Основные направления повышения эффективности маркетинга в управлении малым предприятием

Введение

маркетинг малый бизнес

Малые предприятия играют важную роль в экономике любой страны. На предприятия малого бизнеса возложены вполне определенные функции, которые не выполняются или выполняются в недостаточной степени другими хозяйствующими субъектами. Небольшие фирмы играют роль фундамента рыночной экономики, связывают воедино все её звенья. Другая важнейшая функция небольших фирм - поддержание конкуренции, что обеспечивается их многочисленностью, гибкостью, большей свободой ценовой политики. Малые предприятия ускоряют заполнение товарного рынка требующимися потребителям товарами и внедрение научно-технических достижений.

Сегодня становится всё более ясным огромное значение сектора малого предпринимательства в России. Его доля уже сейчас составляет, оценочно, не менее 90% по числу предприятий и 30-50% по занятости и производству продукции и услуг. В Тульской области насчитывается 40952 индивидуальных предпринимателя, из них 25884 осуществляет свою деятельность в сфере оптовой и розничной торговли [8, с.209]. Малое предпринимательство для области стало массовым явлением, обеспечивая решение как экономических, так и социальных проблем. Малые предприятия находятся в неблагоприятных условиях вследствие ограниченности собственных ресурсов и отсутствия возможности на равных конкурировать с более крупными компаниями по таким параметрам, как доступ к каналам сбыта, освоение новой продукции, обучение кадров, приобщение к современным информационным технологиям, получение финансовой поддержки и др. И поэтому именно для малых предприятий жизненно важно грамотно выработать стратегию «рыночного поведения». В большинстве случаев (около 90%) фирмы разоряются не из-за нехватки капитала или неэффективной технологии, а из-за отсутствия управленческих знаний.

Маркетинг как концепция управления деятельностью предприятия в условиях рынка, провозглашающая ориентацию на удовлетворение потребностей покупателей, может и должен помочь небольшим компаниям не только держаться на плаву, но и успешно функционировать в рыночной среде.

Поэтому для современного предпринимателя актуальной является проблема применения маркетинга. Способность создавать новые продукты и услуги, находить эффективные технологические решения, оперативно управлять компанией в условиях риска и неопределенности - это те составляющие деятельности, которые являются необходимыми для достижения положительных результатов в бизнесе.

Целью исследования, проводимого в выпускной квалификационной работе, является раскрытие сущности и особенностей маркетинга в малом бизнесе и нахождение путей повышения эффективности маркетинга для конкретного предприятия малого бизнеса.

Основными задачами исследования, проводимого в работе, являются:

· оценка комплекса маркетинга, применяемого на малом предприятии;

· получение данных на основе проведения анкетирования, которые позволят дать оценку деятельности малого предприятия, а также определить, какие меры необходимо предпринять для его улучшения с целью наибольшего удовлетворения покупателей и максимизации прибыли;

· проведение анализа сильных и слабых сторон малого предприятия для нахождения оптимального пути развития бизнеса (SWOT-анализ);

· показать значимость маркетинговых инструментов, с помощью которых малое предприятие сможет повысить свою экономическую эффективность;

· нахождение конкретных способов повышения эффективности маркетинга на предприятии.

Объектом исследования в ВКР является маркетинговая деятельность, осуществляемая на предприятиях малого бизнеса города Тулы.

Предметом исследования являются пути повышения роли маркетинга в развитии малого предприятия, функционирующего в сфере торговли.

При написании ВКР использовались материалы российских и зарубежных авторов, публикации в журналах «Маркетинг в России и зарубежом», «Российское предпринимательство», «Эксперт», «Российская бизнес-газета», «Управление персоналом», «Маркетинг ПРО», «Деньги и кредит», «Журнал для акционеров», статистические данные по РФ и Тульской области, методические материалы, а также данные, полученные в результате проведения анкетирования и анализа конкурентов.

1. Сущность и особенности маркетинга в сфере малого бизнеса

1.1 Малый бизнес в рыночной экономике

Для современной рыночной экономики характерна сложная комбинация различных по масштабам производств - крупных, с тенденцией к монополизации экономики, средних и малых предприятий, которые возникают в отраслях, где не требуется значительных капиталов, объемов оборудования и кооперации множества работников. Размеры предприятий зависят от специфики отраслей, их технологических особенностей, от масштаба деятельности. Есть отрасли, связанные с высокой капиталоемкостью и значительными объемами производства, большой долей основных средств среди издержек предпринимателя. В этих отраслях сосредоточен в основном крупный бизнес. К ним относится автомобильная, фармацевтическая, химическая, металлургическая промышленность, большинство предприятий добывающих отраслей. Наиболее высокими темпами растут отрасли определяющие НТП, так как в них быстрее, чем в других аккумулируются финансовые, производственные и людские ресурсы. Количество индивидуальных предпринимателей Тульской области по видам экономической деятельности на 1 января 2011 года представлено на Рисунке 1.1:

Рис. 1.1. Количество индивидуальных предпринимателей Тульской области.

Малый бизнес - это бизнес, осуществляемый в малых формах, опирающийся на предпринимательскую деятельность, совокупность мелких и средних частных предпринимателей, прямо не входящих ни в одно монополистическое предприятие [15, с.109].

Малое предпринимательство - с одной стороны специфический сектор экономики, создающий материальные блага при минимальном привлечении материальных, энергетических, природных ресурсов и максимальном использовании человеческого капитала, а с другой - сфера самореализации и самообеспечения граждан.

Так предпринимательская деятельность как малый бизнес -- это предпринимательская деятельность, осуществляемая субъектами рыночной экономики в соответствии с установленными законами, направленная на систематическое получение прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг лицами, зарегистрированными в этом качестве [17, с.163].

Как показывает мировая практика, основным показателем, на основе которого предприятия различных организационно- правовых форм относятся к субъектам малого предпринимательства, является в первую очередь средняя численность работников, занятых за отчетный период на предприятии. В ряде научных работ под малым бизнесом понимается деятельность, осуществляемая небольшой группой лиц, или предприятие, управляемое одним собственником. Как правило, наиболее общими критериями, на основе которых предприятия относятся к малому бизнесу является:

· численность персонала;

· размер уставного капитала;

· величина активов;

· объем оборота (прибыли, дохода).

Основной причиной роста малого бизнеса в развитых странах является структурная перестройка и неудовлетворенный спрос на рабочую силу в ряде отраслей. Наиболее квалифицированная часть безработных не найдя работу создает свои собственные мини-предприятия, которые обеспечивают им занятость и приемлемый доход. В 90 годы в эти процессы начали активно включаться женщины и молодежь, для которых создание собственного бизнеса являлось единственной альтернативой безработице.

Большую роль в росте числа малых предприятий играет стремление молодых преуспевающих менеджеров среднего звена попробовать реализовать полученные в рамках большой компании навыки и попробовать себя в качестве предпринимателя. Ряд квалифицированных работников создают небольшие предприятия стремясь застраховаться на случай снижения заработной платы или увольнения.

Третья причина роста числа малых предприятий - это неудовлетворенный спрос на товары в ряде отраслей.

Рост гибкости производства и динамизм потребностей в 90-е годы привели к тому, что крупный бизнес оказался не в состоянии сам полностью производить весь ассортимент необходимой продукции [28, с.231]. В результате остались незакрытыми значительные ниши в общественном производстве, такие как деловые и информационные услуги. По прогнозам специалистов около половины работающих в сфере услуг будут заняты сбором, анализом, синтезом, хранением и поиском информации. В этой области оптимальны небольшие предприятия.

В современных условиях активно идёт процесс сокращения технологического оборота. К таким отраслям относится фармацевтическая промышленность, информационные технологии. В этих отраслях вложения в разработку не успевают быстро окупиться. Появление новых продуктов происходит как правило через каждые два-три года, в то время как предыдущий защищенный патентом продукт полностью окупается в течении 5-7 лет. В таких случаях фирмы используют продажу лицензий на использование технологий более мелким фирмам. Такой прием называется джинерика. Другой метод получил распространение в фирмах производящих программные продукты. Так, например, 'Microsoft' часто прибегает к клон - мейкерству [31, с.98]. Создавая новый программный продукт на английском языке, она не занимается ни переводом, ни приспособлением этих программ к языку и условиям пользования в других странах. Эти вещи делают небольшие фирмы. Они заключают с фирмой-производителем договор, приспосабливают программы к местным условиям и затем сами занимаются распространением этих усовершенствованных копий. Все это создает нишу для роста и развития малого бизнеса.

Выведение на рынок принципиально нового продукта всегда связано с повышенным риском. Крупный бизнес не всегда может себе позволить начать производство до того, как не определиться рыночная привлекательность нововведения. Малый и средний бизнес выступают в качестве полигона, на котором крупные фирмы осуществляют опробацию идей [14, с.112]. Реализуется это как правило в форме создания венчурных фирм.

Большую роль в возрастание роли малого и среднего бизнеса играет такое явление как снижение оптимальных объемов производства. В 50-60гг. ХХ века началось активное дробление спроса и предложения, индивидуализация потребностей и соответственно специализация производства. В конце ХХ века произошло становление среднего класса, рост уровня доходов, уровня образования. Начали активно внедряться новые технологии профессионального обучения. Все эти явления привели к небывалому росту свободного времени, дифференциации потребностей и индивидуализации потребления. В результате в ряде отраслей обрабатывающей промышленности произошло снижение оптимальных размеров производства и усилило позиции малых предприятий.

По мере насыщения рынка и удовлетворения первичного спроса у значительной категории потребителей падает интерес к массовой продукции. На первый план выходит товар уникальный, производимый мелкими сериями или даже штучно. Если покупают, например, одежду, то такую, которой ни у одного соседа нет, мебель - с учетом конкретной архитектуры и дизайна дома, построенного по индивидуальному проекту. Откликаясь на диверсификацию спроса, многие отрасли страны стали переходить к мелкосерийному производству и сокращению глубины переработки продукции, что, естественно, сместило акценты в пользу небольших, но хорошо оборудованных предприятий [30, с.251]. Крупная фирма сосредотачивает теперь свою деятельность только на важнейших операциях, отдавая в руки подрядчиков - второстепенные.

К важнейшим факторам, влияющим на развитие малого бизнеса относятся:

· политическая обстановка в обществе;

· состояние экономики страны;

· политика государства в области экономики;

· меры поддержки малого бизнеса; правовое обеспечение малого бизнеса;

· налоговая политика;

· финансово-кредитная политика;

· уровень жизни населения;

· цивилизованность предпринимательства.

Малый бизнес неоднороден. В зависимости от конкурентной стратегии можно выделить два основных типа малых предприятий: жизнеобеспечивающее и быстрорастущее.

Жизнеобеспечивающее - малое предприятие, способное обеспечить владельцу приемлемый доход. Это как правило мельчайший бизнес с числом занятых 1-2 человека. Он является формой самозанятости или дополнительного заработка. Его часто называют также традиционным малым бизнесом. Доля таких предприятий велика в странах с небольшими внутренними рынками.

Для сравнения в США - стране с большим внутренним рынком доля традиционного бизнеса 39% а, в таких странах как Италия и Япония, мелкие средние компании доминируют в ряде отраслей, особенно, таких как обрабатывающая промышленность [38, с.106]. Велика доля традиционного бизнеса и в странах, где рыночная экономика недостаточно развита.

Традиционный бизнес преобладает в производственном и бытовом обслуживании, оптовой и розничной торговле (парикмахерские, небольшие кафе, стоматологические кабинеты, магазины). Нишей традиционного малого бизнеса являются отрасли обслуживающие локальные потребности

Быстрорастущее малое предприятие - это малый бизнес придерживающийся стратегии высокого роста и стремящееся получить высокую отдачу от вложений. Конечной целью такого предприятия является превращение в современное крупное эффективное предприятие. Эффективное функционирование быстрорастущего предприятия редко возможно без активной помощи государства и крупного бизнеса. Этот вид малого бизнеса активно развивается в сфере информационных услуг и инновационного бизнеса.

Хотя «лицо» любого развитого государства составляют крупные предприятия и корпорации, а наличие мощной экономической силы - крупного капитала - во многом определяет уровень научно-технического и производственного потенциала, подлинной основой жизни стран с рыночной экономикой являются малые предприятия как наиболее массовая, динамичная и гибкая форма деловой жизни.

Сектор малого бизнеса наиболее динамично осваивает новые виды продукции и рыночные «ниши», способствует приближению производства товаров и услуг к потребителю, развивается в отраслях, непривлекательных для крупного бизнеса [27, с.297]. Важными особенностями малого предпринимательства являются широкое использование небольших местных источников сырья, способность к ускоренному освоению инвестиций и высокая оборачиваемость оборотных средств. Еще одной характерной чертой этого сектора является активная инновационная деятельность, способствующая ускорению развития различных отраслей экономики. Малые предприятия формируют конкурентную среду, создают альтернативу на рынке труда, организуют миллионы новых рабочих мест.

Говоря о роли малого бизнеса, следует подчеркнуть, что малые предприятия - это побочная сфера экономики. Малый бизнес ограниченно включается в хозяйственную структуру, конкурентную среду и в общественное разделение труда. Причем роль его в современной динамичной жизни неуклонно возрастает. Как показывает опыт развитых стран, если в прошлом малые предприятия создавались, как результат стремления многих открыть собственное дело, то в настоящее время создание малых предприятий нередко инициируется крупными компаниями, которые поручают им вести отдельные виды производства или устанавливать тесные связи с рынком.

Помимо того, что малые предприятия внедряют новые товары и обеспечивают рабочие места, они играют важную роль в деятельности крупных корпораций, занимаясь сбытом их продукции, обслуживанием, снабжением.

Роль малого бизнеса в рыночной экономике велика. Без него рыночная экономика не может функционировать и развиваться. Становление и развитие его является одной из основных проблем экономической политики в условиях нормального функционирования рыночного механизма [34, с.81]. Малый бизнес в рыночной экономике - ведущий сектор, определяющий темпы экономического роста, структуру и качество валового национального продукта; во всех развитых странах на долю малого бизнеса приходится 60-70 процентов ВНП. Поэтому абсолютное большинство развитых государств всемерно поощряет деятельность малого бизнеса.

Малый бизнес не противостоит крупным и средним компаниям, а тесно взаимодействует с ними, участвует в ускорении инновационного процесса и в структурной перестройке народного хозяйства. Развитие малого бизнеса способствует возрождению народных промыслов; «отсеву» нерентабельных и убыточных предприятий; рациональному использованию небольших местных источников сырья и отходов крупных производств; формированию конкурентной среды на рынках факторов производств.

Малое предпринимательство - необходимый элемент рыночной экономики, позволяющий решать важные социально-экономические задачи. Это подтверждается опытом развитых стран, где малый бизнес занимает прочные позиции в развитии национальных хозяйств.

Чем устойчивее позиции малого бизнеса в экономике и чем активнее его участие в рыночной конкуренции, тем сильнее противодействие, которое он оказывает тенденции к монополизации рынка, изначально присущей крупному бизнесу [15, с.201]. Способность к быстрому восприятию и распространению технических новшеств, а нередко и к самостоятельной деятельности в сфере НИОКР делает этот сектор полноправным участником инновационного процесса. Обеспечивая преобладающую часть рабочих мест и выплачивая налоги, он служит главной опорой социальной политики государства. В периоды спада конъюнктуры именно малый бизнес оказывает стабилизирующее влияние на производство, поглощая растущую безработицу и смягчая удары, наносимые кризисом отдельным отраслям и регионам. Однако уязвимость рыночных позиций малого бизнеса, обусловленная сравнительной слабостью его финансовой базы, требует от государства оказания этому сектору активной и многосторонней поддержки, без чего использование имеющегося у него потенциала становится невозможным.

Малый бизнес - достаточно сложное и неоднородное образование, каждый сегмент которого имеет свои проблемы и нуждается в специфических моделях взаимодействия с государством [41, с.52]. Между тем сегодня государственная политика в отношении малого бизнеса строится на основе самых общих и формальных представлений. С одной стороны, правительство вроде бы признает, что малый бизнес нужно развивать и поощрять просто потому, что так принято в развитых странах. С другой - малое предпринимательство воспринимается чиновниками как часть податного сословия, главной обязанностью которого является наполнение бюджета.

Наиболее значительную активность в области нововведений проявляют венчурные фирмы. Они успешно конкурируют с крупными, добиваясь более быстрых темпов внедрения достижений научно-технического прогресса. Мелкие исследовательские фирмы активно проводят исследования и разработки, проявляют больше желания взять на себя риск, гораздо эффективнее используют исследовательские фонды и оборудование, квалифицированные кадры, тем самым вносят весомый вклад в инновационный процесс, технологическое обновление производства. Мелкие инновационные фирмы с их мобильностью в условиях конкуренции новых товаров, когда рыночным фактором становятся темпы обновления ассортимента выпускаемой продукции, нашли свое место в системе хозяйства. Они занимаются начальными стадиями нововведений, оставляя крупным фирмам капиталоемкие стадии промышленного развертывания новых производств. Достижения научно-технического прогресса позволяют им быстро подключиться к наукоемким отраслям, не располагая при этом большим капиталом.

Мелкие фирмы действуют в условиях жесткой рыночной конкуренции, которую не все способны выдержать. Поэтому бурный рост числа новых предприятий сопровождается в то же время разорением многих из них.

Малый бизнес сильно зависит от конъюнктуры. Небольшие размеры не позволяют создать внутри фирмы современные структуры и эффективное специализированное управление. Для большинства мелких фирм характерно единство собственности и управление. Большинство отношений внутри фирмы и партнерами по бизнесу строится на основе неформальных связей. Небольшие фирмы часто обращаются к неформальным рынкам ресурсов, финансируют бизнес с помощью кредитов частных лиц, используют собственные средства и средств друзей и близких. Конкурентные преимущества и рентабельность производства обеспечивается за счет неявных издержек, в основе которых часто лежит высокая интенсификации труда и продолжительность рабочего дня, низкая по сравнением с крупным бизнесом оплата ресурсов. Все это и определяет крайне неустойчивый и высоко рисковый характер малого бизнеса. Одним словом, главное отличие малого предпринимательства состоит в том, что независимо от страновой принадлежности, оно в большинстве случаев является типичным интуитивным бизнесом. Без активной поддержки крупного бизнеса и государства малый бизнес является источником экономических и социальных рисков. Поэтому законодательство развитых стран выделяет малый бизнес в особую категорию и занимается активной поддержкой малого бизнеса.

Присущие малому бизнесу гибкость и высокая приспособляемость к изменчивости рыночной конъюнктуры способствуют стабилизации макроэкономических процессов в стране, достижению оптимальной структуры экономики.

В мировой экономике функционирует огромное количество малых фирм. Например, в Индии число малых фирм составляет чуть более 12 миллионов, в Японии - 9 миллионов. Малый бизнес в США даёт почти половину прироста национального продукта и две трети прироста новых рабочих мест.

1.2 Специфика малого бизнеса в России

Малый бизнес в России начал зарождаться примерно после «застойного» периода в 80-е годы. Партийные, комсомольские, производственно-хозяйственные объединения и научно-технические центры не рассматривались тогда как отдельные самостоятельные субъекты производства, но, тем не менее, именно их деятельность явилась предпосылкой развития малого бизнеса. Многие известные представители малого бизнеса вышли как раз из тех, уже забытых многими, структур.

В конце 80-х годов коренные изменения в политической, социально-экономической сфере страны предоставили некоторым предприимчивым людям возможность заниматься предпринимательской деятельностью на легальной основе [41, с.28]. Появились первые кооперативы, союзы, объединения, ассоциации предпринимателей, участников кооперативного движения. Так был учрежден Союз менеджеров СССР, в состав которого вошли многие предприниматели. Кооперативы стали создаваться во многих регионах, городах.

Начало 90-х годов произошел процесс приватизации старых государственных предприятий, который не обошел стороной и малый бизнес. Перераспределение государственной собственности способствовало еще большему укреплению развития предпринимательства, поскольку государственные предприятия не могли больше выдерживать конкуренцию.

Именно этот период (1992-1993) явился началом развития теневой экономики в сфере малого бизнеса. Большие налоговые сборы побудили предпринимателей к использованию «серых» схем, «чёрной» кассы, двойной бухгалтерии и т.д.

Последующее развитие малого бизнеса выявило структурные проблемы, касающиеся всего экономического сектора. Заявленные в период советского времени ориентиры на развитие наукоемких, высокотехнологичных, инновационных технологий сменились на далекие от общегосударственных программ торгово-посреднические отношения.

Экономический развал и политическая неразбериха (1991-1993) привели к тому, что значительная часть малого бизнеса была переориентирована на коммерческую деятельность. Предприятия, которые не успели вовремя перестроиться на новую рыночную экономику, были разрушены и ликвидированы, ведь отныне главным видом деятельности в сфере бизнеса становится торговля.

После 1993 года происходит определенный подъем развития малого бизнеса, частного сектора экономики. Впервые начинает создаваться правовая основа предпринимательской деятельности. Принимаются законы: Гражданский кодекс, «О некоммерческих организациях» [14, с.63].

С 1998 года появляется новое законодательство, ужесточаются требования к предприятиям малого бизнеса. Отныне при регистрации необходимо проходить много различных фондов (Пенсионный фонд, Соц.страх, ФОМС и т.д.). Малый бизнес наталкивается на бюрократические процедуры, процесс регистрации предприятий усложняется.

К середине марта 2001 года в Едином государственном реестре насчитывалось 916,6 тыс. малых предприятий. Бланки отчетности были направлены в 672 тыс. компаний. Основное их количество сосредоточено в Москве и Санкт-Петербурге - соответственно 22 и 11%. 40% малых предприятий работает в сфере общественного питания и розничной торговли, 16% - в строительстве , 15% - в промышленности.

Физическое лицо, занимающееся предпринимательской деятельностью без образования юридического лица это индивидуальный предприниматель. Зарегистрировать/открыть ИП можно 4-мя разными способами:

· регистрация ИП самостоятельно;

· регистрация в качестве ИП самостоятельно по почте;

· оформление ИП с помощью юридической;

· оформление ИП по доверенности.

В Приложении 1 приведены образцы заполнения документов, необходимых для регистрации ИП.

Российская модель взаимодействия малого и крупного бизнеса обладает значительной спецификой, обусловленной ходом развития экономический реформ и состоящей в том, что в складывающемся экономической симбиозе предприятий значительная доля нагрузки на первоначальном этапе ложилась на малые предприятия, которые зачастую обеспечивали «выживание» крупных фирм.

Малый бизнес в нашей стране сталкивается с многочисленными трудностями, главными из которых являются:

· несовершенство созданной правовой базы;

· отсутствие на практике государственной поддержки, в частности, финансовой помощи и реальной правовой защиты;

· налоговое бремя;

· криминализация;

· низкий образовательный уровень руководителей;

· слабость финансово-кредитной системы;

· нестабильность экономической и политической жизни;

· отсутствие информационной и консультативной помощи.

Всё это приводит к медленному развитию малого бизнеса в стране, его неравномерности по отраслям и регионам, что, в свою очередь, крайне негативно сказывается на экономике России, благосостоянии населения.

Для страны таких масштабов малый бизнес не может стать основой экономики: в наших условиях он может стать лишь связующим звеном, которое обеспечило бы бесперебойную работу крупных промышленных предприятий [44]. Поэтому для начала следует определить те отрасли и сферы экономики, в которых предприятия малого бизнеса играют решающую роль. Во-первых, это вся сфера услуг, в том числе технические услуги, включая ремонт и техническое обслуживание машин и оборудования; консультационные услуги; бытовое обслуживание населения. Во-вторых - торгово-закупочные операции, а также посредническая деятельность.

В условиях инфляции, налоговой нестабильности, отсутствия рынка сырья и материалов начинающие предприниматели, почувствовав вкус 'лёгких денег', быстро перекочевали в сферу улично-палаточной торговли, спекуляции, ушли в другие коммерческие структуры. Источниками товаров для торговли стали импортные закупки, челночные рейсы в развивающиеся страны, а также товары из государственной торговли, включая продукты питания. Уходя от налогообложения, не вкладывая каких-либо средств в помещения, оборудование, культуру торговли, многие бизнесмены получили благоприятные возможности для обогащения.

Потеря административного управления, экономический хаос и законодательная неразбериха привели к тому, что законопослушные предприниматели, организующие бизнес в производственной сфере, оказались в чрезвычайно трудном положении, неся большие затраты, выплачивая высокие налоги и подвергаясь государственному и негосударственному рэкету. Отсутствие четкого механизма реализации государственных мер по поддержке малого бизнеса, затруднения в получении кредитов, производственных помещений и материальных ресурсов поставили малые предприятия в неравное положение с крупными. Это привело к сокращению их роста и к ориентации преимущественно на торгово-закупочную и посредническую деятельность.

Высокие налоги, всевозрастающая арендная плата за помещение и оборудование, отсутствие фондового рискового капитала - все это затрудняет продолжение эффективной деятельности и вынуждает направлять основные усилия не на расширение производства, а на борьбу за выживание.

По данным опроса компании 'Кредитинформ' 70% предпринимателей отметили, что качественный сдвиг в их бизнесе произошел после получения кредита или привлечения финансирования. Пополнение оборота компании или кредитные средства, вложенные в её развитие, существенно повлияли на рост и развитие опрашиваемых организаций. Вместе с тем специалисты компании считают, что российский малый бизнес практически не использует возможности кредитования и стороннего финансирования, что является одной из главных причин его отсталости по сравнению с западным малым бизнесом. Сегодня проблема кредитования представителей малого и среднего бизнеса в России остаётся нерешённой. Кроме того, можно отметить некоторое несоответствие: с одной стороны владельцы малого и среднего бизнеса нуждаются в кредитных средствах и банки готовы их им предоставить, но с другой стороны, только около 12% предпринимателей систематически пользуются банковскими услугами по привлечению кредитных средств [32].

Но главная причина сокращения числа малых предприятий - низкий уровень финансовой обеспеченности большинства малых предприятий вследствие трудностей с первоначальным накоплением капитала, невозможность получения кредитов на приемлемых условиях, неэффективность налоговой системы. Негативное воздействие на развитие малого бизнеса в сфере материального производства оказывают неразвитость производственной инфраструктуры, нехватка специализированного оборудования, слабость информационной базы.

Малому предпринимательству в России со стороны власти необходима реальная поддержка и программа, в которой должны быть отражены механизмы денежно-кредитной, налоговой, бюджетной, и ценовой политики, материально-технического снабжения, системы официальных гарантий, которые обеспечивали бы создание равных стартовых условий в развитии предпринимательской деятельности.

В программе необходимо предусмотреть формирование эффективных институтов рыночной инфраструктуры, товарного рынка и рынка ценных бумаг, инвестиционного и венчурного предпринимательства, информационной, консультационной и аудиторской деятельности, а также создание комплексной государственно-общественной системы поддержки малого предпринимательства, включая подготовку и переподготовку предпринимательских кадров, привлечение к этой сфере социально активных слоев населения. Следует также определить меры, обеспечивающие поддержку внешнеэкономической деятельности и привлечение иностранных инвестиций к развитию предпринимательства.

Для реализации данных программ должны быть привлечены не столько средства государственного бюджета, сколько возможности частного - отечественного, а при необходимости и иностранного капитала. Основным же направлением использования государственных ресурсов должно стать не выделение прямых инвестиций, а страхование и предоставление гарантий под кредит.

Сегодня в России малый бизнес действует в условиях крайней неустойчивости среды, что требует от современного менеджера в данной сфере экономики активности в поиске возможностей, стремления к изменениям и совершенствованию работы фирмы, отсутствия страха перед риском, связанным с организацией нового предприятия и разработкой новых идей, продукции, видов услуг.

Госкомстат РФ подвел итоги обследования малых предприятий. Эти результаты показали, что на долю малого бизнеса приходится 10,2% работников, 2% основных фондов, 4,6% от общего объема инвестиций в России [36].

Данные статистики опровергают сложившееся мнение, что в малом предпринимательстве нет инвестиций. Так, обновление фондов в этом секторе идет значительнее быстрее, чем в целом по экономике, а качество инвестиций выше. Коэффициент обновления основных фондов на малых предприятиях составляет 20% (на крупных и средних - 5%) [46, с.307]. Это означает, что фонды в первом случае меняются в течение пяти лет, а во втором - только в течение двадцати. Кроме того, коэффициент выбытия в малом бизнесе равен 8% против 1% в экономике в целом. Это свидетельствует о том, что на малых предприятиях активно идет накопление капитала. Качество инвестиций подтверждается тем, что в активную часть основных фондов (то есть в машины и оборудование) направляется 57% капиталовложений малого бизнеса, а в остальной экономике - 36%.

Анализ развития предпринимательства показывает, что доля предприятий, работающих в сфере торговли и посреднических услуг, занимает доминирующее положение. Кроме того, существует большое количество предприятий, зарегистрированных как производственные или многоцелевые, но тем не менее занимающихся торгово-посреднической деятельностью как основной.

В розничной торговле компании, относящиеся к малому бизнесу, обеспечивают 26% общероссийского оборота, в оптовой торговле - 51%, в подрядных строительных работах - 28%. В общем объеме промышленного производства доля малого бизнеса значительно меньше - всего 4%. Однако в таких отраслях как полиграфическая промышленность он составляет около 26%, в лесной и деревообрабатывающей - 11%, в пищевой - 8%.

Развитие розничной торговли нуждается в создании специальных служб по изучению и прогнозированию потребительского спроса, формированию оптимального ассортимента товаров, анализу и определению прогрессивных форм и методов розничной торговли на уровне региона, края, области, района при неукоснительной поддержке государственных и муниципальных органов власти в целях контроля за ходом розничной торговли, разработки новых видов изделий и товаров.

Традиционно малый бизнес в торговле и оказании посреднических услуг считается самым популярным видом малого бизнеса в нашей стране. Доля индивидуальных предпринимателей, занимающихся торговлей, оказанием консультационных и посреднических услуг составляет порядка 80%, среди малых предприятий - юридических лиц более половины также занимаются торговой деятельностью [19, с.131]. Такое неравномерное распределение по сферам деятельности малого бизнеса обусловлено, прежде всего, экономической ситуацией в нашей стране, когда для малого бизнеса в торговле существовали благоприятные условия, а для развития малого производственного бизнеса не делалось почти ничего.

В последние годы во многих городах было построено большое количество торговых центров, где без труда можно было взять в аренду площади; заброшенные заводские помещения, базы и иные объекты с успехом использовались в качестве складов для товаров; количество предлагаемых офисных помещений в многоэтажных бизнес-центрах, на тех же заводах или в НИИ превышало спрос представителей малого бизнеса торговли, риэлторских контор, разного рода консультаций и т.п.

1.3 Определение, особенности, место и роль маркетинга в сфере малого бизнеса

Маркетинг как концепция управления предприятием в условиях конкуренции стал известен благодаря эффективности его применения в коммерческой сфере. Введение в научный оборот самого термина «маркетинг» связывают с началом XX в. Термин укоренился в американском варианте английского языка как соединение двух слов «market getting», что переводится на русский язык как «освоение рынка», а еще лучше - «обретение рынка» [26, с.158].

Маркетинг в отраслях сферы малого бизнеса - комплексная система управленческой, регулирующей и исследовательской деятельности, учитывающая отраслевые особенности и направленная на удовлетворение потребностей общества в соответствии с покупательским спросом. В результате главная цель маркетинга заключена в удовлетворении потребностей общества с учетом материальных и духовных запросов.

В связи с тем, что каждая малая фирма действует в специфических условиях и решает свои конкретные задачи, система маркетинга претерпевает значительные изменения в зависимости от того, где она внедряется.

Любая малая организация осуществляет свою маркетинговую деятельность под влиянием комплекса сил и факторов окружающей рыночной среды. К отдельным факторам необходимо адаптироваться, другие использовать в качестве инструментов регулирования стратегий поведения на рынках сбыта.

Силы и факторы, действующие на результаты маркетинга, можно разделить на две группы. В первую входят факторы, созданные самой компанией и находящиеся под ее полным контролем. Вторая группа факторов, как правило, мало зависит от поведения и усилий фирмы, но благодаря оптимизации управленческих решений может быть ею контролируема. Данный комплекс внутренних и внешних факторов носит название микросреда маркетинга.

Внутренняя среда компании полностью зависит от принятой модели менеджмента, инструментов маркетинга, наличия денег, элементов рыночной инфраструктуры (коммуникации, основные фонды, оргтехника, связь, транспорт); технологии, организационной культуры и достигнутой популярности в обществе.

Вторая группа включает внешние силы и факторы, непосредственно связанные с деятельностью компании, а именно: поставщики, посредники, клиенты, инвесторы, банки, конкуренты, властные структуры и другие контактные аудитории, влияющие на общественное мнение.

Концепция управления маркетингом в сфере малого предпринимательства должна быть основана на социальной значимости и инновационной природе предпринимательства и исходить из того, что в сложившихся условиях проблемы развития малого предпринимательства можно разрешить только усилиями предпринимателей по объединению и согласованию целей, принципов, функций, действий в области маркетинга [39].

Для многих начинающих предпринимателей порой бывает не до конца ясно, что такое маркетинг и для чего он нужен. Слово модное, а куда его применить на своем предприятии не совсем понятно.

Первый вопрос, с которым сталкивается предприниматель: 'Что будет пользоваться спросом у покупателей?' С этого вопроса начинается вся предпринимательская деятельность. Ответ на него можно получить с помощью проведения маркетинговых исследований. Выводы, основанные на интуиции, больше относятся к телевизионным передачам, и мало применимы в рыночной экономике. Изучение конкурентов, их продуктов (услуг), определение целевых потребителей предлагаемой продукции и качественная обработка полученной информации - вот тот необходимый минимум мероприятий, который обязан провести предприниматель перед предложением своего товара на рынок. Подобный мониторинг рынка позволит ответить на вопрос - стоит ли выходить на рынок с данным продуктом, и какая от этого может быть отдача? Получить точный ответ на вопрос: 'Сколько я заработаю?' не получится, но определить направление движения на рынке и примерный результат вполне возможно.

Маркетинговые исследования это системный процесс изучения, прогноз рынка товаров и услуг, спроса и предложения, поведения потребителей, рыночной конъюнктуры, динамики цен с целью лучшего продвижения своих товаров на рынок, увеличения их сбыта, продаж.

Почти каждая компания в той или иной степени занимается маркетинговыми исследованиями, изучением рынка, на котором она работает. Сбор информации о состоянии и перспективах рынка, о конкурентах (ассортимент, цены, маркетинговая политика) и потребителях (поведение и предпочтения) хотя бы в простейшей, интуитивно понятной форме осуществляют почти все участники рынка.

На более поздних стадиях развития фирмы маркетинг так же необходим. Работая в российских условиях, далеких от благоприятных, предприниматель обязан заниматься маркетинговой деятельностью, чтобы быть конкурентоспособным на том или ином рынке товаров или услуг Маркетинг позволяет обеспечить связь организации с потребителями и общественностью через информацию, которая используется для выявления маркетинговых возможностей и проблем; генерирования, корректировки и оценки маркетинговых мероприятий; мониторинга маркетинговой деятельности; улучшения понимания маркетинга как процесса.

Таким образом, результаты маркетинговой деятельности позволяют предпринимателю:

· принимать более обоснованные управленческие решения;

· лучше узнать потребности и предпочтения покупателей;

· оценить рыночные перспективы продуктов;

· оценить и повысить эффективность кампании по продвижению товаров/услуг;

· выбрать наиболее эффективные средства продвижения товаров/услуг;

· определить сильные и слабые стороны компании по отношению к конкурентам;

· выработать эффективные способы противодействия конкурентам.

Однако сами по себе маркетинговые исследования не могут гарантировать успех; ключ к успеху в бизнесе - разумное использование результатов маркетинговых исследований.

Маркетинговые решения могут касаться самых разных вопросов: от полного изменения стратегии позиционирования компании и выхода на новый рынок до менее масштабных, тактических решений. Эти решения принимаются в контексте процесса маркетингового планирования, который предполагает следующие последовательные стадии: анализ ситуации, разработку стратегии, разработку программы маркетинговых мероприятий и ее исполнение. Этот процесс никогда не прекращается: оценка стратегических решений, принятых в прошлом, является исходной информацией для анализа ситуации. На каждой стадии маркетинговые исследования вносят значительный вклад, помогая подготовить и принять решения.

Маркетинг, с одной стороны, процесс достаточно сложный и требующий определенных знаний и умений, и далеко не каждому под силу самому реализовать комплекс маркетинговых мероприятий, с другой стороны процесс безусловно необходимый для предприятия, чтобы успешно существовать в рыночной среде [23, с.217]. Необходимо отметить, что маркетинговые исследования должны проводиться профессионально и продуманно на всех этапах, начиная от выбора типа маркетингового исследования и заканчивая методами обработки данных и формой представления результатов, а конкретное управленческое решение, конечно же, дело самого предприятия.

Маркетинг особенно важен для предприятий малого бизнеса по следующим причинам. Как правило, они проигрывают крупным компаниям по издержкам, и по объемам имеющихся финансовых ресурсов. Следовательно, зачастую основные конкурентные преимущества, имеющееся у предприятий малого бизнеса -- это гибкость и близость к покупателю, возможность уделять внимание каждому клиенту, изменяться, подстраиваясь под его требования. Это выражается в том, что:

· предприятия малого бизнеса могут быстро отреагировать на глобальное изменение спроса. В этом случае малое предприятие сможет быстро переориентироваться на закупку более популярных товаров, тогда как у крупного предприятия на переориентацию и распродажу запасов уйдет гораздо больше времени вследствие присущей ему инертности и больших масштабов;

· предприятия малого бизнеса могут закупить небольшую партию товара в соответствии с пожеланиями конкретного потребителя. Такой схемы работы придерживается большинство небольших фирм, и благодаря этому очень успешно конкурируют с крупными предприятиями, предлагающими качественные, но большей частью типовые товары.

Таким образом, тесное взаимодействие с покупателем и оперативное реагирование на его пожелания является основным конкурентным преимуществом малых предприятий. А для того, чтобы в полной мере воспользоваться данным преимуществом, необходимо постоянно отслеживать изменения в предпочтениях потребителей (с помощью маркетинговых исследований).

Отсюда вывод -- для малых и средних предприятий внедрение маркетинга как основной функции предприятия необходимо, так как оно обеспечивает им преимущество в конкурентной борьбе за потребителя с крупными предприятиями.

2. Анализ маркетинговой деятельности ИП Андреева

2.1 Характеристика деятельности и оценка комплекса маркетинга ИП Андреева магазин «Комплимент»

Индивидуальный предприниматель Андреев начал свою деятельность в 2009 году с момента получения Свидетельства о внесении в Единый государственный реестр индивидуальных предпринимателей записи об индивидуальном предпринимателе.

Местом нахождения и почтовым адресом общества является: Российская Федерация, город Тула, улица Максима Горького, дом 14.

Организация создана для удовлетворения потребностей населения в непродовольственных товаров, роста материального благосостояния своих сотрудников, обеспечения занятости населения, увеличения поступлений в местный бюджет и получения прибыли.

Организация занимается закупкой и дальнейшей розничной продажей потребителям непродовольственных товаров, а именно аксессуаров, то есть является розничным магазином. В таблице 2.1 представлена обзорная справка о данном предприятии:

Таблица 2.1 Справка о магазине «Комплимент»

Место расположения магазина очень выгодное, в нем всегда много покупателей, что является преимуществом перед другими тортовыми предприятиями и стимулом к улучшению своей работы, расширению ассортимента, повышению культуры обслуживания покупателей. Название и приятная атмосфера магазина будет стимулировать продажу товара.

Торговое оборудование магазина представлено в таблице 2.2:

Таблица 2.2. Торговое оборудование магазина «Комплимент»

Заработная плата продавцов состоит из оклада (6000 рублей) и процента (10%) от продаж и выплачивается каждые 2 недели. График работы продавцов - сменный, 3 дня через 3 дня. Стартовый капитал (таблица 2.3) составляет:

Таблица 2.3. Стартовый капитал

Стоимость 1 квадратного метра арендуемого торгового помещения - 800 рублей в месяц. Итого 16 000 рублей в месяц тратится на аренду.

Источники стартового капитала:

Личные сбережения: 127 300 рублей.

Организационная структура ИП Андреев является довольно простой в связи с малыми её размерами и небольшим количеством сотрудников. В магазине работают 3 человек: директор и 2 продавца.

Целью деятельности организации является удовлетворение общественной потребности в товарах народного потребления, оказание консультационных услуг высокого качества, а также реализация на основе полученной прибыли социальных и экономических интересов трудового коллектива и директора организации.

Задачами организации являться обретение уверенной позиции на рынке кожгалантерейных аксессуаров, выявление нужного сегмента потребителей, налаживание устойчивых связей с поставщиками продукции.

Масштаб деятельности в пределах города, в дальнейшем планируется открытие магазинов с целью организации крупной и известной сети.

В магазине «Комплимент» используется технология продаж товара, разработанная с учетом индивидуальных особенностей покупателя. Техника продаж состоит из следующих шагов:

· визуальный контакт с покупателем - при входе в магазин продавец должен установить визуальный контакт с покупателем, поздороваться;

· выявление потребностей - продавец должен выявить какая группа товаров интересует покупателя. Это осуществляется с помощью, так называемых открытых вопросов;

· консультирование - продавец обязан рассказать покупателю о всех технологиях, используемых в товаре, предложить ему альтернативу (цветовую, размерную, товарную);

· оформление покупки - продавец должен выписать товарный чек, упаковать товар, рассказать о технике эксплуатации товара, объяснить, что делать, если буден обнаружен производственный или иной брак;

· завершение покупки - продавец должен проинформировать о существующих в магазине акциях и скидках, пригласить в магазин за следующими покупками.

Существующая техника продаж направлена на то, чтобы максимально эффективно работать с покупателем.

Как показывают опросы покупателей, именно ассортимент в наибольшей степени влияет на выбор места покупки: 42% опрошенных считают его основополагающим фактором при выборе магазина. Показательным является то, что цена товаров сегодня меньше влияет на предпочтения, это отметили 38% респондентов, также 38% оценили важность качества товаров и 35% опрошенных считают важным удобное расположение магазина [22, с. 112].

Эти цифры не только красноречиво свидетельствуют о том, что изменились потребители (совсем недавно основным при выборе была цена), но и о том, насколько важно предоставить потребителям именно тот ассортимент товаров, который соответствует их запросам.

Для того чтобы обеспечить постоянное наличие в продаже определённых товаров, необходимо, чтобы магазин снабжался ими из стабильных источников и желательно в централизованном порядке.

Магазин предоставляет довольно широкий ассортимент товаров и постоянно ведёт работу со следующими поставщиками:

ООО «Евро-Дизайн», г. Санкт-Петербург. Компания приобрела репутацию не только крупного поставщика женских сумок в стране, но и надёжного стабильного партнёра, открытого для взаимовыгодного сотрудничества. Ассортимент: женские сумки, клатчи, молодёжные сумки, мужские портфели марки Janelli.

ООО МАБАС, г. Москва. Специализируется на производстве кожгалантерейной продукции. Введены современные технологии, с помощью которых улучшилось соотношение цены и качества товара. Ассортимент: женские сумки, клатчи, кошельки, молодёжные сумки.

ЗАО «Саломея», г. Новосибирск. Широкий ассортимент для потребителей различных возрастных групп и разного уровня достатка. Продукция отличается не только хорошим качеством и привлекательным внешним видом, но и демократичными ценами. Ассортимент: женские сумки, клатчи, ключницы, косметички.

«Bitex», Тульская обл. г.Донской. Работа по моделированию и запуску моделей в производство ведётся опытными специалистами, которые в своей работе учитывают потребности всех слоёв населения и опыт ведущих зарубежных фирм. Ассортимент: чемоданы, спортивные и дорожные сумки, рюкзаки, сумки для ноутбуков.

«Докофа», Тульская обл. г.Донской. Один из крупнейших российских производителей кожгалантерейной продукции. Коллекции состоят из широкой гаммы изделий из натуральной и искусственной кожи, различных типов отечественных и импортных материалов. Ассортимент: чемоданы, дорожные сумки, портфели, папки, барсетки, сумки для ноутбуков.

Рассмотрим широту ассортимента в магазине. Перечень ассортиментных групп вне зависимости от пола потребителей таков:

1. Сумки.

2. Спортивные сумки.

3. Дорожные сумки.

4. Рюкзаки.

5. Кошельки и портмоне.

6. Чемоданы.

7. Ремни.

8. Зонты.

9. Перчатки.

В таблице 2.4 представлены наименования товаров и соответствующие количества их разновидностей по цветам и фасону, имеющиеся в продаже на 4 октября 2011 года, а также период торговли:

Таблица 2.4. Товары в продаже на 4 октября 2011 года

Таким образом, широта товарного ассортимента представлена семью ассортиментными группами, которые находятся в продаже. Если взять за 100% все наименования товаров, имеющиеся в продаже (499 шт.), то:

· сумки составляют 31% (25% женские и 12% мужские) от общего ассортимента;

· спортивные сумки - 6% от всего ассортимента;

· дорожные сумки - 2%;

· чемоданы - 2%;

· рюкзаки - 2%;

· кошельки мужские и женские - 20%;

· ремни мужские и женские - 10%;

· зонты - 15%;

· перчатки - 7%.

Проанализировав широту и глубину ассортимента, можно сделать вывод, что ряд наименований аксессуаров довольно широкий: в нём присутствуют и сумки, и кошельки, и зонты, а также ремни и перчатки. Глубина ассортимента по некоторым наименованиям неравномерна, видно, что в магазине «Комплимент» больший акцент делается на сумках, зонтах и кошельках, в то время как спортивных, дорожных сумок и чемоданов довольно мало, но стоит отметить, что магазин всё-таки ориентирован на повседневные аксессуары, а не на спортивные, поэтому такую разницу не стоит принимать во внимание.

Для ранжирования ассортимента необходимо провести АВС-анализ. ABC-анализ ассортиментных групп проводится путём деления всего ассортимента на три категории:

· А -- группы товаров, объём продаж которых наиболее высок,

· В -- промежуточные,

· С -- группы товаров, объём продаж которых наиболее низок.

Анализ основывается на так называемом принципе Парето, исходящим из того, что за 20% последствий отвечает 80% причин. Правило 80/20 означает, что в любом процессе малое число причин (20%) жизненно важно, а 80% не оказывает существенного влияния на результат.

Для проведения АВС-анализа торгового ассортимента магазина «Комплимент» нам необходимы данные об объёмах продаж за период август 2011г. - ноябрь 2011г., которые представлены в таблице 2.5:

Таблица 2.5. Объёмы продаж за август-ноябрь 2011г.

Проведём группировку по объёму продаж, начиная с позиции, которая даёт наибольший объём. В первом столбце представлены наименования товаров (1), во втором - объём продаж этих товаров в количественном (2), в третьем - занесены процентные величины, указывающие, какой процент от всего объёма продаж составляет объём продаж конкретного наименования (3). В четвёртом с вычисляем процент наименований товаров в общем перечне (4), в пятом столбце суммируются объёмы продаж отдельных групп товаров (5). Из таблицы можно сделать вывод, что к товарам группы А, объём продаж которых в количественном выражении наиболее высок относятся сумки и кошельки, процент этих товаров в ассортименте составляет 22%, а общий объём продаж - 51%, к товарам группы Б, составляющим 33% от всего ассортимента, суммарный объём продаж которых 33% относятся - зонты, ремни и перчатки, к товарам группы С, составляющим 45% от всего ассортимента и объём продаж которых 16% - спортивные, дорожные сумки, рюкзаки и чемоданы.

Очень важным для любого магазина является группировка товаров по секциям. В магазине «Комплимент» аксессуары в разном сочетании могут представлять как повседневные, так и вечерние ансамбли, поэтому их группировка по таким критериям как «аксессуары для офиса», «аксессуары для прогулок» и т.д. нецелесообразна. Товары группируются по видам.

Вдоль стены отдельно расположены на сетках женские сумки, клатчи, мужские барсетки и портфели, вдоль противоположной стены - спортивные и дорожные сумки, чемоданы. Кошельки, перчатки, зонты, представлены на витрине. Ремни - на отдельных стойках. Все товары расположены аккуратно и в такой последовательности, чтобы их было хорошо видно и в глаза не бросалось что-то конкретное.

Таблица 2.6. АВС-анализ ассортимента

Сумки развешены по производителям, чтобы покупатель, которого интересует конкретная марка, мог с лёгкостью ориентироваться в ассортименте. Чтобы не возникало неудобств при покупке, перчатки расположены по размерам и по типу материала. Зонты, разделяющиеся на автоматические и полуавтоматические, также расположены отдельно.

Магазин предоставляет гарантию на товары - 2 недели, на зонты - 4 недели.

Одним из важнейших факторов, влияющих на получение прибыли является розничная цена товаров.

Для того чтобы бизнес приносил прибыль, она должна превышать стоимость товаров, которая складывается из закупочной стоимости и стоимости доставки, выкладки [40, с.73]. Существует множество подходов к назначению розничной цены товара. В магазине «Комплимент» используется несколько методов ценообразования.

1. Цена как у конкурентов. Обычно у покупателей есть выбор, где купить товары, и они ищут, где дешевле. Магазины розничной торговли, решившие устанавливать цены такие же, как у конкурентов должны предоставлять покупателям отличный сервис, чтобы получить конкурентное преимущество. Конкурентным преимуществом может быть так же удачно расположенное помещение для магазина. В магазине установлены цены ниже, чем у конкурентов так как есть возможность закупать по лучшим ценам и снижены затраты.

2. Психологическое ценообразование. Психологические приемы в ценообразовании действуют, когда цены находятся на некотором уровне, который покупатели считают справедливым. Самый распространенный прием - назначение цены, которая кончается на 5, 7 или 9.Считается, что покупатели чаще округляют цену в меньшую сторону, то есть цена 699 руб. часто может быть округлена покупателем до 600 руб.

3. Удвоение. Ранее очень распространенный способ, который иногда используется и сейчас. Закупочная стоимость товара умножается на 2, и получается розничная цена. К преимуществам данного метода можно отнести его простоту.

4. Назначение одной цены за несколько товаров. В этом случае покупатель получает более 1 товара за некоторую цену. Это не только отличная стратегия для распродаж, но и стимул для клиентов покупать в больших количествах. Так, например, в магазине часто проводится акция, в которой покупатель приобретает сумку по цене, которая была изменена на момент проведения акции и выбирает кошелёк из предложенного ассортимента.

5. Назначение очень низкой цены на некоторые товары. Товары, продающиеся со скидкой, продаются практически по себестоимости. Магазин на них практически не зарабатывает. Но они приводят в магазин множество покупателей, которые обычно покупают другие товары, цена на которые не является заниженной. Такой подход распространяется в магазине на некоторые сумки, как повседневные, так и спортивные. Также это способствует появлению постоянных покупателей, в сознании которых цены магазина являются очень доступными.

Не менее важное значение имеет внутренняя среда магазина. Она подразумевает прежде всего интерьер и рекламное оформление. Оформление магазина должно осуществляться с использованием элементов фирменности, с помощью которых создается его фирменный стиль. Фирменный стиль создается путем использования единых принципов оформления, цветовых сочетаний и образов для рекламы, деловых бумаг, вывески магазина, торгового зала и т. д.

Основными составляющими фирменного стиля являются: товарный знак (словесный и графический), фирменные цвета, логотип, рекламный слоган. Для оформления товарного знака выбираются определенные фирменные цвета, а для особого начертания названия магазина - логотип. Рекламный слоган представляет собой краткую фразу или девиз фирмы.

Основными носителями фирменного стиля могут выступать: вывеска над входом или у входа в магазин, элементы помещения торгового зала (стены, колонны, перегородки), различные виды витрин, торговое оборудование, ценники, наклейки и этикетки, одежда персонала.

Рациональное планировочное решение торгового зала не только отвечает требованиям эффективной организации совершаемых здесь торгово-технологических операций, но и позволяет создать наиболее удачный интерьер, под которым следует понимать как оформление торгового зала, так и организацию внутреннего пространства помещения и решение всех его составляющих элементов - отделки, освещения, торгового оборудования и т. д. Интерьер торгового зала магазина должен отвечать эстетическим и эргономическим требованиям. Внешняя информация торгового предприятия, как правило, включает вывеску, состоящую из названия магазина, отвечающего типу предприятия, фирменного знака, а также указателя времени работы магазина.

Рекламным агентством, в которое обратился директор магазина, было предложено три варианта оформления баннера и штендера (Приложение 2).

Руководителем был выбран второй вариант, так как он наиболее чётко соответствует выбранному имиджу магазина.

Напротив входа в магазин под потолком подвешена большая стрелка из, с её помощью посетители торгового центра, идущие прямо по коридору могут издалека увидеть магазин, расположенный в конце коридора. На всех товарах развешены ценники, также оформленные в фирменном стиле магазина (Приложение 3):

С целью стимулирования продаж и обретения постоянных покупателей в магазине непрерывно проводятся акции, о которых информируют посетителей торгового центра разложенные и развешенные на видных местах информационные листки.

Каждому посетителю магазина вне зависимости от того, совершил он покупку или нет, вручается информационный листок, дающий так же право скидки на покупку (флаер) (Приложение 4)

Возле входа в торговый центр, в котором расположен магазин «Комплимент» находится рекламный двухсторонний штендер с названием, описанием ассортимента, адресом и телефоном магазина. На фасаде здания висит баннер, выдержанный в том же стиле что и штендер, а также содержащий ту же информацию. Внутри здания, по лестнице, расклеены стрелки, указывающие посетителям торгового центра направление, в котором нужно идти, чтобы попасть в магазин, стрелки так же как и штендер, и баннер, имеют фирменный стиль магазина «Комплимент».

2.2 Итоги анкетирования посетителей о факторах, влияющих на выбор магазина

Маркетинговые исследования необходимы в любом бизнесе. Добиться успеха в коммерческой деятельности можно только при наличии информации, необходимой для эффективной организации этой деятельности.

Одним из наиболее информативных способов опроса является анкетирование. Анкета - это ряд вопросов, на которые опрашиваемый должен дать ответ.

Будем проводить анкетирование по двум опросным анкетам. Перед тем как предложить посетителю магазина поучаствовать в анкетировании, интервьюер должен вежливо поздороваться с ним и поинтересоваться, был ли потенциальный респондент в нашем магазине до сегодняшнего дня. Если посетитель отвечает, что был, но уже давно (больше 2-х месяцев), ему предлагается первый вариант анкеты, также если он отвечает, что он впервые в магазине ему предлагается первый вариант анкеты.

Вопросы в ней необходимы для того, чтобы понять, какое первое впечатление производит наш магазин, откуда посетитель узнал о нашем магазине, как часто он посещает другие магазины, что влияет на выбор магазина, в котором он покупает аксессуары.

Наше анкетирование будет индивидуальным и очным. Респондент будет устно отвечать на вопросы анкеты, которые интервьюер будет зачитывать в строгом порядке. Если респонденту будет непонятен какой-то вопрос или формулировка ответа, то интервьюер поможет ему в разъяснении. Для быстроты заполнения и обработки анкет, большинство вопросов в них будут закрытые. В качестве бонуса респонденту предлагается скидка 5% на последующую покупку, об этом нужно сообщить потенциальному респонденту при предложении заполнить анкету, но после вопроса о том, как часто он посещал наш магазин до сегодняшнего дня, иначе он может подумать, что скидка обещается только постоянным посетителям магазина. Так же нужно указать предложение на скидку и во введении к анкете.

Разработанные анкеты представлены в Приложении 5.

По первому и второму вариантам анкеты было опрошено 24 и 156 респондентов соответственно. После обработки анкет, по вопросу №2 анкеты №2 о факторах, влияющих на выбор магазина аксессуаров, была составлена таблица 7, в которой отражены ответы, выбранные респондентами:

Таблица 2.7. Факторы, влияющие на выбор магазина

Для анализа нам необходимы ответы тех человек, которые регулярно или несколько раз в год приобретают аксессуары.

Таблица 2.8. Выбор оптимальной цены сумки

Вычислим середину каждого интервала по формуле:

;

.

Получим значения середин интервалов: 650,5; 951,5; 1251,5; 1551,5; 1851,5; 2151,5; 2451,5; 2751,5.

Также рассчитаем накопленную частоту и занесём данные в таблицу:

Рис.2.1. Накопленная частота

Построим диаграмму, отображающую выбор диапазонов цен респондентами:

Рис.2.2. Диаграмма диапазонов цен, выбранных респондентами

Теперь найдём средние величины для получения сводного показателя, описывающего данную совокупность в целом.

Найдём среднеарифметическую взвешенную для сгруппированных данных по формуле:

, где x_i - варианты значения признака, f_i - середины интервалов.

x_a = (16*650.5+26*951.5+47*1251.5+25*1551.5+17*1851.5+10*2151.5+

+5*2451.5+4*2751.5) / 150 = 1393,4

Найдём значение признака, которое чаще всего встречается - моду. То есть цену сумки, за которую высказалось наибольшее число респондентов найдём по формуле:

M₀ = y_r-1 + ),

где: - верхний и нижний показатель того интервального ряда, за который высказалось наибольшее число респондентов,

- частоты предшествующего, данного и последующего интервалов.

M₀ = 1101 + ) = 1247.

Это значит, что наибольшее число респондентов купили бы сумку за 1247 рублей

Найдём значение ранжируемого признака, приходящееся на середину ранжированной совокупности по формуле:

M_e = + d_i (0,5N - F_i-1) / f_i ,

где - нижняя граница медианного интервала;

d_i - величина интервала разбиения

F_i-1 - накопленная частота интервала

N - число наблюдений

f_i - частота медианного интервала

М_е = 1101 + 150,5 (0,5*150- 89) / 47 = 1195,9

Рис.2.3. Медиана

Руководству магазина рекомендуется ввести в продажу более дорогие сумки, но следует иметь ввиду, что при изучении интервального вариационного ряда выяснилось, что наибольшее количество посетителей магазина купило бы сумку по цене от 1101 до 1400 рублей.

Далее рассмотрим показатели вариации признака - различия индивидуальных значений признака внутри изучаемой совокупности.

Показателями линейной вариации являются: размах, среднее линейное отклонение, среднее относительное отклонение. Показателями квадратического отклонения являются: сумма квадратов отклонения, среднеквадратическое отклонение, дисперсия, коэффициент вариации. Найдём все эти показатели.

Размах - разность между наибольшей и наименьшей величиной признака:

R = x_max - x_min = 2900 - 500 = 2400.

Среднее линейное отклонение - сумма разностей значений показателя и среднеарифметического, деленная на число наблюдений:

= | x_i - x_а | / N = | (650.5-1393,4)+(951.5-1393,4)+(1251.5-1393,4)+(1551.5-1393,4)+(1851.5-1393,4)+(2151.5-1393,4)+(2451.5-1393,4)+(2751.5-1393,4) | / 150 = 16,2.

Среднее относительное отклонение:

= /х_а = 16,2/1393,4 = 0,01.

Сумма квадратов отклонения:

D = | x_i - x_а | / f_i = (650.5-1393,4)²+(951.5-1393,4)²+(1251.5-1393,4)²+(1551.5-1393,4)²+(1851.5-1393,4)²+(2151.5-1393,4)²+(2451.5-1393,4)²+(2751.5-1393,4)² /150 = 3097

Среднее квадратическое отклонение:

= = = 55

Коэффициент вариации:

V = /x*100% = 55/65*100% = 37%.

Чем больше величина коэффициента вариации, тем больше разброс значений признака вокруг средней, тем больше неоднородность совокупности. Мы имеем неоднородную совокупность, так как величина коэффициента вариации превышает 33%.

При анализе полученных данных выяснилось, что в вопросе о факторах, влияющих на выбор магазина 33,3% респондентов отдали наибольшее предпочтение уровню цен, а также ассортименту магазина аксессуаров. Ни один из респондентов не поставил ценовой и ассортиментный фактор на последнее место. Далее по значимости следуют такие факторы, как качество продукции и уровень обслуживания. Наименьшее влияние на выбор магазина оказывают имидж магазина, а так же отзывы о нём. Руководству магазина рекомендуется уделять большее влияние ассортименту продукции по той причине, что в результате исследования выяснилось, что объём продаж зависим от количества новинок.

2.3 SWOT- анализ деятельности ИП Андреев магазин «Комплимент»

На основании данных вторичных источников и экспертных заключений составлена расчетная матрица SWOT-анализа магазина, которая показывает сильные, слабые стороны предприятия, а также возможности и угрозы на рынке. SWOT-анализ помогает выбрать оптимальный путь развития бизнеса, избежать опасностей и максимально эффективно использовать имеющиеся в распоряжении ресурсы. Были проанализированы и сгруппированы в таблицах 2.9 и 2.10 следующие показатели:

· сильные стороны (Strengths) -- преимущества;

· слабости (Weaknesses) -- недостатки;

· возможности (Opportunities) -- факторы внешней среды, использование которых создаст преимущества;

· угрозы (Threats) -- факторы, которые могут потенциально ухудшить положение на рынке.

Таблица 2.9. SWOT-анализ. Сильные и слабые стороны

Таблица 2.10 SWOT-анализ. Возможности и угрозы

Относительная сила С составляющих SWOT определится:

Cs=1,13/(1,13+ 0,88+1,15+0,81)=0,284;

Cw=0,88/3,97=0,224;

Co=1,15/3,97=0,290;

Ct=0,81/3,97=0,204.

Максимальное значение силы определяется в параметре «Возможности». Силу можно считать как вероятность свершения этого события.

Сильные стороны мы можем использовать для осуществления своих возможностей. Роста спроса на аксессуары можно добиться с помощью поддержания хорошего ассортимента, ценовой политики, улучшения технологии продаж и постоянных тренингов персонала. Во внедрении новых товаров поможет квалифицированный персонал, низкие затраты, постоянное проведение акций. Повышение уровня обслуживания также не может обойтись без участия персонала и совершенствования технологии продаж. Обучение персонала невозможно без учёта расходов.

Исходя из слабых сторон и угроз большое внимание следует уделять поиску новых торговых площадей так как в настоящий момент наблюдается недостаток места и неудобное расположение магазина, который удалён от центра города, а также возможно увеличение арендной платы.

В дальнейшем планируется открытие второго магазина, который имеет более выгодное расположение и большую площадь. Так как существующий магазин уже успел себя хорошо зарекомендовать, фирменный стиль, название и ассортимент нового магазина будет соответствовать старому. Будут применены новые маркетинговые идеи.

3. Основные направления повышения роли маркетинга в развитии ИП Андреева магазин «Комплимент»

3.1 Способы повышения эффективности маркетинга в сети розничной торговли

Официально объявленные кризисными 2007 и 2008 годы для тульских предпринимателей собственно кризисными не оказались. Производственные мощности были загружены, продажи шли, рынок переживал некоторый подъём. По-настоящему сложное время наступило в 2009 году. Именно на этот год приходится основная доля ликвидации обществ с ограниченной ответственностью, закрытых акционерных обществ. Как только население стало испытывать проблемы с зарплатой, волна нестабильности захлестнула и индивидуальных предпринимателей [45, с.18]. Это закономерно, ведь основная часть индивидуальных предпринимателей работает на конечных потребителей, и большинство заняты в торговле. В итоге в 2009 и 2010 года наблюдается значительная ликвидация ИП (таблица 3.1):

Таблица 3.1. Регистрация и ликвидация ИП 2008-2010 гг.

Спасти малый бизнес в этом секторе экономики могли бы решения властей на государственном и региональном уровнях по разделению торговли, как это работает в ряде стран.

В нашем случае для поддержания бизнеса предложены следующие решения:

1. Продвижение магазина в сети интернет.

Создание сайта-визитки. Целью создания сайта-визитки является представление компании, ее товаров и услуг в целом. Сайт-визитка - это небольшой сайт, состоящий из нескольких страниц, содержащих базовую информацию о компании, предлагаемых товарах и услугах, а также содержащих необходимую контактную информацию и форму для обратной связи [11, с.291]. Он похож на небольшую презентацию и идеально подходит как частным лицам, так и предприятиям малого бизнеса.

К преимуществам создания сайта-визитки можно отнести низкие затраты на его создание и короткие сроки разработки проекта.

Существуют дополнительные функциональные возможности, которые можно реализовать при создании сайта-визитки:

· обсуждения и комментирование материалов, размещенных на сайте;

· разного рода формы анкет и/или вычислений;

· регистрация и авторизация пользователей;

· скачивание и загрузка файлов;

· часто задаваемые вопросы.

На сайте планируется расположить подробную информацию о магазине, небольшой каталог товаров, информацию о персонале, поставщиках, всю контактную информацию, новости.

Примеры сайтов-визиток приведены в Приложении 6.

С развитием IT-технологий одной из форм коммуникаций стал Интернет. Сегодня очень многие фирмы пытаются использовать Интернет в маркетинговых целях. Это связано с двумя факторами.

Первый -- это преимущества, которыми обладает данный канал коммуникаций. В рамках взаимоотношений между компанией и клиентом можно выделить следующие преимущества:

· потребители могут получить более полную и свежую информацию о товаре непосредственно от производителя, сравнить данный товар с аналогичными товарами конкурентов;

· производители, создавая электронные каталоги товаров в Интернете, получают возможность значительно экономить на издержках по сравнению с печатными изданиями каталогов;

Самой распространенной формой привлечения посетителей на сайт компании на сегодняшний день является баннерная и текстовая реклама. Баннеры представляют собой графические изображения определенного размера и имеют гиперссылку на сайт рекламодателя. Графические изображения могут быть статичными, анимационными или мультимедийными. Размеры баннеров объединены в стандарты, это позволяет показывать рекламу как в статическом, так и в динамическом режиме (на одном и том же месте показывается попеременно несколько баннеров) [39]. Другой формой представления рекламной информации в Интернете является текстовая реклама. Она выглядит как текстовый блок, имеющий гиперссылку на сайт рекламодателя. Текстовая реклама менее привлекательна по отношению к баннерной, но обладает одним преимуществом -- она не блокируется пользователем сети Интернет.

2. Работа над фирменным стилем магазина.

Введение униформы для продавцов.

В советское время униформа должна была соответствовать санитарно-гигиеническим нормам. Сегодня спецодежда выполняет множество функций - от представительских (продавец в магазине - лицо компании) до укрепления корпоративного духа в компании.

Униформа продавца должна отвечать нескольким требованиям:

· привлекательный внешний вид. Продавцы в магазинах, как правило, - женщины, а для них всегда внешность остается важным моментом, влияющим на настроение и работоспособность, а значит и на доброжелательность по отношению к покупателю;

· яркость и соответствие фирменным цветам;

· комфортность униформы для продавца. Сотрудник торгового зала много времени проводит на ногах или в неудобной позе за кассой. Комфортная и удобная форменная одежда поможет облегчить условия труда.

Соблюдая все эти рекомендации при пошиве или покупке готовой униформы для продавцов, необходимо выбирать одежду только из качественных и носких материалов, ведь от того, насколько безупречной будет одежда персонала, зависит имидж магазина в целом и отношение покупателей к магазину, в частности.

В Приложении 7 представлены примеры униформы для персонала магазина.

Создание визиток.

Для того чтобы создать эффективную визитку, мы должны исходить, прежде всего, из функций, которые она будет выполнять. Во-первых, это предоставление информации о её владельце. Во-вторых, это контактная информация, то есть возможность связаться с вами. В третьих, визитка должна подчеркивать имидж вашей организации. Поэтому при создании визитных карт нужно опираться на основные правила оформления визиток. Название организации. Адрес. Указание индекса и страны целесообразно только для компаний, работающих с зарубежными партнерами. Адрес можно вообще не указывать в случае, если не предполагается выезд клиентов в ваш офис. Контактная информация. Эффективным считается указание одного - двух телефонов на одной визитной карте. Визитки, содержащие три-четыре контактных номера и факс, уходят в прошлое. Целесообразно указывать адрес электронной почты и сайт. Для первого знакомства этой контактной информации будет достаточно. Фирменная визитка - это 'лицо' организации, а значит, она должна быть сделана качественно. Разница в цене между обычным картоном и бумагой премиум-класса есть, но впечатление, которое производит качественная визитка, во много раз эффективнее. визитка не должна быть перегружена излишней информацией. Но при этом, она должна иметь оригинальный дизайн, и ее легко можно было найти среди прочих визитных карт. В последнее время все чаще используют добавление фотографий, фирменных логотипов, тематических изображений на визитной карте.

3. Реклама на асфальте. За рубежом крупные фирмы нередко используют рекламу на асфальте в качестве ни к чему не обязывающего бонуса к широким рекламным кампаниям. Реклама на асфальте позволяет рекламодателям добиваться нескольких целей. Размещенная в окрестностях рекламируемого объекта, она может приводить клиента прямо к двери заведения, указывая стрелками путь. Это особенно актуально для заведений, куда люди заглядывают часто спонтанно -- например, магазинов и кафе. Преимущества «асфальтной» рекламы перед такими способами продвижения, как раздача листовок или промоакции на улицах, -- в том, что она работает постоянно, как билборд или вывеска, при этом ее размещение не связано с конструктивными ограничениями, как в случае с объемными рекламными форматами. Наиболее популярен асфальт как рекламоноситель среди небольших фирм сферы услуг (магазинов, кафе, салонов красоты, частных клиник, сайтов объявлений, сервисов по доставке товаров, фитнес-клубов). Изначально эта популярность базировалась на дешевизне сообщения и новизне формата. И если второй фактор уже не актуален, то первый остается в силе. Бюджет рекламной кампании на асфальте начинается от 5 000 рублей и может достигать 30 000. Сделать трафарет и разработать дизайн стоит от 1 000 до 3 000 рублей в зависимости от размера, а в некоторых агентствах эта услуга бесплатна -- если заказывается более 150 нанесений. Цена нанесения одной копии рекламного сообщения -- от 100 рублей и до 500 (зависит от того, есть ли фон, сколько цветов используется и пр.) [25]. Обычно малый бизнес заказывает не более 50 нанесений.

4. Улучшение обслуживания в магазине. Несмотря на тенденции автоматизации в торговле и все большее предоставление покупателю свободы выбора товара, роль продавца, продавца-консультанта не уменьшается, а скорее увеличивается.

Стандарты работы продавца - это свод правил, инструкция, по которым продавцы взаимодействуют с клиентами (покупателями) [37]. Ясные и четкие по форме и содержанию, сформулированные в письменном виде, помогут магазинам решать много вопросов:

1. Стандарты работы становятся своеобразными заявленными «правилами игры», по которым живёт компания.

2. Стандарты, наряду с другими показателями, выступают критерием оценки работы продавца.

3. Стандарты позволяют быстро вводить в работу новых продавцов: не надо отвлекать ведущих сотрудников от текущей работы; экономия времени на адаптацию нового сотрудника и быстрое начало результативной работы.

4. Стандарты позволяют компании добиваться одинакового уровня обслуживания в разных магазинах, если это сеть магазинов и т. д.

Разрабатываемая книга стандартов работы продавца должна состоять из следующих разделов:

1. Пять ключевых этапов в процессе продаж.

2. Установление контакта с клиентом.

3. Оценка потребностей.

4. Яркие факты торговой сети.

5. Работа с возражениями клиента.

6. Варианты ответов на возражения.

7. «Почему так дорого?».

8. Работа с возражениями в отношении конкурентов.

9. Завершение сделки.

10. Работа с ценой.

11. Да-реакция.

12. Список запрещенных действий и выражений.

Данный документ, при большой текучке среди продавцов поможет с уходом сотрудников, не утратить технологию обслуживания покупателей, внедрить систему наставничества и самообучения персонала.

5. Организация распродаж. Распродажа - прекрасная возможность для магазинов сократить издержки, избавиться от неликвидов, а также обновить ассортимент и одновременно расширить клиентскую базу. Устраивать распродажи необходимо для того, чтобы:

· избавиться от сезонного товара в конце сезона;

· избавиться от остатков товара, который продавать сложно, и иметь возможность заполнить склады и полки магазинов более ликвидным товаром;

· быстрее высвободить денежные средства, вложенные в товар;

· иметь возможность привязать к ликвидным товарам малоликвидные в виде бонуса: при общей пониженной цене покупается как тот, так и другой товар, что способствует увеличению товарооборота и повышению прибыли;

· продать коллекцию, задуманную на определенный период (к примеру, рюкзаки, портфели, сумки для школьников): период прошел, через какое-то время модель станет неактуальной, а между тем товар качественный, поэтому его необходимо сбыть с рук в кратчайшие сроки, пусть даже потеряв немного в цене;

· измененить направления потоков движения покупателей в магазине, направляя их движение к точкам распродаж через секции с труднопродающимися товарами (специфическими, дорогими), что будет способствовать созданию круговорота покупателей и увеличению количества покупок товаров, продающихся по обычным ценам. Данный способ значительно менее затратный, чем перепланировка торгового оборудования.

3.2 Бизнес-план по развитию бизнеса ИП Андреева

1. Деловая концепция

Готовится к открытию магазин аксессуаров. По своей концепции он будет повторять уже существующий магазин «Комплимент», в основе концепции которого лежит создание мультибрендового магазина, представляющего известные российские и мировые торговые марки, нацеленного на покупателей со средним уровнем дохода. Расположение магазина предполагается в крупном торговом центре, площадь помещения составит 30 кв. м. Общая торговая выкладка составит 150 сумок (в том числе мужских и дорожных), аксессуары предполагается выкладывать на витрине у кассы и у входа в магазин. Обновление коллекции предполагается осуществлять по мере необходимости, объем выкладки товаров планируется поддерживать на первоначальном уровне. С помощью активной рекламы в печатных и интернет изданиях планируется привлечь покупателей.

Кроме того, нашу продукцию отличает высокое качество, так как для производства будет использоваться только новое и современное оборудование.

Для открытия магазина нужны:

· торговая площадь 25-30 квадратных метров;

· 3 прилавка;

· 5 подвесных решёток;

· 4 деревянных полки с креплениями;

· первоначальный ассортимент (90 женских сумок, 30 мужских портфелей, 10 чемоданов, аксессуары).

Необходимо будет:

· заключить договор аренды помещения;

· заключить договор с поставщиками товаров;

· закупить необходимое торговое оборудование;

· подать объявление в газеты для набора работников в магазин.

Основными конкурентами нашего магазина являются: «Империя сумок», «Цитрус», «Чемодан».

Для начала бизнеса нам понадобиться стартовый капитал в размере 202.700 рублей (личные сбережения).

2. Рекламный набросок

Руководство магазина «Комплимент» планирует размещение своей рекламы в печатных и интернет изданиях Тулы. Помимо текстовых объявлений, в газетах будут размещены баннеры следующего вида:

Рис.3.1. Баннер.

3. Деловое расписание

Для открытия магазина необходимы следующие процедуры:

· подача объявления о приёме на работу сотрудников;

· заключение договора аренды торгового помещения площадью 27 квадратных метра по улице Металлургов в торговом центре Демидовский;

· заключение договоров с поставщиками товара;

· покупка торгового оборудования.

Режим работы магазина: 7 дней в неделю с 10 до 19 часов без перерыва на обед. Штат работников магазина: 4 продавца с графиком работы 2 дня через 2.

Арендуемое нами помещение находится под охраной, стоимость которой входит в аренду, транспортный парк предприятию не требуется.

Заработную плату одного продавца будет составлять оклад 6000 рублей плюс процент от его объёма продаж (10%), который будет выплачиваться каждые 2 недели.

4. Набор целей

Необходимо зарекомендовать себя как надёжный магазин, в котором можно приобрести любой аксессуар хорошего качества по доступной цене, получив при этом грамотную консультацию по всем интересующим вопросам, связанными с ассортиментом и поставщиками. Необходимо сделать магазин узнаваемым и привычным для покупателя с целью привлечения постоянных клиентов. В дальнейшем планируется накопление прибыли для открытия третьего магазина «Комплимент».

5. Маркетинговое обоснование

Для того, чтобы грамотно организовать политику предприятия и оценить свою конкурентоспособность на рынке, нам необходимо выявить основных конкурентов и знать об их сильных и слабых сторонах. Основными конкурентами нашего магазина являются: «Империя сумок», «Цитрус», «Чемодан».

Таблица 3.2. Конкурентная среда

С позиций маркетинга при выборе места расположения необходимо оценить престижность района, его социологический портрет, покупательскую способность, а также наличие магазинов-конкурентов.

При оценке потенциальных покупателей необходимо учитывать вероятностный характер посещения ими данного магазина, частоту посещения, средний размер покупки при одном посещении.

Потенциальное число посетителей магазина складывается из жителей, проживающих в данном микрорайоне, пешеходов - жителей других районов, проезжающих мимо автоводителей с пассажирами и людей, специально приезжающих в данный магазин за покупками.

Очень важно, чтобы магазин сформировал в глазах покупателей определенный имидж. Исследования показали, что к наиболее важным показателям имиджа, относятся: соотношение «цена-качество» товарного ассортимента; атмосфера магазина; внешний вид здания магазина, особенно витрин, входной двери; состояние прилегающей территории; внешний вид и поведение продавцов; оформление торговых прилавков, витрин; чистота торгового зала и вспомогательных помещений; отношение к проблемам покупателей. Каждый показатель должен быть конкретизирован в каждом конкретном случае, но следует помнить, что формирование имиджа требует длительного времени, а его разрушение может произойти быстро.

Задачи маркетинга магазина «Комплимент» представлены в таблице 3.3:

Таблица 3.3. Задачи маркетинга

Планируется проведение различных мероприятий:

1. Раздача листовок с информацией о магазине и гарантией скидки на покупку.

2. Подарки и скидки на покупку определённой суммы.

3. Обучение персонала.

4. Заказ рекламы на асфальте рядом с торговым центром, в котором будет находиться магазин.

5. Создание фирменных визиток.

6. Раздача карточек постоянного покупателя в обмен на 3 чека магазина.

7. Организация распродаж с целью привлечения покупателей и ликвидации старых товаров.

6. Финансовое обоснование предпринимательской идеи.

1. На первом этапе необходимо сделать «прикидку» потребностей в первоначальном капитале (основных и оборотных средств):

- помещение - 2000 000 руб.

- обустройство торгового зала - 30 500 руб.

- ассортимент - 185 000руб.

- наличные расходы - 20 000 руб.

- реклама - 3000 руб.

- аванс работникам - 7 200 руб.

Итоговая сумма: 2 175 700 руб.

Данная сумма велика, поэтому необходимо найти альтернативные источники формирования капитала.Торговое помещение можно купить, а также брать в аренду.Ассортимент можно обновлять по мере необходимости, а не закупать сразу большие партии.

2. Схема возможных источников формирования капитала (табл. 3.4):

Таблица 3.4. Источники формирования капитала

Стартовый (первоначальный) капитал:

60.000+30.500+20.000+175.000+7.200 =292.700 рублей

Источники стартового капитала:

Личные сбережения: 292.700 рублей.

3. Определим объёмы продаж, издержки и прибыль.

1. Согласно прогнозу, объём продаж в год будет составлять 2760 товарных единиц средняя стоимость которых составляет 685 рублей:

TR = 230*12*685 = 1.890.600 рублей

2. Суммарные постоянные издержки:

TFC = 663.000 рублей

в том числе:

аренда = 360.000 рублей

оплата труда = 288.000 рублей

налоги = 15.000 рублей

3. Общие переменные издержки:

TVC = 932.600 рублей

в том числе:

товар = 720.000 рублей

заработная плата = 189.600 рублей

налоги = 23.000 рублей

4. Итого:

ТС = TFC + TVC = 663.000+ 932.600 = 1.595.600 рублей

5. Прибыль:

TR - ТС = 1.890.600- 1.595.600 = 295.000 рублей

4. Определим показатели эффективности нашего производства:

Срок окупаемости стартового капитала:

Рентабельность:

p^/ = .

5. Определим точку безубыточности производства и составим её график:

Находим порог рентабельности, то есть точку безубыточности в денежном выражении:

_руб. = 191 * 685 = 130.835 рублей.

Рисунок 3.2. Точка безубыточности.

Финансовая состоятельность предлагаемого проекта вполне удовлетворительна. Срок окупаемости составляет 0,9 года, а рентабельность 18,5%.

3.3 Расчёт оценки эффективности плана маркетинга по развитию бизнеса

По результатам продаж предшествующих лет (табл. 3.5), построим тренд и прогноз на ближайшие 2 года.

Таблица 3.5. Объёмы продаж

Сгладим ряд с помощью просто скользящей средней:

(6910+6976+7075)/3 = 6987

(6976+7075+7207)/3 = 7086

Рассчитаем абсолютный прирост по формуле:

y = y_i-y_i-1

y_2009-2008 = 6976 - 6910 = 66

y_2010-2009 = 7075 - 6976 = 99

y_2011-2010 = 7207 - 7075 = 132

Абсолютный прирост постоянен, поэтому можно воспользоваться линейной функцией тренда:

Y = a₀+a₁t

Методом наименьших квадратов найдём параметры данной функции:

a₀N+a₁t = Y_t a₀t+at²=Y_t*t

Талица 3.6. Параметры функции

4a₀+10a₁ = 28168

10a₀+30a₁ = 213801

a₁ = 28676,2

a₀ = -64648,5

Подстановкой полученных значений в формулу Y = a₀+a₁t

получим данные для построения тренда:

Y = -64648,5+28676,2t; Y₁ = 6943

Y₂ = 7010,5; Y₃ = 7078

Y₄ = 7145,5

Точечный прогноз на 2012 и 2013 год:

Y₅ = 7213

Y₆ = 7280,5

Это значит, что объём продаж будет и дальше увеличиваться.

Проведём корреляционный анализ.

Таблица. Исходные статистические данные

Получаем матрицу коэффициентов парной корреляции, которая отражает тесноту связи между показателями:

Таблица. Матрица коэффициентов парной корреляции

Анализ матрицы коэффициентов парной корреляции, показывает, что зависимая переменная, т.е. объем продаж, имеет сильную связь с количеством новинок в ассортименте (r_yx1 = 0,994); с суммарной стоимостью новинок ( r_yx2 = 0,968).Проведём регрессионный анализ.

Рис. 3.5. Регрессионный анализ

Рис. 3.6. Регрессионная статистика

Таблица. Проведем оценку качества и адекватности построенной модели.

Коэффициент парной корреляции (множественный R) показывает, что зависимость наблюдениями в выборке положительная, т.е. с увеличением количества новинок в ассортименте объём продаж будет увеличиваться. Коэффициент детерминации, R²=0,99393741, означает, что не менее 99,3% вариации объема продаж (т.е. доли его изменения) объясняется вариацией новинок в ассортименте. Следовательно, новинки в ассортименте являются весомым фактором, способным помочь в прогнозировании объема продаж. Нормированный R² показывает, насколько добавление новой переменной может увеличить объём продаж.

Таблица

Для проверки значимости модели регрессии используется F- критерий Фишера. Расчетное значение F сравнивается с табличным F_табл. Значение величины F_табл с 1 и 2 степенями свободы (Df), при б = 0,05 , равно 19,87.

F= =41,3

Так как F> F_табл., уравнение модели признается значимым.

Мы можем сделать вывод о том, что объём продаж в 2012 и 2013 годах будет расти при условии постоянного увеличения количества новинок в ассортименте. То есть увеличения объёма продаж с 7145,5 тыс. руб. в 2011 году до 7213 тыс. руб. в 2012 году можно добиться при суммарной стоимости новинок в ассортименте 11,712 тыс. руб.

Обновление ассортимента, открытие нового магазина в крупном торговом центре, улучшение работы персонала, проведение акций, заключение выгодных контрактов с поставщиками, а также проведение различных маркетинговых исследований помогут малому предприятию розничной торговли добиться следующих целей:

· увеличение объёмов продаж;

· создание положительного имиджа;

· обретение постоянных покупателей.

Заключение

В выпускной квалификационной работе рассмотрена специфика ведения малого бизнеса в Российской Федерации, показана роль малого бизнеса в современной экономике. Установлено, что на предприятия малого бизнеса возложены вполне определенные функции, которые не выполняются или выполняются в недостаточной степени другими хозяйствующими субъектами. Небольшие фирмы играют роль фундамента рыночной экономики, связывают воедино все ее звенья. Эта функция малых предприятий предотвращает явление так называемой «лоскутной экономики», при которой изобилие одних товаров имеет место наряду с дефицитом других. Другая важнейшая функция небольших фирм - поддержание конкуренции, что обеспечивается их многочисленностью, гибкостью, большей свободой ценовой политики. Малые предприятия ускоряют заполнение товарного рынка требующимися потребителям товарами и внедрение научно-технических достижений.

Раскрыта сущность, роль и особенности маркетинга малых предприятий в сфере розничной торговли. В российских розничных магазинах не принято наделять менеджеров функциями в области маркетинга. В итоге розничные сети ограничиваются в своей работе теми выгодами, которые дает стратегический, массовый маркетинг. Однако максимальной отдачи от каждого магазина сети можно добиться только в том случае, когда каждый магазин имеет помимо общего свой план локального маркетинга. В нём учтены местоположение конкретного магазина, анализ его покупательских потоков, конкурентная обстановка в районе, показатели продаж этого магазина и т.д. На основе этой информации разрабатываются локальные акции, позволяющие максимизировать оборот каждой конкретной точки. Ведь успех даже самой большой розничной сети зависит в итоге от успеха каждого конкретного магазина в своем районе, на своей улице.

В ВКР проведён анализ маркетинговой деятельности ИП Андреева - магазина «Комплимент». В результате исследования методом анкетирования был сделан вывод о том, что прежде всего следует обратить внимание на месторасположение магазина, так как оно выбрано не совсем правильно из-за низкого трафика посетителей. В то же время проведённое маркетинговое исследование показало, что посетители магазина готовы покупать в нём товары и считают приемлемым ассортимент, цены и качество обслуживания. На основе полученного материала в ВКР предложена идея об открытии второго магазина под тем же названием, а также составлен бизнес-план. Новый магазин будет расположен в крупном торговом центре.

В целях повышения эффективности маркетинга был предложен ряд нововведений:

· продвижение магазина через сеть интернет (создание сайта-визитки и баннерная реклама);

· улучшение фирменного стиля магазина (введение униформы для продавцов, разработка визиток);

· улучшение обслуживания в магазине (введение стандартов работы продавца, обучение персонала, совершенствование технологии продаж);

· применение нестандартных методов рекламы (реклама на асфальте возле торгового центра, в котором будет располагаться магазин);

· работа по привлечению постоянных покупателей, привлечение новых (проведение различных акций и праздников);

· организация распродаж;

· проведение маркетинговых исследований;

· обновление ассортимента (организация работы с новыми поставщиками, изучение новинок ассортимента у проверенных поставщиков).

Помимо маркетингового обоснования приведены расчёты финансовой состоятельности бизнес-проекта, так, срок окупаемости стартового капитала, вложенного в магазин, составляет 0,9 года, а рентабельность 18,5%. С помощью экономико-математических методов был рассчитан объём продаж на 2012-2013 годы, который составит 7213 и 7280,5 тысяч рублей по сравнению с 7078 и 7145,5 тыс. руб. в 2010 и 2011 годах. Такое устойчивое финансовое развитие позволяет предприятию малого бизнеса свободно распоряжаться денежными средствами, обеспечить бесперебойный процесс реализации товаров, а также гарантирует накопление средств на развитие бизнеса.

Список литературы

1.Конституция Российской Федерации от 12 декабря 1993 года // ПБД «Консультант Плюс 3000» [Электронный ресурс]: еженед. пополнение / ЗАО «Консультант Плюс», НПО «ВМИ». - Загл. с экрана.

2.О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей: федер. закон от 08.08.2001г. №129-ФЗ // ПБД «Консультант Плюс 3000» [Электронный ресурс]: еженед. пополнение / ЗАО «Консультант Плюс», НПО «ВМИ». - Загл. с экрана.

3.О защите прав потребителей: федер. закон от 09.01.1996г. №2-ФЗ // ПБД «Консультант Плюс 3000» [Электронный ресурс]: еженед. пополнение / ЗАО «Консультант Плюс», НПО «ВМИ». - Загл. с экрана.

4.О лицензировании отдельных видов деятельности: федер. закон от 08.08.2001г. №128-ФЗ // ПБД «Консультант Плюс 3000» [Электронный ресурс]: еженед. пополнение / ЗАО «Консультант Плюс», НПО «ВМИ». - Загл. с экрана.

5.О Программе социально-экономического развития Тульской области до 2015 года: закон Тульской области от 07.05.2011г. №1560-ЗТО (принят Тульской областной Думой 28.04.2011г.) // ПБД «Консультант Плюс 3000» [Электронный ресурс]: еженед. пополнение / ЗАО «Консультант Плюс», НПО «ВМИ». - Загл. с экрана.

6.О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации: федер. закон от 24.07.2007г. №209-ФЗ // ПБД «Консультант Плюс 3000» [Электронный ресурс]: еженед. пополнение / ЗАО «Консультант Плюс», НПО «ВМИ». - Загл. с экрана.

7.О рекламе: федер. закон от 13.03.2006г. №38-ФЗ // ПБД «Консультант Плюс 3000» [Электронный ресурс]: еженед. пополнение / ЗАО «Консультант Плюс», НПО «ВМИ». - Загл. с экрана.

8.Тульская область в цифрах. 2010.: крат. стат. сборник / сост. ФС гос. стат., Терр. орган ФС гос. стат. по Тул. обл. - Тула, 2010. - 356с.

9.Абчук, В. А. 12 шагов к собственному бизнесу / В. А. Абчук. - М. : Эксмо, 2009. - 400 с.

10.Андреева О.Д. Технология бизнеса: маркетинг: учебное пособие / О.Д.Андреева. - М.: Инфа-М-Норма, 2007. - 309 с.

11.Аренс, В. Современная реклама / В. Аренс. - М. : Эксмо, 2011. - 880 с.

12.Бронникова Т.С. Маркетинг: теория, методика, практика: учебное пособие для вузов / Т.С.Бронникова. - М.: КноРус, - 2007. - 208 с.

13.Буров В.П., Ломакин А.Л., Морошкин В.А. Бизнес-план фирмы. Теория и практика: учебное пособие / В.П.Буров, А.Л.Ломакин, В.А. Морошкин. - М.: ИНФА-М, 2007.- 192 с.

14.Валигурский Д. И. Организация предпринимательской деятельности / Д. И. Валигурский. - 2-е изд. - М. : Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2010. - 520 с.

15.Волгин В. В. Открываю микропредприятие : практ. пособие / В. Волгин. - М. : Дашков и К°, 2008. - 581 с.

16.Воронов А.А. Моделирование конкурентоспособности продукции предприятия / А.А.Воронов // Маркетинг в России и зарубежом. - 2010. - №4. - С. 46-54.

17.Все о малом предпринимательстве : полн. практ. рук. / под ред. А. В. Касьянова. - 5-е изд., перераб. и доп. - М. : ГроссМедиа : РОСБУХ, 2008. - 543c.

18.Гелета И. В. Экономика организации (предприятия) : учеб. пособие / И. В. Гелета, Е. С. Калинская, А. А. Кофанов. - М. :Магистр, 2010. - 303 с.

19.Герасимов Б. И. Организация планирования на предприятии : учебное пособие / Б. И. Герасимов, В. В. Жариков, В. Д. Жариков. - М. : ФОРУМ, 2009. - 240 с.

20.Гусев С.А. Устойчивое развитие предприятия / С.А.Гусев // Российское предпринимательство. - 2011. - №9. - С. 38-44.

21.Денисова Н. И. Организация предпринимательства в сфере коммерции / Н. И. Денисова, С. Н. Диянова, Э. М. Штессель. - М. : Магистр : ИНФРА-М, 2010. - 336 с.

22.Душкина М. PR и продвижение в маркетинге: коммуникации и воздействие, технологии и психология / М. Душкина. - СПб. : Питер, 2010. - 560 с.

23.Иванов А. Профессиональный маркетинг / А. Иванов. - СПб. : Питер, 2011. - 496 с.

24.Кибанов А. Я. Мотивация и стимулирование трудовой деятельности / А. Я. Кибанов. - М. : ИНФРА-М, 2010. - 524 с.

25.Колерова В.А. Креатив по трафарету / В.А.Колерова // Бизнес-журнал. - 2011. - №5. - С. 48.

26.Котлер Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер [и др.] ; пер с англ. - 2-е европ. изд. - М., СПб., К. : Издательский дом «Вильямс», 2006. - 944 с.

27.Кузнецова И. А.Большой справочник для малого бизнеса : практ. пособие / И. А. Кузнецова, Е. А. Петрухина, И. Ю. Руденко. - М. : Дашков и К, 2009. - 365 с.

28.Лапуста М. Г. Создание собственного дела : учебное пособие / М. Г. Лапуста. - М. : ИНФРА - М, 2009.- 424 с.

29.Лупей Н. А. Финансы и налогообложение торговых организаций : учеб. пособие / Н. А. Лупей, Г. А. Горина . - 2-е изд. . - М. : Дашков и К, 2008. - 230 с.

30.Малое предпринимательство: организация, экономика, управление : учеб. пособие / под ред. А. Д. Шеремета. - М. : ИНФРА-М, 2009. - 479 с.

31.Малый бизнес : учеб. пособие / под ред. В. Я. Горфинкеля. - М. : КНОРУС, 2009. - 336 с.

32.Махлин М.М. Где взять стартовый капитал/ М.М. Махлин //Российская бизнес-газета. - 2008. - №11. - С. 11.

33.Мудров А. Н. Аксиомы рекламы: практич. пособие / А. Н. Мудров. - М. : Магистр, 2011. - 462 с.

34.Наумов В. Н. Организация предпринимательства : учеб. пособие. - СПб. : Питер, 2010. - 384 с.

35.Поляков В.А., Десяткова Е.А. Методы обработки экономической информации для выполнения курсовой и выпускной квалификационной работ с помощью Microsoft Excel: методические рекомендации / В.А.Поляков, Е.А.Десяткова. Под.общ.ред. д.э.н. В.А.Полякова. - ТУЛА: изд-во, 2009. - 80 с.

36.Пятилетова Л.К. Малому бизнесу есть что терять /Л.К. Пятилетова // Российская бизнес-газета. - 2008. - №16. - С. 19-20.

37.Резникова Я. В. Расставляя акценты / Я.В.Резникова // Маркетинг ПРО. 2010. - №6. С. - 25.

38.Самарина В. П.Основы предпринимательства / В. П. Самарина. - М. : КНОРУС, 2009. - 224 с.

39.Сидорчук Р.Н. Маркетинг в малом бизнесе / Р.Н.Сидорчук // Маркетинг. - М. - 2009. - № 5. - С. 31.

40.Синяева И. М. Маркетинг в предпринимательской деятельности : учебник / под ред. проф. Л. П. Дашкова. - М. : Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2008. - 268 с.

41.Филина Ф. Н. Все об индивидуальном предпринимателе / Ф. Н. Филина, И. А. Толмачев. - 2-е изд., перераб. и доп. - М. ГроссМедиа : Рос. Бухгалтер, 2009. - 495 с.

42.Черняховская Т. Н. Маркетинговая деятельность предприятия: теория и практика / Т. Н. Черняховская. - М. : Высшее образование, 2008. - 743 с.

43.Шохина Е.А. Работать хочется / Е.А.Шохина // Эксперт. - 2011. - №3. - С. 31-33.

44.Шулятьева Н. А. Малый бизнес в условиях рынка / Н.А.Шулятьева // Деньги и кредит. - 2008. - №9. - С. 19.

45.Шумаев В. Выдержать конкуренцию / В.Шумаев // Журнал для акционеров. - 2011. - №2. - С. 18-21

46.Экономика предприятия (фирмы) : учебник / под ред. проф. О. И. Волкова и доц. О. В. Девяткина . - 3-е изд., перераб. и доп. - М. : ИНФРА-М, 2009. - 604 с.

Приложение 1

Образцы заполнения документов для регистрации ИП

Приложение 2

Оформление баннера и штендера

Приложение 3

Ценники магазина «Комплимент»

Приложение 4

Примеры флаеров

Приложение 5

Анкеты для посетителей магазина

АНКЕТА №1

Внимаение! Респондентами являются люди, впервые за последний месяц посетившие магазин «Комплимент». Курсивный текст не зачитывается. Время начала заполнения анкеты:

Добрый день (вечер)! Меня зовут . Я представляю магазин аксессуаров «Комплимент». Сегодня в нашем магазине проводится опрос посетителей с целью улучшения ассортимента и обслуживания. Мы будем очень признательны Вам, если Вы ответите на несколько вопросов, это займёт не более 5 минут, и в знак благодарности мы гарантируем Вам скидку в 10% на покупку после завершения опроса.

1. Что для Вас является наиболее важным фактором при выборе магазина аксессуаров? Я зачитаю Вам ответы, а вы дадите каждому из них оценку от 1 до 6. 1 - наиболее важно, 6 - наименее важно. В скобках укажите цифры.

ассортимент ( )

цена ( )

уровень обслуживания ( )

имидж магазина, его известность ( )

качество продукции ( )

отзывы о магазине родственников и/или знакомых ( )

2. Скажите пожалуйста, как часто Вы посещали магазины аксессуаров за последний месяц? Зачитать все варианты ответа, а указать только один вариант ответа.

раз в месяц ( )

1-2 раза в месяц ( )

несколько раз в месяц ( )

несколько раз в неделю ( )

3. Довольны ли вы интерьером магазина, внешним видом персонала, хотели бы Вы вернуться в магазин снова? Не зачитывать варианты ответа.

да ( )

нет ( )

затрудняется ответить ( )

4. Из какого материала вы предпочитаете покупать сумки и кошельки? Записать названное респондентом.

5. Скажите пожалуйста, откуда Вы узнали о нашем магазине? Отметить один ответ.

проходил(а) мимо ( )

узнал(а) от знакомых (друзей, родственников) ( )

увидел(а) рекламу в газете ( )

как-то иначе ____________________ ( )

6. Не зачитывать. Отметьте пол респондента.

М ( ) Ж ( )

7. Скажите пожалуйста, какое у Вас семейное положение?

Женат/Замужем/Гражданский брак ( )

Не женат/Не замужем ( )

8. Скажите пожалуйста. в какой из следующих диапазонов входит Ваш возраст. Нужное обвести:

До 20 21-30 31-40 41-50 51-60 61 и старше

На этом мои вопросы закончились. Хочу поблагодарить Вас за то, что не отказались поучаствовать в нашем исследовании и напомнить о скидке, которую вы сможете получить на покупку прямо сейчас. Всего Вам доброго, удачных покупок!

Анкета №2.

Внимаение! Респондентами являются люди, за последний месяц хотя бы два раза посетившие магазин «Комплимент». Курсивный текст не зачитывается.

Время начала заполнения анкеты:

Добрый день (вечер)! Меня зовут . Я представляю магазин аксессуаров «Комплимент». Сегодня в нашем магазине проводится опрос покупателей с целью улучшения ассортимента и обслуживания. Мы будем очень признательны Вам, если Вы ответите на несколько вопросов, это займёт не более 5 минут, и в знак благодарности мы гарантируем Вам скидку в 10% на покупку после завершения опроса.

1. Как часто Вы посещали наш магазин за последний месяц? Зачитать варианты ответов, отметить один:

Чаще 2-х раз в неделю ( )

1-2 раза в неделю ( )

2-3 раза в месяц ( )

2. Скажите пожалуйста, что для Вас является наиболее важным фактором при выборе магазина аксессуаров? Я зачитаю Вам ответы, а вы дадите каждому из них оценку от 1 до 5. 1 - наиболее важно, 5 - наименее важно. В скобках укажите цифры.

ассортимент ( )

цена ( )

уровень обслуживания ( )

имидж магазина, его известность ( )

качество продукции ( )

отзывы о магазине родственников и/или знакомых ( )

3. Скажите пожалуйста, каких товаров на ваш взгляд не хватает в нашем магазине? Зачитывать все варианты ответа, дождавшись реакции на каждый, отмечать сразу же, допускается любое количество ответов.

Недорогих кошельков ( )

Недорогих сумок ( )

Недорогих спортивных и дорожных сумок ( )

Кожаных сумок ( )

Аксессуаров дорогих и известных брендов ( )

Меня всё устраивает ( )

4. Приобретаете ли вы аксессуары дорогих и известных брендов, таких как Chanel, Gucci, Prada, Versace и других? Зачитать варианты, отметить один:

Регулярно приобретаю для себя и близких ( )

Приобретаю несколько раз в год в качестве подарка ( )

Не приобретаю вообще ( )

5. Приобрели бы вы подобные аксесуары в нашем магазине при одинаковых ценах по сравнению с другими магазинами? Зачитать:

Да ( )

Нет, так как я привык покупать такие товары в другом магазине ( )

Нет, так как я заказываю такие товары в интернете ( )

6. А сейчас я предлагаю Вам дать оценку уровню обслуживания и профессионализма нашего персонала. Я назову Вам характеристику, а вы, в зависимости от своего мнения, дадите ей оценку от 1 до 5. Оценка 1 означает очень плохо, оценка 5 - отлично. Зачитать каждую характеристику, дождаться оценки по каждой и занести в таблицу:

Таблица

7. По какой цене вы приобрели бы сумку? Зачитать все варианты ответов, отметить один.

500 - 800 ( )

801 - 1100 ( )

1101 - 1400 ( )

1401 - 1700 ( )

1701 - 2000 ( )

2001 - 2300 ( )

2300 - 2600 ( )

2601 - 2900 ( )

8. Не зачитывать. Отметьте пол респондента.

М ( ) Ж ( )

9. Скажите пожалуйста, какое у Вас семейное положение?

Женат/Замужем/Гражданский брак ( )

Не женат/Не замужем ( )

10. Скажите пожалуйста. в какой из следующих диапазонов входит Ваш возраст. Нужное обвести:

До 20 21-30 31-40 41-50 51-60 61 и старше

На этом мои вопросы закончились. Хочу поблагодарить Вас за то, что не отказались поучаствовать в нашем исследовании и напомнить о скидке, которую вы сможете получить на покупку прямо сейчас. Всего Вам доброго, удачных покупок!

Приложение 6

Примеры сайтов-визиток торговых организаций

Приложение 7

Варианты униформы для сотрудников магазина