Оценка текущей маркетинговой стратегии предприятия ОАО "Гомельдрев" и разработка рекомендаций по повышению ее эффективности

Работа из раздела: «Маркетинг, реклама и торговля»

3

Введение

Маркетинг затрагивает жизнь каждого из нас. Это процесс, в ходе которого разрабатываются и предоставляются в распоряжение людей товары и услуги, обеспечивающие определенный уровень жизни. Маркетинг включает в себя множество самых разнообразных видов деятельности, в том числе маркетинговые исследования, разработку товара, организацию его распространения, установление цен, рекламу и личную продажу. Многие путают маркетинг с коммерческими усилиями по сбыту, тогда как на самом деле он сочетает в себе несколько видов деятельности, направленных на выявление, обслуживание, удовлетворение потребительских нужд для решения целей, стоящих перед организацией. Маркетинг начинается задолго до и продолжается еще долго после акта купли-продажи.

В современных рыночных условиях грамотный подход к планированию деятельности имеет большое значение. Предприятия рассматривают маркетинг как средство для достижения целей, фиксированных на данный период по каждому конкретному рынку и его сегментам, с наивысшей экономической эффективностью. Однако это становится реальным тогда, когда производитель располагает возможностью систематически корректировать свои планы в соответствии с изменениями рыночных условий, маневрировать собственными материальными и интеллектуальными ресурсами, чтобы обеспечить необходимую гибкость в решении стратегических и тактических задач, исходя из результатов маркетинговых исследований. При этих условиях маркетинг становится фундаментом для долгосрочного и оперативного планирования деятельности предприятия, организации работы коллектива, а управление маркетингом становиться важнейшим элементом системы управления предприятием.

Маркетинговая стратегия фирм приобретает комплексный характер, охватывая все направления ее деятельности, и рассчитывается на долгосрочный период. Основной упор в стратегии маркетинга делается на формирование ориентированной, на рынок эффективной организационной и управленческой системы и распределении в соответствии с этим управленческих ресурсов фирмы. Иначе говоря, маркетинговая стратегия рассматривается как объединенная система организации всей работы фирмы.

В условиях рыночной экономики невозможно добиться стабильности, успешного функционирования предприятия без четкого и эффективного планирования деятельности организации, постоянного сбора и аккумуляции информации как о состоянии целевых рынков, положении на них конкурентов, так и о собственных перспективах и возможностях, что подтверждает актуальность темы курсовой работы.

Цель данной работы состоит в оценке текущей маркетинговой стратегии предприятия и разработке рекомендаций по повышению ее эффективности.

Поставленная цель определяет главные задачи, которые подлежат решению в данной работе:

- анализ маркетинговой среды предприятия;

- анализ состояния маркетинговой деятельности;

- разработка маркетинговой стратегии предприятия.

Объектом исследованием является ОАО «Гомельдрев».

Теоретической основой исследования послужили положения экономической теории, стратегического менеджмента и маркетинга. В основу исследования легли труды следующих авторов: В.А. Алексунина, Н.В. Алешина, Л.Е. Басовского, И.К. Беляевского, И.А. Березина, Г.А. Васильева, Р.Б. Ноздрева, В.Л. Полукарпова, Э.А. Уткина, Ф.И. Шаркова, Б. Шмитта, В.Е. Хруцкого и др.

Информационную базу исследования составили данные Министерства статистики и анализа Республики Беларусь, Министерства Промышленности, информация тематических ресурсов Интернет, публикации периодических изданий, результаты авторских исследований и разработок, а также данные текущего бухгалтерского учета и отчетности ОАО «Гомельдрев».

При написании работы использовались следующие методы: метод экономического анализа; экономическо-статистический метод; аналитико-графический метод; метод сравнения.

Работа состоит из введения, трех разделов, заключения, списка использованных источников и приложений.

1. Исследование состояния рынка деятельности предприятия

1.1 Характеристика состояния рынка

Основа деревообрабатывающей промышленности Беларуси составляет производство мебели. Успешное развитие этой отрасли позволяет отечественной экономике увеличивать долю продукции с высокой добавленной стоимостью и тем самым повышать ее эффективность. За десять лет объём производства продукции, деревообработки вырос вдвое.

В Беларуси сегодня доминирует спрос на отечественную мебель. Объясняется это тем, что она дешевле. Государство поддерживает отечественного производителя и устанавливает высокие таможенные пошлины на импортную мебель.

В зависимости от уровня цен белорусский мебельный рынок представлен следующим образом: 5% приходится на долю дорогой мебели, 20% занимает мебель средней ценовой категории и более 70% рынка занимает недорогая мебель белорусских фабрик и мелких производителей.

Таблица 1.1.1. Производство мебели

Показатели	Годы
	2011	2012	2013
Мебель - всего, млрд. рублей	4641,7	7878,5	9737,1
из нее по видам, в натуральном выражении, тыс. наборов
мебель кухонная деревянная	216,9	205,2	197,8
мебель деревянная для спальни	63,9	61,7	53,4
мебель деревянная для столовой или гостиной	92,5	111,1	85,3
мебель для прихожей	30,5	33,2	31,0
мебель для детской комнаты	18,1	11,7	12,4

Источник: Белстат.

Мебельная промышленность Республики Беларусь занимает особое место среди отраслей лесного комплекса нашей республики -- на ее долю приходится 30-34 % общего объема его экспорта. В 2012 г. за рубеж было поставлено 46,8 % произведенной мебели, на внутренний рынок -- 53,1 %. Сегодня ее пользователями являются жители 50 стран мира. Однако, по мнению экспертов, в этой области для дальнейшего продвижения продукции необходимо решить ряд проблем, которые сдерживают развитие мебельной промышленности.

Белорусская мебель сегодня поставляется в 50 стран. В 2013 г. объем экспортных поставок составил почти $ 315 млн против $ 266 млн в 2012-м. До этого наблюдался стабильный рост объема экспорта, как отметил заместитель начальника управления лесного комплекса Министерства экономики Беларуси Дмитрий Матусевич в своем выступлении на деловом форуме «Белорусская мебель: эффективное продвижение и новые экспортные возможности».

Таблица 1.1.2. Внешнеэкономическая деятельность организаций промышленности по видам экономической деятельности (миллионов долларов США)

Показатели	Экспорт	Импорт
	2010	2011	2012	2013	2010	2011	2012	2013
Промышленность - всего	15019,6	21993,9	23551,2	21495,2	14847,9	21040,3	21764,3	18195,4
в том числе:
обработка древесины и производство изделий из дерева	238,3	294,9	324,5	407,6	141,5	177,1	209,5	187,7

Источник: Белстат.

По его словам, из всего объема белорусского экспорта на страны СНГ приходится 83 % поставок. В 2012 г. в Россию было отправлено мебельной продукции на сумму около $ 229 млн, в Казахстан -- $ 28 млн, в Украину -- $ 2,7 млн, в Таджикистан -- $ 1,9 млн. Экспорт в страны дальнего зарубежья составил $ 50 млн. В том числе в Германию -- почти $ 20 млн, во Францию -- $ 15 млн, в Польшу -- $ 3,7 млн, в Австрию и Бельгию -- по $ 1,9 млн.

Таким образом, главный импортер белорусской мебели - Россия. В лучшие времена россияне покупали нашу мебель даже больше, чем сами белорусы. В настоящее время объем производства мебели в России оценивается в $ 3 млрд. И это без учета так называемого черного рынка, т. е. производства на нелегальных предприятиях. По словам председателя Ассоциации деревообрабатывающих и мебельных предприятий Александра Барташевича, его объем составляет до 50 % производства на официально зарегистрированных предприятиях.

Главный импортер белорусской мебели - Россия. В 2012 г. в эту страну было отправлено продукции на сумму около $ 229 млн.

Тем не менее даже с учетом этих данных объем выпуска продукции российских мебельщиков не удовлетворяет спрос. В 2012 г. Россия импортировала мебель на сумму более чем $ 1 млрд 960 млн. На российском рынке белорусам приходится конкурировать с китайскими и турецкими производителями, а также с известными итальянскими, немецкими, испанскими фирмами.

По данным Минэкономики Беларуси объем реализованной мебели на экспорт за январь -- апрель 2013 г. составил $ 117 млн, или 100 % к уровню за аналогичный период прошлого года. При этом в Беларусь было импортировано товаров на сумму почти $ 30 млн, или 156 % к соответствующему периоду 2012-го. Подобная тенденция не может не настораживать участников рынка. По мнению Дмитрия Матусевича, белорусских мебельщиков вытесняют как на внутреннем, так и на внешнем рынке.

Мебельное производство в Беларуси является одним из наиболее конкурентоспособных по сравнению с производством других товаров народного потребления. Однако для укрепления своих позиций на внешнем рынке необходимо приложить немало усилий. Во-первых, провести модернизацию действующих производств, внедрять на предприятиях высокопродуктивное оборудование и технологии. Ведь состояние зданий и сооружений, машин и оборудования, транспортных средств, инструментов и производственного инвентаря как составляющих основных фондов предприятий непосредственно влияет на производственные мощности: их износ отражается на стоимости вновь создаваемой продукции. По словам специалистов, в среднем износ основных фондов на предприятиях концерна составляет около 50 %. В принципе этого достаточно для обеспечения высокой конкурентоспособности предприятий. Более того, существует и ряд компаний с соответствующим показателем в 15 - 20 %. Однако есть предприятия, у которых он достигает 100 %.

Отчасти это объясняет и другую проблему отечественных мебельщиков - низкую производительность труда по отрасли. Это связано с проблемами производства и социальной сферой. Ведь политика предприятий нацелена на минимизацию сокращения работников.

Таблица 1.1.3. Основные показатели по виду экономической деятельности «Обработка древесины и производство изделий из дерева»

Показатели	Годы
	2009	2010	2011	2012	2013
Число организаций, единиц	1175	1267	1398	1531	1592
Объем промышленного производства, млрд. руб.	2040	2479	4588	7915	10455
2005 = 100	103,7	116,4	125,9	124,5	135,3
2010 = 100	-	100	108,2	107,0	116,3
предыдущий год = 100	86,4	112,2	108,2	98,9	108,7
Удельный вес вида экономической деятельности в общем объеме промышленного производства, %	1,6	1,5	1,3	1,3	1,7
Среднесписочная численность работников, тыс. человек	50,3	48,6	47,9	46,5	44,5
Удельный вес среднесписочной численности работников вида экономической деятельности в среднесписочной численности работников промышленности, %	4,6	4,5	4,5	4,4	4,3
Номинальная начисленная среднемесячная заработная плата работников, тыс. руб.	733,2	915,0	1453,1	2786,0	3988,3
Отношение среднемесячной заработной платы работников вида экономической деятельности к среднемесячной заработной плате работников промышленности, %	69,8	69,6	69,4	68,7	72,7
Прибыль от реализации продукции, товаров, работ, услуг, млрд. руб.	63,8	102,0	604,5	463,0	364,5
Рентабельность продаж, %	3,1	4,0	13,0	6,3	3,9

Источник: Белстат.

Государственная политика в сфере мебельного производства на сегодняшний день нацелена на защиту белорусского производителя мебели и деревопереработчика. Рынок лесосырья является наиболее привлекательным для западного производителя, поскольку в ЕС стоимость древесины почти на 40 % выше. Государственное агентство лесных ресурсов Беларуси инициирует снятие пошлины на ввоз в страну оборудования для предприятий деревообрабатывающей отрасли, отмену в течение пяти лет налога на прибыль для предприятий с объемом внешних инвестиций свыше 5 млн EUR, снятие ввозных пошлин на мебельные комплектующие, в частности, фурнитуру, создание экспортных льгот для белорусских производителей мебели. Реализация такой политики будет способствовать дальнейшему развитию мебельного рынка Беларуси.

В 2013 году порядка 40 % мебели, произведенной в Беларуси, было отправлено за пределы Республики Беларусь. При этом внутренний рынок тоже в последние годы не отставал и развивался достаточно активно и динамично. Так, в 2013 году белорусские потребители купили на 14 - 19 % мебели больше по сравнению с предыдущими годами.

Что до географии белорусского экспорта мебели, то она очень широка - около 50 стран мира. Но главным импортером остается Российская Федерация.

Мебель белорусских предприятий по дизайну нисколько не уступает российской. Она ни сколько не уступает мебели среднего и эконом-класса любой страны, но продается по несколько более низкой цене. Поэтому белорусскую мебель очень любят россияне. Пятая часть экспорта белорусской мебели уходит в Российскую Федерацию.

Таким образом, мебельный рынок Республики Беларусь является стабильным, динамично развивающимся. В 2013 году 100 % произведенной мебели удалось реализовать с учетом экспорта. Экспорт мебели в 2013 году составил 322,1 млн. долл. США. Емкость рынка составила 300 - 400 млн. долл. Рынок формируется за счет поставок внутреннего рынка.

1.2 Характеристика потребителей и покупателей (посредников)

Рынок мебели считается весьма привлекательным с точки зрения динамики роста и потенциального спроса.

К факторам, оказывающим немалое влияние на спрос мебельных изделий можно отнести ценовой фактор.

Таблица 1.2.1. Индексы потребительских цен (в процентах к предыдущему году)

Мебель	2004	2005	2006	2007	2008	2009	2010	2011	2012	2013
	110,0	105,1	104,8	104,7	105,5	105,7	103,9	147,6	140,3	106,5

Источник: Белстат.

Как видно из табл. 1.2.1 рост цен на мебель снижался из года в год на протяжении с 2005 до 2007 года, а затем идет рост в течении двух лет и снова снижение. Эти перепады, несомненно, оказывали влияние на спрос на мебельном рынке. Так же к таким факторам можно отнести улучшение жилищного фонда населения, что способствует увеличению приобретаемых изделий мебели.

Таблица 1.2.2. Улучшение жилищных условий населения

Число граждан (семей), улучшивших жилищные условия за год, тыс.	2004	2005	2006	2007	2008	2009	2010	2011	2012	2013
	25,9	20,0	19,3	25,6	31,3	34,0	38,5	30,8	41,6	48,9

Из табл. 1.2.2 можно сделать вывод, что наблюдается рост граждан (семей) улучшивших свои жилищные вопросы, что в свою очередь стимулирует увеличение объемов продаж мебели.

Важным фактором, влияющим на спрос на мебельные изделия является реальная заработная плата, от которой зависит большинство покупок. Реальная заработная плата - заработная плата, исчисленная как совокупность благ, потребительских товаров и услуг, которые можно на нее приобрести. Реальная заработная плата определяется размером номинальной заработной платы и уровнем цен на потребительские товары и услуги, а также налогов, выплачиваемых из заработной платы. Реальная заработная плата снижается при инфляции, если инфляция не компенсируется индексацией заработной платы. Данные по изменению реальной заработной платы представлены в табл. 1.2.3.

Таблица 1.2.3. Реальная заработная плата, в процентах к предыдущему году

Реальная заработная плата, в % к предыдущему году	2004	2005	2006	2007	2008	2009	2010	2011	2012	2013
	117,4	120,9	117,3	110,0	109,0	100,1	115,0	101,9	121,5	116,4

Источник: Белстат.

Так как процент роста реальной заработной платы в период с 2004 по 2009 только снижалась, то в след за ней снижался и спрос на мебель.

Первичный спрос - это потребители, которые покупают мебель для новой квартиры, для нового офиса. Основные покупатели «первичного спроса» на мебель - это молодые семьи, новые организации и предприятия. При наличии возможности, они предпочитают покупать мебель средней ценовой категории.

Спрос на замену - это те потребители, которые заменяют в квартире мебель на новую. Организации, офисы которых растут и расширяются (или переходят на более высокий уровень). Такие покупатели предпочитают мебель средней категории, а также дорогую и элитную мебель.

Ключевыми факторами, на которые в основном ориентируются покупатели на рынке мебели, являются:

- материал, его износостойкость и надежность;

- дизайн мебели, цвет и фактура, эргономика;

- сервисные услуги производителей и продавцов (консультации, доставка, сборка);

- гарантия, надежность и ответственность производителя;

- тенденции моды, имидж производителя и продавца.

По оценкам экспертов, в ситуации мирового финансового кризиса товары длительного пользования в Европы, не демонстрируют рост продаж. В 2009 - 2010 годах рынок мебели ожидает определенное падение продаж, но можно уверенно утверждать, что мелкие предприятия и частных мебельщиков кризис затронет гораздо мягче, чем крупные компании.

Главной тенденцией на рынке офисной мебели последних лет стало увеличение конкуренции. В предкризисный период цена мебели на российском рынке перестала быть основным конкурентным преимуществом. В настоящее время значение цены снова возросло, но она не является единственным фактором конкуренции. На первый план для отечественных производителей вышли вопросы, связанные с качеством и репутацией. Важный фактор для офисной мебели - соответствие международным экологическим стандартам.

Таким образом, нетрудно предположить, что в период кризиса в первую очередь пострадают производители стандартной мебели - крупные мебельные фабрики фирмы с «небезупречной» репутацией. Наиболее приоритетное положение перед покупателями будут иметь компании, предлагающие интересный дизайн, практичную эргономику, высокое качество, надежность в сочетании с разумной ценой.

Эксперты прогнозируют, что спрос на детскую мебель будет расти, что позволит отечественным производителям увеличить объемы производства за счет плохо освоенной ниши.

Наиболее востребованной продукцией мебельного производства долгое время была функциональная мягкая мебель. Покупатели не хотели приобретать диваны, которые не раскладываются, но имеют превосходные дизайнерские характеристики. Но с приходом активного строительства загородных домов, в которых появилось достаточно места для обустройства интерьера, такие конструкции стали пользоваться спросом. Возросла потребность в качественной и практичной мебели с кожаным покрытием, а кухонные конструкции до сих пор имеют постоянный интерес со стороны покупателей.

С ростом производства, многие фирмы расширяют офисы, увеличивают их количество. Поэтому офисная мебель становится востребованной. Производители, пытаясь угодить потребителю, постоянно расширяют ассортимент такой продукции. К примеру, стойки секретарей -- ресепшен, могут быть представлены в многочисленных коллекциях.

Комбинированные, многофункциональные секции, которые можно собирать, изменяя дизайн стойки, изготавливаются из различных материалов, поэтому офисы могут стать более динамичными, привлекательными и презентабельными. Стильный и современный дизайн офисной мебели, удовлетворит вкус даже самого строгого и придирчивого клиента. Большим спросом пользуются мебель для оформления кабинетов. В зависимости от рода деятельности компании, должности сотрудников, производители предлагают современные решения в оформлении. Кабинеты руководителей принято оформлять в единстве с приемной зоной и зоной для ведения совещаний. Поэтому такого рода мебель выполняется на заказ, учитывая объемы помещения и необходимость в дополнительных компонентах, таких как книжные витрины или шкаф для одежды, диван для гостей.

1.3 Характеристика поставщиков

Основными поставщиками сырья для ОАО «Гомельдрев» являются белорусские субъекты хозяйствования, входящие в концерн «Беллесбумпром» и лесозаготовительные предприятия Минлесхоза.

Потребность в сырье, используемом в производстве, определяется исходя из производственной программы и норм расхода на единицу продукции.

Качественное сырьё и современное оборудование позволят предприятию производить продукцию высокого качества:

Перечень основных видов сырья и материалов и страны их приобретения представлен в Приложении А.

Охарактеризуем те материалы, которые необходимы для производства новой продукции, а именно древесно-волокнистых плит МДФ/ХДФ, а также фасадов и корпусной мебели.

Для производства фасадов необходимы:

- необлицованое МДФ. Размер исходной плиты 2440х2070мм, толщина -12-24мм;

- облицованное МДФ с одной стороны - 2440х2070мм, толщина - 12-24мм.

Корпусные элементы:

- облицованное ДСП. Размер исходной плиты 3500х1750мм, толщина - 16-24мм;

- задняя стенка: ДВП размер 2745х1700х3,2мм, ДВПО размер 2745х1220х3,2мм.

Облицовочный материал - термопластичные пленки, грунт, эмали, лаки. Прочие материалы: стекло и мрамор готовое к производству, аллюминиевый профиль зарезается на заводе.

Фурнитура: комплектуется отдельно.

Основными поставщиками ОАО «Гомельдрев» являются:

- ООО «Ойлтранспродукт», г. Москва;

- ООО «АКБ», г. Санкт-Петербург;

- ОДД «1-ая Гильдия», г. Одинцово;

- ЧП Любашенко А. С. , г. Омск;

- ООО «Ардения», г. Москва;

- ЗАО «Гомельдрев-Поволжье», г. Тольятти;

- ООО «Квадро-Плюс», г. Санкт-Петербург;

- ООО «Белорусская мебель», г. Киев;

- ИП Гиричев Н. Н., г. Алмааты;

- ТОО «Два кита», г. Кокшетау и др.

На ОАО «Гомельдрев» заключают два вида договоров:

- договор на поставку;

- договор купли-продажи.

Таблица 1.3.1. Анализ выполнения договорных обязательств по отгрузке продукции

Года	Количество заключенных договоров	План поставки продукции по договорам, тыс. руб.	Фактически отгружено, тыс. руб.	Недопоставка продукции, тыс. руб.	Зачетный объем в пределах плана, тыс. руб.
2010	256	18 358 081	20 117 926	0	18 358 081
2011	314	25 171 713	24 982 015	-189 698	24 982 015
2012	426	34 256 828	37 476 662	0	34 256 828

Источник: данные предприятия

Рассчитаем процент выполнения плана договорных обязательств по формуле 1.1:

К _д.п. = О_пл. - ОП_н./ОП_пл. (1.1)

где ОП_пл - плановый объем отгрузки по договорным обязательствам;

ОП_н - недовыполнение планового объема отгрузки по договорным обязательствам:

2010 год: К_д.п.= (18 358 081- 0)/18 358 081 = 1 или 100%

2011 год: К_д.п.= (25 171 713- 189 698)/25 171 713 = 0,99 или 99%

2012 год: К_д.п.= (34 256 828- 0)/34 256 828 = 1 или 100%

Из полученных расчетов видно, что предприятие выполняет договорные обязательства по отгрузке продукции, что дает положительную характеристику предприятию. Только в 2012 году было недопоставлено продукции по договорам на сумму 189 698 тыс. руб. или 1%.

Анализ этих данных позволяет сделать достаточно надежные выводы о тенденциях развития спроса на производимую ОАО «Гомельдрев» продукцию.

Анализируя договорную работу ОАО «Гомельдрев» можно отметить, что организация работает уже с налаженными поставщиками. В ОАО «Гомельдрев» не осуществляется стоимостной анализ других поставщиков и различных форм снабжения. Для осуществления комплексной оценки и устранения ошибок в процессе выбора поставщиков необходимо использовать рейтинговую оценку поставщиков, которая позволяет отнести поставщиков к определённому классу или категории, определить и корректировать стратегию менеджмента в отношении деловой среды. Для формирования рейтинговой оценки наиболее применим комплексный подход, который объединяет использование формализованных зависимостей с экспертными оценками при оценке поставщика, что, в свою очередь, помогает свести недостатки аналитического и экспертного подходов к минимуму.

Рейтинговая оценка поставщиков ОАО «Гомельдрев» представлена в Приожении Б.

1.4 Характеристика состояния конкуренции на рынке

Для любого предприятия очень важно следить за конкурентоспособностью его продукции по отношению к продукции конкурентов, наличием конкурентного преимущества выпускаемой продукции.

Мебельный рынок в Беларуси развивается динамично - большинство предприятий, специализирующихся на производстве мебели, стремятся к обновлению производства, совершенствованию дизайна и повышению качества продукции.

В настоящее время в Беларуси производством мебели занимается 350 организаций. Предприятия концерна «Беллесбумпром» производят 37 % от общего объема выпускаемой мебели в республике, а 63% продукции приходится на частные и малые предприятия. Причем последние сделали в техническом переоснащении невероятный скачок и теперь по качеству и уровню исполнения мебели не уступают государственным предприятиям, а часто даже превосходят их. Большинство частных предприятий самостоятельно перерабатывает древесину, имеет уникальное импортное оборудование. Используя в основном белорусское сырье и импортные комплектующие, частные предприятия добиваются высокого качества в работе, подчеркнул специалист.

Вневедомственные предприятия производят мебели в два раза больше, чем организации концерна «Беллесбумпром». Если, к примеру, предприятия концерна ежегодно увеличивают объемы производства на 8-9%, то частные - на 20-30% и довольно успешно осваивают зарубежные рынки.

Среди наиболее активных экспортеров частные предприятия «Явид», «Дельта», «Евромебель», «Фурман», «Вегас», «Сенат Эм Парк Мебели». Эти предприятия уже имеют свою торговую марку. Они доказали, что могут производить красивую и качественную мебель, которая пользуется устойчивым спросом на внешнем рынке.

Концерн «Беллесбумпром» - крупнейший изготовитель мебели в стране, который объединяет 60 организаций, где сосредоточено 70% переработки древесины в Республике Беларусь. Удельный вес выпуска мебели предприятиями концерна от общего объема производства мебели в Беларуси составляет более 50%.

Предприятия сектора производства мебели, входящие в концерн «Беллесбумпром», следующие: по Брестской области: ОАО «Ивацевичдрев», ЗАО «Пинскдрев»; по Витебской области: ОАО «Витебскдрев», ОАО «Витебскмебель»; по Гомельской области: ОАО «Гомельдрев», ОАО «Гомельская мебельная фабрика «Прогресс», ОАО «Жлобинмебель», ОАО «Мозырьдрев», ОАО «Речицадрев»; по Гродненской области: ОАО «Мостовдрев», СП «Самана Плюс», ОАО «Слониммебель»; по Минской области: ОАО «Борисовдрев», ОАО «Борисовский ДОК», ОАО «Лесдревпром», ОАО «Минскмебель», ОАО «Минскпроектмебель», ЗАО «Молодечномебель», ОАО «Синявская мебельная фабрика», ОАО «Слуцкая мебельная фабрика; ОАО «Бобруйская м. ф. им. П. Осипенко», ЗАО «Бобруйскмебель», РУПП «Корпус», по Могилевской области: ОАО «Могилевдрев», ОАО «ФанДОК». Наибольшие доли экспорта на рынке Беларуси распределены между крупными областными центрами: Гродно, Витебск, Минск.

ОАО «Гомельдрев» имеет достаточное количество конкурентов, выпускающих аналогичную продукцию. Сравнительная характеристика компаний конкурентов представлена в табл. 1.4.1.

Рисунок 1.4.1. Доля на белорусском рынке

Таблица 1.4.1. Характеристика компаний конкурентов по комплексу маркетинга

	ЗАО «Пинскдрев»	ЗАО «Бобруйск-мебель»	ЗАО «Мозырь древ»	ОАО «Гомельдрев»
Product Услуга	Торговая марка «Пинскдрев» Мягкая, офисная мебель, фанера, спички	Торговая марка «Бобруйск-мебель», мебель	Торговая марка «Мозырь древ» мебель, пиломатериалы	Торговая марка «Гомельдрев» пиломатериалы, мебель
Place Место продажи	Центральный офис и фабрики в Пинске. Фирменные магазины в других городах и за рубежом	Продажа в универмагах.	Продажи в мебельных магазинах	Продажи в отделах мебели
Promotion Продвижение услуги	Проводились различные рекламные кампании (ТВ, радио, пресса, наружная реклама), принималось участие в выставках и семинарах. Проводились акции по привлечению потребителей и стимулированию сбыта	Реклама в прессе,	Рекламные ролики на ТВ,	Рекламные ролики на ТВ, наружная реклама.

Источник: собственная разработка.

Таблица 1.4.2. Характеристика компаний конкурентов

Показатель	ЗАО «Пинскдрев»	ЗАО «Бобруйск-мебель»	ЗАО «Мозырь древ»	ОАО «Гомельдрев»
Доля на белорусском рынке мебели	36,3%	4,5%	2,2%	5,1%
Темпы роста рынка, %	104%	105%	105%	103%
Препятствия для входа на рынок	Не значительные	Большая конкуренция	Несоответствие ассортимента потребностям потребителей.	Большая конкуренция
Цена	Цены доступны для отечественных и зарубежных покупателей	Цены установлены в соответствии с белорусским рынком	Цены установлены в соответствии с белорусским рынком	Цены установлены в соответствии с белорусским рынком
Ассортимент, шт	99	81	85	82

Источник: собственная разработка.

Из таблицы видно, что на белорусском рынке деревообрабатывающей промышленности ЗАО «ПинскДрев» занимает лидирующее положение.

Исходя из описанных выше параметром сделаем вывод, что главным конкурентом для ОАО «Гомельдрев» является ЗАО «Пинскдрев».

Рассчитаем параметры конкурентоспособности в соответствии с конкурентом.

Таблица 1.4.3. Оценка конкурентоспособности

Представители	Технические характеристики	Экономические характеристики
	Репутация фирмы (Р1)	Уровень НИОКР (Р2)	Качество древесины (Р3)	Объём продаж, млн. руб.	Быстрота оборачиваемости капитала в год
Образец	5	4	5	290000	2
ЗАО «Пинскдрев»	5	5	5	303410	1,5
ОАО «Гомельдрев»	4	4	4	202969	1,2
Коэффициент весомости	0,6	0,6	0,5	0,4	0,35

Таблица 1.4.4. Расчёт показателей конкурентоспособности

	По техническим параметрам	По экономическим параметрам	По техническим параметрам	По экономическим параметрам	Интегральный показатель
	Единичные показатели	Групповые показатели
«ПинскДрев»	g1	g2	g3	g1	g2	Iтп	Iэп
	1	1,25	1	1,04	0,75	1,86	0,65	2,9
«Гомельдрев»	0,8	1	0,8	0,68	0,6	1,3	0.44	3

Источник: собственная разработка.

Оценив параметры конкурентоспособности можно сделать вывод, что ЗАО «ПинскДрев» и по техническим и по экономическим параметрам превосходит своего конкурента ОАО «Гомельдрев».

Для определения стратегии бизнеса можно воспользоваться матрицей Портера (рис. 1.4.1).

Рисунок 1.4.1. Матрица Портера для ОАО «Гомельдрев»

Таким образом, по модели Портера для фирмы можно предложить стратегию дифференциации, когда фирма нацелена на большой рынок, предлагая как стандартный, так и выделяющийся новый продукт.

1.5 Тенденции развития внешней среды

Ввиду того, что характер деятельности ОАО «Гомельдрев» имеет большой масштаб, а сама организация имеет широкое распространение, наибольшее влияние на ее деятельность в целом оказывают глобальные факторы внешней среды, которые оказывают влияние на предприятие на национальном или даже мировом уровне. Оценку влияния этих факторов внешней среды целесообразно провести с помощью PEST-анализа (табл. 1.5.1).

Таблица 1.5.1. PEST-анализ факторов внешней среды ОАО «Гомельдрев»

Политика	Р	Экономика	Е
Политическая стабильность органов региональной исполнительной власти Государственное регулирование конкуренции в отрасли (влияние антимонопольных органов) Повышенное внимание со стороны налоговых органов	Влияние экономического кризиса (снижение уровня потребления населения) Повышение уровня инфляции Развитие мебельной промышленности Повышение отпускных цен поставщиков Появление новых конкурентов
Социум	S	Технология	Т
Снижение прироста населения Изменение структуры доходов населения Снижение социальной мобильности населения Повышение уровня социальной напряженности	Внедрение новых стандартов розничной торговли Применение программного обеспечения планирования логистики Развитие новых энергосберегающих технологий

Источник: собственная разработка

Очевидно, что не все перечисленные факторы внешней среды ОАО «Гомельдрев» оказывают равное влияние на деятельность ОАО «Гомельдрев».

Для выявления наиболее значимых из них следует произвести экспертную оценку и присвоить каждому весовой коэффициент, отражающий степень влияния на бизнес. Таким образом, можно будет получить комплексную оценку влияния факторов внешней среды на деятельность ОАО «Гомельдрев» (табл. 1.5.2).

Таблица 1.5.2. Результаты PEST - анализа факторов внешней среды ОАО «Гомельдрев»

Внешние стратегические факторы	Вес	Оценка	Взвешенная оценка
Возможности Политическая стабильность Развитие мебельной промышленности Применение энергосберегающих технологий Внедрение нового ПО	0,05 0,10 0,20 0,15	4 2 5 1	0,20 0,20 1,00 0,15
Угрозы Усиление государственного регулирования Конкуренция на внутреннем рынке Повышение отпускных цен производителей, цен на энергоносители Снижение активности потребителей	0,05 0,10 0,15 0,20	4 4 2 2	0,20 0,40 0,30 0,20
Суммарная оценка	1,0		3,05

Источник: собственная разработка

Определив с помощью PEST-анализа глобальные стратегические факторы внешней среды, можно перейти к рассмотрению более конкретных блоков внутри этого элемента бизнес - окружения ОАО «Гомельдрев».

Рассмотрим влияние таких факторов как законы и государственные органы, международные события, научно-технический прогресс, состояние экономики и рынка, тенденции развития.

Законы и государственные органы. Влияние данного фактора на ОАО «Гомельдрев» очень велико, так как учреждение осуществляет свою деятельность в соответствии с Конституцией, Законами, Декретами, Указами и распоряжениями Президента, постановлениями и распоряжениями Совета Министров Республики Беларусь, нормативными актами, издаваемыми вышестоящими органами лесного хозяйства.

б) среда косвенного воздействия включает следующие факторы:

- состояние экономики и рынка, тенденции развития;

- научно-технический прогресс;

- система государственного регулирования;

- международные события.

Международные события. Для предприятий, которые экспортируют выпускаемую продукцию и имеют постоянных потребителей на зарубежных рынках очень важно тщательно следить за всеми событиями, происходящими в мире, заключаемыми между странами соглашениями, изменениями таможенных тарифов и пошлин. Это необходимо для своевременного реагирования на изменения, возможного извлечения выгоды либо избегания незапланированных убытков.

Научно-технический прогресс. Также велико влияние научно-технического прогресса на деятельность предприятия. В настоящее время, чтобы сохранить конкурентоспособность, предприятие вынуждено идти в ногу, по крайней мере, с теми разработками, от которых зависит эффективность его деятельности.

Состояние ОАО «Гомельдрев» по отношению к научно-техническому прогрессу можно назвать удовлетворительным. На предприятии используются достаточно новые технологии изготовления мебели, почти все сотрудники, нуждающиеся в персональных компьютерах, обеспечены ими и т.д. Все это способствует эффективному обмену информацией между отделами и отдельными сотрудниками и является существенным достатком.

Состояние экономики и рынка, тенденции развития. Состояние экономической среды имеет первостепенное значение для деятельности предприятия. Необходимо постоянно оценивать и контролировать такие факторы экономического развития, как темпы инфляции, уровень занятости, курсы валют и многое другое.

Для выбора стратегии деятельности фирмы по признаку «рынок-товар», можно использовать матрицу «Рынок-товар» (матрица Ансоффа) (рис. 1.5.1).

РЫНОК	Производимые товары	Новые товары
Существующие рынки	1. Стратегия на увеличение доли рынка и стабилизации позиций фирмы	3. Стратегия развития продукта (диверсификация товара)
Новые рынки	2. Стратегия выхода на новые рынки (диверсификация рынка)	4. Полная диверсификация

Рисунок 1.5.1. Матрица «рынок-товар»

Это обуславливается тем, что текущий рынок мебельной продукции обычных видов уже в достаточной мере насыщен.

Поэтому фирма должна стремиться расширить ассортимент выпускаемой продукции, т. е. разработать новый товар для старого рынка. Такая стратегия будет эффективна, поскольку фирма имеет устойчивую репутацию у клиентов и пользуется приверженностью потребителей. Она будет делать упор на новые виды мебельной продукции, улучшение качества, разнообразие отделки и комплектации, предоставление дополнительных услуг (доставка, сервисное обслуживание).

Таким образом можно сделать вывод о достаточно успешном функционирования ОАО «Гомельдрев» на рынке (не только республики Беларусь, но и стран СНГ) что характеризуется как:

- наличие широкого многономенклатурного производства, начиная от фанеры и заканчивая комплектами мебели. В результате убытки одного из направлений (например, связанные с сезонностью) могут «перекрываться» другими;

- наличие у предприятия оборотных средств для развития производства (в том числе и из-за широкого диапазона направлений деятельности);

- производство данным предприятием таких видов продукции, как шпон, фанера, ДСП, позволяют существенно снизить зависимость от поставок сырья для мебельного производства (большая часть сырья и материалов для мебели изготавливается на самих предприятиях) и, соответственно, есть возможность снижения издержек, а значит и цены изделий;

- наличие разветвленной сети фирменных магазинов и секций, установление тесных контактов и плодотворное сотрудничество с торговыми организациями России и стран СНГ;

- эффективная маркетинговая политика предприятия, основанная на продвижении продукции путем изучения конъюнктуры рынка, адаптации продукции в соответствии с запросами потребителей, постоянного обновления номенклатуры изделий (в среднем на 20-30% в год).

1.6 Опасности и возможности

Среди перечисленных выше факторов макросреды наиболее значимое влияние оказывают следующие:

- демографические: изменение численности населения, рождаемости, возрастного состава и состава семьи;

- экономические - уровень доходов и сбережений населения, платежеспособность предприятий, налоговая политика в отношении отрасли;

- политические - нормативные акты органов власти, международные соглашения по тарифам и торговле, протекционизм, правовое регулирование экономики государством, кредитная и антимонопольная политика;

- технологические: технологические инновации, изменения в технологии производства, прогресс в использовании сырья и материалов;

- факторы природной и культурной среды: дефицит какао бобов, удорожание топливно-энергетических ресурсов, социальные ценности, движение в защиту прав потребителей.

Таблица 1.6.1. Возможности и опасности внешней среды предприятия ОАО «Гомельдрев»

Фактор	Возможность/Опасность	Отклик предприятия
1.Политика государства	Ежегодно устанавливаемые отрасли темпы роста ложатся на все предприятия отрасли, многие из которых на сегодняшний день являются банкротами. Следовательно, на те предприятия, которые отличаются большими объёмами производства или темпами роста результативных показателей будет назначаться более высокие темпы роста указанных показателей.	Ежегодно Министерство лесной и деревообрабатывающей промышленности по определённым президентом РБ прогнозным показателям на предстоящий год, определяет эти показатели для каждой отрасли, где в свою очередь они распределяются между предприятиями. Постановление о необходимости проведения обязательных тендерных торгов при совершении отдельных сделок купли-продажи оказывает влияние на процесс возможность свободного заключения договоров
2. Демографический	Наблюдается падение рождаемости и рост смертности, старение населения.	Увеличение поставок продукции на внешний рынок. Расширение рынков сбыта в странах СНГ.
3.Уровень конкуренции в отрасли	В РБ конкуренция среди производителей товаров легкой промышленности, а именно мебели, постоянно растет. Кроме того, наблюдается тенденция роста некачественных товаров.	Выпуск новых товаров, совершенствование технических и качественных показателей продукции. Прямые каналы распределения.
4.Отношение населения к частным предприятиям	Оказывает влияние на объём работ, выполняемых государственными предприятиями	Население больше склонно к приобретению товаров и услуг у государственных предприятий. Повышение репутации предприятия
5.Изменение общественных ценностей	Общество постепенно получает установку на то, что они имеют много прав в отношении оказываемых услуг, работ. Зачастую претензии бывают необоснованными	Толчок к производству более совершенных и качественных товаров и услуг, развитие коммуникативной политики
6.Уровень доходов населения	Чем меньше уровень доходов населения, тем меньше они приобретают продукции	Предоставление скидок, проведение акций, политика импортозамещения
7.Соглашения по тарифам и торговле	Высокие налоговые ставки снижают прибыль предприятий	Повышение цен на выпускаемую продукцию
8.Платёжеспособность оптовых клиентов	Чем менее платёжеспособен клиент, тем выше риск повышения дебиторской задолженности предприятия	Изменение условий договорных отношений, заключение новых договоров на более выгодных условиях
9.Применение вычислительной техники при проведении исследований рынка, принятии управленческих решений	Позволяют повышать качество обслуживания клиентов	Дороговизна нового оборудовании не позволяет многим предприятиям приобрести его, однако в последнее время цена на новое оборудование (например, на компьютерную технику) значительно упала на рынке
10.Технологическая составляющая (инновационная или научно-техническая) представлена факторами научно-технического прогресса (НТП) в области производства, материалов и продуктов. Это уровень развития науки и внедрения НТП в стране и регионе.	Многие организации не в состоянии увидеть открывающиеся новые перспективы, так как технические возможности для осуществления коренных изменении преимущественно создаются за пределами отрасли, в которой они функционируют. Опоздав с модернизацией, они теряют свою долю рынка, что может привести к крайне негативным последствиям для них.	Технологической компоненты позволяет своевременно увидеть возможности, которые развитие науки и техники открывает для производства новой и усовершенствования производимой продукции, для модернизации технологии изготовления и сбыта продукции.

Источник: собственная разработка.

Факторам, имеющим высокую значимость необходимо уделять особое внимание.

Далее определим возможности и угрозы предприятия.

Возможности

1.Изменение в технологии производства и информационном обеспечении.

2.Расширение сети фирменной торговли, способствующей росту производства.

3Увеличение объёмов продаж на зарубежных рынках для привлечения дополнительных средств.

Опасности

1. Низкий уровень доходов населения и их распределение

2.Высокий уровень конкуренции в отрасли

3.Нарастание дефицита сырья

4.Высокий уровень инфляции

5.Низкая платежеспособность предприятий.

Как видно из проведенного анализа ОАО «Гомельдрев» имеет возможность занять прочную нишу на рынке оказания различных по стоимости услуг достаточно большому кругу клиентов предприятия. Это возможно в связи с ростом доли рынка и расширением рынков сбыта продукции, применением системы скидок и более низкой ценой по сравнению с товарами-конкурентами.

2. Анализ факторов внутренней среды

2.1 Характеристика результатов хозяйственной деятельности предприятия

ОАО «Гомельдрев» является одним из крупнейших организаций деревообрабатывающей промышленности, подведомственных концерну «Беллесбумпром» и специализируется на выпуске фанеры, древесностружечных плит, мебели, пиломатериалов.

Открытое акционерное общество Гомельдрев» создано на основании решения учредительной конференции по созданию ОАО «Гомельдрев», протокол от 28.03.1997, путем преобразования арендного производственного деревообрабатывающего предприятия Гомельдрев» с участием работников арендного предприятия в соответствии с законодательством Республики Беларусь о приватизации государственного имущества и зарегистрировано решением Гомельского областного исполнительного комитета от 30.04.1997 № 296.

ОАО «Гомельдрев» прошло государственную перерегистрацию в соответствии с Декретом Президента Республики Беларусь от 16 ноября 2000 г. № 22 и зарегистрировано в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за № 400021353 решением Гомельского областного исполнительного комитета от 21.06.2006 № 529.

ОАО «Гомельдрев» является коммерческой организацией - юридическим лицом, имеет обособленное имущество, самостоятельный баланс, печать.

Основной целью деятельности ОАО «Гомельдрев» является получение прибыли.

Открытое акционерное общество «Гомельдрев» образовано в 1997 году на базе головного предприятия арендного объединения Гомельского деревообрабатывающего комбината. В состав ОАО «Гомельдрев», кроме головного предприятия, на правах филиалов вошли следующие предприятия: Гомельский фанеро-спичечный комбинат (ФСК), Гомельский леспромхоз (ЛПХ), оптово-розничный магазин в г. Белозерске Брестской области, Московский филиал ОАО «Гомельдрев», Злынковская мебельная фабрика, Головным предприятием является деревообрабатывающий комбинат (ДОК). Структуру ОАО «Гомельдрев», находящегося в Гомельской области, можно представить следующим образом:

Рисунок 2.1.1. Структура ОАО «Гомельдрев»

В состав производственной структуры ОАО «Гомельдрев» входят цехи основного, вспомогательного производства, обслуживающего хозяйства и службы управления.

Проанализируем хозяйственную деятельность ОАО «Гомельдрев» за 2010-2012 гг. (таблица 2.1.1).

Таблица 2.1.1. Основные показатели хозяйственной деятельности ОАО «Гомельдрев» за 2010-2012 гг.

Показатели	Значения по годам	Темп роста, %
	2010	2011	2012	2012 к 2011	2012 к 2010
1. Товарная продукция, руб. - в действующих ценах	51279	93216	202821	217,58	395,52
- в сопоставимых ценах	51279	37346	168177	450,32	327,96
2. Выручка от реализации, руб.	51911	96386	202969	210,58	390,99
3. Себестоимость реализованной продукции, руб.	50477	86087	152600	177,26	302,32
4. Прибыль от реализации продукции, млн. руб.	1434	9807	21023	214,37	1466,04
5. Прибыль до налогообложения, млн. руб.	1189	5092	12614	247,72	1060,89
6. Рентабельность реализованной продукции, %	2,76	10,17	10,36	0,18	7,60
7. Численность работников, чел.	3338	3050	3361	110,20	100,69
8. Производительность труда, руб./чел. - в действующих ценах	15,36	30,56	60,35	197,45	392,82
- в сопоставимых ценах	15,36	12,24	50,04	408,65	325,72
9. Стоимость основных средств, млн. руб.	69864,5	116929	218680	187,02	313,01
10. Фондорентабельность, %	1,70	4,35	5,77	1,41	4,07

Источник: данные предприятия.

Из табл. 2.1.1 видно, что наблюдается снижение выручки от реализации продукции в действующих ценах в 2012 году в 2,1 раз, за анализируемый период увеличение в 3,9 раз. В 2011 году в стране наблюдался резкий рост цен, что соответственно сказалось на данном показателе. Себестоимость реализованной продукции увеличилась в 2012 году по сравнению с 2011 годом на 77,26%, за анализируемый период в 3,02 раза. Увеличение себестоимости является следствием роста цен на материалы и энергоресурсы, увеличением расходов на оплату труда, а также естественным увеличением объема производства и реализации продукции. В результате превышения темпа роста выручки от реализации над темпом роста себестоимости увеличилась прибыль от реализации и прибыль до налогообложения, что в свою очередь привело к увеличению показателей рентабельности. Так рентабельность продаж в 2012 году по сравнению с 2011 годом увеличилась на 0,18%, за три года на 7,6%.

В целом можно сказать, что за анализируемый период произошло увеличение эффективности деятельности организации.

2.2 Анализ маркетинговой деятельности предприятия

2.2.1 Отдел маркетинга и сбыта

Эффективная сбытовая деятельность предприятия в современных условиях хозяйствования невозможна без оптимальной организационной структуры управления сбытом. На рис. 2.2.1 представлена организационная структура службы сбыта ОАО «Гомельдрев».

Отдел сбыта самостоятельное структурное подразделение предприятия и подчинятся заместителю директора по коммерческим вопросам.

Главная цель функционирования отдела сбыта - обеспечение завоевания и сохранения предприятием предпочтительной доли рынка и достижения превосходства над конкурентами.

Рисунок 2.2.1. Организационная структура службы сбыта ОАО «Гомельдрев»

Для того чтобы товары могли удовлетворять какую-либо потребность, их требуется доставить туда, где они необходимы, и где они могут быть использованы в нужное время и в нужном количестве. В этом заключается смысл сбытовой деятельности. Решение предприятия, фирмы строить всю свою работу на основе концепции маркетинга не противостоит сбытовой деятельности, а лишь расширяет ее. Задачей распределения является продвижение товаров от производителя к конечному потребителю.

Основными элементами управления сбытом являются следующие:

а) подготовка прогнозов рыночной конъюнктуры;

б) подготовка прогноза сбыта фирмы;

в) подготовка финансовой сметы сбыта;

г) установление норм сбыта;

д) выбор каналов распределения товаров;

е) составление и осуществление планов сбыта и организация торговли;

ж) организация торговой коммуникации;

з) торговая отчетность;

и) статистический анализ хода продаж;

к) оценка работы персонала (включая подбор кадров, обучение и повышение квалификации).

Объединение усилий в области сбыта и распределения с деятельностью в других областях маркетинга достигается путем создания эффективного структурного механизма взаимодействия в рамках организационной структуры.

Данной организационной структуре присуща централизованная система управления сбытовой деятельностью. Для указанной системы характерно сосредоточение всех сбытовых функций в отделе сбыта предприятия. В основу построения оргструктуры отдела положен функциональный принцип.

Специалист по сбыту для выполнения стоящих перед ним обязанностей должен обладать инициативой и внутренней дисциплиной, поскольку ему самому предстоит выработать для себя программу действий и выполнять ее. Он должен хорошо знать свой ассортимент товаров, быть способным к общению и легко усваивать полученные сведения. Важно также, чтобы он представлял себе производственные проблемы потребителей и возможности использования товаров или услуг его фирмы для их решения. Он должен непрерывно собирать информацию и накапливать идеи, полезные для его клиентуры, независимо от возможности получения коммерческого эффекта в обмен на эти сведения, а также постоянно интересоваться новыми видами услуг для своих клиентов.

Именно в системе сбыта концентрируется результат всей маркетинговой деятельности. Поэтому даже хорошо разработанная и правильно рассчитанная стратегия маркетинга может провалиться, если система сбыта не соответствует поставленным задачам. В условиях рыночных отношений при организации сбыта исключительное значение придается индивидуальному подходу к предприятиям-потребителям, важности личных контактов с потребителями, специализации персонала сбытовой деятельности по продаже продукции.

Целесообразность и место размещения рекламы, заказа печатной продукции (каталогов, буклетов, календарей, прайс-листов) определяют директор предприятия, заместитель директора по коммерческим вопросам, начальник отдела маркетинга.

Подготовку информации и материалов о предприятии и продукции для рекламы на радио, телевидении, в прессе, выпуска каталогов, буклетов, календарей, прайс-листов осуществляет специалист по маркетингу, их размещение - начальник отдела маркетинга.

Результаты рекламы анализирует начальник отдела маркетинга совместно со специалистом по маркетингу, по каждому мероприятию составляется и представляется отчет заместителю директора по коммерческим вопросам.

Все вышеперечисленные маркетинговые мероприятия позволят в целом узнаваемость и приверженность покупателей к торговой марке «Гомельдрев» и, как следствие, увеличить продажи.

Заведующие магазинами совместно со специалистами отделов маркетинга и фирменной торговли проводят работу: определение среднего покупателя, влияния конкурентов, определение формата магазина (относительно месторасположения) и формирование ассортиментной матрицы, АВС-анализ ассортимента, планировку, оборудования, акционные ценники, цветовая гамма и дизайн, освещение.

При открытии новых фирменных магазинов специалисты отдела маркетинга проводят работу по продвижению фирменного стиля предприятия и повышению узнаваемости бренда:

– По фасаду магазина: заказ наружных световых коробов, вывесок, табличек «режим работы», растяжек, оклейки окон, установки указателей и др.

– По интерьеру магазина: заказ фирменной торговой атрибутики (ценников, рекламных баннеров, навигационных табличек и др.).

– Размещает информация в СМИ - радио, печатная пресса, телевидение, светодиодные мониторы, размещение объявления на сайте предприятия, оповещение на мониторах городского транспорта, заказ листовок и др.

2.2.2 Анализ товарной политики

Сегодня ОАО «Гомельдрев» - общепризнанный авторитет в области деревообработки и производства мебели. Подтверждение этому - присуждение Международной премии за коммерческий престиж (Мадрид, Испания, 1994), многочисленных дипломов и премий международных мебельных выставок за достижение наибольших результатов в развитии мебельного производства, за высокий производственно-технический уровень.

ОАО «Гомельдрев» является безусловным лидером и по ассортименту выпускаемой продукции, который включает более 250 наименований мебели и 250 видов багета.

Освоено производство принципиально новых мебельных программ и их вариантов: наборы мебели для спальни «Галатея», «Валерия», серии «Цунами», «NEO», «Зигзаг», «Плазма».

Новейшее оборудование ведущих мировых производителей в области деревообработки - фирм «Примультини», «Григио», «Космек» (Италия), «Лигнакон» (Голландия), «Хейзейман», «Купер» (Германия) - позволяет обеспечить соответствие продукции самым жестким требованиям к качеству и экологической безопасности, даёт возможность ориентировать производство на интересы потребителя.

Производственная программа предприятия включает лесопиление, сушку, деревообработку, производство спичек, клееной фанеры, багета, карнизов, корпусной мебели самого разнообразного назначения. Реорганизация бывшего спецпроизводства потребовала больших кредитных средств для приобретения оборудования, налаживания новых технологий, обучения и подготовки кадров.

Основная продукция предприятия: корпусная и офисная мебель, комплекты для гостиной, столовой, спальные гарнитуры, шкафы для обуви, тумбы для радио-, видео- и телеаппаратуры, столы обеденные и письменные, багет, карнизы. В производстве широко используется натуральная древесина ценных пород, экологически чистые лаки и красители.

В производстве широко используется натуральная древесина ценных пород, экологически чистые лаки и красители ведущих немецких производителей, высококачественные комплектующие и фурнитура.

Рассмотрим ассортимент выпускаемой продукции (табл. 2.2.1).

Таблица 2.2.1. Ассортимент выпускаемой продукции ОАО «Гомельдрев» за 2010-2012 гг.

Показатели	Годы	Темп роста, % или отклонение (+/-)
	2010	2011	2012	2012 к 2011	2012 к 2010
Гарнитуры мебели для спальни, к-тов	582	649	512	78,89	87,97
Наборы корпусной мебели, к-тов	63	59	75	127,12	119,05
Фанера валовая с ГКД, м3	15990	32105	41203	128,34	257,68
Поддоны плоские, тыс.шт.	1	1	1	100,00	100,00
Комплекты деревянных домов заводского изготовления, штук	50	46	60	130,43	120,00
Столы, штук	16738	21302	20001	93,89	119,49
Стулья, штук	53735	61025	74650	122,33	138,92
Шкафы, штук	8357	11210	12650	112,85	151,37
Полки для книг, штук	0	3	0	0,00	0
Табуреты, штук	66462	98621	10152	10,29	15,27
Кресла, штук	439	562	465	82,74	105,92
Наборы мебели для прихожей, штук	450	892	789	88,45	175,33

Источник: данные предприятия.

Таким образом, отмечается увеличение производства наборов корпусной мебели в 2012 году по сравнению с 2011 годом на 27,12%, за три года на 19,05%. Производство спальных гарнитуров снизилось в 2012 году по сравнению с 2011 годом на 81,11%, табуретов на 79,71%, кресел на 17,26%, наборов мебели для прихожих на 11,55%.

Таблица 2.2.2. АВС-анализ ассортимента мебели ОАО «Гомельдрев»

Вид мебели	Удельный вес в ассортименте, (%)	Удельный вес нарастающим итогом, %	Категория
Мебель для прихожей	27,6	27,6	А
Детская мебель	26,1	53,7	А
Кухонная мебель	17,6	71,3	А
Мебель для спальни	11,5	82,8	В
Мебель для столовой	9,2	92	В
Мебель для гостиной	8	100	С
Итого:	100	-	-

Источник: данные предприятия.

Из табл. 2.2.2 видно, что в ОАО «Гомельдрев» преобладает мебель для прихожей, детская мебель и кухонная мебель это значит, что именно эта мебель пользуется наибольшим спросом. На втором месте находится мебель для спальни. Наименьший удельный вес в структуре ассортимента имеет мебель для гостиной и мебель для столовой.

Основная продукция ОАО «Гомельдрев» насчитывает около двухсот наименований - комплекты мебели для гостиной и прихожей, спальные гарнитуры, наборы офисной мебели, шкафы для обуви, тумбы для аудио-, видео- и телеаппаратуры, столы разнообразного назначения, стулья, багет, карниз.

Постоянное обновление ассортимента с учетом конъюнктуры рынка, внедрение новых программ мебели - «Галатея», «Валерия», «Цунами», «Бриз», «Мистраль», «Лагуна» - позволит организации расширить объёмы и географию поставок.

Новейшее оборудование ведущих мировых производителей в области деревообработки фирм «Примультини», «Гриджио», «Космек», «Biesse» (Италия), «Лигнакон» (Голландия), «Хейзейман», «Купер» (Германия) - дает возможность оперативно ориентировать производство в соответствии с изменяющимися запросами потребителей.

Основные объемы в массовом производстве обеспечиваются изделиями программ элитной мебели «Версаль» и «Босфор» из массива дуба с элементами художественной резьбы. Эти изделия пользуются устойчивым спросом, ассортиментный ряд их постоянно расширяется. Планом перспективных разработок продукции на 2012 год предусматривается проектирование и освоение в массовом производстве новых изделий с востребованными функциональными свойствами.

Широкий ассортимент наборов мебели для спальных комнат позволяет удовлетворить потребности любой категории покупателей. Доля их в общем объеме производства составляет 18%.

Для оценки положения ОАО «Гомельдрев» построим матрицу Бостонской консалтинговой группы в отношении конкурентов.

Таблица 2.2.3. Показатели для построения матрицы БКГ

Предприятие	Объем реализации продукции за 2011 г., млрд.руб.	Объем реализации продукции за 2012 г., млрд.руб.	Темп роста	Доля дохода от реализации продукции в общей сумме дохода предприятия, %	Относительная доля
ОАО «Гомельдрев»	96386	202969	1,02	37	4,5
ЗАО «Пинскдрев»	293000	303410	1,04	35	36,3
ЗАО «Мозырьдрев	177334	187046	1,05	45	2,2
ЗАО «Бобруйскмебель»	203123	213566	1,03	39	5,1

На основании рис. 2.2.1 построим матрицу БКГ.

Рисунок 2.2.1 Матрица БКГ

Продукции ОАО «Гомельдрев» является товаром «Дойная корова», как и у конкурентов. Она приносит достаточно высокий уровень дохода при достаточно невысоком темпе роста. Темпы роста прибыли данной услуги выше темпов роста затрат на ее производство. Стратегия - «сбор урожая». Компания достигла определённой узнаваемости и пользуется популярностью.

На основе этой оценки определим место предприятия в одном из квадратов матрицы «Мак-Кинси» (рис. 2.2.3).

Рисунок 2.2.3. Оценка стратегии фирмы с помощью портфельной модели «Мак-Кинси»

Таким образом, положение нашей фирмы, оцененное с помощью матрицы Мак-Кинси, можно охарактеризовать как двойственное, имеющее ограниченные возможности для роста.

2.2.3 Характеристика ценовой стратегии

Ценообразование в ОАО «Гомельдрев» осуществляется в соответствии с Инструкцией о порядке формирования и применения цен и тарифов и Постановлениями Министерства экономики Республики Беларусь. Нормативными актами определены максимальные торговые надбавки по основным товарным категориям.

Затраты, включаемые в себестоимость продукции рассчитываются по нормам, утверждаемым главным технологом, и нормативам.

Формирование цены с учетом затрат за три года на производство представлены в таблице 2.2.4.

Таблица 2.2.4. Формирование цены на диван угловой ОАО «Гомельдрев»

Статьи затрат	Цена, тыс. руб.
	2010	2011	2012
Сырье и комплектующие (без НДС)	1885	1990	2102
Транспортно-заготовительные расходы	98	216	232
Основная зарплата	68	70	72
Дополнительная зарплата	7	8	9
Отчисления от зарплаты	81	84	87
Общепроизводственные расходы	354	378	400
Общехозяйственные расходы	50	52	55
Прочие производственные расходы	18	19	20
Производственная себестоимость	2307	2817	2977
Коммерческие расходы	1408	1489	1520
Полная себестоимость	3715	4306	4497
Прибыль	1115	1292	1349
Цена оптовая	4830	5598	5846
Целевые сборы	97	112	117
Отчисл.в респ. фонды	145	168	175
Налог на добавленную стоимость	1332	1549	2013
Отпускная цена	6404	7427	8151

Источник: собственная разработка

В вопросе формирования цен на продукцию ОАО «Гомельдрев»» придерживается принципа установления эластичных цен в зависимости от региона сбыта (за счет транспортных расходов вырастет), объема выпускаемой продукции. С одной стороны, чтобы цены соответствовали рыночным, и, способствовали устойчивому спросу на продукцию, а с другой - обеспечивали бы безубыточность производства и получения максимальной прибыли.

На предприятии существует система скидок на определенные виды продукции.

2.2.4 Анализ сбытовой политики

Для различных рынков на ОАО «Гомельдрев» существуют различные каналы распределения. На рынке РБ и РФ ОАО «Гомельдрев» использует все 3 типа каналов распределения. Звеном оптовый посредник являются Дилеры 1 и 2 категории. При этом существуют также и комбинированные каналы. Например, УП «Торговый дом «Гомельдрев» являясь дилером 1 категории, осуществляет как оптовые поставки, так и розничную продажу через собственную розничную сеть.

Также существуют каналы, в которых на стадии оптового посредника участвуют 2 и более оптовых посредника. Такая ситуация складывается при отгрузках через крупнейших дилеров УП: «Торговый дом «Гомельдрев», ООО «Трастком», ООО «Астория», МФ «Гомельдрев».

Если УП «Торговый «Гомельдрев» и МФ «Гомельдрев» можно контролировать так как эти компании созданы для решения законодательных сложностей при поставках продукции и фактически являются дочерними предприятиями ОАО «Гомельдрев». То ООО «Трастком» и ООО «Ардения» являются самостоятельными организациями.

Поставки в Казахстан и Узбекистан осуществляются только по первому типу канала это связано с непреодолимыми сложностями поставок в плане таможенного оформления на территории государства-назначения, а также другие культурно-демографические особенности данных стран.

Поставки на территорию Украины осуществляются в основном по первому типу, доля поставок по второму и третьему типу хоть и имеют место, однако влияния на общую картину не оказывают.

Поставки на рынки дальнего зарубежья характеризуются тем, что партнерами являются, как правило, эмигрировавшие бывшие граждане стран СНГ. Поэтому поставки осуществляются только по второму типу канала.

Наиболее прибыльными для ОАО «Гомельдрев» являются прямые поставки, однако продажа мебели это тоже искусство, поэтому предприятию при расширении доли прямых поставок следует сохранять существующий объем поставок через дилеров.

Успешный сбыт продукции во многом зависит от сложившегося о ней мнения широкого круга потенциальных покупателей. Перед объединением стоит задача по формированию предпочтения покупателей к продукции именно ОАО «Гомельдрев».

По данным, приведенным в табл. 2.2.5, можно изучить структуру рынков сбыта продукции ОАО «Гомельдрев» за три года.

Таблица 2.2.5. Анализ структуры рынков сбыта продукции

Рынки сбыта	2010 год	2011 год	2012 год	Отклонение (+/-) 2012 от 2010
	Объём, млн. руб.	Уд. вес, %	Объём, млн. руб.	Уд. вес, %	Объём, млн. руб.	Уд. вес, %	Объём, млн. руб.	Уд. вес, %
Россия	45671	55,51	63810	45,84	119192	49,17	73521	-6,34
Украина	2131	2,59	3327	2,39	7709	3,18	5578	0,59
Казахстан	708	0,86	5206	3,74	5794	2,39	5086	1,53
Узбекистан	-	-	1016	0,73	1673	0,69	-	-
Таджикистан	-	-	2520	1,81	1697	0,70	-	-
Кыргыстан	189	0,23	56	0,04	-	-	-	-
Армения	-	-	-	-	315	0,13	-	-
Итого СНГ:	48699	59,19	75934	54,55	136379	56,26	87680	-2,93
Дальнее зарубежье (Германия, Кипр, Польша, Чехия, страны Прибалтики и т.д.)	823	1,00	2687	1,93	8678	3,58	7855	2,58
Всего экспорт:	49522	60,19	78621	56,48	145057	59,84	95535	-0,35
Беларусь	32754	39,81	60580	43,52	97351	40,16	64597	0,35
Всего:	82276	100,00	139201	100,00	242408	100,	160132	0

Источник: данные предприятия.

Из таблицы видно, что традиционными для организации остаются рынки России, Беларуси, Украины и Казахстана. Причем рынок Казахстана в связи со слабым развитием мебельного производства, ограниченным числом мебельных фабрик, а также относительно большим количеством населения, считается довольно перспективным.

Наглядно распределение товаров по рынкам сбыта видно на рисунках 2.2.4, 2.2.5, 2.2.6.

Рисунок 2.2.4. Распределение товаров по рынкам сбыта в 2010 году

Рисунок 2.2.5. Распределение товаров по рынкам сбыта в 2011 году

Рисунок 2.2.6. Распределение товаров по рынкам сбыта в 2012 году

С помощью посредников ОАО «Гомельдрев» осуществляет экспортные поставки своей продукции более чем в 20 стран мира. Основная цель при привлечении торговых посредников состоит в обеспечении эффективности внешнеторговых операций. Проведение операций через посредников имеет свои недостатки: ведет к удорожанию продукции и снижению доходов от экспорта. Однако данные отрицательные моменты перекрываются преимуществами использования посредников: привлекается их капитал для выполнения транспортно-экспедиторских, страховых, сбытовых и сервисных операций; посредники часто берут на себя обязанности и риски по доставке товаров; имеют деловые связи и располагают реальной информацией о конкурентоспособности продукции.

В данный период ведется работа по изучению следующих регионов России: Алтайский, Хабаровский Края, Амурская, Астраханская, Архангельская, Владимирская, Волгоградская, Вологодская, Кировская, Курская, Оренбургская, Тверская области, Республика Адыгея. После детального обследования данных регионов планируется за счет увеличения печатной и телерекламы, участия в выставках в этих регионах, создания торговых представительств.

Сеть фирменных магазинов ОАО «Гомельдрев» в Республике Беларусь:

- ФОРМ «Гомельдрев», г. Белоозёрск, Брестская область;

- «Мир мебели», г. Минск, ул. Долгобродская, 14;

- Дом мебели «Гомельдрев», г.Гомель, ул. Советская, 97;

- Торговый дом «Гомельдрев», г.Гомель, ул. Советская, 36;

- Магазин «Крона», г.Гомель, ул. Международная, 30.

Фирменные секции ОАО «Гомельдрев»:

- ОАО «Дом торговли «Свислочь», г.Минск, ул. Сторожевская, 8;

- ОДО «Резонанс - Т», г.Могилёв, ул. Космонавтов, 34;

- ТУП «Торговый дом «Мебель», г.Гродно, ул. Доватора, 14;

- ЧУТПП «Компания «Дело», г.Барановичи, ул. Жукова, 2/2

- ОАО «Рунь», г.Светлогорск, ул. Мирошнеченко, 18;

- ЗАО «Мебель, стойматериалы», г.Минск, ул. В.Хоружей, 6.

Так же в организации существует официальный реестр дилеров, с помощью которых осуществляется движение товаров от организации к конечному потребителю (табл. 2.2.6).

Таблица 2.2.6. Реализация продукции ОАО «Гомельдрев» посредниками в 2012 г., тыс. р.

Фирма	Объем реализации	Итого
	I квартал	II квартал	III квартал	IV квартал
1. ООО «Ойлтранс-продукт», г. Москва	396048	420840	440832	454416	1712136
2. ООО «АКБ», г. Санкт-Петербург	420801	447142,5	468384	482817	1819144,5
3. ОДД «1-ая Гильдия», г. Одинцово	346542	368235	285728	397614	1498119
4. ЧП Любашенко А.С., г. Омск	371295	394537,5	413280	426015	1605127,5
5. ООО «Ардения», г. Москва	470307	499747,5	523488	541512,4	2035054,9
6.ЗАО «Гомельдрев-Поволжье», г. Тольятти	412550	439251,75	460761,28	480923,6	1793486,63
7. ООО «Квадро-Плюс», г. Санкт-Петербург	451329,7	473445	504201,6	520685	1949661,3
8. ООО «Белорусская мебель», г. Киев	153468,6	163075,5	170822,4	176086,2	663452,7
9. ИП Гиричев Н.Н., г. Алмааты	148683	157815	165495,7	170595,34	642589,04
10. ТОО «Два кита», г. Кокшетау	-	99012	159432,76	170690	429134,76
ИТОГО:	3171024,3	3463101,75	3692425,74	3821354,54	14147906,33

Источник: данные предприятия.

Организации выгодно привлечение дилеров, дилер обязан обеспечить бесперебойное наличие товаров организации на рынках; рекламировать товар организации в СМИ, участвовать в региональных выставках, ярмарках за счет собственных средств, предоставляя организации планомерное подтверждение об этой работе (не реже одного раза в квартал); периодически, ежеквартально до 10-го числа месяца, следующего за отчетным периодом, информировать организацию о конъюнктуре на обслуживаемых мебельных рынках, деятельности конкурентов, динамике цен и развития спроса на аналогичный товар, а также оказывать иные услуги по маркетинговым исследованиям в интересах организации; ежеквартально письменно информировать организацию об объемах поставок и реализации товара; все продажи и перепродажи товара производить с использованием товарных знаков, наименований, моделей и этикеток. В свою очередь организация обязана обеспечивать дилера рекламной продукцией; информировать дилера об изменениях в ассортименте товара и цен на него и т.д.

За период с января по декабрь 2012 г. предприятием были созданы следующие субъекты товаропроводящей сети за рубежом (Приложение В).

На основании «Положения о дилерско-дистрибьюторской и других формах торговой деятельности ОАО «Гомельдрев» предоставляет дилерам скидки сконто (скидка при платеже до срока) в размере 5% за 50% предоплаты и в размере 10% за 100% предоплаты от суммы приобретенных товаров. В случае отсрочки платежа на 30-60 дней предусмотрена наценка за отсрочку платежа в размере от 5% до 10%.

Отдел маркетинга при информационной поддержке других служб прогнозирует возможный спрос. В случае успеха новой разработки на потребительском рынке, постепенно наращивается объем выпуска изделия.

Известности и узнаваемости продукции с маркой «Гомельдрев» способствует развитая дилерская сеть и сеть региональных складов, включающая представителей в регионах стран содружества и Беларуси.

2.2.5 Анализ политики продвижения

Маркетинговыми целями ОАО «Гомельдрев» выступают следующие:

– Создание определенного продукта - конкретного результата исследований, разработок и производства, несущего в себе те свойства, ради которых и будет затем куплен в виде товара.

– Увеличение объема продаж.

– Достижение запланированного уровня прибыли.

– Максимизация доли рынка.

– Формирование образа товара, компании в глазах потребителей (поддержка и развитие бренда ОАО «Гомельдрев»).

Продвижение информации о продукции предприятия осуществляется путем:

– размещения данных о продукции, предприятии на радио, телевидении, в прессе, электронной сети;

– выпуска каталогов на продукцию, календарей, буклетов, прайс-листов и др.;

– участия в выставках, выставках-ярмарках, выставках-продажах продукции (областных, республиканских, межгосударственных);

– участия в конкурсах в области качества;

– оформления стенда с информацией для покупателей о новых видах продукции в торговых точках.

ОАО «Гомельдрев» в своей маркетинговой деятельности использует следующие средства маркетинговых коммуникаций:

Печатные СМИ:

В газете «Гомельская правда» - два раза в год в апреле и ноябре, периодичность - 2 выхода в месяц, размер рекламной площади - 70 см. кв.

В газете «Телепанорама» ежемесячно размещался рекламный материал о продукции ОАО и фирменных магазинах размером 100 см кв. с выходом газеты - один раз в неделю.

В газете «Советская Белоруссия» в феврале и в газете «Советский район» в сентябре были опубликованы статьи о предприятии и выпускаемой продукции.

В газете «Моя реклама» - 4 выхода в месяц, ежемесячно, размер рекламной площади 150 см кв. (33 модуля).

В журнале «Дело» Гомельский выпуск - в апреле, размер рекламной площади - 138 см.кв.

Данные мероприятия способствовали активизации покупательского спроса на продукцию ОАО «Гомельдрев» в г. Гомеле и Гомельской области, а также уменьшению остатков готовой продукции на складах предприятия в весенне-летний период - период сезонного падения спроса на мебель.

В марте и октябре 2008 года были изданы УП «ИраСофтАнт» г. Минск очередные (№1 (25)/2008 и №2 (26)/2008) специализированные мебельные каталоги «Мебельный салон». В каталогах наряду с продукцией других мебельных предприятий концерна «Беллесбумпром» была представлена продукция ОАО. Каталог «Мебельный салон» рекламирует продукцию белорусских мебельщиков как внутри республики, так и за ее пределами.

Реклама в СМИ является сильной стороной ОАО «Гомельдрев», поскольку используется часто и формирует положительный образ у покупателей продукции.

Телевидение:

Размещение бегущих строк на ТК НИРЭЯ. Данный вид рекламы используется недостаточно часто, что является слабой стороной маркетинговой деятельности предприятия. Также следует отметить небольшое количество рекламных роликов на телевидении в связи с высокой стоимостью данного вида рекламы.

Радио:

Размещение рекламной информации на «Радио «Экспресс» (Гомельская область), «Радиус Fm» (республиканское вещание). В основном данный вид рекламной деятельности используется предприятием в связи с какими-либо рекламными акциями. ОАО «Гомельдрев» уделяет недостаточное внимание данному виду рекламы, считая его неэффективным. Предприятию следует увеличить количество обращений через радио, желательно в час пик, когда водители едут на работу и могут прослушать по радио информацию о предприятии.

Информационный ресурс - сеть Интернет:

В ОАО «Гомельдрев» разработан и действует Internet-сайт, где потребители могут посмотреть информацию об организации, проводимых акциях, новости, о наградах компании, публикации и мн. др. На сайте присутствует вся необходимая информация. Также присутствует размещение информации о предприятии на сайтах dom.by, prodom.by. В качестве недостатка данного вида рекламы следует отметить слабую деятельность в области баннерной рекламы ОАО «Гомельдрев» в сети Интернет.

Размещение рекламы на транспорте

Весь парк грузового автотранспорта торговой сети ОАО «Гомельдрев» имеет оклейки бортов фирменной символикой.

Размещена наружная реклама на городском транспорте (г. Гомель): троллейбус по маршруту №10 и автобус по маршруту №20.

Ярмарочно-выставочная деятельность

ОАО «Гомельдрев» активно участвует в выставках и конкурсах, повышающих имидж предприятия и престиж торговой марки - как в республиканских, так и в международных, в том числе в самых престижных.

В 2012 году продукция ОАО «Гомельдрев» демонстрировалась и реализовывалась на восьми выставках-продажах, по итогам которых было оформлено 92 сделки, объем продаж составил 18.6 млрд р. (табл. 2.2.7).

Таблица 2.2.7. Результаты выставочно-ярмарочной деятельности ОАО «Гомельдрев» по итогам 2012 года

Наименование выставки	Затраты по участию	Количество заключённых договоров	Объём продаж (в соответствии с заключенными договорами)	Рентабельность выставки, %
	Сумма, млн руб.	Уд. вес, %		Сумма, млн. руб.	Сумма, млн. руб.
1.«Мебель 2012», Минск 2.«ЕвроЭкспоМебель», Москва 3.«Выставка мебели», Новозыбков 4.«Мебельный салон», С.-Петербург 5.«Мебель», Ставрополь 6.«Современный интерьер», Тюмень 7.«Мебель», Измир (Турция) 8. «Выставка мебели	58,336 165,291 139,363 155,568 181,486 230,111 328,962 361,372	3,6 10,2 8,6 9,6 11,2 14,2 20,3 22,3	19 23 12 13 8 7 5 3	2916,8 3697,42 1412,08 3567,36 1653,62 1616,46 2173,86 1542,14	15,7 19,9 7,6 19,2 8,9 8,7 11,7 8,3	50 22,3 10,1 22,9 9,1 7,02 6,6 4,2
Деревообрабатывающего оборудования», Кёльн (Германия)	1620,498	100	92	18579,74	100

Из табл. 2.2.7 видно, что наиболее эффективными выставками являются «Мебель будущего года» (г. Минск), «ЕвроЭкспоМебель» (г.Москва) и «Мебельный салон» (г. Санкт-Петербург). Именно в этих выставках предприятие и является постоянным участником. Большая часть договоров была заключена на выставках в г. Москва, г. Минск и в г. Санкт-Петербург. Объем продаж соответственно составил 19,9%; 15,7%; 19,2%. Наименьшее количество сделок состоялось в г. Кельн (Германия), г. Измирь (Турция), хотя затраты по участию в них были наиболее высоки и составили соответственно 22,3%; 20,3% от общего уровня.

Данный вид коммуникационной политики предприятия является сильной стороной маркетинговой деятельности, поскольку выставочная деятельность способствует продвижению продукции ОАО как на отечественном так и на зарубежных рынках.

Реклама в местах продажи

ОАО «Гомельдрев» активно использует рекламу у мест продаж с помощью оформления торговых точек в фирменном стиле.

Реклама у мест продаж является сильной стороной организации, поскольку фирменный зеленый цвет выгодно отличается и подчеркивает привлекательность продукции организации.

Наружная реклама

Размещена наружная реклама (билборды) в Гомеле, Речице, Мозыре, Жлобине. Размещены рекламные растяжки, т.н. «Акция ГАИ», на центральных улицах областного и районных центров (г. Мозырь - 1шт., г. Речица - 2шт., г. Калинковичи - 1шт., г. Светлогорск - 1шт., г. Жлобин -2шт., г. Буда-Кошелево -1шт., г. Петриков -1шт., г. Хойники - 1шт, г.п. Костюковка - 1шт., г. Добруш - 1шт., г. Ветка - 1шт.)

Печатная рекламная продукция (листовки).

Для посетителей имеется целый набор рекламной печатной продукции:

Буклеты - специальные издания, посвящены ОАО «Гомельдрев» и в частности продукции. В буклетах вместе с рекламным текстом размещены фотографии и короткие биографии первых лиц предприятия, названы ее спонсорские и благотворительные акции, раскрыто участие в политической жизни страны.

Листовки содержат полезную информацию с расценками на продукт, контактными телефонами. Рекламные листовки печатаются в один лист монохромными.

Рекламные игры

Акция «Удобные покупки». До 15 октября воспользуйся возможностью приобретения мебели от ОАО «Гомельдрев» в рассрочку без первого взноса.

Напоминаем, что в рамках данной акции Вам предоставляется возможность покупки спальни, гостиной, прихожей и многого другого за полную стоимость с предоставлением фиксированной скидки (10%) или в рассрочку без первого взноса до 9 месяцев.

Скидка 10% (десять) от розничной цены предоставляется при 100% оплате наличными или банковскими картами за продукцию предприятия.

Покупка товара в рамках данной Акции доступна в г.Гомеле и г.Рогачеве в следующих магазинах: «Дом мебели», «Везувий», «Березка».

Акция действует при оплате за наличный расчет и банковскими пластиковыми картами.

При покупке товаров в фирменной сети магазинов ОАО «Гомельдрев» в рамках данного акционного предложения, покупатель автоматически теряют право на участие в других акциях, проводимых в фирменной сети ОАО «Гомельдрев», действующих на момент покупки товара по указанному ассортименту («золотые» и «серебряные» дисконтные карты, «Новоселам» и «С Днем рождения!», «Доступный комфорт»).

Другие рекламные мероприятия

Производилась адресная рассылка (директ-мейл) с прайс-листами, каталогами и др. Имиджевой полиграфией предприятиям, заинтересованным в поставках продукции.

Регулярное обновление, дополнение и реструктизация вэб-сайта ОАО «Гомельдрев», поддержание новостей и информации о предприятии в актуальном состоянии. Информация о закупках регулярно публикуется на сайте Национального центра маркетинга и конъюнктуры цен Министерства иностранных дел Республики Беларусь (www.icetrade.by).

Участие в семинаре «Инновационные методы продвижения товаров и услуг на экспорт» 4 мая (начальники отделов маркетинга и фирменной торговли).

Динамика использования различных рекламных средств в ОАО «Гомельдрев» приведена в таблице 2.2.8.

Таблица 2.2.8 Динамика использования различных рекламных средств ОАО «Гомельдрев» за 2010-2012 годы

Показатели	Годы	Темп роста, %; отклонение (+; -)
	2010	2011	2012	2011г. к 2010г.	2012г. к 2011г.
Реклама в СМИ, млн р.	747	882	1081	118,13	122,53
- удельный вес, %	36,92	34,21	32,6	-2,71	-1,61
Буклеты, листовки, брошюры и др., млн р.	387	487	665	126,02	136,40
- удельный вес, %	19,12	18,9	20,05	-0,22	1,15
Оформление торгового зала, млн р.	292	397	410	135,87	103,11
- удельный вес, %	14,45	15,4	12,35	0,95	-3,05
Оформление выставок, иные рекламные мероприятия, млн р.	205	316	553	153,73	175,11
- удельный вес, %	10,15	12,24	16,67	2,09	4,43
Радиореклама, млн р.	141	225	278	160,32	123,43
- удельный вес, %	6,95	8,74	8,39	1,79	-0,35
Наружная реклама, млн р.	208	164	213	78,82	129,99
- удельный вес, %	10,27	6,35	6,42	-3,92	0,07
Реклама на транспорте, млн р.	13	52	49	404,36	93,11
- удельный вес, %	0,64	2,03	1,47	1,39	-0,56
Телереклама, млн р.	25	43	47	168,28	109,87
- удельный вес, %	1,25	1,65	1,41	0,4	-0,24
Прочие, млн р.	5	12	21	244,77	171,44
- удельный вес, %	0,25	0,48	0,64	0,23	0,16
Итого, млн р.	2023	2579	3316	127,48	128,58

Анализируя данные табл. 2.2.8, можно отметить, что большую долю рекламных средств ОАО «Гомельдрев» выделяет для рекламы в СМИ, при этом удельный вес данной статьи в 2012 году по сравнению с 2011 годом увеличился на 22,53% и составил 32,6% от общей суммы средств, направленных на рекламную деятельность. Большое внимание ОАО «Гомельдрев» уделяет такому виду коммуникационной деятельности как буклеты, листовки, брошюры. Так в 2010 году затраты на данный вид рекламы занимали 19,12% от общей суммы, в 2011 году 18,9%, т. е. наблюдается снижение удельного веса на 0,22%, в 20121 году удельный вес данных затрат составил 20,05%, т. е. на 1,15% больше чем в 2011 году. Темп роста затрат на листовки и буклеты в 2011 году по сравнению с 2010 годом составил 26,02%, в 2012 году по сравнению с 2011 годом 36,4%. Таким образом, данный вид рекламы является сильной стороной маркетинговой деятельности предприятия. Также достаточное внимание уделяется оформлению торгового зала. Так затраты на данный вид рекламы в 2011 году по сравнению с 2010 годом увеличились на 35,87%, в 2012 году по сравнению с 2011 годом на 3,11%. Удельный вес данного вида затрат в общем количестве колебался от 14,45% до 12,35%.

Достаточное количество средств выделяется на выставочные мероприятия. В 2011 году по сравнению с 2010 годом затраты на данные мероприятия увеличились на 75,11%, в 2011 году по сравнению с 2010 годом на 53,73%. Удельный вес средств, выделяемых на выставочные мероприятия достиг 16,67%. Как видно из таблицы, на теле и радиорекламу выделяется очень мало средств. На мой взгляд это неправильно, поскольку с помощью рекламы на телевидении потенциальный потребитель может увидеть и захотеть приобрести продукцию предприятия. Также следует отметить низкий удельный вес, средств выделяемых на наружную рекламу.

Так в 2010 году удельный вес, средств направленных на наружную рекламу составил 10,27%, в 2011 году 6,35, т. е. наблюдается снижение на 3,92%, в 2012 году по сравнению с 2011 годом наблюдается увеличение на 0,07%. Печатная реклама - одно из основных средств рекламы, рассчитанной исключительно на зрительное восприятие, именно из листовок, буклетов, плакатов, объявлений покупатели узнают о продукции. Затраты на данный вид рекламы в 2012 году по сравнению с 2011 годом увеличились на 36,4%.

2.3 Сильные и слабые стороны предприятия

Проведем балльную оценку деятельности предприятия в сферах окружения, определяя сложившуюся ситуацию в баллах от 0 до 9 (табл. 2.3.1).

Как видим, сильными сторонами фирмы являются производство (т. е. собственно выпуск продукции), финансы, кадры и руководство. Слабыми -- маркетинг и ноу-хау. По этим направлениям и следует развивать деятельность фирмы в дальнейшем.

Таблица 2.3.1. Балльная оценка деятельности предприятия

Сфера окружения	Характеристики	Балльная шкала
		Зона слабых сторон	Зона стабильности	Зона сильных сторон
1. Политическая	производство						о
	финансы				о
	кадры					о
	руководство						о
	ноу-хау			о
	маркетинг			о
2. Экономическая	производство							о
	финансы					о
	кадры					о
	руководство						о
	ноу-хау			о
	маркетинг				о
3 . Технологическая	производство						о
	финансы					о
	кадры						о
	руководство							о
	ноу-хау				о
	маркетинг					о
4.Социально-демократическая	производство					о
	финансы			о
	кадры				о
	руководство					о
	ноу-хау			о
	маркетинг			о
5. Экологическая	производство					о
	финансы			о
	кадры				о
	руководство					о
	ноу-хау			о
	маркетинг				о

Источник: собственная разработка

Рассчитаем средние значения показателей оценки деятельности предприятия для каждой сферы окружения, используя формулу простой средней арифметической:

- политическая: 27/6 = 4,5

- экономическая: 30/6 = 5,0

- технологическая: 33/6 = 5,5

- социально-демографическая: 23/6 = 3,8

- экологическая: 24/6 = 4,0

Как видим, большинство оценок находятся в зоне стабильности (от 4 до 6). Производство организовано на базе современной технологии; кадры на предприятии используются достаточно полно; новое руководство предприятия обеспечивает стабильность работы -- это сильные стороны деятельности предприятия.

По социально-демографической сфере предприятие находится в зоне слабых сторон: уровень заработной платы в среднем не очень высок, мало внимания уделяется мотивации работников, созданию условий для большей их заинтересованности в работе. Также предприятие имеет низкий экологический статус, на нем имеются технологически небезопасные для окружающей среды производства, осуществляются выбросы в атмосферу вредных веществ, хотя и в пределах разрешенных норм.

Наиболее привлекательной в настоящее время для ОАО «Гомельдрев» является третья стратегия, направленная на развитие продукта, т. е. выпуск новых видов мебельной продукции и укрепление позиций фирмы (диверсификация товара).

2.4 Корреляционно-регрессионный анализ влияния маркетинговой среды на деятельность предприятия

Корреляционно-регрессионный анализ применяется для выявления степени влияния различных факторов на исследуемую величину. Теснота связи количественно выражается величиной коэффициентов корреляции.

Величина коэффициента корреляции служит также оценкой соответствия уравнения регрессии выявленным причинно-следственным связям. Рассмотрим корреляционный анализ для ОАО «Гомельдрев».

Для проведения корреляционно анализа были выбраны факторы, которые оказывают влияние на деятельность предприятия и определены их численное значение в динамике за 10 лет.

Далее формулируется перечень из 10 показателей влияющих факторов с указанием данных за 10 лет.

Наименование факторов для исходных данных в таблице 2.6.:

1) основные показатели работы деревообрабатывающей промышленности, млр.руб.;

2) производство основных видов продукции деревообрабатывающей промышленности, тыс.т.;

3) отдельные показатели деревообрабатывающей промышленности, м?

4) инновационная активность предприятия по видам экономической деятельности, ед.;

5) экспорт продукции, %;

6) индексы промышленного производства деревообрабатывающей промышленности, %;

7) число персонала, занятых научно-исследовательской разработкой, чел.

8) распределение инновационно-активных предприятий по видам инновационной деятельности, ед.;

9) прибыль от основной деятельности, млн.руб.;

10) объем реализации продукции, млн.руб.

Таблица 2.4.1. Количественная характеристика деятельности предприятия

Наименование показателя	Значения по годам
	2003	2004	2005	2006	2007	2008	2009	2010	2011	2012
Прибыль, млн. руб.	-560,8	-574,7	-470,2	2110	2704	2211	1999	1189	5092	12614

Источник: собственная разработка

Таблица 2.4.2. Исходные данные для корреляционно-регрессионного анализа

Наименование фактора	Значения по годам
	2003	2004	2005	2006	2007	2008	2009	2010	2011	2012
1	2780	2560	2897	3022	3028	3421	4532	5724	5265	6910
2	8150	8370	8625	8670	8696	8730	9143	9678	8804	10354
3	261,3	263,1	295,4	293,5	314,7	287,1	269,1	261,3	270,2	248,3
4	1	1	2	2	1	3	2	1	1	5
5	2,2	2,4	1,7	1,9	2,0	1,8	2,2	2,1	2,3	2,6
6	107,4	106,5	111,9	118,1	111,4	102,9	110,8	108,6	79,8	114,9
7	18110	18180	18260	18263	18267	18494	18995	18455	20543	19879
8	40	47	52	49	60	65	54	54	38	39
9	1100	1100	969	1001	997	918	1108	1100	1200	810
10	36256	36980	37982	37650	37430	37360	37280	37216	45270	40439

Источник: собственная разработка

На основе имеющихся данных определим линейный коэффициент корреляции по следующей формуле (2.1)

(2.1)

где r - коэффициент корреляции Пирсона между величиной анализируемого фактора внешней среды предприятия и его исследуемой характеристикой в анализируемый промежуток времени;

у - результативный признак;

х - факторный признак;

n - количество периодов времени, за которые имеются пары значений величины исследуемых переменных.

Для получения выводов о практической значимости синтезированной в анализе модели показаниям тесноты связи дается качественная оценка (табл. 2.4.3)

Таблица 2.4.3. Качественная оценка тесноты связи

Теснота связи	Значение коэффициента корреляции при наличии
	прямой связи	обратной связи
Слабая	0,1 - 0,3	(-0,1) - (-0,3)
Умеренная	0,3 - 0,5	(-0,3) - (-0,5)
Заметная	0,5 - 0,7	(-0,5) - (-0,7)
Высокая	0,7 - 0,9	(-0,7) - (-0,9)
Очень высокая	0,9 - 0,99	(-0,9) - (-0,99)

Источник: [8, с. 252].

В табл. 2.4.4. представлены результаты регрессионного анализа факторов внешней среды предприятия.

В результате проведенного регрессионного анализа факторов среды на ОАО «Гомельдрев» было выявлено, что скорректированный коэффициент детерминации имеет высокое значение, это говорит о высокой силе построения регрессионного уровня.

Таблица. 2.4.4. Результаты корреляционного анализа

Показатель	Коэффициент корреляции, r	Показатель t- статистики	Коэффициент детерминации, R2	Теснота и направление связи
Основные показатели работы деревообрабатывающей промышленности, млр.руб.	0,28	1,03	0,08	Прямая, слабая
Производство основных видов продукции деревообрабатывающей промышленности, тыс.т.	0,42	0,85	0,18	Прямая, слабая
Отдельные показатели деревообрабатывающей промышленности	0,56	1,64	0,31	Прямая, умеренная
Инновационная активность предприятия по видам экономической деятельности	0,86	3,68	0,74	Прямая, высокая
Экспорт продукции	0,64	1,99	0,41	Прямая, умеренная
Индексы промышленного производства деревообрабатывающей промышленности	0,75	3,01	0,56	Прямая, заметная
Число персонала, занятых научно-исследовательской разработкой	0,92	3,87	0,85	Прямая, высокая
Распределение инновационно-активных предприятий по видам инновационной деятельности, ед	0,98	4,85	0,92	Прямая, очень высокая
Прибыль от основной деятельности, млн. руб.	0,25	0,61	0,06	Прямая, слабая
Объем реализации продукции, млн. руб.	0,67	1,64	0,55	Прямая, заметная

Источник: собственная разработка

Из табл.2.4.4. оценивается полученное уравнение регрессии:

Y=438,42+125,48x1+15,01x2+509,04x3

Значение коэффициента детерминации показывает, что 91% вариации прибыли предприятия объясняется влиянием трех факторов:

- распределение инновационно-активных предприятий по видам инновационной деятельности (ед.);

- число персонала, занятых научно-исследовательской разработкой (чел);

- инновационная активность предприятия по видам экономической деятельности (ед). Остальные 9% остаются необъяснимыми и связанными с другими факторами.

Соотношение Fрасч < Fтабл выполняется, поэтому можно говорить о высокой степени адекватности уравнения. В нашем случае оно адекватно (3,97<4,76).

Значимость F < 0,05 выполнилось, что говорит о том, что действительно обнаруживается устойчивая зависимость рассматриваемой функции Y от воздействующих факторов х1, х2 и х3. В нашем случае оно адекватно (0,02< 0,05).

Уровень р < 0,05, поэтому эти данные позволяют также заключить, что все рассмотренные коэффициенты статистически значимы. Можно сделать вывод о неслучайном характере влияния всех изученных параметров. Таким образом, проверка обоими методами дает вполне согласованные результаты. Поэтому в окончательном виде наше уравнение регрессии (для уровня значимости 0,05) следует записать так: Y=438,42+125,48x1+15,01x2+509,04x3

Из табл. 2.8 видно, что наибольшее влияние на прибыль предприятия оказывают факторы:

- распределение инновационно-активных предприятий по видам инновационной деятельности;

- число персонала, занятых научно-исследовательской разработкой;

- инновационная активность предприятия по видам экономической деятельности.

В табл. 2.4.5 представлены результаты регрессионного анализа факторов внешней среды предприятия

Таблица 2.4.5. Результаты регрессионного анализа влияния факторов на результативность деятельности предприятия

Переменная (фактор) уравнения регрессии	Значение переменной	t-значение	p-уровень
Общая статистика регрессионной модели
1. Множественный R:	0,88
2. Коэффициент детерминации R2 - фактическое значение -нормативное (табличное) значение	0,91 0,75 0,704	-	-
3. F-статистика - фактическое значение (1/F)	0,28 3,97	-	0,02
-нормативное (табличное) значение	4,76
Переменные регрессионной модели
4. Y-пересечение - фактическое значение -нормативное (табличное) значение	438,42 -	2,87 2,44	0,02 0,05
5. Фактор маркетинговой среды
5.1. Распределение инновационно-активных предприятий по видам инновационной деятельности (ед.); - фактическое значение -нормативное (табличное) значение	125,48	2,64 2,44	0,013 0,05
5.2. Число персонала, занятых научно-исследовательской разработкой (чел); - фактическое значение -нормативное (табличное) значение	15,01 -	2,86 -2,44	0,031 0,05
5.3. Инновационная активность предприятия по видам экономической деятельности (ед). -нормативное (табличное) значение	509,04 -	2,92 2,44	0,015 0,05

Источник: собственная разработка

Факторы, которые влияют на мероприятия в третьей главе курсовой работы:

1) инновационно-активных предприятий по видам инновационной деятельности (ед.) - значит необходимо разработать новую процедуру отчётности дилеров, как способ получения дополнительных данных для маркетинговых исследований;

2) число персонала, занятых научно-исследовательской разработкой (чел) - значит необходимо ввести должность маркетолога-аналитика в штатный состав отдела маркетинга

3) инновационная активность предприятия по видам экономической деятельности (ед) - значит необходимо внедрение системы Terrasoft CRM для автоматизации процессов сбора, анализа информации о клиентах и сделках, организации внутренних процессов ОАО «Гомельдрев»

В результате проведенного анализа можно сделать следующие выводы: Фактор - распределение инновационно-активных предприятий по видам инновационной деятельности (ед.). Мероприятие - Разработка новой процедуры отчётности дилеров, как способ получения дополнительных данных для маркетинговых исследований. Цель - удержание достаточно устойчивого положения ОАО «Гомельдрев» на рынках сбыта, финансовой стабильности, что является основным инструментом в выполнении показателей социально-экономического развития предприятия.

Фактор - число персонала, занятых научно-исследовательской разработкой (чел). Мероприятие - Введение должности маркетолога-аналитика в штатный состав отдела маркетинга. Цель - Разработка стратегии маркетинга на предприятии и совершенствование системы маркетинговых исследований, а также для более эффективной работы отдела маркетинга.

Фактор - инновационная активность предприятия по видам экономической деятельности (ед). Мероприятие - Внедрение системы Terrasoft CRM для автоматизации процессов сбора, анализа информации о клиентах и сделках, организации внутренних процессов ОАО Гомельдрев». Цель - Для повышения уровня продаж, оптимизации деятельности отдела маркетинга, процесса продаж и закупок, улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о действующих клиентах (контрагентах) в единой базе и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процессов и последующего анализа полученных результатов.

Таким образом, предложенные мероприятия позволят получить ОАО «Гомельдрев» дополнительную прибыль и позволит более эффективно функционировать отделу маркетинга предприятия.

3. Разработка стратегических направлений маркетинговой деятельности

3.1 SWOT-матрица

После того, как собраны достаточные данные о внешней и внутренней среде организации, целесообразно применить метод SWOT (аббревиатура из первых букв английских слов: сила, слабость, возможности и угрозы), с помощью которого можно установить взаимосвязи между данными элементами внутренней среды организации и ее внешним окружением. Это позволяет в дальнейшем более четко сформулировать стратегию на основе анализа поля возможностей и угроз, что способно уменьшить риск деятельности предприятия. Для ОАО «Гомельдрев» составим матрицу SWOT (табл. 3.1.1).

Таблица 3.1.1. Матрица SWOT-анализа

Угрозы 1) Повышение цен на материалы и другие сопутствующие товары может сократить прибыльность и вызвать необходимость повышения цен, что отсеет значительную часть потребителей. 2)появление на рынке зарубежного производителя	Поле СиУ: 1 - а) С помощью разветвлённой сети продаж предприятие может минимизировать свои потери от увеличения цены на продукцию, 2 -б) Благодаря благоприятному имиджу компании, она не потеряет своих потребителей из-за появления на рынке зарубежного производителя;	Поле СлУ: 1 - Из-за недостаточной известности торговой марки за рубежом предприятие может потерять своих потенциальных потребителей
Возможности: 1) наличие необходимого сегмента рынка; 2) возможность расширения географии продаж; 3) возможность предоставления услуги во всех областных и районных центрах; 4) расширение номенклатуры продукции	Поле СиВ: 1 -б) Благодаря благоприятному имиджу предприятие может расширить географию продаж., 2 - г). За счёт высокого уровня сервиса, возможно привлечение потребителей и расширение сегмента на рынке; 3 - в) Для увеличения рыночной доли предприятие может расширить ассортимент выпускаемой продукции, тем самым привлекая новых потребителей.	Поле СлВ: 1 -а) У ОАО «Гомельдрев» есть возможность расширения географии продаж, тем самым предприятие может выйти на зарубежный рынок.; 4 -а) Расширив номенклатуру, выпускаемой продукции предприятие может найти новые рынки сбыта, в том числе и за рубежом.
	Сильные стороны: а) разветвленная сеть продаж б) благоприятный имидж предприятия; в) большая рыночная доля по сравнению с конкурентами на белорусском рынке г) уровень сервиса	Слабые стороны а) не достаточная известность марки за рубежом

Источник: собственная разработка

Из SWOT-анализа следует, что ОАО «Гомельдрев» для поддержания позиции лидера необходимо реализовать возможность увеличения номенклатуры.

Предприятию необходимо обратить внимание на следующие направления деятельности:

1) формирование имиджа компании в сознании зарубежных потребителей;

2) разработка и проведение рекламной компании.

Чтобы сохранить позиции лидеров, необходимо проведение комплекса маркетинговых мероприятий по укреплению конкурентоспособности, улучшению качества предоставляемой продукции, завоеванию доверия пользователей к бренду, а также проведение мероприятий по стимулированию сбыта.

3.2 Введение должности маркетолога-аналитика в штатный состав отдела маркетинга

Маркетинговые исследования являются важным звеном в работе предприятия. Они проводятся с целью оказания помощи в принятии более грамотного маркетингового решения. И помогают руководству предприятия быть в курсе того, насколько эффективно функционируют все звенья бизнеса.

Поэтому при разработке маркетинговой стратегии предприятия надо стремиться «играть на опережение» событий, а не реагировать на последствия этих событий, т. е. надо уделить особое внимание маркетинговым исследованиям. Скорость поступления на рынок новых товаров, внутренняя и международная конкуренция, увеличение числа требовательных и хорошо информированных потребителей повышает важность своевременной информации о рынке.

Неотъемлемой частью маркетинговых исследований является специалист или группа специалистов, способных профессионально проводить исследования, анализировать полученные данные и принимать необходимые маркетинговые решения.

Для разработки стратегии маркетинга на предприятии и совершенствования системы маркетинговых исследований, а также для более эффективной работы отдела маркетинга, мною предложено введение новой должностной единицы на ОАО «Гомельдрев». А именно, маркетолога-аналитика в бюро планирования, анализа и контроля маркетинговой деятельности предприятия отдела маркетинга и торговли.

Маркетолог-аналитик - это специалист в области анализа структуры рынка, прогнозирования спроса, оценки возможностей продвижения на рынке новых продуктов.

Основная деятельность маркетолога-аналитика на ОАО «Гомельдрев» должна заключаться в следующем:

- определить проблему, цель и методы исследования;

- разработать план исследования;

- собрать и проанализировать собранные данные;

- интерпретировать полученные результаты и подготовить отчёт;

- довести результаты исследования до сведения руководства предприятия.

В соответствии с занимаемой должностью на маркетолога-аналитика возлагается ряд должностных обязанностей:

- организация и непосредственное участие в проведении маркетинговых исследований;

- проведение ранжирования рынков по определенным критериям и выбор наиболее перспективных целевых рынков;

- анализ ценовой, ассортиментной, сбытовой политики конкурентов и их деловой активности;

- анализ потребителей, поддержание в рабочем состоянии базы данных по дилерам;

- выявление мнений, предпочтений, требований потребителей к качественным характеристикам товаров и услуг, формирование потребительского спроса и прогнозирование объемов продаж;

- анализ конкурентной среды с учетом изменений налоговой, ценовой и таможенной политики государства, объема оборота, прибыли от продажи, конкурентоспособности, скорости реализации, факторов, влияющих на сбыт;

- анализ системы сбыта продукции отрасли в целях выявления возможностей и эффективности сбыта через альтернативные каналы: собственную сбытовую сеть, агентов по сбыту, посредством торгов и т. д.;

- выявление рыночных потребностей, которые не удовлетворяются конкурирующими предприятиями;

- организация накопления и хранения информации, собранной посредством маркетинговых исследований;

- обработка данных и подготовка отчётов по результатам проведённых маркетинговых исследований.

Для успешной и продуктивной работы маркетолог-аналитик должен знать организацию работы исследований, методы анализа, систему сбора и обработки информации, её объем и структуру, способы её эффективного поиска и сбора; методы передачи, обработки и хранения информации; экономику и организацию производства, основы менеджмента, статистику, технологию производства выпускаемой продукции.

Должен иметь отличные навыки работы с персональным компьютером, хорошо знать базовый пакет офисных программ, а также иметь навыки работы со специальным программным обеспечением - Terrasoft CRM, Microsoft CRM, Monitor CRM, Oracle Siebel CRM и т. п.

Маркетологу-аналитику следует знать и использовать в своей работе законодательные акты, нормативные и методические материалы по маркетингу, планово-учетную документацию, статистическую отчетность, сроки и порядок её предоставления, формы учетных документов и порядок составления отчетности и прочую нормативную и законодательную документацию.

Маркетолог-аналитик несёт персональную ответственность за качество проводимых маркетинговых исследований, надежность применяемых методик, правильность составления и оформления бюджета расходов по реализации и плана маркетинговых исследований, их соответствие установленным на предприятии требованиям.

Введение в штат отдела маркетинга и торговли новой должностной единицы влечёт изменение организационной структуры бюро планирования, анализа и контроля маркетинговой деятельности предприятия отдела маркетинга и торговли.

В настоящее время в состав управления маркетинга входят следующие должностные единицы:

- начальник управления маркетинга;

- маркетолог;

- экономист.

В ходе мероприятий по совершенствованию, в штатный состав бюро планирования, анализа и контроля будет дополнительно принят на работу маркетолог-аналитик.

В связи со штатными изменениями организационная структура отдела маркетинга и торговли будет выглядеть следующим образом (рис. 3.1).

Рисунок 3.2.1. Организационная структура отдела маркетинга

Таким образом, за счет введения в штат должности маркетолога-аналитика маркетинговая деятельность предприятия улучшится за счет за счет получения и грамотной обработки информации о конкурентах, поставщиках, маркетинговой среды в целом, рынках сбыта, политической и экономической ситуации в целом.

Рассчитаем предполагаемые затраты и возможный социально-экономический эффект от внедрения данных мер. Сразу необходимо оговориться, что специфика данного предложения такова, что оценку реального эффекта можно будет просчитать только после некоторого времени работы нанятого сотрудника. Это связана с тем, что немаловажную роль играет то, какими именно профессиональными и личностными качествами будет обладать новый сотрудник.

Затраты на введение новой должности делятся на два типа: разовые (единовременные) и постоянные. К разовым затратам относятся затраты на поиск сотрудника, оборудование его рабочего места (приобретение офисной мебели, орг.техники), обучения нового работника (затраты рабочего времени начальника отдела, при необходимости - курсы повышения квалификации по специальности). К постоянным - затраты на заработную плату и соответствующим налоговым выплатам, регулярное повышение квалификации сотрудника (участие в семинарах, в т.ч. проводимых поставщиками и партнерами, в среднем 2-3 раза в год).

В таблице 3.2.1 отображены предварительные расчеты (в рублях) предполагаемых расходов по найму нового сотрудника на годичный период.

Таблица 3.2.1. Расчет предполагаемых затрат в связи с введением дополнительной должности в службе маркетинга

Тип затрат	Цель затрат	Приблизительная сумма (руб)	Примечание
единовременные	приобретение мебели (офисный стол, стул, тумба)	4915000
единовременные	канцтовары	55000
единовременные	комп. техника. прогр. обеспечение	5500000
единовременные	обучение сотрудника (2ч.х5дней раб.времени начальника отдела)	550000	затраты считаются в связи с тем, что нач. отдела вынужден часть рабочего времени тратить на обучения сотрудника
Всего единовременных затрат		11900000
постоянные	краткосрочные курсы повышения квалификации	200000	для оптимальной работы необходимо регулярное повышение квалификации сотрудника
постоянные	заработная плата	1800000
постоянные	ЕСН с зар. платы	540000
постоянные	выплата премиальных с налогами	468000
Всего постоянных затрат		3008000
ИТОГО		14900000

Источник: собственная разработка.

Таким образом, общие затраты, связанные с введением нового сотрудника составляют 1490000 руб., причем 11900000 составляют единовременные затраты на создание нового рабочего места и найм сотрудника. В целом, расходы в годовом исчислении и в сравнении с годовой прибылью организации не слишком велики.

Очевидно, что экономический эффект от найма нового сотрудника просчитать довольно сложно, можно лишь предполагать, что вырастет производительность труда сотрудников отдела маркетинга, вероятно, на 15-20% у начальника отдела и помощника руководителя в связи с тем, что часть их работы будет возложено на нового сотрудника. Более того, можно предположить, что существенно вырастет результативность реализации рекламных мероприятий, связанных с наймом промоутеров или работой с торговым персоналом ОАО «Гомельдрев». По предположениям руководителя отдела, эффективность реализации рекламных акций (а соответственно их отдачу) может возрасти до 25-30%. Эта величина обусловлена тем, что именно в таком объеме эффективность реализации акций зависит от персонала.

Также при успешной внедрении еще одной функции вновь нанимаемого маркетолога (разработка и внедрение фирменного стиля), можно предположить, что увеличится узнаваемость бренда «Гомельдрев»», отстройки его от конкурентов и повышение лояльности потребителей. Помимо этого, вероятно вырастет также и лояльность самих сотрудников компании к своему предприятию за счет создания визуального образа и корпоративного стиля ОАО «Гомельдрев». В разработанном бренд-буке компании будут изложены как основные концепции рекламной деятельности, основная миссия организации, так и ее корпоративные ценности. Соответственно, социальный эффект от найма нового сотрудника и грамотного выполнения им своих функций ожидается довольно высоким.

Однако найм нового сотрудника в отдел маркетинга может вызвать негативную реакцию со стороны работников других отделов. Мотивировать свое недовольство они могут тем, что данный шаг продемонстрирует приоритетность маркетинга в компании в ущерб другим направлениям (бухгалтерии, хозяйственной части). Нивелировать возможный негативный эффект возможно еще до его наступления, представив нового сотрудника сразу по его приходу всем отделам. Требуется разъяснить на совещании руководителей отделов необходимость его появления, обозначить его функционал и те вопросы, по которым можно будет с ним консультироваться, порекомендовать после адаптации сотрудника более тесно взаимодействовать с вновь нанимаемым маркетологом по вопросам его компетенции.

Руководителю отдела потребуется уделять довольно большое количество времени для адаптации и посвящения нового сотрудника в дела компании и его будущий функционал. От того, насколько быстро и эффективно сотрудник поймет, то от него требуется, будет зависеть то, как скоро он будет демонстрировать первые результаты. А в связи с высокой динамичностью работ в отделе маркетинга период адаптации должен быть минимален. Соответственно, приоритет в выборе сотрудника должен делаться в пользу человека молодого, но с достаточным опытом работ на аналогичной должности.

Для оценки необходимости изменений в структуре отдела маркетинга и введения новой должности был проведен экспертный опрос среди сотрудников отдела и руководителей подразделений, имеющих непосредственную связь с отделом маркетинга. В таблице 3.2.2 представлены итоговые результаты опроса (средняя оценка по десятибалльной шкале была выведена путем расчета средней арифметической). Опрашиваемым предлагалось выразить свое мнение по шкале от 1 до 10, где 1 - абсолютно не согласен, 10 - абсолютно согласен.

Таблица 3.2.2. Результаты экспертной оценки изменения структуры отдела маркетинга и введения новой должности

Вопрос	Баллы
Согласны ли вы с тем, что эффективная работа отдела маркетинга влияет на объем продаж компании в целом?	8,6
Считаете ли вы, что существующий уровень эффективности работы отдела может быть повышен?	9,7
Согласны ли вы с тем, что выполнение работ по исследованию рынка, анализу клиентской базы, потребительских предпочтений и т.п. необходимо поручить специально обученному сотруднику?	8,5
Необходимо ли осуществить перераспределение функций сотрудников отдела маркетинга для более эффективного функционирования отдела?	9,0
Считаете ли вы, что работа по повышению мотивации промо- и торгового персонала напрямую влияет на эффективность реализации рекламных мероприятий?	8,8
Считаете ли вы, что введение новой должности маркетолога, выполняющего функции аналитика и работающего с торговым и промо-персоналом позволит увеличить эффективность работы отдела маркетинга?	9,5

Источник: собственная разработка.

По результатам опроса стало очевидно, что и сотрудники отдела, и руководители подразделений, взаимодействующих с отделом маркетинга, высоко оценивают степень необходимости уделения внимания функциям маркетинговых исследований и работы с торговым и промо-персоналом. Все опрошенные согласились, что для этих функций необходим новый сотрудник отдела маркетинга.

Рассчитаем эффект от введения в должность дополнительного сотрудника. Исходя из минимального процента увеличения прибыли экономический эффект составит: 308,7 *1 /100 = 308,7 млн. руб.

3.3 Внедрение системы Terrasoft CRM для автоматизации процессов сбора, анализа информации о клиентах и сделках, организации внутренних процессов

В ходе выполнения курсовой работы была выявлена необходимость разработки стратегии маркетинга и совершенствования системы маркетинговых исследований.

Для достижения поставленной цели, в предыдущем подразделе курсовой работы, было предложено внедрение должности маркетолога-аналитика, который будет заниматься анализом маркетинговой деятельности ОАО «Гомельдрев», а также маркетинговыми исследованиями.

Однако для более эффективной и продуктивной работы маркетолога-аналитика требуются современные информационные технологии и системы, которые фиксируют, управляют, а также позволяют осуществлять оперативный анализ информации по прошлым и текущим взаимоотношениям с клиентами и потребителями.

Одной из таких корпоративных информационных систем является система CRM (Customer Relationship Management), которая позволяет проводить серьезную аналитическую работу при совместном использовании всех данных, полученных при работе с клиентами, и другой маркетинговой и коммерческой информации.

CRM-системы предназначены для повышения уровня продаж, оптимизации деятельности отдела маркетинга, процесса продаж и закупок, улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о действующих клиентах (контрагентах) в единой базе и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процессов и последующего анализа полученных результатов.

Эксперты CNews.ru утверждают, что основным преимуществом по результатам внедрения CRM-систем является возможность персонализации обслуживания клиентов (мнение 42 % опрошенных), что в перспективе должно привести к общему повышению продуктивности и увеличению объема продаж предприятия. Приблизительно в равной степени участники исследования оценивают возможность оптимизации работы предприятия за счет сокращения административных, операционных затрат и кроме того, временных затрат на проведение транзакций.

Стандартная функциональность любой CRM-системы включает в себя базу данных по продуктам, услугам и ценам компании, информацию о состоянии рынка и конкурентах; систему планирования деятельности; модули управления контактами, управления оперативными взаимодействиями с клиентами, управления заключенными сделками и потенциальными сделками; содержит инструменты для проведения телемаркетинга, генерации отчетов; обеспечивает автоматическую подготовку коммерческих предложений, позволяет проводить анализ и сегментацию целевой аудитории, создавать списки потенциальных клиентов и распределять их между торговыми представителями, планировать проведение маркетинговых кампаний и исследований и анализировать их результаты.

В настоящее время рынок информационных технологий, в частности, рынок корпоративных решений класса CRM стремительно развивается. В широком спектре представлены CRM-технологии зарубежных и отечественных разработчиков. Каждый из них стремится привлечь и завоевать новых клиентов.

Однако не существует уже готовой CRM-системы, полностью подходящей для любого предприятия. CRM-система должна быть оптимизирована для потребностей конкретной организации.

Поэтому предприятие, на котором внедряется CRM, должно выделить первоочередные направления автоматизации и начать с них, постепенно достраивая всю систему.

Соответственно, CRM должна предусматривать средства ввода информации в единую базу данных, причем данные должны централизованно обновляться. На рис. 3.3.1 показана упрощенная структура информационных процессов в рамках CRM.

Рисунок 3.3.1. Цикл информационных процессов в CRM

При выборе системы я считаю необходимым для начала сформулировать основные потребности и требования предприятия, которые должна будет удовлетворить CRM-система. А затем, проанализировав предложения на рынке информационных технологий, выбрать CRM-систему, которая на сегодняшний день наиболее полно соответствует потребностям предприятия.

Определим основные задачи и требования, которые должна выполнять CRM-система на ОАО «Гомельдрев» в частности:

1) планирование проведения маркетинговых кампаний и исследований, анализ их результатов, создание отчётов;

2) анализ рентабельности проводимых маркетинговых кампаний и исследований;

3) бюджетирование и прогнозирование результатов маркетинговых кампаний и исследований;

4) формирование единой базы данных по продуктам, услугам и ценам предприятий-конкурентов;

5) отслеживание и обработка всех обращений и запросов клиентов;

6) планирование, анализ и контроль продаж;

7) анализ спроса;

8) анализ и сегментация потенциальных клиентов, их распределение между торговыми представителями;

9) контроль и управление заключенными и потенциальными сделками;

10) автоматизация и оптимизация системы документооборота;

11) система планирования деятельности;

12) формирование аналитических отчетов, создание статистических диаграмм;

13) финансовое планирование;

14) управление ресурсами;

15) обеспечение многопользовательской работы в системе с учетом различных уровней доступа.

16) управление контактами.

Основными критериями при выборе CRM-систем, представленных на рынке информационных технологий, являются функциональность; производительность; настройка; доступность/цена; технические возможности; репутация поставщика; простота и удобство в работе.

В ходе проведённого мною анализа были определены наиболее подходящие для решения поставленных задач две CRM-системы:

- microsoft CRM;

- terrasoft CRM.

Microsoft CRM - разработка крупной корпорации «Microsoft». Простота управления, мощные инструменты анализа данных, удобный интерфейс в совокупности делают эту систему одной из лучших.

Terrasoft CRM - мощная CRM-система, которая охватывает основные сферы управления взаимоотношениями с клиентами и организации внутренних процессов компании. Благодаря модулю управления бизнес-процессами, могут быть автоматизированы как процессы продаж, маркетинга и сервисного обслуживания, так и любые внутренние процессы компании.

Данная CRM-система разработана украинской компанией «Terrasoft» - крупнейшим в СНГ поставщиком комплексных решений в сфере управления взаимоотношениями с клиентами.

В отличие от системы западного разработчика, Terrasoft CRM лучше учитывает специфику нашего рынка, который в значительной степени отличается от зарубежных рынков. Разработчикам, которые находятся здесь, а не где-то за океаном, легче поддерживать систему в соответствии с изменяющимся законодательством и бизнес-процессами, а также учитывать особенности национальных подходов к бизнесу. К тому же Terrasoft CRM предлагается по более привлекательной цене.

Стоимость лицензий Terrasoft CRM в среднем в два раза ниже стоимости лицензий Microsoft CRM, при том что возможности платформы и набор функциональности Terrasoft CRM значительно больше, чем у Microsoft CRM.

Функциональность Terrasoft CRM включает, помимо стандартных CRM модулей, также блоки управления проектами, управления сервисом (согласно библиотеке ITIL), модули Склад, Операции и т. д. Terrasoft CRM будет сопровождать компанию вместе с ростом бизнеса, и помогать в построении новых процессов организации. Функциональность Terrasoft CRM предоставляет клиенту гораздо больше возможностей.

Пользователь (без знания программирования) может настраивать Terrasoft CRM, в частности, создавать пользовательские запросы, отчеты в Excel, графики, итоговые таблицы и т. д. Подобных возможностей в MS CRM нет.

На базе Terrasoft CRM (в отличие от Microsoft CRM) можно создавать любые конфигурации. В Microsoft CRM, к примеру, нельзя изменить внешний вид раздела или карточки, нельзя создавать циклические процессы и т. д.

Terrasoft CRM предназначена для работы с большими массивами данных, и поддерживает одновременную работу тысяч пользователей. Для клиентов доступны соответствующие тесты, демо-стенд работает в офисе Terrasoft.

Terrasoft CRM поддерживает 3 СУБД: MS SQL Server, Oracle, Firebird.

Для того, чтобы заработал MS CRM, на сервере, помимо СУБД, должно быть установлено дополнительное ПО - MS Exchange, Active Directory и IIS. Установка Microsoft CRM требует профессиональных знаний и умений.

Terrasoft CRM полностью сопровождает пакет документации на русском языке, в частности, SDK для разработчика, руководство пользователя, руководство по внедрению и т. д. Документация для Microsoft CRM лишь частично переведена на русский, в частности, отсутствует SDK и руководство по внедрению на русском.

Совокупность этих обстоятельств и обусловила мой выбор в пользу CRM-системы компании «Terrasoft».

CRM-система Terrasoft решает множество задач, посредством чего позволяет предприятию получить долгосрочное конкурентное преимущество. Основные задачи, которые способна решить Terrasoft CRM в отделе маркетинга и торговли сводятся к следующим:

- создание единой библиотеки маркетинговых материалов.

- сегментация клиентов.

- отслеживание активности конкурентов.

- анализ интереса к продуктам, определение наиболее популярных товаров.

- формирование отчетов по результатам исследований в удобной и доступной форме для анализа степени удовлетворенности клиентов и точной сегментации рынка.

- функционал для планирования и проведения маркетинговых кампаний любой сложности. Регистрация откликов, привязка потенциальных сделок и фактических продаж к маркетинговым воздействиям.

- аналитические отчеты по эффективности и прибыльности проводимых исследований и кампаний.

- автоматизация массовых персонифицированных e-mail-рассылок с использованием шаблонов.

- проведение анкетирования клиентов. Создание анкеты и оперативный доступ к ответам каждого респондента.

- регистрация всех обращений и запросов клиентов. Учет важности и срочности разрешения инцидентов.

Данная CRM-система позволяет сопоставить расходы на продвижение товара с увеличением прибыли предприятия и выяснить, насколько эффективно сработала та или иная реклама в отношении к конкретным сегментам и конкретным товарам. При этом в CRM-системе фиксируются все параметры обращений от клиентов (кто, когда, с какой целью обращался), а потом они сопоставляются с продажами. Причем анализировать можно не только состоявшиеся сделки, но и потенциальный интерес.

Подключив Terrasoft CRM к учетной системе (например, 1С), можно детально проанализировать соотношение продаж и закупок, а также состояние склада по товарным позициям по отношению к клиентским группам и по любым другим параметрам. При этом можно учесть и шаги конкурентов, и работу персонала, и прочие факторы, что невозможно сделать при аналогичном анализе в рамках учетной системы.

Благодаря возможности построения различных отчетов в CRM-системе Terrasoft, руководство предприятия имеет реальную возможность оперативно реагировать на любые рыночные изменения и принимать эффективные маркетинговые решения.

Успешное внедрение и качественная оптимизация системы Terrasoft CRM позволит улучшить следующие показатели предприятия:

Увеличение объема продаж. Это объясняется налаженностью бизнес-процессов и документооборота.

Увеличение доли успешных сделок. Это является следствием четкого сегментирования клиентов в системе, и на ранних стадиях отсеиваются клиенты, не относящиеся к целевой аудитории.

Увеличение количества повторных обращений вследствие большей удовлетворенности клиентов-потребителей, которая достигается благодаря анализу накопленных в системе данных о потребностях клиентов.

Снижение административных издержек на продажи и маркетинг. Это происходит по всем вышеперечисленным причинам.

В целом увеличивается эффективность работы подразделений предприятия за счет автоматизации ранее ручных процессов, систематизации прежде разрозненных операций, возможности персонального и более целевого подхода к клиенту.

Мы можем просчитать совокупные затраты на приобретение нужного количества рабочих мест в рамках программного продукта. В таблице 3.3.1 отражены предполагаемые расходы на внедрение программного пакета.

Таблица 3.3.1. Расходы на внедрение программного продукта «Monitor CRM»

Тип затрат	Стоимость	Кол-во	Итого, руб.
Рабочее место Standart	590000	4	2360000
Рабочее место Professional	1190000	5	5950000
Затраты на внедрение	10% от стоимости затрат на приобретение		831000
Затраты на обслуживание	500000	1 год	500000
ИТОГО	9641000

Источник: собственная разработка.

Таким образом, общие затраты составляют 9641000 руб. При кажущейся высокой стоимости внедрения программного продукта необходимость его внедрения очевидна. Затратив эту сумму лишь раз, в последующем компания может сэкономить крупные суммы на удержании постоянных клиентов (к примеру, 2,5 млн руб., утерянных в связи с уходом одного из менеджеров по оптовым продажам, стали недополученной прибылью ОАО «Гомельдрев»).

Внедрение программного продукта будет способствовать дисциплинированию сотрудников отдела оптовых продаж. Решается немаловажная проблема формализации неформальных отношений с крупными клиентами (в программе фиксируются все особенности, личные предпочтения и иные индивидуальные сведения о клиентах, вплоть до напоминания о днях рождения). Это позволит также контролировать работу менеджеров со стороны их руководителя. Отдел маркетинга же в свою очередь получить высоко эффективный инструмент по сбору внутренней информации о клиентах, товарообороте. Существующая в настоящее время система получения информации из базы данных 1С не удовлетворяет в полной мере отдел маркетинга, т.к. программа не выдает нужных результатов.

Внедрение CRM-системы позволит оптимизировать коммуникационные потоки (информация будет зафиксирована, доступ к ней смогут получить разные сотрудники вне зависимости от присутствия работника на рабочем месте), позволит увеличить лояльность клиентов, оптимизировать работу с ними, увеличить ответственность менеджеров за работу с клиентами. Для маркетологов программный продукт позволит сэкономить определенную сумму (до 100 млн. руб. в год) на исследованиях, которые они смогут проводить самостоятельно, они в гораздо меньшей мере будут зависеть от конкретных менеджеров по продажам в плане получения нужной информации.

3.4 Разработка новой процедуры отчетности дилеров, как способ получения дополнительных данных для маркетинговых исследований

Дилерская сеть является самым крупным каналом распределения продукции на ОАО «Гомельдрев» на долю дилеров в объеме отгрузки предприятия приходится 80,0 %, в объеме экспорта ? 97,5 %. Это подтверждает значимость данного канала распределения в сбытовой деятельности предприятия. Дилерская сеть позволяет удерживать достаточно устойчивое положение ОАО «Гомельдрев» на рынках сбыта, финансовую стабильность, является основным инструментом в выполнении показателей социально-экономического развития предприятия.

В связи с этим дилеры являются основным источником информации, которая используется в ходе маркетинговых исследованиях, а также в работе отдела маркетинга и торговли, всего предприятия в целом.

В настоящее время дилеры обязаны проводить маркетинговые исследования рынка, закреплённой за ним территории, и предоставлять информацию на ОАО «Гомельдрев» в виде отчета о сбытовой и маркетинговой деятельности. Однако нет чёткой структуры предоставляемой информации, поэтому имеют место определённые трудности в обработке и анализе поступающих данных. Вследствие этого, необходимо изменить методику предоставления информации.

Решением данной проблемы является разработка новой формы отчёта о сбытовой и маркетинговой деятельности. Новый отчёт будет иметь чёткую структуру и представлять собой анкету с перечнем вопросов, наиболее актуальных для ОАО «Гомельдрев».

В соответствии с договором дилеры будут заполнять и присылать такую анкету ежемесячно в виде отчёта о сбытовой и маркетинговой деятельности, до седьмого числа месяца, следующего за отчётным.

Основные позиции, которые должны содержаться в анкете:

- наименование организации;

- отчётный период;

- контактная информация;

- регион деятельности;

- объём отгруженной дилером продукции ОАО «Гомельдрев» в денежном выражении по сегментам рынка;

- объёмы продаж продукции ОАО «Гомельдрев» в розницу и посредством тендеров;

- складские остатки основных видов продукции (в разрезе мощностей) на конец отчётного месяца (в денежном и натуральном выражениях);

- объём закупаемого оборудования у предприятий-конкурентов за отчётный месяц (предоставление данной информации носит рекомендательный характер);

- объёмы продаж продукции предприятий-конкурентов, аналогичной ОАО «Гомельдрев», в розницу и посредством тендеров;

- участие в рекламных мероприятиях в отчётном периоде;

- участие в выставках, форумах, конференциях в отчётном периоде;

- планируемые мероприятия по продвижению продукции ОАО «Гомельдрев»;

- претензии, пожелания, предложения, возникшие за отчётный период.

При внедрении и использовании CRM-системы на ОАО «Гомельдрев» данная анкета будет доступна каждому дилеру в электронном виде. CRM-система предусматривает оперативный доступ к ответам каждого респондента, что позволит легко и быстро обрабатывать результаты. Сопоставляя данные, полученные от дилеров, с текущей ситуацией на рынке, специалисты получат отличный инструмент для прогнозирования спроса и планирования продаж. Такая система обеспечивает все возможности для быстрого и качественного анализа поступающей информации, а также составления отчётов и прогнозов.

Для получения более объективной информации о деятельности и эффективности работы дилеров, которая тесно связана с маркетинговой деятельностью и маркетинговыми исследованиями на ОАО «Гомельдрев», я предлагаю ввести дополнительную отчётность дилеров.

Ежеквартально, помимо отчёта о сбытовой и маркетинговой деятельности, дилерам необходимо будет заполнять ещё одну форму отчёта. От дилеров требуется предоставление полной информации по каждому из следующих пунктов:

- наименование организации;

- отчётный период;

- контактная информация;

- регион деятельности;

- планируемый объем закупок электротехнического оборудования;

- квартал, следующий за отчётным (с разбивкой по месяцам);

- финансово-экономическое положение организации-дилера;

- характеристика сегментов рынка в основном регионе деятельности, ориентировочный объём закупок по данным сегментам;

- признание на данных сегментах рынка;

- наличие собственного капитала, возможность привлечения заёмного капитала;

- мероприятия, проводимые дилером, для расширения своего присутствия на сегментах рынка;

- отзывы конечных потребителей о продукции, производимой на ОАО «Гомельдрев».

Такой отчёт даёт более полное представление о дилере, о его финансовом положении, позициях на рынке. С помощью информации из отчёта можно сделать более детальный анализ деятельности и эффективности работы дилеров, проанализировать их заинтересованность в сотрудничестве с ОАО «Гомельдрев», оценить роль дилерской сети в системе продвижения продукции предприятия. Благодаря новой форме отчётности в виде анкет, будет получена более полная и достоверная структурированная информация, которая будет загружаться в CRM-систему для обработки, анализа и формирования необходимой отчётности. Всё это в совокупности, позволяет вовремя реагировать на изменяющиеся условия рынка, оставаться конкурентоспособными, планировать маркетинговую и коммерческую деятельность, продвигаться на существующих рынках сбыта и осваивать новые. Разработка и внедрение новой формы отчётности дилеров (разработка документа и работа консультантов по настройке системы) обойдется предприятию в 6 млн. руб. В результате внедрения новой формы отчета предполагается снижение дебиторской задолженности ориентировочно на 20%, то есть экономический эффект составит: 8636*20/100 = 1727 млн. руб.

Заключение

ОАО «Гомельдрев» является одним из крупнейших организаций деревообрабатывающей промышленности, подведомственных концерну «Беллесбумпром» и специализируется на выпуске фанеры, древесностружечных плит, мебели, пиломатериалов.

Производственная программа предприятия включает лесопиление, сушку, деревообработку, производство спичек, клееной фанеры, багета, карнизов, корпусной мебели самого разнообразного назначения. Реорганизация бывшего спецпроизводства потребовала больших кредитных средств для приобретения оборудования, налаживания новых технологий, обучения и подготовки кадров.

В настоящее время в Беларуси производством мебели занимается 350 организаций. Предприятия концерна «Беллесбумпром» производят 37 % от общего объема выпускаемой мебели в республике, а 63% продукции приходится на частные и малые предприятия.

Главным конкурентом для ОАО «Гомельдрев» является ЗАО «Пинскдрев».

Основными поставщиками сырья для ОАО «Гомельдрев» являются белорусские субъекты хозяйствования, входящие в концерн «Беллесбумпром» и лесозаготовительные предприятия Минлесхоза.

Потребность в сырье, используемом в производстве, определяется исходя из производственной программы и норм расхода на единицу продукции.

Для различных рынков на ОАО «Гомельдрев» существуют различные каналы распределения. На рынке РБ и РФ ОАО «Гомельдрев» использует все 3 типа каналов распределения. Звеном оптовый посредник являются Дилеры 1 и 2 категории. При этом существуют также и комбинированные каналы. Например, УП «Торговый дом «Гомельдрев» являясь дилером 1 категории, осуществляет как оптовые поставки, так и розничную продажу через собственную розничную сеть.

Продвижение информации о продукции предприятия осуществляется путем:

– размещения данных о продукции, предприятии на радио, телевидении, в прессе, электронной сети;

– выпуска каталогов на продукцию, календарей, буклетов, прайс-листов и др.;

– участия в выставках, выставках-ярмарках, выставках-продажах продукции (областных, республиканских, межгосударственных);

– участия в конкурсах в области качества;

– оформления стенда с информацией для покупателей о новых видах продукции в торговых точках.

Можно сделать вывод о достаточно успешном функционирования ОАО «Гомельдрев» на рынке (не только республики Беларусь, но и стран СНГ) что характеризуется как:

- наличие широкого многономенклатурного производства, начиная от фанеры и заканчивая комплектами мебели. В результате убытки одного из направлений (например, связанные с сезонностью) могут «перекрываться» другими;

- наличие у предприятия оборотных средств для развития производства (в том числе и из-за широкого диапазона направлений деятельности);

- производство данным предприятием таких видов продукции, как шпон, фанера, ДСП, позволяют существенно снизить зависимость от поставок сырья для мебельного производства (большая часть сырья и материалов для мебели изготавливается на самих предприятиях) и, соответственно, есть возможность снижения издержек, а значит и цены изделий;

- наличие разветвленной сети фирменных магазинов и секций, установление тесных контактов и плодотворное сотрудничество с торговыми организациями России и стран СНГ;

- эффективная маркетинговая политика предприятия, основанная на продвижении продукции путем изучения конъюнктуры рынка, адаптации продукции в соответствии с запросами потребителей, постоянного обновления номенклатуры изделий (в среднем на 20-30% в год);

Для разработки маркетинговой стратегии, а также более эффективной работы отдела маркетинга и всего предприятия в курсовой работе разработаны следующие мероприятия:

- введение новой должностной единицы - маркетолога-аналитика в бюро планирования, анализа и контроля маркетинговой деятельности предприятия отдела маркетинга и торговли;

- внедрение системы Terrasoft CRM для автоматизации процессов сбора, анализа информации о клиентах и сделках, организации внутренних процессов ОАО «Гомельдрев»;

- разработка новой процедуры отчётности дилеров, как способ получения дополнительных данных для маркетинговых исследований.

Проведя анализ эффективности разработанных мероприятий, следует сказать, что все рассчитанные показателей эффективности подтверждают целесообразность принятия предлагаемых мероприятий.

конкуренция ценовой маркетинг

Список использованных источников

1 Алексунин В.А. Маркетинг: учебник / В.А. Алексунин. - М.: Изд.: «Дашков и К», 2006. - 204 с.

2 Алёшина Н.В. Маркетинг для менеджера: учебное пособие. / И.В. Алёшина. - М.: ФАИР - ПРЕСС, 2003. - 456 с.

3 Багиев Г.Л. Маркетинг: учебник для вузов. - 3-е изд. - СПб.: Питер, 2007. - 736 с.

4 Басовский Л.Е. Маркетинг: курс лекций /Л.Е. Басовский. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 219 с.

5 Беляев В.И. Маркетинг: Основы теории и практики: учебник / В.И. Беляев. - М.: КНОРУС, 2005. - 672 с.

6 Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: учебное пособие / И.К. Беляев. - М.: Финансы и статистика, 2002. - 320 с.

7 Березин И.А. Маркетинговый анализ. - 2-е изд / И.А. Березин. - М.: ООО «Журнал» Управление персоналом», 2004. - 352 с.

8 Гэбэй Дж. Маркетинг: новые возможности / Дж. Гэбэй. - пер с англ. К. Ткаченко. - М.: ФАНР-ПРЕСС, 2002. - 368 с.

9 Джулер А. Креативные стратегии в рекламе / Пер. с англ. Под ред. Ю.Н. Каптуревского - С- ПБ.: Питер, 2002. - 384 с.

10 Медведев П.М. Организация маркетинговой службы с нуля / П.М. Медведев. - СПб.: Питер20, 2006. - 224 с.

11 Моисеева Н.К. Управление маркетингом: теория, практика, информационные технологии: учеб.пособ. / под ред. Н.К. Моисеевой. -М.: Финансы и статистика, 2002. - 304 с.

12 Ноздрева Р.Б. Маркетинг: как побеждать на рынке / Л.И. Цыгичко. -М.: Финансы и статистика, 2001. - 304 с.

13 Основы маркетинга: Пер. с англ.-2-е европ. изд. / Р.Ф. Котлер, Г. Армстронг, Д. Сондерс, В. Вонг.-М.; СПб.: Вильямс, 2002. - 944 с.

14 Основы маркетинга: учеб. пособ. / под ред. Г.А. Васильева.-М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. - 543 с.

15 О предприятии

16 Панкрухин А.П. Маркетинг: учебник для вузов / А. П. Панкрухин. - 5-е изд., стер. - М.: ОМЕГА-Л, 2007. - 656 с.

17 Полукарпов В.Л. Основы рекламы: учебник. / В.Л. Полукарпов. - М.: Дашков и К, 2003. - 236 с.

18 Республика Беларусь по областям и г. Минску в цифрах, 2014 г. Национальный статистический комитет Республики Беларусь

19 Синяева И.М. Маркетинговые коммуникации: учебник / И. М. Синяева, С.В. Земляк, В.В. Синяев: Под ред. проф. Л.П. Дашкова. - М.: Изд. - торг.корп. «Дашков и ко», 2006. - 304 с.

20 Стражева В.И. Анализ хозяйственной деятельности в промышленности / В.И. Стражева - М.; Перспектива, - 2008. - 544 с.

21 Управление маркетингом: учебное пособие - 2-е изд., перераб. и допол. / Под ред. А.В. Короткова, И.М. Синяевой. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. - 463 с.

22 Фадеев Е.М. Маркетинговая стратегия

23 Филимонов В.В. Маркетинг на предприятии

Приложение А

Основные виды сырья и материалов для производства продукции ОАО «Гомельдрев», которые поставляются по заключенным договорам

Вид сырья	Страна приобретения	Вид сырья	Страна приобретения
Лесоматериал круглый березовый для выр.п/м	Республика Беларусь	Дибутилфтолат	Республика Беларусь
Лесоматериал круглый м/л для выработки п/м	Республика Беларусь	Дисперсия ПВА	Республика Беларусь
Круг СТ.10Б	Республика Беларусь	Каолин	Республика Беларусь
Лист стальной	Россия	Шлифшкурка на бумажной основе	Россия
Полоса стальная	Республика Беларусь	Губка шлифовальная	Россия
Фан.сырье	20 % Россия	Шлифлента	Россия
Спич.сырье	Республика Беларусь	Штифт	Республика Беларусь
Плита ДсТП	Республика Беларусь	Шлифшкурка на тканевой основе	Россия
Пдита МДФ	Республика Беларусь	Лак	Импортное сырье
Плита OSB	Германия	Грунт	Импортное сырье
Плита ДсТП ламинированная	Республика Беларусь	Эмаль	Импортное сырье
Плита гипсокартон	Республика Беларусь	Композиция порошковая	Импортное сырье
Пдита ДВП	Республика Беларусь	Растворитель	Импортное сырье
Плита ДВПО-А	Республика Беларусь	Мастика древесная	Импортное сырье
Клееный брус	Республика Беларусь	Этилацетат	Республика Беларусь
Доска подоконная	Республика Беларусь	Отвердитель	Импортное сырье
Дверь	Республика Беларусь	Краситель	Импортное сырье
Шпон строганный	Республика Беларусь	Ацетон	Республика Беларусь
Шпон синтетический	Республика Беларусь	Сольвент	Республика Беларусь
Материал кромочный	Республика Беларусь	Марля	Республика Беларусь
Клей	Республика Беларусь	Плита из мин. ваты	Республика Беларусь
Лента клеевая	Республика Беларусь	Мел	Россия
Пленка самоклеющаяся	Республика Беларусь	Пенополиуретан	Республика Беларусь
Лента малярная	Республика Беларусь	Ватин	Республика Беларусь
Пленка ПВХ	Республика Беларусь	Ватин	Республика Беларусь
Нить клеевая	Республика Беларусь	Ткань мебельная	Республика Беларусь
Нить клеевая	Республика Беларусь	Ткань х/б, упаковочная, фланель	Республика Беларусь
Винт	Республика Беларусь	Кожа искусственная	Республика Беларусь
Винт для стула	Республика Беларусь	Лента ременная	Республика Беларусь
Гайка	Республика Беларусь	Нитки	Республика Беларусь
Гвоздь	Республика Беларусь	Стекло	Республика Беларусь
Шайба	Республика Беларусь	Зеркало	Республика Беларусь
Саморез	Республика Беларусь	Болт	Республика Беларусь
Шуруп	Республика Беларусь	Сетка сварочная	Республика Беларусь
Проволока	Республика Беларусь	Труба стальная	Республика Беларусь
Пружина	Республика Беларусь	Аноды цинковые	Республика Беларусь
Скоба	Республика Беларусь	Пудра бронзовая	Россия
Скоба металлическая 16 мм	Республика Беларусь	Пруток латунный	Республика Беларусь
Заклепка	Импортное сырье	Лист латунный	Республика Беларусь
Шпилька	Республика Беларусь	Аммоний хлористый	Республика Беларусь
Кислота серная	Республика Беларусь	Элемент выдвижной 'QUADRO'	Импортное сырье
Ликонда	Республика Беларусь	Направляющая роликовая	Импортное сырье
Натр едкий	Республика Беларусь	Направляющая шариковая	Импортное сырье
Антисептик	Республика Беларусь	Направляющая SENATOR	Республика Беларусь
Фосфатирующий раствор	Республика Беларусь	Кронштейн мебельный	Республика Беларусь
Заглушка	Республика Беларусь	Крючок мебельный	Республика Беларусь
Заглушка для стула	Республика Беларусь	Наконечник	Республика Беларусь
Задвижка	Республика Беларусь	Хомутик	Республика Беларусь
Замок	Республика Беларусь	Опора роликовая	Республика Беларусь
Защелка	Республика Беларусь	Петля ФБ	Импортное сырье
Ключ	Республика Беларусь	Петля для стула	Республика Беларусь
Стяжка мебельная	Республика Беларусь	Планка монтажная	Импортное сырье
Стяжка ФБ	Республика Беларусь	Пластина
Уголок	Республика Беларусь	Подвеска балки	Импортное сырье
Шайба ФБ	Республика Беларусь	Ручка	Республика Беларусь
Шпилька ФБ	Республика Беларусь	Колодка клеммная	Республика Беларусь
Эксцентрик РАСТЕКС	Импортное сырье	Стяжка угловая	Республика Беларусь
Оконный блок	Республика Беларусь	Шуруп-стяжка	Республика Беларусь
Дюбель	Импортное сырье	Болт Минификс	Импортное сырье
Провод с вилкой	Республика Беларусь	Винт соединительный и втулка	Республика Беларусь
Провод	Республика Беларусь	Подножник	Республика Беларусь
Полкодержатель	Импортное сырье	Серьга	Республика Беларусь
Трансформатор	Республика Беларусь	Блок пружинный	Республика Беларусь
Корпус Минификс	Импортное сырье	Профиль вертикальный SENATOR	Республика Беларусь
Механизм раздвижной	Импортное сырье	Бумага	Республика Беларусь
Коробка распределительная	Республика Беларусь	Концентрат минер.галий	Республика Беларусь
Светильник встраиваемый	Республика Беларусь	Вспомогательные материалы	Республика Беларусь
Гофрокартон	Республика Беларусь	Лента полиэтилентерефталат.	Республика Беларусь
Картон	Республика Беларусь	Концентрат КФК	Россия
Шпагат	Республика Беларусь	Карбамид	Республика Беларусь
Лента полипропиленовая	Республика Беларусь	Лента клеевая	Республика Беларусь
Лента стальная	Республика Беларусь	Лента 'скотч'	Республика Беларусь
Пленка полиэтиленовая	Республика Беларусь	Гофроящик	Республика Беларусь
Бобышка деревянная	Республика Беларусь	Гайка боченок	Республика Беларусь
Изолон	Республика Беларусь	Винт гайка (футорка)	Республика Беларусь
Пленка п/э воздушно-пузырьковая	Республика Беларусь	Уголок стула	Республика Беларусь
Пакет с клеем	Республика Беларусь	Уголок кресла ГФ-3899/06	Республика Беларусь
Пленка спанбонд	Республика Беларусь	Ось	Республика Беларусь
Пленка спанбел	Республика Беларусь	Пуговицы	Республика Беларусь
Синтепон	Республика Беларусь	Колпачек	Республика Беларусь
Стяжка 'Растекс'	Импортное сырье	Воздушно-пузырьковая пленка	Республика Беларусь
Фиксатор	Республика Беларусь	Напрвляющая 'SISO'	Импортное сырье
Лента эластичная	Республика Беларусь	Полотно иглопробивное	Республика Беларусь
Застежка 'Контакт'	Республика Беларусь	Клей 88	Республика Беларусь
Нитки швейные	Республика Беларусь	Клей для обоев	Республика Беларусь
Лента полипропиленовая	Республика Беларусь	Парафин	Республика Беларусь
Пряжка-скоба металлическая	Республика Беларусь	Клей костный	Россия
Воск(парафин)	Республика Беларусь	Клей мездровый	Республика Беларусь
Мел.-моч.-форм.смола UF(КФ-МТ-15)	Республика Беларусь	Белила	Республика Беларусь
Отвердитель (сульфат аммония)	Республика Беларусь	Сера	Россия
Мочевина технич.(формальд.ловушка)	Республика Беларусь	Декстрин	Республика Беларусь
Пленка ламинир.150-180гр./м2	Республика Беларусь	Флотоконцентрат	Республика Беларусь
Пленка ламинир.60-130гр./м2	Республика Беларусь	Картон	Республика Беларусь
Пленка ламинир.30гр./м2	Республика Беларусь	Стеклобой	Республика Беларусь
ЛМ круглые м/л.(биржа)	Республика Беларусь	Сурик железный	Республика Беларусь
ЛМ круглые хв.(биржа)	Республика Беларусь	Калия бихромат технический	Республика Беларусь
ЛМ круглые м/л.(собств.)	Республика Беларусь	Концентраты марганцевые	Республика Беларусь
ЛМ круглые хв.(собств.)	Республика Беларусь	Фосфор	Россия
Древесные отходы	Республика Беларусь	Ящик спичечный	Республика Беларусь
Соль техническая	Республика Беларусь	Краска офсетная	Республика Беларусь
Фальц. коробки	Республика Беларусь	Берт.соль	Россия
Термоусад. пленка	Республика Беларусь	Прессовые пластины	Республика Беларусь
Воск запеч. кромок	Республика Беларусь	Востан.пресс.пластин 1	Республика Беларусь
Прессовые подушки	Республика Беларусь	Востан.пресс.пластин 2	Республика Беларусь

Приложение Б

Рассматриваемая методика предполагает определение коэффициентов весомости факторов. Для их оценки определяется значимость рассматриваемых факторов, причём минимальное значение присваивается наименее значимому фактору, а максимальное - наиболее значимому фактору. Затем присвоенный каждому фактору ранг надо разделить на сумму порядковых номеров. Поскольку используются мнения нескольких экспертов, то необходимо найти среднее значение, для чего применяются формулы:

(Б.1)

- среднее значение оценки экспертов;

- ранг фактора;

- сумма рангов;

СПН - сумма порядковых номеров факторов;

N - количество экспертов.

Представленная методика основана на ранжировании факторов выбора, что облегчает получение сведений от экспертов. Проблемной ситуацией может быть равнозначность факторов, которую в реальной практике предположить достаточно сложно.

Оценка деятельности поставщиков является типичной задачей многофакторного принятия решений в условиях неопределённости. Решение таких задач осложняется наличием частных факторов, основанных на опыте, интуиции лиц, принимающих решения, которые задаются на качественном вербальном уровне. Кроме того, имеет место субъективности представлений и суждений людей (экспертов).

Для определения интегрального критерия (рейтинга) необходимо учитывать как весомость фактора, так и оценку поставщика. Рейтинг поставщика определяется по формуле:

(Б.2)

- рейтинговая оценка n-ого поставщика;

- средняя арифметическая оценка экспертов по определённому параметру, в баллах;

- среднее значение оценки экспертов;

1 … n - количество параметров оценки.

Далее поставщики упорядочиваются (ранжируются) в порядке убывания рейтинговой оценки для установления приоритетов сотрудничества, т.е. составляется сводная оценка рейтинга поставщиков.

Также при проведении рейтинговой оценки поставщиков проводят оценку согласованности мнения комиссий по коэффициенту конкордации Кенделла:

(Б.3)

- сумма баллов показателей;

- сдерняя сумма болло всех показателей;

m - число экспертов;

n - число показателей.

По полученному коэффициенту оценивают уровень согласованности экспертов на основании таблицы Б.1.

Таблица Б.1. Оценка уровня согласованности экспертов по коэффициенту конкордации

Значение коэффициента конкордации	Уровень согласованности
1-0,75	высокий
0,74-0,5	значительный
0,49-0,25	средний
0,24 и менее	низкий

Источник: собственная разработка.

Проведём рейтинговую оценку поставщиков строительных материалов из керамики ОАО «Гомельдрев». В таблице Б.2 определим коэффициенты весомости показателей рейтинга поставщиков.

Таблица Б.2. Определение коэффициентов весомости показателей оценки рейтинга поставщиков

Показатель	Ранги, проставленные экспертами	Сумма рангов	Коэффициент весомости
	1 Зам. директора	2 Экономист	3 Товаровед	4 Ведущий товаровед
Условия оплаты за поставленный товар	3	2	4	3	12	0,107
Ассортимент предлагаемого товара	7	5	1	2	15	0,134
Цены	2	1	3	4	10	0,089
Качество товара	1	3	2	1	7	0,063
Штрафные санкции при невыполнении условий договора	5	4	6	6	21	0,188
Территориальная доступность	6	6	7	7	26	0,232
Способ доставки	4	7	5	5	21	0,188
Всего	-	-	-	-	112	-

Источник: собственная разработка.

Определим фактические оценки рейтинга каждого поставщика строительных материалов из керамики ОАО «Гомельдрев» в таблице Б.3, Б.4.

Таблица Б.3. Фактическая оценка (от 1 до 4) рейтинга поставщиков ОАО «Гомельдрев»

Показатели	Оценки экспертов (Р), в баллах	Ср. арифм. оценка (), в баллах	Коэффициент весомости		Комплексный обобщающий показатель
	1	2	3	4
ООО «Ойлтранспродукт»
Условия оплаты за поставленный товар	4	4	4	3	3,75	0,107	0,401	3,475
Ассортимент предлагаемого товара	4	3	3	4	3,5	0,134	0,469
Цены	3	2	4	3	3	0,089	0,267
Качество товара	3	4	4	3	3,5	0,063	0,221
Штрафные санкции при невыполнении условий договора	4	3	4	3	3,5	0,188	0,658
Территориальная доступность	3	3	4	3	3,25	0,232	0,754
Способ доставки	4	4	3	4	3,75	0,188	0,705
ООО «АКБ»
Условия оплаты за поставленный товар	4	4	4	3	3,75	0,107	0,401	3,522
Ассортимент предлагаемого товара	3	4	4	4	3,75	0,134	0,503
Цены	4	3	3	4	3,5	0,089	0,312
Качество товара	4	4	3	4	3,75	0,063	0,236
Штрафные санкции при невыполнении условий договора	4	4	3	3	3,5	0,188	0,658
Территориальная доступность	3	3	4	3	3,25	0,232	0,754
Способ доставки	3	4	4	3	3,5	0,188	0,658
ОДД «1-ая Гильдия»
Условия оплаты за поставленный товар	1	1	2	2	1,5	0,107	0,161	2,927
Ассортимент предлагаемого товара	3	4	3	4	3,5	0,134	0,469
Цены	3	4	3	3	3,25	0,089	0,289
Качество товара	4	3	4	3	3,5	0,063	0,221
Штрафные санкции при невыполнении условий договора	1	1	2	2	1,5	0,188	0,282
Территориальная доступность	3	3	3	4	3,25	0,232	0,754
Способ доставки	4	4	4	4	4	0,188	0,752
ООО «Ардения»
Условия оплаты за поставленный товар	4	4	4	3	3,75	0,107	0,401	3,580
Ассортимент предлагаемого товара	4	4	3	4	3,75	0,134	0,503
Цены	4	4	3	3	3,5	0,089	0,312
Качество товара	4	4	4	3	3,75	0,063	0,236
Штрафные санкции при невыполнении условий договора	4	3	4	3	3,5	0,188	0,658
Территориальная доступность	3	3	4	4	3,5	0,232	0,812
Способ доставки	4	3	4	3	3,5	0,188	0,658

Источник: собственная разработка.

Таблица Б.4. Сводная оценка рейтинга поставщиков

Рейтинг	Значение комплексного обобщённого показателя, R	Наименование поставщика
А (высокий)	3-4	ООО «Ойлтранспродукт» ООО «АКБ» ООО «Ардения»
В (средний)	2-3	ОДД «1-ая Гильдия»
С (низкий)	0-2	-

Источник: собственная разработка.

В результате расчётов было установлено, что приоритет сотрудничества предпочтителен для таких поставщиков, как ООО «Ойлтранспродукт», ООО «АКБ», ООО «Ардения». ОДД «1-ая Гильдия» попала в группу среднего рейтинга в связи с невыгодными для покупателя условиями договора.

Проведём оценку согласованности мнения комиссий по коэффициенту конкордации Кенделла, который показывает уровень согласованности экспертов, что даёт основание судить о достоверности полученной информации в таблице Б.5.

Таблица Б.5. Определение степени согласованности мнения комиссий

Показатели	Ранги, проставленные экспертами	Сумма рангов	Отклонение от среднего	Квадрат отклонения
	1	2	3	4
Условия оплаты за поставленный товар	3	2	4	3	12	-4	16
Ассортимент предлагаемого товара	7	5	1	2	15	-1	1
Цены	2	1	3	4	10	6	36
Качество товара	1	3	2	1	7	9	81
Штрафные санкции при невыполнении условий договора	5	4	6	6	21	-5	25
Территориальная доступность	6	6	7	7	26	-10	100
Способ доставки	4	7	5	5	21	-5	25
Всего	-	-	-	-	112	-	284

Источник: собственная разработка.

Полученный коэффициент конкордации означает, что согласованность экспертов на значительном уровне, что говорит о том, что полученные данные достоверны.

Результаты расчётов позволили упорядочить поставщиков в порядке убывания рейтинговой оценки для установления приоритетов сотрудничества.

Приложение В

Таблица В.1. Субъекты товаропроводящей сети за рубежом

Код вида поставки по классификатору (01-09)	Страна, регион, город	Наименование торгового партнера	Дата создания (заключения договора)	Объемы отгруженной продукции (тыс. долл. США)
02	Россия, г. Москва	ООО «Содействие-СТ»	16.12.2011	3,8
04	Россия, Краснодарский край	ИП Коротя Н. И.	28.12.2011	34,2
04	Россия, г. Краснодар	ИП Капитун И. И.	28.12.2011	108,8
04	Россия, г. Брянск	ИП Келарев А. Н.	21.03.2012	2,6
02	Россия, г. Владимир	ИП Гунченко	22.04.2012	4,3
02	Россия, г. Самара	ООО «СК»	16.05.2012	8,3
04	Россия, г. Томск	ООО «Легион-СМ»	04.03.2012	6,8
04	Россия, г. Санкт-	ООО«СВП-Комфорт»	04.11.2012	81
04	Россия, г. Новозыбков	ООО «Шанс ТВ»	25.04.2012	128
04	Россия, г. Кострома	-	25.04.2012	32,5
04	Россия, г. Великие Луки	-	04.11.2012	17,4
04	Россия, г. Великий Новгород	-	04.11.2012	15,4
04	Украина, г. Киев	-	18.08.2012	5,7
04	Казахстан, г. Актобе	ТОО «Дизайн+Мебель»	22.12.2011	140
04	Казахстан, г. Уральск	ТОО «Рокпа»	01.12.2011	4,6
04	Казахстан, г. Актау	ИП Избанов	18.02.2012	35,8
04	Таджикистан, г. Душанбе	ООО «Эъмор»	12.01.2012	38,6

Приложение Г

Проведение опроса.

Для определения мнения потребителей и выявления факторов побуждающих их к покупке проведём опрос. Опрос проводится в форме анкетирования.

Анкетирование проводилось 12.11.2012 в ТД «Гомельдрев». Время с 16.00 до 17.30. Интервьюеру было предоставлено место в торговом зале мягкой мебели. Кроме анкет интервьюер предлагал всем желающим каталог продукции предприятия ОАО «Гомельдрев». Отбор респондентов производился случайным образом. Каждый желающий мог принять участие в анкетировании. В анкетировании приняли участие 31 респондентов (из них 11 мужчин и 20 женщин). Анкетирование проводилось анонимно.

Таблица Г.1. Обоснование вопросов анкеты

№	Вопрос	Цель вопроса	Тип вопроса	Ответ
1.	Какую мебель вы предпочитаете?	Задается с целью вовлечения респондента в разговор	Дихотомический (закрытый)	1. мягкую 2. офисную 3. затрудняюсь ответить 4. Другое Шкала отношений
2.	Продукцию каких мебельных фабрик Вы приобретали?	Поможет определить конкурентов .	Полузакрытый	1) «Гомельдрев» 2) «Бабруйск мебель» 3) «Мозырьдрев» 4) «Пинскдрев» 5) Другое Шкала отношений
3.	Какие факторы влияют на Ваш выбор при покупке мебели?	Позволит определить какими характеристиками руководствуется при выборе мебели	Полузакрытый	1. Цена 2. Дизайн 3. Материал 4. Качество 5. Другое Шкала отношений
4.	Знакомы ли вы ОАО «Гомельдрев»?	Вопрос фильтр.	Дихотомический	1.Да 2.Нет 3. Затрудняюсь ответить Шкала отношений
5.	По средствам чего Вы узнали о компании ?	Позволит определить через какие СМИ респондент узнал о торговой марке.	Полузакрытый	1. СМИ 2. От друзей 3. От коллег по работе 4. Другое Шкала отношений
6.	Удовлетворяет ли Вас качество продукции ОАО «Гомельдрев»?	Поможет определить степень удовлетворения потребителей качеством товаров	Дихотомический	1. Да 2. Нет 3. Другое Шкала оценок
7.	Как Вы оцениваете имидж компании?	Позволит определить мнение потребителей о самой компании.	Дихотомический	1. Хорош 2. Плохо 3. Очень хорошо 4. Нормально Шкала интервалов
8.	Желаете ли вы и далее приобретать продукцию ОАО «Гомельдрев»	Позволяет оценить возможности дальнейшего продвижения продукции		1. Да 2. Нет 3. Не знаю Шкала отношений
9.	Укажите сферу Вашей деятельности.	Паспортичка	Открытый	1.Студент 2. Работающий 3. Пенсионер 4. Другое
10.	Пол.	Паспортичка	Дихотомический	1. М 2. Ж
11.	Возрост.	Паспортичка	Закрытый	1. От 16 до 22 2. От 22 до 55 3. От 55 до 70

Таблица Г.2. Ответы респондентов

№ вопр/отв	1	2	3	4	5
1	20	5	4	2	-
2	5	7	4	7	8
3	6	8	6	5	6
4	20	7	4	-	-
5	14	10	6	1	-
6	22	5	3	-	-
7	11	3	9	8	-
8	21	3	7	-	-
9	11	7	8	6	-
10	11	13	7	-	-
11	11	20	-	-	-

Результат анкетирования

1.Какую мебель вы предпочитаете? Мягкую мебель предпочитает 64% респондентов, офисную - 16%, 12, 6% затрудняются ответить.

Рис. 1

2. Продукцию каких мебельных фабрик Вы приобретали?

Рис. 2

25.6% респондентов ответили, что приобретали мебель предприятия «Пинскдрев», 12,8% - «Гомельдрев», 12,8% - «Мозырьдрев», 22,4% - «Бобруйкмебель» и 25,6% других производителей мебели.

3.Какие факторы влияют на Ваш выбор при покупке мебели?

Рис. 3

На 25,6% респондентов более всего влияет дизайн мебели, на 19,2% в равной степени цена, материал и другие факторы, предложенные самими респондентами.

4. Знакомы ли Вы ОАО «Гомельдрев»?

Рис. 4

На данный вопрос большинство потребителей ответили, что знакомы с продукцией ОАО «Гомельдрев» (64,8%), 22,4% на момент опроса не могли точно ответить, и 12,8% ответили, что не слышали о такой компании.

5.По средствам чего Вы узнали о компании ?

Рис. 5

Большинство респондентов ответили, что о предприятии они узнали благодаря СМИ (44,8%), 32,8% благодаря друзьям, 19.2% от друзей.

6.Удовлетворяет ли Вас качество продукции ОАО «Гомельдрев»?

Рис. 6

70,2% респондентов довольны качеством продукции, 12,8% - почти, 16% не довольны.

7. Как Вы оцениваете имидж компании?

Рис. 7

8.Желаете ли Вы и далее приобретать продукцию ОАО «Гомельдрев»?

Рис. 8

Большинство респондентов желает и далее приобретать продукцию компании (67,2%).

9.Укажите сферу Вашей деятельности.

Рис. 9

10.Возрост.

Рис. 10

11.Пол.

Рис. 11

Для респондентов определяющими факторами при выборе мебели являются материал, дизайн, цена. Большинство респондентов ответили что знакомы с продукцией предприятия, это свидетельствует о узнаваемости торговой марки. Те, кто приобретал мебель ОАО «Гомельдрев» желают продолжать с ним сотрудничество.

2 Проверка достоверности гипотезы.

Гипотеза: Факторами, влияющими на привлечение заинтересованности зарубежных потребителей является: цена, дизайн, репутация предприятия.

Предположим, что для 35% реальных зарубежных потребителей определяющим фактором является цена ,дизайн, известность торговой марки. гипотетическая средняя 32%. Получаем:

, (Г.1)

где p- процент из выборочного исследования;

- процент из гипотезы;

- средняя квадратическая ошибка.==2 на основании данных предыдущих исследований.

Доверительный интервал - 1.96 или 95%

Гипотеза: факторами, влияющими на привлечение заинтересованности потребителей является: цена, дизайн, репутация предприятия является достоверной исходя из z=1,5 <1,96.

Приложение Д

Должностная инструкция маркетолога-аналитика

1. Общие положения

1.1 Маркетолог-аналитик непосредственно подчиняется начальнику управления маркетинга.

1.2 Маркетолог назначается и освобождается от занимаемой должности директором предприятия по представлению начальника управления, согласованному с заместителем директора по маркетингу и сбыту.

1.3 На должность маркетолога-аналитика назначается лицо, имеющее высшее экономическое или инженерно-экономическое образование с опытом работы не менее трёх лет.

1.4 В своей деятельности маркетолог руководствуется действующим законодательством, нормативными документами, правовыми актами и методическими материалами, регулирующими хозяйственную деятельность, решениями вышестоящих законодательных и исполнительных органов управления, стандартами СТБ ISO серии 9000, СТБ ISO серии 14000 и СТБ серии 18000, стандартами предприятия СМК, СУОС, СУОТ по вопросам, связанным с выполняемой работой, Уставом ОАО «Гомельдрев», приказами и распоряжениями руководства предприятия, указаниями и распоряжениями начальника отдела, его заместителя, начальника управления мвркетинга, принятой политикой предприятия в области маркетинговой деятельности, правилами трудового распорядка, настоящей инструкцией.

1.5 Маркетолог выполняет письменные и устные распоряжения руководства предприятия, заместителя директора по коммерческим вопросам, начальника отдела маркетинга и торговли, начальника бюро планирования, анализа и контроля маркетинговой деятельности предприятия.

1.6 Маркетолог должен знать:

положения и инструкции о ведении документов по проведению маркетинговых исследований, а также о порядке разработки плана маркетинга предприятия;

постановления, распоряжения, приказы руководства предприятия, разработки утвержденных форм документов;

организационную структуру предприятия и основные направления деятельности его подразделений;

информацию обо всех видах хозяйственной деятельности, осуществляемой предприятием;

технологии маркетинга и финансового прогнозирования, методы анализа показателей хозяйственной деятельности;

порядок документарного оформления операций, проводимых в ходе маркетинговых исследований, и их отражения в системе внутрифирменного планирования;

планово-учетную документацию, статистическую отчетность, сроки и порядок ее предоставления;

организацию работы исследований, методы анализа, систему сбора и обработки информации, ее объем и структуру, способы ее эффективного поиска и сбора;

методы передачи, обработки и хранения информации;

перспективы технического и экономического развития отрасли экономики, предприятия;

производственные мощности, технологию производства выпускаемой на предприятии продукции, передовой отечественный и зарубежный опыт по организации и совершенствованию рыночных и прогнозных исследований;

экономику и организацию производства, труда и управления, основы менеджмента, социологии, статистику, действующее законодательство;

возможности использования вычислительной техники при проведении технико-экономических расчетов и правила ее эксплуатации;

правила и нормы охраны труда и техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.

1.7 Маркетолог должен иметь отличные навыки работы с персональным компьютером, хорошо знать базовый пакет офисных программ, а также иметь навыки работы со специальным программным обеспечением.

1.8 На время отсутствия маркетолога его обязанности исполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за качественное и своевременное исполнение возложенных на него обязанностей.

2. ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ

2.1 Организация и непосредственное участие в проведении маркетинговых исследований.

2.2 Совершенствование информационного обеспечения маркетинговой деятельности.

2.3 Изучение конъюнктуры рынка, проведение ранжирования рынков по определенным критериям и выбор наиболее перспективных целевых рынков.

2.4 Изучение и установление потенциала рынка или продукта, возможного объема его продаж, условий реализации, уровня цен, способности потенциальной клиентуры.

2.5 Анализ ценовой, ассортиментной, сбытовой политики конкурентов и их деловой активности.

2.6 Анализ конкурентной среды с учетом изменений налоговой, ценовой и таможенной политики государства, объема оборота, прибыли от продажи, конкурентоспособности, скорости реализации, факторов, влияющих на сбыт.

2.7 Выявление рыночных потребностей, которые не удовлетворяются конкурирующими предприятиями.

2.8 Анализ потребителей, поддержание в рабочем состоянии базы данных по дилерам.

2.9 Выявление мнений, предпочтений, требований потребителей к качественным характеристикам товаров и услуг, формирование потребительского спроса и прогнозирование объемов продаж.

2.10 Исследование сбыта с определением территории, являющейся наилучшей с точки зрения продаж, объема продаж на рынке, который является наиболее эффективным.

2.11 Выявление рыночных потребностей, которые не удовлетворяются конкурирующими предприятиями.

2.12 Анализ системы сбыта продукции отрасли в целях выявления возможностей и эффективности сбыта через альтернативные каналы: собственную сбытовую сеть, агентов по сбыту, посредством торгов и т. д.

2.13 Организация накопления и хранения информации, собранной посредством маркетинговых исследований.

2.14 Ведение документации по планированию и проведению маркетинговых мероприятий.

2.15 Обработка данных и подготовка отчётов по результатам проведённых маркетинговых мероприятий.

2.16 Выезд в служебные командировки по проведению маркетинговых исследований.

2.17 Рациональная организация и поддержание порядка на рабочем месте.

2.18 Повышение квалификации и профессионального уровня.

2.19 Соблюдение трудовой и исполнительской дисциплины.

3. ПРАВА

Маркетолог-аналитик имеет право:

3.1 Владеть полной информацией по вопросам технического уровня, качества и технического обслуживания продукции, а также другой информацией о деятельности подразделений предприятия, касающейся её положения на рынке.

3.2 Обращаться по всем вопросам производственной и операционной деятельности к руководству предприятия.

3.3 Вносить предложения по постановке на производство новых изделий, повышению качества и технического уровня выпускаемой продукции, изменению объемов ее производства, организации сбыта и совершенствованию технического обслуживания.

3.4 Вносить на рассмотрение руководства предприятия предложения по совершенствованию работы связанной с обязанностями, предусмотренными настоящей инструкцией.

3.5 Вносить предложения по привлечению в установленном порядке научно-исследовательских и других организаций и отдельных специалистов к разработке прогнозов и планированию маркетинга.

3.6 Вносить предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией должностными обязанностями.

3.7 Сообщать непосредственному руководителю о всех выявленных в процессе исполнения своих должностных обязанностей недостатках в деятельности предприятия (его структурных подразделениях) и вносить предложения по их устранению.

3.8 Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей.

4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

Маркетолог-аналитик несёт дисциплинарную ответственность за:

4.1 нарушение требований действующего законодательства, требований настоящей должностной инструкции, неисполнение должностных обязанностей;

4.2 качество проводимых маркетинговых исследований, надежность применяемых методик, правильность составления и оформления бюджета расходов по реализации и плана маркетинговых исследований, их соответствие установленным на предприятии требованиям;

4.3 обеспечение совместимости и сопоставимости документации по маркетинговым исследованиям единым, утвержденным на предприятии, форматам, правилам и процедурам;

4.4 обеспечение сохранности ранее разработанных документов;

4.5 разглашение служебной информации о деятельности предприятия и конфиденциальной информации об операциях предприятия;

4.6 нарушение трудовой и исполнительской дисциплины, правил эксплуатации средств организационной и вычислительной техники.

5. ВЗАИМООТНОШЕНИЯ. СВЯЗИ ПО ДОЛЖНОСТИ

5.1 В процессе выполнения должностных обязанностей маркетолог-аналитик взаимодействует с линейными (цехами, отделами) и функциональными структурными подразделениями по вопросам разработки отдельных мероприятий маркетинговых исследований.

5.2 Маркетолог готовит рекомендации по вопросам маркетинга (по собственной инициативе и запросам) для руководства предприятия и руководителей структурных подразделений.

5.3 Маркетолог в процессе составления бюджета расходов по реализации взаимодействует с бухгалтерией и финансовым отделом предприятия.

6. УСЛОВИЯ ОПЛАТЫ ТРУДА

6.1. Маркетолог устанавливается оклад согласно штатному расписанию.

6.2. Маркетолог может получать надбавку за сложность выполняемой работы, высокую исполнительскую дисциплину, качество работы и отсутствие служебных нарушений.

7. ПОКАЗАТЕЛИ ОЦЕНКИ КАЧЕСТВА РАБОТЫ

7.1. Полнота реализации закрепленных должностных обязанностей и предоставленных по должности прав.

7.2 Качество проведения маркетинговых исследований, составления и оформления отчётов и другой документации (отсутствие ошибок и служебных нарушений).

Приложение Е

Сравнение функциональных возможностей CRM-систем

Блоки функциональности	Microsoft CRM	Terrasoft CRM
Диаграммы бизнес-процессов	Пошаговое линейное описание процесса в виде реестра. Это влечет, в частности, к невозможности создания циклов в процессе. Отсутствие графического редактора процессов	Полноценные графические диаграммы бизнес-процессов, с возможностями ветвления, слияния ветвей процессов, создания циклов
Управление сервисом	Предусмотрена только регистрация обращений	Функциональность базируется на ITIL, поддерживаются процессы: управление инцидентами; управление проблемами; управление сервисными соглашениями (SLA); управление изменениями; управление релизами; управление финансами
Управление проектами	Отсутствует	В версию 3.3 включен полнофункциональный блок для управления проектами, включая: календарное планирование; планирование ресурсов; финансовое планирование; контроль хода проекта; анализ загрузки ресурсов; анализ рентабельности проектов
Управление финансами	Отсутствует	На базе Terrasoft CRM может быть автоматизирован управленческий учет в компании, с использованием модулей Склад, Операции, Аналитика
Группы	Отсутствуют	В каждом разделе предусмотрены динамические и статические группы
Пользовательские графики	Отсутствуют	В Terrasoft CRM в любом разделе предусмотрена очень удобная и гибкая возможность настройки аналитических графиков пользователем (не программистом)
Пользовательские запросы	Отсутствуют	Пользователь (не программист) может создавать запросы к БД, которые в последствии используются при построении графиков и пользовательских отчетов
Файлы	Можно присоединять файлы только в разделе Библиотека	Можно присоединять файлы в любом разделе
Журнал изменений	Отсутствует	Пользователь может настроить логирование для любого объекта системы
Права по умолчанию	Права раздаются на уровне подразделений. Отсутствует понятие раздачи прав по умолчанию. Необходимо либо писать каждый раз скрипт раздачи прав, либо раздавать права вручную	Есть такое понятие, поэтому права можно раздавать максимально гибко
Определение доступа к записи	Можно понять, кто имеет доступ к записи, только создав специальный отчет	Информация о доступе видна на закладке
Воронка продаж	Отсутствует	Полноценная воронка с возможностью планирования по менеджерам, группам менеджеров, отделам и т. п.
Визирование	Отсутствует	Гибкая система с возможностью групповой работы
Продукты	Невозможно создать продукт со сложной комплектацией. Можно указывать только аналоги	Можно указать аналоги и комплектацию с неограниченной вложенностью

Приложение Ж

Сравнение технических возможностей по установке и администрированию CRM-системы

Технические возможности	Microsoft CRM	Terrasoft CRM
СУБД	Только MS SQL	Полноценная поддержка MS SQL/ORACLE/Firebird
Доп. сервисы	Требует множество предустановленных сервисов MS Exchange/Active Directory/IIS	Требует только СУБД, но может взаимодействовать и с другими сервисами. Соответствующие требования к аппаратному обеспечению намного ниже
Установка	Сложная установка, требующая опытного системного администратора для установки и поддержки системы	Систему может установить обычный пользователь
Настройка	Настроить можно не все (например, нельзя изменить внешний вид раздела). Многие объекты имеют существенные ограничения по настройке (касается, например, связей между объектами)	Настраивается абсолютно всё: окна (все, включая разделы и главное окно), таблицы, связи, запросы, отчеты, логика работы и т. д.
Квалификация программиста	Требуется высококвалифицированный программист со знанием технологии .NET и опытом разработки Web-решений	Настройку может осуществлять любой программист, т. к. в TS используется JavaScript - очень простой язык. Архитектура TS изучается за три дня курсов
Работа в offline	Возможна. Вариант 1: С использованием MS Outlook, но есть ряд ограничений по объему данных, работе процессов и т. д. Вариант 2: Полноценная репликация. Такой вариант не подходит для установки, например, на ноутбуке, т. к. требует множество установленных сервисов, Windows Server и т. д. Нужен и очень мощный ноутбук, и опытный пользователь - администратор	Возможна с использованием репликации. Никаких функциональных ограничений. Для работы на слабых компьютерах (ноутбуках) можно использовать MSDE - очень легкую СУБД, не требующую администрирования, либо ORACLE Express
Права доступа	Права раздаются на уровне приложения. Если пользователь получит доступ напрямую к базе данных, он сможет получить все данные, хранящиеся в базе	Права раздаются на уровне базы данных, что значительно увеличивает защиту от несанкционированного доступа

Приложение И

Задачи, решаемые посредством CRM-системы Terrasoft

Ведение контактов и компаний	Регистрация связанной с контактом или компанией информации. Координаты, часовой пояс, банковские реквизиты, отрасль, размер бизнеса и т. д. Регистрация взаимосвязей между контактами и компаниями. История движения по карьерной лестнице. Напоминания о важных знаменательных событиях
Полная история взаимоотношений	Регистрация истории встреч, телефонных переговоров, электронной и почтовой переписки Доступ к архиву документов, истории заказов и обращений, списку приобретенных товаров и услуг
Удобный доступ к информации о клиенте	Быстрый поиск компании либо контактного лица. Глобальный поиск интересующей информации по ключевым словам Группировка клиентов по различным признакам. Использование динамических групп для автоматической сегментации клиентов Дифференцированный доступ пользователей к различной информации по клиентам
Аналитика	Получение сводных данных по клиентам. Аналитика в различных срезах (по отраслям, территории, сумме продаж) Визуальные диаграммы и графики по статистике обращений, финансовой информации и др. Создание собственных аналитических отчетов по любым данным, хранящимся в системе
Упорядочивание процессов в компании	Формализация бизнес-процессов в сферах продаж, маркетинга и сервиса Соблюдение принятых регламентов взаимодействия с клиентами. Дифференциация работы с различными категориями клиентов Упорядочивание коммуникаций внутри организации Минимизация ошибок персонала при выполнении повторяющихся операций
Автоматизация рутинных операций	Автоматическое создание задач, документов, других объектов в системе согласно заданному алгоритму Возможность построения разветвленных процессов, использования условных переходов, отложенного выполнения действий процесса
Организация командной работы	Автоматическое распределение задач между сотрудниками различных отделов Синхронизация действий сотрудников. Автоматический контроль выполнения функциональной роли в проекте
Продолжение таблицы
Использование лучших практик	Использование проверенных методологий в работе с клиентами Быстрое обучение новых сотрудников Постоянная оптимизация бизнес-процессов компании по результатам анализа истории их выполнения
Формирование прайс-листа компании	Создание расширенного каталога товаров и услуг компании. Формирование сложных комплектаций, учет аналогов Ценообразование. Учет скидок и специальных цен на продукты
Планирование продаж	Составление планов продаж по продуктам, ответственным, регионам, другим разрезам планирования Контроль выполнения планов продаж на основе счетов, договоров, операций, любых других данных в системе по каждой стадии продажи Анализ причин неполучения запланированных сумм, оперативная аналитика по каждой запланированной и фактически полученной сумме Дифференцированный доступ пользователей к информации в зависимости от разрезов или элементов планов продаж
Управление потенциальными сделками	Возможность назначить команду ответственных сотрудников для участия в сделке Оценка объема и вероятности сделки, контроль состояния сделки, анализ действий конкурентов, SWOT-анализ Отслеживание информации по тем контактным лицам клиента, которые влияют на принятие решения Планирование и контроль задач по продажам, возможность работы по регламентированным процессам
Анализ и контроль продаж	Контроль сроков оплаты, поставки, выполнения других обязательств обеими сторонами соглашений Учет доходов и затрат, расчет рентабельности сделки, доходности клиента Получение различного вида аналитики по сделкам, продуктам, другим необходимым параметрам
Кросс-продажи	Улучшение коммуникаций между подразделениями и филиалами компании за счет использования единой базы данных и единых механизмов работы Анализ разнородных данных и взаимосвязей по клиенту для предложения оптимального пакета услуг
Воронка продаж	Возможность графического представления текущего состояния продаж: количество сделок, фактический доход на выбранных стадиях Контроль качественных показателей работы менеджеров на основе сравнения их с эталонными значениями Анализ продаж в разрезе периодов, ответственных, подразделений
Маркетинговые воздействия	Функционал для планирования и проведения маркетинговых кампаний любой сложности. Регистрация откликов, привязка потенциальных сделок и фактических продаж к маркетинговым воздействиям Аналитические отчеты по эффективности и прибыльности проводимых кампаний Автоматизация массовых персонифицированных e-mail-рассылок с использованием шаблонов Создание единой библиотеки маркетинговых материалов
Маркетинговые исследования	Проведение анкетирования клиентов. Создание анкеты и оперативный доступ к ответам каждого респондента. Сегментация клиентов. Отслеживание активности конкурентов Анализ интереса к продуктам, определение наиболее популярных товаров и услуг. Формирование отчетов по результатам исследований в удобной и доступной форме для анализа степени удовлетворенности клиентов и точной сегментации рынка
Обработка запросов клиентов	Регистрация всех обращений и запросов клиентов. Учет важности и срочности разрешения инцидентов Эскалация запроса. Отслеживание состояния каждого обращения Интеграция с модулями Call Centre и E-mail
База знаний	Накопление информации о разрешении инцидентов. Часто задаваемые вопросы клиентов Быстрый поиск решения в базе. Значительное сокращение времени обработки запроса
Управление сервисной службой	Отчеты по эффективности работы службы сервиса. Регистрация времени обработки запросов и степени удовлетворенности клиентов сервисным обслуживанием Учет и оптимизация затрат на обслуживание
Учет доходов и затрат	Планирование и учет доходов и затрат в разрезе клиентов, проектов, сделок, периодов Анализ потока денежных средств Оценка прибыльности клиентов с учетом накладных издержек на обслуживание Построение бюджета по выполняемым проектам и по компании в целом Расчет метрики ROC (Return on Customer)
Управление товарооборотом	Учет продуктов по складам. Возможность вести партионный складской учет Выбор метода расчета стоимости продукта (LIFO, FIFO, Средневзвешенный) Возможность резервирования товаров Оперативная информация по складским остаткам
Ведение договоров и спецификаций	Учет счетов, договоров и других документов по текущим проектам и сделкам. Электронное визирование документов Контроль сроков оплаты, поставки, выполнения других обязательств сторонами Составление сложных спецификаций к договорам. Учет взаимосвязей между документами
Счета и оплаты	Создание и печать счетов. Возможность настройки шаблонов счетов и другой первичной документации под принятый в Вашей компании формат Возможность формирования документов в формате MS Word, MS Excel Возможность интеграции с 1С и др. финансовыми системами
Коммерческая и другая документация	Регистрация входящей и исходящей корреспонденции. Ведение любых вспомогательных документов, используемых в компании Составление и распечатка коммерческих предложений и прайс-листов с заданными параметрами
Статистика	Возможность создания статистических диаграмм «на лету» Инструменты для мгновенного расчета параметров списка записей (суммы, количества и др.) Удобное отображение ключевых индикаторов деятельности
Аналитические отчеты	Более 100 стандартных отчетов по продажам, маркетингу, продуктам, клиентской информации, результатам работы менеджеров. Простой и удобный инструмент для построения собственных отчетов в формате MS Word, MS Excel Возможность построения любых аналитических отчетов с помощью встроенного редактора отчетов Fast Report
Органайзер	Возможность формировать и просматривать запланированные дела списком или по группам (по типу, состоянию, ответственному) Возможность установки напоминаний с детальным описанием задачи по всем типам запланированных дел
Электронная почта	Возможность использования MS Outlook Все входящие и исходящие письма прикрепляются к соответствующим записям в системе (контактам, проектам, документам, и пр.), формируя полную историю коммуникаций с клиентами Возможность индивидуальной настройки взаимодействия CRM-системы Terrasoft с MS Outlook
Групповой календарь	Возможность формирования календаря на день, неделю, год. Создание задач для сотрудника или группы сотрудников Возможность просмотра расписания одного или нескольких сотрудников одновременно на любой период времени Возможность просмотра расписания в рамках нескольких часовых поясов

Приложение К

Форма предлагаемого отчёта дилеров о сбытовой и маркетинговой деятельности

Наименование организации

Отчетный период

Контактная информация

Регион деятельности

Объём отгруженной дилером продукции ОАО «Гомельдрев» в денежном выражении по сегментам рынка

Регион продаж	Объём отгруженной продукции, млн. рос. р.
	ТМГ	КТП	Прочая продукция

Объёмы продаж продукции ОАО «Гомельдрев» в розницу и посредством тендеров в своём регионе деятельности

Показатель	Объём отгруженной продукции, млн. рос. р.
	ТМГ	КТП	Прочая продукция
Тендер
Розница
Всего

Складские остатки основных видов продукции (в разрезе мощностей) на конец отчётного месяца

Наименование продукции	Остаток на конец отчётного месяца
	шт.	млн. рос. р.

Объём закупаемого электротехнического оборудования у предприятий-конкурентов за отчётный месяц

Предприятие-производитель	Объём закупок, млн. рос. р.
	ТМГ	КТП	Прочая продукция

Объёмы продаж продукции предприятий-конкурентов, аналогичной ОАО «Гомельдрев», в розницу и посредством тендеров

Показатель	Объём отгруженной продукции, млн. рос. р.
	ТМГ	КТП	Прочая продукция
Тендер
Розница
Всего

Доля рынка электротехнического оборудования, занимаемая ОАО «Гомельдрев» и конкурентами-поставщиками, действующими в основном регионе деятельности

Регион продаж	Конкурент-производитель	Занимаемая доля рынка, %
		ТМГ	КТП
ВСЕГО	100	100

Ценовые предложения на определённые виды электротехнического оборудования (ТМГ, КТП) предприятий-конкурентов, действующих в регионе деятельности дилера

Регион продаж	Цена конкурентов либо отклонение (%) от цен ОАО «Гомельдрев»
	Наименование предприятий-конкурентов
ТМГ
КТП

Участие в рекламных мероприятиях, выставках, форумах, конференциях в отчётном периоде, планируемые мероприятия

Период	Мероприятие	Регион	Цель	Результаты

Претензии, пожелания, предложения, возникшие в течение отчётного периода