Розробка стратегії збуту продукції на підприємстві ТОВ "Хенкель-УкраЇна"

Работа из раздела: «Маркетинг, реклама и торговля»

ВСТУП

Маркетинг є однієї з найважливіших різновидів економічної і суспільної діяльності.. Ціль маркетингу - підвищення якості товарів і послуг, поліпшення умов їхнього придбання, що у свою чергу приведе до підвищення рівня збуту і дасть можливість підприємству отримати прибуток.

Збут - усього лише одна з багатьох функцій маркетингу, причому найчастіше не сама істотна. Якщо діяч ринку добре попрацював над такими розділами маркетингу, як виявлення споживчих нестатків, розробка підходящих товарів і встановлення на них відповідної ціни, налагодження системи їхнього розподілу й ефективного стимулювання, то товари напевно підуть легко.

Вивчення ринків збуту, визначення номенклатури виробів, що випускаються, установлення цін та інші питання маркетингових досліджень мають своєю метою становлення оптимальних (з погляду одержання максимального прибутку) умов реалізації товарної продукції.

Дослідження основних форм і методів збуту спрямоване на виявлення перспективних засобів просування товарів від виробника до кінцевого споживача й організацію їхнього роздрібного продажу на основі всебічного аналізу й оцінки ефективності використовуваного або намічуваних до використання каналів і способів розподілу і збуту, включаючи ті з них, якими користуються конкуренти.

Критеріями ефективності вибору в даному випадку є : швидкість руху товарів, рівень витрат обертання й обсяги реалізації продукції. Вважається, що ефективність форм, що обираються фірмою, і методів розподілу і збуту тим вище, ніж коротше період часу, затрачуваного на доведення товарів від місця виробництва до місця реалізації і на їхній продаж кінцевому споживачеві ; менше витрати на їхню організацію; більше обсяги реалізації й отримана при цьому чистий прибуток. Головна мета складається в скороченні сумарної величини збутових витрат, що багато в чому, якщо не в основному, залежить від рівня комерційної роботи і служби збуту. Якщо врахувати, що в багатьох капіталістичних підприємств витрати на реалізацію і збут продукції досягають приблизно 40% загального рівня витрат виробництва, то стає очевидним значення цього напрямку маркетингових досліджень.

Темою даної дипломної роботи є розробка стратегії збуту продукції на підприємстві ТОВ «Хенкель-УкраЇна».

Мета даної роботи в теоретичному обґрунтуванні і методологічній розробці основних принципів і практичних етапів удосконалювання управління збутовою діяльністю на підприємстві.

Поставлена мета визначає головні задачі, що підлягають вирішенню в даній роботі:

- аналіз маркетингового середовища підприємства та ступеня готовності компанії до реалізації маркетингової стратегії;

- розробка й обґрунтування заходів щодо удосконалювання збутової діяльності;

Об'єктом дослідження виступає товариство з обмеженою відповідальністю «Хенкель-Україна», що здійснює торгівельну діяльність.

Предметом дослідження є аспекти організації збутової діяльності на цьому підприємстві.

Методом дослідження підприємства виступає аналіз техніко-економічних показників діяльності і складових елементів макро- і мікро середовищ підприємства.

Основними теоретичними і методологічними джерелами при написанні даної роботи були українські й іноземні видання, присвячені маркетингу і керуванню маркетинговою діяльністю на підприємстві. Практична частина роботи побудована на даних маркетингових досліджень і експертних опитувань співробітників компанії, клієнтів і фахівців ринку.

1 ДОСЛІДЖЕННЯ ТЕОРЕТИКО-МЕТОДИЧНИХ ЗАСАД ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ

1.1 Сутність збутової діяльності

Сьогодні для більшості ринків фізична і/або психологічна відстань між виробниками і кінцевими користувачем така, що ефективне узгодження попиту та пропозиції вимагає наявності посередників. Необхідність збутової мережі обумовлена тим, що виробник нездатний прийняти на себе всі обов'язки і функції, що випливають з вимог вільного обміну відповідно до чекань потенційних споживачів. Звертання до посередників означає для фірм втрату контролю над визначеними елементами процесу комерціалізації.

Тому для фірми вибір збутової мережі (каналів розподілу) -- це стратегічне рішення, що повинно бути сумісне не тільки з чеканнями в цільовому сегменті, але і з її власними цілями. Послідовність рішення проблем по каналах збуту приведена на рисунку 1.1.

Збутова мережа може бути визначена як структура, сформована партнерами, що беруть участь у процесі конкурентного обміну, з метою надання товарів і послуг у розпорядження індивідуальних споживачів чи індустріальних користувачів. Цими партнерами є виробники, посередники і кінцеві покупці. Любий збутовий канал виконує визначений набір функцій, необхідних для здійснення обміну.

Функції збуту:

вивчення результатів сегментації ринку і планування реклами;

висновок договорів з споживачами або посередниками;

облік і контроль виконання договорів;

розробка плану відвантаження товарів клієнтам;

визначення каналів збуту;

організація прийому, збереження, упакування, сортування і відвантаження товарів клієнтам;

інформаційне, ресурсне і технічне забезпечення збуту товарів;

Рисунок 1.1 - Послідовність рішень по каналах збуту

стимулювання збуту;

установлення зворотного зв'язку з споживачами і регулювання.

Виконання розглянутих функцій веде до виникнення комерційних потоків розподілу між учасниками процесу обміну, спрямованих у взаємно протилежних напрямках. Усього в каналі збуту можна виділити п'ять типів потоків:

потік прав власності: перехід прав власності на товари від одних власників до інших;

фізичний потік: послідовне фізичне переміщення товарів від виробника через посередників до кінцевого споживача;

потік замовлень: замовлення, що надходять від покупців і посередників;

фінансовий потік: різні виплати, рахунки, комісійні, котрі рухаються від кінцевого споживача до виробника і посередників;

потік інформації: цей потік поширюється в двох напрямках -- інформація про ринок рухаються у бік виробника, інформація про пропоновані товари з ініціативи виробника і посередників направляються у бік ринку.

Таким чином, наявність каналу збуту має на увазі розподіл функцій і потоків між учасниками обміну. Ключове питання при організації мережі не в тім, чи належно існують ці функції і потоки, але скоріше в тім, хто з учасників каналу буде їх виконувати. Можна спостерігати велике розмаїття у розподілі функцій не тільки для різних ринків, але й у межах одного ринку.

Високий рівень витрат постійно спонукає підприємства до пошуку нових методів збуту. При цьому очевидно, що функції збуту можна передати, але їх не можна виключити. З погляду фірми, передача зазначених функцій посередникам виправдана в тій мірі, у якій вони завдяки своїй спеціалізації здатні виконувати їх більш ефективно і з меншими витратами, чим сам виробник. Привілейоване положення дистриб'юторів стосовно виробників обумовлено п'ятьма факторами:

скорочення числа контактів;

економія на масштабі;

зменшення функціональної невідповідності;

поліпшення асортименту;

поліпшення обслуговування.

Розглянемо коротко ці фактори.

Скорочення числа контактів забезпечується шляхом організації торгівлі через оптового торговця. Приведемо приклад: товар даної групи виготовляють 3 виробника, а споживають 5 споживачів. Можливі дві найбільш прості схеми збуту товарів:

без посередників, прямо -- кожен виробник зв'язаний з кожним споживачем; кількість зв'язків при такій схемі дорівнює добутку кількості виробника на кількість споживачів, тобто 3 х 5 = 15;

через посередника -- кожен виробник і кожен споживач зв'язані тільки з посередником; кількість зв'язків при такій схемі дорівнює сумі кількості виробників і кількості споживачів, тобто 3 +5 = 8. Подібна схема збуту, названа ще як централізована, більш ефективна, тому що скорочує число дій, що забезпечують узгодження пропозиції та попиту.

Економія на масштабі збутових операцій виходить за рахунок угруповання пропозицій багатьох виробників. Посередник здатний виконувати визначені функції в більшому обсязі, ніж окремий виробник. Наприклад, витрати торгового представника оптової фірми можуть бути розподілені по декількох виробниках. У результаті витрати на виконання функції продажі зменшуються в порівнянні з варіантом, коли кожен виробник повинний мати свій торговий персонал.

Зменшення функціональної невідповідності між постачальниками і замовниками теж забезпечується організацією збуту через посередників. Здобуваючи великі кількості товарів, забезпечуючи їх збереження і розбивку на дрібні партії, оптові і роздрібні торговці дають можливість виробникам і споживачам мати справу з більш зручними для них масштабами постачань. Під час відсутності посередників виробник повинен випускати товари дрібними партіями, щоб адаптуватися до обсягу замовлень, що надходять від окремих покупців. Крім того, він був би змушений створювати великі запаси. Якщо одна організація приймає на себе два різних види діяльності, наприклад виробництво і збут, оптимальні масштаби для яких різні, вона змушена здійснити принаймні один з цих видів у масштабі, що більше чи менше оптимального. Наслідком цього буде підвищення витрат у порівнянні з випадком, коли обидві дії виконуються роздільно на своєму оптимальному рівні.

Поліпшення асортименту товарів -- одна з вимог споживачів. Асортимент, пропонований виробником, у більшій мірі визначається вимогами однорідності у виробництві, застосовуваними сировинними матеріалами, технологічними знаннями та. ін., тоді як асортимент, що цікавить покупця, диктується ситуацією споживання і взаємозамінністю товарів. Звичайно споживачам потрібні різноманітні товари в невеликих кількостях, тоді як виробники роблять обмежений набір товарів у великих обсягах. Отже, роль посередників складається в забезпеченні розмаїтості товарів, щоб покупці могли в одній угоді придбати кілька товарів, заощадивши на цьому свій час і необхідні зусилля. Аналогічна економія створюється і для виробника. Наприклад, фірма, що спеціалізується на інструментах визначеного виду, не зможе відкрити власні магазини, якщо не почне пропонувати в них різноманітний асортимент товарів, що звичайно маються в магазинах цього типу. Очевидно, що торговцю легше забезпечити цей асортимент, звернувшись до декількох виробників, особливо якщо вони є конкурентами.

Поліпшення обслуговування покупця забезпечується, коли цим займається посередник, тому що він ближче до покупця, краще знає місцеві умови й умови застосування товару. Посереднику легше пристосуватися до місцевих умов, забезпечити краще обслуговування після збуту й інші послуги. Однак ця перевага посередників не є непохитною. В умовах конкуренції посередникам постійно приходиться підвищувати якість послуг і знижувати витрати.

У наступних розділах розглянемо питання організації каналів збуту. Дамо характеристику основним видам каналів збуту і їх складовим. Крім того розглянемо також систему товароруху і її елементи.

1.2 Організація каналів збуту

Спочатку розглянемо прямі канали збуту.

Структура прямих каналів збуту підприємства містить у собі наступні підрозділи:

- відділ збуту -- розташовується, як правило, на виробничих площах основного підприємства, здійснює збут продукції безпосередньо після її виготовлення і зберігає значні запаси виробів;

- збутові філії -- розташовуються в містах основних споживачів продукції підприємства і включають у себе склад склади для збереження значних запасів готової продукції, а також систему сервісного обслуговування, якщо це обумовлено характером ринку і видом реалізованої продукції,

- збутові контори підприємства -- фізичних операцій з товаром не роблять і часто навіть не розташовуються за його наявністю (за винятком зразків). Їх задача -- встановлення контактів зі споживачами, рекламна діяльність, збір замовлень та їх розміщення, організація транзитного постачання товарів зі складів підприємства і його збутових філій.

Структура використання різновидів прямих каналів розподілу продукції виробниками засобів виробництва різна. Наприклад, у США процентне відношення між збутовими філіями і збутовими конторами в торгівлі засобами виробництва складає: по кількості -- 57 і 43 %, по числу співробітників -- 68 і 32 %, по обсягу продажів -- 51 і 49%. На світовому ринку засобів виробництва збутові філії промислових підприємств по частці загального обороту в матеріально-технічному забезпеченні підприємств-споживачів (близько 40 %) уступають тільки незалежним оптовим підприємствам (дистриб'юторам). Але при цьому питома вага кількості працюючих, числа підприємств і складської площі в порівнянні з їх часткою в товарообігу невеликий і відповідно складає 20,12 і 13 %.

Приведені дані характеризують високу ефективність роботи збутових філій, а також відбивають їх характерну рису. Збутові філії являють собою першу ланку в розподілі товарних потоків зі сфери виробництва в сферу споживання, маючи справу, в основному, з однорідною товарною масою, що значно спрощує механізм їхньої діяльності і дозволяє досягти значних успіхів.

Виробник, організувавши реалізацію своєї продукції через збутові філії, домагається ряду переваг. За допомогою прямих контактів зі споживачами через свій збутовий персонал, звичайно наявний у складі збутової філії, він може проводити більш концентровані і своєчасні заходи щодо просування своєї продукції.

Представники служби збуту посередника, у яких на руках вироби різних виробників, не можуть приділити просуванню кожного з них достатньої уваги чи хоча б глибоко знати його. Персонал збутової філії підприємства займається тільки реалізацією його виробів і повинний у них прекрасно розбиратися. Маючи у своєму складі технічно грамотних фахівців, підприємство може запропонувати своїм споживачам експертну консультацію і технічну допомогу такого рівня, до якого не може наблизитися конкурент, що реалізує свої вироби через оптового посередника. Виробник також може використовувати свої філії для організації постачання споживачам запасних частин зі складів, розташованих у ключових місцях території, що обслуговується, а також для виконання ремонтних робіт на підприємствах споживачів за допомогою фахівців-ремонтників

Разом з тим існує ряд факторів, що об'єктивно впливають на те, що у світовій практиці значна кількість промислових підприємств не використовують збутові філії як прямі канали збуту. Серед них можна виділити наступні:

1) одиничний і дрібносерійний характер виробництва багатьох підприємств обумовлює виробництво виробів, як правило, по попередніх замовленнях споживачів і практично виключає збутові філії з мережі прямих каналів збуту;

2) географічна концентрація споживачів засобів виробництва значно скорочує потребу виробників у збутових філіях;

3) великі розміри угод і партій багатьох видів, що відвантажуються відповідно, продукції визначають доцільність її постачань безпосередньо зі складів виробника, що знаходяться на його території, без використання збутових філій;

4) висока вартість тільки додаткових послуг збутових філій (складування, транспортування, зміст персоналу, управління та ін.), порівнянна в ряді випадків з витратами збуту продукції безпосередньо зі складу, що знаходиться на території основного підприємства.

Перераховані фактори обмежують кількість підприємств які користуються цим каналом прямого збуту продукції. Проте, багато збутових філій відіграють значну роль у системі товароруху машинобудівної продукції від виробника до споживача.

Підприємство саме вирішує питання, чи вигідно йому створювати власну систему збуту (регіональні базові склади, збутові філії і контори) чи обійтися без її. Але до ухвалення рішення про застосування прямого маркетингу (прямий збут чи збутовий канал нульового рівня) менеджери виробника повинні провести дослідження і підтвердити наявність ряду визначених факторів.

Продукція підприємства може бути реалізована в таких обсягах, що виправдали б витрати на прямий маркетинг. Дійсно, якщо на продукцію підприємства мається значний попит, що припускає адекватний збут, і до того ж реалізацію виробу на кожнім сегменті ринку забезпечує один базовий склад чи один представник підприємства, система прямого збуту може виявитися ефективною.

Підприємства-споживачі, на частку яких приходиться основна частина реалізованої продукції, розташовані на відносно невеликій території. Це дозволяє ефективно здійснювати прямий збут навіть у тих випадках, коли потреба кожного зі споживачів незначна, тому що якщо 70 -- 80 % споживання сконцентровано в однім-двох територіальних районах, то витрати, зв'язані зі здійсненням стратегії прямого збуту, виправдують себе. У цьому випадку виробник може свідомо ігнорувати інші 20 -- 30 % споживання даного виробу, уступивши цю частину ринку конкурентам, чи спробувати охопити і її, використовуючи оптових посередників.

Реалізовані вироби складні в технічному відношенні, вимагають спеціальних знань при їх установці, монтажі, налагодженні та експлуатації, що припускає участь у цих процесах представників підприємства-виробника і відповідно прямий збут продукції. Необхідність сервісного обслуговування змушує підприємство-виробник створювати мережу спеціальних пунктів чи станцій, що мають асортимент запасних частин. Такі станції сервісного обслуговування можуть одночасно використовуватися як регіональні збутові філії виробника, що істотно полегшує фінансування витрат на проведення прямого збуту. В інших випадках, коли характер устаткування, що поставляється, не вимагає складного спеціального налагодження і монтажу, цю роботу можуть виконати спеціалізовані підрядні організації. Реалізацію такого устаткування доцільно проводити через посередницькі збутові організації, що можуть домовитися про його установку і налагодження, а також після продажному технічному обслуговуванні місцевими фахівцями. Це дозволить виробнику уникнути дорогого каналу розподілу нульового рівня.

Підприємство робить дорогі вироби, що поставляються споживачам великими партіями при повному завантаженні транспортного засобу (залізничний вагон, автофургон і т.п.). Ефективність прямого збуту в цьому випадку очевидна, тому що реалізація продукції здійснюється безпосередньо з підприємства, минаючи дорогу складську обробку.

Виробник розташовує достатніми фінансовими можливостями для створення й експлуатації системи власних органів збуту. При відсутності такої можливості він змушений вживати заходів по раціональному розподілу свого капіталу і прискоренню його обороту: якнайшвидше одержувати платежі за продукцію, реалізовану у максимально короткий термін, і весь процес товароруху своїх виробів здійснювати з мінімальними витратами. У таких умовах організація прямого маркетингу неможлива навіть при наявності всіх інших передумов.

Виріб є вузькоспеціалізований і виробляється за конкретною заявкою споживача з попереднім обговоренням і узгодженням його споживчих властивостей, що вже саме по собі припускає прямі контакти між виробником і споживачем такої продукції.

Ринок виробу є вертикальним, тобто він реалізується представникам однієї чи двох галузей промисловості, що мають невелику кількість підприємств. У цьому випадку задачі збуту можуть зважуватися на рівні відповідної служби. Кількість регіональних збутових філій підприємства, швидше за все, буде невеликим. Прямий маркетинг при цьому дозволяє підтримувати тісні контакти з наявними і потенційними замовниками, що підвищує можливості виробника по розширенню свого виробництва і збільшенню обсягу збуту.

Ціна продукції піддається коливанням, що викликає необхідність оперативно спостерігати за кон'юнктурою ринку, не втрачаючи часу на врегулювання питань по її зміні зі збутовими посередниками.

Різниця між собівартістю й оптовою ціною продукції досить велика і дозволяє фінансувати прямий збут. У цьому випадку доцільно здійснювати реалізацію продукції через власну збутову систему і доставляти її споживачу власними силами.

У ряді випадків виникає необхідність корегувань виробу відповідно до вимог конкретного споживача. Збут таких спеціалізованих партій продукції для гарантії доставки по призначенню доцільно здійснювати по прямих каналах розподілу.

У такий спосіб якщо підприємство не бачить доцільності в організації прямих каналів збуту, то йому необхідно удатися до співробітництва з посередницькими організаціями. Розглянемо види.

Посередницькі організації бувають двох видів - незалежні й залежні. Розглянемо кожен з них.

До незалежних посередницьких організацій відносяться оптові підприємства, що обслуговують різні галузі промисловості і пропонують себе виробникам товарів, що споживають ці галузі, як збутових посередників. Оптові підприємства придбають товари у власність і продають їх споживачу зі свого складу приймаючи на себе деяку частку ризику збуту.

Група незалежних оптових посередників (дистриб'юторів), що займаються збутом виробів промислово-технічного призначення, є найбільш численною і вагомою у галузі матеріально-технічного забезпечення. Наприклад, у США дистриб'юторами є 79 % усіх посередницьких підприємств, у яких зайнято 76 % працівників галузі, здійснюється 52 % обсягу продажів і експлуатується 85 % площі складських приміщень.

Підприємства дистриб'ютори поділяються на тих, які мають, орендують складські приміщення, і тих, хто не має і не орендує. Останніх у ряді випадків називають торговими маклерами. На їх частку в розвитих країнах приходиться приблизно 20 % підприємств і 10% обсягу продажів, здійснюваних посередниками. Спеціалізуючись на постачанні без складів, ці підприємства відрізняються більш вузьким профілем діяльності і як правило, мають справу з великогабаритними вантажами, транспортування і доставка яких дуже трудомісткі. Класифікація оптових посередницьких підприємств приведена на рисунку 1.2.

Дистриб'ютори, що мають складські приміщення, здійснюють комерційну і виробничу діяльність у повному обсязі. Цю групу незалежних посередників називають дистриб'юторами регулярного типу. придбавши вироби за власні кошти, вони, як і оптові маклери, приймають на себе весь ризик, який пов'язаний з їх знецінюванням у результаті зміни кон'юнктури ринку, псування, морального старіння та. ін. Дистриб'ютори також зберігають товари, рятуючи своїх постачальників і замовників від необхідності підтримки складських запасів. Ними виконується важлива задача перетворення промислового асортименту продукції, що випускається, у торговий асортимент відповідно до виробничих потреб. Вони займаються також транспортними операціями, кредитуванням споживачів, рекламною діяльністю, роблять консультаційно-інформаційні послуги.

Рисунок 1.2 - Класифікаційна схема незалежних оптових підприємств

У групі дистриб'юторів регулярного типу виділяються функціонально спеціалізовані посередники. До них відносяться підприємства, що займаються збутом поштою. Хоча кількість подібних спеціалізованих підприємств у системі збуту промислово-технічної продукції порівняно невеликі.

У залежності від характеру реалізованої продукції виділяються багато товарні - дистриб'ютори, тобто ті, які не мають визначеної спеціалізації, і дистриб'ютори, які визначають свою товарну групу, що у свою чергу класифікується на різні категорії відповідно до кількості асортиментних позицій у цій товарній групі.

Характерною рисою асортиментної політики дистриб'юторів в останні роки є включення в їх асортимент додаткових товарних груп. Розширення асортименту розглядається як важливий фактор підвищення конкурентноздатності, але в той же час не перетворює їх у багатотоварних оптовиків.

Незважаючи на те, що незалежні посередницькі підприємства відіграють важливу роль у збуті продукції, вибір їх як канали збуту буде ефективний тільки при наявності набору факторів.

При географічно поширеному ринку не виправдуються витрати на прямий збут можливий обсяг збуту не виправдує навіть діяльність збутового агента з його обмеженим асортиментом виробів. Оптове підприємство, що реалізує різноманітний асортимент товарів і послуг, у їх сукупності може досягти великого обсягу збуту і отримати нормальний прибуток.

Оперативність закупівлі і доставки набагато перевершує можливості регіональних базових складів виробника, тому що складські запаси посередника в силу більшої розгалуженості мережі практично завжди виявляються ближче до споживача, чим складські запаси виробника.

Ринок виробу горизонтальний, що визначає попит на нього серед споживачів багатьох галузей промисловості. Вартість створення й експлуатації власної збутової мережі в цьому випадку, імовірно, перевищить розумні межі. Економічно доцільніше в цих умовах організувати збутову діяльність через оптових посередників.

Споживачі воліють закуповувати вироби дрібними партіями, зручними для складської і транспортної обробки. Оптова фірма, як правило, має можливість об'єднати різні невеликі замовлення в партії комерційного розміру.

Різниця між собівартістю продукції і продажною її ціною занадто мала для утримання власної збутової служби й організації прямого маркетингу.

Реалізована на ринку продукція відповідає стандартним потребам, що не припускає її реалізацію по прямих каналах збуту.

Вироби реалізуються партіями, що забезпечують споживачу значну економію на транспортних витратах у випадку придбання їх через посередників.

Виробник має у своєму розпорядженні фінанси, яких вистачає лише на утримання такої збутової служби, що може забезпечити збут його продукції незалежним оптовим посередникам -- дистриб'юторам.

Цінність оптового посередника для виробника продукції багато в чому залежить від того, як до цього посередника відносяться споживачі, чи досить у нього авторитету і здібностей так організувати справу, щоб споживачі продукції зверталися за нею саме до нього.

Оптовий посередник, як правило, має можливість поставити вироби споживачу швидше, ніж виробник, тому що його склад звичайно розташований до підприємства споживача ближче, чим філія збутового органа виробника. Виграш у часі придбання виробів дозволяє споживачу: зменшити свої витрати на створення і поновлення товарно-матеріальних запасів у загальному і страховому запасі, зокрема скоротити можливі втрати, зв'язані з моральним зносом окремих запасених виробів чи кон'юнктурним падінням цін на них; точно планувати надходження виробів для того щоб, минаючи склад, направляти їхній безпосередньо з розвантажувального майданчика у виробництво, що дозволяє скоротити складські витрати.

У деяких випадках загальні витрати споживача на придбання виробів посередника будуть нижче, ніж у випадку придбання його у виробника, що призначає ціну без обліку транспортування і страхування. Посередник же доставляє вироби споживачу власним транспортом, включаючи вартість доставки відразу в ціну, що вигідніше споживачу.

У ряді випадків посередник може стати зручним джерелом коштовної інформації про ринкову кон'юнктуру виробів і про самі вироби. Звичайно він видає каталог, що містить зведення про ціни, якість і техніко-економічні характеристики виробів різних виробників. Фахівці посередника можуть безпосередньо надати інформацію про деякі товарні групи завдяки своїм великим зв'язкам на ринку. Звичайно, докладну інформацію потенційному споживачу може надати тільки виробник.

Для дрібного споживача в умовах стабільної економіки посередник може стати доступним джерелом кредиту, пільгових умов (розстрочки) платежу.

Наявність таких переваг дає можливість посереднику в багатьох випадках успішно конкурувати з виробником, забезпечуючи визначені вигоди виробнику і споживачу, а також госпрозрахункові принципи власної діяльності.

До залежних збутових посередників відносяться брокери, збутові агенти, комісіонери, закупівельні контори, аукціони. Підприємства брокерів і агентів відрізняються особливою розмаїтістю. На частку брокерів і агентів в оптовій торгівлі засобами виробництва в розвинутих капіталістичних країнах приходиться приблизно 9 % підприємств галузі матеріально-технічного забезпечення, 2 % складських приміщень і 4 % загальної чисельності зайнятих у галузі. Відмітною рисою цієї групи підприємств є спеціалізація в області здійснення інформаційно-контактних функцій.

Відповідно до класифікації, представленої на рисунку 1.3, залежні збутові посередники підрозділяються на ряд груп, найбільш важливою з яких є група агентів, що складається з агентів виробника і збутових агентів.

Промислові агенти, як правило, працюють на трьох виробників і мають справу з не конкуруючими, що доповнюють один одного товарами при виключному праві збуту їхній на визначеній території, що практично виключає конфлікти інтересів.

Рисунок 1.3 - Основні види і форми діяльності залежних збутових посередників

Вони не надають кредиту, однак іноді зберігають і поставляють продукцію, а також надають обмежену допомогу в дослідженнях і плануванні. Агенти цього типу доповнюють збутову діяльність виробника, допомагаючи впроваджувати новий виріб, виходять на географічно розкидані ринки і реалізують різні сполучення продукції на визначеній йому території. Великі підприємства можуть мати агентів для кожної великої асортиментної групи. Агенти виробника обмежено впливають на маркетингову програму виробника і структуру цін.

Збутові агенти мають справу з невеликими промисловими підприємствами і на умовах договору відповідають за маркетинг усієї їхньої продукції. Власне кажучи, вони перетворюються в маркетинговий підрозділ виробника і повноважні вести переговори про ціни, кредити, постачання й інші умови реалізації.

Контори збутових агентів звичайно розташовані у великих збутових центрах у безпосередній близькості від споживачів. Представляючи декількох, що часто конкурують між собою виробників, збутові агенти мають великі обороти і не обмежують свою діяльність визначеним географічним районом. Постачання товарів по угодах, укладеним збутовими агентами, проводиться транзитом. Їх операційні витрати стосовно продажів -- одині з найнижчих у розглянутій групі збутових організацій і складають близько 4 %. Значення збутових агентів як посередників при реалізації продукції машинобудування останнім часом підсилюється.

Брокери добре інформовані про стан ринку, умови продажів, джерела кредиту, установленні ціни, потенційних споживачів і можуть кваліфіковано провести переговори. Кредиту вони не надають, але іноді забезпечують збереження і доставку продукції. Брокери також не здобувають право власності на товари і звичайно не можуть завершити угоду без офіційного схвалення виробника. Посередницькі угоди відбуваються головним чином через брокерські контори, чи фірми їх філії. За посередництво між виробником і споживачем брокери одержують визначену плату за згодою відповідно до встановленого біржовим комітетом таксою. Брокери мають самий низький показник операційних витрат стосовно продажів серед комісійних торговців -- близько 2 %, однак і найнижчий рівень націнок -- звичайно 2-5 % вартості угоди.

Переваги товарних брокерів полягають у детальному знанні ринку, на якому вони спеціалізуються, широких ділових зв'язках, здібностях швидко виконати окремі доручення. Брокери не грають великої ролі в оптовій торгівлі продукцією виробничо-технічного призначення, де перевага віддається довгостроковим зв'язкам.

Розміри комісійних, виплачуваних агентам і брокерам, залежать також від виду реалізованої ними продукції. Найнижчі комісійні мають агенти і брокери, що займаються збутому технічно нескладних однорідних виробів і сировинних товарів. На ринку машинобудівної продукції одержана ними винагорода істотно вище, однак, цей ринок відрізняється і більш високими операційними витратами.

Комісіонери одержують продукцію від виробників на принципах консигнації, тобто доручення однієї сторони (консигнанта) іншій стороні (консигнаторові) продати товари зі складу від свого імені, але з перерахуванням оплати за реалізовану продукцію на рахунок її власника. Комісіонери мають у своєму розпорядженні контору, а також складські приміщення для приймання, збереження, обробки і продажу виробів. Вони іноді пропонують кредит, забезпечують збереження і доставку продукції, можуть надати свій збутовий персонал, посприяти в дослідженнях і плануванні, але звичайно не допомагають у реалізації і просуванні товару. Комісіонери ведуть переговори за цінами зі споживачами за умови, що ціни не будуть нижче мінімального рівня, визначеного виробником, а також працюють на аукціонах. Вони можуть надавати різні додаткові послуги: подавати ринкову інформацію, робити допомогу на закінчення договорів із транспортними компаніями, здійснювати додатковий контроль якості товарів, робити сортування сировини та ін. З отриманого виторгу вони віднімають свою комісію, витрати на фрахт і інші витрати, зв'язані з продажем продукції. Частина виторгу, що залишилася, передається виробнику.

До послуг комісіонерів на ринку продукції виробничо-технічного призначення підприємства звертаються звичайно у випадку, якщо потрібно збути надлишки товарних партій тих чи інших стандартних виробів. Виробничі витрати стосовно продажів у комісіонерів одні з найвищих у групі залежних збутових посередників -- близько 6 -- 7 %.

Закупівельні контори представляють собою самостійні комерційні підприємства. Оплата послуг, що робляться споживачам, виробляється з розрахунку визначеного відсотка від річних продажів. Угоди підписуються звичайно терміном на один рік. Закупівельні контори близькі по характеру виконуваних функцій до товарних брокерів: надають своїм клієнтам ринкову експертизу, тобто інформацію про рух цін, зведення про потенційних партнерів, укладають за указівкою своїх клієнтів угоди.

Збутові агенти будь-якого типу дуже корисні при виході на ринки з новим виробом, оскільки вони вже мають великі ділові зв'язки, що істотно спрощує просування нового товару до споживачів.

Поряд з перевагами, використання збутових агентів не завжди може задовольняти підприємство-виробник. Діяльність агентів не може настільки ж повно контролюватися виробником, як робота власної збутової мережі. Особливо важко змусити агентів проводити роз'яснювальну (рекламну) або роботу з пробних продаж, що не приносять їм комісійної винагороди. Крім того, агенти не досить гнучко реагують на зміну кон'юнктури, будь-які їхні дії вимагають часу на узгодження з товаровиробником.

Виплачуючи комісійні винагороди збутовому агенту, конкретний виробник не забезпечує лояльність стосовно себе, тому що даний агент представляє і його конкурентів.

Якщо виріб вимагає технічного обслуговування, продажі, експлуатації, агент далеко не завжди може і готовий зробити ці послуги. Координація групи сервісного обслуговування виробів з діяльністю збутового агента також надзвичайно утруднена.

Використання агентів по збуту доцільно в наступних випадках:

виробник слабший у фінансовому відношенні і вартість постачання виробів за замовленням повинно оплачувати з продажу виробів;

виробник освоює новий ринок і зіштовхується з проблемою налагодження ділових контактів;

ринок є вертикальним (одногалузевим) чи складається з декількох вертикальних сегментів.

Змішані канали збуту

У чистому виді розглянуті канали розподіли зустрічаються не так часто. У більшості випадків підприємства використовують відразу декілька каналів, приймаючи рішення про доцільність кожного з них стосовно до конкретного виду продукції. Якщо в одних регіонах існує висока концентрація ринку, а в інших споживачі розкидані, і попит їх на продукцію невеликий, то навіть у рамках збуту однієї номенклатурної позиції доцільне використання змішаних каналів збуту. У першому випадку ефективніше будуть діяти канали прямого збуту, у другому -- оптові чи посередники збутові агенти.

Природна сегментація ринку також здатна вплинути на ухвалення рішення про використання змішаних каналів збуту продукції. Наприклад, підприємства випускають кілька видів виробів і кожне з них реалізують на різних ринках через збутові організації. В іншому випадку підприємство одним споживачам реалізує стандартні вироби, іншим модифікує їх відповідно до потреб. Зрозуміло, що для контактів з першими можуть бути притягнуті посередники, із другими доцільно підтримувати прямі контакти. Ще одним прикладом використання змішаних каналів збуту є безпосередня реалізація виробів великим споживачам і звертання до послуг посередницьких підприємств і фірм для реалізації їх по більш дрібних замовленнях, а також одиничним замовникам (роздрібна торгівля).

У таблиці 1.1 представлені характеристики різних факторів, що враховуються виробниками при виборі й обґрунтуванні тих чи інших каналів збуту.

Таблиця 1.1 - Фактори, які визначають вибір каналу збуту

Фактори	Характеристика фактора при різних каналах збуту
	Прямі канали збуту	Побічні канали збуту	Змішані канали збуту
		Оптові фірми	Збутові агенти
Характер ринка	Вертикальний	Горизонтальний	Вертикальний	Різний
Об'єм збуту	Невеликий	Великий	Середній	Великий
Контакти виробника з споживачем	Тісні	Слабкі	Середні
Витрати збуту	Високі	Середні	Низькі	Оптимальні
Політика цін	Гнучка	Гнучка	Не досить гнучка	Гнучка
Продовження таблиці 1.1
Інформованість о предметі збута	Повна	Часткова	Середня	Оптимальна
Охват потрібностей	Вузький	Широкий	Вузький	Найбільш повний
Фактори	Характеристика фактора при різних каналах збуту
	Прямі канали збуту	Побічні канали збиту	Змішані канали збуту
		Оптові фірми	Збутові агенти
Право власності на вироби в процесі збуту	У виробника	У Посередника	У виробника	Змішане
Фінансове положення	Стійке	Нестійке	Оптимальне
Можливості технічного обслуговування	Високі	Низькі	Середні	Оптимальні
Норма прибутку	Високі	Низька	Середня
Рівень стандартизації	Низький	Високий	Вище середнього	Не має значення
Якість	Висока	Низька	Дуже низька	Середня

Сьогодні, освоївши один з каналів, виробники виявляють велику обережність у відношенні інших каналів навіть у тих випадках, коли умови ринку їх власний товарний асортимент досить ясно вказують на доцільність застосування змішаних каналів. Крім того, виробники продукції в більшості випадків розраховують на власну збутовою організацією і намагаються використовувати її в максимальному ступені, хоча в деяких випадках набагато ефективніше було б залучити зовнішні збутові органи.

1.3 Стимулювання збуту в комплексі маркетингових комунікацій

Стимулювання продажу -- це одна з форм маркетингових комунікацій, призначення якої складається в сприянні росту обсягу реалізації товарів.

Стимулювання збуту -- маркетингова діяльність, відмінна від реклами, пропаганди й особистих продажів, що стимулює покупки споживачів і ефективність дилерів: виставки, демонстрації, різні неповторювані збутові зусилля [6].

Проведення заходів щодо стимулювання збуту на сьогоднішній день одержує усе більший розвиток в Україні і є ефективним і порівняно недорогим методом залучення потенційних покупців.

Стимулювання збуту використовується у випадках, якщо потрібно:

збільшити обсяг продаж у короткостроковому періоді;

підтримати прихильність покупця до визначеної марки, підприємства;

вивести на ринок новинку;

підтримати інші інструменти просування.

Перевагами стимулювання збуту є:

можливість особистого контакту з потенційними покупцями;

великий вибір засобів стимулювання збуту;

покупець може одержати щось більш цінне і більший обсяг інформації про підприємство;

можливість збільшити імовірність імпульсної покупки.

Але разом із тим необхідно пам'ятати, що:

стимулювання збуту робить короткострокову дію на збільшення обсягу продажів;

виступає як підтримка інших форм просування; вимагає наявності реклами;

імідж підприємства може бути підірваний низькою якістю елементів стимулювання.

Рішення задач стимулювання збуту досягається за допомогою різноманітних засобів. Вибір форми стимулювання збуту насамперед залежить:

від цілей і задач кампанії по стимулюванню збуту товарів підприємства;

від товарів;

від типу ринку;

від того, що використовують конкуренти в заходах щодо стимулювання збуту;

від рентабельності кожного з засобів стимулюванню збуту;

від фантазії співробітників чи підприємства рекламних агентів.

Опис основних засобів по стимулюванню збуту дається в таблиці1.2, у якій об'єднані класифікації Ф. Котлера [4], Д. Ксарделя [7], Бергман.

Таблиця 1.2 - Основні засоби стимулювання збуту

Засоби по стимулюванню збуту	Характеристика	Коментарі
Зразки товару	Ця пропозиція товару споживачам безкоштовно чи на пробу. Зразки можуть розносити по принципу 'в кожні двері', розсилати поштою, роздавати у магазині, пропонувати до іншого товару	Є самим ефективним та дорогим способом представлення товару.
Купони	Це сертифікати, які дозволяють споживачу право на економію при покупки конкретного товару. Купони можна розсилати поштою до інших товарів, включать в рекламні акції.	Можуть бути ефективними для стимулювання збуту зрілого товару, марочного товару
Упакування за пільговою ціною	Пропозиція споживачу визначеної економії проти звичайної ціни товару. Інформацію поміщують на етикетці, упаковці товару. Це може бути: упаковка за зниженою ціною (наприклад, дві пачки по одній ціні); упаковка-комплект, коли продається набір із супутніх товарів.	Ефективний засіб стимулювати короткотерміновий ріст збуту товару (ефективніше купонів)
Премія	Це товар який пропонований по досить низької ціні безкоштовно як заохочення за покупку іншого товару.	Даний спосіб ефективний для підприємств, які розширяють свій асортимент та пропонують новий товар. Споживач любить отримувати подарунки.
Сувеніри	Невеликі подарунки клієнтам: ручки, календарі, блокноти і т.п. Покликані нагадувати клієнту про підприємство, її товари.
Експозиції і демонстрації товару в місцях продажу	Представлення товару, фірмових знаків на місцях продаж: на вітринах магазинів, на прилавках, на стендах. Звичайно дані матеріали поставляються виробниками.	Стимулюють імпульсивні покупки.
Конкурси	Споживачі повинні щось представити на конкурс, наприклад: куплет, прогноз та ін. Представлені матеріали оцінює спеціальне журі і відбирає краще з них. Перемога на конкурсі забезпечується знаннями і навичками. Конкурс дозволяє одержати грошовий приз, путівку та ін.
Лотереї	Лотерея вимагає, щоб споживачі заявили про свою участь у розиграші. Переможець визначається випадком з безлічі, не потрібно від учасника спеціальних знань.	Доцільно використовувати в поштовій рекламі.
Граничний термін	Пропозиція може залишатися в силі тільки до визначеного моменту, спонукує клієнта швидко прийняти рішення.	Дуже важлива своєчасна доставка рекламного звернення.
Альтернатива за принципом 'так' -'ні'	Клієнт вибирає між позитивною і негативною відповіддю. На його вибір впливає: етикетка слів 'так' - 'ні', що наклеюється на бланк замовлення; слово 'так' друкується великими кольоровими літерами картинкою, а слово 'ні' - маленькими чорними літерами.
Багатоваріантний вибір	Пропозиція варіантів ґрунтується на бажанні полегшити клієнту вибір і запропонувати йому різноманітні комбінації, щоб збільшити імовірність задоволення його індивідуальних потреб.
Негативна відповідь	Підприємства автоматично посилає товари клієнту, якщо він згідно терміну не надсилає поштою негативну відповідь.
Безкоштовний вступ до клубу	Член клуба зобов'язується у визначений термін купувати товари, а підприємство надає клієнту каталоги, знижки, призи і т.п.
Залучення 'клієнта-друга'	Клієнту, що тільки придбав товар, пропонують за винагороду зацікавити в покупці одного зі своїх знайомих.

Існують стимулюючі заходи, що спрямовані не на збільшення продажів у даній момент, а на створення і підвищення іміджу підприємства, що побічно підвищує попит на його продукцію. Такі заходи проводяться на виставках, дискотеках, нічних клубах, та ін.

Після проведення подібних заходів попит на цю продукцію якийсь час підвищений, а потім приходить у вихідне положення. Але іноді це правило порушується, наприклад, у випадку якщо споживачу запропонована безліч варіантів використання товару (якщо даний товар дозволяє це зробити).

Як і у випадку з особистими продажами ефективність проведення заходів щодо стимулювання збуту визначається якістю роботи персоналу, а не тільки вдало обраними формами стимулювання і грамотно спланованими підприємством. І вимоги до торгового персоналу аналогічні вимогам при здійсненню особистих продажів.

При розробці комплексу стимулювання збуту потрібно прийняти ряд рішень, таких як:

визначити інтенсивність стимулювання;

на які групи буде спрямована дана програма стимулювання збуту;

визначити тривалість програми стимулювання;

вибрати час проведення заходів щодо стимулювання збуту;

скласти кошторис витрат на заходи щодо стимулювання збуту;

попередньо випробувати програму по стимулюванню збуту;

здійснення програми стимулювання збуту;

оцінити її ефективність.

На закінчення розділу варто підкреслити, що стимулювання збуту виявляється найбільш ефективним при використанні його в сполученні з рекламою.

Заходи щодо стимулювання продажів можуть бути спрямовані на споживачів, посередників і торговий персонал підприємства.

Стимулювання продажів стосовно посередників має на меті поліпшення їхньої роботи з реалізації товарів. Стимулювання, розраховане на торговий персонал підприємства, повинне спонукати останніх рекомендувати нові товари посередникам і безпосередньо покупцям, що найчастіше виявляють коливання, оживити місця торгівлі, активізувати торгівлю.

Стимулювання продажів стає особливо ефективною формою комунікаційної політики і найчастіше використовується тоді, коли підприємство реалізує товари, що практично не відрізняються від товарів-конкурентів по споживчих властивостях, а покупець малочутливий до марки товару.

2 АНАЛІЗ ГОСПОДАРЧО-ВИРОБНИЧОЇ ДІЯЛЬНОСТІ КОМПАНІЇ «ХЕНКЕЛЬ» В УКРАЇНІ

2.1 Характеристика діяльності компанії «Хенкель» в Україні

Діяльність концерну «Хенкель» зосереджена в трьох основних напрямках: миючі засобі та засобі для чищення, продукти по догляду за тілом, а також клеючі засоби для побутового й професійного використання. Уже багато років «Хенкель» утримує лідируючі позиції на ринку завдяки таким брендам як Persil, Ceresit, Pritt, Момент, Metylan, Pattex, Loctite, Rex, Pur і безлічі інших. Підрозділ «Хенкель» Technologies взяв на себе промислово орієнтований бізнес компанії, і діяльність цього напрямку зосереджена в трьох його підрозділах - промислові клеї, клей для машинобудування й технології обробки поверхонь.

Корпоративний слоган «Хенкель» - «A Brand like a Friend» - говорить сам за себе, позиціюючи концерн як бренд, якому можуть довіряти споживачі. Мета компанії - зробити життя людей легше, краще й гарніше з розроблювальними підприємством продуктами й технологіями.

Як виробник і продавець відомих продуктів і системних рішень на міжнародних ринках «Хенкель» особливо зацікавлений заздалегідь дізнаватися про запити споживача й ефективно їх задовольняти. «Хенкель» прагне розуміти й відповідним чином реагувати на зміни, які відбуваються в суспільстві, але також бути активно залученим у форсування майбутнього й визначення нових напрямків. Тому зусилля вчених, що працюють в області досліджень і розвитку на базі концерну Хенкель, зосереджені на створенні й просуванні нових технологій й «ноу-хау», інноваційних рішень, якісних продуктів і послуг. Усе, що має відношення до споживача, завжди перебуває в центрі уваги діяльності компанії. Це зобов'язання розвилося з розуміння того, що інноваційні продукти й новітні технології є ключовими факторами для забезпечення довгострокового успіху.

Штаб-квартира концерну «Хенкель» розміщена в Дюссельдорфі, а в більш ніж 75 різних країнах по всьому світі перебувають дочірні компанії із загальною чисельністю працюючих близько 45 750 чоловік. За межами Німеччини зосереджено близько 75 відсотків робочої сили, що дає можливість назвати «Хенкель» однієї з найбільших міжнародних компаній.

В Україні «Хенкель» представлена чотирма компаніями: ЗАТ 'Шварцкопф і Хенкель Україна», 'Хенкель Баутехник', 'Хенкель-Україна' й 'Хенкель-Технології'. Перший завод з виробництва сухих будівельних сумішей в Україні був уведений в 1999 році в Київській області, другий - в 2004 році в Харківській області. СП «Хенкель Ужгород» створено в 1999 році, в 2000 р. випустило першу свою продукцію. Материнське підприємство вклало в даний проект 7 млн. євро. Сьогодні на заводі працює 165 чоловік.

«Хенкель Баутехник (Україна)»

Підприємство «Хенкель Баутехник (Україна)» було засновано в березні 1998 р. і належить до групи компаній «Хенкель». У цьому ж році було почате будівництво спеціалізованого заводу з виробництва сухих будівельних сумішей, що на сьогоднішній день є найбільшим підприємством у своїй галузі. Завод почав свою роботу у квітні 1999 року й оснащений найсучаснішим устаткуванням виробництва Німеччини й Італії. Потужність підприємства в повній конфігурації становить 120 тис. тонн у рік.

Компанія «Хенкель» Баутехник (Україна) представляє на українському ринку продукцію під торговельними марками Ceresit, Thomsit, Moment, Metylan. У найближчому майбутньому почнуться продажі канцелярських товарів під торговельною маркою Pritt. Всі ці бренди добре відомі й користуються популярністю в багатьох країнах світу.

Первісні інвестиції у виробництво склали 12 млн. нім. марок - з них 40% пішло на будівництво, а інші на покупку й установку встаткування. Більші кошти були вкладені в створення лабораторії, що забезпечує контроль якості сировини й готової продукції, а також розробку нових рецептур відповідно до вимог українського ринку. Протягом наступних 3 років були зроблені додаткові інвестиції в розмірі більше 2 млн. євро.

На сьогодні асортимент продукції, що випускає завод, включає широкий спектр продуктів для будівництва й ремонту (рисунок 2.1):

1) матеріали для облицювання (різноманітні асортименти клеїв для плитки, розчини для розшивки швів);

2) матеріали для устрою підлог;

3) матеріали для гідроізоляції й гідрофобізації;

4) матеріали для анкеровки;

5) матеріали для підготовки поверхонь під обробку (ґрунтовки, ґрунтуючи фарби, шпаклівки, очисники);

6) штукатурки;

7) добавки в розчини й бетон;

8) системи утеплення будинків для приватного й капітального будівництва.

Рисунок 2.1 - Продукти для будівництва й ремонту «Хенкель»

Також підприємство реалізує монтажну піну, герметики, клеї для шпалер, матеріали для комплексного укладання підлог і побутові клеї.

Незважаючи на німецьких корінь, «Хенкель» Баутехник (Україна)» - національний виробник. У виробництві використовується українська сировина й продукція розрахована на реалізацію в Україні. У «Хенкель» Баутехник (Україна)» працюють молоді кваліфіковані фахівці, багато хто з них - випускники будівельних вузів України. Кількість працюючих на підприємстві - 170 чоловік, середній вік не перевищує 32 років. Над розробкою й впровадженням продукції працюють кращі вчені України, адже в штаті компанії є доктор технічних наук й 3 кандидата технічних наук. Популяризації продукції торговельної марки CERESIT сприяє й проведення спеціальних майстрів-тренінгів для фахівців будівельної галузі. Існує штат консультантів, що пройшли навчання в Німеччині, створюється мережа консультаційних пунктів по всій Україні.

Хенкель Баутехник (Україна) успішно працює з партнерами у всіх регіонах України. Провідні будівельні організації України, переконавшись у перевагах матеріалів торговельні марки CERESIT й Thomsit, активно співробітничають із компанією. Матеріали «Хенкель» Баутехник використалися при будівництві таких об'єктів як Київський залізничний вокзал, Майдан Незалежності, Бессарабський квартал, Севастопольська площа.

Крім того, підтвердженням високої якості матеріалів служать українські й міжнародні сертифікати. Восени 2000 року «Хенкель» Баутехник (Україна), перша і єдина у своїй галузі, одержала міжнародний сертифікат системи управління якістю ISO 9001. Ця подія дуже важлива для економіки України, оскільки підтверджує можливість виробництва в країні продукції європейської якості. Також компанія виділяє чималі суми на рішення екологічних проблем й удосконалення технологій.

Виторг від реалізації компанії «Хенкель Баутехник (Україна)» за перше півріччя 2006 року склав 98 457 тис. грн., що майже на 30 % перевищує показники 2005 року - 64 407,3 тис. грн.

Асортименти продукції значно виріс у порівнянні з підсумками 2004 року. В 2005 році реалізується більше 300 видів продукції, в 2004 році ця цифра становила 170 позицій. Компанія представляє на ринку України будівельні суміші під торговельними марками Ceresit, Thomsit, лінійку матеріалів для поклейкі шпалер Metylan, побутові клеї Момент.

Сьогодні на підприємстві «Хенкель Баутехник (Україна)» працюють 242 фахівця, в 2005 року кількість співробітників компанії становилася 180 чоловік.

З 1999 р. працює завод з виробництва будівельних сумішей у м. Вишгород Київської області. Потужність заводу становить 120 тис. т. сумішей у рік.

Компанія «Хенкель Баутехник (Україна)» виділяє чималі суми на рішення екологічних проблем й удосконалення технологій.

Компанія за свої досягнення була визнана гідною багатьох нагород: Київська якість, Бренд Року, Вища проба, Кращий роботодавець, Золота якість, За кращу податкову дисципліну й ін.

Розробки компанії «Хенкель Баутехник (Україна)» в області створення рецептур, технології їхнього виробництва й застосування, а також створення умов для їхнього ефективного використання в будівництві відзначені Державною премією України в галузі науки й техніки за 2002 рік.

Підтвердженням високої якості матеріалів служать українські й міжнародні сертифікати. На початку 2006 року компанія «Хенкель Баутехник (Україна)», перша і єдина в галузі будівельних сумішей, одержала міжнародний сертифікат системи управління якістю стандарту ISO 9001:2000, що прийшов на зміну ISO 9001:1994, що діяв на підприємстві з 2000 року. Цей сертифікат має велике значення для компанії й для будівельної галузі в цілому, оскільки доводить, що компанія «Хенкель Баутехник (Україна)» вийшла на новий рівень управління бізнесом, що буде сприяти більшому задоволенню інтересів і запитів споживачів, і підвищенню якості випускає продукції.

ТОВ «Хенкель-Україна»

Ввіз пральних порошків нижчої цінової групи здійснюється в Україну переважно з Туреччини. А в дорогому сегменті процвітає німецько-українське ТОВ «Хенкель Україна» (Ужгород), дочірнє підприємство від «Хенкель» ЦВЕ, якому належать 15 заводів. Зараз в Україні продається 3- 4% продукції від загального обсягу продажів «Хенкель» ЦВЕ, але в недалекому майбутньому Україна може стати другою за рівнем продажів після Росії. Тоді частка реалізації продукції досягне 15 %. Найбільш відомі торговельні марки, представлені на українському ринку, - Persil, Rex (порошки), Silan (ополіскувач), Fa (мило).

Persil займає сегмент найдорожчих порошків на вітчизняному ринку й, по відкликаннях торговців, продається порівняно непогано як для такого дорогого товару й наших невисоких доходів.

Реконструкція, проведена концерном «Хенкель» на підприємстві в Ужгороді, дозволила збільшити потужність виробництва до 30 тис. тонн у рік і почати «атаку із захопленого плацдарму» - в 2004 році зроблено 7,5 тис. тонн синтетичних мийних засобів. Маркетингові складові успішної експансії концентрація сил на вирішальних напрямках, злагодженість взаємодії, глибоке пророблення «полю бою», адекватне фінансування й прийнятний продукт. В 2005 році в «Хенкеля» по обсягах реалізації лідирували ополіскувачі для тканин і спеціалізовані засоби для прання білизни. Їхні продажі в грошовому вираженні виросли на 75 %.

З огляду на настільки різноманітний асортимент побутової хімії, що випускає “Хенкель”, надалі буде розглядатися тільки ринок пральних порошків.

Структура управління підприємством базується на функціональних зв'язках між підрозділами. Загальне керівництво товариством здійснює Рада директорів на чолі з генеральним директором. У його підпорядкуванні перебувають виконавчий директор, директор з виробництва, фінансовий директор, директор з питань маркетингу і менеджменту, директор з розвитку виробництва і якості.

У складі підприємства діє 6 підрозділів: 2 виробничих цехи; ремонтно-механічна, ремонтно-будівельна та електрична дільниці; склад. Структура промислово-виробничого персоналу виглядає таким чином: робітники - 72 %, технічний персонал - 6 %, інженерно-технічні працівники - 10 %, збутовий персонал - 1 %, майстри - 4 %, керівники середнього рівня - 7 %.

2.2 Стратегічний аналіз діяльності ТОВ «Хенкель Україна»

Оцінку внутрішнього середовища організації - її силу та слабкість, а також зовнішніх можливостей та загроз, як правило називають SWOT - аналіз. Це легкий в застосуванні інструмент швидкої оцінки стратегічного положення підприємства. SWOT - аналіз підкреслює, що стратегія повинна якнайкраще поєднувати внутрішні можливості компанії (її сильні та слабкі сторони) та зовнішню ситуацію (частково відображену в можливостях та загрозах).

Для того щоб одержати ясну оцінку підприємства й ситуації на ринку, існує SWOT-аналіз.

SWOT-аналіз - це визначення сильних і слабких сторін підприємства, а також можливостей і загроз, які виходять із його найближчого оточення (зовнішнього середовища).

- Сильні сторони (Strengths) - переваги організації;

- Слабкі сторони (Weaknesses) - недоліки організації;

- Можливості (Opportunities) - фактори зовнішнього середовища, використання яких створить переваги організації на ринку;

- Загрози (Threats) - фактори, які можуть потенційно погіршити положення організації на ринку.

SWOT-аналіз - це одна з найважливіших діагностичних процедур, які використовуються багатьма консультаційними фірмами світу. Крім того, її можна й потрібно розглядати як важливу для будь-якої організації бізнес-технологію, технологію оцінки існуючого стану, незадіяних ресурсів і загроз діяльності підприємства.

Методика SWOT-аналізу винятково ефективний, доступний, дешевий спосіб оцінки стану проблемної й управлінської ситуації в організації. Консультанти рекомендують регулярно, принаймні, раз у рік проводити SWOT-аналіз діяльності організації власними можливостями управління фірми.

Це винятково універсальний метод, який може використовуватися для аналізу діяльності конкретних підрозділів. У ряді випадків його можна використовувати для оцінки сильних, слабких сторін, можливостей і загроз у кадровій роботі, при прийнятті управлінських рішень. Крім того, застосування технології SWOT-аналізу маркетинговою службою при оцінці основних конкурентів, створює прекрасні передумови для розробки тактики конкурентної боротьби й забезпечення конкурентних переваг. При цьому винятково важлива максимальний ступінь деталізації кожного із квадрантів SWOT-аналізу.

Перш за все потрібно визначити сильні та слабкі внутрішні сторони підприємства та можливості і загрози оточуючого середовища:

Потенційні внутрішні сильні сторони:

1) Налагоджена збутова мережа

2) Широкий асортимент продукції

3) Високий контроль якості

4) Висока кваліфікація персоналу

5) Завоювання більшої частки регіональних ринків через придбання та розширення виробничої бази

6) Диверсифікована діяльність підприємства

7) Здійснення масштабних інвестиційних програм, реалізація проектів технологічного переозброєння, які сприяють стабільному росту компанії й посиленню її позицій на ринку.

8) Придбання нових заводів

9) Власне виробництво

10) Товарний знак

11) Значна частка регіонального ринку

Потенційні внутрішні слабкі сторони:

1) Загострення конкуренції на ринку

2) Недостатня рекламна політика

3) Низький рівень сервісу

4) Недостатній контроль за виконанням наказів та розпоряджень

5) Залежність від постачальників сировини

6) Зростання цін на сировину

7) Зниження продажів внаслідок падіння доходів населення

Потенційні зовнішні можливості фірми:

1) Поліпшення рівня життя населення

2) Розвиток інформаційної галузі

3) Поява нових постачальників

4) Зниження податків і мит

5) Удосконалення технологій виробництва

6) Наявність в асортименті продукції, яка орієнтована на різні категорії споживачів та різні цінові сегменти

7) Ефективна організаційна структура

8) Модернізація наявних виробничих потужностей, а також системи управління, особливо на недавно придбаних підприємствах

9) Удосконалювання системи управління запасами, ціноутворенням і просуванням товарів.

10) Вихід фірм-виробників з галузі

11) Розширення асортименту

Потенційні зовнішні загрози:

1) Зростання витрат на оплату праці персоналу та витрат на сировину

2) Збої в поставках сировини

3) Зростання темпів інфляції

4) Збільшення конкурентних переваг з боку конкурентів

5) Посилення конкуренції

6) Нестабільність на валютному ринку

7) Зниження рівня життя населення

8) Поява товарів-субститутів

9) Зміна правил сертифікації продукції

10) Зміна рівня цін

11) Зміна нормативно-правових актів й іншого законодавства, що регулює господарську діяльність підприємств у даній галузі

12) Зростання цінової конкуренції в галузі

Після дослідження внутрішніх та зовнішніх сильних і слабких сторін потрібно розробити відповідні стратегії поведінки підприємства на ринку, представимо їх у вигляді таблиці 2.1.

Вивчаючи внутрішнє середовище організації не можна відокремлено концентруватись на якомусь одному факторі, так як всі фактори є взаємопов'язані і взаємозалежні. Потрібно враховувати крім самих факторів, і їх взаємодію, розглядаючи внутрішнє середовище як єдину систему, як комплекс факторів.

В результаті SWOT - аналізу було вироблено стратегії організації:

1) досягати росту продаж на 15% щорічно;

2) розширити асортимент продукції;

3) Використовувати сучасне обладнання для підвищення якості, рентабельності продукції.

4) Залучення інвестицій для оснащення виробництва новою технікою.

5) Закупити сучасне обладнання, з найменшими втратами на виробництво продукції.

Таблиця 2.1 - Матриця SWOT-аналізу.

	Можливості (S)	Загрози (W)
	12) Поліпшення рівня життя населення 13) Розвиток інформаційної галузі 14) Поява нових постачальників 15) Зниження податків і мит 16) Удосконалення технологій виробництва 17) Наявність в асортименті продукції, яка орієнтована на різні категорії споживачів та різні цінові сегменти 18) Широко розвинена дистриб'юторська мережа 19) Ефективна організаційна структура 20) Модернізація наявних виробничих потужностей, а також системи управління, особливо на недавно придбаних підприємствах 21) Удосконалювання системи управління запасами, ціноутворенням і просуванням товарів. 22) Вихід фірм-виробників з галузі 23) Розширення асортименту	13) Зростання витрат на оплату праці персоналу та витрат на сировину 14) Збої в поставках сировини 15) Зростання темпів інфляції 16) Збільшення конкурентних переваг з боку конкурентів 17) Посилення конкуренції 18) Нестабільність на валютному ринку 19) Зниження рівня життя населення 20) Поява товарів-субститутів 21) Зміна правил сертифікації продукції 22) Зміна рівня цін 23) Зміна нормативно-правових актів й іншого законодавства, що регулює господарську діяльність підприємств у даній галузі 24) Зростання цінової конкуренції в галузі
Сильні сторони (O)	«Сильні сторони та можливості»	«Сильні сторони та загрози»
1) Налагоджена збутова мережа 2) Високий контроль якості 3) Висока кваліфікація персоналу 4) Завоювання більшої частки регіональних ринків через придбання та розширення виробничої бази 5) Диверсифікована діяльність підприємства 6) Здійснення масштабних інвестиційних програм, реалізація проектів технологічного переозброєння, які сприяють стабільному росту компанії й посиленню її позицій на ринку. 7) Придбання нових заводів 8) Власне виробництво 9) Товарний знак 10) Значна частка регіонального ринку	S6+O5 = диверсифікованість продукції дозволить більш ефективно використовувати ринкові простори S7+S8+O6+О1 = посилення ринкових позицій S9+O7 = дозволить постійно мати високотехнологічне виробництво відповідно до сучасних стандартів якості S10+O8 = нові заводи більш органічно «впишуться» у структуру компанії	W1+O8 = може привести до падіння операційної рентабельності. W12+O5 = реалізація сильної сторони O5 дозволить знизити наслідку W12. W6+O7+O8 = реалізація O7 й O8 дозволить мінімізувати негативні наслідки від W6.
Слабкі сторони (T)	«Слабкі сторони та можливості»	«Слабкі сторони та загрози»
8) Загострення конкуренції на ринку 9) Недостатня рекламна політика 10) Низький рівень сервісу 11) Недостатній контроль за виконанням наказів та розпоряджень 12) Залежність від постачальників сировини 13) Зростання цін на сировину Зниження продажів внаслідок падіння доходів населення	S6+S7+T1 = Зміцнення конкурентної позиції й нейтралізація загрози Т1. S9+S10+Т6 = нейтралізація загрози Т7. S6+Т7 = можливість переорієнтації на іншу категорію споживачів.	T1+W6 = зниження рівня продажів як на зовнішніх, так і на внутрішніх ринках. Т6+W1=приведе до катастрофічного росту операційних витрат.

6) Зменшити обсяги виробництва малорентабельної продукції і зосередитись на виробництві високорентабельної.

7) Шукати можливості випуску нових товарів.

Керівникові будь-якого рівня в організації методика SWOT-аналізу прекрасна підмога в практичній діяльності, що дозволяє систематизувати проблемні ситуації, краще усвідомити структуру ресурсів, на які варто опиратися в удосконалюванні діяльності й розвитку організації.

Застосування SWOT-аналізу дозволяє систематизувати всю наявну інформацію й, бачачи ясну картину «поля бою», приймати зважені рішення, які стосуються розвитку бізнесу.

SWOT-аналіз допомагає відповісти на наступні питання:

- чи використовує компанія внутрішні сильні сторони або відмінні переваги у своїй стратегії? Якщо компанія не має відмінних переваг, то які з її потенційних сильних сторін можуть ними стати?

- чи є слабості компанії її уразливими місцями в конкуренції й/або вони не дають можливості використати певні сприятливі обставини? Які слабості вимагають коректування, виходячи зі стратегічних міркувань?

- які сприятливі можливості дають компанії реальні шанси на успіх при використанні її кваліфікації й доступу до ресурсів?

- які загрози повинні найбільш турбувати менеджера і які стратегічні дії він повинен почати для гарного захисту?

2.3 Аналіз маркетингової діяльності ТОВ «Хенкель-Україна»

Під маркетингом (marketing) розуміється така система внутрішнього управління, яка спрямована на вивчення й облік попиту й вимог ринку для більш обґрунтованої орієнтації виробничої діяльності підприємств на випуск конкурентоспроможних видів продукції в заздалегідь встановлених обсягах й відповідно до певних техніко-економічних характеристик. При цьому розраховується, що реалізація наміченої асортиментної структури може забезпечити фірмі одержання високих прибутків або міцне положення на ринку.

Філософія маркетингу гранично проста: виробник повинен випускати таку продукцію, якій заздалегідь забезпечений збут, і одержання підприємством наміченого рівня рентабельності й маси прибутку.

Суть і зміст маркетингової діяльності відображають об'єктивні умови розвитку ринку де особлива роль приділяється споживачеві. Споживач висуває свої вимоги до продукту, його техніко-економічним характеристикам, кількості, строкам поставки (насамперед машин й устаткування) і тим самим створює передумови для розподілу ринку між виробниками. Зростає значення конкуренції, боротьби за споживача. Це змушує виробників ретельно й глибоко вивчати конкретних потенційних споживачів і запити ринку, який висуває високі вимоги до якості й конкурентоспроможності продукції.

Здійснення маркетингової діяльності виступає як об'єктивна необхідність орієнтації науково-технічної, виробничої й збутової діяльності підприємства на облік ринкового попиту, потреб і вимог споживачів. Тут відображається й постійно підсилюється тенденція до планомірної організації виробництва з метою підвищення ефективності функціонування фірми в цілому і її господарських підрозділах.

Маркетингова діяльність підприємства спрямована на те, щоб досить обґрунтовано, опираючись на запити ринку, установлювати конкретні поточні й головним чином довгострокові (стратегічні) цілі, шляхи їхнього досягнення й реальні джерела ресурсів господарської діяльності; визначати асортименти і якість продукції, її пріоритети, оптимальну структуру виробництва й бажаний прибуток. Інакше кажучи, виробник покликаний випускати таку продукцію, яка знайде збут, принесе прибуток. А для цього потрібно вивчати суспільні й індивідуальні потреби, запити ринку як необхідна умова й передумову виробництва. Тому усе більше заглиблюється розуміння того, що виробництво починається не з обміну, а зі споживання. Ця концепція знайшла своє втілення в маркетингу.

Підприємство пропонує наступну номенклатуру продукції, що виробляється (табл. 2.2)

Таблиця 2.2 - Номенклатура пральних порошків виробництва ТОВ «Хенкель-Україна»

Назва продукції	Характеристика
Persil	Ефективно видаляє найскладніші плями вже при 40 градусах. Широкий асортимент відповідає вимогам споживачів (колор) Високий рівень впізнання бренду завдяки постійній рекламі на TV
Rex	Найкраще співвідношення ціни та якості Якісне прання завдяки потужним гранулам Найперший відбілюючий порошок на ринку Рівень націнки вищий, ніж на інших засобах економічного сегменту
Silan	Лідер ринку пом'якшувачів Перший концентрат на ринку Широкий асортимент , що постійно оновлюється Висока націнка на преміум продукті
Perwoll	Інноваційний лідер спеціальних засобів для прання Засоби для прання найширшого спектру застосування Усі засоби широко рекламуються Преміальні продукти гарантують високий заробіток
Bref	Лідер ринку туалетних блоків Найзручніший у використанні: гігієнічна заміна гелю Єдиний в категорії бренд, що рекламується Bref WC Cleaner Lime&Rust з новою формулою проти вапна та іржі є одним з найкращих засобів для туалету на ринку ЦСЄ. Засіб для видалення вапна та іржі без хлору Видаляє найскладніше забруднення, але не пошкоджує емаль Найкраще співвідношення ціна - якість
PUR	Перший та єдиний в преміум сегменті засіб з ефектом бальзаму для рук Продукт надає посуду блиску Завдяки концентрованій формулі вистачає надовго
Clin	Clin - бренд №1 серед засобів для миття вікон в CEE, що постійно збільшує долю ринку. Clin - найкращий засіб для миття, що дає блиск та не залишає розводів завдяки вмісту алкоголю. Задовольняє одразу декілька потреб споживачів щодо миття вікон та інших поверхонь. Clin - збільшує ринок засобів для миття вікон приваблюючи до категорії нових споживачів Clin інноваційний лідер у категорії засобів для миття вікон завдяки розробці концептуально нових та якісних продуктів, що якнайкраще задовольняють потреби споживачів. Нова формула Clin має у своєму складі крихітні невидимі нано-частинки *. Нано-частинки створюють невидиму захисну плівку на поверхні. Це сприяє однорідному розповсюдженню води по поверхні. Тому, дощ рівномірно стікає по поверхні та не залишає плям на склі навіть після висихання. Таким чином поверхні залишаються захищеними від швидкого забруднення. В результаті, поверхня залишається чистою та блискучою вдвічі довше, ніж якщо б її було вимито простим засобом.
Somat	Задовольняє потреби користувачів автоматичних посудомийних машин, завдяки широкому асортименту
Крем для взуття	Традиційний та відомий здавна продукт високої якості за доступною ціною Сучасний дизайн приваблює споживачів преміум продуктів

Розподіл продаж у 2007 р за галузями виробництва ТОВ «Хенкель Україна» представлена на рис. 2.1.

Як видно з рис. 2.1 у структурі виробництва ТОВ «Хенкель-Украина» значне місце займає виробництво пральних порошків 33,6 % . Виробництво прального порошку на підприємстві має завершений цикл і включає такі операції: приймання сировини, виготовлення композиції, сушіння (безпосередньо виготовлення порошку), введен6ня нетермостійких домішок, фасування та пакування. На підприємстві замість механічного способу сушіння використовують баштовий спосіб, який є досконалішим.

Рисунок 2.1 - Структура виробництва ТОВ «Хенкель-Украина»

У найближчому майбутньому підприємство планує збільшити обсяги виробництва і реалізації продукції вдвічі, а також запровадити нові економічні пакети, які будуть більші за вагою, але дешевші за ціною. В екопакетах порошок буде розфасовуватися по 1 кг 800 г.

Якість пральних засобів ТОВ «Хенкель-Україна» знаходиться на рівні світових стандартів завдяки ретельно розробленим рецептурам. Але підприємство планує і надалі удосконалювати склад і якість своєї продукції.

Нові пральні порошки, які з'явилися на ринку навесні 2004 року, мають кольорові домішки для захисту від підробок. Крім того, підприємство періодично змінює упаковку порошку «Rex», про що попереджує своїх покупців.

Результатом впроваджених заходів підприємства стало підвищення обсягів реалізації порошків марки «Rex» у І кварталі 2004 року порівняно з попереднім кварталом на 1,017 % (рис. 2.1).

Але, на нашу думку ситуація не дуже втішна, а темпи зростання обсягів продажу пральних порошків - недостатні. Тому треба розробляти заходи по стимулюванню збуту.

Цінова політика. Цінова політика підприємства формується з орієнтацією на ціни конкурентів. У структурі ціни понад 50% становлять витрати на сировину. За середнього рівня рентабельності імпортної пральної продукції 10% підприємств має надбавку 8%, що дозволяє йому утримувати нижчу ціну, ніж у конкурентів за того ж або навіть вищого рівня якості. Причому підприємство намагається зберегти низький рівень цін, тому проводить пошук шляхів зниження собівартості продукції.

Пральні порошки підприємства постачаються в усі регіони України. Доставка продукції здійснюється переважно за рахунок постачальника. Для торговельних представників розроблена система знижок. Підприємство контролює кінцеву ціну на свою продукцію через встановлення її верхньої межі.

Рисунок 2.2 - Реалізація пральних порошків виробництва ТОВ «Хенкель-Україна» за період 2002-2006 р. р

Політика розповсюдження. Сьогодні підприємство постачає свою продукцію в усі регіони України і за її межі. На внутрішньому ринку воно має понад 30 регіональних дилерів, з якими працює на умовах консигнації.

Власних фірмових магазинів підприємство не має. Переважна частка його продукції реалізовується через магазини роздрібної торгівлі.

Комунікативна політика. Загострення конкуренції на ринку СМЗ, а також поява на ньому підробок вимагають від підприємства планування рекламної політики, спрямованої на формування позитивного іміджу своєї продукції.

Так, за період з липня до грудня 2007 року рекламний бюджет підприємства становив близько 20 тис. грн. (це дещо більше 2 % від товарообігу). У першому кварталі 2004 року на рекламу було виділено вже понад 3 % від суми товарообігу, який за цей період теж зріс.

Рекламний бюджет розподіляється таким чином: 76 % - реклама на телебаченні (канал «1+1»), 4 % - реклама в періодичних виданнях (переважно місцева газета «33 канал»), 8 % - рекламні листівки, через які підприємство повідомляє покупців про зміну упаковки, і 12 % - зовнішня реклама (на транспорті). Крім того, підприємство активно бере участь у виставках, займається благодійною та спонсорською діяльністю. Так, за його підтримки створено благодійний юнацький спортивний фонд.

3 РОЗРОБКА ЗБУТОВОЇ СТРАТЕГІЇ ТОВ «ХЕНКЕЛЬ-УКРАЇНА»

3.1 Аналіз стану ринку синтетичних мийних засобів України

На українському ринку синтетичних мийних засобів (СМЗ) сьогодні панує досить жорстока конкуренція, яку створює переважно продукція іноземних виробників. Незважаючи на те що у 90-х роках обсяг виробництва пральних порошків на Україні скоротився майже втричі, споживачі не відчувають нестачі пропозиції цієї продукції на ринку.

Пральні порошки іноземного виробництва характеризуються широким асортиментом, високою якістю, але й високою ціною. Ринок СМЗ представлений більш ніж 30 марками прального порошку. Найміцніші конкурентні позиції належать таким торговельним маркам, як “Хенкель”, Аріель, “Тайд”, “Е”, “Дося”. Імпортні пральні порошки пропонуються покупцям у різному розфасуванні й упаковці - картонній або поліетиленовій вагою від 250г до 40кг. Ці порошки містять різноманітні домішки, що робить їх більш універсальними і покращує споживчі властивості.

Стабілізація, що намітилась останнім часом, у виробництві синтетичних мийних засобів (СМЗ) в Україні була характерна й для І кварталу, що підтверджується даними Держкомстату України (табл. 3.1).

Домінуючі обсяги СМЗ (близько 80% загальнонаціонального вироблення) були вироблені на великих підприємствах із закордонним капіталом, зокрема, у ТОВ “Проктер энд Гембл Україна” (Орджонікідзе, Дніпропетровська обл.), на підприємстві “Интерфіл” (колишнє СП “Хенкель Ужгород”), у ЗАТ “Унал-АВС Кемикалс Індастрі” (Теплодар, Одеська обл.). На цих підприємствах провадилися миючі й чистячі засоби, під торговельними марками Gala, Dax, Rex, Persil, Bref, Test.

Таблиця 3.1 - Обсяги виробництва СМЗ в Україні (I квартал 2007 р.)

Найменування	Обсяги виробництва, т	Темп росту до січня-березня 2006 р., %
	січень	Лютий	березень	січень-березень
Миючі й чистячі засоби, упаковані для роздрібного продажу	11106	12707	13211	37024	110

Значне нарощування випуску мийних засобів спостерігалося в ЗАТ Вінницяпобутхім, де в березні 2007р їх було зроблено 1001 т, в 5 разів більше в порівнянні з аналогічним періодом 2006 р. Усього за I квартал мийних засобів у ЗАТ “Вінницяпобутхім”, вироблено 2164 т проти 589 т в I кварталі 2006 р. Обсяги виробництва пральних порошків для роздрібного продажу в січні-березні склали 1703 т, або 78 % загального випуску. На споживчому ринку мийні засоби ЗАТ “Вінницяпобутхім” представлені торговельними марками “Лотос”, “МАКС”, “БІО” та інші. Структура реалізації пральних порошків ЗАТ “Вінницяпобутхім” у 2007 р представлена на рис. 3.1.

Рисунок 3.1 - Структура реалізації пральних порошків ЗАТ «Вінницяпобутхім» у 2007 р

Позитивна динаміка виробництва миючих й чистячих засобів, була характерна для київських фірм СП “Супермаш” (пральні порошки “Леда” й “Супер-Брайт”) і НВП “Гран” (торговельні марки “ЕМІ”, “ЕМОС”, “Крепыш”, “Малыш”).

Зниження вироблення мийних засобів відзначалося на підприємстві з болгарськими інвестиціями ВАТ “Концерн “Фреш АП” (завод “Зоря”, Київ). За підсумками I кварталу обсяги їхнього випуску склали 18 т проти 36 т в I кварталі 2006 р. У березні зроблено 7 т мийних засобів, або 21 % до аналогічного періоду 2006 р. Випуск засобів, що чистять (пасти, порошки) у ВАТ “Концерн “Фреш АП” також характеризувався скороченням обсягів (березень - 16 т, січень-березень - 68 т; темп росту до березня 2006 р. і січню-березню 2006 р. - 47 % й 44 % відповідно).

Спад у виробництві чистячих засобів, спостерігався й у ВАТ “Кримський содовий завод”, де вироблення їх у березні склали 148 т, з початку року - 168 т, або 28 % (фізичні обсяги - 600 т) до січня-березня 2006 р. Левова частка вироблюваних на цьому підприємстві чистячих засобів, не призначена для роздрібного продажу. У незначних обсягах для реалізації в роздріб тут виробляється пральний порошок за назвою “ТАУ”.

Більше 90% вироблених в Україні миючих й чистячих засобів, споживаються на внутрішньому ринку. Експортні поставки їх мінімальні, незважаючи на те, що відрізняються помірним, але стійким нарощуванням обсягів (табл. 3.2).

Таблиця 3.2- Географія й вартість експортних поставок СМЗ із України основними країнами-імпортерами у січні 2006р.

Країна	Січень
	кількість, т	вартість, тис. $
Миючі й чистячі засоби, упаковані для роздрібного продажу
Усього	740	670
Росія	551	433
Казахстан	99	162
Бєларусь	18	8
Румунія	17	9
Вірменія	15	22
Грузія	14	19
Молдова	12	8
Хорватія	10	6

Найбільш великим споживачем українських СМЗ була й залишається Росія. У січні частка експортних поставок миючих й чистячих засобів, на російський ринок склала близько 75 % загального експорту. Однак російський товарний ринок стає все менш доступним для українських мийних засобів у зв'язку з активізацією найбільших світових компаній по виробництву СМЗ у цій країні. Крім Росії, у досить великих обсягах СМЗ експортувалися в Казахстан (13 %). Поставки в Молдову, що є традиційним споживачем українських порошків, в аналізованому періоді були незначні.

Частка імпортних поставок СМЗ у структурі вітчизняного споживчого ринку даної продукції за підсумками січня становила 18,7 %. У загальних обсягах імпорту миючих й чистячих засобів, питома вага продукції, призначеної для роздрібної торгівлі, склала 99 %. Географія імпорту СМЗ була досить широкою, однак основні обсяги поставок забезпечили традиційні постачальники - Росія й Польща.

Частка російських порошків в імпортних поставках займала 72 %, на споживчому ринку України - 13,5 %. Середня імпортна ціна на миючі й чистячі засоби, завезені з Росії, становила в січні 720 $/т. Основні обсяги їх представляла продукція середнього цінового сегменту - 6,50-9,0 грн./0,5 кг.

Зниження поставок СМЗ у порівнянні із січнем 2006 р. було характерно для Польщі й Туреччини. Середні імпортні ціни на продукцію, імпортовану із цих країн, склали 290 $ й 555 $/т відповідно. Заниження в значній мірі митної вартості польських миючих й чистячих засобів, було актуальним й у січні 2006 р. Поставки з Болгарії, що входить у п'ятірку найбільших експортерів СМЗ в Україну й поставляє продукцію по найбільш низьких цінах, в аналізованому періоді (2004-2006р.р.) не здійснювалися (табл. 3.3).

Стабільність у поставках СМЗ дорогого цінового сегмента, незважаючи на відносно незначні обсяги, зберігають такі країни, як Німеччина й Франція (середні імпортні ціни в січні - $1000 й $1620/т відповідно). Імпортні поставки СМЗ “преміум” класу на український ринок характеризуються помірним, але стабільним ростом обсягів. Їхня частка в загальних обсягах споживання, по оцінках експертів, становить порядку 15 %.

Таблиця 3.3 - Географія й вартість імпорту СМЗ в Україну основними країнами-експортерами в січні 2006р.

Країна	кількість, т	вартість, тис. $
Миючі й чистячі засоби, упаковані для роздрібного продажу
Усього	2376	1776
Росія	1724	1242
Польща	406	118
США	59	169
Франція	29	47
Угорщина	28	20
Німеччина	22	22
Чехія	19	13
Туреччина	18	10
Ізраїль	13	10
Нідерланди	9	18

У групу синтетичних мийних засобів входить й мило господарське, випуск якого в Україні характеризується стійким збільшенням виробництва (табл. 3.4).

Таблиця 3.4 - Динаміка виробництва мила господарського І кв. 2006р.

	Обсяги виробництва, т	Темп росту до I кв. 2005 р., %
	січень	лютий	березень	I кв.
Мило господарське	2100	2202	2406	6708	135,3

Випуск господарського мила здійснювався більш ніж на 15 підприємствах, при цьому основні його обсяги були зроблені в ТОВ “Проктер энд Гембл Україна” (ТМ “Gala”), ТОВ “ЕВЙАП Україна” (Іллічевськ Одеської обл.; ТМ “Duru”), ТОВ “Українські промислові ресурси” (Донецьк; ТМ “Максима”, “ЭКО”), ВАТ “Миколаївський парфюмерно-косметичний комбінат “Алые паруса” (мило господарське 65,70 %- і 72 %-не).

Донедавна більшість вітчизняних виробників господарського мила, як і туалетного, у виробництві використали імпортний напівфабрикат - мильну стружку (її ще називають мильною основою, чіпсами). Це дозволяло технологічний цикл виробництва мила скоротити до декількох операцій: в основу додають ароматизатори, стабілізатори й інші інгредієнти, потім отриману масу перемішують, формують куски й упаковують. Останнім часом на ряді великих підприємств освоєний випуск аналогічного напівфабрикату, що дозволило здешевить вартість готової продукції.

На українському ринку СМЗ сьогодні панує досить жорстка конкуренція, яку створює переважно продукція іноземних виробників. Незважаючи на те що у 90-х роках обсяг виробництва пральних порошків на Україні скоротився майже втричі, споживачі не відчувають нестачі пропозиції цієї продукції на ринку.

Пральні порошки іноземного виробництва характеризуються широким асортиментом, високою якістю, але і високою ціною. Ринок імпортних СМЗ представлений більш ніж 30 марками прального порошку. Найміцніші конкурентні позиції належать таким торговельним маркам, як «Аріель», «Тайд», «Е», «Дося» та «Бонукс». Імпортні пральні порошки пропонуються покупцям у різній розфасовці й упаковці - картонній або поліетиленовій вагою від 250 г до 40 кг. Ці порошки містять різноманітні домішки, що робить їх більш універсальними і покращує споживчі властивості.

Серед вітчизняних конкурентів виділяється торговельна марка «Гала». Цей пральний порошок знаходиться в одній ціновій ніші з продукцією вінницького виробника. Пральні порошки інших українських виробників значно поступаються якісними характеристиками, тому не можуть розглядатися як конкуренти.

Сьогодні в Україні на одну людину припадає 1,22 кг прального порошку на рік. У загальному обсязі споживання СМЗ 64 % припадає на міське населення. З них майже 55 % віддає перевагу імпортним пральним засобам. Найчастіше купуються порошки у звичайній упаковці - вагою 450-600 г. Проте часи змінюються, як і спосіб життя, а відтак і уподобання покупців, які розуміють переваги застосування різної розфасовки - від пробних пакетиків до великих екопакетів. Змінюється і ставлення покупців до вітчизняної пральної продукції, споживання якої зросло за останні два роки майже на 15 %.

3.2 Розробка заходів по збільшенню збуту продукції та інвестиційне забезпечення проекту

Заходи щодо підвищення збуту, як і всі інші елементи маркетинг-мікс, мають потребу в ретельному плануванні й координації. Виробник повинен чітко представляти свої завдання. Кінцева мета полягає у здійсненні покупцями пробної покупки або посиленні їхньої лояльності до марки. Необхідно також визначити величину стимулу. Компанія повинна вирішити питання про тривалість заходів щодо просування, вибрати підходящий час і методи їхнього здійснення. Для оцінки заходів щодо стимулювання збуту бажано провести їхнє попереднє тестування. В даній дипломній роботі будуть використані пропозиції в активній формі. Під цією назвою об'єднані всі види стимулювання, що вимагають активної й виборчої участі споживача.

Ціль: збільшення рівня продажів, ознайомлення споживача з новою продукцією ТОВ «Хенкель-Україна» і нагадування про весь асортимент продукції.

Цільова група: покупці від 25 до 50 років, середнього статку.

Тривалість акції: тиждень в 5 торгівельних точках супермаркетах “Біла”, “Таргет”(2 магазини), “Караван”, “Рост”.

Персонал: 5 промоутерів, які інформують споживачів про можливість взяти участь у лотереї у місцях продажу продукції та проводять лотерею

Механіка: У торговельній точці на протязі тижня повідомляється, що сьогодні проходить лотерея і при покупці продукції - прального порошку “Rex” марки ТОВ «Хенкель-Україна» великої упаковки 4,5кг на суму 31,29 грн. і більше, можна одержати подарунок на вибір із запропонованих (пральний порошок “Rex” 450 гр., 1,8 кг, 4,5 кг, пом'якшувач білизни Silan, засіб для миття вікон Clin та головний приз - пральну машину). Для споживача це додатковий стимул зробити покупку та можливість ознайомитися з асортиментом продукції, що випускається. Після того, як покупець виконав умови лотереї, він отримає квиток, де вказано його номер та дата проведення лотереї.

Девіз лотереї: ТОВ «Хенкель-Україна» - висока якість продукції за доступною ціною». Цей девіз обраний не випадково. Адже підприємство ТОВ «Хенкель-Україна» - відомий виробник СМЗ. Своїм клієнтам підприємство пропонує різноманітний асортимент продукції. Всі продукти виробляються з використанням якісної сировини та відрізняються кращими якостями. Раніше створений імідж підприємства в сполученні з гаслом будуть сприяти формуванню у свідомості споживача позитивного образа продукту. За 2 дні до лотереї біля магазинів будуть лунати рекламно-інформаційні листівки, у яких буде зазначений час початку лотереї, умови участі в акції, призи й т.д.

На нашу думку для проведення лотереї слід залучити фахівців.

Розрахунок суми необхідної для оплати послуг агентства представлений у таблиці 3.5.

Таблиця 3.5 - Розрахунок суми для виплати агентству

Найменування статті витрат	Од. вим	Кількість
Зарплата промоутерів (5 чол. х 2у.о./год х 35год		350
Тренінг персоналу	у. о.	20
Адміністративні витрати
Комунікації (факс, телефон, електронна пошта, пейджер)	у. о.	15
Друк й розробка інструкцій	у. о.	4
Разом адміністративні витрати	у. о.	19
Разом, без комісії й податків	у. о.	389
Агентська комісія (15%)	у. о.	58,35
Разом без ПДВ	у. о.	447,35
ПДВ (20%)	у. о.	89,47
Податок на рекламу (5%)	у. о.	22,36
Загальний підсумок	у. о.	559,18
Разом до оплати за курсом НБУ	грн.	2795,9

Нижче в таблиці 3.6 наведені загальні витрати необхідні для проведення лотереї. При розрахунку кількості призової продукції, опираємось на минулий досвід підприємства.

Також опираючись на минулий досвід, розраховуючи витрати на презентаційну продукцію (призи покупцям і подарунки керівництву магазинів) виходимо з того, що нам потрібно в середньому по 10 видів презентаційної продукції.

Таблиця 3.2 - Витрати на проведення лотереї

Найменування статті витрат	Кількість	Ціна, грн.
Оренда площі в торговельній точці	дн.
Вартість роботи торговельної точки за день (середня)	7	150
Кількість торгівельних точок	5
Разом оренда площі		5250
Послуги агентства		2795,9
Призи	шт	грн.
Пральний порошок “Rex” 450 гр. х 2,70 грн.	20	54,0
Пральний порошок “Rex” 1,8 кг х 10,30 грн.	10	103,0
Пральний порошок “Rex” 4,5 кг х 28,80 грн.	5	144,0
Пом'якшувач білизни Silan 500 мл х 3,5	20	70,0
Пом'якшувач білизни Silan 1000 мл х 6,2	10	62,0
Засіб для миття вікон Clin	10	35,0
Пральна машина	1	1500,0
Разом		1968,0
Непередбачені витрати	10%	196,8
Разом презентаційна продукція		3936,0
Рекламна продукція
Плакати для оформлення стійок А3	10	36
Рекламні інформаційні листівки (про лотерею) А6	5000	900,0
Рекламні інформаційні листівки (про продукцію) А5	5000	500,0
Разом рекламна продукція		1400,0
Разом витрати на проведення лотереї		13381,90

Якби у ТОВ «Хенкель-Україна» подібні акції раніше не проводилися, то необхідно було б провести пробну акцію в одному магазині, і, спираючись на її результати, визначити необхідну кількість продукції. Щоразу, коли це можливо, необхідно попередньо перевіряти програми по стимулюванню збуту для того щоб переконатися, що обрані кошти відповідають цілям, а величина стимулу є оптимальною. Акції по стимулюванню збуту споживчих товарів можна протестувати швидко і з невеликими витратами. Наприклад, попросити споживачів оцінити кілька різних варіантів програм або реалізувати ці варіанти в обмежених регіонах, а потім зрівняти отримані результати. Проведена лотерея якщо не дасть можливість збільшити частку ринку, то, у крайньому випадку, дозволить підприємству втримати свою ринкову позицію.

3.3 Оцінка ефективності програми по стимулюванню збуту

3.3.1 Контроль та оцінка ефективності

У більшості випадків критеріями ефективності програми стимулювання збуту є зростання обсягу реалізації товару. Однак спектр питань, які підлягають оцінюванню, набагато ширший. Зазначимо, що для оцінювання результатів стимулювання збуту використовують два типи досліджень:

- попереднє оцінювання:

- підсумкове оцінювання.

Для попереднього оцінювання, метою якого є попередня перевірка програми стимулювання збуту, використовують такі методи:

- фокус-групи з метою перевірки ідеї, концепції програми цільового сегмента або альтернативних методів стимулювання збуту;

- експеримент, під час якого перевіряється один або кілька варіантів стимулювання збуту. Для цього використовують дві вибірки магазинів: в одній проводять заходи стимулювання збуту, а в другій - ні. Порівняння дає змогу оцінити запропоновані заходи. При цьому має бути дотримано всіх правил проведення експерименту. Експеримент може проводитися в одному або кількох магазинах перед тим, як реалізувати програму стимулювання збуту в національному масштабі.

Підсумкова оцінка результатів стимулювання збуту може проводитися за такими показниками:

- відсоток купівель, здійсненних у результаті реалізації заходів стимулювання збуту;

- відсоток погашених купонів;

- кількість купівель, здійсненних внаслідок демонстрації товару;

- сума витрат на презентацію товару з розрахунку на одну грошову одиницю від продажів та ін.

3.3.2 Оцінка ефективності пропонованої програми стимулювання збуту

Оскільки розраховується можлива ефективність від проведення лотереї й обсяг продажів у перспективному періоді нам невідома, то розрахунок проводиться виходячи з досвіду підприємства в проведенні подібних заходів. Востаннє подібну лотерею з роздачею призів ТОВ «Хенкель-Україна» проводило в 2005 році. У таблиці 3.7 представлені дані про обсяги реалізації у супермаркетах до і після лотереї (за 2005 рік.).

Під час проведення акції обсяг продажів у торговельній точці в середньому збільшується в 1,15 рази (рис. 13). Потім протягом 2-х тижнів спостерігається спад, але обсяг продажів залишається вище минулого в середньому в 1,05 рази першого тижня та в 1,04 рази другого.

Рисунок 3.2 - Загальна тенденція зміни обсягу продажів з урахуванням проведення акції

Таблиця 3.7 - Обсяг реалізації до і після лотереї (2005 рік)(грн.)

Час	1-й день	2-й день	3-й день	4-й день	5-й день	6-й день	7-й день	Серед. На/день	Збільш. у число разів	Середн ріст
До проведення лотереї	16700	16800	15500	16000	16300	17200		16417
7-й день Лотерея	17800 “Била”	18200 “Рост”	19200 “Таргет”	19300 “Таргет”	19500 “Караван”	18800	1,15	15%
Перший тиждень після лотереї	17600	17500	17300	17250	17000	17100	17000	17250	1,05	5%
Другий тиждень після лотереї	17200	17300	17520	17270	17360	17100	16800	17221	1,04	4%

На рисунку 3.2 представлена загальна тенденція зміни обсягу продажів з урахуванням проведення лотереї. Попит знижується, але тривалий час не падає нижче рівня, що перевищує колишній на 5%. Це 5%-не збільшення продажів, говорить про те, що в результаті проведення даної акції в підприємства з'явилися нові постійні споживачі. Скільки протримається дана тенденція, залежить від активності конкурентів, у зв'язку із цим необхідно постійно стежити за ситуацією на ринку й вчасно проводити промоушн-акції.

Якщо врахувати, що середній обсяг реалізації ТОВ «Хенкель-Україна» у супермаркетах м. Харкова у поточному періоді становить грн у день, а в перспективному, у дні проведення лотереї (тиждень у 5 супермаркетах) збільшиться в 1,15 рази, то по формулі 3.1 можна розрахувати можливу ефективність пропонованої акції.

(3.1)

деАп, Ат - обсяг продажів у перспективному й поточному періоді, грн.;

- сума витрат на стимулювання збуту, грн.

Виходить, вкладені кошти у проведення лотереї дозволять збільшити обсяг продажів в 6,44 рази.

По формулі 3.2 у дипломній роботі розраховується ефективність від проведення лотереї за час проведення акції та два наступних тижня.

(3.2)

Де Тд - додатковий товарообіг у розглянутому періоді, грн.;

- сума витрат на стимулювання збуту, грн.;

Дп - частка прибутку підприємства в продажній ціні магазину, дорівнює 25 %.

Додатковий товарообіг у розглянутому періоді розраховується по формулі:

(3.3)

Де Тт - денний товарообіг у поточному періоді в одній торговельній точці, дорівнює грн.;

В - розглянутий період часу, дн.;

N - число торговельних точок, у яких проводиться акція, шт.;

Упр. - збільшення обсягу продажів у розглянутому періоді, з урахуванням проведення акції (таблиця 3.7), %.

Очікуваний товарообіг після проведення лотереї становить 137902,8 грн.

Це значить, що в дні проведеної лотереї (по 7 днів в 5 супермаркетах) і протягом наступних 2-х тижнів після неї на кожну вкладену гривню ми одержимо 2,57 гривні.

Ефект від акції по стимулюванню збуту розраховується по формулі 3.4:

(3.4)

Де Тд - додатковий товарообіг у розглянутому періоді, грн.;

- сума витрат на стимулювання збуту, грн.;

Дп - питома вага прибутку підприємства в продажній ціні магазину, дорівнює 25 %.

Ефект від проведення лотереї складе 21093,8 гривень.

Як видно з розрахунків, проводити даний захід вигідно. Але при проведенні лотереї на її результати може вплинути цілий ряд зовнішніх та внутрішніх факторів. До них відносяться: сезонність попиту, комунікативна активність конкурентів та їхніх відповідних дій, а також якість партії продукції, що надається під час проведення лотереї. Це все необхідно враховувати при проведенні та оцінці результатів акції.

4. ОХОРОНА ПРАЦІ ТА НАВКОЛИШНЬОГО СЕРЕДОВИЩА

4.1 Загальні положення

Охорона праці є обов'язковим елементом організації будь-якого підприємства. Вона базується на законодавчих документах, основними є: Конституція України, Кодекс законів про працю. Закон України 'Про охорону праці' [1], Закону України 'Про загальнообов'язкове державне соціальне страхування від нещасного випадку на виробництві та професійного захворювання, які спричинили втрату працездатності' що визначає основні положення по реалізації конституційного права громадян на охорону їхнього життя і здоров'я в процесі трудової діяльності, регулює взаємини між працівником і адміністрацією з питань охорони праці. Закон поширюється на усі види діяльності., крім цього, охорона праці базується на нормативних актах.

Нормативними актами на підприємстві в галузі охорони праці є: - Колективний договір; - Правила внутрішнього трудового розпорядку; - Посадові інструкції; - Інструкції з охорони праці по професіях і видам праці.

На базовому підприємстві головною продукцією є виготовлення фурнітури для одягу, які виготовляються з урахуванням сучасних технологій на обладнанні підвищеної якості. Тому, згідно постанови від 15.10.2003 р. за № 1631, необхідно отримати ДОЗВІЛ від органів Держнаглядохоронпраці на виконання цих робіт.

Питання охорони праці в даному розділі розглядаються стосовно працівників ТОВ “Хенкель Україна”. Це підприємство виконує роботи з виготовлення миючих засобів, що пов'язано з вибухонебезпекою, оскільки використовуються легкозаймисті речовини. Тому на підприємстві приділяється особлива увага забезпеченню виробничих приміщень припливно-витяжною вентиляцією для зниження концентрації знаходження у повітрі виробничого приміщення. На підприємстві призначені відповідальні за безпечне виконання робіт з використанням легкозаймистих речовин.

4.2 Управління охороною праці в економічній структурі

У відповідності до ст. 13 цього закону відповідальність за створення в кожному структурному підрозділі і на робочому місці умов праці покладена на роботодавця. Роботодавець забезпечує функціонування системи управління охороною праці, створює відповідну службу та призначає посадових осіб.

4.2.1 Основні завдання служби охорони праці

У випадку відсутності впровадженої системи якості відповідно до ISO 9001, розробка ефективної системи управління охороною праці на підприємстві й сприяння вдосконаленню діяльності в цьому напрямку кожного структурного підрозділу й кожного працівника. Організація проведення профілактичних заходів, спрямованих на усунення шкідливих і небезпечних виробничих факторів, запобігання нещасних випадків на виробництві, професійним захворюванням.

4.2.2 Функції служби охорони праці складаються з:

- розробки комплексних заходів для досягнення встановлених нормативів і підвищення існуючого рівня охорони праці, планів;

- проведення перевірок дотримання працівниками вимог нормативно-правових актів по охороні праці;

- інформування працівників про основні вимоги законів, інших нормативно-правових актів по охороні праці, що діють у межах підприємства.

Організації: - забезпечення нормативно-правовими актами й актами з охорони праці; - роботи кабінету з охорони праці; - пропаганди з питань охорони праці з використанням інформаційних засобів.

Участі у: - розслідуванні нещасних випадків, професійних захворювань і аварій на виробництві; - складанні санітарно-гігієнічної характеристики робочих місць працівників; - проведенні внутрішнього аудита охорони праці й атестації робочих місць на відповідність нормативно-правовим актам з охорони праці;

Контролю за: - виконанням заходів, передбачених програмами, планами щодо поліпшення стану безпеки, гігієни праці й виробничого середовища, колективним договором і заходами; - щорічних обов'язкових медичних оглядів осіб у віці до 21 року.

4.2.3 Права працівників служби охорони праці

Фахівці служби охорони праці мають право:

- видавати керівникам структурних підрозділів підприємства обов'язкові для виконання приписи щодо усунення наявних недоліків. Приписи фахівця з охорони праці може скасувати лише роботодавець.

- зупиняти роботу виробництв, ділянки, машин, механізмів, устаткування у випадку порушень, які створюють загрозу життю або здоров'ю працівників;

- вимагати відсторонення від роботи осіб, які не пройшли передбачених законодавством медичного огляду, навчання, інструктажу, перевірки знань і не мають допуску до відповідних робіт або не виконують вимоги нормативно-правових актів з охорони праці.

Рисунок 1 - Схема управління охороною праці ТОВ “Хенкель Україна”

4.3 Промислова санітарія

Працівники ТОВ “Хенкель Україна” підпадають під дію впливу шкідливих і небезпечних факторів виробничого середовища, електромагнітних полів, статичної електронапруги, шумів. Оператори зазнають психоемоційну напругу.

4.3.1 Мікроклімат

Метеорологічні умови або мікроклімат визначають наступні параметри: температура (°С), рухливість повітря (м/с), відносна вологість повітря (%) і інтенсивність теплового випромінювання.

За затратами енергії робота характеризується напруженою розумовою працею (сидяча робота, не потребує фізичного напруження) і при тому витрати енергії складають до 119 ккал/год та згідно [4] визнається, як категорія важкості - 1а.

Тому обрані оптимальні параметри мікроклімату, що наведені у таблиці 4.1.

Таблиця 4.1 - Оптимальні параметри мікроклімату

Категорія роботи по енергозатратам	Пора року	Температура повітря, °С	Відносна вологість повітря, %	Швидкість руху повітря, м/с
легка 1а	Холодна	22-24	40-60	0,1
	Тепла	23-25

4.3.2 Вентиляція та опалення

Для забезпечення прийнятих умов мікроклимату у приміщені, відповідно до вимог СНиП 2. 04. 0 5 -92 [6], передбачені кондиціонери, які забезпечують температурний режим та відносну вологість повітря. Система опалення у зимовий період централізована, носієм тепла є вода.

4.3.3 Промислове освітлення

При освітленні виробничих приміщень використовується сумісне освітлення, що складається з природного, яке створюється світлом неба (пряме і відбите) та штучне. Штучне прийняте комбіноване, що складається з загального та місцевого.

Бічне природне освітлення, забезпечується коефіцієнтом природної освітленості (КПО) не нижче 1,5% згідно СНиП 11-4-79 [7].

Згідно з [7] для 4-го кліматичного поясу знаходимо КПО за формулою:

(4.1)

де: m - коефіціент світового клімату і приймається m = 0,9,

с - коефіціент сонячності клімату і дорівнює с = 0,9,

При боковому освітленні КПО = 1, 6

Тоді , приймаємо = 1,3

Розряд зорової роботи працюючих з використанням ПЕОМ, приймається виходячи із мінімального роздивляючого об'екту від 0,5 до 1 мм та згідно [7] відноситься до IY розряду. Характеристики освітлення подано у таблиці 4.2.

Таблица 4.2 - Характеристика освітлення

Найменування приміщень	Розряд зорової роботи	Площа підлоги, м²	Освітлення
			Природне	Штучне
			вид освітлення	КПО,%	Нормоване освітлення, лк
Офісне приміщення	IY	35, 0	бокове	1,3	300

4.3.4 Шум та вібрація

Рівні шуму на робочих місцях осіб, що працюють з відеотерміналами та ЕОМ, визначені ГОСТ 12.1.003-83 [8] та ДСанПін 3.3.2-007-98 [9] та не перевищують 65 дБА. Вібрація має 92 дБ по віброшвидкості. Для забезпечення нормованих рівнів шуму у виробничих приміщеннях та на робочих місцях застосовуються шумопоглинальні засоби, вибір яких обгрунтовується спеціальними інженерно-акустичними розрахунками.

4.3.5 Водопостачання та каналізація

При проектуванні системи водопостачання керуються СНиП 2.04.05-93. Джерелом постачання питної води та води для виробничих нужд є міський водопровід та каналізація. Проектування каналізації регламентується СНиП 2.04.01-85 та СНиП 2.04.03-85. На підприємстві існує господарсько-фекальна система каналізації, куди надходять господарсько-побутові стічні води.

4.4 Випромінення від ПЕОМ

Існує декілька типів випромінювання від ПЕОМ відповідно [11], у тому числі: гамма, рентгенівське, радіочастотне, мікрохвильове, видиме, ультрафіолетове й інфрачервоне випромінювання. Рівні цих випромінювань і приміщеннях офісу достатньо низькі та не перевищують діючих норм.

В зв'язку з тим, що електромагнітні випромінювання шкідливо впливають на організм, питання організації захисту безпеки персоналу, що їх обслуговує, набуває великого значення. Засоби захисту забезпечують зниження інтенсивності електромагнітних випромінювань на робочих місцях до санітарних норм.

4.5 Організація безпечних умов праці

Робоче місце - це простір, оснащений необхідними технічними засобами (відображення інфюрмації, органами управління та інше).

Конструктивні можливості технічних засобів повинні узгоджуватись з можливостями людини - оператора, тобто враховувати: * антропологічні, біологічні, психологічні та інші властивості людини; * дотримання гігієнічних норм і вимог; * необхідні заходи безпеки.

Специфіка організації робочого місця залежить від характеру задач, що вирішує працівник, і особливостей устаткування.

Рекомендована висота поверхні для різних видів і точності робіт:

- дуже точні - 900-1200 см;

- точні на машинах - 800-900 см;

- конторські - 700-760 см;

- клавіатура комп'ютера, монітор - 630-680 см.

Для організації безпечної роботи необхідно приділяти увагу і електробезпеці.

Згідно з ПУЭ [ 6 ] електробезпека на підприємстві - це система організаційних і технічних заходів та засобів, яка забезпечує захист людини від небезпечного впливу електричного струму та електромагнітних полів. Приміщення по небезпечності ураження людини електрическим струмом є приміщення підвищеної небезпеки. На підприємстві передбачені технічні і організаційні заходи захисту від ураження електричним струмом.

4.6 Пожежна безпека

Пожежна безпека - стан об'єкта при якому із установленою ймовірністю виключається можливість виникнення і розвитку пожежі, а також забезпечується захист матеріальних цінностей.

Приміщення офісу з пожежонебезпечної категорії відноситься до категорії - В [13]. Ступінь вогнестійкості будинку - ІІ [14], помешкання відповідно до ПУЕ[12] по вибухонебезпечній зоні класу - 20, по пожежонебезпечній зоні класу - П-ІІа.

Пожежна безпека відповідно до ГОСТ 12.1.004-91 [15] забезпечується системами запобігання пожежі, пожежного захисту, організаційно-технічними заходами.

Для даного класу будівель і місцевості із середньою грозовою діяльністю 10 і більш грозових годин у рік, тобто для умов м. Києва, встановлена В категорія захисту від блискавок. Ступінь захисту відповідному класу помешкання П-ІІа - ІР44 для устаткування і ІР2Х для світильників.

У приміщенні, яке має загальну площу 40 м² встановлено 4 вогнегасника типу ВВК-5.

У помешканнях, де немає робочого персоналу, встановлена автоматична система пожежного захисту,

Для успішної евакуації персоналу при пожежі розміри дверей робочого помешкання повинні бути наступними: ширина дверей не менше 1,5 м., висота дверей не менше 2,0 м., ширина коридору 1,8 м.; робоче помешкання повинно мати два виходи; відстань від найбільше віддаленого робочого місця не повинне перевищувати 100 м.

4.7 Охорона навколишнього середовища

Закон України про 'Охорону навколишнього середовища' був прийнятий 25 червня 1991 року [18]. Він визначає правові, економічні, соціальні основи охорони навколишнього середовища. Завдання Закону полягає в регулюванні відносин в області охорони природи, використанні й відтворенні природних ресурсів, забезпеченні й ліквідації наслідків негативного впливу на навколишнє середовище господарської й іншої діяльності людини, збереження природних ресурсів, генетичного фонду нації, ландшафтів і інших природних об'єктів.

Виробляємо підприємством продукція потребує значних зусиль з метою зниження впливу на забруднення навколишнього середовища, для чого передбачено влаштування очисних споруд, які насамперед здійснюють очищення шкідливих речовин у рідинному вигляді. На вентиляційних установках встановлені фільтри такі як циклони та рукавні.

Відходи виробництва вилучають з підприємства за договорами з комунальними службами міста.

СПИСОК ДЖЕРЕЛ ІНФОРМАЦІЇ

1. Перерва П.Г. Управление маркетингом на машиностроительном предприятии - Х.: Основа, 1993

2. Перерва П.Г. Управление сбытом продукции в системе маркетинга М.: НПО «РИМ», 1991

3. Маркетинг. Пер. с англ. под ред. Костюхина Д. И. - М.: Прогресс, 1974.

4. Перерва П.Г. Концепция маркетинга в работе промышленных предприятий - М.: НПО «РИМ», 1991

5. Долинская М.Г., Соловьев А.И. Организация маркетинга на промышленном предприятии - М.: Центр «Техномаркетинг» НПК «Апейрон», 1989

6. Маркетинг промышленных товаров. - М.: Прогресс, 1978

7. Романов Н.И. Маркетинг - М.: Банки и биржи, 1996.

8. Перерва П.Г., Смоловик Р.Ф. Маркетинг: понятие, сущность, виды. Фондовые лекции - Х.: ХПИ, 1989

9. Архипова Л.В., Сребник Б. В. Основы маркетинга, - М.: МФИ, 1990

10. Родин В. П. Основы маркетинга. - М.: Соминтек, 1992.

11. Котлер Ф. Управление маркетингом - М.: Экономика, 1980

12. Соловьев Б. А. Основы теории и практики маркетинга. - М.: МИНХ им. Г. В. Плеханова, 1991.

13. Завьялов П. С., Демидов В. Е. Формула успеха: маркетинг - М.: Международные отношения, 1988.

14. Голубков Е. П., Голубкова Е. Н., Секерин В. Д. Маркетинг. Выбор лучшего решения. - М.: Экономика, 1993.

15. Комлев С.И. Дистрибьюторы, брокеры, комиссионеры. - Материально-техническое снабжение, 1989

16. Котлер Ф. Основы маркетинга - М.: Прогресс, 1990.

17. Евдокимов Ф. И., Гавва В. М. Азбука маркетинга. - М.: Сталкер, 1998.

18. Жизнин С.З. Азбука маркетинга, - М.: Новости, 1990.

19. Перерва П.Г. Практический маркетинг: термины и определения.

20. Справочник менеджера промышленного предприятия - М.: НПО «РИМ», 1991

21. Федько В.П., Федько Н.Г., Шапор О. А. Маркетинг для технических вузов. - Ростов на Дону, 2001.

22. Капустина Н.Е. теория и практика маркетинга в США - М.: Экономика, 1981

23. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: Как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 1991.

24. Современный маркетинг. Под ред. Хруцкого В.Е. - М.: Финансы и статистика, 1991.

25. Герасимчук В.Г. Маркетинг. Теория и практика. - Киев: Высшая школа, 1992.

26. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ. - М.: Экономика, 1991.

27. Абрамишвили Г.Г. Маркетинг - М.: Международные отношения, 1976

28. Завгородняя А. В., Кодзевич М. С. Маркетинг: методы и процедуры. Учеб. пособие. - 1990.

29. Сэндидж Ч., Фрайбургер В., Ротцолл К. Реклама: теория и практика - М.: Прогресс, 1989

30. Закон Украины ” Об охране труда ” 2002 р.

31. ГОСТ 12.003-74* ССБТ. Опасные и вредные производственные факторы. Классификация.

32. ГОСТ 12.1.005-88 ССБТ. Общие санитарно-гигиенические требования к воздуху рабочей зоны.

33. СНиП 2.04.05-91. Нормы проектирования. Отопление, вентиляция и кондиционирование воздуха - М.: Стройиздат, 1991 г.

34. СНиП 11-4-79. Строительные нормы и правила. Естественное и искусственное освещение. М.: Стройиздат, 1981 г.

35. ГОСТ 12.1.003-83 ССБТ. Шум. Общие требования безопасности.

36. Дсан Пн 3.3.20.07-88. Государственные санитарные нормы и правила роботы с визуальными дисплейными терминалами и ЭВМ, 1998 г.

37. ОНТП 2486 МВД СССР. Общесоюзніе нормі технического проєктирования. - М. 1986.

38. ОСТ 12.1.030-81* ССБТ. Электробезопасность. Защитное заземление. Зануление. - Введ.01.07.82 г.

39. СНиП 2.04.05-85. Противопожарные нормы проектирования промышленных предприятий.

40. ГОСТ 12.1.004-91 ССБТ. Пожарная безопасность. Общие требования.

41. Охрана окружающей среды. - Учебник для ВУЗов под ред. Г.В.Дуганова. - К.: Высшая школа, 1983 г. - 304 стр.

42. Закон Украины “Об охране природной среды”.

43. Шоботов В.М. Гражданская оборона: Учеб. пособие. - Киев, “Ц.Н.Л.”, 2004. - 439 с.

44. Интернет.

45. Гурков И.Б., Титова Н. Тенденции изменения конкурентоспособности отечественной продукции / Маркетинг. - М.: 1997:

46. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учеб. пособие. - М.: ИНФРА - М, 2000. - 496 с.

47. Крылов И.В. Маркетинг. - М.: Центр, 1998.

48. Кретов И.И. Маркетинг предприятия: Практ. пособие. - М.: АО Тинстатинформ, 1994.

49. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Проресс, 1990.

50. Лавров С.Н., Злобин С.Ю. Основы маркетинга промышленных объектов. М.: Внешторгиздат, 1989. - 216 с.

51. Мозговой О.М. Товарная политика и планирование товара в международном маркетинге. - К.: КГЭУ, 1995.

52. Маркетинг /Под ред. Э.А.Уткина. - М.: Ассоциация авторов и издателей Тандем; Изд-во ЭКМОС, 1998.

53. Менеджмент, маркетинг /Под ред. Р.С.Сегедова. - Минск: Выш. шк., 1995. - 382 с.

54. Прауде В.Р., Белый О.Б. Маркеинг: Учеб. пособие. - К.: Выш. шк., 1994.

55. Промышленный маркетинг: Учеб./Под. ред. А.О.Старостиной. - К.: 1997.

56. Современный маркетинг /Под ред. В.Е.Хруцкого. - М.: Финансы и статистика, 1991.

57. Фатхудинов Р.А. Стратегический маркетинг: Учеб. - М.: ЗАО “Бизнес - школа”Интел - Синтез”, 2000. - 640 с.

58. Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика. - 1991.

Додаток А

Анкета

ШАНОВНИЙ ПОКУПЦЮ!

Підприємство ТОВ «Хенкель-Україна» проводить маркетингові дослідження регіонального ринку з метою виявлення прихильності споживачів до вітчизняних товарів. Завдяки Вам ми матимемо змогу розробити практичні рекомендації щодо покращення якості та зростання популярності продукції українських виробників.

1. Чи відома Вам продукція підприємства ТОВ «Хенкель-Україна»?

О Так

О Ні

2. Як часто Ви купуєте пральний порошок виробництва ТОВ «Хенкель-Україна» ?

О Постійно

О Зрідка

О Часто

О Ніколи

2. Де, як правило, Ви купуєте пральний порошок?

О У магазині

О На базарі

О «З рук» у випадкових продавців

3. Які пральні порошки нашого виробництва Ви використовуєте?

О Rex

О Persil

5. Чому Ви надаєте перевагу саме цій марки порошку?

6. Які характеристики прального порошку Вас найбільше цікавлять у момент купівлі (не більше трьох)?

О Витрати порошку на 10 літрів води (грамів)

О Здатність до покращеного видалення плям

О Ступінь негативного впливу на якість тканини

О Привабливість упаковки

О Універсальність порошку

О Час замочування

О Піноутворення

О Гранична температура прання

7. Згадайте, чи бачили Ви або чули яку-небудь рекламу даного підприємства або його продукції. Якщо так, то пригадайте, де саме, про що у рекламі йшлося?

8. Якою, на Ваш погляд, є ця реклама?

О Дуже переконлива

О Досить переконлива

О Середня за переконливістю

О Взагалі непереконлива

О Важко сказати

9. Як Ви ставитеся до продукції нашого підприємства взагалі? Чому?

О Позитивно

О Байдуже

О Негативно

О Взагалі не сприймаю

10. Які характеристики прального порошку нашого підприємства Вам хотілося б покращити?

О Витрати порошку на 10 літрів води (грамів)

О Здатність до покращеного видалення плям

О Ступінь негативного впливу на якість тканини

О Привабливість упаковки

О Універсальність порошку

О Час замочування

О Піноутворення

11. Яким пральним порошкам інших виробників (вітчизняних чи закордонних) Ви надаєте перевагу і чому?

12. Повідомте, будь-ласка, якщо побажаєте, дані про себе (вік, стать, сімейний стан, професія, рівень доходів)

Вік_______ Стать___________ Сімейний стан_______________

Професія______________________________________________

Рівень доходів: дуже високий, високий, середній, низький, дуже низький.

Дякуємо за відверті відповіді!