Продвижение брендов
Работа из раздела: «
Маркетинг, реклама и торговля»
/
1
- Введение
- Основные понятия и определения
- 1.1 Понятие бренд
- 1.2 Классификация брендов
- 1.3 Интерес к управлению брендами в России
- 1.4 Понятие розничные продажи и их классификация
- 1.5 Розничная торговля - состояние и перспективы развития
- 2. Продвижение брендов торговыми организациями
- 2.1 Этапы движения бренда к потребителю в торговой организации
- 2.2 Методы и виды стимулирования продаж
- 2.2.1 Общее о методах стимулирования
- 2.2.2 Основные методы стимулирования продаж, применяемые в торговых залах России
- 2.2.3 Развитие методов стимулирования покупок в торговых залах
- 2.3 Проблемы продвижения товара в розничной торговле
- 2.3.1 Проблемы, связанные с физическим перемещением товара
- 2.3.2 Проблемы, возникающие при стимулировании продаж
- 2.4. Последствия проблем для бренда
- 3. Практические рекомендации по продвижению товара в розничной торговле
- 3.1 Идентичность проблем для российского рынка
- 3.2 Предлагаемые методы решения проблем
- 3.2.1 Выстраивание партнерских отношений, совместное участие в продаже и развитии продукта
- 3.2.2 Обеспечение адекватной информацией участников взаимодействия
- 3.2.3 Учет интересов партнеров
- 3.2.4 Применение методов стимулирования
- 3.3 Новые разработки как шаг к решению проблем
- 3.3.1 Технологические разработки
- 3.3.2 Управленческие разработки
- Заключение
- Список литературы
Введение
Для всех, кто в последнее время следит за тенденциями развития бизнеса в России становится очевидным тот факт, что в России наблюдается увеличение интереса к брендам. Если когда-то только западные компаний, присутствующие на российском рынке закладывали в свой бюджет солидные суммы на развитие и поддержку своих брендов, то теперь уже многие российские компании начали уделять пристальное внимание вопросам разработки и выведения брендов на рынок. Растет популярность механизмов эффективной коммуникации с потребителем через бренд.
Растет количество торговых организаций, на прилавках которых с каждым годом появляется все больше продукции самых разных фирм.
Вместе с тем, механизм обработки бренда в торговле недостаточно освещен в литературе. Основной упор делается пока управление брендом внутри компании, не учитывая факторы, с которыми он сталкивается, попадая в торговую организацию.
При этом продвижение бренда через торговую организацию может представлять для него довольно серьезную опасность, нередко даже разрушая его качества.
Цель данной работы - показать, какие угрозы может нести в себе продвижение товара через торговые организации для бренда и найти методы противодействия этим угрозам.
Работа построена на анализе опыта российских и иностранных компаний и учитывает как уже существующие в России проблемы, так и те, которые еще только зарождаются в нашей стране, но уже получили широкое распространение на западе.
В первая части работы освещаются основные понятия, на основе которых строится анализ - такие как бренд, его характеристики, выгоды, которые приносит его использование потребителю и производителю продукции, дается характеристика предприятиям розничной торговли и показывается их роль и значения для российского бизнеса.
Вторая часть построена на детальном разборе проблем, с которыми сталкивается бренд при продвижении через торговую организацию. Для более структурированного анализа были выделены этапы движения товара внутри торговой организации до момента его попадания к потребителю. Каждый этап анализировался отдельно и подкреплен практическими примерами. Особое внимание уделено процессу стимулирования продаж в торговых организациях. Описываются конкретные виды и методы стимулирования, применяемые в российской и мировой практике, раскрываются особенности проблем, возникающих при подключению к процессу рекламных агентств.
В третьей части приводятся результаты мини-исследования, которое подчеркивает актуальность выявленных проблем для компаний, действующих на российском рынке. Даются практические рекомендации по сокращению негативных последствий описанных проблем и приводятся примеры последних технических разработок, которые могут стать основой для их окончательного разрешения.
Работе опирается на российскую и зарубежную статистическую информацию. В ней также проанализированы и обобщены результаты социологических и маркетинговых исследований по брендам и использованы интервью со специалистами. Автором собрана база публикаций по брендам и продажам в условиях розничной торговли, перечень основных источников которой указан в конце работы.
В целом, автор надеется, что найденные решения будут полезны в текущей работе специалистам компаний производителей товаров, торговым компаниям и маркетинговым исследователям
1. Основные понятия и определения
Для лучшего понимания данной работы необходимо обратить внимание на следующие понятия
1.1 Понятие бренд
В литературе существует множество определений бренда. На самом деле, их настолько много, что некоторые ученые предлагают вообще отбросить это слово, как ничего определенно не выражающее. Рассмотрим наиболее содержательные, по нашему мнению, определения.
Определение Филипа Котлера, принятое Американской Маркетинговой Ассоциацей:
Бренд -- это название, термин, символ или дизайн (либо комбинация всех этих понятий), обозначающие определенный вид товара или услуги отдельно взятого производителя (либо группы производителей) и выделяющие его среди товаров и услуг других производителей
В этом определении в основном перечислены внешние признаки, выделяющие товар среди других. Однако помимо чисто физических свойств, понятие бренд несет в себе и нематериальную составляющую, возможность влиять на решения потребителя.
Следующее определение дала Рита Клифтон, CEO Intrerbrand - одной из самых авторитетных компаний, занимающихся анализом брендов:
Бренд - это совокупность материальных и нематериальных атрибутов товара, которые могут в совокупности оказывать влияние на людей и создавать для него дополнительную ценность.
Таким образом, бренд значительно шире, чем просто набор материальных атрибутов или свойств товара. Он является основой для взаимоотношений с потребителем, развития бизнеса, конкурентным преимуществом, даже инструментом защиты. Следующее определение более полно характеризует возможности, которые представляет бренд для его владельца.
Брэнд это:
-- юридический инструмент;
-- система отождествления;
-- компания;
-- идентификационная система;
-- образ в воображении покупателей;
-- личность;
-- отношение;
-- добавленная ценность;
-- эволюционирующая сущность
Таким образом, бренд может быть рассмотрен с разных сторон и представляет значительную ценность, актив для компании. Это отражает и последнее приведенное нами определение:
Бренд - это последовательный набор функциональных, эмоциональный и самовыразительных обещаний целевому потребителю, которые являются уникальными, значимыми и трудно имитируемыми
Однако при таком богатстве толкований следует отметить, что в России понятие бренд не закреплено юридически. В законах прописано только понятие товарного знака ( знака обслуживания)
Товарный знак и знак обслуживания - это обозначения, способные отличать соответственно товары и услуги одних юридических или физических лиц от однородных товаров и услуг других юридических или физических лиц
При этом в качестве товарных знаков могут быть зарегистрированы словесные, изобразительные, объемные и другие обозначения или их комбинации, в любом цвете или цветовом сочетании
Новый вариант закона предполагает некоторые изменения в формулировке. Если закон будет принят, то понятие торгового знака получит следующее толкование:
Товарный знак и знак обслуживания - это обозначения, служащие для индивидуализации товаров и услуг одних юридических или физических лиц и их отличия от однородных товаров и услуг других юридических или физических лиц
Как видно, данная формулировка значительно уже, чем определения бренда. приведенные выше, что позволяет говорить о неравноценности понятий товарный знак и бренд. В частности, не уделяется отдельного внимания эффекту, который оказывает товар на потребителя, нематериальным аспектам. Фактически товарный знак- это одна из составляющих бренда
Несмотря на юридическую незакрепленность, понятие бренд широко применяется многими российскими специалистами, в частности, появившийся недавно журнал озаглавлен именно 'Бренд Менеджмент', поэтому можно сказать, что оно установилось пока на неофициальном уровне. Осталось дождаться плодотворных перемен в данной области, а пока мы будем анализировать составляющие именно брендов, так как нам интересны взаимоотношения производителя и потребителя товара (услуг).
Из приведенных выше определений уже видно, что существует много разных подходов к понятию бренд. Чаще всего бренды рассматриваются как нематериальные активы, как система коммуникации с потребителем, как ядро, вокруг которого строится компания, как юридический инструмент и как система эмоциональных ассоциаций.
В рамках данной работы мы будем подходить к бренду как системе коммуникаций с потребителем. Действительно, для потребителя бренд имеет дополнительную ценность, так как
Гарантирует определенный уровень качества
Дает дополнительную информацию
Упрощает процедуру выбора товара
Символизирует причастность к определенной группе
Как результат, для создателя бренда последний обеспечивает эмоциональную связь с покупателем. А это
Является конкурентным преимуществом
Позволяет получать дополнительную прибыль
Обеспечивает множественные покупки
Позволяет создавать ряд сопутствующей продукции
Идентифицирует компанию-производителя и другие ее товары среди товаров конкурентов
Защищает производителя в процессе работы с партнерами.
Является инвестицией в будущее
Таким образом, для создателя бренда очень важно донести до потребителя комплекс ощущений относительно бренда - основные черты, свойства, идею, эмоции, настроение.
Однако, этот процесс редко проходит гладко - в жизни он сопровождается целым рядом проблем. В данной работе мы будем рассматривать проблемы, которые мешают производителю коммуницировать с потребителем. Они могут разрушить целостность восприятия бренда и уничтожить дополнительную ценность для обеих сторон.
При этом вначале следует определить с какими именно брендами сталкивается потребитель, поэтому рассмотрим классификацию брендов и выделим в ней наиболее интересующие нас моменты.
1.2 Классификация брендов
В литературе выделяются следующие критерии классификации брендов:
по формам выражения : словесные, изобразительные, объемные, комбинированные
по основаниям использования: индивидуальные, коллективные и находящиеся в совместном владении
по степени известности: обычные, общеизвестные, знаменитые
по географическому обхвату: локальные, национальные, международные
по широте охватываемых товаров: индивидуализированные, групповые, общие
по происхождению: отечественные, иностранные
по уровню заменяемости: фантазийные, намекающие, описательные
по отношению к бренду компании: родственные, индивидуальные
по количеству товаров в линии: одиночные, зонтичные
по обладателям прав: принадлежащие производителям, торговым организациям
Так как данная работа отслеживает движение брендов в торговых организациях, наиболее интересной для нас будет классификация по обладателям прав.
Мы специально до этого момента употребляли термин создатель бренда, а не производитель, так как в последнее время большое внимание стали привлекать бренды торговые. Потребитель теперь сталкивается не только с брендами производителей продукции, но и с брендами торговых организаций.
Обе категории брендов заслуживают своего внимания. Поэтому рассмотрим их более подробно
Бренды производителей
Предприятие не просто дифференцируют продукцию, выделяя ее из многообразия аналогов, но и активно включается в процесс создания новых институтов, усиливая интеграционные процессы и формируя сеть взаимодействующих субъектов рынка, специализирующихся на разработке и 'раскрутке' брендов, с одной стороны, и приверженных потребителей, с другой. В этом смысле бренд - это определенный способ коммуникации, установления доверительных взаимоотношений с потребителем.
На сегодняшний день производитель продукции сначала создает бренд, а потом обращается со своим товаром в разные торговые организации, ища привлекающие наибольшее количество потребителей, наиболее перспективные (в случае с хорошо раскрученным брендом) либо просто те, кто согласится взяться за это товар ( в случае с неизвестным брендом)
Торговые бренды
Торговые бренды создаются торговыми организациями фактически для того же, для чего они создаются производителями. Они привлекают внимание потребителя, создают у него определенное мнение, обеспечивают выделение торговца среди других ему подобных и пр.
Согласно исследованиям McKinsey, наличие крепкого собственного бренда способно увеличить прибыль торговой организации на 5%. Более того, счастливые обладатели крепкого бренда принимают в свои стены больше покупателей, которые покупают большее количество товара и согласны платить особые цены .
Продавец молодежной одежды, Abercrombie & Filtch развивает образ продвинутой, веселой и сексуально-свободной марки. Для этого каждый месяц компания посылает 30 своих представителей в кампусы, для того, чтобы они изучали о чем говорят, чем занимаются, что носят и слушают молодые жители Америки. В магазинах расставлены мягкие кресла, а вместо продавцов носятся и веселятся энергичные студенты, одетые от Abercrombie. В добавок к этому магазин выпускает каталог- журнал, в котором полно провокационных статей и неожиданных фотографий. Фотографии к тому же, постоянно крутятся на большие экранах в магазинах. Как результат - премия по цене и рост продаж на порядок в течение 90х.
Самый известный пример - сеть магазинов Wal Mart Занимающие второе место в списке самых крупных компаний мира (Fortune 500), компания сдоходом в 193,295 млн. долларов, Wal Mart ежедневно привлекает к себе тысячи и тысячи людей. Начав с политики самой низкой цены на мировые бренды каждый день, Wal Mart постепенно перестраивается на создание дружественного имиджа, ежедневно рассылаемые каталоги составлены так, как будто к потребителю обращается его близкий друг, патриот, а условия покупки приобретают почти домашнюю атмосферу. Продажи строятся на основных американских ценностях, разделяемых каждым жителем страны - семья, религия, спорт, сообщество, нация. В результате посмотрите на список эмоций, которые возникают у людей при упоминании Wal Mart
Рисунок 1 - Ассоциации на бренд Wal Mart по результатам опроса с использованием шкалы наименований, разрешающей выбор нескольких ответов
Торговыми брендами управлять сложнее, так как необходимо сохранять единый общий стиль при сохранении особенностей каждого выставляемого товара. Поэтому торговая организация сначала определяет концепцию своего магазина, образ и политику, а потом отбирает подходящих производителей. Ведь важно не просто иметь на прилавках как можно больше товаров, а иметь ассортимент, который бы подходил требованиям приверженных покупателей. Поэтому товары подбираются исходя из общего направления развития магазина.
При этом если на развивающихся рынках обычно более сильны бренды производителей и они определяют взаимоотношения сторон, то на развитых более сильными становятся торговые организации. Они диктуют не только ассортиментные предпочтения, но и цены.
1.3 Интерес к управлению брендами в России
Интерес к брендам и методикам управления ими растет в России с каждым годом. Только за последний год в России зарегистрировано около 15 тысяч торговых знаков. При этом за последние несколько лет появился целый ряд настоящих российских брендов, которые по узнаваемости могут конкурировать с известными западными аналогами. По данным, все чаще подделываются не импортные, а российские продукты, что свидетельствует о наличии выстроенных российских брендов и росте популярности российских марок
О росте популярности этого направления рыночной политики свидетельствует выход в свет в 2001 г. специализированного журнала 'Бренд менеджмент'.
Знаковым стал тот факт, что конкурс 'Бренд года', который существует в России с 1998г. и ежегодно награждает наиболее успешные проекты в области создания и продвижения брендов, получил в 2001г. статус международного. В 2001 году конкурс впервые будет проведен под маркой всемирно известного конкурса EFFIE, маркой которого владеет Американская ассоциация маркетинга. Интересно отметить, что во всем мире заявки на участие в EFFIE подают рекламные агентства, в России же участники конкурса сами рекламодатели. И это не противоречит общим задачам и тенденциям развития бренд менеджмента. Скорее, напротив, отражение более глубокого понимания задач бренд менеджмента, которое сложилось в мире к моменту, когда стартовал российский конкурс. О возрастающем интересе к конкурсу свидетельствует рост количества его участников. Если в 2000г. на конкурс было подано 52 заявки, то в 2001 г. - 100.
Однако все это многообразие брендов создается для того, чтобы найти своего потребителя. А потребитель встречается с товаром чаще всего в торговле. Торговые организации с одной стороны облегчают производителю сбыт продукции, а с другой мешают. Для того, чтобы понять, как это происходит, нужно глубже разобраться в понятии розничной торговли.
1.4 Понятие розничные продажи и их классификация
Под розничными продажами мы обычно понимается продажа товаров и услуг конечному потребителю. Например, розничные продажи происходят при продаже продуктов в супермаркете Рамстор населению, покупке мороженного в киоске Айс-Фили, покупке частным лицом абонемента на пользование услугами спортзала и стрижке в салоне красоты.
Существует множество классификаций магазинов розничной торговли. Основные из них разделяют торговые точки по форме собственности, форме ведения бизнеса (on-line/ off-line),типу продаваемых товаров, занимаемой торговой площади, месторасположения, ценовой политике и уровню сервиса.
Рассмотрим подробнее классификацию по типу продаваемых товаров, так как это необходимо для определения сферы исследования. Для этого введем следующие понятия.
Вид представляемой продукции - это общая категория, к которой можно отнести товар ( телевизор, компьютер, стиральный порошок и пр.)
Ассортимент - это количество разновидностей товара в рамках одного вида ( плоские телевизоры, маленькие, большие, крутящиеся и пр; стиральный порошок отбеливающий, для цветного белья, обычный, в гранулах, таблетках и пр.)
Классификация разделяет магазины в зависимости от количества представленных на прилавках видов и ассортимента продукции.
Пример
Рисунок 2 - Примеры различных комбинаций ассортимента и видов продукции
В данной работе мы обращаем внимание преимущественно на магазины с широким ассортиментом, так как в таким условиях потребитель сталкивается с товарами разных производителей, множественными вариациями этих товаров и интересно проследить за тем, что влияет на его выбор, как способен производитель выделить себя на фоне остальных и какие при том возникают проблемы.
1.5 Розничная торговля - состояние и перспективы развития.
То, что производители сталкиваются с довольно серьезной силой при продвижении своей продукции может быть доказано следующим фактом: с каждым годом роль торговли в экономиках стран увеличивается. Эта тенденция характерна как для таких ведущих стран как США. так и для России
Для начала посмотрим, какую роль играет торговля в экономике США, так как на сегодняшний день она одна из самых передовых торговых стран, обладает наиболее развитой сетью розничных продаж и, к тому же, родина наиболее сильных брендов.
По данным на 2001 год. розничная торговля вносила вклад в размере 9,1 % в ВВП США.(см рисунок 3 ) В абсолютном размере это составило 893,9 млрд долларов. Вместе с тем производство дало 15,9 %, что больше только в 1,7 раз.
Показатели общих продаж в отрасли составили около 3,3 трл долларов в 2000 году (что составляет примерно треть ВВП США).
Как видно, происходит достаточно сильный рост продаж
При этом в последнее время розничная торговля растет более быстрыми темпами, чем сам ВВП. (см рисунок 5)
За период с 1994 по 2000 год реальный ВВП вырос на 25% а торговля в нем на 46%. То есть почти в 2 раза.
Таким образом, можно отметить, что с каждым годом розничная торговля становится все более важным игроком на рынке.
Рассмотрим динамику отрасли в России
В 2001г. оборот розничной торговли составил 3005,0 млрд.рублей, что в товарной массе на 10,8% больше, чем в 2000г., в декабре 2001г. - 323,4 млрд.рублей и на 11,4% больше, чем в декабре 2000 года.
По состоянию на 2001 год торговля составляет более 22% в составе ВВП страны.
При этом торговля (ее добавленная стоимость в составе ВВП) вот уже несколько лет растет более высокими темпами, чем ВВП
Однако при этом в 2001г. оборот розничной торговли на 74,4% формировался торгующими организациями, доля рынков составила 25,6% (в 2000г. - соответственно 73,3% и 26,7%). На рынках цены на большинство продукции ниже (хотя ниже уровень качества и сервиса). Следует ожидать что с ростом благосостояния населения доля торгующих организаций увеличится и появится большее число крупных магазинов.
Обратим внимание на список крупнейших торговых организаций мира (Таблица 2). Пока из этого списка на территории России присутствуют лишь единицы (В таблице 1 представлены крупнейшие торговые сети, действующие на территории Москвы - крупнейшего центра розничной торговли России) Однако многие уже заявили о планах на развитие бизнеса в России и начали разрабатывать программы внедрения на рынок. Потенциал потребительского рынка в России стал привлекать внимание западных компаний уже 'второго эшелона'. Многие западные компании восприняли приход в Москву Metro как сигнал, что в России можно делать бизнес. .Вслед за крупнейшими компаниями Metro (владеет около 2000 магазинами) и Auchan (750 гипер- и супермаркетов) о намерении открыть продовольственный магазин в Москве заявила немецкая компания AVA Allgemeine Handelsgesellschaft der Verbraucher AG.
Не стоит также забывать о потенциале российских компаний и тех, кто уже закрепился на рынке. У всех участников довольно агрессивные планы по расширению (см таблицу 1). В начале года стало известно о появлении на рынке нового игрока. ООО 'Гиперцентр', созданное несколькими менеджерами, покинувшими некоторое время назад ТД 'Перекресток', намечает в течение трех-четырех лет построить в столице пять торговых центров. Предполагаемый объем инвестиций в проект - 200 млн долларов
Таблица 1 - Список крупнейших торговых организаций, действующих в Москве
Таблица 2 -Список крупнейших торговых организаций мира
|
Место
|
Компания
|
Страна
|
Чистая сумма
продаж, $ млрд.
|
Чистая прибыль,
$ млрд.
|
|
|
1
|
Wal-Mart
|
США
|
191.3
|
6.3
|
|
|
2
|
Carrefour
|
Франция
|
59.9
|
1.0
|
|
|
3
|
The Kroger Co.
|
США
|
49.0
|
1.1
|
|
|
4
|
Royal Ahold
|
Нидерланды
|
48.5
|
1.0
|
|
|
5
|
Metro AG
|
Германия
|
43.4
|
Na
|
|
|
6
|
Albertson's
|
США
|
36.8
|
0.9
|
|
|
7
|
Rewe
|
Германия
|
34.9
|
na
|
|
|
8
|
Tesco
|
Великобритания
|
32.9
|
0.7
|
|
|
9
|
Costco Companies
|
США
|
32.2
|
0.6
|
|
|
10
|
Aldi
|
Германия
|
32.0
|
Na
|
|
|
11
|
Safeway Inc.
|
США
|
32.0
|
1.1
|
|
|
12
|
Intermarche
|
Франция
|
30.8
|
Na
|
|
|
13
|
Edeka/AVA
|
Германия
|
28.8
|
na
|
|
|
14
|
Ito-Yokado
|
Япония
|
28.7
|
na
|
|
|
15
|
Tengelmann
|
Германия
|
27.6
|
na
|
|
|
16
|
J. Sainsbury
|
Великобритания
|
26.3
|
0.6
|
|
|
17
|
Daiei
|
Япония
|
25.3
|
-0.2
|
|
|
18
|
Auchan
|
Франция
|
24.1
|
0.4
|
|
|
19
|
Jusco
|
Япония
|
22.4
|
0.1
|
|
|
20
|
E. Leclerc
|
Франция
|
22.4
|
na
|
|
|
Продукция производителей встречает своих потребителей в магазинах розничной торговли, розничная торговля занимает значительное место в экономике, и эта роль увеличивается с каждым год, таким образом торговые предприятия набирают все большую силу.
Все это означает, что будет расти конкуренция и, соответственно усиливаться поиск конкурентных преимуществ и, в частности, больше внимания будет уделяться созданию сильных торговых брендов
Торговые компании, обладающие сильным брендом могут себе позволить диктовать условия производителям. Чем это грозит для последних мы и разберем в следующей главе. Кроме того, мы перейдем непосредственно к анализу проблем, с которыми сталкивается товар в розничной торговле.
2. Продвижение брендов торговыми организациями
Многие часы и доллары тратятся компаниями всего мира на разработку и развитие брендов. Но даже если офис и фабрика увешаны плакатами с графиками, компьютеры сотрудников забиты информацией о достоинствах товара и его близости потребителю -товар надо продавать. И, причем, разумнее всего через посредников, представителей, дилеров или просто магазины розничной торговли. И здесь товар больше не находится в руках производителя, очень часто, он не может больше управлять этим товаром. Не пропадет ли идея бренда, не размоются ли его характеристики, и все то, что заставляет потребителя покупать именно этот товар, - вот то, на анализ чего направлена данная глава.
Вначале мы покажем проблемы, с которыми сталкивается товар и их причины, а после докажем, что это может нанести серьезный урон бренду.
Для того, чтобы более тщательно проанализировать проблемы. с которыми сталкивается товар, рассмотрим этапы его движения к потребителю в торговой организации. При этом мы разделяем процесс физического перемещения товара и процесс стимулирования его продаж, который осуществляется в торговых залах
2.1 Этапы движения бренда к потребителю в торговой организации
Для начала рассмотрим путь, который проходит готовый товар с попаданием его в розничную торговлю. Для упрощения будем считать, что производитель взаимодействует напрямую в торговой организацией, без участия посредников.
До того, как товар попадет на прилавки, компания- производитель должна определить каналы, через которые будет происходить распределение товара - они должны подходить по духу, имиджу, расположению, ценовой политике, категории и составу покупателей.
При удачном стечение обстоятельств заключается договор, в котором торговая организация определяет условия поставок, а что важнее для нас - необходимое количество товара.
После этого товар попадает на склад
На следующем этапе товар выставляется на прилавки
Однако, если просто выставлять товар - ему, скорее всего. не будет оказано высокое внимание. Поэтому в ход вступают различные методы стимулирования продаж.
И, в заключение, товар попадает в корзину покупателя
Общая схема физического перемещения товара показана на следующей схеме:
бренд продажа потребитель торговый
Мы рассмотрели общую схему для того, чтобы поэтапно анализировать проблемы, возникающие у товара на каждом этапе его следования.
Однако, прежде чем мы рассмотрим проблемы, с которыми сталкивается товар, рассмотрим методы, которые используются при продвижении товара.
2.2 Методы и виды стимулирования продаж
2.2.1 Общее о методах стимулирования
В целом, для того, чтобы помочь покупателю принять решение о покупке своего товара, производители использует комбинацию методов стимулирования продаж. Как правило, это
реклама по телевидению
реклама по радио
реклама в печатных СМИ (газеты, журналы)
реклама он-лайн
реклама, расположенная на плакатах, стендах, вывесках на улицах (наружная реклама)
реклама, рассылаемая по почте
реклама, которая используется непосредственно в магазинах - промоушн акции, объявления, POP материалы
Данные меры помогают сформировать определенное отношение и ожидания клиента относительно товара, а соответственное, являются частью общего восприятия клиентом бренда. В свете тематики данной работы будет более интересно рассмотреть последний пункт - рекламу, которая используется для привлечения внимания потребителей непосредственно в месте продаж.
Ситуация на рекламном рынке Росси на прошлый год складывалась следующим образом:
Таблица 3 - Объем рекламного рынка России в 2001 году
|
Объем, млн. долл.
|
Прирост к 2000 г, %
|
|
|
Телевидение
|
480
|
78
|
|
|
Радио
|
55
|
13
|
|
|
Газеты*
|
310
|
29
|
|
|
Журналы
|
160
|
60
|
|
|
Наружная реклама
|
275
|
67
|
|
|
Direct marketing
|
110
|
57
|
|
|
Прочее, включая производство рекламной продукции
|
340
|
48
|
|
|
в т. ч. Internet
|
4
|
67
|
|
|
в т. ч. реклама в кинотеатрах
|
4
|
75
|
|
|
Из этих данных, официально публикуемых в прессе, можно сделать несколько выводов
что рекламный рынок растет ( как и все его составляющие)
что в России специалисты еще не начали выделять данные по рекламе в местах продаж в отдельную категорию. Это означает, что подобный метод стимулирования продаж стоит в начале своего развития, поэтому интересно обратить внимание на то, что происходит в данной сфере у нас в стране и на то. как обстоят дела в продвинутых в данном смысле странах.
2.2.2 Основные методы стимулирования продаж, применяемые в торговых залах России
Для анализа основных методов стимулирования продаж обратим внимание на исследование, проведенное в 2001 году F-Squared. В исследовании интервьюировались 110 человек управляющего персонала розничных магазинов г. Москвы (директора магазинов (42%), заместители директоров (19%), менеджеры (17%) и другой ведущий персонал (22%)).Выборка состояла из магазинов, предлагающих как продовольственные и непродовольственные товары (61%) так и только продовольственные (39%).
Данные показывают, какие именно методы стимулирования применяются на практике в наших магазинах. Стоит обратить особое внимание на осведомленность персонала магазинов - некоторые опрашиваемые вообще не знают о существовании определенных видов стимулирования
При этом среднее количество проведенных мероприятий за последние 6 месяцев 2001 года составило:
Таблица 4 - Среднее количество проводимых в магазинах мероприятий по продвижению сбыта
|
Среднее кол-во мероприятий за 6 мес
|
|
|
Раздача продукта
|
5,1
|
|
|
Распродажи
|
4,7
|
|
|
Демонстрация продукта
|
4,7
|
|
|
подарки покупателям
|
3,8
|
|
|
лотерея на упаковке
|
4,3
|
|
|
Бесплатный продукт при покупке нескольких
|
3,8
|
|
|
лотерея в магазине
|
4
|
|
|
Конкурс магазинов
|
2,7
|
|
|
Указанные цифры невелики, что означает, что существование потенциала для развития - ранее упоминалась цифра 15 000 зарегистрированных товарных знаков за прошлый год. Понятно, что еще многим предстоит выйти на рынок со своими продуктами и применять соответствующие методы стимулирования их продаж. И действительно, по оценкам РАСС (Российской Ассоциации Стимулирования Сбыта) рынок услуг по стимулированию сбыта растет быстрее, чем рекламный. Появляется много агентств, люди начинают больше и лучше работать, приходят новые клиенты. Если два года назад в России буквально единицы делали разного рода промоушн- акции, розыгрыши, то сейчас их становится все больше, они становятся красивее, интереснее, и уже отходят от простого 'Возьми попробуй' или 'Принеси и получи подарок'. На Западе за последние десятилетия уже произошел сдвиг приоритетов от 'чистой' рекламы к промоушн. Производители только бакалейной продукции, например, тратят ежегодно около 25 млрд долларов для того, чтобы заставить продавцов продвигать товар. И если в 1978 году сумма составляла 5 процентов от продаж, то сегодня это уже 13%
Таким образом
с каждым годом стимулирование продаж становится все более важным для компаний
все больше производителей будут использовать данное средство
вместе с ростом данного направления будет увеличиваться разнообразие различных применяемых методов стимулирования
Поэтому важно проследить направления развития методов стимулирования и рассмотреть проблемы, с которыми сталкивается производитель товара при применении данных методов.
2.2.3 Развитие методов стимулирования покупок в торговых залах
Рассмотрим основные тенденции развития стимулирования продаж в передовых странах и средства их осуществления. Согласно различным оценкам, от 40 до 60% решений о покупке принимается именно в торговом зале. Поэтому все большее развитие получает такое средство как РОР материалы и образцы.
Получившие на Западе название POP (Point Of Purchase) материалы - это всевозможные средства привлечения внимания посетителей магазина к продукции того или иного производителя на территории магазина. В эту категорию попадают стикеры, наклейки, листовки, плакаты, флажки, подставки для денег, для чеков, указатели, ведущие к продукции, стенды, экраны, дисплеи, образцы и пр.
По данным POPAI -Ponit Of Purchase Advertising Institute - международной организации, занимающейся изучением рекламы в местах продаж, суммы, которые ежегодно тратятся компаниями на создание POP материалов и образцов стабильно растут на протяжении последних лет. Так за 2000 год было потрачено 17 млрд долларов против 14 млрд в 1999. А прогноз на ближайшие 5 лет дает ориентировочные цифры прироста на 20%.
Более того, по оценкам аналитиков расходы на рекламные образцы - пятая по величине статья расходов современных компаний
В общем, следует ожидать, что РОР в России получат столь же быстрое развитие. В любом случае, в данной работе уже будут рассмотрены проблемы, возникающие в связи с их использованием
После того. как мы разобрались в том, на какие этапы можно разделить следование товара в торговой организации и какие мероприятия проводятся для стимулирования продаж. можно приступить к выявлению проблем, с которыми сталкивается товар и анализу их причин.
2.3 Проблемы продвижения товара в розничной торговле
Рассмотрим проблемы, с которыми сталкивается товар во время движения его к потребителю в рамках торговой организации поэтапно согласно приведенной ранее схемой.
Сначала будут рассмотрены проблемы, связанные с физическим перемещением товара, далее будут проанализированы те, которые возникают при проведении различных мероприятий по стимулированию продаж.
2.3.1 Проблемы, связанные с физическим перемещением товара
Первый этап - выбор канала распределения.
За счет распространения товара в определенных торговых точках, ему можно придать тот или иной имидж. Так, например, Target распространяет в основном продукцию модных молодежных марок и. соответственно, привлекает к себе людей, для которых важен стиль, но они еще не могут заплатить за него большие деньги. Понятно, что попадание новой марки в магазин наряду со всеми остальными товарами, создаст у покупателей впечатление, что она обладает сходными ( модность, продвинутость, приемлемость) качествами.
Вместе с тем, наряду с плюсами, можно получить и значительные минусы. Например, вряд ли хорошей идеей будет продавать дорогие престижные товары в грязном магазине
На данном этапе может возникнуть как минимум 2 проблемы - условия продаж нарушают имидж товара / не привлекают необходимых потребителей
Рассмотрим следующий любопытный пример, который описывает историю взлетов и падений сока Snapple:
Аналитики до сих пор с содроганием вспоминают 1993 год. Тогда компания Quaker приобрела марку за 1.7 млрд долларов. Спустя 4 года Quaker продала Snapple Triarc всего за 300 млн . А в октябре 2000 Triarc выручил полный миллиард.
Разница сумм впечатляет, поэтому интересно было бы рассмотреть причины изменений стоимости бренда.
Созданный в начале 70х тремя друзьями на заднем дворе ( почти как Coca-Cola), напиток был веселым ( в полном значении этого слова) с самого начала. Свежий яблочный сок, разлитый в маленькие бутылочки с яркой веселая упаковкой сопровождался рекламой, которая производила впечатление домашней. В одной, теннисная звезда Иван Лендл, размахиваясь ракеткой, превращал Snapple в Shnapphle. В другой солировала служащая компании, Венди Кофман, которая со временем превратилась в Snapple Lady. Леди выступала в шоу Опры, принимала приглашения от клиентов на вечеринки, ходила по магазинам, барам и вообще радовала всех своим присутствием. Сок предназначался для употребления во время ланча и был ориентирован на молодежь.
В отличие от общей практики продаж соков в супермаркетах, этот распространялся по маленьким киоскам, небольшим магазинчикам и лавочкам. В общем, расчет делался на то. что людям не хочется куда-то далеко идти за едой, а купить что-то для закуски удобнее именно в небольшом киоске поблизости. Скромные по отдельности, вместе магазинчики образовывали довольно внушительную силу на /рынке, и в итоге продажи охватывали всю территорию США и составляли 674 миллионов долларов в год. В определенный момент создатели поняли, что их умений уже не хватит для того, чтобы вывести бренд на новый уровень, поэтому и состоялась злополучная сделка 93 года.
Компания, купившая бренд уже имела в своем портфеле 1 напиток и срочно нуждалась в расширении, чтобы успешно бороться с конкурентами (экономия масштаба). Менеджеры Quaker сумели за пару лет вывести Gatorade (первый напиток) на уровень продаж млрд долларов в год ( со 100 миллионов), поэтому компаия была полна радужных надежд на успешную раскрутку Snapple. Однако, их дальнейшие действия привели к падению стоимости бренда почти в 6 раз
Gatodare распространялся через крупные супермаркеты, пользовался широкомасштабной поддержкой на телевидение, выставлялся на приоритетных местах в магазинах и был, по сути. агррессивно-спортивным напитком. Компания решила использовать каналы сбыта каждого напитка для поддержки другого. Поэтому она собрала всех дистрибьюторов Snapple и предложила им обменять свои контакты с продавцами на места для Snapple в супермаркетах. Однако за долгие годы работы с соком дистрибьюторы уже понимали, что идея продавать его через крупные супермаркеты обречена на провал, так как разрушала одно из ключевых преимуществ напитка. К тому же они не хотели отдавать с трудом завоеванные контакты.
В результате Snapple разом потерял поддержку распространителей, их информацию о предпочтениях потребителей и ключевой канал распространения. Не все покупатели хотели ехать за соком для ланча в супермаркет
В течение последующих лет продажи падали ежегодно на 20%. В какой-то момент компания уволила Snapple Lady и перелила сок в большие бутылки. Помимо всего прочего, этим она дала очевидный сигнал дистрибьюторам о том. что их мнение более не имело никакого значения
Когда продажи скатились до отметки в $400 000 в год, решено было продать умирающий бренд Snapple выкупила Triarc по цене, которые многие сочли даже слишком щедрой. Когда-то сок был конкурентом их продукции, поэтому все понимали, в чем именно заключались плюсы бренда. Веселый сначала, он должен были быть энергичным всегда. Поэтому, помимо возвращения прежних размеров, помещения Леди на этикетку и добавления новых вкусов, компания вновь собрала бывших дистрибьюторов. Она хотела снова использовать их знания. А для этого необходимо было их заставить поверить в будущее напитка. Поэтому, под лозунгом 'Magic Is Back' управляющие показывали на собрании фокусы и обещали, что изменят прежнюю методику ведения бизнеса и будут внимательно слушать все. что им расскажут продавцы. Дистрибьюторы решили дать новой команде шанс - и через каких-то 3 года стоимость бренда возросла до миллиарда долларов. (В 2000 году Cadbury заплатила 1.45 млрд долларов за набор триаковских брендов, включая Snapple, Mistic, Royal Crown, Steward's. Официальной оценки каждого бренда не производилось, однако внутренние оценки определили стоимость Snapple на уровне $0.9-1 млрд)
Один из выводов данной истории заключается в том, что верное определение канала распространения очень важно для развития бренда и может оказать принципиальное влияние на его дальнейшую судьбу.
Второй этап - определение условий поставок
Проблема номер 3 - надо уговорить продавца выставить товар на полки.
Существует две разновидности данной проблемы.
Первая - торговая организация требует дополнительную плату за то, чтобы работать с товаром.
Как показывают исследования, сумма вознаграждения за подобную 'услугу' достигает отметки 1 млрд долларов ежегодно. При чем, если крупным компаниям 'разрешается' выставлять новый товар на полки ( так как торговцы уверены в том, что смогут покрыть возможные издержки за счет продажи других, заведомо прибыльных товаров этого производителя), то для небольших компаний часто устанавливаются просто драконовские тарифы. Ставки могут достигать 25 000 долларов за каждый вид продукции. Так, один английский супермаркет взимал с поставщика бакалейной продукции $1100 за каждое наименование на 1 магазин своей сети. Можно легко посчитать всю сумму выплат, если добавить, что в сеть входило более 1000 магазинов.
При этом привлечь супермаркеты к ответственности представляется делом достаточно сложным - производители боятся жестокой расправы со стороны продавцов. Так, в проведенном в прошлом году опросе 200 производителей, только 1(!) согласился официально засвидетельствовать сумму поборов.
Позиция торговых магазинов легко объясняется. Около 80 % всех новых продуктов, запускаемых ежегодно, терпят крах на рынке, поэтому входные сборы служат в какой-то степени страховкой для продавца и позволяет окупать простаивающие полки. Следует лишь заметить, что иногда плата за размещение служит непосредственным оружием нечестной конкуренции - на товары некоторых фирм накладываются непомерно большие ставки для того, чтобы затруднить им доступ к потребителю ( и, соответственно облегчить его для их конкурентов). В таком случае надо стремиться как минимум к одинаковой сумме тарифов для схожих групп товаров.
Вторая разновидность проблемы - торговые организации требуют от производителей значительных скидок на продукцию взамен на то, что они выставляют у себя продукцию данного производителя.
Так, начало работы в России немецкой сети Metro Cash & Carry ознаменовалось скандалом. Ряд поставщиков решили создать альянс, чтобы противостоять крупнейшей торговой сети Европы. Они недовольны предложенными немцами условиями обязывающими их предоставлять Metro колоссальные скидки, бесплатно доставлять продукцию в ее магазины и т. д. Компании 'Вимм-Билль-Данн', 'Русский продукт', 'Экстра-М', 'Красный Октябрь', ЭФКО и пивкомбинат 'Очаково' объединились и намерены бойкотировать Metro до тех пор, пока она не будет придерживаться сложившихся на российском рынке правил. Схожую позицию занимают и некоторые иностранные компании Mars, Frito Lay, Coca-Cola. Кроме того, у альянса существует черный список поставщиков, выдвигающих неприемлемые требования к приобретению у них товаров, к которым предполагается применить 'профилактические меры'.
Однако, Metro сможет компенсировать отсутствие продукции отказников товарами небольших московских и региональных заводов. Многие из них, стремясь с помощью Metro занять часть московского рынка, согласятся на любые ее условия.
Вместе с тем в середине 2001 годы был создан Российский Розничный Альянс (РРА). Первые вошедшие в него сети - 'Мегамарт', 'Дикси', 'Перекресток' и 'Копейка'. Альянс заявлял о существовании у него некоего черного списка поставщиков, выдвигающих неприемлемые требования к приобретению у них товаров, и обещал провести среди таких компаний 'профилактику'.
Таким образом. в данный момент в российской торговле явно назревает конфликт между производителями и торговыми организациями, который выливается в сокращение потребительского выбора, что, несомненно, наносит ущерб всем сторонам отдельным брендам в частности.
В случае, если договоренность между двумя сторонами достигнута, для товара наступает следующий этап - он оказывается на складе торговой организации. Здесь его подстерегает очередная проблема -
Проблема номер 4 - потеря товаром потребительских качеств
Вопреки тому, что продавцу, казалось, было бы лучше продать потребителю хороший товар, ему ( продавцу) на самом деле очень мешает чувство алчности. Ведь как правило, при покупке больших партий товара, производитель предоставляет скидку, чем и пользуются посредники. Стремясь получить максимальную прибыль, торговые компании России закупают товар огромными партиями, после чего он долго и упорно хранится на складах, в результате чего часто приходит в состояние, когда его еще можно продать, но потребитель при этом не получит удовлетворения, на которое рассчитывал производитель при выпуске. В итоге страдает как потребитель, так и производитель продукции, который лишается поклонников своей продукции. Осложняется данная проблема тем, что если вы не продаете все товары с персональным идентификационным знаком, а покупатель - не компьютеризированный магазин, в котором учитываются и записываются данные о продаже всей продукции, которые он вам готов предоставить, то проверить, в каком же виде получил потребитель продукцию не предоставляется возможным.
Порча товара, вследствие его неправильного хранения возникает как от недостаточной аккуратности торговой организации, так и оттого, что производитель не сообщает продавцу всю необходимую информацию об условиях и сроках хранения.
Отдельно характерна для России ситуация, когда товар поступает в коробках с испорченным штрих-кодом. Торговая компания не в состоянии выделить товар среди других и часто сортирует его с другими, либо распаковывает упаковку, лишая товар определенной степени защиты.
Иногда магазин просто не располагает необходимыми условиями для правильного хранения товара. Пример- банальное отсутствие холодильных аппаратов.
Потеряв или сохранив качество, пройдя склад. товар попадает в место продаж.
На данном этапе возникает целое множество проблем
Проблема номер 5 (отчасти похожая на проблему 4) - товар непригоден для потребления.
Существует ряд принципиальных отличий, различающих непригодность товара в месте продад от потери им потребительских качеств на складе.
Ведь обычно относительно похожие товары отличают друг от друга ( и, соответственно, является основой различного восприятия потребителем)
качество
сервис и все сопровождающие товар дополнительные услуги для покупателя
имидж (как правило эта группа факторов сосредотачивается на эмоциональном восприятии покупателем товара)
цена ( на самом деле этот фактор, как правило. должен быть тесно взаимосвязан с эмоциональной характеристикой и окружен информационной поддержкой, так как сама по себе низкая цена, например, может скорее служить негативным сигналом для потребителя).
Сервис и имидж вряд ли могут испортиться на складе. Да и качество может быть значимым именно в момент покупки. Так часто Coca-Cola, Pepsi и прочие прохладительные напитки продаются теплыми (т.е. не хранятся в холодильниках). Это приводит к тому, что никакого чувства 'освежающей прохлады' изнывающий от жары потребитель не получит. И в следующий раз предпочтет угостить себя мороженым.
Что касается сервиса - чаще всего сервис оказывается непосредственно производителем (в компании с третьими лицами), торговец лишь продает вместе с товаром так называемый доступ к услугам. Однако в турбизнесе, например, уровень обслуживания турагентства и авиакомпании часто не совпадает. Таким образом, British Airways, например, может иметь исключительно вежливый персонал на бортах, но некорректное поведение продавцов может заставить потребителей выбрать железнодорожный транспорт(понятно, что такая ситуация более характерна, когда потребитель еще не знаком непосредственно с услугами).
Дилеры, торгующие автомобилями иногда вообще не предоставляют всех тех услуг, которые теоретически должен оказывать производитель (особенно, когда речь идет о новом рынке). В результате товар объективно теряет свои качества и не может рассчитывать на симпатии потребителя.
И последний вариант - условия продажи могут нарушать имидж товара. Если поместить товары для подростков в детский отдел, то большинство потребителей сочтет недопустимым покупать данную продукцию. сколько бы не говорили, что она модная.
Следующая проблема (6) - товар не выделяется на фоне других
Если смешать на одном прилавке дешевую и дорогую косметику, то очень маловероятно, что потребитель почувствует себя удовлетворенным и обслуженным, выучивая поцарапанную баночку из глубины наваленной груды товаров. Хотя на первый взгляд расходы магазина по продажам будут ниже, чем если он организует специальную стойку с логотипом фирмы- производителя. Тем более. что расходы на такого рода стойки оплачивают производители. Как пример - холодильные установки Coca- Cola.
Дополнительная опасность заключается в том, что на полках появляется слишком много всяких товаров. Причем часто в рамках одной и той же марки. Например, компания Procter& Gamble предоставляет потребителям замечательный выбор из следующих видов продукции Dual Action Whitening, Extra Whitening, Baking Soda & Peroxide Whitening, Colgate White, Blendamed White, Blendamed Medic White, и т.д. Добавьте к этому расположившиеся по соседству пасты других производителей. Несчастный покупатель не может понять, что же ему на самом деле нужно, а даже если и понимает, то не может выбрать. Никакого метода определения разницы между продукцией магазины не предлагают, а в таких условиях потребитель либо потратит все свое время на выбор и не купит больше ничего, либо купит первое попавшееся под руку.
Проблема- номер 7 - товар выставляется на места, не привлекающие внимания
Можно вложить много денег в разработку товара, но если его поместят в дальнем углу или задвинут в угол полки - скорее всего. потребитель пройдет мимо / не будет специально искать товар. Замечено, что наиболее удачные места для размещения находятся на уровне глаз или рук покупателя и там, где потребитель точно пройдет - например, у касс.
Логично подумать, что для торгующей организации более выгодно выставлять товар на как можно лучшие места, чтобы увеличить свои продажи, поэтому данная проблема легко разрешима. Действительно, часть из этого возражения справедливо, однако в последнее время торговцы все больше стараются раскручивать свои собственные бренды, так как могут получать с них более высокую норму прибыли. Это выражается в том, что они
с одной стороны начинают производить товары под своей маркой,
с другой - вкладывают средства в развитии собственного бизнеса как бренда.
Какая же опасность может исходить из этого? Вроде покупатель становится более довольным и чаще совершает покупки.... однако вместо рекламы продуктов и условий (что еще наблюдается в российской действительности - вспомните ежедневные объявления Рамстора о ценах на продукты с перечислением ходовых товаров) потребителю предлагают танцующий логотип, который ассоциируется с современным образом жизни. Исчезает акцент на товары, появляется комплекс услуг, общее настроение потребителя в магазине. Как следствие, растет сила брендов продавцов, а бренды производителей постепенно отходят на второй план.
При этом приоритеты потребителей тоже сменились - если раньше они не уделяли внимания качеству сервиса в магазине, так как в основном приходили туда для того, чтобы найти знакомые им бренды по низкой цене, то сейчас, несмотря на то, что их по-прежнему привлекают крупные бренды производителей, они скорее купят товар другой марки, но останутся в нравящемся им магазине.
Что касается товаров, выпускаемых непосредственно торговцами, то по оценкам PriceWaterhouseCoopers на Западе они занимают от 15 до 25 процентов всех товаров в крупных магазинах (процентная величина в небольших магазинчиках, конечно, ниже). Каждый год этот рынок увеличивается на 5-10%, более того, эксперты заверяют, что эта величина будет увеличиваться. Во всем мире использование собственной торговой марки дает предприятию шанс увеличить объем продаж на 20% и существенно снизить издержки. Ведь торговые организации могут сами контролировать процесс ценообразования Сами торговые организации считают, что в ближайшее десятилетие под private label будет реализовываться 80% всех товаров.
В Великобритании, объем продаж товаров под собственной торговой маркой торговых организаций уже сегодня занимает 70% розничного рынка страны, который в целом насчитывает 750 млрд фунтов стерлингов
В США, люди стали больше тратить на улучшение жилищных условий, предметы для домашнего обихода и услуги. Вместе с этим, падают показатели продаж одежды. Потребители считают, что вполне могут воспользоваться хорошей, но недорогой одеждой, вместо того, чтобы тратить дикие деньги на престижные марки. Поэтому многие продавцы одежды ( как, например, The Gap) начали покупать товар небольших компаний, которые не имеют собственных известных брендов и ставить на них логотип своей компании. Следующим этапом стал выпуск собственной недорогой одежды, на которую нашиваются эмблемы магазина. Таким образом покупатель получает недорогую и вместе с тем довольно модную продукцию, а производители дорогих брендов остаются у разбитого корыта.
По пути создания товаров под собственным брендом собираются идти и многие розничные компании в России. Так, на прошедшем в Москве международном форуме 'Мир торговли' руководство компании 'Раменка' пообещало пустить в продажу партию собственных продуктов. В ближайшие год-два компания обещает выпустить на московский рынок под собственной торговой маркой не только продукты питания, бакалею, но и туалетную воду, шампуни, салфетки и т. д Об использовании собственных брэндов заявляют также Metro, Auchan, Careefour.
Проблема номер 8, которая часто сопутствует большинству из вышеперечисленных - потребитель не получает верной информации о товаре
Иногда товар может заключать в себе дополнительные возможности, которые не видны потребителю сразу. Некомпетентный продавец часто не может обеспечить клиенту полноценную информацию о продукте. Примеры присутствуют почти во всех отраслях - это и автодилеры, не имеющие понятия о начинке автомобиля и продавцы электротехники, не знающие всех функций приборов. Компания Lufthansa позволяет пассажирам регистрироваться за день до полета самостоятельно и выбирать места в самолете. Однако редко кто из покупающих билеты в турагентствах знает и пользуется этой услугой.
Все это несомненно наносит урон продукту и разрушает цепочку передачи информации от производителя потребителю.
Мы рассмотрели проблемы, возникающие непосредственно в связи с физическим прохождением товаром этапов пути от производителя к потребителю через торгового посредника. Теперь перейдем к проблемам, возникающим при стимулировании продаж.
2.3.2 Проблемы, возникающие при стимулировании продаж
Проблема номер 9 - магазины не хотят принимать рекламную продукцию и РОР материалы.
Рассмотрим процесс поступления рекламной продукции в магазин более подробно. В нем участвуют бренд отдел компании, sales менеджеры, рекламные или консалтинговые агентства, компании, производящие РОР и, собственно, магазин. Каждый из них к тому же подключает к процессу столько бюрократии, сколько сможет.
Допустим, компания продвигает товар - новинку. Реализовав идею в виде какого-нибудь каталога, бренд отдел сообщает отделу продаж о выходе нового товара и те оповещают об этом дилеров и дистрибьюторов. После чего все сидят сложа руки, ожидая заказа. Если заказа нет - ни о каких материалах речь не идет. Если заказ заключен, Sales менеджеры больше не считают своим долгом вмешиваться в процесс, так как их вознаграждение зависит от заказов, а не от распространения рекламной продукции (пусть на практике связь между ними и существует). Итак, со сцены пропадает именно тот, кто больше других представляет потребности и возможности магазинов. Зато в процесс включаются рекламные агентства и фирмы, производящие РОР. Далее процесс развивается по следующей цепочке : творческая группа производителя (консалтинговое агентство, рекламное агентство) разрабатывает общую концепцию баннера. После этого они ищут подходящего подрядчика и объясняют, каким бы они хотели видеть готовый баннер. Те передают заказ уже своей творческой группе, которая разрабатывает окончательный дизайн и технические характеристики продукта. Форма по факсу уходит заказчику, тот вносит свои корректировки и отсылает исправленный вариант назад. Пройдя несколько этапов переработки, на свет рождается готовый материал. Так создаются маленькие баннеры, огромные постеры, шумные кампании, достойные плакаты или красивые дорогие стенды и все остаются очень довольны собой. Материалы предоставляются в магазин (часто на условиях продажи) и тут выясняется, что:
рекламная продукция вовсе не подходит для основного контингента покупателей
стенды и различные устройства слишком сложно установить
магазинам хочется чего-то другого
размеры предлагаемой продукции не подходят под параметры магазина
в магазинах просто нет места для размещения всей рекламной продукции
концепция и расцветка материалов не подходит имиджу магазинов и они не хотят помещать такое на своей территории. Многие магазины сегодня стремятся создать свой неповторимый стиль и образ, а, учитывая обилие товаров, представленных в магазинах и то, что каждый из них несет свою собственную расцветку, понятно, что магазины боятся потерять индивидуальность. Поэтому они стремятся иметь все РОР материалы и стенды сделанные примерно в одном стиле
они не собираются платить ни за малейшую часть материалов
Другими словами, предлагаемая продукция не нужна и ее остается выбросить или приплачивать за ее размещение. Производитель не может сообщить покупателю никакой дополнительной информации о товаре.
Проблема номер 10 - неполное использование магазинами полученной рекламной продукции
По данным Kurt Salmon Associates, более половины всех поставляемых в магазины образцов никогда не достигает прилавков.
Большие магазины каждую неделю получают множество рекламной продукции от сотен производителей, представленных на их прилавках. Каждый из них устанавливает либо сроки. либо собственные условия выставления продукции. каждый поставляет огромное количество разноформатных коробок. Магазины дорожат своим временем и не хочет разбираться в устройстве стендов или содержимом каждого ящика, поэтому неудивительно, что многое так и остается на складах.
Сформулируем более четко основные причины, по котором рекламная продукция не достигает потребителя
Часто рекламная продукция приходит не от производителя товара, а от изготовителя самой рекламной продукции. В таком случае нередко на коробках не стоит никаких опознавательных знаков или кодов товара. Разобраться во множестве коробок сложно и трудоемко, это повышает временные издержки продавцов и они часто предпочитают не возиться с рекламной продукцией
Многие магазины, построенные на идее самообслуживания, нуждаются в образцах, которые потребители могли бы использовать самостоятельно, без привлечения дополнительного персонала. Если какое-либо устройство не может функционировать без помощи сотрудников магазинов. Скорее всего последние не будут жертвовать часами своих рабочих
Образцы иногда просто сложно вынуть из коробок и собрать. Даже если они снабжены подробной инструкцией по сборке - вероятность того, что ее никто не захочет читать очень высока
Продукции слишком много и она перестает интересовать покупателей. В таком случае магазины ее не используют или убирают
Дорожа свободным местом в своем магазине, управляющие выставляют наиболее интересные экземпляры, стенды и пр. Более скучное и однообразное остается в ящиках.
У них просто нет времени всем этим заниматься
Проблема номер 11- акции не достигают потребителей
Первый случай - акция заключается в понижении цен на определенный период
Практика проведения акции такова: производитель дает продавцу либо скидку либо деньги в надежде на то, что продавец будет в свою очередь продавать товары по сниженным ценам или устраивать специальные программы по ознакомлению потребителей с товаром. При это, согласно исследованиям журнала Progressive Grocer две трети всех продавцов считают, что они не получают необходимого количества денег, необходимых для проведения промоушн, а 85% производителей уверены, что продавцы их просто-напросто обкрадывают, а выделяемые деньги на расходуются по назначению
Что же происходит на самом деле? Обычно, пользуясь значительными скидками, торговцы закупают массу продукции (намного больше, чем они, как правило, могут продать). Скидки действуют только на определенной территории, и в течение определенного (довольно краткосрочного) периода времени. Поэтому довольно быстро все продавцы в конкретном районе получают огромные запасы продукции, которую еще надо продать. И они продают! Вот только не потребителям, а очередным продавцам в других районах. Таким образом, часть денег, субсидированных производителем, оказывается в карманах у продавцов в первом районе, а остальная - на счетах продавцов других районов (в итоге вся продукция продается по обычным ценам). Если не происходит перепродажи, то продавец тоже испытывает неудобства, так как значительная часть денежных средств остается замороженной в виде продукции на складе. В любом случае, потребитель не получает сигнала производителя.
Кроме того, не надо забывать про так называемый эффект меню -фактор времени, которые необходим продавцам для того, чтобы сменить цены на продукцию, по которой в данный момент проводится акция.
Второй случай - акция проводится в торговом зале с участием специально нанятых для этого людей (часто сотрудников агентств)
В данном случае причинами плохой акции часто являются
Отсутствие планирования.
Отсутствие планирования приводит к недостаточно тщательной подготовке самой акции. Плохая организация тесно связана с недостатками планирования: отсутствие промоутеров на точке, недостаток расходных материалов, супервайзеры не успевают контролировать точки, по вечерам стоят в очереди в офисах, стремясь побыстрее сдать отчеты. Часто агентства либо закладывают высокую норму прибыли, либо в одностороннем порядке изменяют ход акции, удешевляя её с потерей качества. В зависимости от совестливости последних производитель об этом либо предупреждается, либо нет. Результат налицо: дорогой сервис при обыкновенном качестве, или просто неприемлемое качество выполнения работ и выброшенные на ветер деньги.
Плохая подготовка персонала.
Под качеством персонала следует понимать внешний вид промоутеров (привлекательность), их поведение, способность реагировать на возникающие внештатные ситуации, бесконфликтность. Один из самых эффективных методов продвижения - это улыбка продавца в магазине. Так что судите сами, какой бесценный ресурс теряет агентство и их клиент, когда промоутеры уныло смотрят в пол, думая 'скорее бы это закончилось'. Персонал -вот главный ресурс при проведении промо-акций. Неверное использование этого ресурса приводит в лучшем случае к неэффективной промо-акции, а в худшем - к уменьшению продаж. Причина здесь кроется порой и в низкой заработной плате промоутеров, в отсутствии качественной работы менеджера по персоналу, а порой - в неразъяснении должностных обязанностей.
Внешний вид учавствующих в промоушн-акции людей
Нередки те случаи, когда производитель во что бы то ни стало хочет сэкономить. Скорее даже таких большинство. В понимании заказчика акции эффективность ассоциируется более с экономией денег на акции, нежели с реальными цифрами , отражающими динамику продаж. Отсюда отсутствие яркой, привлекающей внимание одежды промоутера. Промоутер теряется в толпе. А в итоге получается абсолютно ничем не выделяюшщаяся акция, которая ни при каких условиях не сможет воздействовать на покупателя. Человек воспринимает 90% информации визуально и именно поэтому было бы ошибкой не задействовать зрение, отказавшись от изготовления интересной одежды.
Воровство
Эта проблема существует во всех сферах современной жизни. Не везде еще привыкли к достойной оплате труда. Такой оплате, при получении которой у сотрудника не возникало бы мысли, что компания ему должна. Да и не везде таковая есть. Здесь кроется западный подход к проблеме. Немало компаний оказались неэффективными, потому чтобольшая часть продукции, предназначенной для дегустаций, была продана на рынках. В числе проблем, порождаемых воровством, можно назвать: падение дисциплины среди промоутеров, снижение эффективности, ухудшение отношений с администрацией торговых точек. В итоге всё вышеперечисленное может привести к срыву акции.
Неверное определении целевой аудитории
Для того чтобы правильно проводить рекламную акцию, недостаточно выбрать место, надо выбрать ещё и стиль поведения, тип промоутера. Короче говоря, верно спозиционировать себя относительно целевой аудитории. Если это мужчины, то, скорее всего, промоутеры будут девушки с эффектной внешностью. Хотя стоит решить, а не совершаются ли покупки в данном месте семейными парами. В таком случае следует делать акцент на интересный, привлекающий внимание наряд. Аналогично, нарядные, скромные и опрятные девушки должны работать на промо-акциях, направленных на домохозяек (а это огромное число различных продуктов).
Законодательные сложности
Закона о промоушн не существует вообще, что порождает целый ряд проблем и курьезов. Проблема -- несанкционированные поборы со стороны сотрудников правоохранительных органов
Отсутствие контроля результатов
Мало провести акцию, надо еще и проанализировать её эффективность.
К сожалению. этот анализ проводится далеко не всегда. Так 30 % опрошенных F-Squared торговых организаций вообще не регистрируют результаты акций.
Еще более печально обстоит дело с рекламными агентствами - не проводят маркетинговый исследования успешности акций больше половины - 56 %.
Рисунок 12 - Отношение рекламных агенств к маркетинговым исследованиям
В любом случае, чтобы трата денег на промо-акцию была обоснована (для неповторения ошибок в будущем), надо проводить замеры продаж. До акции, во время акции и после неё. Причем, мало провести замеры объемов продаж только продукта, на который рассчитывалась акция, необходимо сделать то же самое и в отношении конкурентов. Исследования показывают, что, в основном, увеличение продаж вызвано перетягиванием потребителей у конкурирующих торговых марок.
Как и в прочих сферах бизнеса, в различных рекламных агентствах профессиональный уровень существенно различается. Если агентство крупное, могут проводиться исследования силами внутреннего отдела маркетинга или задача перепоручается маркетинговому агентству. Крупные рекламные компании имеют постоянных партнеров среди маркетинговых агентств. Небольшие агентства используют маркетинговые исследования, как правило, если клиент обратился с таким пожеланием. Если клиент не предоставляет информации о маркетинговой стратегии, положении компании/продукта на рынке, реклама разрабатывается 'на усмотрение рекламного агентства'.
Несогласованность акций
У многих в памяти новогодняя акция компании Coca Cola 'Кликни Деда Мороза', но мало кто знает, что на самом деле, одновременно проходило две акции - 'Кликни...' и вторая 'Купи пол-литра бесплатно'. Испытуемым (покупателям) предлагалось сделать выбор, либо за 24-50 приобрести двухлитровую бутылку Колы с гипотетической возможностью выиграть приз, либо за те же деньги приобрести 2,5 литровую бутылку, которая позиционировалась, как 'Купи пол-литра бесплатно
Результат превзошел все ожидания. Покупатель дружно проигнорировал возможность выиграть 100 компьютеров, еще меньше его радовала возможность выиграть 10,000 ковриков для мышей, а вот дополнительно пол-литра за бесплатно, его очень даже заинтересовало. Бутылки 'с кликом' всегда уходили лишь после того, как были сметены все бутыли 'с пол-литра за даром', поэтому, не смотря на то, что акция была рассчитана только до 20 января и велась в предновогодний пик, все магазины розничной торговли были забиты 'Кликом' еще несколько месяцев.
Итак. настало время подвести итог и для получения целостной картины воскресить в памяти все этапы движения товара к потребителю и возникающие на каждом из них проблемы. Итоговый результат отражен на приведенной на следующей странице схеме.
2.4 Последствия проблем для бренда
Мы рассмотрели проблемы, с которыми сталкивается товар в процессе нахождения его в торговой организации. А теперь посмотрим, как они могут повлиять на бренд. Для этого вспомним, какие преимущества дает бренд потребителю.
Итак. бренд:
Гарантирует определенный уровень качества
Дает дополнительную информацию
Упрощает процедуру выбора товара
Символизирует причастность к определенной группе
При этом в прошлой главе было показано, что
Качество может разрушаться на этапе нахождения товара на складе или в торговом зале (Проблемы N 4,5)
Часть информация теряется или искажается в момент нахождения товара в торговом зале, при потребительском выборе или в момент проведения акции (Проблемы N 5, 6, 8, 9,10,11)
Процедура выбора товара усложняется (Проблемы N6,7, 9,10,11,)
Причастность не является ценностью в силу разрушения имиджа товара (Проблемы N 1, 2, 5, 11)
Более того. затрудняется сам доступ к товару, что мешает началу коммуникации между производителем и потребителем продукции.(Проблемы N 2, 3, 6, 7)
Таким образом, в торговых организациях может быть нанесен весьма серьезный ущерб бренду, разрушающий основу потребительского доверия. Это означает, что основа коммуникации между производителем и потребителем нарушается, что усложняет перспективы развития бизнеса.
Посмотрим, действительно ли описанные проблемы встречаются при продвижении брендов на территории России и выработаем меры. которые возможно предпринять для разрешения описанных выше проблем.
3. Практические рекомендации по решению проблем, с которыми сталкивается товар в розничной торговле
Мы рассмотрели проблемы, с которыми сталкивается бренд за то время, когда товар находится в торговой организации. Однако мы не дали ответа на вопрос - как решить эти проблемы. Понятно, что иногда полностью ликвидировать их не удастся, тем не менее можно найти ряд мер, способствующих уменьшению значимости проблемы.
3.1 Идентичность проблем для российского рынка
На первый взгляд может показаться, что проблемы, описанные в прошлой главе больше характерны для западных стран, поэтому и решения не будут подходить под специфику России. Для того, чтобы посмотреть, поднимаются ли в российской практике описанные вопросы, мы провели небольшое исследование с представителями некоторых торговых компаний Москвы и с сотрудниками компаний, производящих товары народного потребления.
При этом использовалась синтезированная методика включающая в себя социо-психологические составляющие ice-breaking и формализированное интервью. Интервьюер звонил в компанию Х и представлялся сотрудником партнерской организации У. После этого задавался вопрос, не приезжал ли в компанию Х человек из У по поводу решения тех или иных вопросов (обычно использовались варианты - проведение акций, улучшение взаимодействия, заключения новых договоров о сотрудничестве и пр.). Получался отрицательный ответ, после чего интервьюер высказывал сожаление и интересовался, насколько вообще интересно было бы для компании У решение тех или иных проблем. После этого 55% опрашиваемых сослались на отсутствие времени для обсуждения, а 45% согласились дать распространенный ответ. В дальнейшем диалоге использовалась методика формализированного интервью, в котором опрашиваемым задавалось 3 одинаковых вопроса (большее количество было невозможным в силу специфики начала диалога). Общее количество опрошенных составило 13 организаций, поэтому исследование не может претендовать на отражение общей ситуации в бизнесе и не может быть основой для фундаментальных выводов, однако может отразить часть проблем, с которыми сталкивают компании
Опрашиваемым были заданы следующие открытые вопросы - какие наболевшие проблемы взаимодействия (с торговой организацией / поставщиком) вы бы хотели обсудить, - какие проблемы возникают у вас при проведении промоушн- акций, какие проблемы способна решить совместная работа и обмен дополнительной информацией.
Полученные ответы были обобщены в результате контент - анализа. Окончательные результаты работы приведены ниже.
Магазины назвали следующие возникающие у них проблемы
Производитель А проводит акцию в то время. когда склад магазина забит продукцией В. В результате продукция А расходится, продукция В пропадает, а магазин вынужден приобретать дополнительное количество продукции А
Магазину сложно учитывать продукцию. которая поступает без опознавательной информации, в частности без или с поврежденным штрих-кодом.
Производитель не предоставляет специальные условия для потребителей в данном магазине. В рекламных объявлениях акцент производится только на производителя, не указана приоритетность магазина
Производитель внезапно изменяет цены и не предупреждает об этом магазин.
Производитель предоставляет скидки только от большой партии товара, которая либо не нужна магазину, либо на покупку не хватает денег. Закупка больших партий ухудшает уровень обслуживания покупателей (за счет навязывания ненужного товара), выводит из оборота денежные средства и способствует порче товара
Производитель несвоевременно поставляет продукцию, не может обеспечить бесперебойность поставок. Товар приходит либо раньше срока (что приводит к проблемам с таможней), либо позже, что снижает удовлетворенность потребителей.
Производители не пользуются европоддонами, что создает дополнительные сложности с разгрузкой товара. Многие товары приходят расформированные по разным ящикам, раскрытые или с нарушенной целостностью.
Производители назвали следующие проблемы:
Торговые организации:
Настаивают на слишком больших скидках при покупке продукции
Размещают в предоставляемых компанией устройствах для хранения выставления продукции товары других фирм
Делают нерегулярные заказы, которые сложно предсказать
Помещают продукцию на неудачные места, задвигают в угол, отдавая при этом неоправданно много места конкурирующим брендам. Не дифференцируют товары. Снабжают неправильным описанием и ценниками.
Не следят за сроком годности товаров. Не убирают с прилавков просроченную продукцию, новые поступления помещают в глубь склада, в результате они поступают в магазин не свежими или просроченными.
Несвоевременно оплачивают заказы
Навязывают потребителю продукцию других конкурирующих фирм
Не читают прилагаемую документацию, что влияет на их компетентность и неправильное обращение с товаром.
Запрещают проведение акций в местах, которые были бы интересны производителю
Для размещения товара на прилавках магазины запрашивают либо дополнительные деньги либо требуют товарный кредит. После проведения акций магазины требуют процент от прироста продаж. Некоторые магазины требуют платы за рекламу товара в торговой зале.
Не обеспечивают своевременную доставку товара со своего центрального склада. В результате потребитель просто не может найти продукт
Не обеспечивают необходимого количества товара в зале во время проведения акции. В результате смысл акции теряется.
И магазины и торговые организации назвали проблемы, которые может решить улучшение взаимодействия с другой стороной.
Таким образом можно увидеть, что даже у небольшого количества опрошенных нами компаний существует большинство описанных нами проблем и их решение смогло бы значительно облегчить ведение бизнеса для все сторон. При этом существует определенное противоречие интересов сторон.
В результате можно сделать вывод, что основные проблемы возникают из-за плохой коммуникации между производителями и поставщиками, из-за того, что каждый из них преследует свои, часто противоположные цели, не владеет объективной информацией и иногда слабо заинтересован в 'работе на другую сторону'.
3.2 Предлагаемые методы решения проблем
Суммируя описанные нами в прошлой главе проблемы и их причины и выводы, сделанные в этом параграфе, можно сформулировать основные пути решения проблем, которые способствуют разрушению бренда или потери им своих свойств.
Это:
Выстраивание партнерских отношений, совместное участие в продаже и развитии продукта
Обеспечение адекватной информацией всех заинтересованных сторон участников взаимодействия
Учет интересов других сторон
Применение методов стимулирования
Рассмотрим каждую из предлагаемых мер отдельно, для того, чтобы от теории перейти к практическим рекомендациям по разрешению проблем.
3.2.1 Выстраивание партнерских отношений, совместное участие в продаже и развитии продукта
Выстраивание партнерских отношений - это больше. чем просто фраза или подписание договора о сотрудничестве. Это означает постоянное совместное участие в процессе продаж, акциях и даже разработках продукта. Плюс для производителя в данном случае заключается в том, что торговые организации напрямую общаются с потребителями и чаще лучше представляет себе их потребности и пожелания. С другой стороны именно производитель способен создать продукт, который будет обращать на себя внимание потребителей и привлекать их в магазины.
Если производитель хочет чтобы кампания по продвижению его бренда прошла успешно, он должен
предварительно и постоянно советоваться с продавцами его продукции, sales менеджерами и магазинами
Надо отметить, что по результатам исследований, на сегодняшний день в России лишь треть магазинов (33%) принимает участие в акциях
При этом основная суть участия сводилась к обеспечению наличия товара во время акции При этом уже 42% магазинов считают, что должны принимать участие в рекламных мероприятиях. То есть уже существует база для наращивания контактов.
следует помнить, что для разных магазинов нужно предлагать разную рекламную продукцию, исходя из их покупателей, имиджа, месторасположения и собственного бренда
воспользоваться услугами специальных служб, часто создаваемых при магазинах. Они являются специалистами своего дела и очень хорошо знаю специфику торговли своего магазина, поэтому в данном случае производитель сможет избежать трат денег и сумеет донести до потребителя свои идеи.
следует обсудить в продавцом количество поставляемых материалов
следует обратить внимание на статистику прошлых операций
3.2.2 Обеспечение адекватной информацией участников взаимодействия
Для принятия грамотных стратегических решений, которые были бы выгодны всем участникам, для того, чтобы устранить возникающие из-за недостатка информации проблемы, следует для начала предоставить всем заинтересованным в компромиссе сторонам адекватную информацию
В частности, для того, чтобы исправить или предотвратить возможную потерю товаром своих ключевых особенностей, следует:
периодически (информация имеет свойство забываться) снабжать торговцев всей необходимой информацией по хранению продукции (возможно, даже в форме лекций и в количестве, необходимом для того, чтобы они смело делились со следующими покупателями)
повторять информацию о хранении на внешней упаковке (насколько это возможно)
проводить учет всех некачественных товаров, сравнивать данные по направлениям и покупателям, выявлять отклонения
посылать проверочные комиссии с целью выявления ненадлежащих условий хранения. Однако надо учитывать дополнительные расходы, которые потребует данная операция, тем более, что последнего продавца часто просто невозможно найти. Поэтому следует всегда помнить, что доход от подобных мер должен превышать расходы на их осуществление.
Снабжать товар этикетками со сроком хранения. В конце концов потребитель склонен оценивать товар, который он собирается купить. И если иногда по внешнему виду товара определить пригодность к употреблению сложно ( например, пластиковая бутылка с кефиром), то, увидев этикетку, он скорее всего не будет покупать просроченный товар и не будет разочарован в качестве, соответственно.
3.2.3 Учет интересов партнеров
Для того, чтобы выстроить партнерские взаимоотношения необходимо не только проводить совместные акции. но и постоянно учитывать интересы всех заинтересованных сторон.
В частности, чтобы оптимизировать оборот товара в торговом зале и его попадание туда:
На коробках, поступающих от рекламных агентств должна быть информация о товаре
Часто продукция выставляется в магазинах именно в тех коробках, в каких она поступает от производителя. В таком случае было бы более продуктивно делать коробки более яркими, снабжать их дополнительной информацией о товаре, которая помогала бы покупателю и заинтересовывала его.
Образцы и продукция на продажу должна быть упакована в одни коробки, так как это повышает шансы образцов быть выставленных в магазине, причем в необходимое время и в подходящем месте
По возможности снабжать торговцев средствами для хранения товара ( специальными холодильными аппаратами, например)
Чтобы уменьшить проблемы на этапе продвижения
назначать зарплату торговых представителей в зависимости от размещения рекламных материалов
сэмплеры должны быть недорогими и в количестве, достаточном для раздачи в течение 2х- 4х недель. Больший срок не приемлем, так как покупатели всегда хотят видеть что-то новое.
Образцы должны быть простыми, легко собираться и выниматься из коробок
Если образцы требуют отдельной упаковки, то она должны быть предоставлена производителем, так как продавцы не желают тратить дополнительные деньги.
Магазины предпочитают более живую рекламу - двигающиеся образцы, яркие световые эффекты. Это нравится покупателям и привлекает их внимание.
Образцы, поставляемые в магазины самообслуживания должны быть снабжены дополнительной информацией по использованию товара и отвечать на все возможные вопросы покупателя
Следует упаковывать в разные коробки материалы, которые расходятся с разной скоростью
И, в конце концов, все образцы и рекламные материалы должны быть интересными. Они должны привлекать внимание сразу же и быть заметными издалека. По экспертным оценкам, учитывая изобилие и разнообразие товаров на прилавках, каждый из них имеет менее секунды для того. чтобы захватить внимание потребителя. Поэтому лучшие на сегодняшний день материалы - интерактивные. Они непосредственно вовлекают потребителя в процесс общения с продуктом. Один из лучших примеров демонстрируют производители игрушек.
На прилавке крупнейшего американского игрушечного магазина Toy ' R' Us выставлены десятки тысяч наименований игрушек. При этом большинство игрушек покупается не потребителями (теми, кто наиболее хорошо осведомлен о качествах желаемого товара), а третьими лицами (чаще всего родителями). У них, как правило. не хватает времени для знакомства с товаром, поэтому необходимо быстро и эффективно привлечь их внимание и в нескольких понятиях рассказать о товаре.
Собрав совет из покупателей, производителей, дизайнеров, маркетинговых и рекламных агентств, менеджеры Toys 'R'Us компетентно оценили возможности и потенциал новых границ взаимодействия покупателя с товаром. В итоге магазин отказался от принципа смотри, но не трогай (господствующего пока у нас, в России). Трогать можно все, но в добавок к этому магазин построил специальные игровые площадки, где все желающие могут играть с любой выставленной игрушкой. При этом сохраняется единая концепция магазина. И каждый желающий бренд может выразить себя по-своему
Еще один пример, и на этот раз снова из жизни производителей игрушек:
Понятно, что надо дать покупателю максимальное представление о всевозможном ассортименте товара, поэтому наиболее успешные компании создают интересные интерактивные комбинации игрушек. Так, Lego построил 13ти метровый пластиковый цилиндр, от которого на вакуумных присосках во все стороны отделялись сгруппированные элементы Lego Freestyle - пропеллеры, двери, колеса, человечки, краники, флаги, деревья и пр. Ассортиментный набор производимой продукции очень большой, поэтому в обычных условиях велика вероятность, что родители не будут разбираться во всех разновидностях и тонкостях. Теперь же, бросив один взгляд на причудливое сооружение, любой родитель сразу поймет, какие возможности открывает перед ребенком данная игрушка. В то время, как образовательные и развивающие игрушки чаще покупаются родителями, активные игрушки обычно выбираются детьми. Поэтому компания K'NEX, например, выстроила в магазине шоу-комнаты. В которых маленькие роботы сражаются друг с другом, светятся, посылают разные лучи из глаз, при этом вокруг бегают динозавры, поют птицы и пр.
Следующий пример иллюстрирует совсем, казалось бы, фантастический подход к продвижению
Недавно Сoca-Cola заключила контракт с AVG In-Store (крупной компанией, создающих анимационные говорящие фигуры) на создание больших сверкающих роботов. Предполагается, что они будут по выходным ходить в супермаркетах и появляться на различных шоу. Они заменят собой некоторые стенды Coca-Cola в магазинах, что увеличит свободное пространство и будет поддержано продавцами
Логично сделать вывод, что все данные образцы непременно окажутся выставленными в магазинах и не потеряются на складах
3.2.4 Применение методов стимулирования
Однако нельзя ограничиваться только вышеописанными мерами. Надо стараться заинтересовать магазины в более успешных программах, стимулировать их на работу. Существует ряд предложений, сформулированных известным производителем рекламной продукции - компанией Einson -Freeman, которые напрвлены на стимулирование продавцов использовать рекламную продукцию.
можно предлагать дополнительные товары за фотографии установленного дисплея (любого устройства). Это будет стимулировать персонал, потребителей и поможет производителю лучше понять картину происходящего в магазине
можно посылать специального человека, который бы ходил по торговым точкам и вручал определенную денежную сумму (скажем, 5 долларов) каждому дилеру, выставляющему рекламную продукцию.
Можно устраивать соревнования между магазинами по общим срокам и количеству выставленных материалов
Следует посылать уже готовые стенды с упакованной прямо в них продукцией. Это поможет сократить затраты магазинов на установку материалов.
3.3 Новые разработки как шаг к решению проблем
Мир не стоит на месте. И разные технические способны сильно облегчить жизнь всем заинтересованным сторонам. Поэтому следует особое внимание уделить последним находкам и изобретениям специалистов, способных улучшить взаимодействие сторон и разрешить некоторые возникающие при этом проблемы.
3.3.1 Технологические разработки
Internet разработка POP
Для того, чтобы сократить временные затраты и улучшить взаимодействие магазинов, дизайнеров и производителей некоторые Web сайты начали предлагать создание размещение на своих пространствах вариантов РОР. Существует 2 основных варианта предоставляемой услуги - 1) на сайте может существовать база данных основных форм, цветов, шрифтов, графических редакторов и пр, необходимых ля создания рекламных материалов. Производитель составляет примерный проект, добавляет необходимые слова и логотипы, записывает, и передает пароль доступа к адресу дизайнерам, производителям РОР и магазинам. Все они могут в режиме реального времени вносить свои корректировки в проект, поэтому общее взаимодействие оказывается более продуктивным; 2) сайт полностью осуществляет услугу создания РОР, предоставляя пароли всем участвующим в процессе лицам (например www.makesigns.com)
Smart Paper, MaestroWare
Стоит обратить внимание на принципиально новые виды РОР, созданныме на основе технологии SmartPaper™ и MaestroWare™, которые были запущена в производство в ноябре 2000 года компанией Gyricon Media. SmartPaper представляет собой тонкий гибкий электронный дисплей, который способен производить любые изображения, посылаемые на него передающим компьютером. Соответственно, MaestroWare- это программное обеспечение. позволяющее распознавать графическую информацию и передавать ее по беспроводной связи на любой экран. SmartPaper работает от обычных батареек и способно поддерживать изображения с разрежением 200 dpi. Оно может под любым углом высвечивать любой текст, картинки, данные и любую информацию формата html, которую будет принимать по радио частотам, со спутника, и любого специально настроенного передающего устройства. Выгода использования SmartPaper очевидна - магазинам намного удобнее вместо того, чтобы ходить и в ручную устанавливать бумажные знаки со специальными предложениями - просто одной кнопочкой обновить информацию на сотнях дисплеев, установленных по залу. А это означает, что информация от производителей будет с большей вероятностью и оперативностью достигать потребителя. К тому же каждое устройство имеет свой адрес, поэтому может быть легко контролировано. Например, компания, производящая защитные средства против солнца может менять информацию в зависимости от ежедневной погоды, а устроителе лотерей - публиковать последние результаты выигрышей.
Технология SmartPaper к тому же способна решить проблему эффекта меню. Вместо того, чтобы наклеивать цену на каждый товар, можно просто пустить длинную информационную ленту вдоль прилавка, на которой бы распечатывалась информация о товаре и его стоимость. Таким образом. цены могли бы меняться централизовано и без больших затрат времени.
FloorTalk
Созданными News America FloorTalk. FloorTalk - это специальное покрытие, которое активизируется, если на него наступают. При этом оно светится, издает звуковую информацию и привлекает внимание потребителя. По предварительным оценкам магазинов розничной торговли - они бы не отказались от установки у себя подобных РОР, а, значит, это новая возможность для производителей.
3.3.2 Управленческие разработки
Pay-for-performance
Выход, который предлагается из замкнутого круга неработающих скидок профессорами Беллом и Дрезем, заключается в программе pay for performance. Суть программы в том, что продавцы получают вознаграждение только за ту продукцию, которая была продана непосредственно на территории их магазина и в конкретно указанные сроки. Понятно, что для осуществления подобной программы необходимо, чтобы магазины были оснащены электронными системами регистрации покупок. В общем, с развитием профессиональных сканеров ситуация, конечно упростилась, вот только никто из торговцев не хочет предоставлять данные о продажах производителям. Соответственно, единственный выход для производителя - предлагать большие, чем стандартные скидки при программе pay for performance. Как показывают исследования, это все равно более выгодно для производителя в плане охвата клиентов и более стабильных прогнозов продаж. У продавцов же высвобождаются дополнительные свободные средства. Вместе с тем у них всегда существует возможность завысить показатели продаж либо путем изменения даты на сканерах, либо путем собственной покупки товаров (таким образом получается двойная скидка). Вариантами выхода являются только доверительные отношения и приглашения третьей стороны - независимого аудитора.
Интерактивный потребительский рейтинг
Продуктивен с этой стороны опыт выставления самими же потребителями сводной оценки товара - как это делается на интернет сайтах, например. Там посетителям предлагается либо выставить оценку фильма, спектакля, ужина в каком-нибудь ресторане и пр. в баллах, либо оставить свое мнение, которое высветится в специальной подрубрике рядом с товаром. Таким образом, следующему потребителю будет легче разобраться в товаре и он, по крайней мере, сделает для себя какой-то вывод относительно продукции.
4PL
Принципиально новый подход к производству и поставкам товара способен уменьшить риск его повреждения и потери им потребительских качеств на этапе транспортировки от производителя к продавцу. Обычная схема на сегодняшний день включает производителя товара - и компанию, которая осуществляют логистические операции - так называемое 3PL(third party logistic).Однако все более популярным становится 4PL. Построенный на основе аутсорсинга, подход предполагает, что компания 'производитель' занимается только разработкой товара, а его производство, дизайн, доставку полностью осуществляет третья сторона. Таким образов компания, дорабатывающая продукт вполне осведомлена о его свойствах и осуществляет более профессиональную доставку.
Безусловно, дальнейшее развитие техники окажет позитивное влияние на данную сферу. Уже сейчас все заинтересованные участники могут следить за местоположением груза в любой момент времени. Вероятно, к этому добавится возможность контроля за условиями его хранения.
К сожалению, указанные концепции и технические новинки пока еще не доступны для российского рынка. Однако мы верим в то, что со временем они появятся и в нашей стране, что, несомненно. будет являться серьезным шагом в направлении разрешения возникающих проблем между производителями и продавцами продукции.
После того, как мы предложили варианты решения проблем и указали новые перспективные разработки, которые будут этому способствовать, настало время подытожить основные идеи и выводы проделанной работы.
Заключение
Успешный бренд способен принести своему владельцу немалые преимущества. Поэтому многие компании вкладывают солидные суммы денег в создание и развитие своих брендов. Однако после того, как товар попадает в торговлю, производитель больше не может полностью им управлять.
- Ситуация осложняется тем, что торговые компании выстраивают собственные сильные бренды и могут себе позволить диктовать условия производителям
- Данная работа была направлена на анализ угроз, которые может нести в себе продвижение товара через торговые организации для бренда и найти методы противодействия этим угрозам.
- В ходе анализа было выявлено, что на этапах движения товара к потребителю в торговой организации возникают следующие группы проблем:
- Проблемы, связанные с физическим перемещением товара:
- условия продаж нарушают имидж товара / не привлекают необходимых потребителей
- сложность попадания товара на полки
- потеря товаром потребительских качеств
- товар непригоден для потребления
- товар не выделяется на фоне других
- товар выставляется на места, не привлекающие внимания
- потребитель не получает верной информации о товаре
Проблемы, возникающие при стимулировании продаж
магазины не хотят принимать рекламную продукцию и РОР материалы
неполное использование магазинами полученной рекламной продукции
акции не достигают потребителей
Причины возникновения каждой из данных проблем рассмотрены подробно во второй части работы, при этом каждая проблема проиллюстрирована на примерах и содержит в себе ряд дополнений и уточнений.
В ходе анализа было доказано, что указанные проблемы
Разрушают уверенность потребителя в качестве товара
Затрудняют процедуру выбора потребителем товара
Ликвидируют для потребителя выгоду от причастности к группе людей, потребляющих товар в силу разрушения имиджа товара
Разрушают адекватность воспринимаемой потребителем информации
Это приводит к тому, что бренд теряет свои основные преимущества для потребителя. Разрушается основа коммуникации между производителем и потребителем товара.
Специальное проведенное мини - исследование показало, что данные проблемы актуальны для предприятий, действующих на территории России и их вопрос их решения стоит не только для производителей продукции, но и для торговых организаций.
Были сформулированы основные пути решения проблем
Выстраивание партнерских отношений, совместное участие в продаже и развитии продукта (предварительно и постоянно советоваться с продавцами его продукции, sales менеджерами и магазинами, предлагать разную рекламную продукцию для разных магазинов, исходя из их покупателей, имиджа, месторасположения и собственного бренда, воспользоваться услугами специальных служб, создаваемых при магазинах, учитывать статистику прошлых операций)
Обеспечение адекватной информацией всех заинтересованных сторон участников (снабжать торговцев всей необходимой информацией по хранению продукции, повторять ее на внешней и внутренней упаковке, проводить учет всех некачественных товаров, сравнивать данные по направлениям и покупателям, выявлять отклонения, посылать проверочные комиссии с целью выявления ненадлежащих условий хранения, снабжать торговцев средствами для хранения товара)
Учет взаимных интересов всех участвующих сторон (Снабжать коробки, поступающие как от производителя так и от рекламных агентств информацией о товаре, делать коробки более яркими, упаковывать в одни коробки образцы и товары, снабжать торговцев средствами для хранения товара, назначать зарплату торговых представителей в зависимости от размещения рекламных материалов, сэмплеры должны быть недорогими и в количестве, достаточном для раздачи в течение 2х- 4х недель, простыми, легко собираться и выниматься из коробок, все образцы и рекламные материалы должны быть интересными, двигающимися с яркие световыми эффектами. Образцы, поставляемые в магазины самообслуживания должны быть снабжены дополнительной информацией по использованию товара и отвечать на все возможные вопросы покупателя, упаковывать в разные коробки материалы, которые расходятся с разной скоростью)
Применение методов стимулирования (Предлагать дополнительные товары за фотографии установленного дисплея, посылать специального человека, который бы ходил по торговым точкам и вручал определенную денежную сумму проводящим акции магазинам, проводить соревнования между магазинами по общим срокам и количеству выставленных материалов)
Решению проблем продвижения будут способствовать последние технические и управленческие разработки, которые .отражены. в работе
К таким разработкам были отнесены
Интерактивный потребительский рейтинг
Концепция 4PL
Internet разработка POP
Smart Paper, MaestroWare
FloorTalk
Программа Pay-for-performance
Данные разработки будут особенно важны с развитием отечественных предприятий торговли и их адаптации к современным стандартам ведения бизнеса.
В целом можно отметить, что рассмотренная в данной работе тема
является перспективной для дальнейших исследований. В частности, есть предпосылки для проведения крупномасштабного исследования взаимодействия различных торговых и производственных предприятий на всей территории России, анализа особенностей управления брендами в условиях разных видов торговых площадок, в т.ч он-лайновых, анализ эффективности внедрения новых технологических разработок и пр.
Список литературы
Закон Российской Федерации 23 сентября 1992 года № 3520-1 О ТОВАРНЫХ ЗНАКАХ, ЗНАКАХ ОБСЛУЖИВАНИЯ И НАИМЕНОВАНИЯХ МЕСТ ПРОИСХОЖДЕНИЯ ТОВАРОВ
Статистическая информация Bureau Of Economic Analysis, отчет Gross Domestic Product By Industry www.bea.doc-bea.gov
Статистическая информация Center For Economic Studies CENSUS BUREAU (USA) Annual Retail Trade Survey www.census.gov
Статистическая информация Госкомстата РФ www.infostat.ru
Васильева А. Комплекс услуг по контролю и поддержке розничной торговой сети http://www.btl.ru/cgi-bin/theory.cgi?nomber=12
Васильева М. Презентации: от пафосных до хороших YES! No 2(27)
Виленская C. ATL & BTL: реклама и промоушн в продвижении товаров и брэндов http://www.btl.ru/cgi-bin/theory.cgi?nomber=22
Зимина Н.В. Совершенствование связей производителей продуктов питания с торговыми организациями - Маркетинг в России и за рубежом 2000 N 3
Инаев, А. Роль коммуникаций на местах продаж в общей системе продвижения товара www.nashamarka.ru
Клевцов И. Цели промоушн-акций http://www.btl.ru/cgi-bin/theory.cgi?nomber=16
Логинфо С приходом METRO AG в Россию наступит новая эра отечественной дистрибуции 2001 N 9
Рачковская И. Анализ ошибок персонала склада при отборе товара. - Логинфо 2001 N 9
Москаленко Л. Страшный private lable. - Русский фокус 2001г. 25 июня - 1 июля
Муромкина И.И., Портной А.И. Совершенствование марочной политики предприятий на российском потребительском рынке Маркетинг в России и за рубежом 2000 N 5
Пономарев Н.Р.О.Р. - средства www.btl.ru
Третьяк О.А.
Хватов А. Мерчандайзинг как элемент кампании promotion mix YES! 3(32)
Шаститко А. Неоинституциональный подход к анализу средств индивидуализации продукции. -Вопросы Экономики 1999, N 3
Aarki S. In-Store marketing - moving targets. - Promo Magazine 2001, May 1
Abend J. Battle of the brands - Bobbin, 2000 Oct.
Adams, Kendall, Carbondale. Food retailing as a tool of economic development. Southern Illinois University http://www.siu.edu/
Arnold St., Kozinets R. Hometown ideology and retailer legitimation: the institutional semiotics of Wal-Mart flyers. - DNS 2000, July
Aufrretter N., Karch N., Smith Ch. The engine of success in retailing.- The McKinsey Quarterly, 1993 Number 3
Chernatony, L.Brand Management Aldershot: Ashgate Publishing Limited 1998
Clement F., Gonzalez-Andion S., Letaio P., Ribeiro R. How profitable our Own brands products. -The McKinsey Quarterly, 1995 N 4
Cresswell, J. Shopping maul.- Fortune, 2000 October 16
Deighton J. How snapple got its juice back. - Harvard Business Review 2002, January
Eagle J., Joseph E., Lempres E. From products to ecosystems: Retail 2010.-The McKinsey Quarterly, 2000 N 4
Ervin, L. Franchiers prevent advertising anarchy. - Point Of Purchase 2001 August 01
Henderson T., Mihas E. Building retail brands - McKinsey Quaterly 2000 N3
Journal of Marketing Communication at Retail The Third Annual Top POP Buyers Report. www.ana.com
Kotler Ph. Marketing Management: Analysis, Planning, Implementation, and Control.Dick Stasy, 1992
Kumar V. Leone R. Measuring the effect of retail store promotions on brand and store substitution Journal of Marketing Research, 1988, May 25
Kurt Salmon Associates. Brands Building Bigger Base - DNR 1997 September 19. www.kurtsalmon.com
Kurt Salmon Associates. Greater Cooperation Urged On Store Fixture. www.kurtsalmon.com
Kurt Salmon Associates. Greater coopiration urged on store fixture/ POP Stores Magazine 1996 N 7
Kurt Salmon Associates. KSA's guide to managing a category. Woman's Wear Daily, 1996 March 06
Lisanty T. Multifaceted brands are the future. - DNS Retailing Today, 2001 Oct 22
Manchester Ph. Business enters the fourth dimension.- FT 2001,June 18
Mason, Mayer. Modern Retailing Theory And Practice. Lort Business Press, 1992, 670 pp.
Saunders L. SmartPaper, Smart Signage.- Point Of Purchase 2001 July 01,
Ovid Riso. Sales Promotion Handbook 7th edition. Longman Brothers: NY, 1986
Point Of Purchase July 01, 2001 POP Focus www.popmag.com
Promo Magazine. In-store marketing -moving targets. 2001, May 01
Promo Magazine , 2001 Annual Report. Promotion Spending. 2001, May 1,
Scaanon R. P-O-P Displays: On Solid Ground. - Promo, May 1, 2001
Schoenberger. Ca-Ching.- Forbes Magazine. 2000, December 06
Schonbak J. Vendor shop. - Point of Purchase 2002, Feb 05
Simone J. Specialty retailer takes program in-house.-Point of Purchase 2002 Feb, 05
Spethmann В. Brand Illusions. - Promo Magazie 2002 Feb 01
Sweeney J., Soutar G. Consumer perceived value: The development of a multiple item scale - http://knowledge.wharton.upenn.edu
www.adage.ru
www.advi.ru
www.bcg.com
www.cfin.ru
www.cislink.com
www.interbrand.com
www.marketingmix.com.ua
www.mitpress.mit.edu
www.popai.com
www.promoter.ru
www.retail.ru
