Проект продвижения новой продукции на рынок (на примере ООО "Компания "Ангстрем Трейдинг")

Содержание

Введение

1. Теоретические основы управления продвижением новой продукции на рынок продовольственных товаров

1.1 Принципы управления продвижением новой продукции

1.2 Коммуникационная политика в сфере продвижения новой продукции

1.3 Выбор стратегии при управлении продвижением новой продукции на рынок

2. Анализ стратегии управления продвижением новой продукции на примере ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг»

2.1 Анализ организации управленческой деятельности ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг»

2.2 Анализ деятельности компании на рынке бакалейной продукции

2.3 Программа совершенствования управления продвижением нового товара

3. Разработка проекта продвижения новой продукции на рынок продовольственных товаров для ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг»

3.1 Разработка программы продвижения

3.2 Оценка эффективности проекта продвижения новой продукции

Заключение

Список литературы

Введение

Изменения в российской экономике, происходящие в последнее время, нестабильность финансовой системы, отразившаяся на благосостоянии всех экономических субъектов, выявили острую необходимость перехода на новые принципы управления, как в масштабах страны, так и на каждом конкретном предприятии, в каждой конкретной области.

Любая организация работает в условиях постоянно изменяющейся управленческой среды. Факторы, ее составляющие, действуют как внутри самой компании, так и вне ее. Внешняя среда организации, действующей на российском рынке, характеризуется повышенной нестабильностью. В этих условиях обойтись без управленческих моделей бывает практически невозможно, особенно если ставится задача рационального использования ресурсов организации.

Своевременное владение полной информацией о текущем положении дел у организаций - конкурентов, уровне спроса, объемах производства в отрасли и многое другое является важной предпосылкой достижения компанией конкурентной позиции на рынке. Таким образом, в современных условиях предпринимательства владение информацией становится определяющим фактором успеха любой организации и создает предпосылки достижения лидирующих позиций на рынке. Для эффективного управления маркетинговой информацией компании необходимо создать комплексную систему управления маркетинговыми коммуникациями, которую следует рассматривать, как управление процессом движения товара на всех этапах его жизненного цикла.

Маркетинговые коммуникации компании с точки зрения управления можно рассматривать, как комплекс управляющих воздействий по продвижению, осуществляющихся путем использования рекламы, методов стимулирования сбыта, персональной продажи, методов связи с общественностью и прямого маркетинга в определенной пропорции и направленных на обеспечение роста объемов продаж, причем более высокими темпами, чем при использовании какого-то одного из средств маркетинговых коммуникаций.

Методик по управлению продвижением новых товаров не существует, и соответственно, эффективность управления продвижением зависит только от профессионализма специалистов, которые занимаются его выводом. Таким образом, все вышесказанное обосновывает актуальность выбранной темы дипломного проекта, так как одним из наиболее эффективных способов получения прибыли является завоевание рынка при помощи продвижения на рынок товара - новинки.

Актуальность темы работы состоит в том, что в условиях жесткой конкуренции грамотная программа продвижения зачастую играет решающую роль. В результате поверхностного подхода к разработке программы продвижения принятые решения зачастую бывают либо сомнительными, либо ошибочными, что в конечном итоге может привести к неоправданным затратам, и как следствие, снижение конкурентоспособности компании. Таким образом, в современных условиях актуальность разработки программы продвижения не вызывает сомнения, что и определило выбор темы дипломного проекта.

Значительный вклад в развитие и изучение методологии продвижения товара на рынок внесли отечественные и зарубежные ученые - экономисты: Ф. Котлер, Г. Г. Паничкина, Е. И. Мазилкина, Л. Роджерс, А.Ф. Барышев, В.Е. Ланкин, Дж. Виртерс, К. Випперман, В. И. Беляев, В. Д. Маркова, К. И. Терехин, Г. Я. Гольдштейн и др.

Объект исследования дипломного проекта - ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг».

Предмет исследования - система управления продвижением новой продукции.

Целью исследования дипломного проекта является разработка проекта продвижения новой продукции на рынок.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

- изучить теоретические основы управления продвижением новой продукции на рынок;

- проанализировать деятельность ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг» в сфере продвижения на рынок бакалейной продукции;

- на основе проведенного исследования разработать программы и мероприятия по продвижению новых товаров на рынок бакалейной продукции Санкт-Петербурга.

Теоретической и методологической основой написания дипломного проекта явились законодательные и нормативные документы, отечественная и зарубежная литература, статьи из журналов, периодическая печать, официальные порталы сети в Интернет.

Для достижения целей исследования в работе был использован контент-анализ, метод системного подхода для соединения в единое целое компонентов, способствующих принятию решения при разработке комплекса мероприятий по продвижению товара рыночной новизны; методы анализа и синтеза, также широко применялся сравнительный анализ эмпирических и статистических данных, экспертные оценки.

Теоретическая и практическая значимость состоит в том, что на основе проведенного анализа конкурентной среды разработаны мероприятия по продвижению новых товаров на рынок бакалейной продукции Санкт-Петербурга.

Дипломный проект состоит из введения, трех разделов, заключения, списка источников и литературы.

Новизна обоснована в дипломном проекте.

1. Теоретические основы управления продвижением новой продукции на рынок продовольственных товаров

1.1 Принципы управления продвижением новой продукции

Любым предприятием и любым процессом надо управлять. Когда говорят «управление предприятием», имеют в виду действия его руководителя, направленные на достижение какой-то определенной цели. Управление - это процесс планирования, организации, мотивации и контроля, необходимый для того, чтобы сформировать и достичь цели организации.

Управление представляет собой осознанную целенаправленную деятельность человека, с помощью которой он упорядочивает и подчиняет своим интересам элементы внешней среды общества, техники и живой природы. Управление должно быть направленно на успех и выживание. В то же время конечной целью менеджмента является обеспечение прибыльности предприятия (фирмы) путем рациональной организации производственного или торгового процесса, включая управление производством (коммерцией) и развитие технологической базы.[41]

В основе управления деятельностью предприятия лежат следующие принципы управления:

- принцип цели;

- принцип правовой защищенности управленческого решения;

- принцип оптимизации управления;

- норма управляемости;

- принцип соответствия;

- принцип автоматического замещения отсутствующего;

- принцип первого руководителя;

- принцип одноразового ввода информации;

- принцип повышения квалификации.

1. Принцип цели.

Цель - это то, чего мы хотим достичь, цель - мысленное, продуманное и взвешенное определение того результата, на достижение которого направлены наши помыслы и действия. Функционирование любой системы будет эффективной, если в причинно-следственную связь между элементами ее структуры будет включена четко сформулированная цель. [36,с.45]

Искусство определять важнейшие тактические цели, определять очередность и методы их решения - основа искусства управления и часто основывается на предвидении, интуиции. Однако перечень ключевых, центральных задач и, следовательно, ожидаемый эффект от их решения вполне могут и должны быть определены заранее по каждой из основных подсистем управления.

Этот принцип распространяется на все виды деятельности человека, от государственного и производственного управления и до тактики поведения личности на бытовом и межличностном уровнях. Не зная цели и тех результатов, которых можно ожидать при ее достижении, любая акция, любой поступок обречены на провал или могут вызвать серьезный конфликт.[36,с.46]

2. Принцип правовой защищенности управленческого решения.

Предпринимательская деятельность всегда сопряжена с определенным риском, а в России после ее вступления в конкурентные рыночные отношения и при неустоявшихся еще правовых нормах - особенно. Взаимодействие между производителем и потребителем, между продавцом и покупателем зависит от многих правовых ограничений. Постоянно рождаются все новые и новые законы, меняются кодексы.

С переходом России к рыночной экономике, с повышением роли международных связей стало необходимым знать и постоянно изучать законодательные акты стран - партнеров по бизнесу, и в первую очередь учитывать действующие торговые ограничения этих стран: величину таможенного тарифа, т. е. налог на ввозимые товары; размеры квот- количественный предел товаров, разрешенный на ввоз в страну; систему эмбарго, т. е. перечень запрещенных видов импорта; существующую систему валютного контроля; нетарифные барьеры (отдельные страны налагают жесткий запрет на ввоз товаров, не соответствующих принятым в стране стандартам). Принцип правовой защищенности требует от руководителей предприятий знания действующего законодательства и принятия управленческих решений только с учетом соответствия этих решений действующим правовым актам.

3. Принцип оптимизации управления.

Любая управляемая система эволюционно развивается и совершенствуется, в ней возрастает упорядоченность и оптимизируется структурная организация. Источником, причиной развития являются внутренние противоречия системы. Эволюция системы зависит от своевременного определения этих противоречий, уменьшения или устранения их негативного влияния. Противоречия, как диалектическая категория являются необходимым и существенным фактором развития, любого поступательного движения. Но накопление противоречий может привести к хаосу, потере управления, к регрессу.[36,с.47-48]

Оптимизация управления позволяет совершенствовать структуру управляемого объекта и повышает его функциональные возможности, что в итоге ведет к ослаблению или полному устранению внутрисистемных негативных процессов. Этот важный принцип управления можно сформулировать так: оптимизация управления повышает эффективность управляемой системы.

4. Норма управляемости.

Норма управляемости руководителя зависит от нескольких факторов:

- типа производства (серийное, мелкосерийное, индивидуальное), его сложности и ответственности;

- оснащенности труда руководителя техническими средствами управления (персональный компьютер и созданная на его основе база информационных данных, эффективность действующих коммуникационных связей и т. д.);

- места руководителя в иерархической структуре, от которого зависит сложность решаемых проблем, мера его ответственности и, естественно, сила эмоциональной нагрузки;

- знаний и опыта руководителя (искусства управления). [22,с.151]

5. Принцип соответствия

Основы другого важного принципа управления - принципа соответствия - были заложены около ста лет назад американским инженером Ф.У. Тейлором, основоположником научной организации труда и управления, «отцом научного менеджмента».

Выполняемая работа должна соответствовать интеллектуальным и физическим возможностям исполнителя - вот основа принципа соответствия. Четко применять принцип соответствия рекомендовал еще великий древнегреческий философ Сократ. Он учил, что главная задача и основное свидетельство искусства любого общественного деятеля, военачальника, торговца, строителя - умение дать человеку работу по его способностям и добиться выполнения порученного задания.[22,с.152]

6. Принцип автоматического замещения отсутствующего.

Очевидная важность принципа автоматического замещения отсутствующего ясна каждому опытному руководителю. Замещение отсутствующих (болезнь, отпуск, командировка) должно решаться автоматически на основе действующих служебных должностных инструкций и регулироваться формально. Сам факт передачи функций руководителя хотя бы на некоторое время замещающему его лицу свидетельствует об их обоюдном доверии, о признании за исполнителем компетентности и профессионализма. Принимая на себя дополнительные обязанности, исполнитель, обладая правом на ошибку, несет ответственность не только за свои решения, но и за бездеятельность, особенно в сложных производственных ситуациях. Замещающий должен знать свои новые функции, но еще лучше разбираться в том, чего он не должен делать.

7. Принцип первого руководителя.

Принцип первого руководителя гласит: при организации выполнения важного производственного задания контроль за ходом работ должен быть оставлен за первым руководителем предприятия, так как только первое лицо имеет право и возможность решать или поручать решение любого вопроса, возникающего при внедрении этого мероприятия.

Создание новых управленческих технологий требует проведения комплекса подготовительных работ, участие первого руководителя в которых необходимо: решить вопросы финансирования, перераспределения прав и обязанностей исполнителей, привлечения к работам специалистов других смежных организаций должен именно он.

Среди подготовительных мероприятий следует особо отметить:

- проведение обучения и повышение квалификации сотрудников предприятия;

- организацию обмена опытом и командировок специалистов на те родственные предприятия, где работы по автоматизации развиваются наиболее успешно;

- проведение бесед и семинарских занятий разработчиков новой системы с ведущими специалистами предприятия.

Анализ срыва выполнения многих важных программ, серьезных заданий показывает, что одной из причин таких срывов является несоблюдение этого принципа управления.

8. Принцип одноразового ввода информации.

В деятельности руководителя информация, ее оперативность и достоверность, играет решающую роль, так как она является предметом, средством и продуктом управленческого труда. Один раз введенная в память компьютера информация может неоднократно использоваться для решения целого комплекса информационно связанных задач - вот суть этого важного принципа управления. Этот метод накопления производственной, экономической, кадровой и нормативно-справочной информации является основой для создания баз и банков данных, незаменимым инструментом для получения руководителем и всеми структурными подразделениями предприятия объективных достоверных данных о ходе технологического процесса.[25,с.110]

9. Принцип повышения квалификации.

Характерной чертой любого общества, стремящегося к процветанию, является повышенное внимание к системе образования. Этот принцип управления настоятельно требует обязательного повышения квалификации всех сотрудников, занятых в производственном процессе, независимо от занимаемой должности. Рыночная экономика современной России предъявляет более серьезные требования к повышению квалификации руководителей предприятий, чем при социалистическом плановом ведении хозяйства. В первую очередь это относится к тем, кто принимает стратегические управленческие решения, кто несет ответственность за развитие предприятия, за постоянное обновление продукции и реализацию новых технологических и организационных решений. Методом обучения является ротация по службе, когда специалистов различного профиля перемещают на срок от трех месяцев до года из отдела в отдел. Ротация позволяет ознакомить сотрудников фирмы со многими сторонами деятельности предприятия, уяснить необходимость координации и взаимосвязи отделов.[25,с.112]

Опытный руководитель, заинтересованный в профессиональном развитии сотрудников, должен чутко уловить период спада деловой активности человека, помочь ему преодолеть разочарование при несоответствии желаемого и действительного, а также при потере профессиональной заинтересованности на освоенном уже участке работ. Необходим перевод, ротация сотрудника на новый участок работы или направление его на повышение квалификации.

Управление продвижением - это управление с помощью любых форм сообщений, используемых предприятием или продакт-менеджером для информации, убеждения или напоминания о своих товарах, услугах или о самом предприятии. Лицо (предприятие), которое финансирует управление продвижением и в интересах которого оно осуществляется, называется спонсором.

Существует следующие методы продвижения. К основным видам продвижения относятся реклама и личная продажа, а к дополнительным - стимулирование сбыта и пропаганда.[37,с.16]

Реклама - это любая оплаченная спонсором форма обезличенного представления товаров, услуг, идей, предприятий.

Личная продажа - устное представление в ходе беседы с одним или несколькими покупателями с целью совершения продажи.

Стимулирование сбыта - кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги, а также различные неповторяющиеся сбытовые усилия, которые не входят в стандартные процедуры продвижения: предоставление бесплатных образцов, премии, скидки с цены, купоны, экспозиция в местах продажи, презентация, продажа товара в кредит.

Пропаганда - неличностное и не оплаченное спонсором стимулирование спроса на товар, услугу путем распространения о них и о предприятии коммерчески важных сведений в средствах массовой информации.[37,с.18]

Общая цель управления продвижением продукции - это управление стимулированием спроса, т.е. увеличение или сохранение спроса на прежнем уровне (в случае его падения). Однако эта общая цель может быть разбита на две частные цели.

Целью, или конечным пунктом продвижения, является продажа товара. Задачи продвижения - это конкретные пути достижения цели. [34,с.91]

При определении задач управления продвижением конкретного товара необходимо учитывать основные правила продвижения:

- правило ориентации на продукт;

- правило ориентации на потребителя.

Правило ориентации на продукт: основные задачи продвижения должны соответствовать временным периодам, играющим важную роль в жизни самого товара, т.е. этапам жизненного цикла.

На этапе выведения товара на рынок основная задача - информация потребителя о новом товаре для создания первичного спроса. На этапе роста главная задача - убеждение потребителей предпочесть товар предприятия, чтобы создать выборочный (селективный) спрос. На этапе зрелости товар уже хорошо известен рынку, обрел на нем прочное положение, отсюда акцент в продвижении смещается на напоминание потребителям о товаре, чтобы поддержать существующий спрос. На этапе спада существует два пути: или убрать товар с рынка, или модифицировать его, чтобы вызвать «вторую волну» жизненного цикла. В этом случае на первый план опять выдвигается задача информации потребителей для создания нового первичного спроса на модифицированный товар.[37,с.25]

Правило ориентации на потребителя: основные задачи продвижения должны соответствовать степени готовности потребителя воспринять товар. Можно выделить несколько степеней готовности потребителя к восприятию товара:

- основная масса потенциальных потребителей может абсолютно ничего о нем не знать. Следовательно, задачей продвижения на этом этапе станет информация для потребителей о том, что товар существует. Необходимо создать осведомленность о товаре и добиться хотя бы узнавания потребителями названия товара и предприятия, его производящего. Для достижения такой осведомленности нужны многократные и очень простые обращения, в которых повторяется название товара и предприятия;

- основная масса потенциальных потребителей могла слышать только название товара или предприятия, его выпускающего, но ничего, кроме этого, о товаре не знать. В этом случае продвижение должно сформировать определенные знания о товаре. Задачей предприятия станет информирование потребителей о характеристиках товара, его предназначении и условиях продажи;

- основная масса потребителей знает товар. Однако это знание может привести как к благожелательному отношению к товару, так и наоборот. Поэтому необходимо выяснить, какие чувства испытывает основная масса потенциальных потребителей к товару. Задача предприятия - формирование благожелательного отношения к товару путем убеждения потребителей в полном соответствии товара их вкусам и требованиям;

- основная масса потребителей может благоприятно относиться к товару, но отдавать предпочтение товарам конкурентов. Следовательно, цель предприятия - сформировать потребительское предпочтение, а задача - убедить потребителя в преимуществе товара по его качеству, ценностным и техническим характеристикам, дизайну;

- основная масса потенциальных потребителей может предпочитать товар предприятия всем другим товарам, однако потребители могут быть не до конца уверены, нужен ли им вообще этот товар. В этом случае целью продвижения станет формирование убежденности потребителей, а задачей - убедить потребителей в жизненной необходимости для них этого товара;

- потенциальные потребители могут иметь необходимую убежденность, но так и не собраться совершить покупку.

Целью продвижения становится подталкивание потребителя к совершению покупки. Задачами на этом этапе могут быть:

- сохранение намерения совершить покупку (напоминание о товаре);

- убедить потребителей купить товар именно сейчас, не откладывая на завтра;

- проинформировать потребителей о дополнительных стимулах к покупке товара (скидки с цены, продажа в кредит, вознаграждение за покупку, гарантийные обязательства, предложение опробовать товар в течение определенного периода бесплатно). [29,с.35]

1.2 Коммуникационная политика в сфере продвижения новой продукции

После определения целей и задач управления продвижением необходимо разработать стратегию продвижения. Для этого надо четко обозначить целевую аудиторию.

Целевая аудитория - это группа потребителей, на которую направлено продвижение. От правильного определения целевой группы зависит как стратегия, так и эффективность продвижения.

Определив цели, задачи продвижения и целевую аудиторию, следует разработать стратегию. Существует два вида стратегии продвижения: стратегия привлечения и проталкивания.

Стратегия привлечения - продвижение адресуется конечным потребителям товара в расчете на то, что их спрос окажется достаточно интенсивным, чтобы вынудить торговые организации произвести закупки продвигаемого товара.

Стратегия проталкивания - продвижение адресуется торговому посреднику в расчете на то, что он сам будет продвигать товар по торгово-распределительным каналам к конечному потребителю. [40,с.31]

Важной задачей коммуникационной политики является разработка структуры продвижения. Структура продвижения - конкретное сочетание видов продвижения в комплексе продвижения товаров. Очень редко какое-либо предприятие использует в своем комплексе продвижения только один его вид.

Для правильного определения структуры продвижения необходимо определить положительные и отрицательные стороны каждого вида продвижения.[30,с.115]

Реклама имеет следующие положительные стороны:

- привлекает большой, географически разбросанный рынок;

- доносит до потребителя информацию о товаре;

- контролируется спонсором;

- прокладывает дорогу для других видов продвижения;

- может многократно повторяться для одной аудитории;

- дает броское и эффективное представление о предприятии и его товарах; может видоизменяться с течением времени; низкие расходы в расчете на одного клиента.[30,с.125]

Реклама имеет и отрицательные стороны:

- не дает возможности диалога с аудиторией;

- не позволяет найти подход к каждому потребителю, так как обращения стандартизированы;

- требует больших расходов.

Личная продажа имеет следующие положительные стороны:

- обеспечивает личный контакт с покупателем, диалог «покупатель-продавец»;

- вызывает ответную реакцию со стороны потребителя (покупка);

- позволяет приспособиться к требованиям отдельных потребителей;

- удерживает постоянных потребителей, избавляет нерешительных от сомнений и забот.

Личная продажа имеет и отрицательные черты:

- не может использоваться для информирования большого количества потребителей в связи с необходимостью крупных затрат по набору персонала;

- велики издержки в расчете на одного потребителя;

- не позволяет охватить большой, географически разбросанный рынок.

Стимулирование сбыта имеет следующие преимущества:

- приводит к кратковременному росту продаж и дополняет рекламу и личные продажи;

- привлекает внимание и содержит информацию, способную вывести потребителя на товар;

- содержит явное побуждение к совершению покупки, предлагая какую-либо льготу, представляющую ценность для потребителя.

Стимулирование сбыта имеет и отрицательные черты:

- может использоваться только как дополнительный вид продвижения;

- не может применяться постоянно (например, если предприятие будет постоянно использовать скидки с цены, то потребители или сделают вывод о низком качестве продукции предприятия, или будут рассматривать обычные цены как повышение);

- часто смещает акцент с факторов качества, надежности на второстепенные факторы (скидки, возможность получения приза).[30,с.128]

Пропаганда имеет следующие преимущества:

- дает аудитории достоверную информацию;

- охватывает широкий круг покупателей;

- не требует расходов от предприятия.

Пропаганда имеет и отрицательные черты:

- невозможность контроля со стороны предприятия («кто платит, тот и заказывает музыку»);

- отсутствие у предприятия гарантий положительного отношения (могут быть и отрицательные отзывы прессы);

- нерегулярность, разовость публикаций;

- высокая стоимость публикаций.[28,с.65]

Если первый вопрос при выборе эффективного вида продвижения - это его положительные и отрицательные черты, то второй вопрос - определение условий эффективности того или иного вида продвижения (см.табл.1.1).

Можно выделить общее (бюджетное) условие эффективности всех видов продвижения, которое выражается вот так: затраты на продвижение меньше либо равны приросту доходов.

Условия эффективности видов продвижения не означают, что необходимо применять только данный вид продвижения. Они указывают, в каких случаях и на каком виде продвижения в общей структуре следует сделать акцент, какой вид будет на данном этапе главенствовать, определяя всю политику продвижения.

PR - это деятельность, направленная на формирование общественного мнения о чем-либо (товаре, человеке, компании, событии).[30,с.121]

Пропаганда - важнейший компонент PR, который представляет собой целенаправленную деятельность предприятия по организации общественного мнения. Работа по связям с общественностью преследует цели изучения складывающегося общественного мнения и формирования доброжелательного отношения к предприятию и его деятельности со стороны целевых аудиторий и широких масс.[20,с.181]

Таблица 1.1

Условия эффективности основных видов продвижения

К пропаганде, как элементу коммуникационной стратегии, предприятие прибегает при необходимости:

- создания и подтверждения своего имиджа;

- популяризации своих товаров;

- опровержения искаженной и (или) неблагоприятной информации о себе.

Отношения с общественностью могут формироваться по нескольким направлениям, среди которых важнейшими являются:

- организация связей со средствами массовой информации;

- связи с целевыми аудиториями;

- отношения с органами государственной власти и управления.

Установление прочных связей со средствами массовой информации позволяет использовать их для регулярного распространения соответствующих сведений с целью привлечения внимания к деятельности предприятия отрасли печати и его продукции. Поддержание непосредственных контактов с целевыми аудиториями служит укреплению взаимоотношений между предприятием и конкурентными группами потребителей. Отношения же с органами государственной власти и управления направлены на получение возможности оказывать определенное влияние на принятие решений регулирующего характера, касающихся осуществления деятельности предприятия.

Благоприятное общественное мнение помогут также создать следующие мероприятия:

- благотворительная деятельность (в пользу отдельных лиц и учреждений);

- спонсорство различных событий культурного и спортивного характера;

- юбилейные мероприятия и презентации;

- публикации различных отчетов о деятельности предприятия и его достижениях. [38,с.21]

Термин 'Промоушн' практически является транскрипцией слова 'promotion', которое переводится как стимулирование и, как правило, используется в словосочетании 'sales-promotion' (в переводе - стимулирование продаж). Sales-promotion - деятельность компании по стимулированию потребителя к совершению покупки, либо по стимулированию других субъектов товарооборота с целью повышения продаж. К основным мероприятиям по стимулированию продаж относят: раздача бесплатных образцов, дегустации, предоставление специальных скидок, розыгрыши призов, стимулирование персонала и другие. Вследствие того, что периодически появляются новые методы стимулирования и расширяется круг объектов стимулирования, точного определения понятия sales-promotion не существует.

На российском рынке рекламы, sales-promotion чаще всего называют - промоушн. Под промоушн, так же подразумеваются мероприятия направленные на стимулирование субъектов товарооборота. Однако, в связи с распространением такой профессии как промоутер, под промоушн всё чаще понимают стимулирование потребителя за счет организации продаж товара в местах, с большим потоком людей. Хотя именно этот вид промоушн называется - сэмплинг.[9,с.80]

Промоушн (реже используется русское слово «продвижение») - это вся информация о продукте, бренде или компании, адресуемая потребителю и направленная на поднятие продаж, достижение лучшей узнаваемости бренда или его позиционирования (грубо говоря, реклама и PR). Промоушн является одним из элементов комплекса маркетинга, так называемых «четырех пи» (The 4 P's): Product (менеджмент продукции), Price (ценовая политика), Place (распространение) и, наконец, Promotion. Сочетание этих переменных определяется маркетинговой стратегией: устанавливается их приоритетность, выбираются цели (поднятие продаж, создание образа бренда, позиционирование, вывод на рынок нового продукта, поддержка ребрендинга) и проектируется бюджет.[9,с.82]

В промоушн выделяют три направления:

1. Above the line promotion (ATL). Реклама в СМИ: на телевидении и радио, в печати и интернете.

2. Midlinepromotion. Промоушн внутри организации - поощрение рабочей инициативы и т. д.

3. Below the line promotion (BTL). Все прочие (часто нестандартные) средства продвижения: спонсорство, продактплейсмент (использование товара героями кинофильмов, телепередач), стимулирование сбыта, директ мейл (реклама почтой), мерчандайзинг и так далее. Большинство BTL-техник ненавязчивы, и потребитель вообще не замечает, что подвергается рекламному воздействию.

В зависимости от объекта продвижения, различают:

1. Промоушн цен (специальные предложения, купоны, скидки, аукционы).

2. Промоушн объекта (прямые продажи, образцы продукции).

3. Промоушн с помощью представления (лотерея, конкурс, шоу) - то есть то, что обычно называют промо-акциями.[31,с.151]

Промо-акция - это мероприятие или серия мероприятий (как, правило, театрализованных, игровых), направленных на поднятие продаж, и осуществляемых в местах продаж. Промо-акция проводится специальными людьми, аниматорами, за счет фирмы. Их задача - превратить магазин в интерактивную арену, и привлечь потребителей к активному участию в маркетинговом аттракционе. Помимо собственно действия, комплекс промо-акции включает оформление магазина, товара и размещение его на полках. Примечательно также, что промо-акции выполняют функции мини-исследования рынка.

Промо-акции редко длятся более недели (в отличие от политики скидок, которые может проводиться месяцами) и проводятся в несколько этапов:

1.Выбор объекта промоушна.

2.Выбор даты начала и продолжительности акции.

3.Размещение продвигаемой продукции согласно принципам мерчандайзинга (если утрировать: товары, на которые делается основной акцент, должны быть размещены на высоте глаз клиента). Хотя промоушн - это маркетинговый элемент с ярко выраженным творческим началом -- тем не менее, он наделен сводом правил, многие из которых имеют чисто психологическое происхождение. Например, на полке не должно быть пустого пространства - люди стремятся покупать самое-самое, и товар, подпираемый снизу изобилием, вызывает подсознательное ощущение «экстра-класса». Промо-материалы должны быть выдержаны в общей стилистике, совпадающей с дизайном этикеток продукции (если логотип компании отличается от дизайна этикетки -- все равно за основу надо брать этикетку). Освещение - чтобы акция состоялась, она должна быть анонсирована и подытожена в СМИ. Оценка результатов - сравнение планируемых затрат и прибылей и реальных показателей, по этапам и видам деятельности.[31,с.153]

Перейдем к брендингу. На сегодняшний день не существует четкого определения такого маркетингового процесса, как брендинг. Это заимствованное слово, в сути своей означающее процесс построения и развития бренда. Брендинг - это создание, развитие и поддержка постоянной добровольной связи со стратегически важной группой потребителей, с помощью стабильного и надежного набора отличий, предполагающего неизменно высокое качество и удовлетворение.

Рассмотрим это определение более подробно. «Добровольная связь» - негативное восприятие бренда потребителем может стать результатом 'навязанной' покупки, когда потребитель вынужден приобретать продукцию определенного бренда, поскольку тот является монополистом, или потребитель связан с ним какими-то обязательствами. Таким образом, потребитель является заложником бренда. Заложники позже превращаются в террористов, в очередной раз доказывая верность утверждения - потребитель является прибыльным, только если он доверяет продавцу и товару.

«Cтратегически важная группа потребителей» - это утверждение основывается на опыте многих сильных брендов, которые определяют свою целевую группу потребителей, и не пытаются угодить всему рынку. Например, BMW постоянно отслеживает количество людей, которые водят BMW, не являясь целевым потребителем этой марки. Если количество таких людей в определенный момент превышает 10 %, то это означает, что бренд размывается. Каждый бренд должен нести некую интимность, доступную только его приверженцам.[9,с.104]

«Неизменно высокое качество и удовлетворение» - это должно стать лозунгом любого бренда, независимо от того, кто им занимается в данный момент.

Политика строительства бренда должна быть последовательной и планироваться на годы вперед. Это не просто набор визуальных знаков и тематические видеоролики - это форма одежды, отношения с дистрибьюторами (и другими посредниками), это даже истории из корпоративной жизни, которыми делятся сотрудники на вечеринках со своими друзьями.

Брендинг - это деятельность по разработке марки продукта, продвижению на рынок и обеспечению ее престижности, и мониторинг на соответствие марки требованиям рынка.

Задача брендинга - повысить осведомленность потребителей и влюбиться в товар.

Бренд - это:

- букет восприятий в сознании потребителя;

- совокупность представлений, ассоциаций, образов, идей и обещаний, которые складываются в умах людей о конкретном продукте;

- мощный, но нематериальный актив. Бренд формирует эмоции и входит в жизнь потребителей.

Задача рекламных акций - всегда одна: стимуляция продаж и привлечение интереса к товару или услуге. Часто забывают, что заинтересованность потребителя начинается с интересного названия акции. [25,с.100]

1.3 Выбор стратегии при управлении продвижением новой продукции на рынок

Стратегия управления при выводе товара на новый сегмент рынка заключается в выборе с помощью замеров и прогнозирования спроса конкретных целевых рынков, осуществлении их сегментации, отборе наиболее подходящих сегментов и определении стратегии их захвата.

Рынки можно сегментировать по следующим критериям: географическому (в зависимости от региона, климата и т.д.), демографическому (возраст, пол, уровень доходов, род занятий, образование, национальность и т.п.), психографическому (общественный класс, образ жизни, тип личности), поведенческому(поводы для покупки, искомые выгоды и пр.).

Для выбора целевого сегмента рынка проводят замеры и прогнозирование спроса, определяют жизненный цикл на соответствующих сегментах. Благодаря разделению рынка на сегменты и проведению на последних исследования жизненного цикла существующих товаров стало возможным прогнозирование спроса на каждом из сегментов, а следовательно, и прогнозирование объема продаж. Предприятие, исходя из анализа собственных возможностей и поставленных целей, выбирает один или несколько наиболее выгодных сегментов рынка, обеспечивающих максимизацию прибыли.[23,с.81]

Для того чтобы предприятию определить, сколько и какие сегменты выбрать в качестве объекта своей деятельности, необходимо учитывать следующие факторы:

- уровень текущего спроса на выпускаемую продукцию;

- темпы роста спроса;

- норма прибыли;

- наличие конкурирующих предприятий;

- требования к маркетингу;

- опыт работы;

- ресурсы и возможности предприятия.

Анализ указанных факторов позволяет предприятию выбрать стратегию охвата рынка:

- дифференцированный маркетинг;

- недифференцированный маркетинг;

- концентрированный маркетинг.

Дифференцированный маркетинг практикуется предприятиями, которые пытаются охватить несколько сегментов рынка и для каждого из них разработать определенный комплекс маркетинга. Этот вид стратегии охвата рынка отражает объективные требования диверсификации производства, позволяющей обеспечить стабильность предприятия. Кроме того, он предпочтителен еще и потому, что создает свободу рыночного маневра. Если на одном из сегментов рынка предприятие потерпело неудачу, то потери могут быть возмещены за счет других более выгодных сегментов.[25,с.14]

Недифференцированный маркетинг применяют предприятия, которые пренебрегают сегментами, ориентируются на общность нужд потребителей и предлагают один вид товара для всех категорий покупателей.

Концентрированный маркетинг привлекателен для предприятий с ограниченными ресурсами и возможностями и заключается как раз в том, что они концентрируют свои усилия на каком-либо одном сегменте. Этот вид стратегии маркетинга экономичен и вместе с тем очень рискован. В силу ожесточенной конкуренции между такими предприятиями количество их очень невелико.[25,с.15]

После того как предприятие выбрало привлекательные для успешной работы сегменты, в которых у него есть необходимые деловые предпосылки, оно разрабатывает комплекс маркетинговых мероприятий по выпуску продукции и захвату выбранных сегментов рынка. И далее выбирает ценовую стратегию. Рассмотрим возможные варианты ценовых стратегий на товары-новинки.

1. Стратегия установления цены на подлинный товар-новинку. Предприятие, выпускающее на рынок новинку, при установлении цены на нее может выбрать либо стратегию снятия сливок, либо стратегию прочного внедрения.

1.1.Если предприятие выбрало стратегию снятия сливок, то оно устанавливает на свой товар высокую цену, ориентируясь на покупателей с высокими доходами или на тех, для кого ценовой фактор не главный, а важны потребительские свойства и качественные характеристики нового товара. Когда первоначальный спрос несколько ослабеет и сбыт уменьшится, предприятие снизит цену до среднего уровня, и спрос, а вместе с ним и сбыт возрастут за счет сегмента покупателей со средними доходами. Когда же и здесь спрос несколько уменьшится, предприятие, снизив цену еще раз, сделает товар доступным для массового потребления. Таким образом, данная стратегия ценообразования дает возможность снять финансовые сливки с каждого последующего сегмента рынка.

1.2. Если предприятие выбрало стратегиюпрочного внедрения, то оно устанавливает на свою новинку сравнительно низкую цену в надежде на привлечение большого числа покупателей и завоевание большой доли рынка. Стратегия прочного внедрения ориентирована в основном на долгосрочные цели предприятия.

2. Стратегия установления цены на новый товар-имитатор. Предприятие, планирующее разработать новый товар-имитатор, сталкивается с проблемой его позиционирования. Оно должно принять решение о позиционировании новинки по показателям качества и цены. В табл. 1.2 представлено 9 вариантов стратегии возможного качественно-ценового позиционирования товара. [23,с.81]

Таблица 1.2

Девять вариантов стратегии

Если существующий лидер рынка занимает положение 1, т.е. выпускает товар с премиальной наценкой и продает его по максимально возможной цене, то предприятие-новичок, очевидно, предпочтет одну из остальных стратегий. Оно может разработать и изготовить высококачественное товар и назначить на него среднюю цену (позиция 2), может создать товар среднего уровня качества и получать за него среднюю цену (позиция 5) и т.д. Предприятие-новичок должно изучить размеры и темпы роста рынка для каждого из 9 вариантов стратегии и конкретных конкурентов в рамках каждой из них.

Далее, когда товар уже вышел на рынок, возможна корректировка стратегии ценообразования по следующим вариантам:

1. Стратегия установления цены на существующие товары.При установлении цены на уже существующий товар предприятие применяет стратегию скользящей падающей цены или стратегию преимущественной цены.

2. Стратегия скользящей падающей цены является логическим продолжением стратегии снятия сливок. Суть ее состоит в том, что цена последовательно скользит по кривой спроса, т.е. изменяется в зависимости от спроса и предложения товара. Для того чтобы стимулировать спрос и оградить предприятие от конкуренции, обязательна деятельность по разработке новых товаров.

3. Стратегия преимущественной цены является логическим продолжением стратегии прочного внедрения. Данная стратегия применяется при опасности вторжения конкурентов в область деятельности предприятия. Условия применения и эффективности соответствуют стратегии прочного внедрения. Суть этой стратегии - достижение преимущества по отношению к конкурентам по издержкам (тогда цена устанавливается ниже цены конкурентов) или по качеству (цена устанавливается выше цены конкурентов, чтобы товар оценивался как престижный или уникальный).[23,с.90]

По результатам выполнения данного раздела мною были сделаны следующие выводы:

1. Управление продвижением - это управление с помощью любых форм сообщений, используемых предприятием или продакт-менеджером для информации, убеждения или напоминания о своих товарах, услугах или о самом предприятии.

2. Существуют следующие методы продвижения:

- реклама;

- личная продажа;

- стимулирование сбыта;

- пропаганда;

- РR;

- промоушн;

- промо-акции;

- брендинг.

3. Содержание процесса управления продвижения нового товара включает в себя:

- управление созданием образа престижности фирмы, ее продукции и услуг;

- управление формированием образа инновационности для фирмы и ее продукции;

- управление информированием о характеристиках товара;

- управление обоснованием цены товара;

- управление внедрением в сознание потребителей отличительных черт товара;

- управление информированием о месте приобретения товаров и услуг, о распродажах;

- управление созданием благоприятной информации о фирме в сравнение с конкурентами.

4. Для эффективной реализации нового товара необходимо обоснование стратегии продвижения, основанное на анализе рынке и потребительских предпочтений.

2. Анализ стратегии управления продвижением новой продукции на примере ООО «Компания «Ангстрем Трейдинг»

2.1 Анализ организации управленческой деятельности ООО «Компания «Ангстрем Трейдинг»

Группа «Ангстрем» - первый и крупнейший российский производитель качественных фасованных круп. Группа «Ангстрем» является владельцем комплексов по производству и хранению фасованных круп, расположенных в Санкт-Петербурге и Новосибирске.

В состав Группы «Ангстрем» входят несколько предприятий, среди которых:

- ООО «Компания «Ангстрем Трейдинг» - осуществляет производство продукции и импорт сырья;

- ООО «Ангстрем» - является эксклюзивным дистрибьютором продуктов «Ангстрем» по России и экспортером в страны СНГ и дальнего зарубежья.

На сегодняшний день Группа компаний «Ангстрем» производит широкий ассортимент бакалейной продукции, ориентированной на различные сегменты потребителей.

История группы компаний «Ангстрем», первого российского производителя качественных фасованных круп, начинается с 1992 года.

В начале своего развития компания специализировалась на торгово-закупочной деятельности. В 1993 году на предприятии сформировалась группа специалистов по зерновым сельскохозяйственным культурам, и были закуплены первые партии круглозерного краснодарского риса, в США - длиннозерного риса. В этом же году начинается активная работа по созданию дилерской сети на территории России.

В 1996 году открывается первое в России производство фасованных круп и создается торговая марка «Ангстрем». Сегодня продукты торговой марки «Ангстрем»: рис «Краснодарский» и рис «Отборный» - пользуются огромной популярностью.

В 1997 году группа компаний «Ангстрем» выводит на российский рынок рис, обработанный паром, под названием «Золотистый». В результате целенаправленного продвижения, рис «Золотистый» прочно вошел в рацион миллионов потребителей и стал одним из самых продаваемых продуктов.

В этом же году группа компаний «Ангстрем» первой в России выпускает продукт для варки в пакетиках (так называемый boil-in-bag) под торговой маркой «Бистро». Именно с серии «Бистро» начинается массовое знакомство российских потребителей с этим нетрадиционным и очень удобным способом приготовления, который на сегодняшний день пользуется большой популярностью.

С 1998 по 2000 годы, с целью оптимизации производственно-складской логистики, проводится программа по созданию единого административно-производственного комплекса.

В 2001 году создается собственная испытательная лаборатория, которая осуществляет контроль качества на всех этапах технологического процесса, начиная с приемки сырья на склад и заканчивая отгрузкой готовой продукции.

Также, в 2001 году начинается выпуск серии круп в пакетиках для варки под торговой маркой «PROSTO» (boil-in-bag). Серия создается на основе зарекомендовавших себя продуктов компании (рис «Золотистый», «Отборный», «Краснодарский», «Басмати», греча «Buckwheat», «Пшено»).

В 2002 году компания выпускает серию хлопьев под торговой маркой «Русский Завтрак», основным преимуществом которой является отсутствие искусственных добавок. Впоследствии линейка была расширена серией каш ТМ «Русский Завтрак» с натуральными фруктами.

В 2004 году состоялось открытие нового производственного комплекса для автоматической фасовки круп в высококачественную потребительскую и групповую упаковку.

Также в 2004 году было выпущено несколько ассортиментных линеек, которые на сегодняшний день имеют своего потребителя: серия круп в пакетиках для варки под торговой маркой «PROSTO Super» (крупы с овощами и специями) и серия продуктов премиум класса - Рис «АНГСТРЕМ ПРЕМИУМ».

В 2008 году группа компаний «Ангстрем» объявила о программе «Националь - национальные богатства», направленной на поддержку отечественных сельхозпроизводителей. Наиболее популярные и любимые на протяжении многих лет линейки продуктов были объединены единым логотипом и концепцией «НАЦИОНАЛЬ».

В 2009 году группа компаний «Ангстрем» становится крупнейшим федеральным производителем круп, получив все контракты по производству частных марок для федеральных и международных торговых сетей. В этом же году компания выводит на российский рынок элитный продукт «Prosto. Кускус».

В 2010 году группа компаний «Ангстрем» начинает импорт и фасовку кондитерского мака. Под этот проект была разработана система внутренних аудиторских проверок, которая контролирует качество выпускаемой продукции на всех этапах.

В 2011 году в компании продолжается развитие собственных торговых марок, осуществляется импорт и фасовка красной и зеленой чечевицы под торговой маркой «Националь».

В 2013 году была выпущена серия кондитерский продуктов - мак, миндаль, кунжут, кокос - под торговой маркой «Националь».[43]

Организационная структура «Ангстрем» представлена в виде схемы (рис.2.1), в которой отображены все подразделения.

В Дирекцию по производству, управлению качеством и эксплуатации входят следующие подразделения: Производство, Служба эксплуатации и развития, Управление качеством и Охрана труда.

Поскольку фирма производит свой продукт, в ее структуре присутствует такая ветвь как Производство, во главе которого находиться Начальник производства в его подчинении находится большое количество работников производственных цехов.

Группа компаний 'Ангстрем' обладает крупными производственно-складскими комплексами в Санкт-Петербурге и Новосибирске. Удобство расположения производственно-складского комплекса Санкт-Петербурга вблизи портовых коммуникаций позволяет снизить издержки и оптимизировать логистику. Производственный комплекс в Новосибирске обеспечивает отгрузку сырья партнерам группы 'Ангстрем', работающих к востоку от Урала. На предприятии функционирует современное производительное оборудование, которое обеспечивает качественную упаковку круп в полипропиленовые пакеты и далее в удобную групповую упаковку. Производство оснащено оборудованием по очистке и калибровке сырья, что позволяет достигать наилучших потребительских характеристик продукции. Оборудование не только отсеивает мусор и шелуху, но и калибрует продукт по размеру.

Рис.2.1. Организационная структура группы компаний «АНГСТРЕМ»

С целью контроля за качеством на предприятии работает собственная лаборатория, аккредитованная при Комитете Российской Федерации по стандартизации и метрологии (Госстандарте России) и Центром испытаний и сертификации Санкт-Петербурга (Тест Санкт-Петербург).

Все поступающее сырье проходит многоступенчатый контроль в соответствии с требованиями, разработанными и согласованными в установленном порядке нормативных документов на продукцию.

В отделе охраны труда заняты работники, наблюдающие за порядком в организации. Они находятся под контролем Начальника охраны.

В Департамент транспорта, логистики и складского хранения входят: Группа транспортной логистики, Группа складской логистики, Складской комплекс и Отдел по обслуживанию автотранспорта и страхованию.

Департамент транспортно-складской логистики находится под руководством начальника транспортно-логистического комплекса, под чьим руководством находятся также складские работники (старшие кладовщики, кладовщики, грузчики, водители погрузчиков) и менеджеры по логистике, которые в свою очередь разделяются на логистов, которые работают по городу и логистов, работающих непосредственно на регионы.

Дирекция по финансовому и административному управлению состоит из следующих подразделений: Бухгалтерия, Финансово-экономический отдел, Служба управления персоналом, Отдел информационных технологий и Административный отдел (секретариат).

Финансовый директор фирмы является одним из учредителей компании и под его руководством находится финансово-экономический отдел, занимающийся финансово-экономической деятельностью фирмы, и главный бухгалтер, в подчинении которого находятся рядовые бухгалтера, занимающиеся бухгалтерией фирмы по отделам.

Служба управления персоналом состоит из 2 психологов с высшим образованием. Они выполняют следующие функции:

1. Сектор по работе с персоналом:

- осуществление своевременного оформления приема, перевода и увольнения работников в соответствии с трудовым законодательством и приказами начальника;

- учет личного состава и ведение установленной документации по кадрам.

2. Сектор подбора и развития персонала:

- подбор кадров на вакантные должности;

- организация размещения и анализ эффективности информации о наборе на работу;

- составление сметы расходов на подготовку кадров; контроль и анализ за использованием средств;

- сбор данных и разработка перспективного и годового планов профессионального обучения; анализ выполнения, корректировка плана и подготовка ежеквартальной и годовой отчетности;

- составление квартальных и месячных графиков обучения;

- организация работы по созданию резерва на выдвижение.

3. Социальный сектор:

- организация всех видов медицинского страхования работников;

- работа с Пенсионным фондом РФ по предоставлению документов при назначении пенсий, при проведении проверок и предоставлении годовых отчетов;

- оформление листков временной нетрудоспособности, предоставляемых работниками.

В Отделе информационных технологий работают четыре программиста, основными задачами которых являются:

- развитие и внедрение новых информационных технологий, системных программных средств и сопутствующего программного обеспечения;

- организация обмена информацией;

- обеспечение информационной безопасности;

- повышение профессионального уровня специалистов отрасли по вопросам практического применения новых информационных технологий и сопутствующего программного обеспечения.

Административный отдел состоит из Директора по административным вопросам и секретарей, которые занимаются документооборотом фирмы, отвечают на телефонные звонки, то есть являются непосредственной связью фирмы с общественностью.

Рассмотрим подробно функции отделов, входящих в Дирекцию по управлению коммерческой деятельностью, так как именно они непосредственно участвуют в продвижении продукции.

В Дирекцию по управлению коммерческой деятельностью входят такие подразделения, как: Отдел маркетинга и рекламы, Группа закупок, Городской отдел сбыта, Региональный отдел сбыта.

В Отделе маркетинга и рекламы группы «Ангстрем» находятся четыре человека, которые занимаются организацией рекламы продукции, промо акциями, маркетинговыми исследованиями. Среди них Начальник отдела маркетинга, менеджер по рекламе, бренд-менеджер и маркетолог.

Отдел маркетинга решает следующие задачи:

1.Разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии маркетинга и ориентация на выполнение требований потребителей к продукции.

2. Исследование потребительских свойств продукции и предъявляемых к ней покупателями требований; исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, конъюнктуры рынка; изучение спроса на продукцию предприятия и разработка долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных прогнозов потребности в продукции.

3. Организация рекламы и стимулирования сбыта продукции.

К функциям отдела маркетинга относится:

1. Анализ и прогнозирование основных конъюнктурообразующих факторов потенциальных рынков сбыта выпускаемой предприятием продукции: коммерческо-экономических, включая экономическую ситуацию и финансовое состояние потенциальных покупателей, реальный платежеспособный спрос на выпускаемую продукцию и соотношение спроса и предложения на конкретные виды продукции; объемов поставки, технического уровня и качества конкурирующей продукции, ее преимуществ и недостатков по сравнению с продукцией данного предприятия; наличия новых рынков сбыта и новых потребителей продвигаемой предприятием продукции.

2. Анализ конкурентоспособности продукции предприятия, сопоставление ее потребительских свойств, цены, издержек производства с аналогичными показателями конкурирующей продукции, выпускаемой другими предприятиями.

3. Разработка на основе изучения конъюнктуры и емкости рынка прогнозов по платежеспособному спросу на новую и серийно выпускаемую продукцию.

4. Исследование структуры, состава и организации работ, сбытовой сети, обслуживающей данный рынок.

Группа закупок состоит из 6 менеджеров по закупкам.

К кругу обязанностей отдела закупок относятся следующие функции:

1.Экономическое планирование работы, направленной на рациональную организацию закупок, размещение заказов и услуг.

2.Составление перспективных и текущих планов проведения закупок, проведение комплексного экономического и финансово-хозяйственного анализа деятельности в сфере закупок и разработка мероприятий по эффективному использованию средств выделяемых на закупки и заказы.

3.Осуществление контроля за использованием бюджетных и внебюджетных средств, контроль за составлением и оформлением платежной документации.

4.Проведение мероприятий по повышению эффективности использования материальных ресурсов, выделяемых на закупки, контроль их расходования.

5.Организация и выполнение работы по заключению договоров и контролирует исполнение договорных обязательств.

Городской отдел сбыта работает непосредственно по городу и области, представляя продукцию «Ангстрем». Во главе этого отдела находится Директор коммерческого департамента по СПб и Лен. Обл. Также задействованы три ведущих менеджера, которые работают по разным районам города. У каждого менеджера в подчинении торговые представители, «полевые» менеджеры, которые держат связь непосредственно с торговыми точками.

Региональный отдел сбыта представляет продукцию «Ангстрем» в регионах России. Руководителем данного отдела является Директор коммерческого департамента по Регионам. Так же присутствуют ведущие менеджеры, и менеджеры среднего звена.

Итак, к функциям отделов сбыта относится:

1. Приемка продукции приобретенной по договорам на склад, рассортировка, комплектация.

2. Проведение совещаний или консультаций с главами отделов для планирования рекламных услуг и сбора подробной информации.

3. Проведение совещаний с потенциальными клиентами.

4. Разбор жалоб клиентов относительно продаж и услуг.

5.Работа с документацией и отчетами по проектным продажам и определение прибыль.

7. Определение шкалы цен и норм скидок.

8. Управление, координирование и проверка деятельности по продажам, расчет, ведение учета, а также прием и перевозка.

9. Создание условий для правильного выбора товаров покупателями.

Модели управления продвижением продукции группы компаний «Ангстрем» можно представить схемой на рис.2.2. Рисунок наглядно иллюстрирует модель управления продвижениемтоваров группы «Ангстрем», построенную на основе анализа теории и практики планирования маркетинговых коммуникаций в России и за рубежом с учетом общих принципов маркетингового планирования.

Рис. 2.2. Модель процесса управления продвижением группы «Ангстрем»

Управление продвижением бакалейной продукции как процесс представлен на рис.2.3.

Рис.2.3. Управление продвижением продукции как процесс

Цели процесса управления продвижением бакалейной продукции представлены в табл.2.1.

Таблица 2.1

Цели процесса управления продвижением бакалейной продукции

Рассмотрим особенности продвижения бакалейной продукции в ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг».

Группа компаний «Ангстрем» - это производитель фасованных круп федерального значения.

Широкий ассортимент ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг» покрывает все потребности рынка круп во всех сегментах, как в ценовых, так и в категорийных. Перечислим все торговые марки компании:

1.ТМ «НАЦИОНАЛЬ» - это всеми любимый «народный» бренд, в котором сконцентрирована качественная и вкусная продукция по доступной цене. В серии представлены самые популярные сорта риса, круп и бобовых.

2.ТМ «НАЦИОНАЛЬ PREMIUM». В серию включены самые известные элитные сорта риса, пользующие популярностью во всем мире. Высочайшее качество сырья и обновленный премиальный дизайн делают продукт привлекательным на полке и желанным для огромного числа настоящих ценителей риса.

3.ТМ «PROSTO» - это серия продуктов, разработанная для современных людей, ведущих активный образ жизни и ценящих свое время. Продукты «PROSTO» - это крупы в пакетиках для варки, которые легко и быстро приготовить. Достаточно опустить пакетик с крупой в кипящую воду, и вкусный гарнир будет готов через несколько минут.

4.ТМ «PROSTO Super». Серия продуктов ТМ «PROSTO Super» - это коллекция оригинальных сочетаний круп с овощами и специями. Эта серия для тех, кто экономит своё время, а в еде ценит изыск и разнообразие.

5.ТМ «РУССКИЙ ЗАВТРАК». Серия хлопьев и каш быстрого приготовления, разработана для тех, кто ведет активный образ жизни и заботится о своем здоровье. Удобные и быстрые в приготовлении, каши и хлопья ТМ «РУССКИЙ ЗАВТРАК» - это полезный завтрак для всей семьи и важная составляющая здорового образа жизни.

6.ТМ «АГРОКУЛЬТУРА» - это продукты, доступные широкой аудитории по самым конкурентным ценам на российском рынке бакалейных продуктов. В серии ТМ «АГРОКУЛЬТУРА» представлены самые популярные сорта риса, круп, и бобовых в базовом сегменте.

7.ТМ «АНГСТРЕМ HORECA» - это высококачественный рис в удобной упаковке по 3 кг. В серии представлены самые известные элитные сорта риса, пользующиеся популярностью во всем мире.Серия «HoReCa» предназначена для отелей, ресторанов, кафе и других покупателей, для всех, кому удобно покупать рис высокого качества в упаковке по 3 кг. В нее вошли позиции риса, которые могут быть наиболее интересны для покупателей сегмента HoReCa. Конкурентные преимущества данной серии:

- грамотный подбор ассортиментных позиций;

- высокое качество используемого сырья;

- удобная форма фасовки по 3 кг;

- устойчивый прочный пакет с ручками для переноски;

- яркий и запоминающийся дизайн упаковки. [43]

Торговый бренд «Националь» позволяет развиваться российским сельхозпроизводителям.Группа компаний «Ангстрем», представляющая на рынке один из крупнейших российских крупяных брендов «Националь», продолжит развивать сотрудничество с отечественными производителями высококачественной сельхозпродукциии.

Представители Группы компаний «Ангстрем» считают, что возможность выступать в качестве поставщиков для такого крупного бренда, как «Националь», стимулирует к дальнейшей модернизации технологических процессов российских сельхозпроизводителей. Этого требуют самые высокие стандарты качества, применяемые к сырью при производстве продукции под торговой маркой «Националь», которые в обязательном порядке должны выполняться всеми поставщиками Группы Компаний «Ангстрем».

При этом значительный рост продаж круп под брендом «Националь» на российском рынке позволяет отечественным поставщикам компании постоянно и стабильно увеличивать объемы производства своей продукции и благодаря этому реализовывать собственные программы развития, что положительно сказывается на сельскохозяйственной отрасли нашей страны в целом.

Результаты применения жестких требований к качеству сырья при работе с поставщиками по достоинству оценены российскими потребителями продукции «Националь», которые, с одной стороны, хотят пользоваться проверенными временем товарами от отечественных сельхозпроизводителей, но, с другой стороны, хотят, чтобы эти товары гарантированно соответствовали самым высоким мировым стандартам качества круп.

В 2011 году в ход пошла специальная программапо поддержке отечественных сельхозпроизводителей - «Националь - национальные богатства». Цель программы - замещение импортной продукции на полках магазинов, увеличение доли отечественного ассортимента. Часть средств по программе «Националь» Группа компаний «Ангстрем» направляет на развитие фермерских хозяйств на территории России. Отдавая предпочтение отечественным продуктам, каждый способствует укреплению экономики нашей страны.

В настоящее время группа компаний «Ангстрем» является одним из крупнейших федеральным производителем фасованных круп. Не останавливаясь на достигнутом, компания разрабатывает и запускает новые продукты, которые следуют тенденциям рынка и востребованы у потребителей.

Например, в феврале 2013 группа компаний «Ангстрем» расширила ассортимент под ТМ «Националь», выпустив кондитерскую серию продуктов. В линейку вошли:

- миндаль ТМ «Националь», 80 г.;

- кокос ТМ «Националь», 80 г.;

- кунжут ТМ «Националь», 150 г.;

- мак ТМ «Националь», 150 г. и 400 г.

Кондитерская серия ТМ «Националь» - это коллекция продуктов, которая будет интересна всем любителям домашней выпечки, а также обратит на себя внимание специалистов сегмента HoReCa.

Рассмотрим приемы, разделенные на зоны, которые использует Группа «Ангстрем» для продвижения своей продукции:

1.Территория вокруг магазина - у крупных супермаркетов обычно территория находится в собственности и используется для парковки. Здесь могут размещаться рекламные щиты и различные нестандартные конструкции. Отличным местом для размещения рекламы может стать огромная новогодняя елка, которую традиционно ставят на своей территории все солидные торговые центры и супермаркеты на время празднования новогодних и рождественских праздников.

2.Магазин «снаружи». Здесь как носители рекламы могут рассматриваться стены и крыша магазина, окна-витрины.

3.Двери - то есть непосредственный вход в магазин. Дверь сама по себе является площадью для размещения рекламы. Во многих магазинах двойные двери или круглая вращающаяся дверь. В этом случае для рекламы может использоваться также внутреннее пространство между дверьми.

4. Торговый зал. Здесь реклама призвана напомнить о вашем товаре и побудить покупателя направиться к тем полкам и стеллажам, где он выставлен. Можно использовать звуковую рекламу, видеомониторы, лайтбоксы, рекламу на тележках, флажки.

5. Выкладка товара. Реклама воздействует на выбор непосредственно в момент покупки. Здесь используются уже традиционные шелфтокеры, наклейки и воблеры. Группы товаров могут быть обозначены специальными разделителями, которые тоже несут покупателю информацию о товаре и побуждают к покупке. Непонятный, мелкий ценник или его отсутствие способны сыграть против покупки и свести все усилия рекламистов и маркетологов к нулю.

6. Кассы. Реклама на мониторах, расположенных над кассами, как бы напоминает покупателям о том, что они «забыли» купить. Такая реклама отлично работает при наличии небольших очередей в кассы.

При разработке POS-материалов очень важны творческий подход, нестандартные способы привлечения внимания потребителя.

Мерчендайзеры компании выполняют значительную часть работ по продвижению. В их обязанности входит выгодное расположение товаров на полках, контроль выкладки, контроль представленного ассортимента, контроль наличия достоверной и доступной потребителю информации о цене товара, работа с POS-материалами, контроль за промо-акциями.

Индустрия InDoor-рекламы сегодня очень бурно развивается и отвоевывает себе все больший процент рекламных бюджетов различных групп товаров. Продавцы, производители, рекламисты и маркетологи продолжают искать новые формы и приемы воздействия на потребителя в местах продаж. И, надо сказать, им это удается. Реклама в местах продаж становится все более интересной и дорогой, но благодаря высокой эффективности воздействия на потребителя она, безусловно, окупает себя.

Потребитель всегда хочет получить информацию о продукте, проанализировать ее и на основе этого анализа сделать вывод.

Группа компаний «Ангстрем» регулярно проводит дегустации новых видов своей продукции в сетях розничной торговли: супермаркетах, универсамах, специализированных магазинах.

Проведение дегустаций - это рекламная акция, в которой промоутеры предлагают попробовать дегустационную продукцию прямо в магазине с мотивированием на покупку. Такой вид промо-акций нацелен на максимальное приближение продукта к потенциальному потребителю. Потребитель может непосредственно попробовать и оценить продукт на вкус. Дегустации и распространение образцов гармонично вписываются в коммуникационную стратегию в канале сбыта называемую втягиванием. Главной целью дегустаций является стимулирование к покупке товара. Во время проведения дегустаций у потенциального покупателя создается благоприятное отношение к товару и вероятность совершения первой покупки многократно повышается.

Для достижения эффективности акции проводят не реже 2-3х раз в неделю, в дни и часы наибольшей активности покупателей. По данным наблюдений, это четверг и/или пятница с 16.00 до 20.00 и суббота с 11.00 до 15.00.Как же проходит дегустация? А вот как: промоутер в брендированной форме произносит промо-речевку и предлагает попробовать продукцию. Дегустация обычно проводится с использованием специальной промо-стойки, которую располагают непосредственно рядом с местом продажи. Обычным оборудованием для дегустации являются: одноразовые пластиковые тарелки, ложки, салфетки, одноразовые перчатки промоутера и урна. Пока потребитель дегустирует продукт, промоутер рассказывает о его преимуществах и предлагает сразу же приобрести продукт в магазине. Дегустационный продукт обычно заранее завозится в магазин и маркируется «Не для продажи».

Обычно в дни проведения дегустации продажи увеличиваются на 150-200%. В три последующие за дегустацией недели продажи по сравнению с продажами до акции выше на 10%.

Но главными дегустаторами и регулярными потребителями продукции «Ангстрем», конечно же, являются работники этой компании. На территории предприятия расположены две столовых, в которых питается весь персонал группы «Ангстрем». Регулярно на завтрак и обед здесь подают каши и всеми любимые гарниры из разнообразных круп. Так же работники, занимающиеся продвижением продукции предприятия, время от времени устраивают дегустации в помещении столовой. Не так давно проходила дегустация Серия продуктов «PROSTO Super» - это коллекция оригинальных сочетаний круп с овощами и специями. Продукты данной серии отличаются быстротой и лёгкостью в приготовлении: нужно просто высыпать содержимое пакетика в кастрюлю с кипящей водой. Порция в пакетике рассчитана на одного человека, что создаёт дополнительное удобство при использовании. Тщательность в отборе круп и овощей, а также грамотно составленная рецептура блюд гарантирует высокое качество и незабываемый вкус, которые смогут удовлетворить запросы самых взыскательных гурманов. Огромным преимуществом является то, что продукт изготовлен исключительно на основе натуральных компонентов и не содержит консервантов. Ассортимент блюд, предложенных на дегустации, весьма разнообразен:

- «Рис по-гималайски с карри» - изысканное сочетание риса с овощами и специями;

- «Рис изысканный по-мексикански» -сочетание риса «Золотистый» с чёрными зёрнами дикого риса, морковью, паприкой, зеленью и специями;

- «Греча по-монастырски»- блюдо, в котором используется лучшая, специально отобранная гречневая крупа, а также жареный лук и специи;

- «Ризотто весеннее» - это смесь риса «Золотистый» с паприкой, морковью, луком, кориандром, сельдереем и специями;

- «Рис по-гавайски»- это сочетание белого длиннозёрного риса, зелёного горошка, моркови, паприки и специй;

- «Рис изысканный по-калифорнийски»- это сочетание смеси риса «Золотистый», и дикого чёрного риса, выращенного в Америке, с овощами и специями.

После того, как всем было предложено попробовать эти чудо-смеси, организаторы попросили проставить оценки каждому блюду. Все блюда заслуженно получили высший балл.

2.2 Анализ деятельности компании на рынке бакалейной продукции

Поскольку ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг» в основном занимается фасовкой и продажей различных круп, можно рассмотреть рынок крупяных изделий России за последние несколько лет, и, соответственно, выяснить какое же место занимает на нем ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг».

Современный рынок крупяных изделий России отличается поразительной стабильностью и прекрасной динамикой развития. Несмотря на всевозможные внешние факторы, среднегодовой прирост его объемов составляет около 4,5 %.

Как показывает мировая практика, рост рынка круп и крупяных изделий происходит по мере увеличения уровня доходов населения. В первую очередь это относится к увеличению потребления высококачественных круп (риса, гречки), а также продуктов быстрого приготовления.

В целом, на рынке крупы идут изменения не по ценовым уровням, а по видам продуктов. Рынок варочных пакетов растет, а так же растет рынок хлопьев, не так давно началось расширение сегмента уникальных на рынке РФ круп и бобовых, рынка смесей для готовых блюд без консервантов и с натуральными ингредиентами.

Традиционно основными товарными группами на рынке крупяных изделий России являются гречиха, рис, пшено, геркулес, манка, пшеничная, перловая и ячневая крупы, горох, овсянка, а также кукуруза. В целом, выращиванием зерновых культур в нашей стране занято около 8 400 предприятий. Производством круп занимается примерно 750 компаний, причем 80 % их технологических мощностей нацелены на рис, гречиху, пшено и геркулес. Если говорить о конечном продукте, который поступает на полки магазинов, то здесь процентное соотношение крупяных товаров следующее:

- рисовая крупа - 29 %;

- гречневая крупа - 26 %;

- пшено - 12 %;

- геркулес (овсяная крупа) - 11 %;

- прочие - 22 %.

Следует отметить, что основным системообразующим фактором для развития рынка является общее состояние агропромышленного комплекса. Государственная программа развития сельского хозяйства и регулирования рынков сельхозпродукции, сырья и продовольствия на 2008-2012 годы предусматривает ежегодное увеличение производства круп как стратегического товара первой необходимости с созданием внушительного госрезерва на случай непредвиденных событий в стране.

Продажи крупяных изделий, в отличие от посевов зерновых культур, отмечаются еще большей положительной динамикой. Так, на протяжении 2006-2010 годов зафиксирован рост соответствующих показателей в 11 % - с 1,08 до 1,195 млн тонн. Причина в том, что в последние 5 лет невероятно вырос спрос на полуфабрикаты - всевозможные хлопья, каши быстрого приготовления и т.д. Всеобщая глобализация коснулась и этой отрасли в том числе. В денежном эквиваленте емкость рынка крупяных изделий в РФ уже достигла 1 млрд долларов США и неуклонно продолжает расти.

Несмотря на то, что номенклатура производственных компаний чрезвычайно широка, наиболее крупными игроками, поделившими между собой более 75 % рынка продаж крупяных изделий, стали: ООО «Агроальянс» (Санкт-Петербург), ООО «Мета-РВ» (Воронеж), ЗАО «Система Зерностандарт» (Москва), ЗАО «ГК «Ангстрем» (Санкт-Петербург), ООО «ТД «Ярмарка» (Петрозаводск), ОАО «Макфа» (Челябинск), ООО «Увельская крупяная компания» (Челябинская обл.), ГК «ИнфоЛинк» (Москва), ООО «Мистраль» (Москва), ООО «Пассим ТФ» (Новосибирск), ЗАО «Русская крупяная компания» (Калининград).

В 2011 году, когда влияние экономического кризиса постепенно ослабевает, россияне все чаще обращают свое внимание на качество крупяной продукции, чего не отмечалось несколькими годами ранее. Потребительская тенденция - снижение спроса на более дешевые, или, как принято говорить, «серые» крупы, типа перловки и тому подобных. Покупатель понемногу перестает считать копейки и отдает предпочтение элитным сортам риса или манной крупе высокого помола. Следует отметить, что доля дорогой рисовой крупы увеличилась с 5 до 15 %, что говорит о росте благосостояния граждан и их осведомленности о вкусовых качествах такой продукции.

Городское население потребляет больше крупяной продукции, чем сельское. Это обусловлено, опять-таки, более разнообразным рационом селян в плане наличия собственной плодоовощной, а также мясомолочной продукции. В среднем горожанин съедает различных видов круп на 25-30% больше, чем сельский житель.

Безусловным фаворитом среди круп для отечественного потребителя является рис. Его доля - около 41 % (данные за 2010 год). Причин тому несколько: полезные свойства, разрекламированные диетологами, врачами и другими специалистами, и существующая мода на блюда восточной - японской и тайской - кухни. Причем круглый рис, несмотря на относительную дороговизну, пользуется большей популярностью (порядка 60 %), чем длиннозерный.

Наиболее узнаваемыми рисовыми брендами в среднем ценовом сегменте являются «Русская рисовая компания», «Националь», «Стандарт», «Мистраль», «Дивница», «Пассим», «Увелка». Эти торговые марки присутствуют практически во всех регионах нашей страны и суммарно «держат» до 70 % рынка. Дорогие (экзотические) сорта, такие как басмати, жасмин, рис для приготовления суши, присутствуют в линейке ТМ «Ангстрем» и ТМ «Метака». Некоторые редкие виды крупы, такие как акватика (дикий рис), арборио (итальянский), бальдо (итальянский), бомба (испанский), валенсия (испанский), дастар-сарык (узбекский), девзира (узбекский), кора-колтак (узбекский), чап-саль (корейский), черный тибетский, японский, представлены зарубежными торговыми марками. Их популярность растет из года в год. Следует отметить, что бурый рис, рис арборио и дикий рис так же есть в линейке ТМ «Ангстрем».

На втором месте в рейтинге излюбленных круп стоит гречка. Ее позиции можно назвать непоколебимыми. Россияне любят гречневую кашу и потребляют ее в больших количествах: 16 % от общего потребления крупяных изделий - это не менее 320 тыс. тонн в год. Наиболее известными игроками здесь являются бренды «Метака», «Националь», «Дивница», «Мистраль», «Рязаночка», «Чистая крупа», «Царь», «Золотая ярмарка». Немаловажен и тот факт, что 90 % всей продаваемой гречневой крупы в России производится отечественными компаниями. Все идет к тому, что очень скоро эта цифра может дойти до своего максимума.

На третьем месте оказался геркулес. Далее идет пшенка - четвертая по значимости крупа в рационе населения после риса, гречки и геркулеса.

По оценкам экспертов, из 10 упаковок крупы, купленных в супермаркете, в среднем 4 приходится на рис, 2 - на гречку, по 0,5 пачки - нагеркулес (овсяные хлопья), пшено и колотый горох. Остаток распределяется между остальными видами зерновой продукции, представленными на полках, - манкой, ячкой, перловкой и т.д.

Россия активно поставляет на внешние рынки рис-сырец. Как сообщают представители ИКАР, экспорт из Краснодарского края увеличился более чем на 50 % по сравнению с прошлым годом и из страны может быть вывезено порядка 20 % всего рисового урожая. На фоне сокращения импорта длиннозерного сорта почти на четверть прошлогоднего объема это выглядит устрашающе. Однако эксперты успокаивают: снижение запасов не должно привести к дефициту, рост цен будет не катастрофическим.

С ростом уровня жизни населения наблюдается тенденция сокращения потребления круп в натуральном выражении за счет постепенного исчезновения с рынка дешевых круп. При этом происходит рост емкости рынка в стоимостном выражении - растет доля высококачественных круп, фасованной продукции и крупяных продуктов с высокой добавленной стоимостью (хлопья, каши быстрого приготовления, крупы в пакетах для варки). По оценкам аналитиков отдела маркетинга Группы «Ангстрем», крупяной рынок в объемных показателях за последние несколько лет стабилен, в денежных показателях -- растет на 15-17% в год за счет инфляции и смещения спроса и предложения в более дорогие сегменты. В сегментах «средний» и «высший» очень высокая конкуренция. Производители дублируют друг друга по качеству упаковки и сырья. В нижнем сегменте идет массовое умирание фасовщиков. Выигрывает на рынке тот, у кого лучше дистрибуция, внятная ценовая политика, и, самое главное, высокая узнаваемость бренда.

На рынке круп существуют и сезонные колебания, причем в отдельных сегментах по видам продукта сезонность различная. Но в основном с сентября по май потребность в крупах возрастает, так как в теплый период года покупатели стараются заменить питательные крупы более легкими продуктами - овощами.

Финансово-экономический кризис не отразился на спросе на крупы, продажи остались стабильными, а по некоторым позициям даже возросли, поскольку крупы входят в категорию продуктов здорового питания.Падения по рынку тоже не предвидится: крупы -- сегмент стабильный, главное, чтобы продукция была качественной и доступной.

В 2010 году в связи с засухой урожай зерна в России сократился примерно на 30-40%, или свыше 10 млн га по площади. У экологов есть такое правило: при отклонении средней температуры от оптимальной на 1 градус в вегетативный период урожайность зерновых культур падает на 10%. Лето 2010 года как раз доказало это правило - страна не досчиталась 40% урожая. Следствием этого стали дефицит круп (возможно, частично и искусственный, так как покупатели, испугавшись его реального появления и подорожания продуктов, смели все с полок в считаные дни), эмбарго на экспорт зерна и муки и рост цен на продукты - как раз в основном бакалейной группы.[44]

За 2010 год крупа и бобовые в целом, по консолидированным данным, подорожали на 60% по стране. Гречка же за 11 месяцев 2010 года стала дороже почти на 160% по сравнению с аналогичным периодом 2009 года. Как считают многие эксперты, это связано с тем, что Россия является главным производителем этого вида зерновых и его же главным потребителем, поэтому немногочисленные поставки из Китая и Украины ситуацию в прошедшем году не спасли.

Перейдем к анализу деятельности ООО «Компания «Ангстрем Трейдинг» и определению места, занимаемого данной организацией на рынке.

Группа компаний «АНГСТРЕМ» Занимает твердую позицию на рынке бакалейных товаров. Год за годом в компании происходит что-то новое, постоянно расширяется ассортимент продукции.

По итогам 2011 года, группа компаний «Ангстрем» признана крупнейшим федеральным производителем фасованных круп. На сегодняшний день группа компаний «Ангстрем» является владельцем 3-х крупнейших комплексов по производству и хранению круп, расположенных в Санкт-Петербурге, Новосибирске, Краснодаре. 3 филиала осуществляют поставки продукции на территории всей РФ: Санкт-Петербург - Северо-западный ФО, г. Калининград; Новосибирск - Урал, Сибирь, Дальний Восток; Краснодар - Юг, Поволжье, Центральный ФО.

Помимо бесперебойных поставок на территории страны, группа компаний «Ангстрем» осуществляет экспорт продукции в страны ближнего и дальнего зарубежья.

По оценке Института конъюнктуры аграрного рынка (ИКАР), на рынке круп и крупяных изделий (каши, хлопья, крупа для варки в пакетиках и т. д.) «Ангстрем» по узнаваемости марки занимает в стране первое место. В компании считают, что смогли удержать свои позиции благодаря тому, что постоянно отслеживали изменения на рынке и быстро реагировали на них.

На сегодняшний день дистрибьюторская сеть группы компаний «Ангстрем» включает более 100 городов практически из всех регионов России. Продукция экспортируется в страны ближнего и дальнего зарубежья. Группа «Ангстрем» сотрудничает с крупнейшими международными и федеральными сетевыми торговыми организациями.

Группа компаний «Ангстрем» гибко реагирует на изменения, следит за тенденциями на российских и мировых рынках, постоянно работает над расширением ассортимента, выпуская продукт, интересный для потребителя.

Наряду с развитием ассортиментного портфеля, группа компаний «Ангстрем» ежегодно осуществляет модернизацию производственного комплекса, закупая новое оборудование. Благодаря нарастающим мощностям производства, группа компаний Ангстрем может обеспечить растущие потребности рынка в полном объёме. В 2008 году открыт крупнейший производственно-складской комплекс, что позволило оптимизировать структуру логистики и увеличить объемы выпускаемой продукции.

Группа «Ангстрем» придает большое значение качеству своей продукции. Именно поэтому «Ангстрем» всегда придерживается стратегии закупок только качественного сырья у известных, проверенных поставщиков, к выбору которых подходит очень тщательно. Специалисты группы компаний «Ангстрем» проводят обязательный аудит условий производства на предприятии поставщика, а также анализ качества представленных образцов продукции. Эти факторы являются гарантом стабильно высокого качества выпускаемой продукции «Ангстрем».

В 2009 году группа компаний «Ангстрем» становится крупнейшим федеральным производителем круп, получив все контракты по производству частных марок для федеральных и международных торговых сетей.

Проведем оценку деятельности ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг» по поставкам товара в пять крупнейших федеральных торговых сетей за 2010-2012 гг. на основе анализа основных показателей финансово-хозяйственной деятельности.

Источником данных является информация, предоставленная ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг».

По данным таблицы 2.2 наблюдается увеличение выручки от реализации услуг фирмы в 2011 году по сравнению с 2010 годом, что свидетельствует об увеличении спроса на продукцию фирмы в торговых сетях и об эффективной стратегии фирмы.

Так общий объем выручки в 2011 году составил 87775,4 тыс.руб., что на 6477,1 тыс.руб. больше, чем в 2010 году.

В 2012 году положительная динамика роста прибыли продолжается и выручка составляет 100022,2 тыс. руб., что на 12246,8 тыс. руб. больше, чем в 2011 году.

Таблица 2.2

Динамика выручки ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг» в пяти крупнейших федеральных торговых сетях в 2010 - 2012 гг.

Аналогичные тенденции наблюдаются и в динамике остальных рассматриваемых показателей.

Таблица 2.3

Динамика себестоимости ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг» в

пяти крупнейших федеральных торговых сетях в 2010 - 2012 гг.

По данным таблицы 2.3 наблюдается увеличение себестоимости в 2011 году по сравнению с 2010 годом на 1754,6 тыс. руб., и в 2012 году по сравнению с 2011 годом на 4497,9 тыс. руб., что свидетельствует об увеличении затрат на реализацию товаров фирмы в крупнейших торговых сетях, которое обусловлено общим ростом цен.

Таблица 2.4

Динамика прибыли от продаж в пяти крупнейших федеральных торговых сетях ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг» в 2010- 2012 гг.

Рост прибыли от продаж (см.табл. 2.4 ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг» в пяти крупнейших торговых сетках увеличился в 2011 году относительно 2010 года на 4722,5 тыс.руб., а в 2012 году относительно 2011 года на 7748,9 тыс. руб.,это связано с ростом предыдущих показателей.

Далее, в таблицах 2.5. и 2.6. рассмотрим показатели рентабельности.

Таблица 2.5

Динамика рентабельности продаж ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг» в пяти федеральных торговых сетях в 2010 - 2012 гг.

Средняя рентабельность продаж в крупнейших торговых сетях в 2011 году составила 42,9 %, а в 2012 году - 45,4 %. Это свидетельствует о повышении спроса на продукцию фирмы, вследствие эффективной стратегии поведения.

За последние два года рентабельность продаж в крупнейших федеральных торговых сетях повысилась: в 2011 году на 2,4 %, а в 2012 году на 2,5 % относительно предыдущего года, что свидетельствует о благоприятных перспективах в дальнейшем развитии компании.

Повышение с каждым годом рентабельности продаж говорит о повышении эффективности финансово-хозяйственной деятельности ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг».

Коэффициент рентабельности продукции (см. табл.2.6) показывает, сколько прибыли приходится на единицу реализованной продукции. Коэффициент рентабельности продукции ООО «Компания «Ангстрем Трейдинг» в крупнейших торговых сетях за 2011 год увеличился по сравнению с 2010 годом на 7 %, а в 2012 году по сравнению с 2011 годом на 8 %.

Таблица 2.6

Динамика рентабельности продукции ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг» в крупнейших федеральных торговых сетях в 2010 - 2012 гг.

Анализ деятельности организации на рынке бакалейной продукции позволяет сделать вывод о том, что ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг» имеет все необходимое для успешного функционирования на рынке бакалейной продукции. В компании наблюдается постоянный рост выручки от продаж, себестоимости продукции и остальных финансово-экономических показателей. Об этом свидетельствуют выше приведенные данные компании по реализации продукции в крупнейших федеральных торговых сетях.

Группа компаний «Ангстрем» является постоянным лидером на рынке бакалейной продукции, соответственно, имеет хороший стабильный рост на нем, который составляет в среднем 10 %.

Подводя итоги анализа деятельности компании на бакалейном рынке, составим матрицу SWOT-анализа в таблице 2.7.

Таблица 2.7

SWOT-анализ деятельности компании на рынке

2.3 Программа совершенствования управления продвижением нового товара

продвижение торговля продовольственный товар

Не так давно в декабре 2012 года Группа компаний «Ангстрем» закупила партию продукции для кондитерской серии, в которую вошли следующие наименования: кокосовая стружка, кунжутные семена, мак, лепестки миндального ореха. Компания решила расширить ассортимент под ТМ «Националь», выпустив кондитерскую серию продуктов. В линейку вошли:

- миндаль, лепестки ТМ «Националь», 80 г.;

- кокос, стружка ТМ «Националь», 80 г.;

- кунжут, семена ТМ «Националь», 150 г.;

- мак кондитерский ТМ «Националь», 150 г.;

- мак кондитерский ТМ «Националь», 400 г. (см.табл.2.8).

Таблица 2.8

Новая партия товаров ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг»

Кондитерская серия ТМ «Националь» - это коллекция продуктов, которая будет интересна всем любителям домашней выпечки, а также обратит на себя внимание специалистов сегмента HoReCa.

Кондитерская серия ТМ «Националь» нуждается в реализации и, соответственно, активном продвижении на рынок.

Ранее ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг» в основном для продвижения своей продукции использовала рекламу в СМИ и каталогах, проводила скидочные акции(желтый ценник, паллетная выкладка) и организовывала промо-акции(дегустации). И рост выручки от продаж в среднем составлял 11%, а рост себестоимости продукции 7%.

В данном проекте предлагается расширить круг мероприятий, продвигающих новинку на рынок продовольственных товаров, в следствии чего повысить выручку от продаж и себестоимость продукции.

Для управления продвижением данной продукцией в торговыесети, с которыми сотрудничает ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг», предлагается:

1. Активизировать рекламу в прессе и в сети Интернет.

2. Провести активную PR-кампанию.

3. Провести тренинги с персоналом с целью повышения эффективности управления продвижением.

4. Разработать систему стимулирования менеджеров по продажам.

5. Организовать промо-акцию.

Подробно данные мероприятия будут разработаны в третьей главе дипломной работы.

Анализ деятельности организации и его место на рынке бакалейной продукции позволяет сделать вывод о том, что ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг» имеет все необходимое для успешного функционирования на рынке бакалейной продукции.

Для продвижения своей продукции производители и продавцы используют различные способы:

- рекламу;

- промо-акции;

- PR-кампании и другое.

SWОТ-анализ позволяет сделать вывод, что для ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг» после проведенного анализа наиболее значимыми и вероятными способами продвижения могут оказаться:

- продвижение через сеть Интернет и в CМИ;

- реклама с использованием POS-материаллов;

- промо-акции;

- проведение скидочных акций;

- участие в отраслевых выставках и ярмарках;

- продвижение бренда.

Разработанная программа по продвижению будет направлена на максимальное использование предоставляемых возможностей и максимально возможную защиту от рисков продвижения новых товаров.

3. Разработка проекта продвижения новой продукции на рынок продовольственных товаров для ООО «Компания «Ангстрем Трейдинг»

3.1 Разработка программы продвижения

Для продвижения новой продукции из кондитерской серии ТМ «Националь» от ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг» мною предлагается разработать и внедрить ряд проектных мероприятий, для реализации которых у компании имеются финансовые возможности. Среди них:

1. Активизация рекламы в прессе и работы с общественностью.

2. Разработка эффективной интернет-рекламы.

3. PR-мероприятия.

4. Организация промо-акции.

5. Тренинги с персоналом.

6. Стимулирование сотрудников.

Рекламные мероприятия, которые планируется реализовать в 2013 году, представим в таблице 3.1. Реклама будет содержать логотип ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг» и логотипы торговой марки новой продукции, а именно «Националь».

Таблица 3.1

Рекламные мероприятия

Интернет-реклама необходима ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг», так как на сайте можно разместить информацию о расценках на новую продукцию, что позволяет потенциальным клиентам принять то или иное решение о покупке. На сайте ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг» также планируется размещать информацию о том, в каких выставках, общественных мероприятиях и т.п. за определенный период приняла участие организация. Эта информация постоянно будет обновляться. Сайт ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг» планируется оформить с использованием фотографий и аналитических статей о товарах компании. Среди поисковых систем, в которых появится наше объявление: Яндекс, Rambler, Google, Mail.ru.

Таблица 3.2

План ведения основных схем рекламных кампаний в Интернете

Преимущества контекстной рекламы:

1.Скорость. Контекстная реклама будет запущена за один день. Кампания, оплаченная утром, вечером уже будет давать результаты.

2.Нацеленность. Реклама показывается только тем, кто ищет рекламируемый товар или услугу.

3.Контроль. В зависимости от стоящих перед нами задач, ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг» само выбирает, сколько будет тратить на рекламу.

4.Дешевизна. Контекстная реклама - самый дешевый вид рекламы.

5.Охват. Миллионы людей ежедневно ищут интересующую информацию.

Таблица 3.3

Этапы рекламной кампании

Таблица 3.4

Этапы рекламной кампании

Проводя рекламную кампанию, необходимо учитывать, что при распространении рекламы часть потока информации теряется из-за неуправляемого процесса использования средств информации. Отсюда вытекает необходимость определения необходимой частоты контакта рекламного сообщения с потенциальным клиентом. К тому же, только часть целевой группы вообще заметит однократное обращение, и только часть заметивших воспримет его. Поэтому следует придерживаться следующей рекомендации: не ограничиваться однократным распространением обращения, а, учитывая эффект забывчивости, размещать его несколько раз.

Таблица 3.5

Процесс обмена

Немаловажную роль воздействия на покупателей играют связи с общественностью (то есть PR). Поддержание положительного имиджа и сохранение доверия потребителей услуг к новой продукции ООО «Компании «АНГСТРЕМ Трейдинг» невозможно без применения PR-технологий, особенно в условиях конкурентной борьбы.

Приведенный ниже план PR-деятельности составлен на 2013-2014 года.

Цель PR-кампании - позиционирование ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг» как поставщика качественной бакалейной продукции для создания и поддержания имиджа.

Целевая группа: частные и юридические лица (торговые сети и конечные потребители).

Описание:

1. Частные лица с доходом выше среднего. Цель воздействия на данную целевую группу: формирование желания приобрести новую продукцию ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг». Мотивация: потребность в уважении, престиже, признании достоинств, популярности.

2. Юридические лица - малый, средний и крупный бизнес. Преимущественно сетевой. Цель воздействия на данную целевую группу: формирование желания приобрести новую продукцию ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг». Мотивация: потребность в уважении, престиже, признании достоинств, популярности, повышение конкурентоспособности.

Промо-акция будет проводиться в формате «Три по цене двух». Таким образом, приобретая две пачки продукта из кондитерской серии от ООО«Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг», покупатель имеет возможность выбрать третью пачку бесплатно. В течение года планируется провести 5 таких промо-акций в течение 1 рабочего дня магазина. Данное мероприятие будет проводиться в пяти крупнейших федеральных торговых сетях: «Тандер», «МЕТRО», «Лента», «Ашан» и «О`Кей». На каждую промо-акцию в один магазин выделяется по 5000 руб.

Материальные затраты на внедрение информационно-аналитической системы представлены в таблице 3.6.

Таблица 3.6

Материальные затраты на внедрение информационно-аналитической системы

Итого общая сумма затрат в течение года составит 1,875 млн. руб.

Средства PR для воздействия на целевые группы и обоснование выбранных средств представим в таблице 3.7.

Таблица 3.7

Средства PR для воздействия на целевые группы и обоснование выбранных средств

Сроки реализации и затраты разработанных мероприятий представим в таблице 3.8.

Таблица 3.8

Сроки реализации PR-мероприятий

Общая сумма затрат на реализацию данных мероприятий составят 143 тыс. руб.

Для повышения квалификации руководящего состава отдела маркетинга будет предложено пройти тренинг «Директор по маркетингу: управление маркетингом предприятия, управление службой маркетинга».

Программа «Директор по маркетингу» входит в цикл «Обучение руководителей». Комплексная программа «Директор по маркетингу», как предоставляет современные знания о маркетинге, так и обучает основным управленческим навыкам принятия решений в области маркетинга. Круг рассматриваемых вопросов широк: от разработки маркетинговой стратегии (продвижение продуктов и услуг на рынке, построения организационной структуры службы маркетинга, маркетинговая поддержка сбытовой сети) до развития личностной успешности руководителей службы маркетинга (публичные выступления, деловые коммуникации, управление собой и своими возможностями).

Основная тема директорского курса: самые результативные приемы современного маркетинга для специалистов по продажам, маркетингу, рекламе и PR.

Особенности программы:

- на программе «Директор по маркетингу» будут рассмотрены конкретные методики, применяемые при решении различных маркетинговых задач;

- участники программы «Директор по маркетингу» получат практические инструменты для анализа маркетинговой информации и принятия управленческих решений, ситуации для анализа из опыта российских компаний в области маркетинга.

Стоимость тренинга составляет 39 900 руб.

Участие сотрудников в тренингах позволит повысить их квалификацию, что в свою очередь приведет к улучшению показателей эффективности маркетинговой деятельности компании.

В отношении менеджеров по продажам компании следует изменить политику стимулирования. В нашем случае для того, чтобы менеджеры работали более эффективно, необходимо:

- ввести вознаграждение в размере 5 процентов к заработной плате за повышение объема продаж;

- оплачивать затраты на дорогу в размере 1500 рублей на сотрудника в месяц;

- розыгрыш призов в рамках вознаграждения в конце месяца за хорошую работу в размере 3000.

Затраты на стимулирование представлены в таблице 3.9.

Таблица 3.9

Затраты на внедрение и реализацию системы стимулирования для менеджеров по продажам

3.2 Оценка эффективности проекта продвижения новой продукции

Разработанные проектные мероприятия будут реализованы в течение 2013 года. На основе экспертного метода и по прогнозам специалистов ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг» результаты финансово-хозяйственной деятельности компании после проведения проектных мероприятий значительно улучшатся.

Для сравнения приведем результаты из прошлого опыта компании. Летом 2012 года ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг», в рамках расширения линеек выпускаемых продуктов, представляет новинку в линейке ТМ «PROSTO» - «PROSTO.Горячие соусы для гарнира».

«PROSTO.Горячие соусы для гарнира» - это линейка готовых горячих соусов, идеально подходящая к таким гарнирным продуктам как крупы (в частности рису и грече).

Компания закупила небольшую партию товара. Поставщиком данного продукта являлась фирма из Прибалтики ООО «Сания», которая предоствавляла специально для ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг» соусы, уже расфасованные в стеклотару, по заказу «АНГСТРЕМа». В тот момент компанией было представлено 3 вида соусов:

- горячий соус «Горчичный с медом», 380 г.;

- горячий соус «Сливочный с грибоми», 360 г.;

- горячий соус «Томатный с овощами и семенами горчицы», 410 г.

ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг» начала выводить на рынок новую продукцию, используя следующие методы продвижения: промо-акции (а именно дегустации), скидочные акции(желтый ценник, паллетная выкладка), реклама в каталогах. В результате проведения данных мероприятий выручка выросла всего лишь на 8 %. А если говорить подробнее: за счет промо-акций рост выручки произошел на 2,5 %; за счет скидочных акций - на 4%; за счет рекламы в каталогах - на 1,5 %. Рост себестоимости составил 4%: за счет промо-акций - на 1 %; за счет скидочных акций - на 2 %; за счет рекламы в каталогах - на 1 %.

Следует отметить, что так же причинами столь низких продаж явилось то, что конкурентный рынок оказался слишком высоким, ведь существует множество других торговых марок аналогичной продукции. Среди них « Calve», «Heinz», «Балтимор-Нева» и прочие.

В результате предлагаемых проектных мероприятий по продвижению последней новинки, а именно кондитерской серии под ТМ «Националь» от ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг», ожидаются следующие итоги:

1. Увеличение выручки от реализации продукции на 21 %. Причем рост произойдет за счет:

- рекламы в прессе на 2 %;

- internet-рекламы на 2%;

- промо-акций на 8 %;

- РR-кампании на 3 %;

- тренинга директора по маркетингу на 2 %;

- программы стимулирования сотрудников на 4 %.

2. Увеличение себестоимости на 12 %.Ожидается рост за счет:

- рекламы в прессе на 2 %;

- internet-рекламы на 1 %;

- промо-акции на 5 %;

- РR-кампании на 2 %;

- тренинга директора по маркетингу на 1 %;

- программы стимулирования сотрудников на 1 %.

Итак, рассмотрим основные технико-экономические показатели деятельности ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг» (см. табл. 3.9), которые планируется достичь после реализации проектных предложений.

Для более наглядного изображения представим результаты на рисунках 3.1 и 3.2.

Прогноз на 2013-2014 года: внедрение предложенных мероприятий по повышению эффективности управления продвижением новой продукции положительно отразится на финансовых показателях компании.

Выручка от реализации увеличится на 21%, себестоимость продукции на 12 %,прибыль от продаж на 31,8%, коэффициент рентабельности продукции компании на 14,7 %, рентабельность продаж услуг компании на 4%.

Таблица 3.9

Планируемое изменение основных показателей финансово-хозяйственной деятельности ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг» после реализации программы продвижения новой продукции в крупнейших федеральных торговых сетях

Для управления продвижением данной продукции в крупнейшие федеральные торговые сети, с которыми сотрудничает ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг», предлагается:

- активизировать рекламу в прессе и в сети Интернет;

- провести активную PR-кампанию;

- провести тренинги с персоналом с целью повышения эффективности управления продвижением;

- разработать систему стимулирования менеджеров по продажам;

- организовать промо-акцию.

Таким образом, рост выручки составит 21 %, а рост себестоимости 12 %. Прибыль от продаж возрастет на 31,8%. Коэффициент рентабельности продукции компании увеличится на 14,7 %,а рентабельность продаж услуг компании на 4%.

Заключение

По результатам выполненной работы были сделаны следующие основные выводы:

1. Продвижение - это управление с помощью любых форм сообщений, используемых предприятием или менеджером для информации, убеждения или напоминания о своих товарах, услугах или о самом предприятии.

Содержание процесса продвижения нового товара включает в себя:

- управление созданием образа престижности фирмы, ее продукции и услуг;

- управление формированием образа инновационности для фирмы и ее продукции;

- управление информированием о характеристиках товара;

- управление обоснованием цены товара;

- управление внедрением в сознание потребителей отличительных черт товара;

- управление информированием о месте приобретения товаров и услуг, о распродажах;

- управление созданием благоприятной информации о фирме в сравнение с конкурентами.

Для эффективной реализации нового товара необходимо обоснование стратегии продвижения, основанное на анализе рынке и потребительских предпочтений.

2. Анализ деятельности организации и ее место на рынке продовольственных товаров позволяет сделать вывод о том, что ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг» имеет все необходимое для успешного функционирования на рынке бакалейной продукции.

Для продвижения своей продукции производители и продавцы используют различные способы продвижения: рекламу, промо-акции, PR-кампании и другое.

SWОТ-анализ позволяет сделать вывод, что для ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг» после проведенного анализа наиболее значимыми и вероятными способами продвижения могут оказаться:

- продвижение через сеть Интернет;

- промо-акции;

- выпуск сувенирной продукции;

- участие в отраслевых выставках и ярмарках.

Разрабатываемая программа продвижения должна быть направлена на максимальное использование предоставляемых возможностей и максимально возможную защиту от угроз.

Для продвижения кондитерской серии ТМ«Националь» в торговые сети, с которыми сотрудничает ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг» предлагается:

- активизировать рекламу в прессе и в сети Интернет;

- провести активную PR-кампанию;

- провести тренинги с персоналом с целью повышения эффективности управления продвижением;

- разработать систему стимулирования менеджеров по продажам;

- организовать промо-акцию.

За счет разработанных мероприятий планируется:

1. Увеличение выручки от реализации продукции на 21 %. Причем рост произойдет за счет: рекламы в прессе на 2 %; Internet-рекламы на 2 %; промо-акции на 8 %; РR-кампании на 3 %; тренинга директора по маркетингу на 2 %; программы стимулирования сотрудников на 4 %. В итоге ожидаемая выручка от реализации продукции составит 121026,9 тыс.руб.

2. Увеличение себестоимости на 12 %.Ожидается рост за счет: рекламы в прессе на 2 %; Internet-реклама на 1 %; промо-акция на 5 %; РR-кампании на 2 %; тренинга директора по маркетингу на 1 %; программы стимулирования сотрудников на 1 %. Себестоимость в стоимостном выражении составит 61171,9 тыс. руб.

3.Планируемая прибыль от продаж продукции организации составит 59855 тыс. руб.,что на 31,8% выше,чем было до внедрения программы продвижения.

4. Повысится рентабельность продаж на 4%, коэффициент рентабельности продукции фирмы повысится на 14,7%.

Таким образом, реализация проекта продвижения товара для ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг» является экономически выгодным и реально обоснованным мероприятием.

Список литературы

Законодательные акты

1. Конституция Российской Федерации от 12 дек. 1993 г. (c изм.От 30.12.2008г. № 7 - ФКЗ) // Рос. газета. - 1993. - 25 дек.; 2008.-31 дек.

2. Закон РФ «О защите прав потребителей» от 07.02.1992 N 2300-1[Электронный ресурс]. - Электрон. дан. - [М.], 2011. - Режим доступа: http://www.consultant.ru/popular/consumerism/, свободный.

3. Закон РФ«Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации: федер. закон [от 28 дек. 2009 г. № 381-ФЗ] // Рос. Газета. - 2009. - 30 дек.

4. Федеральный закон «О рекламе» от 13.03.2006 N 38-ФЗ (принят ГД ФС РФ 22.02.2006) // http://www.consultant.ru/popular/advert/, свободный.

Нормативные документы

5. Устав ООО «Компания «АНГСТРЕМ Трейдинг».

Научные и литературные источники

6. Азоев Г.Л. Конкурентные преимущества фирмы / Г.Л. Азоев - М.: ОАО «Типография «Новости», 2008.-218с.

7. Алешина И. В. Паблик Рилейшнз для менеджеров и маркетеров / И.В. Алешина. - М.: Ассоциация авт. и изд. «Тандем»: ГНОМ-ПРЕСС, 2008.-215с.

8.Ансофф И. Стратегическое управление / И. Ансофф. - М.: Экономика, 2008.-180 с.

9.Батра Р. Рекламный менеджмент / Р. Батра, Дж. Майерс, Д. Аакер. - Киев и др.: Изд. дом «Вильяме», 2009.-159 с.

10.Ботавина Р.Н. Этика менеджмента / Р.Н. Ботавина. - М.: Финансы и статистика, 2009.-274 с.

11.Боумэн К. Основы стратегического менеджмента. / Пер. с англ. под ред. Л.Г. Зайцева, М.И. Соколовой. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2010.-210с.

12. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: человек, стратегия, организация, процесс: Учебник / О.С. Виханский, А.И. Наумов. - М.: Изд-во МГУ, 2008.-360 с.

13.Герчикова И.Н. Менеджмент: Учебник / И.Н. Герчикова. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008.-374 с.

14.Голднер А.У. PR / А.У. Голднер. - СПб., 2009.-98 с.

15. Де Джордж Р.Т. Деловая этика. В 2-х томах. Пер с англ. / Р.Т. Де Джордж. - СПб.: Экономическая школа; М.: Издательская группа «Прогресс», 2010.-205 с.

16.Джефкинс Ф. Реклама / Ф. Джефкинс.- М.: ЮНИТИ, 2008.-138 с.

17. Дороти Д. Паблисити и паблик рилейшнз / Д. Дороти.- М, 2008.-115 с.

18. Друкер П. Эффективное управление. Экономические задачи и оптимальные решения. / Пер. с англ. Изд. 4-е дп. и перераб. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2010.-167 с.

19. Жариков А.Н. Управление современной организацией / А.Н. Жариков. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2009.-230 с.

20. Жданова С.П. Рекламный процесс как фактор развития транснационального общения. Дис. канд.филос. наук. / С.П. Жданова.- Саранск, 2008.-315 с.

21. Заширин А.С. Теоретические основы управления / А.С. Заширин. - Самара, 2010.-260 с.

22.Кравченко А.И. Прикладная социология и менеджмент / А.И. Кравченко. - М., 2009.-215 с.

23. Круглов М.И. Стратегическое управление компанией / М.И. Круглов. - М.: Русская деловая литература, 2008.-126 с.

24. Леонтьев Д.А. Очерк о психологии личности в рыночной экономике / Д.А. Леонтьев. - М. 2009.-134 с.

25. Маркарьян Н.А. Маркетинг / Н.А Маркарьян, Г.П. Герасименко. - М.: «ПРИОР», 2008.-148 с.

26.Менеджмент организации / под ред. З.П. Румянцевой. - М.: ИНФРА-М, 2010.-180с

27.Мильнер Б.З. Теория организации: учебник / Б.З. Мильнер. - М.: ИНФРА-М, 2009.-219 с.

28. Мокшанцев Р.И. Психология рекламы: учебное пособие / Р.И. Мокшанцев; Науч. ред. М.В.Удальцова. - М.: ИНФРА-М, Новосибирск: Сибирское соглашение, 2011.-215 с.

29.Наумов А.И. Менеджмент: Учебник / А.И. Наумов. - М.: Изд-во МГТУ им. Н.Э. Баумана, 2008.-460 с.

30.Панкратов Ф.Г. Коммерция и технология торговли / Ф.Г. Панкратов, В.К. Пахбухчиянц. - М.: ИВЦ «Маркетинг», 2011.-189 с.

31. Почепцов Г.Г. Имиджелогия / Г.Г. Почепцов. - М.: Рефл.-вук; Киев: Ваклер. 2008.-215 с.

32. Почепцов Г.Г. Паблик рилейшнз, или Как успешно управлять общественным мнением / Г.Г. Почепцов. - М., 2008.-114 с.

33.Прайс М. Телевидение, телекоммуникации и переходный период: право, общество и национальная идентичность / М. Прайс. - М.: Изд-во Моск. Ун-та, 2008.-78 с.

34.Сергеев П.В. Менеджмент: Вопросы и ответы / П.В. Сергеев. - М., 2009.-151 с.

35.Стратегическое управление фирмой. / Под ред. В.И. Терехина. - М.: Экономика, 2008.- 138 с.

36.Терентьев В.К. Истины управления: взгляд на основы менеджмента / В.К. Терентьев. - М.: Сентябрь, 2011.- 110 с.

37.Томилова М.В. Модель имиджа организации: Детальный анализ структуры имиджа компании / М.В. Томилова // Корпоративный менеджмент. - 2009.-27 с.

38.Фатхутдинов Р.А. Стратегический менеджмент / Р.А. Фатхутдинов. - М.: ЗАО «Бизнес - школа «Интел-Синтез», 2010.-215 с.

39.Чечевицына Л.Н. Маркетинг фирмы / Л.Н. Чечевицына. - Ростов-на-Дону: Феникс. 2008.-302 с.

40. Ямпольская Р.М. Маркетинг / Р.М. Ямпольская, А.С. Серкова // Вестник МГУ, серия Журналистика. - 2008. - № 6. - 49 с.

Интернет - ресурсы:

41. Менеджмент [Электронный ресурс]. - Электрон. дан. - [М.], 2007-2008. - Режим доступа: http://www.artkmv.ru/page.phpp=manag_001, свободный.

42. Функции менеджмента [Электронный ресурс].- Электрон. дан. - [М.], - Режим доступа: http://www.upravlenie24.ru/funmanagmenta.htm, свободный.

43. Сайт группы компаний «АНГСТРЕМ» [Электронный ресурс].- Электрон. дан. Режим доступа://http://www.angstremgroup.ru/multi.php?ref=index, свободный.

44. Журнал «Новости торговли»[Электронный ресурс].- Электрон. дан. Режим доступа://torgrus.com/fmcg/bakaleya/krupy/19875,свободный.