Организация маркетинговой деятельности на предприятии

/

1. Опишите задачи, источники и методы анализа снабжения. Охарактеризуйте основные направления, по которым производится анализ обеспечения производства материальными ресурсами

Одной из основных форм контроля является анализ, который необходим для общей оценки выполнения плана, выявление отклонений и установление их причин. Он помогает определять сильные и слабые стороны деятельности предприятия. Анализ нужен даже тогда, когда плановые задания выполняются полностью. В этом случае он позволяет найти дополнительные резервы выпуска продукции и снижение её себестоимости, роста производительности труда.

Задачами АХД являются:

Выявление основных факторов, повлиявших на ход выполнения плана. Оценка на основе выявленных факторов результатов деятельности предприятия и отдельных его подразделений. Разработка мероприятий по устранению вскрытых (найденных) недостатков и использование внутренних резервов, а также систематический контроль за выполнением этих мероприятий. В процессе анализа выполнения плана МТС предприятия устанавливается: насколько своевременно полно и комплектно обеспечивалось производство материально-техническими ресурсами, рационально ли они использовались, изучается состояние производственных запасов, показывается влияние материально-технического обеспечения на эффективность работы предприятия. Источники для анализа материальных ресурсов: план МТС, заявки, контракты на поставку сырья и материалов, формы статистической отчётности: о наличии и использовании материальных ресурсов и о затратах на производстве; оперативные данные отдела МТС; сведения аналитического бухгалтерского учёта о поступлении, расходе и остатках материальных ресурсов, материалы ревизий, проверок, специальных наблюдений. Результативность анализа во многом зависит от чёткости его организации. Прежде всего, разрабатывается программа, определяющая цель, задачи и круг анализируемых показателей; затем отбираются данные для анализа и одновременно проверяется их достоверность. В процессе подготовки материалов к анализу данные приводятся в сопоставимый вид. Только после этого можно приступать к основному этапу - аналитическим расчётам по заранее разработанной программе.

В зависимости от цели используются различные методы анализа:

Статистический;

Экономико-математический;

Сравнение;

Исчисление средних и относительных величин;

Группировки;

Балансовый. Наиболее широко в процессе анализа используется сравнение, которое позволяет оценить практически любой показатель. При этом следует обеспечить сопоставимый из показателей в оценке, методики исчислений, календарных сроков и условий работы.

Анализ обеспечения производства материальными ресурсами

Анализ выполнения плана снабжения предприятия целесообразно начинать с общей оценки поступления фактического объёма материальных ресурсов, сопоставляя с запланированным. В течение рассматриваемого периода планы могли корректироваться, поэтому при анализе берётся во внимание не первоначальный, а уточнённый план. Сопоставляя фактическое поступление материалов с плановым необходимо установить причины отклонений и дать им количественную оценку. Делается это путём отнесения от планов поступления количества продукции недопоставленной по той или иной причине. Недопоставка отдельных видов материальных ресурсов часто вынуждает предприятия использовать другие материалы, даже если такая замена не повлияет на качество выпускаемой продукции, она может отразиться на её себестоимости, поэтому в каждом конкретном случае анализируются результаты замены. Целесообразно оценить выполнения плана по источникам снабжения. Основными критериями, с помощью которых можно сделать оптимальный выбор из большого числа предприятий-поставщиков, могут быть: качество поставляемых товаров в соотношении с ценой, степень надёжности, т.е. своевременность поставок товаров надлежащего качества; условия поставки, т.е. условия транспортировки, сервисное обслуживание, скидки; транспортные затраты в расчёте на единицу продукции. Анализ выполнения плана снабжения по источникам поступления материальных ресурсов можно дополнить сопоставлением удельного веса складской и транзитной форм снабжения по плану и фактически. Необходимо установить выполнение плана снабжения не только по общему объёму, но и по ассортименту. Положением “О поставках товаров в РБ” предусмотрено, что недопоставка одних видов материально-технических ресурсов не может перекрываться сверхплановой поставкой других видов. Поэтому выполнение плана поступления материальных ресурсов с учётом ассортимента, оценивается методом зачёта. Суть его в том, что в выполнение плана засчитывается фактический объём поставки каждого вида продукции, но не выше плановой величины. Важным показателем в снабжении является комплектность, о которой может свидетельствовать соотношение комплектной части поступивших на предприятие материалов и общего стоимостного объёма их поступления. При анализе выполнения плана важно обратить внимание на равномерность снабжения. Её можно определить путём группировки плановых и фактических данных об объёме поступления по отрезкам отчётного периода.

В организации снабжения важная роль принадлежит запасам. При их анализе выявляется обеспеченность материальными ресурсами, комплектность, скорость оборачиваемости. По итогам за определённый период целесообразно сравнить средний фактический запас по группе материалов с нормативным.

Скорость оборота характеризуется длительностью одного оборота в днях и определяется по формуле: Доб=360/Коб;К - коэффициент оборачиваемости запасов (показывает число оборотов среднего запаса за год или квартал.) Анализ обеспеченности предприятия запасами дополняется расчётом показателя их комплектности. Он определяется минимум обеспеченности производства по одной из позиций, входящих в номенклатурный набор продукции, потребляемой одновременно в определённом соотношении.2. Назовите функции управления запасами, дайте им характеристику. Опишите основные виды затрат на создание и хранение запасов. Обоснуйте значение работ по управлению запасами для предприятия

Управление запасами осуществляется коммерческими и финансовыми службами предприятия. Оно предполагает выполнение следующих функций:

Планирование (нормирование);

Контроль за состоянием запасов;

Анализ.

Учёт запасов является основой для проведения последующих работ, так как обеспечивает работников коммерческих служб оперативной информацией, необходимой для принятия решений по планированию и регулированию запасов. В ходе планирования определяется ряд показателей на ближайшую или долгосрочную перспективу (неделю, месяц, квартал, год), которые служат основой или вспомогательным материалом для выбора поставщиков и покупателей, определённых сроков, объёмов закупок и продаж товаров, а также принятие решения о необходимости развития складского хозяйства, поиска источников финансирования ресурсов для пополнения запасов. Контроль необходим для своевременного выявления излишков товарно-материальных ценностей, проверки их сохранности, предупреждение дефицитных ситуаций и принятие соответствующих управленческих решений. Посредством оперативного регулирования в ходе повседневной работы коммерческих служб осуществляется поддержание запасов на уровне, достаточном для непрерывного снабжения производства. Анализ в области запасов является наименее развитой на практике функций. Однако выполняет важную роль, позволяя выявить резервы и негативные тенденции в запасообразовании, искорректировать стратегию управления.

Затраты на поддержание запасов:

Коммерческие затраты - проценты за кредит; страхование; налоги на капитал, вложенный в запасы.Затраты на хранение - содержание складов (амортизация, отопление, освещение, заработная плата персоналу и т.д.); операции по перемещению запасов;Затраты, связанные с риском потерь вследствие устаревания, порчи, продажи по сниженным ценам, замедления темпов потребления данного вида материальных ресурсов;Потери, связанные с упущенной выгодой от использования вложенных в производственные запасы средств в другие альтернативные направления: увеличение производственной мощности; снижение себестоимости продукции; капиталовложения в другие предприятия.

Затраты на управление производственными запасами:

Затраты на обучение управленческого и технического персонала;

Затраты на содержание управленческого и технического персонала.

Затраты, связанные с дефицитом запасов:

Затраты на ускорение доставки необходимых материалов: расходы на связь и разъезды; премии за быструю доставку материалов; удорожание за счёт поставки малых партий материалов; Затраты, связанные с корректировкой производственной программы, ускорением отгрузки готовой продукции, изготовленной с нарушением графика; Коммерческие убытки и расходы; потери прибылей и рост доли накладных расходов, связанных с сокращением объёма продаж из-за отсутствия в запасах необходимых материальных ресурсов. Существуют позитивные и негативные аспекты наличия значительных производственных запасов. Позитивный аспект заключается в том, что обеспечивается высокий уровень обслуживания потребителей продукции и гарантированный ритм работы предприятия. Негативные аспекты наличия большого производственного запаса проявляются в том, что они в определённых случаях приводят к снижению качества материальных ресурсов, не всегда могут быть полностью востребованы, увеличивают затраты на своё содержание и снижают скорость обращения оборотных средств.

Работы по управлению запасами направлены на то, чтобы обеспечить уровень запасов, которые с одной стороны позволяют в любой момент удовлетворить потребности производственных участков или покупатели - с другой, затратив при этом как можно меньше денежных средств на образование запасов. Эти условия противоречат друг другу, поэтому действия работников коммерческих отделов направлены на достижение компромисса или оптимального уровня запасов.

Таким образом, предприятие в каждом конкретном случае выбирает свой критерий оптимального управления запасами.

2. Дайте определение понятию “запасы”. Назовите причины образования производственных запасов, дайте их характеристику. Классифицируйте производственные запасы

Товары на протяжении своего жизненного цикла, т.е. от момента создания до конечного потребления неоднократно принимают форму запасов. Через запасы осуществляется продвижение продукции от изготовителей к потребителям, при этом меняются их местонахождение и выполняются функции.

Запасы - это накопленные, временно неиспользуемые материальные ресурсы. Они образуются в результате того, что момент создания продуктов не совпадает с моментом их производственного или личного потребления. С помощью запасов соединяются, не совпадающие во времени и в пространстве производство, транспортировка и потребление.

Причины образования запасов:

1.Сезонное производство или транспортировка некоторых продуктов ведут к несоблюдению производства и потребления во времени. Пример: если предприятие не имеет возможности пользоваться услугами коммерческих посредников, то ему приходится хранить их в объёмах, сопоставимых с величиной годового потребления.2.Размещение предприятий, определяющих расположение сырьевых и трудовых ресурсов, приводит к разрыву технологических связей. Транспортные организации в виду ограниченной грузоподъёмности транспортных средств, принимаемых к отгрузке партии, соответствующие транзитным нормам и обеспечивающие максимальную загрузку транспорта. Они, как правило, превышают объёмы текущего потребления и продукция также оседает в запасах.3.Несинхронность производства на технологически связанных между собой предприятиями. Обусловлено различными типами (массовый, серийный, единичный) технологической организации производства, длительностью производственного цикла приводит к несовпадению ритмов производства и потребления, и образованию сырьевых запасов.4.Причиной запасообразования может стать и хозяйственный механизм экономической системы, определяющая её специфическую рыночную конъюнктуру. С одной стороны возникает тенденция к запасу дефицитных материалов потребителями. С другой стороны - образуются некомплектные запасы, которые не могут быть использованы из-за отсутствия сопутствующих материалов. В рыночной экономике, наоборот, возникает избыточность, несоответствие платёжеспособному спросу запаса товаров.5.Существует экономическая причина, когда запас создаётся, потому что позволяет получить дополнительную прибыль или экономию на разницу цен. Аналогично действует предприятие в условиях инфляции, приобретая постоянно дорожающие продукты, которые в последствии сможет продать по более высокой цене, чем закупочная.

Классификация производственных запасов

Запасы создают на всех стадиях кругооборота товаров и классифицируют, прежде всего, в зависимости от их роли в кругообороте и делятся на: запасы в сфере обращения и запасы в сфере производства. Производственные запасы, являясь основной частью запасов сферы производства, представляет собой сырьё, материалы, полуфабрикаты, которые поступают на предприятие, однако ещё не подверглись технологической переработке. Они находятся на складах снабженческих служб предприятия и в цеховых складах и, непосредственно, у рабочих мест. Производственные запасы имеются не только у производителей, но и у торговых, транспортных организаций, но в значительно меньших объёмах, чем на производстве.

Производственные запасы предназначены для производственного потребления на самом предприятии.

Материалы вступают в производство в определённом количественном соотношении друг с другом, согласно нормам расхода. Поэтому и их запасы взаимозависимы и должны формироваться в определённых пропорциях. В противном случае, недостаток одних материалов приведёт к образованию некомплектных излишков других.

Производственные запасы неоднородны по своему составу и могут быть классифицированы по различным признакам.

Все запасы делят на две группы: планируемые (текущий, подготовительный, гарантийный или страховой) и непланируемые (предупредительный, запас использования мощностей, серийный, циклический, запас безопасности).

Признаки классификации запасов:

По назначению: а)средства производства; б)предметы потребления.По товарному ассортименту: а)чёрные металлы; б)цветные металлы.По соответствию потребности: а)необходимые; б)излишние.По отношению к нормативу: а)в пределах норматива; б)сверхнормативные.

По взаимозаменяемости: а)уникальные; б)допускающие замену; в)равномерные.

По равномерности образования: а)случайные; б)разовые; в) сезонные.

3. Назовите формы снабжения, дайте им характеристику. Опишите методы закупок. Сравните положительные и отрицательные стороны различных методов закупок

В практике работы предприятий различают две формы снабжения: транзитную и складскую. При транзитной форме снабжения предприятие получает сырьё и материалы непосредственно от предприятий, их добывающих, облагораживающих или производящих. Получение продукции потребителями непосредственно от изготовителей возможно при определённых условиях. Основным из них является величина потребления сырья, материалов в месяц или квартал. Если эта величина равна или больше транзитной нормы, возможно использование транзитной формы снабжения. Данная форма снабжения характерна для крупных предприятий. При складской форме снабжения продукция от предприятий-поставщиков завозится на склады снабженческих и сбытовых организаций, с которых и поступает потребителям. По тем видам материальных ресурсов, по которым потребность ниже транзитных норм, целесообразнее применять складскую форму снабжения. При этой форме снабжения склады снабженческих организаций, получив от изготовителей продукцию транзитными партиями, отпускают её потребителям в количествах ниже транзитных норм, т.е. в соответствии с действительной их потребностью. Отпуск со складов осуществляется с большей частотой, меньшими партиями, более комплектно, чем при получении продукции от предприятий-изготовителей. При этом создаются возможности маневрирования материальными ресурсами, что способствует сокращению производственных запасов у потребителей. Складскую форму снабжения экономически целесообразно использовать для материалов, потребляемых в небольших количествах. Данная форма снабжения характерна для малых предприятий. Однако в отдельных случаях может использоваться та или иная форма снабжения независимо от объёма потребления.

Методы закупок:

Закупка товара одной партией. Предполагает поставку товаров большой партией за один раз (оптовые закупки на товарно-сырьевых биржах, конкурсах, аукционах, у поставщиков и др.). Его преимущества: простота оформления документов, гарантия поставки всей партии, повышенные торговые скидки. Недостатки: большая потребность в складских помещениях, замедление оборачиваемости капитала. Регулярные закупки мелкими партиями. В этом случае покупатель заказывает необходимое количество товаров, которое поставляется ему партиями в течение определённого периода. Основные преимущества: ускоряется оборачиваемость капитала, так как товары оплачиваются по мере поступления отдельных партий; достигается экономия складских помещений и затрат на содержание излишних запасов. Недостатки: вероятность заказа избыточного количества товара; необходимость оплаты всего количества товара, определённого в заказе. Ежедневные (ежемесячные) закупки по котировочным ведомостям. Используются для закупки дешёвых и быстро используемых товаров. Преимущества: ускорение оборачиваемости капитала; снижение затрат на складирование и хранение; своевременность поставок. Закупки по мере необходимости. Этот метод похож на регулярную поставку товаров, но характеризуется следующими особенностями: Количество товара строго не устанавливается, а определяется приблизительно; Поставщики перед выполнением каждого заказа связываются с покупателем; Оплачивается только поставленное количество товара; По истечении срока контракта заказчик не обязан принимать и оплачивать товары, которые предположительно должны быть поставлены.Преимущества: отсутствие твёрдых обязательств по покупке определённого количества товаров; ускорение оборота капитала; минимум работы по оформлению документов.

запасы спрос логистика сбыт

4. Раскройте сущность понятия “сбытовая система предприятия”. Опишите собственную, связанную и независимую системы сбыта предприятия. Дайте характеристику участникам сбытовых систем

Сбытовая система производственного предприятия представляет собой совокупность субъектов сбытовой деятельности с определёнными организационно-правовыми и экономическими характеристиками, выполняющими те или иные сбытовые функции. Собственная система сбыта предполагает осуществление сбытовых функций субъектами сбыта, которые в экономическом и административном отношениях зависят от предприятия. Она включает: Отдел сбыта производственного предприятия; Отделы сбыта подразделений, филиалов, сборочных цехов; Руководство предприятия, принимающее решения о важнейших условиях сбыта; Фирменные розничные и оптово-розничные предприятия; Постоянно действующие ярмарки и выставки; Агенты (полномочные представители предприятия), осуществляющие подготовку контрактов и контроль их исполнения. Служащие данных органов сбыта входят в штат предприятия, т.е. являются собственным персоналом. Связанная система сбыта предполагает выполнение сбытовых функций посредниками, имеющими юридическую самостоятельность, но зависимыми в экономическом отношении. Связанные с производителем посредники не являются собственниками товара. Связанная система сбыта включает следующие виды посредников, деятельность которых осуществляется в рамках договорных отношений. Торговые представители - самостоятельные торговцы, основную часть вознаграждения которых составляют комиссионные; они действуют от имени производителя, но за свой счёт. Комиссионеры - посредники, которые продают и покупают товары от своего имени, но за счёт и по поручению производителя на условиях комиссии. Комиссионер, как правило, имеет собственное или арендуемое складское помещение. Он может осуществлять как розничную, так и оптовую торговлю. Консигнаторы - посредники, реализующие товары изготовителя от своего имени за вознаграждение, которое выплачивается по договору консигнации. Консигнатор принимает на себя право собственности на товар и торговый риск. Специфика консигнации состоит в отсрочке платежа на срок, который должен устроить как консигнатора, так и производителя товара. Брокеры (маклеры) действуют как на товарной бирже, так и вне её. Это посредники, устанавливающие за соответствующее вознаграждение прямые контакты с поставщиками и покупателями, которые самостоятельно заключают договоры между собой. Независимая система сбыта предполагает работу производственного предприятия с независимыми в правовом и экономическом отношении посредниками, к которым относятся дилеры, дистрибьютеры, джобберы и франчайзи, а также с оптовыми и розничными торговыми предприятиями.

Участники независимой системы сбыта выполняют комплекс функций:

Покупку товаров за свой счёт; Транспортировку и хранение; Подсортировку, упаковку; Рекламное и консультативно-информационное обслуживание; Реализацию товаров потребителям. Специальной формой независимой системы сбыта являются отношения производственного предприятия с дилерами, дистрибьюторами, джобберами и франчайзинг. Дилер заключает с производителем договор на исключительную поставку его товара, доходы дилера формируются за счёт разницы между продажной и покупной ценой товара. Дистрибьютор имеет обычно центральный склад и разветвлённую сеть периферийных складов. Товар приобретается им, как правило, крупными партиями с расчётом на освобождение производителя от функций хранения и складирования и распределяется на значительной территории. Джоббер не имеет складской сети и работает, как правило, с мелкими партиями товара при условии немедленной перегрузки и перевозки потребителям без промежуточного складирования. Джоббер чаще всего работает с товарами индивидуального потребления в качестве посредника между производителем или дистрибьютора, с одной стороны, и розничными торговыми предприятиями или индивидуальными покупателями - с другой. При франчайзинговой системе за определённую плату франчайзи-получатель приобретает возможность продавать определённый ассортимент при использовании имени, товарного знака, оборудования и при поддержке рекламой и мерами стимулирования сбыта со стороны франчайзера.

В Республике Беларусь в качестве элементов независимой системы сбыта функционируют:

Оптовые предприятия и различные объединения (оптово-сбытовые, торгово-закупочные, оптово-розничные), находящиеся в подчинении Министерства торговли; Районные, межрайонные, областные и республиканские базы Белкоопсоюза; Оптовые базы министерств и ведомств, имеющих собственную торговую сеть (Министерство связи и др.);Коммерческие оптовые и оптово-розничные фирмы; Розничные торговые предприятия различных форм собственности (государственные, частные, иностранные).

Независимая система сбыта имеет свои преимущества, связанные с услугами торговых организаций:

Основываясь на уже имеющихся связях с потребителями, торговые организации упрощают для производителя формирование портфеля заказов, сокращают затраты на рекламу; Торговые организации могут взять на себя оказание сервисных услуг потребителям; Уменьшаются затраты на сделку, включая затраты на поиск партнёра, заключение договора, контроль за его выполнением. Производственное предприятие может предусмотреть формирование сложной системы сбыта, состоящей из нескольких схем. Например, одновременное использование собственных подразделений и дилерской сети. При совмещении нескольких схем сбыта товаров должны быть урегулированы взаимоотношения участников собственной, связанной и независимой систем сбыта.Для настоящего времени характерна тенденция к созданию интегрированных сбытовых систем, объединяющих функции оптовой и розничной торговли товарами конечного потребления. Организационной формой таких систем являются крупные торговые пространства (супер- и гипермаркеты) или сети магазинов.

В сочетании с системой самообслуживания их конкурентными преимуществами являются:

Низкие закупочные цены; Небольшая торговая наценка; Значительные размеры товарооборота; Формирование ассортимента наибольшего спроса; Экономия на масштабе организации и управления; Удобные для производителя формы и сроки платежей. Система сбыта при реализации товаров на внешнем рынке значительно сложнее. Она включает следующие элементы: Собственные органы сбыта (отделы внешнеэкономической деятельности, агенты - полномочные представители предприятия, заграничные представительства и отделения и др.);Сбытовые посредники своей страны (экспортные внешнеторговые организации, торговые дома, представители заграничных оптовых покупателей);Сбытовые посредники за рубежом (импортирующие оптовые организации, комиссионеры, маклеры на товарных биржах, агенты - посредники между производителями и оптовыми торговыми предприятиями).Выбор системы сбыта при экспортных поставках значительно сложнее и определяется целями деятельности предприятия на конкретных зарубежных рынках, масштабами сбытовой деятельности и характером товара.

5. Дайте определение понятию “канал сбыта”. Опишите функции каналов сбыта. Дайте характеристику потокам, возникающим между субъектами сбытовой деятельности

Канал сбыта - это путь или маршрут движения товара от производителя к потребителю.

Параметры, характеризующие канал сбыта:

Начальный и конечный пункт. Траектория, длина и ширина. Длина канала сбыта - это число субъектов (посредников) сбытовой деятельности во всей сбытовой цепи между производителем и потребителем. Ширина канала - это число посредников на отдельном уровне или этапе сбытовой цепи. Промежуточные пункты: посредники, склады. Скорость и время движения. Интенсивность движения. Каналы сбыта являются ключевыми составляющими сбытовой системы производственного предприятия м важными элементами сбытовой сети; выполняют все сбытовые функции и обеспечивают адресность сбыта.

Сбытовые функции, выполняемые каналами сбыта:

Распределение; Доставка; Хранение; Складирование; Предпродажная подготовка и обслуживание; Продажа; Послепродажное обслуживание; А также функции информационного и правового содержания. Выполнение указанных функций обусловливает возникновение соответствующих потоков между субъектами сбытовой деятельности: материальных, информационных, финансовых, трудовых, правовых (ответственность, страхование).Материальный поток перемещается от производителя к потребителю. Это его основное направление. Встречается и обратное (возвратное) направление материального потока. Например, некачественность товара. Информационный поток имеет два направления: информация о рынке, спросе, покупателях и их требованиях, направленных производителю; информация о предложенных товарах и предприятие направляет в сторону покупателя. Финансовый поток направлен от покупателей к посредникам и производителям. Правовой поток осуществляется в направлении от производителя посредникам и покупателям в виде передачи прав на товар.

6. Дайте определение понятию “спрос”. Опишите виды спроса и основные требования, предъявляемые к товарам. Дайте характеристику основным составляющим управления спросом

Спрос - это платёжеспособная потребность покупать товары или совокупность требований к товарам со стороны покупателей.

Потребительский спрос касается запросов конечных потребителей (оптовая, розничная торговля, мировой рынок).Общественный спрос касается потребности населения в целом: учреждений, фирм, организаций, объединений и других формирований в независимости от форм собственности.

Нерациональный спрос - это спрос на товары, приносящие вред здоровью людей (сигареты, алкоголь).Эластичность спроса по ценам - это ситуация, при которой величина спроса изменяется при изменении его цены на 1%.Неэластичный спрос - ситуация, при которой величина спроса изменяется на меньший процент, чем изменяется цена.

Требования предъявляемые к товарам

Качество товара является основной составляющей его потребительской ценности. Оно включает в себя: технико-экономические показатели качества продукции, конструктивно-технологические и эксплуатационные (надёжность, долговечность, материало- и энергоёмкость).В настоящее время большое внимание уделяется:1. Экологическим показателям. Они характеризуют соответствие товара требованиям защиты окружающей среды.2. Эргономические показатели: характеризуют соответствие свойствам и особенностям человеческого организма (гигиенические, физиологические, психологические).3. Эстетические показатели: характеризуют внешний вид продукции, форму, дизайн, привлекательность. Определяя уровень качества товара, нужно учитывать соответствие продукции стандартам качества, которые оговорены законодательными нормами. В настоящее время в большинстве стран мира особое внимание уделяется стандартам качества, которые обеспечивают экологическую чистоту, безопасность и защиту здоровья человека. Потребительские оценки имеют важное значение на всех этапах разработки, совершенствования и продвижения товара: от создания концепции нового товара до позиционирования, конструирования, расчёта себестоимости, производства, рекламирования и сбыта. Именно поэтому товарная политика основана на проведении постоянных исследований на всех перечисленных этапах, при чём их объектом является непосредственный потребитель с его основными запросами к данному товару и ответными реакциями на каждом этапе продвижения товара от производителя к потребителю. Осуществляя товарную политику, предприятие стремится изготавливать товары в наибольшей степени удовлетворяющие потребителя, т.е. товары, которые являются приоритетными на данном рынке, обладают высоким качеством и являются конкурентоспособными.

Составляющие управления спросом:

Стимулирование, т.е. вызов у потребителей стремления к покупке товара, привлекательного его оформления, рекламирования. Содействие, т.е. чтобы сделать продукцию легко доступной (продажа в кредит, подарки, предоставление консультаций. Регулирование - необходимо при существовании скачков в спросе, или, когда спрос превышает потребление. В этом случае необходимо сделать спрос более равномерным в течение года.

7. Раскройте сущность “личной продажи”. Опишите характерные черты личной продажи, её положительные и отрицательные стороны. Дайте характеристику этапам планирования личной продажи

Личная продажа - это часть комплекса продвижения товара и услуг, включающих их устное представление в беседе с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью их продажи.Личная продажа, как одна из основных частей комплекса коммуникации призвана обеспечивать формирование благоприятных представлений о товаре, побудить потенциальных покупателей к его приобретению. Она осуществляется путём непосредственного контакта представителя-продавца и целевых аудиторий. Цель личной продажи аналогична цели других типов продвижения (информация, убеждение, напоминание).

Задачи, решаемые в рамках коммуникационной политики личной продажи:

Содействие увеличению сбыта.Проведение продажи товаров. Сбор информации о внешней среде. Формирование имиджа фирмы.

Личная продажа может рассматриваться в двух аспектах:

Средства налаживания планирования взаимоотношений с покупателями. Непосредственное осуществление сбытовых операций. К числу профессиональных работников сбыта относятся: брокеры, торговые представители, страховые агенты, продавцы недвижимости, торговые агенты, торговые консультанты, инженеры по сбыту, маркетинговые агенты, коммивояжёр. Коммивояжёр - разъездной торговый агент, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам и каталогам. Торговый агент - это лицо, действующее от имени фирмы и выполняет одну или несколько функций: выявление потенциальных клиентов; осуществление сбыта; организацию обслуживания; сбор информации о товаре.

Характерные черты личной продажи:

Коммерческая направленность коммуникаций. Непосредственный контакт между продавцом и покупателем. Обязательные коммуникативные способности торгового персонала. Двусторонний характер коммуникации. Большие затраты. К числу достоинств личной продажи относят индивидуальное внимание каждому потребителю и возможность передачи значительного объёма информации, использование методов убеждений. Здесь существует скорее активное, чем пассивное взаимодействие между продавцом и покупателем. Личная продажа гибка и может адаптироваться к требованиям отдельных потребителей. Личная продажа завершает сделку в процессе принятия потребителем решения, часто представляет собой последний этап, который имеет место после поиска информации и ознакомления рекламы. Она удерживает постоянных потребителей и тех, кто уже убеждён рекламой и избавляет нерешительных от сомнений. Личная продажа позволяет получить ответы на вопросы в отношении цены, гарантий и других факторов. Она также решает такие проблемы сервиса, как поставка и установка.

Негативная сторона связана с тем, что личная продажа является неэффективным инструментом для информирования потребителей о товарах и услугах поскольку персонал может иметь дело лишь с ограниченным числом потребителей.

Этапы планирования личной продажи:

Установление целевой аудитории. Подготовка к контакту с целевой аудиторией. Завоевание расположения целевой аудитории. Представление товара. Преодоление возможных сомнений и возражений. Завершение продажи. Послепродажные контакты с покупателями. Первым этапом является выявление потенциальных покупателей и целевой аудитории. Некоторые фирмы дают цель и указания на потенциальных клиентов, однако коммивояжёр должен уметь самостоятельно находить потенциальных заказчиков, которых можно оценивать с точки зрения их финансовых возможностей, их специфических требований, вероятности налаживания длительного сотрудничества. Определив целевую аудиторию, следует подготовиться к встрече к ней. При подготовке к предстоящему контакту с потенциальными покупателями самыми важным является принятие решения о стратегии личной продажи. Её выбор зависит от информированности потребителя о товаре и его достоинствах до начала личной продажи. Исходя из этого, выбирается одна из возможных стратегий продажи: стандартная или гибкая. Стандартная стратегия заранее подготовлена и при данной стратегии применяется единый подход. Гибкая стратегия учитывает подход к каждому покупателю, исходя из его потребностей. Подготовка к встрече с потенциальными покупателями включает: сбор всесторонней информации о потенциальных покупателях, а в частности: их нужды и потребности, круг лиц, задействованных в принятии решений о покупке, черты характера самого покупателя. Имея подобную информацию, требуется сформулировать обоснованность обращения к потенциальным покупателям и установить с ними наиболее приемлемый контакт. До такого контакта необходимо определить результат, который должен быть достигнут благодаря предполагаемому контакту. Для того, чтобы покупатель принял положительное решение о покупке, необходимо: вызвать интерес и внимание к предполагаемому товару; создать уверенность в том, что приобретение товара принесёт пользу и выгоду; побудить покупателей к активным действиям по совершению покупки. Главным этапом является представление товара. Коммивояжёр рассказывает покупателю о товаре, о его свойствах, делая акцент на выгодах.

Существует три вида представления товара:

Метод заранее отработанного подхода. В данном случае коммивояжёр заучивает текст презентации. При подходе с позиций формулирования нужд и запросов клиента коммивояжёр сам определяет нужды покупателя и демонстрирует, как именно товар сумеет удовлетворить эти нужды. При подходе с позиции удовлетворения нужд и запросов клиента, коммивояжёр выявляет нужды заказчика. Этот подход требует хорошего умения слушать и быстро находить решения проблемы. Столкнувшись с возражениями, коммивояжёр продолжает осуществлять позитивный подход, разъясняя покупателю причины его возражения и ставит вопросы так, чтобы клиенту самому пришлось отвечать на свои возражения. Коммивояжёр должен уметь разбираться в признаках готовности покупателя. Можно напрямую попросить выдать заказ, повторяя основные пункты соглашения, предложить помощь в оформлении. Коммивояжёр может предложить покупателю определённые льготы (скидки с цены, подарки, бесплатную доставку).Коммивояжёр должен поддерживать контакты с покупателями и после продажи. Так он сумеет сохранить заказчика. Он должен спланировать свои последующие визиты таким образом, чтобы к этому времени покупатель уже получил товар и можно было проконтролировать правильно ли идёт монтаж, обеспечено ли надёжное обслуживание. Этот визит позволит выявить любые возникшие проблемы.

8. Дайте определение понятиям “торговый склад”, “складская сеть” и “складское хозяйство”. Опишите функции складов. Классифицируйте склады по различным признакам

Торговый склад представляет собой структурное подразделение оптовой или розничной торговли, назначением которого является хранение и переработка товарных запасов и имеющие для этого специальное обособленное помещение. В узком смысле слова: склад - хранилище, предназначенное для складских операций. Совокупность складов какой-либо организации или торговой системы представляет собой складскую сеть, а с учётом оборудования и инвентаря - складское хозяйство.

Функции складов:

Получение товаров от поставщиков и контроль за выполнением договоров поставки. Хранение товарных запасов. Хранение свойственно и магазинам, но основная функция магазина - это розничная продажа и обслуживание покупателей. В магазинах хранятся в основном текущие товарные запасы, тогда как на складах их крупные партии. Накопление и преобразование товарного ассортимента применительно к требованиям розничной торговой сети. Накопление больших партий товаров на складах позволяет более оперативно маневрировать ими, ускорять процессы обращения товаров, создавать необходимые государственные резервы. Контроль качества товаров. Цель контроля: не допустить в розничную торговлю недоброкачественных товаров и воздействовать на промышленность по улучшению качества товаров. В отдельных случаях склады содействуют улучшению качества (дозревание фруктов, овощей).Переработка, фасовка, упаковка товаров. Производство продукции. На некоторых складах выполняются операции производственного характера (заморозка плодов и овощей).Товароснабжение розничной торговой сети. Склады являются основными источниками поступления товаров и организатором их доставки в магазины. Товарные склады, как правило, не выполняют функции купли-продажи, а осуществляют организационное и техническое обслуживание товаропотоков. В случаях, когда склады выполняют функции купли-продажи, они называются торговыми базами.

Классификация складов

Большое разнообразие складов, связанных с особенностями технологического, технического и организационного характера, требует их чёткой классификации, что позволяет лучше знать место и роль каждого склада. По месту расположения в процессе товародвижения: а)склады в районах производства товаров (склады заготовительных организаций; склады торговых баз розничной торговли); б)в районах потребления. По характеру выполняемых операций: а) подсортировочно-распределительные склады. Их основная задача: накопление текущих запасов для товароснабжения розничной сети товарами с максимальной степенью готовности к продаже. Данный тип складов - самый распространённый; б) транзитно-перевалочные склады (размещаются на железнодорожных станциях, водных пристанях и служат для принятий партий грузов с целью перегрузки их на другие виды транспорта без вскрытия тары; в) сезонного и долгосрочного хранения (хранилища для замороженных продуктов, плодов и овощей) - эти склады рассчитаны на долгосрочное хранение товаров сезонного производства; г)накопительные - осуществляют приёмку мелких партий в районах производства и заготовок и дальнейшую отправку крупными партиями в районы потребления. По ассортиментному профилю: а)универсальные - предназначены для хранения широкого ассортимента нескольких групп товаров; б)специализированные - служат для хранения товаров одной отрасли (склад обуви); в)узкоспециализированные - для хранения одного вида товара; г)смешанные - для хранения различных видов товаров. По режиму хранения и техническому устройству: а)обще-товарные - не требуют особых условий хранения, специального технического устройства и обслуживания; б)специальные - требуют особых режимов хранения (холодильники, плодо-овоще хранилища, склады стройматериалов, склады топлива. По особенности технического устройства: а)открытые - площадки, платформы, эстакады (используются для хранения зерна, овощей); б)полузакрытые - навесы для стройматериалов, тары; в)закрытые.По степени механизации технологических процессов: а)автоматизированные; б)с комплексной механизацией; в)с применением отдельных средств механизации. По наличию внешних транспортных связей: а)с причалами; б)с рельсовыми подъездными путями; в)не имеющие подъездных путей водного и железнодорожного транспорта. По организационным формам управления: а)индивидуального пользования (собственные и арендованные помещения, принадлежащие и используемые одной организацией); б) склады совместного пользования (сооружения на средства и находятся в ведении нескольких торговых организаций); в) склады общего пользования - создаются, как правило, на железнодорожном и автотранспорте и предоставляется любым предприятием за особую плату для временного хранения товаров.

9. Раскройте сущность технологического процесса на складе. Перечислите технологические операции, выполняемые на складе. Опишите факторы, влияющие на технологию складских операций. Сформулируйте принципы, на которых должны быть построены технологические процессы

Технологический процесс на складе представляет собой совокупность последовательно выполняемых операций, связанных с подготовкой приёмке товаров, размещению их на хранение, подготовкой к отпуску товара. Все операции технологического процесса на складах делятся на: основные (приёмка, хранение, сортировка, отпуск); вспомогательные (разгрузка, фасовка).

На технологию складских операций оказывают влияние ряд факторов: вид склада; размер партий товаров; условия транспортировки; сложность ассортимента; физико-химические свойства товаров; режим хранения; наличие помещений для хранения; оборудование для складов; объём грузооборота.

Технологические процессы на складах должны быть построены на определённых принципах:

Планомерность. Предусматривает разработку чёткого календарного плана, поступления и отпуска товаров по неделям и дням. Равномерность и непрерывность. Предполагает распределение определённых технологических процессов по дням и часам с целью бесперебойной работы склада. Рациональный - организация грузопотока сводится к определению кратчайших путей движения товара на складе с наименьшими затратами труда и средств. Максимально возможная механизация, автоматизация технологического процесса в целом или отдельных его частей. Эффективное использование площади вместимости складов, оборудования. Обеспечение сохранности качества и количества товара. Чёткое разделение труда на складах. Ускоренность времени обращения товара снижение издержек обращения. Складской технологический процесс должен быть чётко спланирован, для чего разрабатываются календарные планы и графики поступления и отпуска товара, что позволяет заранее подготовиться к разгрузке, приёмке, хранении, отпуску товара. Более эффективно использовать площадь и вместимость складов, транспортные средства, рабочую силу и сократить потери товаров.

10. Раскройте сущность технологии размещения, укладки и хранения товаров. Опишите операции, осуществляемые при хранении. Охарактеризуйте способы хранения товаров

Операции, связанные с хранением товаров для большинства складов являются основными технологическими функциями. Выполнение этих функций зависит от множества факторов и предполагает создание оптимального режима хранения с учётом физико-химических свойств и других особенностей товаров.

Организация хранения предполагает выполнение ряда операций: определение мест хранения товаров; разработка и соблюдение рациональных схем размещения товаров на хранение; укладка на хранение; определение и соблюдение режимов хранения и охраны товаров; уход за товарами; организация учёта товаров. При определении мест хранения важное значение имеют физико-химические свойства товаров. Для некоторых товаров требуются затемнённые помещения (картофель, ткани, фототовары); для других - сухие помещения (метало товары); для скоропортящихся товаров (холодильные камеры). Место хранения должно быть определено с учётом товарного соседства. Разработка рациональных схем размещения товаров имеет существенное значение в целях оперативного контроля и ухода за товарами, ускорение их отборки и отпуска. Рациональные схемы размещения товаров предусматривает закрепление за товарными группами, подгруппами и отдельными видами товаров постоянных мест хранения (секции участков, камер, стеллажей). При их разработке должны быть учтены: объём и порядок завоза товаров на склад. Условия и скорость их реализации, товарное соседство, обеспечение сохранности, очерёдности отпуска со склада, сроки хранения и т.д.Рациональные схемы размещения товаров предусматривают индексацию, т.е. условное цифровое обозначение мест хранения товаров, которое позволяет более оперативно осуществлять поиск нужных товаров и учёт движения товарных запасов, ускорить комплектование заказов. Чёткая индексация способствует внедрению автоматизированных систем управления складскими операциями. Одним из условий рациональной организации хранения является выбор способа укладки, который определяется свойствами, формой и массой товаров, упаковкой и другими факторами.

На складах применяются два основных способа укладки:

Штабельный (применяется при хранении в основном продовольственных товаров, затаренных в мешки, ящики, бочки - мука, сахар; также при хранении крупногабаритных товаров. При этом товары укладываются в подтоварники и поддоны. При данном способе - ряд требований: штабель должен быть устойчивым и высота штабеля должна соответствовать нормам - для товаров свыше 50 кг; высота не должна превышать двух метров; должен быть обеспечен свободный доступ к штабелю; проходы между штабелями должны быть 1,5 м).Стеллажный (при этом способе товары хранятся на стеллажах в упакованном виде или таре рядами, стопками.

Преимущества стеллажного хранения:

Более эффективное использование вместимости склада; Позволяет осуществлять более рациональную отборку товаров; Более благоприятные условия для оперативного учёта товаров и контроля за движением товаров; Обеспечивается лучшая сохранность качества. Кроме штабельного и стеллажного хранения широко применяются такие способы, как: хранение на вешалках (одежда, мясо), навалом (соль, цемент), в закромах и контейнерах (овощи), рядами (холодильники, плиты газовые, мебель).

В процессе технологических операций на складах могут возникать потери:

Естественная убыль (обусловлены усушкой, выветриванием, разливом товаров. На возмещение этих потерь устанавливаются нормы естественной убыли. Нормы естественной убыли являются предельными и списываются с материально-ответственных лиц. Только при наличии недостачи в процессе инвентаризации по ценам, по которым товары оприходованы. Размер естественной убыли на складе определяется по каждому товару в соответствии с фактическим сроком хранения с учётом объёма отпуска и средних остатков; Актируемые потери возникают в основном в результате небрежного хранения и списываются за счёт виновных материально-ответственных лиц.

11. Дайте определение понятию “сбытовая логистика”. Опишите основные цели, задачи и функции логистики сбыта. Обоснуйте значение логистики для снабженческой деятельности предприятия

Распределительная (сбытовая) логистика - это процесс реализации или рациональное физическое продвижение продукции от производителя к потребителю и формирование системы эффективного логистического сервиса. Распределительная логистика является неотъемлемой частью общей логистической системы, обеспечивая наиболее эффективную организацию распределения производимой продукции. Она охватывает всю цепь распределительной системы: маркетинг, транспортировку, складирование и др. Главное направление: рационализация физического распределения, имеющегося запаса материалов и готовой продукции до потребителя в соответствии с его интересами и требованиями. Цель распределительной логистики: доставка товаров в нужное место и в нужное время с минимальными затратами.

Функция распределительной логистики:

Ключевая функция - это физическое распределение, которое состоит из транспортировки, экспедирования, складирования, упаковки, фасовки. Планирование, организация и управление транспортно-перемещающимися процессами в логистической системе в послепроизводственный период. Управление товарными запасами. Установление хозяйственных связей по поставкам товаров, оказанию услуг потребителю. Построение распределительных каналов и сетей. Накопление, сортировка и размещение запасов. Выбор рациональных форм товародвижения. Поддержание стандартов качества готовой продукции и логистического сервиса. доставкой и контроль над выполнением транспортно-перемещающихся операций в логистических цепях. Наблюдение за распределением и его информационная поддержка.

Принципиальное отличие распределительной логистики от традиционных методов сбыта и продаж состоит:

В подчинении процесса управления материальными и информационными потоками целям и задачам маркетинга. Системные взаимосвязи всех функций внутри самого распределения. Распределительная логистика охватывает весь комплекс задач по управлению материального потока на участке 'поставщик-потребитель”. Начиная от момента постановки задачи реализуются и заканчивая моментом выхода поставленного продукта и сферы внимания поставщика. При этом основной удельный вес занимают задачи управления материальными потоками, решаемые в процессе продвижения уже готовой продукции к потребителю.

Состав задач на микро- и макроуровне различен. На уровне предприятия (микроуровень) сбытовая логистика решает следующие задачи: Планирование процесса реализации. Организация получения и обработки заказа. Организация сети складов. Выбор вида упаковки. Принятие решения о комплектации. Организация выполнения операций, непосредственно предшествующих отгрузке. Организация отгрузки продукции. Организация доставки и контроля транспортирования. Организация послерализационного обслуживания. На макроуровне спектр деятельности распределительной логистики более широкий. Сюда входит весь процесс движения материального потока от момента окончания производства до поступления на склад потребителя.

К задачам на макроуровне относят:

1. Выбор схемы распределения материальных потоков.2. Определение оптимального количества распределительных центров (складов) на обслуживаемой территории.3. Определение оптимального места расположения распределительного центра, т.е. склада и другие задачи, связанные с управлением процесса нахождения материального потока по территории района, области, страны и мира. В процессе решения задач распределительной логистики необходимо найти ответы на следующие вопросы: По какому каналу довести продукцию до потребителя? Как упаковать продукцию? По какому маршруту отправить? Нужны ли склады на пути от поставщика к потребителю? Какой уровень обслуживания обеспечить?

12. Дайте определение понятию “сервисное обслуживание”, перечислите его достоинства. Опишите виды сервиса. Охарактеризуйте варианты организации сервиса

Важной составляющей сбытовой политики предприятия является сервисное обслуживание. Необходимость сервисного обслуживания возникает в связи с ростом требований покупателей к качеству и оперативности технического обслуживания приобретаемых машин, оборудования, сбытовой техники, компьютеров. Покупатели стремятся к снижению потерь, связанных с ошибками в эксплуатации и отказами техники. Сервисное обслуживание - это совокупность услуг, предоставляемых покупателям при приобретении и потреблении продукции предприятия.

Достоинства:

Потребитель рассчитывает на надёжность приобретённого товара и на его способность обеспечивать качества удовлетворения потребности; Целью маркетинга является установление долговременного взаимовыгодного сотрудничества между производителем и потребителями, сервис обеспечивает постоянную и активную связь, которая приводит к последующей продаже, к верности марке и рекламе; Цена на запасные части гораздо выше аналогичных деталей, реализуемых в конечном изделии, а производство запасных частей требует значительно меньших усилий; сервис потенциально является хорошим источником дохода для фирмы, действующим даже тогда, когда жизненный цикл основного товара вступает в фазу упадка; Работающие непосредственно с рынком сервисные службы являются неценимым источником маркетинговой информации, необходимой для формирования маркетинговой политики организации, а также для создания идей новых товаров и модификаций производимых; Хорошо организованный сервис обычно помогает продажам в периоды тяжёлых кризисов, связанных с колебанием конъюнктуры.

Опишите виды сервиса:

Предпродажный сервис связан с подготовкой изделия или системы для представления потенциальному или реальному покупателю. К предпродажному сервису относится: информационное обслуживание, проверка, укомплектование необходимой документации, проверка перед продажей, демонстрация, передача потребителю. сервис в гарантийный период охватывает принятые на гарантийный период виды ответственности, зависит больше всего от продукции заключённого договора и политики конкурентов. Сервис в гарантийный период включает: монтаж и установку, проверку и настройку, обучение работников правильной эксплуатации, наблюдение изделия в эксплуатации, осуществление технического обслуживания, осуществление ремонта при необходимости, поставка запасных частей. Сервис в послегарантийный период. В отношении групп и обязанностей по сервису по истечении гарантийного срока важны те же оговорки, что и в гарантийный период. Существенное отличие этого варианта состоит в том, что все указанные действия выполняются за плату в той или иной форме. Наиболее распространённым случаем нужно выполнить следующие условия: Наблюдение за изделием в эксплуатации; Обеспечение поставки запасных частей; При необходимости осуществление ремонта; Оказание технической помощи. Различные типы элементарных услуг, которые входят в состав предпродажного обслуживания можно сгруппировать в два основных вида деятельности: Информирование клиентов заключается в сборе и распространении экономической информации одновременно с разработкой и распространением технической документации, связанной с продвижением товара на рынок, с эксплуатацией и ремонтом оборудования. Такие услуги, как: демонстрация оборудования и особенно обучение потребителей также имеет важное значение. Для предприятий, применяющих обучение пользователей, представляет собой существенную часть технического обслуживания, без которой не могут быть использованы в полной мере функциональные качества изделия. Подготовка к эксплуатации включает: действия, помогающие клиенту приобрести материальные изделия, приспособить его к существующим условиям труда, а затем запустить в эксплуатацию.

Работы на этапе предпродажного обслуживания:

Обучение кадров (обучение потребителя без участия изготовителя, консультирование изготовителем до поступление изделия потребителю, организация специальных учебных центров при изготовителе, периодические курсы при изготовителе, разовое консультирование изготовителем в процессе эксплуатации, организация учебных центров в филиалах изготовителя, оказание консультационных услуг посредническими организациями).Доставка изделия потребителю (доставка силами потребителем, частичное участие изготовителя в доставке, доставка самим изготовителем).Монтаж, наладка и регулировка (выполнение всех работ без участия изготовителя, выполнение всех работ силами специализированных посреднических организаций, выполнение всех работ силами изготовителя, выполнение всех работ филиалами изготовителя).

Варианты организации сервиса:

Сервис ведётся исключительным персоналом производителя. Данный вариант рекомендуется, реализуемые изделия сложны (техника), покупателей немного, а объём сервиса велик и требует высоко квалифицированных специалистов. Прямой контакт между персоналом продавца и покупателя особенно важен, когда изготовитель только вводит товар на рынок. Любые неисправности устраняются быстро, а конструкторы получают данные о результатах работ изделия в реальных условиях эксплуатации; Сервис осуществляется персоналом филиалов предприятия. Данный вариант обладает свойствами первого варианта, и кроме того, приближает оперативных работников сервиса к местам использования техники. Рекомендуется на этапе достаточно широкого распространения товара, когда число покупателей значительно увеличивается; Сервис поручается независимой специализированной фирмой. Данный вариант особенно выгоден при сервисе товаров массового спроса. В данном случае с изготовителя полностью снимаются все заботы о проведении сервиса, но требуются значительные отчисления в пользу посредника; Для выполнения сервисных работ привлекают посредников, несущих полную ответственность за качество и удовлетворение претензий. Данный вариант используется при сервисе автомобилей, сельскохозяйственной и дорожно-строительной техники. Посредник, сфера деятельности которого охватывает часть национального рынка, хорошо знает своих покупателей, условия эксплуатации техники в местных условиях; Для сервиса создаются подразделения у предприятия-изготовителя отдельных видов оборудования. Данный вариант предпочтителен при сервисе достаточно сложной техники, морских судов, самолётов. При этом генеральному поставщику не надо тратить средства на подготовку персонала по множеству специальностей. Специализация позволяет улучшить качество сервисных работ; Работы, относящиеся к техническому обслуживанию, поручаются персоналу предприятия-покупателя. Данный вариант применяется, когда технику эксплуатирует предприятие, само являющееся производителем сложного промышленного оборудования. Оно располагает высоко квалифицированными кадрами рабочих и инженерно-технического персонала, способными после обучения вести все необходимые работы по техническому обслуживанию. Одной из прогрессивных форм организации сервисной деятельности является создание сервисных центров, которое оснащено специальным оборудованием и концентрирование высоко профессиональных специалистов.

13. Дайте определение понятию “сервисная политика”. Опишите правила организации эффективного сервиса. Сформулируйте основные подходы к осуществлению сервиса

Сервисная политика охватывает систему действий и решений, связанных с формированием у потребителя убеждения, что данный товар является надёжным и удовлетворяет потребности.

Правила организации эффективного сервиса:

Сервис должен быть обещан покупателю. Предварительно следует изучить, какой уровень сервиса различные группы покупателей считают отличным. Технологический аспект сервисных мероприятий следует сделать достаточно широким. Он должен обеспечивать возможность получения консультаций и высокоэффективную эксплуатацию товара покупателем. Качество и гарантии сервисного обслуживания должны превосходить ожидания потребителей, что обеспечивает закрепление положительной оценки покупателями предприятия-изготовителя и его товара, позволяет продлить контакты с ним до следующей покупки. Послепродажный сервис должен быть оперативным, так как способность быстро реагировать на запросы является приоритетной с точки зрения потребителя. Техническая и коммерческая компетентность персонала, оказывающего сервисные услуги, разработка стандартов обслуживания для каждого сотрудника обеспечивают высокое качество всех производимых операций и удовлетворение требований потребителя. В этих целях необходимы создание и организация системы подготовки и обучения персонала сервисных служб.

Система материально-технического обеспечения сервисной службы должна гарантировать своевременное выполнение работ. Размещение технических центров, станций и складов запасных частей должно быть оптимальным, обеспечивать удобство получения сервисных услуг покупателями.

Подходы к осуществлению сервиса:

Негативный. При этом подходе производитель рассматривает проявившиеся дефекты изделия, как случайно возникшие ошибки. Сервис рассматривается не как деятельность, добавляющая потребительскую стоимость продукта, а как деятельность, несущая излишние расходы. Исследовательский подход. В организационном отношении данный подход похож на предыдущий и в отличие от него, акцент делается на внимательный сбор обработку информации по дефектам, используемой в дальнейшем для улучшения качества продукции. Этот подход больше опирается на выяснение причин возникновения дефектов, нежели на ремонт самого изделия. Сервис, как подход хозяйственной деятельности. Сервис может быть хорошим источником прибыли организации особенно, если продано большое количество изделия, которое уже находится в послегарантийном периоде: автомобилестроительные фирмы. Сервис, как средство в конкурентной борьбе. Усилие фирм, которые придерживаются этого подхода, направленных не только на организацию сервиса, внимание оказывается наблюдению за изделием в эксплуатации. Специалисты по сервису обязаны периодически посещать потребителей, независимо от того, поступил ли сигнал о возникших проблемах. Цель данного подхода: убедить потребителя, что он не должен задумываться в будущем о смене поставщика при возникновении необходимости покупки изделия.

14. Раскройте сущность специфики труда агентов по снабжению и сбыту. Опишите требования, предъявляемые к профессиональной подготовке агентов по снабжению и сбыту. Дайте характеристику различным видам агентов

Процесс подготовки специалистов по снабжению и сбыту включает индивидуальные программы обучения, в которые входят: изучение основ коммерческой деятельности, деловых взаимоотношений, метод современного менеджмента, маркетинга, других экономических дисциплин, психологии. От профессиональной подготовки специалистов отделов снабжения и сбыта от умения грамотно работать с предприятиями-клиентами зависит своевременное формирование заказов и получение выгодных предложений для предприятия.

Для выполнения круга своих профессиональных обязанностей агенту по снабжению и сбыту необходимо иметь определённые качества:

Обладать инициативой и внутренней дисциплиной; Быть способным к общению и легко усваивать полученные сведения; Постоянно интересоваться новыми направлениями, снабжением и реализацией продукции; Уметь анализировать и уметь понимать клиентов; Обладать настойчивостью и силой убеждения; Уметь вести торгово-закупочные переговоры; Уметь убедительно демонстрировать продукцию; Иметь организаторские способности и способности управлять собственным временем; Уметь завязывать контакты и правильно держаться со служащими разных уровней. Подготовка представителя служб снабжения и сбыта включает разнообразные формы и виды в зависимости от условий и возможности предприятия. Специалисты должны проходить обучение, выполняя последовательные операции в отделах и подразделениях, где они могут получить сведения: о предприятии или фирме, о товаре (о технических характеристиках, слабых и сильных сторонах по сравнению с товарами конкурентов); о партнёрах и клиентах (информация наличия партнёров, клиентов, которых предстоит обслуживать, на каких условиях они предпочитают делать поставки и закупки), о технологии закупок и продаж продукции. В процессе обучения агенты должны получить навыки в обработке заказов, деловой переписке, принимать участие в подписании договоров на поставку товарно-материальных ценностей. В качестве необходимых знаний для агентов снабженческо-сбытовой деятельности предприятия должно стать знание продукции, знание поставщиков и клиентов, знание своей отрасли и компании, знание конкурента, знание культуры и традиций торгово-закупочных сделок с учётом культуры другой страны или региона, куда поставляется товар или откуда закупаются необходимые товарно-материальные ценности, знание этикета. Важно иметь представление о местном, деловом и социальном этикете жестов и мимики, обычаев другой страны и норм поведения, что расценивается как уважение к партнёру.

Важными качествами агентов является: Самодисциплина; Интеллект; способности;Самостоятельность;Гибкость;Настойчивость;Представительность и др.

Требования, предъявляемые к профессиональной подготовке агентов по снабжению и сбыту

Агент должен знать: цены агентов на аналогичные товары, информацию о заключённых сделках, скидках, а также о средствах поощрения; оперативную информацию обо всех случаях отсутствия товара в продаже или производственных запасах предприятия, данные о товарообороте. Агент должен уметь: организовывать интересные товарные презентации, анализировать рекламные объявления, пользоваться специальными торговыми брошюрами, в которых указываются цены, виды упаковки товаров, их назначение, приводятся фотографии доступного рекламного материала, варианты удачных планировок торговых залов и выставочных стендов, современных экспозиций товаров, схем складских площадей, различных типов магазинов, их отношение и особенности управления ими. Кроме обладания определёнными качествами, хорошие агенты должны иметь определённые знания, эрудицию, которые помогают добиться успеха.

Виды агентов:

Агент по сбыту продукции производственно-технического назначения. В эту категорию входят агенты, обслуживающие несколько отраслей промышленности, осуществляя сбыт определённых видов продукции (услуг), например: агент по продаже серебряного припоя, центровых токарных станков, средств, обеспечивающих безопасность труда на производстве. Данная профессия требует высокого уровня знаний о потребностях важных отраслей производства и представляет собой сбытовую деятельность экстенсивного типа. Агент - технический консультант - заключает сделки по продаже продукции небольшому кругу отраслей промышленности и консультирует по вопросам её технических характеристик, объясняет, каким образом предлагаемая продукция (услуга) способствует решению производственных задач. Такому агенту необходимо обладать высоким уровнем специальных технических знаний в узких областях производственной деятельности. Профессия представляет собой интенсивный тип сбытовой деятельности. Торговый агент - консультант. Поскольку в любой торговой деятельности присутствуют консультационные услуги, основанные на понимании потребностей покупателя, то такие услуги могут превратиться в самостоятельную сбытовую функцию. Консультации занимают важное место в реализации страховок, систем центрального отопления, кухонных гарнитуров и т.д. Эта деятельность требует усиленного внимания к покупателю, понимания его потребностей и нужд. Агент по продаже в розницу. Этот агент продаёт товары населению по каналам розничной торговли. Обычно он служит на предприятии розничной торговой компании, однако может получить работу и у других нанимателей (например, в магазинах при промышленных предприятиях) или у производителей товаров массового спроса (например, продажа косметики покупателям на дому, трикотажных изделий продавцами-консультантами или бытовой техники - демонстраторами).Торговый агент-экспедитор. Торговый агент-экспедитор поставляет товар и продаёт его. При непосредственном обслуживании населения, как, например, в развозной торговле молочными и хлебобулочными изделиями, собственно сбыт может не играть большой роли, а может занимать и значительное место в случае реализации товаров домашнего обихода. При обслуживании посреднического звена торговый агент-экспедитор, снабжающий розничных торговцев скоропортящимися продуктами, чаем и кофе, электрическими батарейками и фонарями и т.д., должен уметь не только продавать, но и представлять и демонстрировать товары, а также взимать плату за прошлые и текущие поставки. Агент по продаже потребительских товаров. Агент реализует товары и услуги розничным торговцам. Его нанимателями выступают торговые представители или оптовые торговцы. Агент должен владеть обширной информацией о ценах на продукцию своей фирмы и её конкурентов, знать условия коммерческих сделок и методы продвижения товаров к потребителю, а также иметь способность обслуживать достаточное число выгодных клиентов. Агент - торговый представитель на переговорах. В необычных коммерческих ситуациях или случаях, когда потребности покупателя могут быть удовлетворены различными (по количеству и качеству) комбинациями продукции и услуг или когда нет возможности для маневрирования, поставщик и покупатель будут добиваться наиболее выгодной для себя сделки. Каждый из них начнёт переговоры с различными установками и постепенно придёт к компромиссному решению. Следовательно, такой торговый представитель должен обладать сильным характером, гибкостью, способностью просчитывать реальное положение дел в очевидной ситуации, восприимчивостью, пониманием поведения как отдельной личности, так и корпорации в целом. Агент по продаже товаров массового спроса. Он сбывает широкий круг товаров, работая на посредника или оптовика. Основой его деятельности является использование каталогов, нередко большого формата и объёма. В качестве примера можно назвать торговых агентов, которые работают на оптовиков, реализующих строительные материалы, продовольственные и хозяйственные товары, где число позиций ассортимента весьма велико. В сбыте этих товаров наблюдается большая конкуренция, невысокий уровень торговой наценки, так как конкуренты предлагают продукцию одних и тех же поставщиков по одной и той же базисной цене. От такого агента требуется умение устанавливать личные отношения, “подать” себя и свою компанию, оказывать дополнительные услуги, так как основной товар тот же, что и у конкурентов. Агент сбыта по телефону. Продажа по телефону является особым видом сбытовой деятельности. В случае, если поставщик проявляет инициативу и сам звонит потенциальному покупателю с целью продать товар (услугу), назначить встречу, получить или передать информацию или уладить вопросы, связанные с рекламациями, то продажа по телефону может рассматриваться как динамическая составная часть деятельности внутреннего сбытового аппарата. Если же инициатива принадлежит покупателю и он сам звонит поставщику, чтобы получить информацию, разместить заказ, предъявить рекламацию, то такая деятельность служит поддержкой разъездным сбытовым агентам. Из-за отсутствия визуальных контактов такой агент должен обладать определёнными качествами, необходимыми для работы по телефону: приятным голосом, умением словесно передавать зрительные образы, хорошим владением торговой лексикой, способностью понимать покупателя. Продажу по телефону используют многие компании в различных отраслях - от промышленников-производителей, имеющих дело с относительно небольшими фирмами-потребителями, до компаний - производителей товаров массового спроса, занимающих главное место в ассортименте магазинов. Кроме содействия продаже по телефону, существуют и другие виды деятельности, которые следует определить и проанализировать. К ним относятся, в частности, контроль за выполнением внутренних административных функций и за работой одной или нескольких групп разъездных сбытовых агентов.

15. Дайте определение понятию “мотив”. Опишите требования, предъявляемые к системам оплаты труда. Охарактеризуйте приоритетные направления в мотивации агентов по снабжению и сбыту

Мотив - это побудительная причина всякой деятельности, в том числе трудовой. Единственным эффективным побудителем повышения производительности труда в любой сфере служат материальный, финансовый интерес.

Требования, предъявляемые к системам оплаты труда:

Справедливость. Доходы отдельных сотрудников предприятия должны находиться в определённом отношении друг к другу, учитывая результативность их работы. Ориентация на результат. Поскольку оплата является вознаграждением за результаты работы, то должно быть логичным, чтобы она отражала достигнутые результаты. Проблема состоит в том, чтобы установить истинный масштаб выполненной работы. Ориентация на цели. В рамках планирования сбыта руководство устанавливает на планируемый период определённые цели. Система оплаты может быть использована в качестве инструмента управления, направленного на достижения этих целей. Простота. Сотрудники должны иметь возможность как можно проще производить расчёт своих доходов. Иначе теряется одобрение сотрудниками системы оплаты. Поэтому система оплаты не должна быть сложной. Непрерывность. Если какая-либо система оплаты была однажды введена и получила одобрение, то сотрудники заинтересованы в её сохранении на долгий срок. Частая смена системы оплаты лишает сотрудников уверенности в работе и снижает их готовность строить долгосрочные планы именно в связи с данным местом работы. Гибкость. Система оплаты тем лучше служит инструментом управления, чем легче она может приспосабливаться к изменениям в составе задач и целей, устанавливаемых предприятием. Например, ситуация, связанная с конкуренцией и использованием конкурентных преимуществ в сбыте. Для этой цели особенно пригодна система премирования. Чем более гибка система оплаты, тем меньше необходимость прибегать к фундаментальным изменениям в системе отношений в организациях. Стимулирование командного (коллективистского) духа. Эта цель достигается в случае, если система оплаты в равной степени даёт шансы каждому сотруднику на то, что его доход при более результативной работе будет повышаться. Также не следует слишком выделять доход ведущего сотрудника в сравнении с другими, даже если разница соответствует различию в квалификации или во вкладе в результативность работы. Связь с результативностью. Следует стремиться к тому, чтобы результаты работы предприятия и оплата сотрудников соответствовали друг другу. Если предприятие получает высокую прибыль и это не отражается на доходе сотрудников, то это действует на них удручающе.

Приоритетные направления в мотивации агентов:

Жёсткий оклад. Агент ежемесячно получает неизменный доход, который в рамках отдельного промежутка времени не зависит от достигнутой результативности работы. Эта система не ориентирована на результативность работы. Долгосрочная связь с результативностью труда возникает, если жёсткий оклад в обозримый промежуток времени (например, в течении года) изменяется в зависимости от результативности. При таком регулировании оплаты возникает побуждение к действенной работе. Преимущество жёсткого оклада заключается для предприятия в том, что он легко может быть рассчитан, а для сотрудников в том, что позволяет рассчитать постоянный доход. Жёсткий оклад отражается в виде фиксированных издержек. Это тем меньше обременяет предприятие, тем выше оборот. При снижающемся обороте результаты противоположные. Система жёстких окладов является негибкой и потому неэффективной для руководства в качестве инструмента управления. Более всего она стимулирует готовность сотрудников к рамочному исполнению своих задач. Комиссионные с оборота является системой оплаты, применяемой наиболее часто. Они определяются с помощью жёсткой процентной нормы от достигнутого оборота и могут выплачиваться без других видов оплаты или вместе с определённым жалованьем. Процентная норма, по которой определяются комиссионные с оборота, может быть единой или зависеть от группы продукта или покупателей (дифференцированные комиссионные). Размер нормы комиссионных обычно должен ориентироваться на рентабельность соответствующей группы продуктов или обслуживания определённой группы покупателей. Норма комиссионных может изменяться в зависимости от величины оборота. При изменении оборота комиссионные могут меняться естественно, стимул к действенной работе остаётся неизменным, возрастает или уменьшается. Комиссионные могут выплачиваться при любом размере оборота или лишь начиная с некоторого установленного базового его значения. Недостатком при использовании комиссионных с оборота является то, что в этом случае сотрудники в сфере сбыта ориентированы на повышение оборота, а не прибыли. Продажа стимулирует сбыт повышающих оборот и легко сбываемых товаров за счёт других. Упорное стремление к такому образу действий в итоге скажется на получении дохода, поскольку продукты, дающие значительный оборот, не всегда являются также и прибыльными. Применение дифференцированных комиссионных снижает этот недостаток. Премиальная система. При действии этой системы выплачивается дополнительно к жёсткому окладу или комиссионным оплату за специальные достижения, отвечающие целям организации. Премиальная система является инструментом управления, с помощью которой осуществляется активизация сотрудников, обеспечивается их особенно интенсивная работа при выполнении (или перевыполнении) заданий для достижения определённых целей.

Цели могут быть кратко- и долгосрочными и заключаться в:

Достижения запланированного оборота и доли возмещения издержек; Решении основных задач (например, привлечение новых покупателей) или - выполнение заданных норм (например, определённое число посещений покупателей в день.

Наиболее часто применяемые показатели премирования:

Снижение сверхнормативных и неликвидных запасов; Снижение затрат на сырьё и материалы на 1 рубль товарной продукции; Выполнение плана поставок по сырью, материалам, комплектующим изделиям; Поставка сырья, материалов, комплектующих изделий в соответствии с нормативно-технической документацией по качеству; Отсутствие просроченной дебиторской задолженности; Отсутствие сверхлимитной выдачи материальных ресурсов со складов предприятия; Соблюдение сметы затрат на содержание аппарата правления. По согласованию премироваться может отдельный сотрудник или рабочая группа (премирование команды).Действенность системы премирования зависит - кроме чувствительности сотрудника к финансовому поощрению - от размера и формы премии. Однако премии могут привести и к тому, что сотрудник будет пренебрегать своим основным делом. Доплаты за конкретные достижения.

Данный вид мотивации используется при:

Увеличении объёмов продаж за счёт применения оперативных и оригинальных ходов на рынке (маркетинговые ноу-хау);Росте числа заключаемых коммерческих сделок; Увеличении доли продукции на рынке; Росте прибыли за счёт разработки и внедрения новой модификации продукта; Снижение уровня издержек производства в результате усовершенствования технологий и реализации непатентованных секретов производства и конструкций (технические ноу-хау);Разработке новых устройств и способов производства. Система квот продажи связывает доход сотрудников с планом сбыта (с необходимыми значениями оборота или доли возмещения издержек). Однако в отличие от премиальной системы происходит не начислении премии при достижении квоты с продажи, а изменение дохода сотрудника в зависимости от степени выполнения заданной квоты с продажи. Этот способ оплаты очень гибок. Он позволяет год за годом приводить доход в соответствии со складывающейся ситуацией на рынке. Кроме того, он побуждает руководство сбыта и сотрудников в рамках годового планирования интенсивно согласовывать свои действия с потенциалом рынка и изменениями на рынке. Существенная проблема в применении рассматриваемой системы заключается в склонности сотрудника сознательно удерживать квоту продажи на самом низком уровне, чтобы таким образом улучшить свои шансы на высокий доход в результате перевыполнения намеченного.

Этому искушению можно противодействовать, принимая во внимание при оплате не только результаты сбыта, но и качество планирования сбыта. Поэтому, хотя перевыполнение ведёт к дополнительной оплате, однако в случае ошибочного планирования квоты сбыта производится уменьшение оплаты. Оплата за результативность работы. Оплата - важнейший из факторов, влияющих на готовность агентов к результативной работе, и одновременно существенный фактор издержек. Поскольку агент заинтересован в максимально высоком доходе, а руководство предприятия, напротив, желало бы удерживать издержки на самом низком уровне, то отсюда для руководства сбытом возникает сложная ситуация.

Система оплаты по возможности формируется так, что она:

В качестве инструмента мотивации способствует готовности агентов к результативной работе; В качестве инструмента управления направляет действия агентов на заданные руководством сбыта (снабжения) цели (квоты продажи, форсированная работа в отношении особо прибыльных областей бизнеса, осуществление продаж по прейскурантным ценам и т.д.);Удерживает расходы на оплату труда агентов в рамках приемлемого значения по отношению к обороту.

Использование системы оплаты в качестве инструмента мотивации и управления зависит от того:

Насколько силён интерес сотрудника к росту его дохода (чем выше доход сотрудника и лучше его имущественное положение и незначительные притязания, определяемые жизненной ситуацией, тем меньше возможность дополнительного заработка действует как стимул к действенной работе);Получила ли система оплаты одобрение сотрудников; Благоприятен ли рабочий климат (плохой производственный климат, естественно, снижает действенность работы и не может быть скомпенсирован с помощью системы оплаты, сориентированной на её повышение).Участие в прибылях является выражением концепции управления. Логический итог этой концепции выражается в ориентации сотрудников, наряду с их участием в прибылях, также и на достижение общего высокого результата. Кроме того, важно проводить специальные мероприятия для активизации агентов в сфере сбыта и снабжения, которые могут быть выражены в следующем: Производить увеличение оплаты; Ставить цели; Ввести объективную систему оценки труда агентов; Составить список лучших агентов; Поощрять благодарственными письмами; Предоставлять внеочередной отпуск; Посещать интересные выставки и ярмарки; Вручать ценные подарки; Участвовать в консультативном органе руководства предприятием; Иметь возможность дальнейшего образования.

В Положении о материальном поощрении необходимо предусмотреть следующие условия поощрения для агентов:

Период времени выплаты гарантированного оклада без заключённых договоров (не более 6 месяцев);Соблюдение трудовой дисциплины (своевременный отчёт, соблюдение трудового распорядка и т.д.);Обеспечение поступления оплаты по заключённым договорам;План (квота) продаж одним торговым работникам в месяц.

16. Дайте определение понятию “план материально-технического снабжения”. Опишите источники и состав информации для разработки плана снабжения. Охарактеризуйте методы определения потребности в материальных ресурсах

План материально-технического снабжения представляет собой совокупность планово-расчётных документов, в которых обосновывается потребность в материальных ресурсах и устанавливаются источники удовлетворения этой потребности.

Источники и состав информации для разработки плана снабжения:

Методы определения потребности в материальных ресурсах:

Метод прямого счёта применяется для определения потребности в сырье, основных материалах, покупных полуфабрикатах (включая комплектующие изделия); во вспомогательных материалах, вещественно входящих в выпускаемую продукцию; в технологическом топливе и энергии. Он применяется в электроэнергетике (при расчёте потребности в энергетическом топливе), машиностроении металлообработке, деревообрабатывающей, швейной, обувной и других отраслях промышленности. Метод основывается на использовании показателей объёмов производства продукции (выполняемых работ) и норм расхода материальных ресурсов на единицу продукции (работы). Разновидностями метода прямого счёта являются поиздельный и подетальный методы, методы определения потребности на основе аналогов или типовых представителей. Потребность в материалах на плановый период определяется по формуле:

Росн.=Q*n.

Поиздельный и подетальный методы основываются на использовании, соответственно, поиздельных и подетальных расчётных норм расхода материальных ресурсов на производство аналогичной продукции. В первом случае потребность определяется исходя из программы производств изделий и нормы расхода на одно изделие. А во втором - на основе программы производства деталей и нормы расхода на одну деталей. Первый метод преимущественно использовать на начальной стадии планирования, снабжения предприятия в укрупнённой номенклатуре. А во второй - при специфицировании, расчёте лимита на отпуск материала в цеха.

Расчёт необходимого количества материалов по методу аналогии производится в том случае, когда на запланированные к производству новые изделия ещё нет норм расхода. В этом случае данные изделия приравниваются к какому-то другому аналогичному изделию, на которые нормы расхода уже утверждены. При этом учитываются особенности потребления материала при производстве нового изделия, а также особенности самого изделия, по сравнению с аналогичным путём ведения поправочного коэффициента

Росн.=Q*n*R.

Метод типовых представителей. При большом разнообразии изделий программа производства может устанавливаться по группе изделий в целом. В данном случае используется типовой представитель группы изделия, норма расхода которого наиболее близка к средневзвешенному. Потребность материалов по этому методу определяется путём умножения нормы расхода типового представителя на общую программу производства всех изделий. Недостаток этого метода - неточность расчётов. Этот метод применяется в условиях широкой номенклатуры, планируемой к производству однотипной продукции, и характерен для предприятия радиотехнической, электротехнической, швейной, обувной и других отраслей промышленности.

Метод динамических коэффициентов применяется при отсутствии норм потребности в материалах, т.е. исходя из фактического расхода за соответствующий прошлый период и индексов программы производства; потребность определяется в последующей формуле

Росн.=Рф*In*Iн;

Рф - фактический расход данного материала за прошлый период. Iн - индекс норм расхода материалов. In - индекс программы производства. Данный метод применяется только в тех случаях, когда невозможно использование других методов.6. Метод по рецептурному составу производимой продукции применяется в ряде отраслей: пищевой промышленности, металлургии, промышленности строительных материалов для определения потребности в материальных ресурсах. Потребность в данном случае устанавливается в несколько этапов. Прежде всего рассчитывается объём готовой продукции, необходимой для выполнения производственной программы. Потребность в каждом конкретном материале или компоненте устанавливается на основе рецептуры, указывающей процентное содержание каждого из компонентов сырья и планового выхода готовой продукции. Этот метод предполагает первоначальное определение потребного количества всех материалов для запланированного выпуска продукции (с учётом отходов и потерь на всех стадиях технологического процесса) с последующем определением потребности в каждом материале по его удельному весу (доле). В отраслях химической промышленности для расчёта потребности в исходном сырье и материалах пользуются формулами химических реакций, относительно молекулярными массами материалов и готовой продукции, содержанием чистого вещества в исходном материале и готовом продукте, данными о потерях материалов в технологическом процессе. Потребность в материальных ресурсах на внедрение новой техники, включающая потребность в материалах опытных производств, исследовательских лабораторий, технических отделов, определяется, как правило, статистическим методом (методом динамических коэффициентов) как разновидностью методов прогнозирования потребности. Статистический метод основывается на использовании данных о фактическом расходе материальных ресурсов в прошлом периоде с учётом изменений плана (структуры и объёмов) производства продукции предприятием, а также норм расхода ресурсов, обусловленных использованием новой техники и технологии, совершенствованием организации и управления производством:

Pt=Pt-1Кпр.Кр.;

Где Pt и Pt-1 - плановая потребность и фактический расход материальных ресурсов в планируемом и прошлом периодах; Кпр. и Кр. - коэффициенты динамического изменения программы производства и норм расхода материальных ресурсов. Этот метод применяется в условиях значительной номенклатуры материальных ресурсов и их относительно малого расхода, а также при отсутствии точного планирования программы производства продукции и норм расхода ресурсов. В практической деятельности такие расчёты называются расчётами по базе. Плановая потребность, определяемая статистическим методом, включает и нерациональный расход материалов в прошлые периоды. Этот недостаток ограничивает применение статистического метода теми случаями, когда нельзя применить рассмотренные выше методы. Потребность в материальных ресурсах на некоторые работы по внедрению новой техники может быть определена и прямым счётом. Так, потребность в материалах на изготовление опытного образца и установочной партии может быть определена поиздельным методом или по аналогии в зависимости от имеющихся расходных норм. В потребность материальных ресурсов на внедрение новой техники необходимо включать новые прогрессивные материалы и материалы повышенного качества, не использовавшие в прошлые периоды, поскольку применение таких материалов повышает качественные характеристики новой техники. Потребность предприятия включает использование ресурсов на основное производство, капитальное строительство, научно-исследовательские работы, ремонтно-эксплуатационные нужды, прирост незавершённого производства, создание производственных запасов. В плане материально-технического снабжения предприятием рассчитывается необходимое количество основных и вспомогательных материалов, полуфабрикатов, топлива, комплектующих изделий, инструментов; разработанных мероприятий по экономии материальных ресурсов; плана капитального строительства; остатков материалов на начало и конец планируемого года; договоров с поставщиками и посредниками; цен на все виды материально-технических ресурсов. Потребность в каждом виде материалов на основное производство Росн определяется как

Росн=mi=1Ni*Nj

Где Ni - годовой выпуск i-й продукции, шт; Nj -- норма расхода j-х материальных ресурсов в основном производстве на i-е изделие, кг; m - количество наименований изделий.

17. Дайте определение понятию “норма”. Опишите процесс нормирования материальных ресурсов. Охарактеризуйте планируемые и непланируемые запасы

Нормирование расхода материальных ресурсов лежит в основе организации МТСа предприятия. Под нормой понимается плановое задание по количеству сырья, материалов, топлива и энергии, которое может быть израсходовано для выпуска единицы продукции или в единицу времени работы оборудования. Нормы расхода материальных ресурсов разрабатываются, как правило, на предприятиях в специализированном и укрупнённом ассортименте. Ответственность за них возлагается на главных инженеров и главных технологов. При нормировании устанавливается структура нормы - её состав и соотношение отдельных элементов. Большинство норм расхода Нр включают: полезный расход материалов (чистый вес изделия) Рп; неизбежные технологические отходы (стружка, угар) Отех; потери, обусловленные нарушением технологии производства и хранения П:

Нр=Рп+Отех+П

Нормы расхода дифференцируются: по периоду действия - на годовые и перспективные; по степени детализации номенклатуры материальных ресурсов - на сводные специфицированные; по масштабу действия - на индивидуальные и групповые. В современной практике обоснования плана МТО при нормировании материальных ресурсов используются расчётно-аналитический, опытный и статистический методы. На основе норм расходов устанавливаются нормы производственных запасов, которые нужны для обеспечения непрерывности и ритмичности производства. Наиболее прогрессивный метод - расчётно-аналитический. Он основывается на использовании передовой технической и экономической документации - чертежей, технических карт, плана организационно-технических мероприятий. Опытный метод предполагает установление норм на основе данных замера, опыта в лабораторных и производственных условиях. При статистическом методе нормы расхода определяют на основе среднестатистических данных о расходах материалов за прошлый период. Планируемые запасы: текущий, подготовительный, гарантийный (страховой).Текущий запас - относится к планируемым производственным запасам на предприятиях и предусматривает обеспечение производства материальными ресурсами в период между очередными поставками. Подготовительный запас необходим для обеспечения складской обработки и подготовки к производству материалов, сырья, поступающих на предприятие. При этом учитывается время на выгрузку, приёмку, сортировку, складирование, оформление складских документов. Норму подготовительного запаса учитывают, как правило, в размере дневной потребности в материальных ресурсах. Гарантийный запас должен обеспечивать бесперебойную работу предприятия в тех случаях, когда поставщики нарушают установленные сроки поставок, имеют место непредвиденные задержки грузов в пути следования, бывают случаи поступления недоброкачественных материалов. Непланируемые запасы: предупредительный, запас использования мощностей, серийный запас, циклический запас, запас безопасности. Предупредительный запас образуется, чтобы избежать предсказуемых колебаний в поставках, производстве или вывозе. Эти колебания могут быть связаны с качеством и затратами. Отличие от запаса безопасности и запаса использования мощностей заключается в том, что при создании предупредительного запаса колебания предсказуемы. Имеется ряд производственных и экономических причин тому, чтобы сочетать ритм поставок для производства и вывоза. Примеры предупредительного запаса: закуплено большое количество сырья, поскольку ожидается рост цен или не исключена забастовка со стороны поставщика. Другой пример - создание сезонного запаса для удовлетворения ожидаемого пика спроса; так происходит с рождественскими украшениями, детскими и другими подарками в связи с общенациональными праздниками. Запас использования мощностей образуется в случае, если свободные мощности используются для производства (или транспортировки) при отсутствии на данный момент спроса. Пример запаса использования мощностей: чтобы не допустить порожнего пробега транспорта, поставщик поставляет товары, которые уже заказаны, но ещё запрошены.Серийный запас образуется вследствие округления в сторону большего, чем заказано, количества товаров для закупки и производства, но не ниже определённого минимума размеров серии. Циклический запас образуется вследствие производства или ввоза товаров с определённой частотой в определённые промежутки времени. По сравнению с серийным запасом причина образования циклического запаса - непостоянное наполнение, с той лишь разницей, что при серийном запасе ограничителем является количественный аспект, а при циклическом - временной. Примеры циклического запаса: транспорт, обеспечивающий вывоз товара от поставщика, прибывает каждую первую неделю месяца или каждую пятницу, и за один подвоз полностью обеспечивается потребность на всю следующую неделю в определённом виде товаров. Запас безопасности создаётся, чтобы избежать неуверенности, связанной с гарантированностью подвоза, производства и вывоза продукции. Чем больше неуверенность и чем длиннее период реакции на заказ, тем выше должен быть уровень необходимого запаса безопасности. Пример запаса безопасности: чтобы не зависеть от надёжности поставщика, на складе создаётся небольшой запас, который имеется всегда под рукой; его размеры напрямую зависят от надёжности поставок и качества поставляемого.

18. Опишите типы организационных структур службы сбыта, дайте их характеристику. Охарактеризуйте функции отдела сбыта

В современных условиях хозяйствования повышается роль служб сбыта производственных предприятий. Назначение сбытового аппарата предприятия состоит в том, чтобы проводить в жизнь планы продаж и таким образом добиваться выполнения целей и задач предприятия в целом. Организация работы отдела сбыта осуществляется в соответствии с Положением об отделе сбыта, которое разрабатывается с учётом особенностей деятельности предприятия. Структура службы сбыта обусловливается возлагаемыми на неё задачами.

Основными задачами службы являются:

Обеспечение своевременной и ритмичной реализации готовой продукции в соответствии с заключёнными договорами. Подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции; обеспечение выполнения планов поставок в соответствии с заключёнными договорами. Участие в планировании ассортимента выпускаемой продукции. Участие в маркетинговых исследованиях по изучению рынка сбыта и спроса на выпускаемую продукцию. Контроль состояния товарных запасов готовой продукции. Обеспечение правильного учёта и отчётности по отгрузке продукции. Эффективность решения перечисленных выше задач во многом зависит от рациональности построения организационной структуры службы сбыта предприятия. При этом необходимо учитывать специфику каждого конкретного предприятия: Размеры предприятия; Тип и ассортимент товаров; Количество и месторасположение покупателей; Используемые формы и методы сбыта.

Основные сбытовые функции выполняют следующие подразделения: склады готовой продукции; транспортные хозяйства; торговые подразделения; центры (пункты) сервисного обслуживания; бюро декларирования (при экспортных поставках).На производственных предприятиях используются следующие основные типы организации структуры службы сбыта: функциональный, товарный, региональный, комбинированный.Функциональный тип структуры основан на специализации отдельных подразделений и сотрудников на выполнении определённых функций. Это наиболее распространённая форма организации службы сбыта на небольших и средних предприятиях, реализующих относительно однородную номенклатуру товаров. Предприятие, как правило, работает на небольшом числе рынков в условиях сформированной и стабильной системы сбыта.

Организационная структура отдела сбыта со складами готовой продукции SHAPE * MERGEFORMAT

Организационная структура отдела сбыта с функциональным подчинением цеха (участка) упаковки и отгрузки SHAPE * MERGEFORMAT

На небольших предприятиях, где объёмы деятельности по сбыту и материально-техническому снабжению невелики, могут быть организованы единые снабженческо-сбытовые отделы. Товарный тип оргструктуры предусматривает специализацию отдельных подразделений службы по сбыту определённых товарных групп или отдельных товаров. Этот тип оргструктуры используется при сбыте товаров широкого ассортимента на относительно небольшом числе однородных рынков. Такая организация сбыта целесообразна в первую очередь для очень крупных предприятий, которые имеют большой товарооборот по каждой группе товаров и каждому виду товаров.

Организационная структура отдела сбыта производственного предприятия товарного типа SHAPE * MERGEFORMAT

Региональная организационная структура предусматривает специализацию отдельных подразделений службы на сбыте по определённым регионам с конкретными территориальными границами.

Организационная структура отдела сбыта производственного предприятия регионального типа SHAPE * MERGEFORMAT Этот тип структуры используется при следующих условиях:

выпуск ограниченного количества относительно однородных товаров;наличие разветвлённой сбытовой сети с большим числом торговых точек; высокая концентрация предприятий в пределах каждого региона; различие в требованиях к товару и обслуживанию потребителей, находящихся в различных регионах. Как правило, маркетинговые, юридические, финансово-бухгалтерские службы централизованно обслуживают региональные группы сбыта продукции. Комбинированный тип организационной структуры используется предприятиями, активно расширяющими производственную и торговую деятельность. Этот тип оргструктуры является более гибким и имеет высокую готовность к новым требованиям расширения номенклатуры производимой продукции, к появлению новых рынков, к новым требованиям покупателей. На практике применяются различные комбинации структур организации сбыта, например функционально-товарная, регионально-функциональная и др.Возможно создание специальных временных подразделений целевой направленности в случае освоения новых рынков при высокой степени риска. Такие подразделения эффективны в условиях значимых изменений условий деятельности предприятия и необходимости решения задач стратегического характера. Ориентация производства только на сбыт товаров является причиной постоянной несогласованности между спросом и предложением, а также кризиса перепроизводства, поскольку внешний вид и производственные характеристики товара слабо или совсем не увязаны с фактическими потребностями рынка.Принятие концепции маркетинга изменяет методы, при помощи которых предприятие достигает намеченных целей производства и сбыта продукции. Концепция маркетинга ни в коей мере не приводит к уменьшению значения функций сбыта, однако предполагает изменение роли сбыта в структурно-хозяйственных связях самого предприятия. Актуальным становится соотношение маркетинга и сбыта.

Варианты организации маркетинговых и сбытовых подразделений предприятия SHAPE * MERGEFORMATОпыт многих ведущих зарубежных предприятий показывает, что главенствующее значение отводится службе маркетинга, поскольку именно служба маркетинга определяет, сколько, по какой цене и каких видов продукции с позиции ассортимента необходимо реализовывать предприятию в том или ином сегменте рынка. Задача службы сбыта заключается в том, чтобы следовать рекомендациям, которые разрабатывает отдел маркетинга, и использовать их как ориентир при продвижении продукции предприятия. Однако данный опыт недостаточно используется отечественными предприятиями в силу ряда причин. На многих предприятиях основной тон задаёт служба сбыта, хотя отделы маркетинга созданы давно. Причины расхождения теории и практики обусловлены тем, что состояние потребительского рынка в Беларуси ввиду ряда факторов (сезонные колебания спроса, общее снижение покупательской способности населения, неоднородность и разная ёмкость региональных рынков и др.) диктует необходимость обратиться, прежде всего, к проблемам реализации продукции. При остром дефиците денежных средств на ведение основной производственной деятельности на большинстве предприятий РБ не хватает средств и знаний на проведение маркетинговых исследований, рекламу и другие мероприятия, связанные с расширением объёма продаж. Требуют решения проблемы ориентации всех участников производства и сбыта на потребности покупателей и конечных потребителей товара, обеспечения большей вероятности сбыта благодаря предварительным маркетинговым исследованиям потребности рынка, широкому изучению и прогнозированию динамики рынка и окружающей его среды. От правильного выбора организационной структуры службы сбыта во многом зависят результаты деятельности не только данного подразделения, но и предприятия в целом.

Функции отдела сбыта

В современных условиях возрастает роль отдела сбыта в усилении ориентации производственной и сбытовой деятельности предприятия на удовлетворение потребностей целевого рынка. Общее руководство сбытовой деятельностью на предприятии осуществляется заместителем директора по коммерческим вопросам либо заместителем директора по маркетингу.

Функции руководства по управлению сбытом: разработка общей стратегии производства и сбыта; регулирование затрат на сбытовую деятельность; определение приоритетных методов, форм и рынков сбыта; координация действий всех основных подразделений (производство, сбыт, финансы) для реализации стратегии предприятия.

Основными функциональными направлениями деятельности отдела сбыта являются: коммерческая деятельность по реализации готовой продукции; обеспечение качества обслуживания клиентов; подготовка информации; организационная поддержка и учёт результатов сбытовой деятельности.

Функции отдела сбыта, связанные с обеспечением успешной коммерческой деятельности по реализации готовой продукции: участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж, изучении спроса на выпускаемую продукцию; участие в планировании производственной и сбытовой деятельности предприятия; подготовка и заключение договоров с покупателями на поставку выпускаемой продукции; обеспечение выполнения обязательств по поставке продукции; планирование и отгрузка готовой продукции; подготовка материалов для заявления претензий и исков к другим предприятиям и организациям по вопросам сбыта.

Функции отдела сбыта по обеспечению качества обслуживания клиентов: учёт поступающих от потребителей требований по изменению потребительских свойств и комплектности продукции и доведение этих требований до соответствующих служб предприятия; участие в совершенствовании сбытовой сети и форм доставки продукции потребителям; приём и обработка рекламаций; разработка предложений по совершенствованию сервисного обслуживания.

Отдел сбыта обеспечивает подготовку информации: для отдела маркетинга - о реализации и предпочтениях потребителей; для посредников - об ассортименте, ценах, условиях реализации продукции.

Организационная поддержка и учёт результатов сбытовой деятельности предусматривает выполнение сотрудниками отдела сбыта следующих функций: контроль дебиторской задолженности (совместно с финансовым отделом);контроль за работой склада готовой продукции и состоянием товарных запасов; составление заявок на необходимые материалы и транспортные средства для осуществления сбытовой деятельности; составление статистической отчётности по отгрузке готовой продукции, в том числе на экспорт. отдела сбыта осуществляется в тесном контакте с основными службами предприятия. Так, главный инженер организует производство по заказам службы сбыта; заместитель директора по коммерческой работе несёт ответственность за всю сбытовую деятельность предприятия; начальник финансового отдела отвечает за финансовое обеспечение сбытовых потоков. От отделов главного конструктора, главного технолога, отдела охраны труда отдел сбыта получает технические условия на продукцию, сведения о новой продукции, технологическую документацию, предписания по охране труда, технике безопасности, заключения о состоянии оборудования, транспортных средств.

19. Раскройте сущность процесса планирования сбытовой деятельности. Опишите этапы планирования сбытовой деятельности

Успех предприятия в современных условиях зависит от грамотного и профессионального процесса планирования сбытовой деятельности. Планирование, как функция управления заключается: в формировании целей и задач, определении и распределении инструментов, средств и ресурсов, необходимых для достижения целей, в разработке структуры и последовательности решений и действий, направленных на использование необходимых ресурсов, средств для разрешения поставленных задач и достижения целей. Планирование коммерческой деятельности предприятия по сбыту охватывает всю систему сбытовой деятельности, тесно связано с разработкой плана производства и предусматривает следующие этапы: Изучение и формирование среды сбыта (исследование рынка).Определение корпоративной миссии и конкурентной стратегии. Стратегическое планирование. Планирование, разработка и обоснование сбытовой политики. Прогнозное ориентирование. Разработка плана сбыта.Текущее планирование поставок и реализация продукции. Оперативное планирование.

Изучение и формирование среды сбыта (исследование рынка)

Исследование рынка является основой планирования сбытовой деятельности предприятия.

Исследование рынка предполагает следующую последовательность:

а) Анализ потребительских групп.

Сегодня абстрактного потребителя больше не существует. Чтобы добиться успеха, надо учитывать различные жизненные ситуации, образ мышления, чувства и поведение потребителей. Различия в пожеланиях клиентов заставляют производителя разбивать их на определённые группы и предлагать им различающиеся между собой по цене, форме, характеристикам продукты и услуги.

Важным условием анализа потребительских групп (сегментов рынка) является выбор подходящих признаков. Наиболее часто используются: Социально-экономические признаки (доходы, профессия и др.).Демографические признаки (возраст, пол, религиозность и др.). Психографические признаки (стиль жизни, привычки, мнения).Поведенческие признаки (отношение к товару, восприятие цены, частота покупок в одном магазине и др.).

б) Исследование рынка:

Структура спроса и привлекательность рынка; Конъюнктура рынка; Тенденции изменения конъюнктуры рынка; Структура потребительского спроса. в) Исследование конкурентной среды: Исследование конкурентного преимущества и конкурентной позиции на рынке; Тенденции изменения конкурентной среды. Внешнее конкурентное преимущество основывается на отличительных свойствах товара, образующих ценность товара для покупателя, либо за счёт сокращения его издержек, либо за счёт повышения эффективности определяемых более высокими потребительскими свойствами товара в процессе его потребления. Внешнее конкурентное преимущество увеличивает рыночную силу предприятия, обусловливая более высокую, по сравнению с конкурентами, цену сбыта. Внутреннее конкурентное преимущество основывается на более низком уровне расходов на производство, обращении и т.д.Внутреннее конкурентное преимущество, являясь следствием более высокой производительности, обусловливает более высокую, по сравнению с конкуренцией, рентабельность и устойчивость к снижению цены сбыта.

Конкурентная позиция предприятия на рынке определяется условиями, в которых оно осуществляет свою деятельность и формируемыми силами конкуренции: т.е. реальными или существующими конкурентами; новыми конкурентами; предприятия, производящие товаро-заменители.

Определение корпоративной миссии и конкурентной стратегии

Корпоративная миссия отражает направленность предприятия на решения задач, удовлетворения потребностей и запросов потребителей. Также на данном этапе предприятие определяет общее направление стратегического планирования, развития и деятельности предприятия.

Стратегическое планирование

Стратегическое планирование сбытовой деятельности осуществляется на основе стратегических направлений и общих целей предприятия на перспективу. Целевые установки предприятия оказывают воздействие на деятельность всего сбытового аппарата. Стратегическое планирование направлено на достижение определённых целей роста - роста объёмов сбыта, доли рынка, прибыли или размера и масштабов предприятия. Основными стратегическими направлениями могут быть: Стратегия проникновения на рынок. Она предусматривает развитие сбыта и увеличение его объёмов на существующих рынках. Эта цель достигается посредством следующих решений:

Формирования и развития спроса на товары предприятия; Увеличения собственной доли рынка посредством активной политики продвижения; Приобретения предприятия-конкурента или создания совместного предприятия до овладения дополнительной долей рынка; Защиты рыночной позиции; Реорганизации системы сбыта с целью снижения издержек.

Стратегия развития рынков предусматривает развитие сбыта и увеличение объёмов путём внедрения имеющихся товаров на новые рынки. Эта цель достигается посредством следующих решений:

Освоения новых сегментов на том же региональном рынке; Расширения сбытовой сети; Проникновения на новые территориальные рынки.

Стратегия совершенствования товара предусматривает развитие сбыта и увеличение его объёмов путём внедрения на рынки новых или модернизированных товаров. Эта цель достигается посредством следующих решений:

Улучшение потребительских свойств товара; Расширения товарного ассортимента; Обновления товара; качества товара; Рационализации товарного ассортимента.

Стратегия диверсификации предусматривает освоение совершенно новых сфер деятельности для данного предприятия. Выбор определённой стратегии и способов её реализации прямо и косвенно воздействует на динамику сбыта, который обеспечивает её практическое воплощение.

Планирование, разработка и обоснование сбытовой политики

Этот этап планирования коммерческой деятельности производственного предприятия предполагает решение задач в части определения и выбора товарной, ассортиментной, ценовой, коммуникационной, распределительной и сервисной политики.

Товарная политика заключается в разработке эффективной программы производства и сбыта определённого товара. Ассортиментная политика заключается в разработке эффективной программы производства и сбыта товаров, определённого разнообразия товарного ассортимента характеризуется широтой или разнообразием функций и полнотой (числом вариантов) их товарного представления. Ценовая политика заключается в формировании эффективной структуры (видов и уровней цен товаров).Сбытовая политика предприятия предусматривает определённую систему, подходы и средства, обеспечивающие реализацию стратегических планов и максимальную эффективность сбыта.

Планирования сбытовой политики предприятия предполагает:

Определение основных форм и методов сбыта; Распределение функций между отдельными участниками системы сбыта; Выбор наиболее приемлемых правовых, организационных и экономических отношений с участниками системы сбыта; Определение стандартов качества товара, которыми следует пользоваться при сбыте; Выбор способов работы с покупателями; Обоснование условий материального стимулирования посредников, продавцов.

Прогнозное ориентирование

Прогноз сбыта включает определение объёмов товарной и реализованной продукции на перспективу. Главная цель прогнозирования - планирование работы по достижению намеченных уровней сбыта наиболее эффективными способами. Прогнозирование сбыта является основой планирования хозяйственной деятельности предприятия. На основе объёма сбыта формируется производственная программа, определяется объём закупок сырья, материалов, полуфабрикатов, приобретение оборудования, сроки их поставок, заключаются хозяйственные договоры, определяется потребность в кадрах.

Различают краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные прогнозы сбыта.

Краткосрочный прогноз сбыта разрабатывается на срок до одного года. Он используется в качестве основы для планирования маркетинга, определения ресурсных потребностей предприятия. Среднесрочный прогноз сбыта разрабатывается на период от одного года до трёх лет. При разработке такого прогноза учитываются предполагаемые изменения в численности покупателей, конъюнктуре рынка, других факторах. Долгосрочные прогнозы в зависимости от специфики отрасли охватывают длительный период - от трёх лет и более. К прогнозированию сбыта требуется квалифицированный подход, так как некачественный прогноз может привести к потере прибыли.

Разработка плана сбыта

План сбыта обеспечивает успешную реализацию продукции предприятия.

План сбыта является одним из важнейших разделов бизнес-плана, так как он позволяет обосновать не только планируемый объём производства, но и все показатели, характеризующие будущую деятельность предприятия. Детально разработанный план сбыта позволяет дать оценку объёма сбыта на перспективу, определить ресурсы, необходимые для его выполнения.

План сбыта, как правило, включает следующие разделы:

Наименование продукции - объём и ассортимент. Объём сбыта показывается по периодам: сезонам, кварталам, месяцам, декадам, а при необходимости - и по дням. Ценообразование, в том числе цена за единицу продукции. Новые виды продукции, в том числе НИОКР. Каналы распределения продукции, в том числе по регионам. Условия сбыта продукции. Необходимый капитал: основной и оборотный. Издержки обращения по сбыту. Организация сбыта, в том числе сервис. Качество продукции и обслуживания.

Динамика ежегодных планов сбыта предприятия должна соответствовать сбытовой политике. Планы сбыта являются основой формирования портфеля заказов и текущего планирования поставок и реализации продукции.

Текущее планирование поставок и реализация продукции

Этот этап планирования деятельности производственного предприятия предусматривает конкретизацию планов сбыта в товарном, адресном, временном и количественном аспектах. Планирование поставок производится по каждой предметной позиции товарного ассортимента и предусматривает определение объёмов и сроков поставок в адрес определённых покупателей (посредников, потребителей) товаров производственного предприятия. Планирование производится с учётом поддержания необходимых товарных запасов. Планирование реализации производится на основе плана поставок. План реализации отражает планируемые поступления денежных средств покупателей за поставленные им товары предприятия. Планирование реализации производится с учётом отгруженных, но не оплаченных товаров. Текущие планы сбыта являются основой оперативного планирования деятельности производственного предприятия.

Оперативное планирование

Оперативное планирование предусматривает разработку календарных план-графиков поставок товаров в соответствии с условиями договоров (контрактов) и на их основе - оперативно-календарных план-графиков отгрузки товаров покупателям. Оперативное планирование поставок и отгрузки производится по каждой адресной позиции сбыта и предусматривает определение точных сроков и объёмов поставок (отгрузки, отпуска) по каждой товарной позиции. Оперативное планирование отгрузки производится с учётом времени доставки товаров по конкретному адресу. Оперативное планирование сбыта направлено на согласованное выполнение текущих планов поставок и реализации товаров производственного предприятия.

20. Раскройте сущность прямого и косвенного методов сбыта. Опишите элементы различных методов сбыта. Проведите их сравнительный анализ с указанием достоинств и недостатков

Результативность сбытовой деятельности определяется выбором методов сбыта. Выбор зависит от рыночной ситуации, состава посредников и возможностей сотрудничества с ними, степени развития методов продажи товаров, развития информационных систем. В сбытовой деятельности используется три основных метода сбыта: Прямой или непосредственный; Косвенный; Комбинированный или смешанный. Прямой сбыт предусматривает, что производитель продукции вступает в непосредственные отношения с потребителями без привлечения посредников.

Достоинства прямого сбыта:

Контроль процесса сбыта со стороны производителя; Возможность быстрой реакции на изменение потребностей рынка; Ускорение цикла реализации, обеспечивающее увеличение прибыли; Непосредственные контакты с клиентом; Быстрая поставка товара покупателям; Экономия сбытовых издержек за счёт отсутствия необходимости оплаты посреднических услуг.

Проблемы (недостатки) прямого сбыта:

Высокие затраты на создание собственной сбытовой сети; Отсутствие возможности проникновения на отдельные рынки; Высокие складские и транспортные расходы. Прямой сбыт характерен для предприятий угольной, нефтедобывающей, нефтеперерабатывающей промышленности, машиностроения, предприятий, поставляющих основные виды сырья для обрабатывающей промышленности.

Условия использования прямого сбыта:

Возможность сбыта товара крупными партиями; Конкурентоспособность на рынке по срокам поставок; Цена товара позволяет оправдать расходы, связанные с организацией сбыта; Относительно небольшая численность потребителей, сосредоточенных на ограниченной территории; Отнесение товара к категории скоропортящихся; Необходимость предоставления сервисных услуг; Наличие собственной сбытовой сети, складских, транспортных, торговых структур.

Для осуществления прямой реализации изготовленных товаров потребителям производители используют следующие структуры:

Собственные сбытовые филиалы; Склады готовой продукции у потребителей; Собственные сбытовые конторы; Фирменные магазины и секции. Реализация товаров через собственные сбытовые подразделения позволяет предприятию оперативно устанавливать контакты с покупателями, реагировать на изменение требований к товару. Косвенный метод сбыта предполагает использование услуг различного рода торговых посредников. Торговые посредники - это торговые организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу товаров для удовлетворения потребностей рынка и получения прибыли. Торговые посредники подразделяются на простых посредников и торговцев. Простые посредники - это предприятия и лица, которые, не принимая на себя права собственности на товар, осуществляют посредничество или сделки между производителем (продавцом) и покупателем. К ним относятся брокеры (маклеры), агенты, комиссионеры, закупочные, экспортно-импортные организации, аукционы. Их доходы формируются за счёт различного рода вознаграждений, комиссионных. Торговцы - это организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу или продажу товаров и услуг промежуточным или конечным покупателям. Они приобретают товар в собственность, становятся его владельцем и действуют от своего имени и за свой счёт. Доходы торговцев образуются за счёт разницы между ценой покупки и ценой продажи. Конструктивное сотрудничество изготовителя с посредниками необходимо для достижения общей цели - товар должен дойти до потребителя и принести прибыль.

Предприятие использует услуги посредников, если:

Рынок разбросан географически; Необходимо создание разветвлённой сети; Велики транспортные расходы; Значительно число потребителей товара; Осуществляется сбыт товаров широкого ассортимента массового спроса, относительно недорогих и стандартных; Отсутствует собственная сбытовая сеть, склады, транспортные структуры; Отсутствуют возможности прямых контактов с потребителями по политическим и правовым нормам; Недостаточны знания о рынке и условиях работы на нём.

Достоинства косвенного сбыта:

Создание удобств для конечных потребителей товаров; Ускорение окупаемости затрат за счёт крупномасштабных, универсальных и специализированных операций; Доведение товара до целевого рынка в полном объёме. В том случае, если посредник не обеспечивает получение дополнительной прибыли по сравнению с той, которую производитель может получить при самостоятельной продаже товаров, их привлечение становится нецелесообразным. Кроме того, следует учитывать снижение возможностей контроля результатов сбыта.Главная проблема, возникающая при использовании посредников, -- это выбор оптимального числа и состава посредников. При этом следует учитывать следующие характеристики посредников: Номенклатура сбываемой посредником продукции; Клиентура посредника, его возможности по привлечению новых клиентов; Знания посредника о товарах предприятия, заинтересованность в их реализации; Сбытовая сеть посредника и её организация; Инфраструктурные возможности посредника (складское хозяйство, возможности ремонта, доработки, сервиса, упаковки продукции предприятия);Условия сотрудничества и требования посредника при работе с поставщиками; Финансовая надёжность, платёжеспособность посредника, источники финансирования; Возможности эффективного сотрудничества при проведении единой политики во всей сбытовой сети; Маркетинговая политика: стратегия деятельности, конкурентные преимущества, принципы разработки и реализации товарной, ценовой, коммуникационной политики; Деловая репутация, известность на рынке, профессиональная подготовка персонала, членство в ассоциациях и объединениях. Комбинированный (смешанный) сбыт предполагает сочетание различных элементов прямого и косвенного методов сбыта.

21. Дайте определение понятию “логистика снабжения”. Опишите основные цели, задачи и функции логистики снабжения. Обоснуйте значение логистики для снабженческой деятельности предприятия

В понятие “закупочная логистика” вкладывается всё то, что ранее относилось к понятию “материально-техническое снабжение”. Произошла непростая замена терминов, а принципиальное изменение - характера деятельности в сфере снабжения, в которой стали проявляться логистические составляющие. На эти изменения оказали влияние следующие обстоятельства: резко расширился ассортимент продукции, запрашиваемый рынком. В связи с научно-техническим прогрессом сократились время внедрения в производство новых видов продукции и продолжительность производственного цикла, обострилась конкуренция между производителями товаров в связи с наполнением ими рынков. В деятельности предприятия особую значимость приобретает надёжность материально-технического снабжения, которое должно стать более динамичным. В снабжении не всегда принимается обоснование оптимального решения. Происходит пересмотр критериев оценки деятельности материально-технического снабжения. Вызвано это следующими причинами:1. Сфера обращения материальных ресурсов располагает значительными нереализованными возможностями для получения дополнительной экономии.2. Потребители материальных ресурсов несут довольно часто дополнительные потери из-за негибкости и не динамичности существующей системы снабжения.3. Глобальная цель деятельности всего предприятия не всегда совпадает с тактикой действий его отдельных подразделений. Так, например, противоположные цели преследуют: производственные предприятия, транспортные организации и другие предприятия, но следует отметить, что на современном этапе произошло усиление выполняемой снабжением роли координатора деятельности предприятия, транспорта и торговли, а это чисто логистическая функция. Сфера снабжения является источником, пользователем и передающим звеном обширной информации. В ней сконцентрировано не менее 2/3 всей экономической информации страны. Не чёткая и не всегда правильная деятельность органов снабжения в связи с недостаточной информированностью приводит к ощутимым потерям во всей цепи товародвижения. Таким образом, закупочная логистика должна рассматриваться, как связующее звено между разными производителями продукции, координатор взаимодействия их между собой и с транспортом, как центр информации по товародвижению и одновременно, как одно из важных подразделений предприятия. Целями закупочной логистики являются: достижение максимального уровня обслуживания клиентов и сведение к минимуму затрат на содержание запасов и складские помещения для них. Эти цели достаточно противоречивы, поэтому задачей закупочной логистики является нахождение равновесного соотношения между ними. Таким образом, закупочную логистику следует трактовать, как процесс обеспечения предприятием материальными ресурсами. Составными частями этого процесса являются: прогнозирование и расчёт потребности предприятия в материальных ресурсах; приобретение ресурсов и формирование материальных потоков; установление размеров отгружаемых партий и очерёдности их отгрузки в адрес получателя; организация; процесс транспортировки и экспедирования грузов; формирование информационных потоков; сопровождение движения материалов; приёмка и размещение прибывших в адрес покупателя материалов на складах предприятия. В сферу деятельности закупочной логистики организация движения материальных потоков между складами предприятия и цехами-потребителями не включается, исходя из целей заготовительной логистики, которые заключаются в своевременном предоставлении потребителем ресурсов в нужном количестве и должного качества; основные её задачи должны состоять в максимально эффективном использовании каналов товародвижения в оказании логистических услуг, связанных с перевозкой, приёмом и хранением ресурсов. Внедрение логистики в практику материально-технического снабжения позволяет достичь следующих целей: осуществление функций закупки с минимальными затратами, снижение себестоимости продукции, исключение простоев в производстве из-за недостатка материальных ресурсов; создание условий для успешного решения маркетинговых задач предприятия. Для достижения этих целей перед специалистами в области логистики и материально-технического снабжения ставятся следующие задачи:1. Закупка материальных ресурсов в таком ассортименте, который в наибольшей степени отвечает требованиям производства, обеспечивающих эффективность их потребления, исключая необоснованные отходы и потери.2. Безусловное выполнение требований производственных подразделений качеству закупаемых материальных ресурсов.3. обеспечение поставок материальных ресурсов в полном объёме и в соответствии с потребностью.4. Достижение строгой согласованности сроков закупки материальных ресурсов со сроками запуска их в производство.5. Определение наиболее рациональных партий закупок материальных ресурсов.6. Обеспечение доставки грузов наиболее экономичным способом в нужное место и своевременность их разгрузки.7. Осуществление строгого входного контроля количества и качества поступающих в организацию материальных ресурсов.8. Совершенствование документооборота по материально-техническому снабжению.

Для решения перечисленных задач необходимо выполнение функций закупочной логистики:

Классификация материальных ресурсов потребляемых организацией. Анализ эффективного потребления материальных ресурсов и обеспечения материальными ресурсами, выявление резервов их экономики. Расчёт потребности организации в материальных ресурсах с учётом оптимизации их потребления. Расчёт необходимого и оптимального объёма закупки, а также интервалы закупки. Увязка запросов предприятия с рыночным предложением материальных ресурсов. Выбор поставщиков и канала закупки. Разработка оптимальных схем доставки материальных ресурсов. Новизна логистического подхода к организации материально-технического снабжения заключается в том, что интеграция её со смежными видами деятельности (производством сбытом, транспортировкой, складированием) позволяет добиться своевременности закупки качественной продукции с минимальными затратами и времени финансовых ресурсов. В содержание закупочной логистики включается: работы, конечной целью которых является своевременная закупка и доставка материальных ресурсов в организацию.

Своевременные рыночные отношения характеризуются:

Свободой выбора партнёров по закупке товаров; множественностью источников закупки у поставщиков; равноправием партнёров; свободой ценообразования; конкуренцией поставщиков и покупателей; экономической ответственностью сторон; инициативой, самостоятельностью и предприимчивостью продавцов и покупателей. Данные характеристики повлияли на развитие логистики в области материально-технического снабжения. Одним из важных условий повышения конкурентоспособности является нахождение наиболее приемлемых для потребителя способов приобретения и поставки товара. Достижение таких результатов требует знания, содержания и организации процессов закупки и поставки ресурсов. Задачи в этой сфере делятся на следующие виды задач: Носящие информационный характер - определение потребности, исследование рынков сырья, материалов и полуфабрикатов с целью выявления наилучших источников. Выполнение которых направлено на принятие мер действия и оценки их результативности (подготовка и заключение договоров о поставке продукции, материалов и управление всем процессом закупки и поставки.

В процессе управления закупочной логистикой следует выделять три основных этапа:

1. Подача заказов на приобретение материалов. Сложность этой задачи состоит в том, что в каждом отдельном случае предстоит учесть степень насыщенности рынка материалами и возможности приобретения их с наименьшими затратами.2. Контроль времени исполнения заказа. Своевременность поставки должна быть обеспечена за счёт строгого соблюдения продолжительности выполнения всех операций от момента получения заказа поставщиком до получения материала потребителем.3. Контроль процесса поставок закупленных материальных ресурсов. В процессе решения данной задачи требуется уточнение заказа, внесение в него изменений. Успешная реализация данных этапов зависит от правильного построения службы управления материальными ресурсами на предприятии. Как показывает опыт зарубежных фирм, здесь возможны различные варианты. Общим у этих вариантов является выделение в организационной структуре управления предприятием самостоятельных подразделений - дирекции по материально-техническому снабжению, в составе которой предусмотрены службы закупок, складов, а в некоторых случаях и службы управления запасами.

22. Дайте определение понятию “хозяйственные связи”. Опишите последовательность выполнения работ по хозяйственным связям. Классифицируйте хозяйственные связи

Хозяйственные связи - это процесс установления взаимоотношений между поставщиками и покупателем или посреднической организацией по поводу закупки материальных ресурсов, полуфабрикатов, комплектующих изделий. Рациональные хозяйственные связи способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставки продукции. Система хозяйственных связей включает, в частности: участие торговых организаций и предприятий-потребителей в разработке предприятиями-поставщиками планов производства продукции посредством предоставляемых заявок и заказов; хозяйственные договоры; контроль за соблюдением договорных обязательств; применение экономических санкций; участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок; проверку качества (экспертизу поставляемых товаров; установление административно-правовых норм и другие взаимоотношения.

Последовательность выполнения работ по хозяйственным связям: SHAPE * MERGEFORMAT Первый вид работ, выполняемых по хозяйственным связям, отражает предоставление заявок и заказов. Заявка - это документ предприятий, отражающий их потребность в товарах. В отличие от заявок, заказ в точном понимании этого слова есть требование к поставщику изготовить и поставить определённые товары, необходимые для удовлетворения спроса покупателя. Второй вид работ, выполняемых по хозяйственным связям, - заключение хозяйственных договоров. Заключение договоров на поставку товаров, помимо непосредственного обращения одной стороны к другой с офертой, может осуществляться на товарных или товарно-сырьевых биржах, оптовых ярмарках. Третий вид работ, выполняемых по хозяйственным связям, - контроль за соблюдением договорных обязательств. Он предполагает прежде всего контроль за соблюдением чёткого порядка и организации заключения договоров. Этот порядок предусматривает возложение персональной ответственности за своевременное оформление договоров на поставку конкретных видов продукции; за соблюдение правил оформления договоров; ответственность за своевременное рассмотрение проектов договоров поставщиков, а также порядок составления протокола разногласий, и др.Учёт выполнения договоров и заказов на поставку продукции ведётся товарными группами, бюро, отдельными работниками отдела снабжения во видам продукции. Этот учёт необходимо вести путём сопоставления предусмотренного договором количества продукции по ассортименту, номенклатуре (по каждой позиции спецификации, приложенной к договору или заказу), срокам с фактическими поставками. В отделах снабжения предприятий на каждого поставщика заводятся карточки (книги, журналы) учёта договоров. Данные, указанные в карточках, являются основанием для составления отчётов об исполнении договоров и предъявления претензий поставщикам. Последний вид работ, выполняемых по хозяйственным связям, -- применение экономических санкций, если таковые имеют место. Невыполнение сторонами своих обязательств влечёт за собой определённые санкции. Имущественная ответственность (санкция) применяется как средство воздействия на виновную сторону с целью побудить её к надлежащему, т.е. полному и своевременному, выполнению обязательства. Санкции устанавливаются в форме штрафа, неустойки, пени, возмещения убытков.

Классификация хозяйственных связей:

По содержанию хозяйственных связей: а)экономические; б)организационные; в)коммерческие; г)административно-правовые; д)финансовые. Участие посреднических организаций: а)прямые; б)непрямые. Срок действия связей: а)долгосрочные; б)краткосрочные; в)сезонные; г)разовые. По характеру установления связей: а)внутренние; б)внешние. Место заключения связей: а)внебиржевое, внеярмарочное; б)на товарных или товарно-сырьевых биржах; в)на оптовых ярмарках. Длительность управления хозяйственными связями: а)оперативное управление хозяйственными связями; б)стратегическое управление хозяйственными связями.

Формы стимулирования хозяйственных связей: а)стимулирование хозяйственных связей у поставщиков путём передачи им части акций предприятия-потребителя; б) дистимулирование поставщиков за невыполнение договорных обязательств; в)формирование конкурентной среды у поставщиков. По содержанию хозяйственные связи можно классифицировать на экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и другие связи, складывающиеся между поставщиками и покупателями в процессе поставок товаров. По участию в них посредника различают хозяйственные связи прямые и непрямые. Прямые связи возможны при определённых условиях. Основным из них является величина потребления сырья, материалов и т.д. в месяц или квартал. Если эта величина равна или больше транзитной нормы, возможно использование прямых связей. Эффективность прямых хозяйственных связей выражается в закупках товаров у производителей по более низким ценам за счёт сокращения числа посредников, участвующих в торговом обороте, а следовательно, уменьшения величины торговых надбавок, устанавливаемых каждым посредником. Мировой опыт и отечественная практика показывают, что функционирование эффективных хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров немыслимо без участия оптовых звеньев, выступающих в роли активного коммерческого посредника. Непрямые связи характеризуются тем, что продукция к потребителю поступает через посреднические организации. По тем видам материальных ресурсов, по которым потребность ниже транзитных норм, целесообразно применять непрямые связи. При этих связях склады посреднических организаций, получив от изготовителей продукцию транзитными партиями, отпускают её потребителям в количествах ниже транзитных норм, т.е. в соответствии с действительной их потребностью. По сроку действия различают долгосрочные, краткосрочные, сезонные, разовые хозяйственным связи. Долгосрочные связи заключаются на период свыше года, в частности на 2,3, 5 лет. Краткосрочные связи устанавливаются на период меньше года. Сезонные связи могут устанавливаться между поставщиками и предприятиями-потребителями, имеющими сезонный характер работы, на период поставки сырья, полуфабрикатов, комплектующих изделий для выпуска продукции. Разовые связи устанавливаются для единовременной закупки партии товаров. По характеру установления связей различают внутренние и внешние. Внутренние - связи между структурными подразделениями предприятия, внешние - связи между юридическими лицами. По месту заключения связи классифицируют на внебиржевые, внеярмарочные; на товарных или товарно-сырьевых биржах; на оптовых ярмарках. По длительности управления выделяют: стратегические и оперативные связи. Стратегическое управление хозяйственными связями - это их установление и регулирование на длительный период, определение стратегии работы с поставщиками, изучение принципов расположения предприятий-поставщиков и складов. Чтобы эффективно конкурировать в современных условиях, предприятие должно постоянно заниматься сбором и анализом огромного количества информации об отрасли, рынке, конкуренции, поставщиках и других факторах. Оперативное управление представляет собой завершающий этап процесса управления. Оно органически связано со стратегическим управлением, являясь его продолжением, осуществляемым в ходе выполнения договорных обязательств в краткосрочном периоде. Оперативное управление и регулирование хода выполнения договорных обязательств осуществляется путём систематического учёта и контроля, применения профилактических мероприятий, устраняющих причины, нарушающие ритмичный ход поставок, и срывы выполнения договорных обязательств. Оперативное управление хозяйственными связями может осуществляться по объёму, номенклатуре, срокам, качеству. Одним из условий повышения эффективности хозяйственных связей является создание мотивационного механизма, обеспечивающего материальную заинтересованность и ответственность поставщиков в достижении конечных результатов деятельности предприятий-потребителей. Такой механизм может быть создан только в условиях развития новых хозяйственно-правовых форм, основанных на различных формах собственности.

23. Дайте определение понятию “маркетинг закупок”. Опишите задачи маркетинга закупок. Обоснуйте значение маркетинга закупок для снабженческой деятельности предприятия

Маркетинг закупок - это система управления снабженческой деятельностью, основанная на комплексном анализе рынка поставщиков и направленная на решение проблемы закупки материалов и сырья.

Основными целями маркетинга закупок являются: Получение прибыли предприятием; Обеспечение его устойчивого положения на рынке; Обеспечение бесперебойности снабжения и тем самым - бесперебойности производства и продаж.

Задачами маркетинга в снабженческой деятельности являются:

Оптимизация выбора поставщиков; Налаживание партнёрских отношений с ними на долгосрочной взаимовыгодной основе; Оптимизация условий (качество и объём товара, цена, логистика, организация) для принятия решений по организации закупок; Поиск и освоение новых источников снабжения; Успешное обновление (при необходимости) ассортимента закупок и расширение их объёма; Нахождение выгодных товаров-заменителей и обеспечение возможностей их закупок. Маркетинг закупок можно рассматривать как с позиций теории, так и с позиций практики. Теоретический маркетинг - это концепция (идеология) закупочной деятельности. Практический же маркетинг представляет собой набор инструментов и методов, использование которых позволяет реализовать на практике весь комплекс маркетинговых подходов в закупочной деятельности.

Инструментарий закупочной деятельности:

Сервис: технологическая и другая помощь поставщикам; обеспечение сервиса клиентов. Политика закупок: объёмы; структуры; условия закупок; логистика. Товарная политика: область применения; развитие товара; дизайн; модификация; ассортимент. Ценовая политика: диапазон цен; срок платежа; скидки. Коммуникационная политика: реклама закупок; деловые связи; контроль; отзывы.

Принципы маркетинга, отражающие специфику закупочной деятельности предприятий:

Ориентация на поставщиков, так как поддержание отношений с поставщиками позволяет обеспечивать своевременную информированность об их возможностях и ноу-хау; Поиск и осуществление решений совместно с материально-техническими, производственными и сбытовыми подразделениями (своими и поставщика);“долговременный горизонт видения”, который находит своё отражение в прогнозных оценках снабженческой деятельности предприятия; Комплексный подход при формировании материальных ресурсов для предприятия; Адаптация к рынку поставщиков; Предприимчивость, инициатива руководящего состава службы материально-технического снабжения. Рынок закупок для большинства белорусских предприятий представляет собой в настоящее время сложную систему рынков: мировой, СНГ, России, внутренний. Каждый из этих рынков отличается диапазоном цен, факторами, формирующими конъюнктуру, уровнем монополизации производства, степенью вмешательства государства в рыночные процессы. Каждый поставщик озабочен проблемой сбыта своей продукции и прилагает максимум усилий, чтобы найти своего покупателя и убедить его заключить контракт на поставку. Однако рынок сам по себе с учётом борьбы за покупателя не укажет на надёжного поставщика и наиболее выгодную цену закупаемой продукции. Предприятие-покупатель должно это установить самостоятельно, предпринимая активные поисковые действия.

При организации закупок важно:

Изучить рынок продукции производственного назначения; Установить всех возможных поставщиков; Провести оценку их возможностей по поставкам; Изучать конкуренцию среди предприятий-закупщиков. Всё это можно делать на основе наработанных классических маркетинговых методик, которые следует адаптировать к специфике рынков закупок. Поэтому в маркетинге особое место отводится изучению рынка сырья и материалов, что предполагает в свою очередь проведение маркетинговых исследований в снабжении.

Маркетинговые исследования закупочной деятельности предусматривают:

Сбор информации о предприятиях-поставщиках; Изучение товарной номенклатуры предприятий-поставщиков; Изучение принципов расположения предприятий-поставщиков и складов; Оценка равномерности поставки продукции предприятиями-поставщиками; Анализ качества поставляемой продукции; Анализ транспортных расходов; Оценка конкурентоспособности предприятий-поставщиков; Изучение каналов поставки продукции; Изучение ценообразующих факторов, влияющих на рынок закупок; Разработка предложений по обновлению ассортимента, совершенствованию выпускаемой продукции поставщиками с учётом требований предприятия-потребителя. Изучение рынка сырья и материалов осуществляется с помощью прямых и косвенных методов. Получение информации напрямую является первичным исследованием рынка. Его источниками служат следующие действия: Контакты с поставщиками; Контакты с посредниками; Посещение ярмарок и выставок, получение информации о технических разработках, ценах, качестве товаров; Поездки на предприятия-поставщики и их осмотр, что позволяет сделать заключение о способности предприятия выполнять заказы, о его технических возможностях в части предоставления услуг. Косвенное изучение рынка сырья и материалов (вторичное) предполагает использование уже имеющихся документов. Этот метод дешевле первичного. В качестве исходных данных для изучения рынка служат: Обзоры состояния конъюнктуры рынка, биржевые бюллетени, содержащие сведения об изменении цен; Журналы, газеты, радио, телевидение; Фирменные журналы, выпускаемые торгово-промышленными палатами, поставщиками, которые содержат информацию о новых разработках и технологиях; Предложения о продажах, содержащиеся в специальных журналах, каталогах, брошюрах, проспектах; Отраслевые адресные книги, технические справочники; Интернет. Исследование рынка сырья и материалов в свою очередь позволяет получить следующую информацию: кто и что поставляет на внутреннем и внешнем рынках; каковы возможные поставщики; насколько велика конкуренция среди покупателей; кто из покупателей приобретает этот же материал дешевле; имеются ли возможности для замены материалов; каковы пути приобретения материалов; каковы возможные виды транспорта; появляются ли новые технологии. Результаты проведённых исследований позволяют в свою очередь осуществлять планирование и прогнозирование материальных ресурсов для предприятия, что предусматривает: прогнозирование и определение потребности предприятия в материальных ресурсах, определение источников покрытия этой потребности; нормирование и планирование производственных запасов материальных ресурсов; разработка и представление заказов на материальные ресурсы; оперативное планирование снабжения; оперативное планирование снабжения; установление хозяйственных связей с поставщиками. В условиях рынка объём и ассортимент поставок определяются на основе договорённости между поставщиком и потребителем. Исходным фактором для определения объёма и ассортимента заказываемого сырья является прогноз спроса на производимую предприятием продукцию. Это же относится и к оборудованию. Тип, количество и сроки поставок ресурсов определяются экономической целесообразностью.

Основными функциями данного подразделения являются: организация работы по комплексному изучению рынка; обеспечение руководства предприятия маркетинговой информацией о рынке материальных ресурсов; разработка и осуществление мероприятий по совершенствованию закупочной политики предприятия; организация участия в выставках, ярмарках, выставках-продажах; анализ эффективности форм и методов закупок для каждого вида материальных ресурсов и обоснование предъявляемых требований к их качеству; обеспечение эффективного взаимодействия с торговыми посредниками с целью наиболее быстрой поставки материалов и сырья; разработка предложений по формированию производственной программы по номенклатуре и объёму исходя из результатов изучения конъюнктуры и спроса нам конкретные виды материалов и сырья. Таким образом, использование маркетинга в снабженческой деятельности предприятия будет способствовать повышению эффективности закупок, а значит, и успешному функционированию предприятия в целом.

24. Раскройте сущность процесса сбыта с использованием маркетинга. Опишите маркетинговые подходы к организации сбыта. Обоснуйте значение маркетинга сбытовой деятельности предприятия

Сбыт - это элемент процесса маркетинга, который является завершающей стадией обеспечения потребителя необходимым для него товаром. Он направлен на формирование эффективной системы перемещения товара от производителя до потребителя с минимальными затратами. Сбытовое звено обеспечивает взаимосвязь предприятия-изготовителя с его потребителями. Работники сбыта должны в одно и то же время учитывать интересы и предприятия, и потребителей. Они представляют предприятие перед потребителем: находят новых клиентов, доводят до их сведения информацию о предлагаемых товарах и услугах, осуществляют продажу. В то же время они представляют потребителей на предприятии, действуя в качестве “защитника” потребительских интересов. Они изучают потребности, вкусы и предпочтения клиентов и совместно с другими служащими работают над повышением потребительской стоимости выпускаемой продукции.

Маркетинговые подходы к организации сбыта:

1.Разработка сбытовой политики - общие принципы формирования и работы сбытовой системы производственного предприятия. Сбытовая политика направлена на выбор форм и методов сбыта на определённых рынках, формирование каналов сбыта и обеспечение эффективного взаимодействия между его участниками в целях максимальной эффективности процесса сбыта.Канал сбыта - это организации и лица, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на товар на его пути от производителя до потребителя. Производитель использует каналы сбыта в целях экономии затрат на распределение продукции, организации продажи товаров более эффективным способом, обеспечения доступности товаров потребителям.

Каналы сбыта выполняют две основные функции:

Обеспечение доступности товаров в достаточном числе мест, что предполагает формирование канала с учётом рыночных условий, характера продукта и реальных возможностей предприятия (исследования, установление контактов с покупателями, переговоры, выбор посредников, оценка рисков, стимулирование).Физическое перемещение товаров, связанное с организацией движения товара по выбранным каналам сбыта (складирование, транспортировка, приём и обработка заказов, учётные операции, упаковка, отгрузка).

В зависимости от количества промежуточных звеньев различают каналы:

Прямой (нулевого уровня); Одноуровневый; Многоуровневый. Прямой канал является самым коротким и называется каналом нулевого уровня, т.е. производитель сам сбывает свой товар потребителю. Участниками канала сбыта могут быть оптовые, мелкооптовые и розничные торговцы. При принятии решений о выборе каналов сбыта следует учитывать интересы производителя товаров, посредников и конечных потребителей.2.Определение стратегии сбыта. Сбытовые стратегии по каждой товарной группе (позиции) должны соответствовать фазе её жизненного цикла, целям деятельности и рыночной позиции предприятия. Жизненным циклом товара принято называть явление периодического колебания объёмов продажи и прибыли от его реализации. Фазами жизненного цикла являются “внедрение на рынок”, “рост”, “зрелость”, “спад”.Сбытовые стратегии определяют руководители отделов сбыта или маркетинга при согласовании с заместителем директора по коммерческим вопросам. Сбытовые стратегии применительно к конкретным товарам и рынкам являются составной частью общей сбытовой политики предприятия. Принятые стратегии должны регулярно анализироваться с учётом изменений рыночной ситуации на предмет их соответствия условиям деятельности предприятия. Реализация стратегий сбыта предусматривает создание удобств для покупателей при ознакомлении, приобретении, потреблении товара, возможность выбора места и времени его приобретения.3.Клиентинг является современной технологией маркетинга, представляющей собой комплекс мероприятий по установлению и поддержанию длительных и конструктивных связей с потенциальными покупателями. Клиентинг - это искусство работы с клиентами, обеспечивающее высокую эффективность действий на рынке. Использование клиентинга позволяет: Определить приоритетные группы клиентов, от которых зависят результаты работы предприятия; Выявить новые потребности покупателя; Определить возможности реализации новых товаров; Разработать наиболее эффективные приёмы адресной рекламы для конкретных групп клиентов или отдельных клиентов. Покупатель выбирает продавца в зависимости от степени его полезности для него. Изучив своих клиентов, можно определить, какие виды товаров, услуг, сотрудничества будут наиболее полезными.

Основными задачами клиентинга являются: Выбор оптимального подхода к изучению потенциальных и реальных клиентов; Сбор информации о целях, стремлениях, интересах, привычках, вкусах, которыми клиент руководствуется; Формирование механизма создания и удержания клиента в сфере своего влияния максимально долгое время. Таким образом, полученная информация позволяет влиять на клиентов таким образом, чтобы они предпочитали именно ваше предприятие, обеспечивает формирование партнёрских отношений между предприятием и клиентом.4.Мерчандайзинг. В системе маркетинга разработано самостоятельное направление - мерчандайзинг, представляющее собой комплекс работ, планируемых и производимых непосредственно в розничном торговом предприятии. Он включает: Развитие активных форм продажи; Выкладку и демонстрацию товаров; Использование упаковки (“безмолвного продавца”) и маркировки товаров с исчерпывающей информацией для покупателя; Гибкую политику цен; Внутримагазинную рекламу; Дополнительные торговые услуги; по стимулированию спроса и др.В современных магазинах успех торговой деятельности зависит от того, насколько правильно включён тот или иной товар в ассортимент розничного предприятия, как он расположен в торговом зале, как спланирован поток покупателей. Специалист по маркетингу в розничной торговле (мерчандайзер) должен хорошо знать рынок, товар, вопросы рентабельности, прибыли, управления, организации эффективной реализации товаров в розничной торговой сети.5.Стимулирование сбыта - это процесс информирования потребителей об имеющемся продукте и убеждение в необходимости его покупки. Возможные цели стимулирования сбыта: Привлечь внимание с целью осознания проблемы; Обеспечить информацией; Создать предпочтение; Осуществить продажу с применением стимулирования принятия решений; Напомнить о покупке. Объектами стимулирования сбыта являются покупатели, посредники и продавцы. При ориентации на покупателей сбыт успешно стимулируется с помощью бесплатных образцов товара, небольших сувениров, содержащих упоминание о предприятии, подарков, различного рода скидок, кредита, демонстрации товара и выдачи его на пробу для последующего приобретения, внутримагазинной рекламы, сезонного изменения цен, организации лотерей и конкурсов. По отношению к покупателям мероприятия по стимулированию сбыта имеют ясную коммерческую выгоду. При ориентации на посредников стимулирование сбыта связано с расширением круга потенциальных покупателей.

Цели стимулирования торговых посредников могут быть различными:

Придать товару определённый имидж, чтобы сделать его легкоузнаваемым; Увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть; Повысить заинтересованность посредника в активном сбыте отдельных товаров. Основные методы стимулирования посредников - это скидки, конкурчы, финансирование рекламы, выплата премий наиболее отличившимся в сбыте продукции посредникам, обучение и подготовка кадров для торговли. При ориентации на продавцов стимулами могут быть премирование, награждение ценными подарками, путёвками в развлекательные поездки, моральные поощрения. По отношению к персоналу, который непосредственно общается с покупателями, стимулирование сбыта имеет задачу побудить их предлагать товар с максимальной эффективностью, находить новых покупателей, обеспечивать повторные покупки. Стимулирование сбыта оказывается наиболее эффективным в сочетании с рекламой. Расширение сферы применения инструментов маркетинга, обеспечение эффективного взаимодействия служб маркетинга и сбыта являются основным условием стабильного функционирования отечественных предприятий.

Методы стимулирования сбыта:

Предоставление бесплатных образцов - даёт потребителям возможность составить наиболее полное представление о товаре, привлекает новых покупателей, способствует более быстрому восприятию товаров, но связано со значительными расходами. Испытание и проверка изделия потребителем - позволяет преодолеть невосприимчивость ко всему новому и непривычному, требует значительных затрат и высокой квалификации персонала. Распространение купонов агентами по сбыту - привлекает внимание к товару, обеспечивает высокую степень восприимчивости покупателей. Данный процесс является очень трудоёмким, требует значительных затрат времени, тщательного контроля. Рассылка купонов по почте - предоставляет возможность предложения товаров покупателю в домашней обстановке. Является дорогостоящим методом, во многом зависит от качества письменного обращения, требует времени для достижения реальных результатов. Распространение купонов через газеты - оперативный и удобный способ, однако степень восприятия покупателями относительно невысока. Распространение купонов через журналы - эффективно охватывает определённые группы потребителей. Является дорогостоящим средством, но темпы восприятия товаров относительно невысоки. Гарантирование возврата денег - повышает престиж предприятия, предоставляет возможности расширения круга потребителей. Приложение к покупке мелкого подарка для покупателя - способствует росту реализации, не требует значительных затрат, но возникает проблема мелких краж. Предложение пакета из нескольких изделий со скидкой в цене - увеличивает объём реализации товаров, наглядно демонстрирует выгоду для покупателя, однако способен подрывать престиж торговой марки. Организация конкурсов и лотерей - способствует росту доверия к предприятию, но требует значительных затрат времени и денег, привлекает ограниченный круг потребителей. Демонстрация товара - эффективное средство привлечения внимания потребителей, требует специальных навыков персонала. Продажа товаров в кредит - значительно увеличивает число покупателей.

Взаимосвязь службы снабжения с другими подразделениями предприятия:

С отделом технического контроля. Получает: сигналы о запрещении выдачи материалов со складов, имеющих отклонения от технических условий; акты на материалы, забракованные при приёмке. Представляет: сопроводительные документы поставщиков (сертификаты, акты испытаний и паспорта) на поступающие на предприятие материалы; выписки из договоров с поставщиками, изменения в договорах, а также другие документы, необходимые для справок или составления рекламационных актов. С главной бухгалтерией и финансовым отделом. Получает: счёта для акцепта; сведения о материалах в пути; сведения о движении материалов и реализации сверхнормативных остатков на начало месяца и квартала в стоимостной оценке; информацию о неоплаченных счетах с указанием причин; нормы запасов оборотных средств на складах; сметы расходов на телефонные, телеграфные и командировочные расходы. Представляет: ведомость на излишние материалы и неликвиды; инвентаризационные ведомости материальных ценностей; расчёты и другие данные для взыскания с поставщиков пени, штрафов и неустоек, а также заключения по претензиям, заявленным поставщиками; отчётные данные о движении материалов и об остатках их на конец каждого месяца. С техническими службами. С отделом главного конструктора, главного технолога, главного механика и главного энергетика, с инструментальным отделом и другими службами взаимоотношения строятся с учётом специфики работы данных подразделений, от которых ОМТС получает необходимую техническую документацию. С производственно-диспетчерским отделом. Получает: оперативные производственные программы и графики изменения их, согласованные в сроки; сведения о наличии заделов в производстве; графики подачи материалов цехами, увязанные со сроками запуска и выпуска изделий; сведения о намечаемых изменениях в производственной программе и графиках. Представляет: сведения об обеспеченности производственной программы основными материалами; сведения о сроках прибытия на предприятие недостающих материалов; сведения о наличии материалов на складах; сведения об изменениях сроков обеспечения материалами; разрешение на замену материалов. С юридическим отделом. Представляет: проекты договоров и дополнительных соглашений к ним для проверки и визирования; необходимые расчёты и обоснования для предъявления претензий к поставщикам, а также для ведения арбитражных и судебных дел, связанных с нарушением договоров и условий поставки. С планово-экономическим отделом. Получает: годовые и квартальные планы выпуска изделий; планы научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ; сведения о нормах и остатках незавершённого производства; сообщения об изменениях в производственном плане. Представляет: основные расчёты по плану материально-технического снабжения. С транспортным отделом. Получает: расчёты и поручения на транспорт для перевозки грузов. С цехами основного производства. Получает: данные о фактическом расходе материалов за отчётный период и об остатках материалов; акты о браке, оформленные в установленном порядке. Представляет: лимитные карты на отпуск материалов на планируемый месяц. С отделами маркетинга. Получает: информацию о потенциальных поставщиках сырья, материалов, полуфабрикатов и комплектующих изделий; информацию о конкурентах-поставщиках; сведения о рыночных ценах на сырьё, материалы; оценку состояния и прогноз развития спроса на сырьё, материалы и полуфабрикаты на внутреннем и внешнем рынках. Представляет: сведения о заключённых договорах на поставку сырья, материалов; сведения об отказах по договорам на поставку продукции. Скоординированность действий сотрудников ОМТС с другими подразделениями предприятия позволяет эффективно решать задачи ОМТС с учётом экономических интересов предприятия в целом.

Взаимосвязь службы сбыта с другими подразделениями предприятия:

С отделом внешнеэкономической деятельности. Получает: заказы-наряды на экспортные поставки с отгрузочными реквизитами и последующими изменениями, перечень заказов-нарядов к исполнению на планируемый период по маршрутам для заказов вагонов. Представляет: копии отчётов о поставке продукции на экспорт, данные по комплектации и отгрузке продукции на экспорт в соответствии с заданиями и условиями заказов-нарядов. С отделом маркетинга. Получает: состояние и прогнозы развития спроса на продукцию на внутреннем и внешнем рынках, сведения о проведении выставок и ярмарок. Представляет: сведения о заключённых договорах на поставку продукции, данные об отказах от продукции, поквартальные данные о количестве поставляемой продукции по номенклатуре, предусмотренной заключёнными договорами. С производственно-диспетчерским отделом. Получает: изменения, вносимые в планы выпуска продукции, спецификации для заключения договоров, планы производства продукции, оперативные месячные планы-графики сдачи её на склады готовой продукции. Представляет: суточные справки об отгрузке продукции, ежедневный рапорт об отгрузке продукции на экспорт, перечень продукции, по которой сдача отстаёт от согласованного графика, оперативные заявки на изготовление отдельных видов продукции, поквартальные данные об общем количестве продукции, поставляемой по номенклатуре, предусмотренной заключёнными договорами. С отделом материально-технического снабжения. Получает: лимитно-заборные карты на получение материалов, графики завоза материалов на предприятие. Представляет: заявки на все необходимые материалы с указанием сроков их завоза. С транспортным отделом. Получает: месячные, декадные и суточные планы отгрузки готовой продукции всеми видами транспорта, планы-графики завоза запчастей, комплектующих изделий и т.п. на склады сбыта. Представляет: годовой, квартальный и месячный номенклатурный планы отгрузки готовой продукции, намеченные изменения планов отгрузки, заявки на подачу железнодорожного подвижного состава, контейнеров и автотранспорта. С финансовым отделом. Получает: извещения банка о выставленных заказчиками аккредитивах, утверждённые нормативы оборотных средств по готовой продукции. Представляет: договоры на поставку готовой продукции (для согласования), планы отгрузки товарной продукции, данные о запасах готовой продукции и их соответствии нормативам, документацию на отгруженную продукцию.

С планово-экономическим отделом. Получает: планы производства и технико-экономические нормативы, утверждённые цены на продукцию. Представляет: сведения об отгрузке продукции потребителям, сведения об остатках готовой продукции на складах отдела сбыта, данные о недопоставке продукции по договорам, отчёт о выполнении поставок с учётом заключённых договоров. С отделом технического контроля. Получает: документы, удостоверяющие качество продукции, сведения о поступивших рекламациях на продукцию, документацию, подлежащую отправке заказчику вместе с готовой продукцией. Представляет: заполненные упаковочные листы. С бухгалтерией. Получает: квартальные итоговые данные о движении готовой продукции, итоги инвентаризации готовой продукции, данные о наличии на складе готовой продукции. Представляет: товарно-транспортные накладные и прилагаемые к ним документы на отгрузку готовой продукции, ведомости на железнодорожный тариф, инвентаризационные ведомости готовой продукции. С юридическим отделом. Получает: завизированные проекты приказов, распоряжений и других документов правового характера, договоров, заключения или ответы на заявленные претензии и иски. Представляет: проекты приказов, распоряжений и других документов правового характера для проверки их соответствия требованиям законодательства и визирования; проекты договоров, материалы для заявления претензий и исков. С производственными подразделениями. Получает: данные о выполнении планов поставки по номенклатуре в разрезе заключённых договоров, ежемесячные отчёты о выполнении плана изготовления, отгрузки и остатках продукции. Представляет: планы поставок готовой продукции, графики поставки продукции в соответствии с заключёнными договорами. Эффективное взаимодействие с другими структурными подразделениями позволяет обеспечить чёткое и своевременное исполнение обязательств по договорам с потребителями.

25.Раскройте сущность понятия “нормативно-правовая база материально-технического обеспечения и сбыта”. Классифицируйте нормативы, применяемые в снабженческо-сбытовой деятельности в РБ, дайте характеристику каждому из них

Нормативно-правовая база материально-технического снабжения представляет собой комплекс нормативных документов, а также средств и форм юридического воздействия на субъекты снабженческой деятельности. Она создаёт правовую, расчётную, методологическую основу для выполнения действий по снабжению, обеспечивает защиту интересов предприятия во взаимоотношениях с поставщиками. Нормативно-правовая база содействует установлению стандартных и унифицированных форм и правил, требований и методов в работе отдела МТС предприятия. Она регламентирует взаимоотношения с различными структурными подразделениями как внутри самого предприятия, так и с другими субъектами хозяйствования на рынке.

Нормативно-правовая база обеспечивает:

Установление правовых норм и применение этих норм в регулировании отношений, складывающихся в процессе управления материально-техническим снабжением; Укрепление законности в деятельности предприятия; Защиту прав и законных интересов как самого предприятия, так и его работников. Нормативно-правовая база сбытовой деятельности включает средства юридического воздействия на субъекты сбыта, нормативно-технические, ведомственные документы. Она создаёт правовую, расчётную, методологическую основу для выполнения действий по организации сбыта готовой продукции, обеспечивает защиту интересов предприятия во взаимоотношениях с покупателями и посредниками, регулирование отношений между участниками процесса сбыта.

Классификация нормативов, применяемых в материально-техническом снабжении

Организационно-правовые нормативы: Важнейшие законодательные акты по вопросам организации и планирования снабженческой деятельности; Уставы транспортных организаций; Положения об отделе материально-технического снабжения. Номенклатурно-качественные нормативы: Стандарты и технические условия; Положения о приёмке товаров по количеству и качеству; Международные стандарты ИСО семейства 9000.Нормы расхода и использования средств производства: Нормы и нормативы расхода сырья и запасов, материалов, топлива и энергии; Нормативы использования оборудования; Сроки износа изделий, деталей, инструмента; Нормативы выхода готового продукта и нормативы производственных потерь; Нормативы потерь материалов при хранении и транспортировке. Нормативы запасов и оборачиваемости оборотных средств: Нормативы производственных запасов; Нормативы оборачиваемости оборотных средств. Стоимостные нормативы: Прейскуранты цен на продукцию, закупаемую у поставщиков; Транспортные тарифы; Тарифы на услуги; Размеры санкций за нарушение договоров.

Организационно-правовые нормативы

Процесс материально-технического обеспечения регулируется многими законодательными актами, решениями и постановлениями правительства РБ, установками и распоряжениями различных организаций по тому или иному вопросу. Гражданский кодекс РБ является основным документом, регулирующим взаимоотношения поставщиков и покупателей. В нём изложены общие положения договорного права, виды договоров, разрешения преддоговорных споров, приёмы расторжения договоров и другие нормы договорного права. Положение о поставках товаров является одним из основных нормативно-правовых документов, регламентирующих хозяйственные связи по поставкам товаров на территории РБ. В данном Положении приведены структура и содержание договора, определён порядок регулирования отношений по поставкам товаров. В его основу положен принцип диспозитивности, т.е. сторонам дано право урегулировать в договоре отношения на взаимовыгодных условиях, не противоречащих законодательству и нормам договорного права. Важнейшими нормативными документами органов материально-технического снабжения являются основные правила и порядок перевозки грузов, изложенные в Уставе железных дорог, Уставе внутреннего водного транспорта и других документах. В Уставе железных дорог, например, определены задачи и обязанности железных дорог в области перевозок грузов, даются основные условия перевозок грузов и багажа, установлены обязанности и ответственность железных дорог, предприятий, использующих железнодорожный транспорт. На основе Устава железных дорог разрабатываются правила перевозок грузов по железным дорогам и выполнения коммерческих операций на станциях железных дорог. Деятельность каждого снабженческого подразделения регламентируется соответствующим Положением, утверждаемым в установленном порядке руководством предприятия. В нём подробно перечисляются задачи, которые оно призвано решать, а также возлагаемые на него функции для их выполнения. Кроме задач и функций, в Положениях указываются права и обязанности руководителя и его заместителей, а также взаимоотношения отделов с другими подразделениями предприятия. Знание законодательных актов и положений, правильное их использование не только значительно облегчит, но и поможет организовать своевременное и комплектное обеспечение производства продукцией производственно-технического назначения.

Номенклатурно-качественные нормативы

К этой группе нормативов относятся стандарты, технические условия, различные инструкции, договорные условия и другие документы, регламентирующие требования к качеству производимых и поставляемых материалов, технических средств, оборудования и т.д.В Республике Беларусь нормативные документы по стандартизации подразделяются на следующие категории: Государственные стандарты РБ (ГОСТ РБ);Отраслевые стандарты; Технические условия; Стандарты предприятий и объединений предприятий (союзов, ассоциаций, концернов, акционерных обществ, межотраслевых, региональных и других объединений) (СТП);Стандарты научно-технических обществ и инженерных союзов, ассоциаций и других общественных объединений (СТО).В зависимости от объекта стандартизации, его специфики и содержания разрабатываемых к нему требований, стандарты подразделяются на следующие виды: Стандарты основополагающие; Стандарты на продукцию, услуги; Стандарты на процессы; Стандарты на методы контроля, испытаний, измерений, анализа. Руководство работой по разработке по внедрению стандартов и контролю за их освоением осуществляет Госстандарт РБ.

В государственные стандарты РБ включают:

Обязательные требования к качеству продукции, работ и услуг, обеспечивающие безопасность для жизни, здоровья и имущества, охрану окружающей среды, обязательные требования техники безопасности и производственной санитарии; Обязательные требования по совместимости продукции; Обязательные методы контроля, требований к качеству продукции, работ и услуг, обеспечивающих их безопасность для жизни, здоровья людей и для имущества, охрану окружающей среды, совместимость и взаимозаменяемость продукции; Параметрические ряды и типовое конструирование изделий; Основные потребительские и эксплуатационные свойства продукции, требования к упаковке, маркировке транспортированию и хранению, а также утилизации продукции; Положения, обеспечивающие техническое единство при разработке, производстве, эксплуатации продукции и оказанию услуг; Правила обеспечения качества продукции, её сохранности и рационального использования и другие общетехнические правила и нормы. Значение этих нормативов для организации и планирования материально-технического снабжения определяется той ролью, которая отводится качеству продукции на современном этапе развития экономики. Современные тенденции предусматривают создание систем качества во всех сферах деятельности предприятия, включая взаимодействие с поставщиками и потребителями. Система качества направлена на усиление позиций отечественных предприятий на внутреннем рынке, повышение их конкурентоспособности с перспективой выхода на мировой рынок. При разработке отечественных стандартов учитываются требования Международной организации по стандартизации (ИСО). Особая роль в создании качественной продукции на предприятии отводится использованию системы, разработанной в соответствии с требованиями международных стандартов ИСО семейства 9000, признанной на международном уровне действенным инструментом для осуществления эффективного руководства предприятием. В международных стандартах ИСО семейства 9001 описываются элементы, которые должна включать система качества; требования, которые необходимо выполнить при создании системы качества для обеспечения конкурентоспособности предприятия на рынке. Сертификация продукции обеспечивает качество и безопасность товаров и услуг, поступающих на потребительский рынок.

Законом РБ “О сертификации продукции, работ и услуг” предусмотрены:

Обязанности изготовителей (продавцов) продукции по обеспечению её соответствия требованиям стандартов, маркировке, в установленном порядке знаком соответствия реализации продукции только при наличии надлежащего сертификата, указания в сопроводительных документах сведений о сертификации, доведению этой информации до потребителя (покупателя, заказчика);Условия ввоза продукции в республику при наличии сертификата либо знака соответствия, который вместе с грузовой таможенной декларацией является обязательными документами для разрешения на ввоз продукции на территорию РБ. Обеспечению качества продукции, поставляемой потребителям, способствуют и другие нормативные документы. К ним относится положение о приёмке товаров по качеству и количеству, утверждённое Постановлением Кабинета Министров РБ от 26.04.1996 г. № 285. В нём предусматриваются обязанности поставщиков, транспортных организаций и потребителей по сохранности грузов при транспортировке, приёмке, по проверке качества, составлению актов, предъявлению претензий и др.Нормативная база планирования материально-технического снабжения представляет собой систему прогрессивных технико-экономических норм и нормативов расхода и запасов сырья, материалов, топлива и энергии, используемых на основные и вспомогательные нужды производства, а также различные нормативные акты и правила. В настоящее время функционирует “Система прогрессивных технико-экономических норм и нормативов”, в состав которой входят, в частности, “Нормы и нормативы расхода и запасов сырья, материалов, топлива и энергии”, а также “Нормы и нормативы потребности и запасов оборудования, кабельных изделий и показателей использования оборудования”.В современных условиях для организации процесса снабжения необходимо уметь применять в практической работе требования и условия нормативно-правовой документации.

Классификация нормативов, применяемых в сбытовой деятельности

В процессе сбытовой деятельности используются различные законодательные акты, нормативно-технические и ведомственные документы, которые можно разделить на следующие группы:1. Организационно-правовые нормативы.2. Номенклатурно-качественные нормативы.3. Стоимостные нормативы. Организационно-правовые нормативы включают основные законодательные акты по вопросам организации и планирования сбытовой деятельности, нормативы правового и технического уровня по регулированию транспортного обслуживания сбытового процесса, Положение об отделе сбыта предприятия. Законодательством РБ разработан широкий круг законодательных актов по регламентации сбытовой деятельности, которые постоянно совершенствуются. Гражданский кодекс РБ является основным документом, регулирующим взаимоотношения предприятия-изготовителя с покупателями. В нём определены основные положения и нормы договорного права. В Положении о поставках дана характеристика структуры и содержания договора, определён порядок регулирования отношений по поставкам продукции предприятия покупателям. В Законе РБ “О поставках товаров для государственных нужд” от 1 января 1994 г. определены особенности поставки товаров для государственных нужд. Товарами для государственных нужд являются товары, предназначенные для реализации социально-экономических, научно-технических, оборонных, природоохранных и других задач.

Ряд нормативно-правовых актов регулирует:

Посредническую деятельность, оптовую и розничную торговлю; Внешнеэкономическую деятельность и порядок экспортных поставок; Сертификацию товаров и услуг; Использование товарных запасов и знаков обслуживания. Основные правила и порядок перевозки грузов установлены Уставом железнодорожного транспорта, Уставом автомобильного транспорта, Кодексом внутреннего водного транспорта, Кодексом торгового мореплавания. Руководства по отдельным видам транспортной деятельности содержатся в положениях (правилах, инструкциях) по организации транспортно-экспедиционной деятельности, перевозке импортных грузов, сертификации транспортных средств, работ и услуг, таможенным перевозкам и др.Положение об отделе сбыта определяет подчинённость, задачи и функции отдела сбыта, права и обязанности руководителя отдела и его заместителя, взаимоотношения отдела с другими подразделениями предприятия.

Номенклатурно-качественные нормативы включают:

Стандарты, технические условия и другие документы, которые регламентируют требования к качеству продукции предприятия при производстве и поставках; Положение о приёмке товаров по количеству и качеству; Стандарты предприятия, регламентирующие организацию договорной работы; Стандарты предприятия, регламентирующие организацию приёмки, хранения, упаковки, отгрузки, выполнения погрузочно-разгрузочных работ; Нормативы товарных запасов на складе готовой продукции. Использование номенклатурно-качественных нормативов обеспечивает надлежащее выполнение организационно- коммерческих функций, полную количественную и качественную сохранность продукции при выполнении всех технологических операций. Стоимостные нормативы включают прейскуранты цен на товары и услуги, тарифы автомобильного, речного, водного, железнодорожного транспорта.

26. Опишите задачи, методы и источники анализа реализации. Охарактеризуйте основные направления, по которым производится анализ реализации

Задачи анализа реализации:

Оценка динамики и степени выполнения плана реализации продукции; Определение влияния факторов на изменение величины этих показателей; Выявление резервов увеличения выпуска продукции; Разработка мероприятий по освоению выявленных резервов.

Объекты анализа:

Объём реализации продукции в целом и по ассортименту; Качество и конкурентоспособность продукции; Структура реализации продукции; Ритмичность реализации продукции.

Источники информации для анализа:

Бизнес-план предприятия; Оперативные планы-графики; Статистическая отчётность. Производственные предприятия: “Отчёт предприятия по продукции”.

Торговые организации: Форма № 1-торг “Отчёт о товарообороте и запасах товаров” - содержится информация о розничной реализации товаров за месяц и с нарастающим итогом с начала года. При чём информация приводится за прошлый и текущий периоды, что позволяет проанализировать динамику розничного товарооборота. Форма № 3-торг “Отчёт о продаже и запасах товаров” - содержится информация о реализации товаров в ассортиментном разрезе, отражающем фактические запасы товаров в розничной сети, на складах и предприятиях общественного питания на конец отчётного месяца. “Отчёт о розничной торговле” - содержится информация о розничной продаже товаров и товарных запасах в натуральных и стоимостных измерителях, показывающих наличие торговой сети, включая сезонную.-- бухгалтерская отчётность (отчёт о прибылях и убытках).-- нормативно-правовые источники информации - нормативно-справочные материалы государственных органов управления, вышестоящих организаций, утверждённые нормы, нормативы, тарифы, ставки и т.п.

Методы анализа реализации:

Пересчёта объёма производства продукции за отчётный год по ценам аналогичной продукции базисного периода (при относительно небольшой номенклатуре выпускаемой продукции).корректировки на агрегатный индекс изменения цен по группе однородных товаров (продукции, услуг или по отрасли в целом).

Анализ динамики и выполнения плана реализации продукции

Анализ начинается с изучения динамики реализации продукции расчёта базисных и цепных темпов роста и прироста.1.Базисные темпы определяются отношением объёма реализации продукции каждого года динамического ряда к первому году динамического ряда, принятого за базу сравнения. Цепные темпы роста - это отношение показателя каждого последующего периода к предыдущему. Среднегодовой темп роста реализации определяется по формуле

Тр=n-1Т1*Т2*…Тn

n - количество лет; Т1, Т2, Тn - цепные темпы роста. Темп прироста - разница между темпом роста и 100%.2.Анализ выполнения плана по реализации продукции производится сопоставлением фактических данных с плановыми по отдельным видам продукции и в целом по предприятию.3.Анализ реализации продукции тесно связан с анализом выполнения договорных обязательств по поставкам продукции. Процент выполнения плана договорных обязательств рассчитывается делением разности между плановым объёмом отгрузки по договорному обязательству и недовыполненным и делим на плановый объём

К=ОПпл-ОПн/ОПпл

Невыполнение плана по договорам для предприятия оборачивается уменьшением выручки, прибыли, выплатой штрафных санкций. Кроме того, в условиях конкуренции предприятие может потерять рынки сбыта продукции, что повлечёт за собой спад производства. Недопоставка продукции отрицательно влияет не только на итоги деятельности данного предприятия, но и на работу торговых, транспортных организаций. В процессе анализа определяется выполнение плана поставок за месяц и с нарастающим итогом в целом по предприятию в разрезе отдельных потребителей и видов продукции, выясняются причины недовыполнения плана и даётся оценка деятельности по выполнению договорных обязательств.

Анализ ассортимента и структуры продукции

Необходимым элементом аналитической работы является анализ выполнения плана по номенклатуре и ассортименту. Номенклатура - это перечень наименьших изделий с указанием кодов, установленных для соответствующих видов продукции в действующем классификаторе промышленной продукции, а также шифров и порядковых номеров изделия по плану. Ассортимент - это перечень наименьших изделий с указанием количества по каждому из них. Оценка выполнения плана по номенклатуре основывается на сопоставлении планового и фактического выпуска продукции по основным видам, включаемого в номенклатуру. Анализ выполнения плана по ассортименту осуществляется по методу наименьшего процента либо среднего процента по формуле

Кас=ВПз/ВПо*100

Кас - выполнение плана по ассортименту в процентах;

ВПз - сумма фактически выпущенных изделий каждого вида, но не более планового выпуска.

ВПо - плановый выпуск.

План по ассортименту считается выполненным в том случае, если выполнено задание по всем видам изделия.

Коэффициент обновления изделий = объём выпуска новых изделий/общий объём выпуска.

Причины недовыполнения плана по ассортименту:

Внешние факторы (конъюнктура рынка, изменение спроса на отдельные виды продукции, состояние материально-технического обеспечения, несвоевременный ввод в действие производственных мощностей).Внутренние факторы (недостатки в организации производства, плохое техническое состояние оборудования, его простои, аварии, недостатки в системе управления и стимулирования).Увеличение объёма реализации по одним видам и сокращению по другим приводит к изменению её структуры. Структура продукции - это соотношение удельного веса одних изделий в общем выпуске продукции. Выполнить план по структуре, значит, сохранить в фактическом выпуске продукции запланированное соотношение отдельных её видов. Для устранения влияния на экономические показатели плановых показателей используется расчёт структурных сдвигов методом средних цен

?ВПс=(ср.Ц1-ср.Цо)*R1

?ВПс - прирост объёма продукции за счёт изменения структуры.Ср.Ц1, ср. Цо - средняя оптовая цена группы изделий, фактическая и плановая соответственно.R1 -- фактическое количество изделий в отчётном периоде. Метод прямого счёта: ?ВПс-ВП1-ВП11.ВП1 - фактический выпуск продукции при фактической структуре.ВП11 - при плановой структуре, которая определяется путём умножения планового выпуска каждого изделия на средний процент выполнения плана по выпуску продукции или суммой фактического выпуска продукции на удельный вес по плану каждого изделия.

Анализ качества продукции

Качество продукции - совокупность свойств продукции удовлетворять определённые потребности в соответствии с её назначением. Количественная характеристика одного или нескольких свойств продукции, составляющих её качество, называется показателем качества продукции. Различают единичные показатели качества, характеризующие одно из её свойств, комплексные, характеризующие несколько свойств, и обобщающие, отражающие совокупность свойств продукции.

В процессе анализа качества продукции решаются следующие задачи:

Оценивается технический уровень продукции; Выявляются отклонения этого уровня в разрезе отдельных изделий по сравнению с базовым уровнем и теоретически возможным; Анализируется структура выпуска продукции по параметрам, характеризующим качество её изготовления и поставки; Выявляются факторы, сдерживающие рост технического уровня продукции; Обосновываются возможности повышения качества продукции, сокращения брака и потерь. Информация, используемая для анализа качества продукции, охватывает практически все стороны анализируемого объекта (сведения о конструкции, технологических процессах изготовления, применяемых средствах и предметах труда, результатах производства и реализации, рекламе и т.д.).

Источниками информации могут быть патенты, нормативно-техническая документация, акты испытаний, данные лабораторного контроля физико-химических показателей, сведения отделов технического контроля (ОТК), журналы и графики бездефектной сдачи продукции и др. Процесс оценки технического уровня продукции включает выбор показателей, характеризующих свойства продукции, и методов расчёта их количественной оценки. К экономическим показателям качества относятся: удельный вес продукции, отнесённой к соответствующим уровням качества (потенциальному, мировому, допустимому); экспортируемой продукции, в том числе в высокоразвитые промышленные страны; объём забракованной продукции; количество рекламаций и стоимость зарекламированной продукции; сдача дефектной продукции и др. Три последних показателя характеризуют отступления от норм по качеству изготовления продукции. Анализ отступлений от норм по качеству изготовления осуществляется по данным о внутризаводском браке и внешних рекламациях на продукцию. В зависимости от действующей на предприятии системы представления информации о браке анализируются потери от брака как по предприятию, цехам, участкам, рабочим местам, так и по конкретным изделиям и причинам. Основными причинами брака могут быть: недостаточный уровень квалификации рабочих, работа на неисправном оборудовании, использование несовершённых приспособлений и инструментов, средств измерительной техники, отступление от технологического процесса, использование материалов и полуфабрикатов со скрытыми дефектами, несовершенство упаковки, маркировки, нарушения условий хранения перевозки, погрузки. Показатели качества продукции анализируются путём сравнения фактических данных с предыдущими отчётными периодами, планом, аналогичными данными других родственных предприятий.

Заместитель по коммерческим вопросам

Руководство отдела снабжения

Материальные группы

Планово-экономическая группа

Диспетчерская группа

Складское хозяйство

Техническое бюро

Специализированные склады по видам материалов и изделий

Руководство

Плановая группа (бюро)

Цветных металлов Диспетчерская группа (бюро)

Чёрных металлов

Химикатов Вспомогательных материалов Склад N 1Склад N 2Склад N 3Склад N 4

Руководство

Плановая группа (бюро)

Заготовительная группа (бюро)

Металлов Разных материалов химикатов Строительных материалов

Склады

Склад N 3Склад N 2Склад N 1

Заместитель директора предприятия по коммерческой работе

Отдел сбыта

Бюро Плановое Диспетчерское Товарные Технические Склады (группа) бюро готовой Заказов (группа) (группа) (группы) (группы) продукции

Заместитель директора предприятия по коммерческой работе

Отдел сбыта

Бюро (группа) Диспетчерская Товарные бюро Заказов и (группа) (группы)планирования

Цех (участок) упаковки и отгрузки

Техническое Склады Участок Бюро готовой изготовления консервации и экспедиции и Продукции тары упаковки отгрузки

Начальник отдела сбыта

Группы заказов и поставок продукции А Группа заказов и поставок продукции Б Группа заказов и поставок продукции В

Участок комплектации и отгрузки

Склады готовой продукции Диспетчерская группа

Группа поставок и транспортного планирования

Начальник отдела сбыта

Группа заказов и поставок по региону А Группа заказов и поставок по региону Б Группа заказов и поставок по региону В Участок комплектации и отгрузки Склады готовой продукции Диспетчерская группа Группа поставок и транспортного планирования Заместитель директора по маркетингу

Директор

Заместитель директора по маркетингу

Директор

Отдел маркетинга

Бюро сбыта

Бюро маркетинга

Отдел маркетинга

Отдел сбыта

Директор

Заместитель директора по коммерческой работе

Отдел маркетинга и сбыта

Бюро маркетинга

Бюро сбыта

Предоставление заявок и заказов

Хозяйственные договора

Контроль за соблюдением договорных обязательств

Применение экономических санкций

Начальник отдела маркетинга в службе снабжения

Бюро планирования и прогнозирования

Бюро маркетинговых исследований

Бюро новой техники

Бюро цен