - GSM /CDMA модеми, Gps-приймачі, антени, кабельні перехідники, однокристальні вирішення для Zigbee;

- електротехнічна продукція - конструктиви, шафи, датчики, акумулятори, автоматичні вимикачі, вимикачі із запобіжниками, контактори, силові реле, клемники, датчики, вентилятори;

- промислові комп'ютери - електронне устаткування для автоматизації виробництва і бізнесу;

- вимірювальні прилади - осцилографи, генератори, спектроаналізатори, джерела живлення, калібратори, мультіметри, прилади для телекомунікацій і телебачення;

- паяльне устаткування і інструменти - паяльні і ремонтні станції, монтажний інструмент, ситеми димовидалення, дозатори, установники, печі, паяльні пасти, флюси, припої, пристрої візуального контролю.

Фірма освоїла власне виробництво транспортних і пішохідних світлофорів, які вже з успіхом експлуатуються на дорогах України. Крім того фірма пропонує GSM-GPS термінали і лічильники електроенергії під торгівельною маркою «SEA», а також надає послуги з розробки і виготовлення друкарських плат, контрактного виробництва електронних виробів та систем.

Головна місія фірми - ефективне впровадження продуктів високих технологій у виробничі підприємства України та за допомогою імпортного постачання їх не посередньо від виробника або від прямих представників.

Найголовніша стратегічна мета керівництва - стати лідером у продажу електронних продуктів високих технологій відомих фірм світу. Цієї мети керівництво досягає за рахунок ефективної взаємодії із виробниками, досвіді робити 17 років на ринку електронних компонентів, розвинутому митному відділу та відділу ЗЕД, та стратегічного співробітництва із підприємствами-клієнтами.

Фірма є дистриб'ютором багатьох європейських брендів, таких, як «Tyco Electronics», «Hitano», «International Rectifier», «IXYS Semiconductor», «Uni-Ohm», «Figaro», «Hameg», «Vishay», «FIS», «TDK», «Caliber», «ST Microelectronics», «Samsung Electromechanics», «ATE Electronics», «Wago», «Hitano», «Beha», «Molex», «ATC Ceramics», «Cooper Tools», «CHINT», «Chauvin Arnoux», «LeCroy», «SCHURTER», «Interflux», «SHARP» та ін.

Система менеджменту якості підприємства сертифікована Асоціацією по сертифікації «Російський Регістр» на відповідність вимогам міжнародного стандарту ISO 9001:2000.

Структура компанії. Головний офіс фірми розташований у Києві. Фірма має два підрозділи - «SEA Electronics GmbH» у Німеччині та «СЕА Росія» у Росії. Також фірма має відокремлений підрозділ «СЕА Аудіо-Відео». На рис. 2.2. вказана продуктова структура із міжнародними відділеннями. Зараз фірма має свої філії в Москві й у Німеччині, у інших містах України (Донецьку, Харкові, та у Львові). Але у інших містах України представництва лише набирають обороту.

Рис. 2.2. Продуктова структура підприємства із міжнародними підрозділами

Така структура має певні переваги з позицій логістичного ланцюга - скорочення витрат за рахунок консолідації вантажів у німецькій та російський філіях. Також така структура допомагає у вирішенні деяких фінансових розрахунках, та полегшує роботу головної фірми та її філій. Також фірма має своє видавництво «Радіоаматор», яке займається розкриттям та розробкою питань електронних розробок в Україні.

На рис. 2.3. зображена ринкова, яку фірма займає у різних сегментах ринку. Серед напрямків постачання активні та пасивні електронні компоненти, промислові комп'ютери, паяльне, вимірювальне та електротехнічне обладнання.

Рис. 2.3. Ринкова доля ТОВ «СЕА Електронікс» по групам компонентів

Найбільшу частку ринку фірма займає на ринку електронних компонентів (активних та пасивних). Найслабкішу долю ринку фірма займає на ринку паяльного обладнання.

Рис. 2.4. Ринкова структура галузей-споживачів ТОВ «СЕА Електронікс»

Найбільша галузь-споживач фірми - промислова електроніка - приладобудування, автоматизовані системи керування процесами на підприємствах, та ін.

Зробимо оцінку сильних та слабких сторін компанії та її зовнішніх можливостей та загроз (таблиця 2.4) за допомогою SWOT-аналізу (Strength, Weakness, Opportunities, Threats - відповідно сильні сторони, слабкі сторони, можливості, загрози) [9, c. 145].

Таблиця 2.4. SWOT - аналіз ТОВ «СЕА Електронікс»

Фірма хоча і займає одне із перших місць за продажем електронних компонентів в Україні, та відстає у поставці електротехнічного, паяльного обладнання, та промислових комп'ютерів. Також ведуться роботи по постачанню аудіо-відео обладнання, в якому фірма не має доки досить досвіду.

Не вистачає компетенції в дешевій і швидкій поставці електротехнічних компонентів, не вироблені доки постійні логістичні канали. Крім того, продукт досить специфічний і потребує вивчення як ринку постачальників, так і споживачів. Існуючи проблеми в постачальників можуть послужити проблемою в поставці даного компонента вчасно. Крім того, існуюча система оплати менеджерів по логістиці - тверда ставка - не мотивує їх до прояву ініціативи.

Український ринок широко представлений такими широковідомими конкурентами, як «Філур Електронікс», «VD Mais», «АВС», «3TEK» та інші. Зростаюча конкуренція на ринку веде до зниження прибутковості діяльності компанії й змушує до постійної боротьби для того, щоб проникнути на нові сегменти ринку. Зростають витрати на дослідження ринку й рекламну діяльність, хоча рентабельність такої діяльності знижується з року у рік. Також фірма програє деяким фірмам у ціні на продукцію та швидкості постачання. Для визначення конкурентоспроможності підприємства по порівняльним ознакам можна використати опитування думки споживача, яке було проведено відділом продаж підприємства. Дослідницька група з відділу дослідила думку більш 300 споживачів та вияснила головні споживацькі сподівання. Для визначення рівня конкурентоспроможності оцінку проводили по декілька показникам. Оцінка конкурентоспроможності визначається по формулі [9, с. 238]:

(2.1)

де - ринкова вартість бізнесу, i - індекс КФУ, n - кількість КФУ, - вага (ступінь важливості) i - го КФУ, - значення i - го КФУ; КФУ - ключові фактори успіху.

Спершу формуються ключові фактори успіху (КФУ). Потім максимальні значення цих показників приймаються за 1, а решта діляться на це максимальне значення. При цьому, при вимірі показників ціни максимальне значення приймає та фірма, чиї показники найменші.

Другим шагом одержанні показники підносимо у квадрат. Потім множимо одержані показники на ваговий коефіцієнт, який показує значимість цього параметра в загальному об'ємі вагомих показників. Скористуємося при цьому формулою [9, с. 239]:

(2.2)

де - величина відповідних вагових показників;

- одержані рейтингові оцінки.

Одержав суми множень одержаних вагових коефіцієнтів та оцінок по кожній фірмі ми визначаємо лідерів споживацьких переваг. Таблиця 2.5 показує значення одержаних показників.

Таблиця 2.5. Результати порівняльної рейтингової оцінки споживацьких переваг

Отже, по результатам рейтингового оцінювання лідерами споживацького сподівання є «VD Mais» та «ТОВ «Віаком». Третє та четверте місця відповідно належать ТОВ «СЕА Електронікс» та «Філур Електрик». Отже досліджуване підприємство програє за показниками ціни та строку постачання, але має досить великий рівень складу та досить якісну продукцію, що постачається.

Клієнти. Клієнти фірми - промислові підприємства України, Росії, та частково Германії. «СЕА Електронікс» здійснює постачання провідним заводам виробникам, НДІ і конструкторським бюро, телекомунікаційним операторам, а також багатьом іншим приватним і державним підприємствам.

Зростаючий ринок постачальників електронних компонентів постійно вимагає зниження цін і строків поставок. Зростаючі ціни на сировину ведуть до того, що деяких постійних клієнтів доводиться втримувати за допомогою зниження норми рентабельності продукції.

Крім того, зниження попиту зі сторони стратегічно важливих партнерів, загальне погіршення економічної ситуації в Україні, криза неплатежів можуть в подальшому послужити серйозною проблемою.

Перевізники. Компанія використовує безліч каналів постачання електронних компонентів:

- авіа перевезення (TNT, FedEx, UPS, DHL, Hellmann, та ін.) - використовуються при перевезенні товарів незначної ваги, коли найголовнішим критерієм є швидкість постачання та неможливість використання інших способів перевезення (США, Канада, та деякі європейські країни) - більш ніж 40% від загальної маси перевезень;

- авто перевезення (Hellmann, Raben, Kuehne&Nagel, та ін.) - використовуються, коли можливо зекономити за рахунок масштабу та коли строк постачання не є більш-менш критичним - 8% від загальної маси перевезень;

- морське перевезення («Maersk Group», «Hellmann», «Raben», «Kuehne&Nagel», «DHL» та ін.) - використовується при перевезенні значних багажів, коли можливо зекономити за рахунок масштабу та коли неможливо використовувати інші перевезення завдяки дуже великим вартостям перевезення - 40% від загальної суми перевезень (використовується при постачанні електронних компонентів із Китаю та Тайваню);

- поштові перевезення - (EMS, Укрпошта, Canadian Post Service, та ін.) - 2% від загальної вартості постачання - при незначних за вагою перевезеннях та коли термін постачання не є критичним. Цей спосіб постачання є найбільш економним (у декілька разів дешевше ніж авіа - та авто перевезення) але має декілька вад:

- обмеженість у вазі посилки - до 10 кг.;

- не всі країни мають поштовий сервіс для використання у постачанні, а якщо й мають, то не мають договору із перевізниками, і тому не досить охоче використовують цей сервіс;

- доволі великий строк у порівнянні із авіа - та автоперевезеннями;

- фірма не має договору із поштовими службами і тому не може робити замовлення зі своєї сторони;

- більш ризикований у плані втрати.

Із вищезазначеними перевізниками компанія має партнерські відносини. Але постійне зростання тарифів перевезення вимушує компанію до постійного пошуку нових шляхів постачання та нових перевізників.

Фірми-постачальники. Більше половини з компаній-постачальників розташовані у Китаю. Тому існує певний ризик у постачанні із цього регіону та у якості товарів. Крім того постійний зріст цін на сировину змушує фірму постійно шукати нові шляхи постачання та нових постачальників. Більш того, стратегічно важливі постачальники фірми примушують виконувати певні умови дистриб'юторських контрактів.

Наприклад, такі ключові закордонні фірми-виробники, «Hitano», «International Rectifier», «Vishay», «ST Microelectronics», та «Molex» потребують постійного підтримання належного рівня складів, що в умовах нестабільного та неплатоспроможного попиту може призвести до накопичування складів та погіршення ситуації із зворотністю оборотних коштів. Такі виробники, як «Tyco Electronics», «IXYS Semiconductor», «Wago», та ін. встановлюють обмеження щодо регіону дистрибуції та обмежують свободу діяльності.

Організація шукає форми взаємовигідного й продуктивного співробітництва зі споживачами й постачальниками на основі стратегічного партнерства. Після того, як належні зв'язки встановлені, особливого значення набуває моніторинг динаміки розвитку відносин і їхнє збереження.

Аналіз фінансово-господарського стану. Проаналізуємо зміну величини статей балансу за допомогою горизонтального аналізу (таблиця 2.6).

Таблиця 2.6. Баланс фірми «СЕА Електронікс»

Як видно з підрахунків відбувався зріст активу на 393,74 тис. грн. у 2008 (4,8%) та на 3575,03 тис. грн. (41,2%) у 2009 роках. Це відбулося за рахунок приросту оборотних активів на 862,88 тис. грн. або 17,0% у 2005 та на 3703,79 тис. грн. (62,4%) у 2008 році і зменшення вартості необоротних активів на 459,14 тис. грн. або на 14,9% у 2007 та на 118,46 тис. грн. або на 4,25% у 2008 році.

Збільшення величини оборотних коштів відбулося головним чином за рахунок збільшення всіх статей оборотних коштів в 2008 році.

У таблиці 2.7. вказана величина матеріальних запасів за 2008 рік. Отже як бачимо, найбільша частина запасів перепадає на активні та пасивні електронні компоненти. Збільшення товарних запасів привело до збільшення частини собівартості в загальній долі витрат фірми.

Таблиця 2.7. Структура матеріальних запасів за 2008 рік

Недолік грошових ресурсів підприємство компенсує вдвічі збільшуючи кредиторську заборгованість. У наслідок цього у структурі фірми відбулося зменшення частки власного капіталу й збільшення частини зобов'язань.

Внаслідок вдалих продажів у підприємства за період вдвічі звеличилась величина нерозподіленого прибутку й зменшилась величина кредиторської заборгованості (таблиця 2.8). В 2008 році зріст необоротних активів відбувся за рахунок збільшення дебіторської заборгованості. Величина нарахованих зобов'язань на 01.01.2008 року збільшилася більш ніж у 5 разів (530,53%). Швидше за все, це пов'язано зі зростанням заборгованості у виплаті відсотків і дивідендів, а також зі зростанням заборгованості в заробітній платі, збільшеній за рік чисельності персоналу й розбіжністю границь облікового циклу й календарних дат виплат персоналу. У 2008 року стан більш-менш стабілізується, хоча спостерігається зріст.

Збільшення собівартості відбулося меншими темпами, ніж приріст виручки (10,02% проти 10,29%), що посприяло збільшенню валового доходу на 13,92%. За рік величина операційного прибутку знизилася на 670,88 тис. грн. або 229,01% (структурна зміна -2,96%). Зміна зв'язана зі звеличенням адміністративних витрат на 539,60 тис. грн., або на 40,37% (структурна зміна - 1,5%), та маркетингових витрат на 686,12 тис. грн., або 47,05% (структурна зміна - 2,0%), при тому, що валовий прибуток звеличився всього на 554,84 тис. грн., або на 13,92%.

Таблиця 2.8. Звіт про фінансові результати фірми «СЕА Електронікс»

Відбулося зниження чистого прибутку на 492,96 тис. грн. або на 235,63% (зміна в структурі -2,17%). Норма розподілу прибутку зменшилася. Якщо на 01.01.2008 вона становила 24,55%, то на 01.01.2009 вона стала становити 18,19%. Аналізуючи другий розділ звіту можливо бачити, що за 2008 рік відбувся структурний зріст витрат на оплату праці й виробничих накладних витрат та зменшення матеріальних витрат та амортизації. Операційним менеджерам варто приділити особливу увагу на зниження цих двох параметрів.

Звіт про рух грошових коштів містить інформацію про надходження й вибуття коштів у розрізі трьох видів діяльності: операційної, інвестиційної й фінансової. Хоча кожне підприємство має характерні риси, але будь-яка його діяльність може бути віднесена до одного із зазначених видів.

Таблиця 2.9. Горизонтальний аналіз звіту про рух грошових коштів фірми «СЕА Електронікс»

Як видно з таблиці 2.9, основна частина коштів отримана підприємством за рахунок його основної діяльності: чистого прибутку, амортизації, зменшення величини товарно-матеріальних запасів у 2007 році та ринкових цінних паперів і збільшення величини кредиторської заборгованості у 2008 році, нарахуваннях зобов'язань і заборгованості по податках. Також збільшенню чистого грошового потоку сприяла інвестиційна діяльність.

Результуючий грошовий потік зменшився на 68,12 тис. грн. або на 62,15%%. Таке зниження стало головним чином результатом зменшення величини інвестиційної діяльності підприємства на 340,68 тис. грн. або на 74,20%.

Положення трохи стабілізувало збільшення коштів від основної діяльності на 187,95 тис. грн. або на 240,3% і коштів від фінансової діяльності на 84,62 тис. грн. або на 19,81%.

У цілому таку діяльність не можливо назвати позитивною, тому, що значну частину грошового припливу становлять кошти від продажу активів і нарахованих зобов'язань.

Проаналізуємо фінансовий стан підприємства за допомогою фінансових коефіцієнтів [34, c. 250]. Основні показники, що характеризують фінансовий стан підприємства: коефіцієнти ліквідності (таблиця 2.10); коефіцієнти платоспроможності (структури капіталу); показники ділової активності (оборотності); показники рентабельності (прибутковості).

Таблиця 2.10. Коефіцієнти ліквідності «СЕА Електронікс»

Існують також додаткові коефіцієнти в оцінці ліквідності та платоспроможності - це коефіцієнт маневреності власних оборотних коштів та коефіцієнт покриття запасів (таблиця 2.11).

Таблиця 2.11. Показники маневреності та покриття «СЕА Електронікс»

За розрахунковий період коефіцієнти ліквідності знаходяться у межах міжнародних стандартів (для коефіцієнта загальної ліквідності цей показник 1,0 - 2,0; для коефіцієнта термінової ліквідності цей показник дорівнює 1 та вище; для коефіцієнта абсолютної ліквідності цей показник - 0,2-0,25).

Таким чином ми бачимо, що підприємство досить непогано справляється із короткостроковими зобов'язаннями. Хоча існує занадто мале значення показника абсолютної ліквідності, та керівництво це частково компенсує балансуванням дебіторською та кредиторською заборгованістю.

Коефіцієнт оборотності активів (Assets turnover ratio - ATR) або коефіцієнт трансформації - відношення виручки від реалізації до середньорічної величини активів - характеризує ефективність використання фірмою усіх ресурсів, показує скільки разів за рік відбувається повний цикл виробництва та обороту [35, 119].

На початок 2008 року маємо такі дані:

ATR = обороту.

Період обороту = днів.

На початок 2009 року:

ATR = обороту.

Період обороту = дні.

Як бачимо, показник оборотності зменшився, а період обороту звеличився, що негативно характеризує діяльність підприємства у цілому.

Коефіцієнт оборотності дебіторської заборгованості (Receivable turnover ratio - RTR) дозволяє виявити структуру та стан дебіторської заборгованості. Він вираховується як відношення виручки від реалізації до середньорічної величини дебіторської заборгованості [35, 119].

На початок 2008 року маємо такі дані:

RTR = обороту.

Період обороту = день.

На початок 2009 року:

RTR = обороту.

Період обороту = дні.

Показник оборотності зменшився, а період обороту звеличився, що негативно характеризує діяльність підприємства у відношенні до дебіторів. Але частково зрослий обсяг виручки пояснює це - підприємство звеличило обсяг продаж за рахунок продаж у кредит.

Коефіцієнт оборотності кредиторської заборгованості (Payable turnover ratio - PTR) - відношення собівартості реалізованої продукції до середньорічної вартості кредиторської заборгованості; показує, скільки підприємству треба оборотів для покриття виставлених їй рахунків [35, 121].

На початок 2008 року маємо такі данні:

PTR = обороту.

Період обороту = дні.

На початок 2009 року маємо такі данні:

PTR = обороту.

Період обороту = днів.

Відносне зменшення показника дебіторської заборгованості дорівнює 1,54 , а відносне зменшення показника кредиторської заборгованості дорівнює 1,15 . Порівняння цих двох показників показує, за рахунок чого підприємство частково компенсує показник дебіторської заборгованості, що зріс.

Коефіцієнт оборотності товарно-матеріальних запасів (Inventory turnover ratio - ITR) розраховується як відношення собівартості реалізованої продукції до середньорічної вартості запасів [35, 122].

На початок 2008 року маємо такі дані:

ITR = обороту.

Період обороту = дні.

На початок 2009 року маємо:

ITR = обороту.

Період обороту = днів.

Зменшення оборотності запасів негативно позначається на діяльності підприємства і приводить до звеличення нереалізованої продукції та завантаження складів.

Тривалість операційного циклу (Commitment of cash for purchases - CCP) - тривалість часу від закупок та матеріалів, які необхідні підприємству до одержання коштів за вироблений товар:

CCP = ITR + RTR (2.3)

На початок 2008 року:

ITR = 34 + 41 = 75 днів.

На початок 2009 року:

ITR = 37 + 62 = 99 днів.

Тривалість фінансового циклу або обороту грошових коштів (Cash cycle) - тривалість часу між фактичною оплатою закупок сировини та матеріалів та отриманням грошових коштів в оплату за реалізовані товари:

CC = ITR + RTR - PTR (2.4)

На початок 2008 року: ITR = 74 - 42 = 32 дні.

На початок 2009 року: ITR = 99 - 48 = 51 дні.

Звеличення операційного та фінансового циклу свідчить про той негативний факт, що потреба в поточних активах звеличилась за рахунок зрослих товарно-матеріальних коштів та дебіторської заборгованості.

Показники структури капіталу показують захищеність інтересів кредиторів та інвесторів, які мають довгострокові вкладення у фірму [35, 122]. Коефіцієнт власності характеризує частку власного капіталу в структурі капіталу підприємства. Коефіцієнт заборгованості (Debt-to-Total Assets Ratio) - показник, зворотний попередньому показнику. У останній рік значення цього показника досягло найгіршого значення. Коефіцієнт фінансової залежності характеризує залежність підприємства від зовнішніх позик. Високий рівень (вище за 1) показує потенційну загрозу появи дефіциту грошових коштів та загрози банкрутства. Плече фінансового важеля - більш жорсткий показник, який виключає кредиторську заборгованість із загальної частки заборгованості. Цей показник у підприємства також має дуже низьке значення.

У таблиці 2.12 надані показники структури капіталу фірми «СЕА Електронікс».

Таблиця 2.12. Показники структури капіталу підприємства «СЕА Електронікс»

Рентабельність активів (ROA - Return on Assets) розраховується як відношення чистого прибутку до середньорічної вартості активів. Цей показник показує, скільки треба було власнику грошових одиниць, щоб отримати одиницю чистого прибутку, незалежно від джерела одержання цих коштів [35, 122].

На початок 2008 року маємо такі дані:

ROA = .

На початок 2009 року:

ROA = .

Отже бачимо, значення цього показника значно знизилося та свідчить про погіршання конкурентоспроможності підприємства. Але для більш повного аналізу треба мати дані інших підприємств у галузі.

Рентабельність реалізації (PRS - Profitability in Relation to Sales) - розраховується як відношення валового доходу до виручки. Цей показник показує ефективність поточної діяльності підприємства та обґрунтованість його цінової політики [35, 123].

На початок 2008 року маємо такі дані:

PRS =.

На початок 2009 року маємо:

PRS =.

Невелике звеличення цього показника свідчить на стійкість його цінової політики.

Для більш детального аналізу використовують коефіцієнт чистої рентабельності реалізації (NPM - Net Profit Margin), який розраховується як відношення чистого прибутку до виручки.

На початок 2008 року маємо такі дані:

NPM = .

На початок 2009 року:

NPM = .

Погіршення коефіцієнта чистої реалізації відбулось переважно за рахунок зростання адміністративних та маркетингових затрат.

Коефіцієнт рентабельності власного капіталу (Return on Equity - ROE) дозволяє виявити ефективність використання капіталу. Вираховується як відношення чистого прибутку до середньорічної суми власного капіталу.

На початок 2008 року маємо такі дані:

ROE = .

На початок 2009 року:

ROE = .

Норма виплачених дивідендів - указує, яка частина чистого прибутку була відрахована на виплату дивідендів. Розраховується він як відношення суми грошових виплат власникам до чистого прибутку у розпорядженні власників.

(2.5)

Для «СЕА Електронікс» маємо такі показники на 01.01.2008 року:

На 01.01.2009 року частка виплачених дивідендів змінюється:

Отже переважну долю прибутку підприємство реінвестує на розвиток підприємства. За рік відбулося зміна показника норми дивіденду. Частково доля виплачених дивідендів зменшилася по ваді зменшеного чистого прибутку.

Отже, як ми вже відзначали, підприємство має проблеми з урахуванням товарно-виробничих запасів, дебіторської заборгованості, у наслідок чого зросла доля кредиторської заборгованості, та більші проблеми з урахуванням адміністративних та маркетингових витрат, слід чого постійно бракує грошових коштів.

Отже, у другому розділі ми вияснили роль міжнародних посередників у міжнародному обміні товарів та послуг. Як показав досвід таких розвинутих країн, як США, Великобританії, Японії, Німеччини, Швеції, більшість виробників вважає, що використання посередників приносить їм певну користь.

У багатьох виробників не вистачає фінансових ресурсів для здійснення прямого продажу. Але навіть якщо товаровиробник і може дозволити собі створити власні канали розподілу, в багатьох випадках він заробляє більше, якщо збільшить капіталовкладення у свій основний бізнес. Використання посередників пояснюється в основному їх неперевершеною ефективністю в забезпеченні широкої доступності товару і доведення його до цільових ринків. Завдяки своїм контактам, досвіду, спеціалізації і розмаху діяльності посередники пропонують фірмі більше того, що вона сама може зробити наодинці.

Раціонально організована торговельно-посередницька діяльність сприяє оптимізації виробничої і комерційної діяльності, розширенню її масштабів, підвищенню ефективності на основі комплексних ринкових досліджень, вивчення факторів ризику по всій їхній сукупності, достовірного прогнозування майбутнього з достатньо чіткими орієнтирами бажаного комерційного успіху.

Але встановлення торговельно-посередницької діяльності в Україні пов'язане з багатьма складними проблемами правового, організаційного, фінансово-економічного характеру. Їх вирішення дозволить сформувати широку сітку посередницьких структур, що особливо важливо в умовах лібералізації міжнародної торгівлі і активізації вітчизняного товарного виробництва.

У третьому розділі ми розглянемо можливості оптимізації посередницької діяльності в Україні в цілому та у конкретній фірмі на прикладі ТОВ «СЕА Електронікс».

3. Шляхи вдосконалення посередницької діяльності ТОВ «СЕА Електронікс»

3.1 Виявлення шляхів подальшого розвитку діяльності посередників міжнародного бізнесу в Україні

Найбільш складною і нерозв'язаною проблемою розвитку торговельного посередництва являється слабка правова база.

Потрібно відмітити, що правова база регулювання торговельно-посередницької діяльності, як і всього економічного обороту, складається із фрагментів непрямих законів. В її основі лежать також відомчі нормативні акти, різні інструкції і положення, а частіше за все розробки самих посередників. Зрозуміло, що таку базу неможливо вважати прийнятною.

Необхідні прямі закони, систематизовані норми права. Мова йде перш за все про прийняття Закону України «Про торгівлю». Такий закон буде сприяти ефективному регулюванню всієї сукупності відносин, які виникають у сфері торгівлі. Разом з тим, в будь-якому варіанті такий закон не в змозі охопити і тим більше регулювати багатоманітність аспектів торговельно-посередницької діяльності. В зв'язку з цим дуже важливо прискорити прийняття Цивільного Кодексу, відобразивши у ньому види договорів торговельно-посередницької діяльності і регулювання договірних відносин. Як не парадоксально звучить, але сьогодні, по суті, відсутні норми регулювання таких специфічних договорів, як договір про надання права продажу товарів (не говорячи вже про кваліфікацію діяльності дистриб'юторів, дилерів), договір консигнації, агентський договір, біржовий контракт, договір лізингу, договір аукціонного продажу та ін. Між тим на практиці операції в рамках таких договорів здійснюється досить широко.

Друга важлива причина, яка стримує розвиток торговельно-посередницької діяльності, носить організаційний характер. Сутність проблеми в тому, що в Україні організаційні форми торговельного посередництва формуються стихійно. Вони часто мають вигляд деформованих копій зарубіжних структур, які важко вписуються в реальну вітчизняну практику.

Аналіз показує, що структура посередницьких фірм спрощена, нераціональна у функціональному плані. Це стосується перш за все бірж, аукціонів, дистриб'юторських, консигнаційних фірм, брокерських контор. У них «урізана» функціональна структура. В той же час вона універсальна. Пояснюється це двома причинами: по-перше, - прагнення до економії кошт на функціонування посередницької фірми; по-друге, - загальною тенденцією до універсалізації діяльності посередників.

Виникає необхідність розробки оптимальних організаційних форм і структур у сфері торговельного посередництва у вигляді рекомендацій, технологічних схем, з урахуванням міжнародного досвіду і особливостей національної економіки.

Гостро стоїть питання про територіальну організацію посередників, їх спеціалізацію. Справа в тому, що дуже важливими принципами функціонування більшості посередників являється розподіл територій. Це означає, що посередник територіально обмежений в своїй діяльності. Реалізація цього принципу потребує регулювання територіальної організації посередників, їх розмежування, спеціалізації, перегляду антимонопольного законодавства.

Говорячи про організацію торговельного посередництва, не можливо не торкнутися проблеми кадрів. Торгові посередники здійснюють крупно масштабні внутрішні і зовнішні операції, складні в комерційному, фінансовому і правовому плані. Але в силу відомих причин їх професійна кваліфікація низька. До того ж в учбових закладах України кадри для торговельно-посередницької діяльності не готуються. В зв'язку з цим доцільно ввести спеціальність «Торгівельно-посередницька діяльність» в коледжах, торговельно-економічних вузах країни.

Для підвищення ролі та подальшого розвитку вітчизняної посередницької ланки на мікрорівні, зокрема зовнішньоторгових оптових торгових посередників, необхідно розширити і посилити такі функції [34, c. 216]:

- дослідницьку - постійне і всебічне дослідження та прогнозування ринкової ситуації, мотивів, поведінки й попиту покупців на товари і послуги в міжнародному масштабі;

- комунікаційну, особливо з напрямів, пов'язаних з рекламуванням товарів і послуг, формуванням попиту на них, стимулюванням збуту товарів вітчизняного виробництва, формуванням іміджу їх товаровиробників;

- формування торгового асортименту та комплектування партій поставки відповідно до вимог своїх цільових споживачів за умов концентрації необхідного обсягу товарних запасів, а також резервних джерел стабільного забезпечення роздрібного товарообігу та інших потреб суспільства;

- обслуговування партнерів - надання інформаційно-консультаційних та інших видів послуг, здійснення централізованої доставки товарів оптовим покупцям з оптимальною частотою та оптимальними за розмірами партіями;

- кредитування - надання оптовим покупцям товарного (комерційного) кредиту.

- Стратегічні напрями реформування посередницької ланки в Україні в контексті міжнародного бізнесу мають бути такі:

- суттєве підвищення ролі зовнішньоторговельних оптових підприємств в оптовій торгівлі споживчими товарами, зокрема складного асортименту і технічно складних товарів, виробництво яких відзначається високим рівнем концентрації і територіальною віддаленістю від кінцевих споживачів. Створення вітчизняними товаровиробниками, особливо в сучасних умовах, власних збутових підрозділів з потужною складською мережею є неможливим і недоцільним. Винятком будуть кооперативні агроторгові дома, які доцільно створювати сільхозвиробникам у кожнім районі. Вони візьмуть на себе функції формування великотоварних партій сільськогосподарської продукції, транспортування, зберігання, переробки та реалізації її кінцевим споживачам на внутрішньому та зовнішньому ринках, а також забезпечення сільхозвиробників по зустрічних поставках усім необхідним для здійснення виробничого процесу;

- створення різноманітної структури оптових підприємств за функціональним призначенням, розмірами, спеціалізацією, зоною діяльності, організаційно-правовими формами господарювання. Для формування більш ефективного конкурентного середовища і розвитку оптового ринку в цілому потрібні великі корпоративні оптові підприємства з повним циклом обслуговування партнерів, і ті, що спеціалізуються на виконанні окремих функцій;

- забезпеченні розвитку оптових підприємств з урахуванням перспективних напрямів спеціалізації роздрібної мережі.

Дослідження також показало, що створення сучасної зовнішньоторгової оптової торгівлі неможливо без посилення регулюючих функцій держави.

Принципами державного регулювання розвитку оптової торгівлі мають бути такі основні положення [30, c. 152]:

- забезпечення пріоритету нормативного-правового регулювання діяльності суб'єктів споживчого ринку і недопущення адміністративного управління ним;

- пріоритетності більш повного задоволення потреб споживачів і створення умов для реалізації спільних інтересів виробників товарів та торгових підприємств при одночасному визнанні невід'ємного права суб'єктів оптової торгівлі на реалізацію власних економічних інтересів;

- залучення суб'єктів господарювання (їхніх об'єднань та асоціацій) до розробки нормативно-правових актів і законодавства про зовнішньоторговельну посередницьку діяльність;

- забезпечення державного контролю за господарською та фінансовою діяльністю посередницьких підприємств у межах, визначених чинним законодавством.

Основною стратегічною метою державного регулювання розвитку зовнішньої посередницької торгівлі є забезпечення позитивного розвитку внутрішнього ринку в цілому. Досвід використання торговельних посередників досить актуальний для комерційних структур не тільки при експорті ними товарів на зовнішні ринки.

Напрацьовані тривалою закордонною практикою норми, правила й схеми взаємодії в цій області можуть бути творчо використані імпортерами, що здійснюють збут іноземних товарів у країні. У першу чергу це відноситься до принципів побудови товаропровідної мережі, правових і комерційних взаємин юридичних і приватних осіб, задіяних у реалізації імпортних товарів. Цивілізована система їхнього збуту поки як тільки створюється. Тому досить важливо, щоб із самого початку вона відповідала високим світовим стандартам.

Однозначним є те, що встановлення максимально можливої планомірності й пропорційності в діяльності підприємства, зменшення невизначеності й ризику й забезпечення концентрації ресурсів на обраних пріоритетних напрямках є передумовою підвищення рентабельності та масштабів посередницького бізнесу, як і будь-якого іншого, і саме досвід міжнародного бізнесу, який посередників на міжнародному ринку використовує як інструмент реалізації своєї продукції, отже - як інструмент підвищення ефективності своєї діяльності може стати в нагоді вітчизняним посередникам - невід'ємному елементу системи збуту міжнародного бізнесу.

3.2 Пошук шляхів підвищення ефективності діяльності компанії «СЕА Електронікс» на ринку України

Як було вказано у попередньому розділі підприємство програє деяким конкурентам у ціні на постачаємо продукцію та швидкості постачання. Знизити ціну можливо завдяки:

- зменшенню рівня товарних запасів;

- використанню менш дорогих засобів транспортування;

- відвантаження товарів великими партіями.

Вирішити ці питання можливо за допомогою розробки імпортної стратегії [17, c. 254]. Розглянемо основні етапи впровадження стратегії на підприємстві «СЕА Електронікс».

1. Планування потреб у закупівлі певних товарів.

На цьому етапі потрібно проводити аналіз ринку споживачів електронних компонентів. Зустрічі із споживачами, бесіди по телефону, участь у виставках, на базі яких можливо не тільки виявити потенційні потреби споживачів та знайти нових клієнтів, а також побачити своїх безпосередніх конкурентів, їх пропозиції на виставці та у спеціалізованих тематичних виданнях.

Процес постійного моніторингу ринку повинен постійно давати необхідні дані, необхідні у виробці певних імпортних стратегій.

Потреби у закупівлі можливо планувати на основі АВС-аналізу.

АВС - аналіз - метод аналізу, завдяки якому сукупність виробів розподіляється за певними критеріями і визначається частка певних груп у сукупності [9, с. 696]. Як правило враховуються дві критерії:

1) кількість виробів або груп продуктів, або клієнтів, або регіонів;

2) прибуток, витрати, товарообіг.

Найбільш приємним критерієм розподілу можуть бути частки, які займають певні групи товарів у загальної вартості запасів (таблиця 3.1).

Таблиця 3.1. АВС - калькуляція обліку запасів ТОВ «СЕА Електронікс»

Відповідно до обраних критеріїв всі об'єкти розподіляються на три групи - А, В, С, до кожної з яких розробляються певні управлінські рішення.

Метод полягає в тому, щоб сконцентрувати ресурси на критичних меншостях, залишаючи поза увагою тривіальну більшість. У таблиці 3.1 річний обсяг потреб згрупований по убуванню. Чітко видні три групи.

Клас А одиниць найменування - це клас, на який доводиться високий річний обсяг потреб. Ця група становить усього 16,8% обсягу одиниць запасу, які проте становлять 72,5% загального обсягу вартості запасів.

До класу В відносяться товари, на які перепадає 27,7% кількості та складає близька 24,5% від загальної вартості запасів.

Інші запаси з низьким обсягом витрат у грошовому вираженні на рік входять до класу С. Вони складають близько 3% від загального обсягу продаж але 55,5% найменувань від загальної кількості.

Прогнозування потреби найменувань А-групи повинне проводиться більш ретельно, ніж прогнозування потреби в інших найменуваннях.

Керування запасами, що базується на АВС - аналізі, передбачає наступні методи:

- Закупівля ресурсів у групі найменувань А в більше надійних постачальників, чим у групі С. Для керуваннями запасами в цій групі варто застосовувати адаптаційну систему. Найменування групи А в відмінність від найменувань груп В и С підлягають більше ретельному контролю й складуванню в міру можливості в надійних місцях, а точність запасів найменувань виробів групи А підлягає більше частим перевіркам (з додаванням модуля прогнозування попиту, що буде періодично видавати свіжі дані для розрахунку рівня повторення замовлення);

- Для керування системою В швидше за все підійде система циклічного замовлення (розрахованого на розрахунку максимального рівня запасів (у певні моменти часу поточний рівень запасів віднімається з максимального, а на отриману кількість матеріалів виходить замовлення);

- Для керування системою С досить системи річного попиту (оцінюється потреба на майбутній рік, а потім матеріали замовляються й доставляються).

2. Аналіз ринку постачальників.

На основі потреб споживачів відділу постачання ведеться пошук електронних компонентів серед бази існуючих постачальників. Але якщо товарів, які потрібні немає серед існуючих постачальників треба вести пошук серед нових постачальників. Серед постачальників можуть бути як безпосередньо виробники, так і їх ексклюзивні дистриб'ютори та представництва у певних регіонах.

Прямі закупівлі у виробників мають значні переваги:

- репутація фірми як прямого дистриб'ютора від виробників, що покращує імідж компанії серед клієнтів;

- можливість закупівлі певних партій товару за цінами, нижчими ніж серед представлених на ринку за рахунок закупівлі великими оптовими партіями товару і підтримки складів у якості дистриб'ютора;

- захист від проникнення на ринок нових конкурентів за допомогою сертифікатів та дистриб'юторських контрактів.

Але прямі закупівлі мають і певні вади:

- виробники вимагають закупівель великими партіями та нормоупаковками, значно перевищуючими поточні потреби ринку. Крім того, фірма як дистриб'ютор деяких виробників потрібна підтримувати склади продукції. Залишок непроданої продукції буде тягарем для фірми та значно впливати на оборотність запасів та на рентабельність;

- посередники можуть продавати незначну кількість компонентів за цінами навіть нижчими, ніж виробники при цій кількості, можуть постачати в більш коротший час (це пояснюється тим, що посередники мають значні склади і роблять закупівлю у виробників у значний кількості, і тому мають значні знижки), але за свої послуги вони стягують відсоток, що зменшує прибуток ТОВ «СЕА Електронікс».

Тому при виборі структури каналу постачання треби вибирати пріоритет між ціною, кількістю, та швидкістю постачання.

Що ж стосується нових постачальників то тут для їх пошуку треба використовувати такі можливі шляхи:

- знайомство із діяльністю нових постачальників на спеціалізованих виставках;

- пошук постачальників через мережу Internet;

- телефонні розмови, факсові запроси;

- рекомендації клієнтів: починаючи від простої поради, із ким ще можна було б установити контакт, до рекомендації з використанням імені клієнта і посиланням на нього, для того, покупець, який сумнівається, міг вступити з ним у контакт для підтвердження інформації про ваше підприємство;

- персональні зустрічі.

3. Перевірка постачальників щодо надійності постачання та фінансових відносин з ними.

Керівництву фірми при виборі постачальника треба враховувати такі наступні критерії:

- код підприємства, повна назва;

- оціночна таблиця ризику;

- реквізити підприємства;

- відомості про засновників;

- ціни виробника (абсолютні та порівняно до цін на аналоги у конкурентів);

- термін виробництва та постачання;

- загальний асортимент продукції, що виробляє виробник;

- у разі вибору посередника треба вивчити асортимент та кількість торгових марок, які представляє посередник (line-card); являється ексклюзивним чи авторизованим дистриб'ютор, представлений він на сайті виробника в Internet як дистриб'ютор;

- репутації серед клієнтів;

- охоплення ринку (наприклад деякі постачальники не мають прав на продаж у деяких країнах та не мають навіть рахунків у перевізників);

- запаси та складські приміщення (деякі постачальники вимагають великий строк виробництва навіть за невеликого обсягу замовлень та ніколи не мають запасів);

- фінансову надійність можливо перевірити за допомогою перевірки банківських реквізитів та надійності банку утримувача;

- аналіз відносних показників, які дозволяють оцінити фінансову стійкість підприємства;

- перелік основних подій, що можуть вплинути на діяльність і стан підприємства;

- детальна інформація про всі наявні філії підприємства;

- види і характер діяльності підприємства, умови постачання, чисельність працівників, юридична адреса.

Корисну інформацію про зарубіжні підприємства можуть надати на платній основі консалтингові та інші компанії. Інформація про підприємство, одержана з різних джерел, добирається і систематизується в досьє на підприємство.

4. Встановлення контакту з постачальником та процес переговорів.

У встановлені контактів на першому етапі велике значення мають електронне листування, телефонні переговори, та переговори шляхом особистих зустрічей.

Комерційні переговори краще проводити менеджерам, підготовленими до зустрічі у п'ятьох аспектах знань і досвіду:

- інформацію про продукцію, послугу або процес;

- щодо характеру закупівель або продаж;

- знання про ринок;

- щодо сфери застосування продукції;

- у сфері управління.

Зазвичай переговори треба проводити на території менш зацікавленого партнера. Маркетинговому підрозділу підприємства треба скласти план проведення переговорів, в якому бажано передбачити таке:

- дата, місце, час регламент переговорів;

- склад учасників;

- обговорення тих питань, щодо яких згода може бути досягнута без ускладнень (це сприяє створенню конструктивної обстановки);

- альтернативи на випадок контрпропозицій партнера (щодо цін, строків поставки, умов сплати і т.д.). По можливості у портфелі учасників має бути три варіанта: оптимальний, менш оптимальний, але прийнятний; прийнятний, але малоцікавий. Дуже ефективно в ході ділової гри розглянути всі три варіанти переговорів і виробити тактику їх проведення;

- визначити осіб, які зустрічають, проводжають учасників переговорів, виконують протокольні функції;

- визначити осіб, які готують довідково-інформаційний матеріал;

- культурна програма. При її складанні треба бути уважним до інтересів гостей. Існують типові плани для різних видів ділових переговорів, які можуть бути використані при спілкуванні з представником будь-якого рівня компанії-клієнта. Змінюється лише інформація з урахуванням конкретних інтересів. Принципова схема ділової бесіди повинна включати такі стадії:

1) підготовка та попереднє планування;

2) висування пропозицій і початок переговорів;

3) викликати інтерес і визначити потреби контрагента;

4) визначити бажання укласти контракт та піти на деякі поступки;

5) прийняти рішення або укласти угоду про продаж;

6) аналіз і контроль.

В разі згоди може укладатись контракт на постачання товарів. Але не дивлячись на численні посилання у літературі на необхідність укладання контракту із іноземним постачальником насправді укладання контракту є річ не легка. Справа у тому, що велика кількість постачальників у Європі, Азії, а у Америці особливо не має бажання укладати контракт із фірмою не Європейського Співтовариства. Крім того, умови контрактів, розроблених за вимоги нашого законодавства неприємні до них.

На моїй практиці укладання зовнішньоекономічного контракту на постачання товарів із чотирма американськими фірмами Digi-Key, American Technical Ceramics (ATC), Caliber та Mouser потребувало кілька місяців кропіткої роботи над цим: численні листування, телефонні розмови, коригування окремих статей контракту.

Американський ринок виробників та дистриб'юторів електронних компонентів є дуже перспективним, і тому йому слід приділити значну увагу. Тенденції попередньої роботи у галузі імпорту свідчать, що у майбутньому, у зв'язку із великими коливаннями курсу Євро робота в галузі буде перепрофільована у Китай, Канаду та Америку (тобто доларові зони).

Окрема робота потребувалася для укладання кредитних відносин. Щоб укласти ці відносини треба завоювати довіру своїми безперечними відносинами із цими постачальниками та платіжною дисципліною. Адже щоб довести свою кредитоспроможність треба мати поручительства від інших постачальників (тільки із США та із Канади; поручительства із Європи не мають такої сили).

Але що ж робити, якщо укласти контракт неможливо у швидкий термін, а клієнти вимагають термінового постачання товарів? Але ж за вимогами українського законодавства підприємство може вести розрахунки тільки із контрагентами, із якими воно має підписаний двосторонній контракт. До того ж деякі поставки можуть мати разовий характер або на незначну суму. В цьому випадку на допомогу приходить німецький філіал фірми «SEA Electronics GmbH». Розрахунки ведуться за через цю філію, а поставка ведеться у Київ, тобто закупівля ведеться не із самої фірми, а її філії. Німецьке законодавство більш м'яке щодо проведення подібних розрахунків і це не суперечить українському законодавству.

Переговори ведуться як до ціни товару, так і до умов постачання та умов розрахунків. Як можна побачити із попередньої глави підприємству слід звеличувати короткострокову кредиторську заборгованість. Це можливо досягти завдяки домовленості із постачальником у роботі у кредит.

Але не всі постачальники можуть на це домовитися. Тільки ті, які мають довіру до клієнту. Завоювати довіру постачальника можливо тільки завдяки кваліфікованої роботі менеджерів із імпорту.

За порадами Гамільтона [21, c. 171] треба:

- з'ясувати ступінь зацікавленості партнера;

- уникати зайвої поспішності;

- бути уважним і спостережливим;

- бути ввічливим і передбачливим;

- не доводити невимушеність до панібратства;

- старатися подавати аргументи у питальній формі;

- ініціативу переговорів брати на себе, а кінцеву відповідь залишати за партнером.

Потрібне вміння менеджера мотивувати постачальника на довіру, аргументувати необхідність роботи у відстрочку (шляхом листування, переговорів, ділових зустрічей та зустрічей у неформальній обстановці).

Причиною можуть бути такі: прискорення обороту обох контрагентів (дійсно при роботі по передоплаті треба деякий час на оформлення банківських документів на покупку валюти, а у фірми не завжди в достатній кількості достатньо коштів, щоб зробити оплату відразу, отже це потребує часу; коли ж оплата проводиться після постачання товару фірма за термін дії кредитної лінії добуде необхідну суму за рахунок розрахунків із клієнтами).

Слід пам'ятати, що умовити іноземного постачальника до роботи у кредит - справа непроста і вимагає також відповідальності у втриманні кредитного строку, тому що раз порушивши дію кредитної лінії - і вже ніколи не завоювати довіри партнера.

5. Пошук оптимального шляху, способу доставки товару та перевізника.

Вибір перевізника в головному залежить від вартості доставки та строку. Вартість доставки складається з вартості транспортування, послуг експедитора по транспортно-експедиційному обслуговуванню, видатків по експортному, імпортному митному очищенню (залежно від умов поставки) і т.д.

Отже бачимо, що функція вартості транспортування залежить від багатьох елементів, варіюючи якими менеджери можуть знижувати вартість постачання та більш ефективно постачати товари. Наприклад:

- якщо пріоритетом є строк постачання при невеликому обсязі товару, то немає необхідності шукати авто - або морського перевізника; слід використовувати авіаперевізника (TNT, FedEx, UPS, DHL Cargo Partner та ін.);

- у випадку постачання великого вантажу (у разі постачання із Китаю) слід постачати морським транспортом у контейнерах, попередньо визначивши та розпланувавши потреби на рік/квартал. Вантаж постачається морем до Іллічевська, потім по Україні перевозиться автотранспортом (при цьому можливо використовувати або тих же перевізників, заздалегідь обговоривши це в умовах постачання із перевізником, або більш дешевших);

- у випадку постачання великого обсягу товару із Європи можливо використовувати автотранспорт попередньо узгодивши із перевізниками та клієнтами строки постачання;

- у випадку постачання із Південної Америки або Канади можливо використовувати змішаний транспорт - перевезення до країни Євросоюзу - авіатранспортом (перевезення із США або Канади до країни Євросоюзу значно дешевше ніж до країни, яка не входить до Євросоюзу); із країни Євросоюзу - перевезення автотранспортом. Таким чином досягається подвійна економія;

- при перевезенні незначного вантажу (до 10 кг.) і де країни-постачальники мають поштовий сервіс EMS - використовувати EMS. Взагалі треба вимагати від постачальника при незначних обсягах постачання відправляти вантажі EMS.

6. Процес купівлі-продажу та постачання товару.

На цьому етапі треба позначити деякі важливі деталі:

- ціна згідно із якістю та кількістю товару;

- які документи будуть надані перевізнику (товаротранспортна накладна, експортна декларація, пакувальний лист, інвойс, сертифікат якості та ін.);

- на яких умовах згідно із ІНКОТЕРМС буде проходити постачання товару;

- до якого пункту буде доставлено товар, тобто місце переходу відповідальності за товар від постачальника за товар;

- страховка (якщо така позначена в умовах контракту).

7. Підготовка всіх необхідних документів для митного оформлення та очищення товару від імпортного мита.

На цьому етапі у роботу вступають митні брокери разом із відділом імпорту. Треба розробити спільну стратегію кооперації цих двох відділів по оптимальному митному очищенню товарів (справа в тому, що різні електронні компоненти мають різну ставку мита і по тому, до якої групи товарів віднести ті чи інші компоненти залежить митна ставка).

Наприклад, менеджери з імпорту домовляються із постачальниками, що ті заздалегідь перед відправкою товару посилають електронні копії інвойсів на перевірку. Тільки після перевірки та затвердження відвантажувальних документів робиться команда постачальнику на відвантаження товару.

Менеджер із імпорту повинен за необхідності відслідковувати вантаж на шляху його слідування від постачальника до місця призначення та повідомляти митного декларанта про те, що вантаж надійшов на митницю, надати митному декларанту усі необхідні документи для підготовки митної декларації.

8. Продаж товару покупцеві, або посереднику чи агенту із продажу підприємства.

Цей етап знаходиться під контролем менеджера з продаж. Як тільки товар з'являється на складі підприємства (а найчастіше значно раніше), менеджер із продажу повинен повідомити клієнта, що товар вже на складі підприємства. Далі менеджери із продажу налагоджують зв'язок із клієнтом безпосередньо або через торгових посередників.

Фірма використовує такі канали продажу:

- безпосередній продаж клієнтам зі складу підприємства (тобто самовивіз за рахунок клієнта);

- організація продажу та доставки клієнту зі сторони фірми (кур'єрськими службами та власним транспортом);

- організація продажу через представництва у регіонах (Харків, Донецьк, Дніпропетровськ, Львів).

9. Зворотний зв'язок із покупцем та контроль реалізації імпортної стратегії.

Після продажу товару клієнту робиться аналіз рентабельності продаж та перспектив розвитку даного напрямку. Головна мета відділу маркетингу та відділу продаж - налагодити постійний зв'язок із клієнтом. Це досягається за допомогою наступних засобів:

- постійної підтримки зв'язку із клієнтом за допомогою технічної допомоги спеціалістів;

- виїзд до клієнта, ознайомлення із специфікою діяльності та особливостями пристосування приладів, проблем та шляхів їх вирішення;

- виявлення побажань та потреб клієнтів, проблем та можливих шляхів їх рішення. На основі побажань клієнта та можливих потрібностей робиться прогноз потрібностей у імпортних постачаннях електронних компонентів. Далі робиться аналіз можливостей постачання даних компонентів та вигідність майбутніх продаж. Таким чином відбувається повний цикл реалізації імпортної стратегії підприємства.

Після завершення повного циклу треба зробити висновки щодо доцільності ведення певного виду стратегічної бізнес-одиниці (певного виду діяльності або групи товарів, які приносять прибуток фірмі у продовж певного часу).

3.3 Стратегічне співробітництво із іноземними виробниками та українськими клієнтами у проектах постачання

торговий посередницький міжнародний

Стратегічне співробітництво із постачальниками та клієнтами передбачає налагодження вертикальної маркетингової інтеграції (об'єднання зусиль виробників, дистриб'юторів та клієнтів). У цьому напрямку має велике значення робота над спільними проектами ринку.

Робота над проектами ринку передбачає тісну роботу над проектом як із клієнтами, так із постачальниками та перевізниками у розробці певних рішень, спрямованих на оптимізацію процесу. Повинні проводитися переговорні процеси з етапу розробки процесу до етапу завершення проектів. Тут на допомогу прийдуть як телефонні переговори із контрагентами, листування, так і зустрічі на різних етапах впровадження проекту.

Проект - це сукупність цілеспрямованих, послідовно орієнтованих у часі, одноразових, комплексних і нерегулярно повторюваних дій (заходів або робіт), орієнтованих на досягнення кінцевого результату в умовах обмеженості ресурсів і заданості термінів їх початку і завершення [10, c. 226].

У розумінні імпортної діяльності ТОВ «СЕА Електронікс» управління проектами передбачає комплекс робіт по закупівлі і постачанню певних компонентів у великій кількості із розмежованим у часі графіком постачання починаючи із потреби споживача у виробництві певної конструкції і закінчуючи комплектацією на кожному етапі виробництва.

Переваги роботи над проектами фірми:

- закупівля електронних компонентів за ціною нижчою, ніж пропонована на ринку;

- робота над проектами допомагає встановити стійки стосунки із клієнтами та постачальниками;

- внутрішні та зовнішні взаємозв'язки завдань, робіт, операцій і ресурсів, що потребують чіткої координації у процесі реалізації проекту.

Джерелами ефективності розробки й впровадження системи дій над проектом є:

- скорочення трудомісткості обробки інформації при прогнозуванні й аналізі;

- скорочення часу аналізу альтернативних стратегічних рішень і вибору найбільш раціонального;

- запобігання можливого збитку (як економічного, так і соціального) від прийняття невірних, нераціональних управлінських рішень, що особливо важливо при розробці стратегічних рішень;

- досягнення стабільного економічного розвитку фірми як слідство прийняття найкращих управлінських рішень.

Процес управління проектом складається із чотирьох основних етапів:

Підготовка проекту. Перший етап, підготовка проекту, починається із того, як керівництво приймає рішення про розробку даного проекту. Мета першого етапу - позначити для проектної програми напрямок робот, зазначити коло питань, та існуючих обмежень.

Планування - це найбільш важливий етап проекту, тому що саме тоді приймаються рішення стосовно того, хто і чим буде займатися та як забезпечить ефективну сумісну працю. На цьому етапі проектна команда розробляє план, описуючий, як і коли буде вироблена робота. Потрібно:

- підібрати членів команди;

- визначити масштаб проекту;

- виявити риски, пов'язані із проектом, та розробити способи їх запобігання;

- оцінити ресурси, які потрібні для втілення проекту.

Втілення проекту. Після затвердження проектного плану потрібно приступати к його виконанню. На етапі виконання проекту виповнюється безпосередня робота, яка пов'язана із створенням кінцевої роботи.

Щоб впевнитися, що робота йде по графіку, команда повинна відслідковувати виконання роботи й потребувати змін проектного плану, якщо це буде необхідно.

Завершення проекту відбувається після того, як замовник приймає кінцевий товар. На цьому етапі замовник оцінює ступінь своєї задоволеності результатами проекту. Після цього команда обговорює, чому вона навчилась під час роботи, і на цій підставі робить висновки щодо поліпшення системи управління проектами.

Підготовлюється заключний звіт стосовно стану проекту, який включають в підсумковий звіт по проекту. Цей звіт має бути направлений клієнту та постачальнику.

Комплексом робіт найкраще керувати за допомогою сіткового графіку.

Сітковим графіком зветься графічне зображення комплексу робіт у вигляді орієнтованого графа без контурів з дугами, що мають одну або кілька числових характеристик, що відображають технологічний взаємозв'язок між роботами.

Робота - це процес, що відбувається в часі, тому можна говорити про обсяг роботи, виконаному до моменту часу. Термін «робота» може мати наступні значення:

1) дійсна робота - або просто робота, тобто виробничий або творчий процес, що вимагає витрат праці, часу й матеріальних ресурсів;

2) залежність (фіктивна робота) - робота, що не вимагає витрат праці, часу й ресурсів. Дійсну роботу й очікування на сітковому графіку прийнято позначати суцільною стрілкою, а фіктивну - пунктирної.

Подія - означає певний стан у процесі виконання робіт, тобто подія - це певний результат попередніх робіт, що дає можливість почати інші роботи. Попередня подія - це подія, що визначає початок роботи. Наступна подія - це подія, що визначає завершення роботи. Вихідним (або початковим) називається подія, що не має безпосередньо попередніх йому робіт. Кінцевою (або завершальною) називається подія, що безпосередньо не має безпосередньо наступних за нею робіт.

Зробимо оптимізацію дистриб'юторських проектних постачань ТОВ «СЕА Електронікс» на прикладі проекту постачання партії реле «Tyco Electronics» від 01.06.2008. У додатку В наведений деталізований перелік робіт і подій. Хід розробки системи представлений у формі сіткового графіка у додатку Д.

Роботи, що становлять критичний шлях, виділені. Очікувана тривалість виконання робіт t_оч визначена на основі песимістичної, оптимістичної і ймовірної оцінок як:

t_оч =(t_мін + 4 х t_вер + t_макс) (3.1)

(3.2)

де t_min - мінімальний час;

t_max - - індекс вершини, вихідна вершина дуги (роботи);

- директивний строк використання.

Побудова сіткового графіка, як правило, є початковим моментом здійснення робіт: головне завдання - це наступна оптимізація графіка з метою підвищення загальної економічної ефективності всього циклу «проектування - реалізація - впровадження».

Методика розрахунку тривалості виконання розробки по сіткових графіках заснована на оцінці так званого критичного шляху. Будь-яка послідовність робіт у сітковому графіку, у якій кінцева подія кожної роботи збігається з початковою подією наступної за нею роботи, називається шляхом. Шлях сіткового графіка, що має початок у вихідній події, а кінець у завершальному, називається повним шляхом.

Шлях, що володіє максимальною тривалістю із всіх наявних повних шляхів, називається критичним. Критичний шлях показує час, необхідний для виконання всього комплексу робіт.

У таблиці 3.2 представлені розрахунки тривалості робіт. У таблиці наведені попередні розрахунки оптимізації сіткового графіка [22, c. 179],

Із проведених розрахунків з'ясуємо, що загальна очікувана тривалість розробки й впровадження системи становить 129 днів.

Таблиця 3.2. Розрахунки сіткового графіка

де:

i - індекс вершини, вихідна вершина дуги (роботи);

j - індекс вершини, що завершує вершина дуги;

t_ij - тривалість роботи;

t_{р.п. i-j} - ранній початок роботи (макс. (tр.з._ki));

t_{р.з. i-j} - раннє закінчення роботи (tр.п._ij + t_ij);

t _{п.п. i} - пізний початок роботи (tp.з._ij - t_ij);

t_{п.з. i-j} - пізне закінчення роботи (tpз_jk + Rn_ij);

Rn_ij - повний резерв роботи (tп.з._ij - tр.з._ij = tп.п._ij - tр.п._ij);

R1n_ij - приватний резерв 1-го виду (tп.з._ij - (tп.з._ik) - t);

R2n_ij - приватний резерв 2-го виду (max (tp.з._kj) - tp.з._ij);

Rn_ij - вільний резерв часу роботи (R1n_ij + R2n_ij - Rn_ij).

Календарний графік виконання робіт представимо за допомогою діаграми Ганта [23, c. 195].

Таблиця 3.3. Планування проекту за допомогою графіка Ганта

Директивні строки розробки системи були визначені в такий спосіб:

- початок робіт - 02.06.2009;

- необхідний строк завершення робіт - 01.10.2009;

- тривалість робіт - 120 календарних днів.

Імовірність завершення робіт у строк визначається як:

Р = Ф(z), (3.3)

де z - аргумент нормальної функції розподілу ймовірностей;

? - середньоквадратичне відхилення довжини критичного шляху;

Т_дир - директивний строк завершення комплексу робіт;

Т_крит - очікуваний ранній строк завершення комплексу робіт.

Згідно із підрахунками роботи мають бути закінченні 14.11.09. Цей срок неприпустимий, тому що він більш ніж на місяць директивного.

З результатів розрахунків з'ясуємо, що ймовірність завершення робіт у строк становить 0,005 (визначено шляхом досвіду на підставі розрахунків відділу імпорту). Із чого виходить, що необхідно провести оптимізацію сіткового графіка робіт. У рішенні завдання мінімізації строків виконання розробки системи можуть використовуватися різні прийоми - такі, як паралельність робіт, залучення додаткових ресурсів на виконання робіт, що лежать на критичному шляху, супроводжуване зняттям їх з робіт, що не лежать на критичному шляху й привабливих ресурсних резервах.

У пропонованому випадку оптимізація починається із процедури вирівнювання сіткового графіка - зняття ресурсів з робіт, що не лежать на критичному шляху, і «перекидання» їх на роботи, що лежать на критичному шляху, - і так доти, поки всі шляхи не стануть критичними. Будемо вважати, що зняття одиниці ресурсу з роботи приводить до її збільшення на одиницю часу, а призначення ресурсу до її скорочення на одиницю часу.

Припустимо також, що не можна скорочувати або збільшувати роботу більш, ніж удвічі, а перекидання ресурсів з однієї роботи на іншу веде до збільшення вартості робіт пропорційно кількості перекинених ресурсів. Повний резерв часу роботи - це граничний час, на який можна збільшити тривалість даної роботи, не змінюючи при цьому тривалості критичного шляху. Для робіт лежачих на критичному шляху повний резерв часу дорівнює нулю.

Приватний резерв часу першого виду виникає у робіт (двох і більше) із загальною початковою подією (i) за рахунок різниці максимального шляху, що проходить через подію (i) і максимального шляху, що проходить через роботу (i-j).

Приватний резерв другого виду утвориться в тих випадках, коли в одну подію входять роботи з різною тривалістю максимальних шляхів, у робіт, виконання яких може бути закінчене у найбільш близький строк у порівнянні з раннім строком настання їх загальної кінцевої події.

Вільний резерв часу утвориться в тих випадках, коли сама робота не належить максимальним шляхам, що проходять через її початкову й кінцеву подію. Негативне значення незалежного резерву часу показує час, якого не вистачить у даної роботи для її виконання до самого раннього строку здійснення її кінцевої події за умови, що вона була почата в самий пізній строк.

З отриманих результатів видно, що можна зняти ресурси з робіт 1-10 (обґрунтування реалізації першого етапу проекту постачання компонентів у визначений термін), 3-4 (переговори із виробником стосовно ціни, умов та графіку постачання), 4-6 (вибір способу постачання та перевізника), 4-7 (постачання першої партії товарів) і 5-7 (приймання товару на склад підприємства) і перекинути їх на особливо трудомісткі роботи, що лежать на критичному шляху. Розрахунки оптимізації сіткового графіка й критичного шляху нового графіка представлені у таблицях 3.4 - 3.7.

Перший варіант оптимізації, представлений у таблиці 3.3 дав результат: тривалість робіт становить 119 днів, імовірність - 0,612.

У таблиці 3.5 показаний 2-й варіант критичного шляху після оптимізації. Другий варіант скоротив критичний шлях до 83 днів, а ймовірність складає 1,0. Отже, при необхідності всі роботи можуть бути виконані в плині 83 днів і завершені до 26.09.2009.

Відповідно до рекомендацій з досвіду сіткового планування й керування найбільш раціональним уважається інтервал значень ймовірностей завершення робіт у строк 0,350 < Р <0,650. При Р > 0,650 комплекс робіт буде виконаний у запланований строк, але при цьому в план закладена надлишкова кількість ресурсів.

Таблиця 3.4. Оптимізація сіткового графіку (варіант 1)

Таблиця 3.5. Оптимізація сіткового графіку (варіант 2)

Якщо через затримку проект напевно не вдається завершити в строк, то, насамперед, потрібно вишукати способи мінімізувати загальний час відставання. Це може бути скорочення загальної частини ланцюга, паралельне виконання тих робіт, що заплановано як послідовні, тверде закріплення строків виконання кожної роботи. Сітковий графік необхідно побудувати й проаналізувати заново, також повідомити всіх учасників проекту нові строки виконання робіт. Новий сітковий графік представлений у додатку Е.

На основі отриманих результатів був складений календарний план ходу розробки й впровадження системи, що представлений в таблиці 3.6.

Таблиця 3.6. Календарний план розробки й впровадження системи

Важливо стежити не тільки за закінченням, але й за своєчасним початком виконання робіт. У роботі над сумісними проектами ринку, як і будь-яких інших видах діяльності, необхідний чіткий зворотний зв'язок. Якщо затримка проекту неминуча, тоді можливо, потрібно проінформувати про це клієнта, хоча таке рішення приймає вже не менеджер проекту. Можливо, таке повідомлення дозволить йому вжити заходів зниження збитку.

Таблиця 3.7. Графік Ганта після оптимізації

Отже за допомогою сіткових графіків ми можемо оптимізувати логістичних ланцюг постачання від процесу зародження потреби у певних електронних компонентів до постачання першої партії до складу підприємства. Подальші етапи постачання будуть керуватись на прикладі першого етапу постачання. Чим раніше будуть виявлені відставання, тим більше шансів звести їхній вплив до мінімуму. Тому у випадку робіт великою тривалістю потрібно відслідковувати хід їхнього виконання поетапно.

Отже ми визначили, що для ефективного управління проектами постачання електронних компонентів від виробника до кінцевого клієнта менеджменту фірми «СЕА Електронікс» треба мати контроль на усіх проміжках дії проекту - від зародження ідеї проекту до кінцевого результату - задоволеного клієнту. Це дасть можливість отримати наступні замовлення від цього клієнту та підвищить репутацію фірми.

Підприємство займає досить широку нішу ринку ІТ-продуктів і рішень. Однак необхідно враховувати, що конкуренти постійно вдосконалюють свої технології, рекламну й збутову діяльність. Тому фірма повинна не зупинятися на досягнутому й удосконалювати свою збутову політику.

У цей час відбуваються нові відкриття в області ІТ, з огляду на цей фактор фірмі необхідно скорегувати свій стратегічний план і наголосити на реалізації найсучасніших продуктів і рішень.

Керівництву слід приділити увагу передусім дослідженню й підвищенню ефективності посередницької діяльності в напрямках оптимізації: ціни на продукти та рішення; руху товарів і продажів; форм діяльності підрозділів оптової й роздрібної торгівлі; системи стимулювання збуту; реклами; внутрішнього середовища підприємства.

Контроль над виконанням усіх етапів виконання проектів требами виконувати проект-менеджерам та менеджерам з зовнішньоекономічної діяльності.

Шляхами удосконалення зовнішньоторгової посередницької діяльності на підприємстві «СЕА Електронікс» є такі важливі інструменти як:

- вироблення власної імпортної стратегії роботи як посередницької фірми-імпортера на українському ринку, довгострокове співробітництво із фірмами-постачальниками та фірмами-клієнтами;

- шляхів удосконалення процесу закупівлі у іноземних виробників та дистриб'юторів електронних компонентів та обладнання, ведення переговорів до можливого поліпшення умов постачання та пільгового режиму продаж на території України;

- тісне співробітництво як із клієнтами, так із постачальниками, встановлення довгострокових контрактів співробітництва;

- планування потреби у електронних компонентах та визначення оптимальних обсягів замовлень;

- співробітництво між фірмою та перевізниками, переговори та неформальні зустрічі із метою встановлення дружніх довгострокових відносин та пільгових тарифів на перевезення;

- спільна робота усіх підрозділів у процесі реалізації потреб клієнтів від процесу виявлення потреби у певних компонентах до кінцевого постачання компонентів в Україну, продаж та зворотний зв'язок;

- тісне співробітництво відділів імпорту та митних брокерів;

- розробка та впровадження спільних проектів ринку за допомогою планування та управління проектами; використання сіткового планування та електронних систем контролю у процесі аналізу, звіту, впровадження та контролю цих проектів;

- розробка системи управління власним персоналом, яка передбачає підбір персоналу, навчання та підвищення кваліфікації, оцінювання та ротація; мотивація за допомогою як грошових, так і не грошових стимулів, бонусів, та премій.

Висновки

В умовах розвиненого ринку пошук шляхів підвищення ефективності діяльності компаній - одна з найважливіших функцій керівників вищої ланки. В роботі досліджувалась ефективність діяльності посередників міжнародного бізнесу, пошук шляхів її підвищення як в цілому для вітчизняних підприємств, так і для конкретного підприємства - ТОВ «СЕА Електронікс», розглядався основний комплекс проблем сучасного інституту посередництва й суб'єктів посередницької діяльності. У ній аналізуються місце й роль посередників у міжнародному бізнесі, види й функції посередницьких фірм, діяльність торговельно-посередницьких фірм і організацій за кордоном і в Україні, організація роботи посередників, їхні взаємини із клієнтами, розміри й форма оплати послуг посередників. Були вивчені практичні й теоретичні аспекти посередницької діяльності, досліджені основні поняття, класифікація, правова база та економічні засади посередництва. Як показують багато закордонних досліджень, число фірм-посередників міжнародного бізнесу зростає. Це пов'язано з попитом, що постійно зростає, відновленням і поповненням асортименту продукції, розширенням і поглибленням міжнародного поділу праці, у тому числі й у сфері розподілу.

Дослідження світового та вітчизняного досвіду посередницької діяльності дозволило констатувати важливість, актуальність та тенденцію до поширення впливу посередництва в світі та в Україні, зокрема як засобу оптимізації витрат збуту міжнародного бізнесу. І для України посередництво актуальне передусім при реалізації продукції сфери високих технологій, де Україна сама не здатна конкурувати з міжнародники корпораціями, а за рахунок посередництва здатна акумулювати ресурси (прибутки від посередництва) в національному капіталі. Посередницькі фірми й організації, що діють за кордоном активно вдосконалюють свою діяльність за рахунок використання нових методів і технологій, уже успішно застосовуваних у промисловості. Це дозволяє оптимізувати їх операції, сприяє зниженню цін і поліпшенню обслуговування клієнтів. У цей час багато хто з них оснащені найсучаснішими засобами зв'язку, передовими операційними системами обліку товарів, що працюють у режимі реальної години, автоматизованими системами оформлення рахунків і замовлень.

Підсумовуючи наведене вище, слід зазначити особливості сучасних світових процесів, що суттєво впливають на діяльність міжнародного бізнесу в Україні: посилення монополізації та тиску на «слабкі країни» (сьогодні транснаціональні компанії контролюють до 40% світового промислового виробництва та понад 50% світової торгівлі); посилення цінової конкуренції; прискорення процесу їхнього зближення; часткова зміна якості конкурентної боротьби (через оволодіння певною кількістю напрямів унаслідок штучного ослаблення конкурентів, наприклад, на території колишнього СРСР); структурні зрушення у світовому господарстві; переважання факторів рентабельності над факторами ефективності. Існуюча практика посередництва підприємств України в міжнародному бізнесі, при всіх її позитивних аспектах має істотний недолік - фактичну відсутність на національному рівні усвідомлення ролі та місця посередників міжнародного бізнесу на ринку України та на світових ринках.

З погляду змін, які не тільки мали місце, але й розвиваються в сфері міжнародних економічних відносин, варто помітити: саме орієнтація на глобальні зміни й тенденції, їхнє прогнозування в довгостроковому режимі, а також адекватна політика нашої держави можуть привести до позитивних змін у позиції підприємств країни, а отже і країни в цілому на світовому ринку. Проте використання інструмента посередництва особливо важливо для вітчизняних промислових і комерційних структур, частина яких у чинність специфіки своєї діяльності й необхідності великих капіталовкладень не готові поки до створення власної збутової мережі за кордоном. Особливо незамінні торговельні посередники для тих вітчизняних організацій, які вперше виходять на зовнішній ринок або ж недавно почали його освоєння.

Аналіз діяльності ТОВ «СЕА Електронікс» - зовнішньоторгової посередницької-компанії та одного із провідних постачальників рішень, продуктів і послуг в сфері інформаційних технологій у країнах СНД і Східної Європи, зокрема його дистриб'юторського напрямку діяльності, дозволив з'ясували наступні проблеми:

- конфлікти між підрозділами, особливо між підрозділами імпорту та продаж, що пов'язано із різносторонністю задач, поставлених менеджерам цих відділів;

- великі строки постачання електронних компонентів, що погано віддзеркалюється на репутації підприємства на ринку постачальників, як наслідок, дуже завелика ціна електронних компонентів серед інших, представлених на ринку;

- збільшення товарно-матеріальних запасів при одночасному зменшенні коштів, що може свідчити про погіршення продажів та завантаження складів, у зв'язку із чим підприємство змушене пропонувати клієнтам товари в кредит;

- падіння оборотності та рентабельності всіх показників;

- як наслідок цього зменшення грошової маси, необхідної для діяльності підприємства, та падіння усіх фінансових показників.

Шляхами зменшення величини та ціни товарно-матеріальних запасів можливо запропонувати:

1) Продаж неліквідів по закупівельним цінам. Для цього розташувати у журналах, які видає видавничий дім «Радіоаматор», а також на сайті www.sea.com.ua інформацію про акцію;

2) Більш наукове планування потреби у запасах. Для цього використовувати метод АВС-аналізу та планування потреби, більш активний пошук нових сфер застосування неліквідів та пошук нових клієнтів. Для цього залучити відділ технічної підтримки та відділ продажу;

3) Більш оптимальний підбір та комплектація замовлень, більш тісна співпраця із клієнтами та постачальниками.

4) Спільна робота із клієнтами та постачальниками над проектами постачання. Мета участі у проектах - одержання ціни, нижчої, ніж серед представлених на ринку, а також планомірне, розписане по декадам постачання певної партії. Слід цього - чергова партія постачання надходить на склад підприємства перед тим, як попередня вже продана. Слід цього звеличується ліквідність та оборотність товарно-матеріальних запасів та наявність грошових коштів на рахунку підприємства;

5) Сумісна робота усіх підрозділів над процесом аналізу, планування, реалізації, мотивації усіх учасників та контролю імпортної стратегії.

Стратегії росту посередницької діяльності компанії «СЕА Електронікс» полягає у стимулюванні основних напрямків розширення ділової активності: розширення «углиб» - сегментація існуючого ринку з метою охоплення продукцією нових споживачів з обліком їхньої купівельної спроможності; диверсифікованість збутової посередницької діяльності, тобто збут нових лінійок продуктів, освоєння нових продуктових напрямків; розширення активності «через кордон», кількісне зростання збуту нової й найбільш конкурентоспроможної продукції, що користується попитом споживачів і дає прибуток.

Досліджуючи ефективність посередницької діяльності «СЕА Електронікс» в контексті міжнародного бізнесу, її підвищення базується на органічному охопленні питань керування попитом, відносин із субпідрядниками, посередницькою мережею й споживачами, аналіз технологічних, фінансових аспектів розвитку й багато чого іншого.

Комплекс усіх вищезазначених заходів приведе до ефективності управління посередницької діяльності підприємства «СЕА Електронікс».

Список використаних джерел

1. Закон України «Про зовнішньоекономічну діяльність» від 16.04.91. №959-ХІІ - Закон про ЗЕД.

2. Закон України «Про підприємства в Україні» від 27.03.91 р.

3. Митний кодекс України: Чинне законодавство зі змінами та допов. Станом на 1 верес. 2005 р.: (відповідає офіц. текстові). - К.: Вид. Паливода А.В., 2005. - 160 с. - (Кодекси України).

4. Правила ІНКОТЕРМС. «Урядовий кур'єр». №68. 10 квітня 2002.

5. Азарян Е.М., Шубин А.А. Жукова Н.Л. Международный маркетинг. Под ред. д-ра экон. Наук, проф. Азарян Е.М.К.: НМЦВО МОиН Украины, Студцентр, 2005, - 344 с.

6. Багрова І.В. Редіна Н.І. Власик О.О. Зовнішньоекономічна діяльність підприємств: Підручник для вузів / За ред. Багрової І.В. - К.: Центр навч. літ. - 2004. - 580 с.

7. Белогравек О.О. Міжнародне контрактне право. - К.: Таксон, 2000.

8. Внешнеэкономические сделки: Таможенное оформление в схемах. - Днепропетровск: Сард, 2000. - 52 с.

9. Гаркавенко С.С. Маркетинг. Підручник. 3 - е видання. К: Лібра. 2002 - 712 с.

10. Гребенюк О.П. Основи зовнішньоекономічної діяльності: Підручник. - Київ: Центр навчальної літератури, 2004. - 384 с.

11. Гордеев Г.Д. Иванова Л.Я. и др. Внешнеэкономическая деятельность предприятия. Основы: Учебник для вузов.; под ред. Проф. Стровского Л.Е.М.: Закон и право, ЮНИТИ, 1996. - 408 с.

12. Дідівський М.І. Зовнішньоекономічна діяльність підприємства: Навч. посіб. - К.: Знання, - 2006. - 462 с.

13. Дяченко А.В. Контракти міжнародної купівлі-продажу. - К.: УМЦ «Бета», 1991, - 108 с.

14. Елагин В.Т. Внешнеэкономическая деятельность предприятий. - К.: КМУГА, 1998. - 136 с.

15. Кальченко А.Г. Логістика: Підручник. - Вид. 2-ге, без змін. - К.: КНЕУ, 2006. - 284 с.

16. Карлін М.І. Правові основи підприємництва: Навч. посіб. - 2-е вид, випр. І доп. - К.: Кондор. 2006. - 368 с.

17. Кириченко А.В., Шевчук В.Я., Мазарук А.А. Менеджмент зовнішньоекономічної діяльності: Підручник / К.: Знання, 2005. - 493 с.

18. Кириченко А.В. Перевозка экспортно-импортных грузов: Организация логистических систем: Учебн. пособие - 2-е изд. перераб. и доп. / С. Пб.: Питер, 2004 с.

19. Кобиляцький Л.С. Управління конкурентоспроможністю: Навч. посіб. - Зовнішня торгівля, 2003, - 304 с.

20. Козак Ю.Г., Логвинова Н.С., Сіваченко І.Ю. Зовнішньоекономічна діяльність підприємств: Навч. посіб. - 2-ге вид., перероб. і доп. - К.: ЦНЛ, 2006. - 792 с.

21. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. 11-е изд. С - П: изд. «Питер». 2004. - 800 с.

22. Кредисов А.И., Березовченко С.Н., Волошин В.В. и др. Управление внешнеэкономической деятельностью: Учеб. пособие / Под общ. ред. А.И. Кредитова. - К., 1996. - 590 c.

23. Кретов И.И., Садченко К.В. Логистика во внешнеторговой деятельности: Учебн. пособие. - 2-е изд. перераб. и доп. / Акад. внеш. торговли. - М: Дело и Сервис, 2006. - 256 с.

24. Кудлай В.Г. Особливості експортно-імпортної діяльності у зовнішньоекономічної діяльності України // Економіка. Фінанси. Право. - 2006. - №3. - с. 3-9.

25. Левада А.Н. Експорт-імпорт промислових товарів України у І півріччі 2005 р. // Діловий вісник. - 2005. - №9, - с. 11.

26. Левковець П.Р. Міжнародні перевезення і транспортне право. - К.: «Арістей», 2005. - 140 с.

27. Лугінін О.Є. Фомішин С.В. Статистика національної економіки та світового господарства: Навч. посіб./ К.: ЦНЛ, 2006. - 502 с.

28. Луць О.В. Контракти у підприємницькій діяльності. - К.: Юрінком Інтер, 2001 - 560 с.

29. Макогон Ю.В. Внешнеэкономическая деятельность: организация, управление, прогнозирование: Учебник. - Донецк: Альфа-пресс, 2004. - 344 с.

30. Мережко О.О. Право міжнародних договорів: сучасні проблеми теорії та практики: Монографія. - К.: Таксон, 2002. - 344 с.

31. Науменко В.П. Митне регулювання зовнішньоекономічної діяльності: Навч. посібник. - 2-ге вид., перероб. і доп. - К.: Знання, 2006. - 394 с.

32. Новицький В.С., Пашко П.В. Міжнародна економічна діяльність України: Підручн. - КНЕУ, 2003. - 948 с.

33. Осика С.Г. Особливості антидемпінгового законодавства України. - К.: Центр дослідження СОТ, розвитку торгового права і практики, 2005. - 224 с.

34. Осика С.Г. Правове регулювання імпорту: антидемпінгові заходи: Монографія. - К.: Центр дослідження СОТ, розвитку торгового права і практики, 2003. - 448 с.

35. Поддєрьогін. А.М. Фінанси підприємств: Підручник / 3-тє вид., перероб. та доп. - К.: КНЕУ, 2000. - 460 с.

36. Покрещук О.О. Правове регулювання міжнародної торгівлі у контексті норм і правил ГАТТ/СОТ: Монографія. - К: Зовнішня торгівля, 2003. - 512 с.

37. Попов В.М. Внешнеэкономическая деятельность фирмы: Особенности менеджмента и маркетинга: Учеб. пособие. - 3-е узд., доп. - М.: Ось-89, 2000. - 288 с.

38. Романенко С.И. Импортная экспансия Европи в Украину // Інвестиції: практика та досвід. - 2006. Тернопіль: Економічна думка. 2004. - 416 с.

39. Румянцев А.П., Климко Г.Н., Рокоча В.В., та ін. Міжнародна економіка: підручник - 3-тє вид., перероб. і доп. - К.: Знання, 2006. - 479 с.

40. Саниахметова. Н.А. Юридический справочник предпринимателя. - 6-е изд., перераб. и доп. - Х., Одиссей, 2004. - 1056 с.

41. Солошенко Л.В. Внешнеэкономическая деятельность: организация и документальное оформление. - Х. - Фактор, 2001. - 173 с.

42. Статистичні данні Асоціації електронної промисловості // www.semichips.org.

43. Сухарський В.С., Сухарський В.В., Охота В.І., Менеджмент зовнішньоекономічної діяльності: теорія, методологія, практика. Навчальний посібник (курс лекцій). Тернопіль: Астон, 2005. - 464 с.

44. Торопков В.М., Горбушова Н.О. Концептуальні засади перетворення оптової ланки України // Київ, КНТЕУ, www.who-is-who.com.ua/bookmaket/ukrtorg_2007/3/31.

45. Трусов О., Рудяк Ю. Довідник ЗЕДівця. - Х.: Фактор, 2006. - 704 с.

46. Фомін І.В. До питання вдосконалення системи тарифного регулювання імпорту в Україні // Економіка України. - 2005. - №10. - с. 25-33.

47. Фомишин С.В. Международные экономические отношения на рубеже тысячелетий: Учебное пособие / - Херсон: Олди плюс, 2002, - 560 с.; ил.

48. Циганкова Т.М., Петрашенко Л.П., Кальченко Т.В. Міжнародна торгівля: Навч. посібник. - К.: КНЕУ, 2001. - 488 с.

49. Шпак В., Кондор І. Ромеро А. Міжнародна торгівля: Практикум. - К.: МАУП, 2004. - 384 с.

50. Внешнеэкономическая деятельность: Новая бухгалтерия / декабрь 2004. - 128 с.