Коммерческая деятельность торгового предприятия и ее эффективность (на примере ООО "Спектр")

/

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ТОРГОВЛЕ

1.1 Сущность и содержание коммерческой деятельности в сфере торговли

1.2 Организация и управление коммерческой деятельностью в торговле

1.3 Показатели оценки эффективности коммерческой деятельности

1.4 Направления повышения эффективности коммерческой деятельности современных предприятий торговли

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ О?РГАНИЗАЦИИ КО?ММЕРЧЕСКО?Й ДЕЯТЕЛЬНО?СТИ НА ПРИМЕРЕ О?О?О? «СПЕКТР»

2.1 О?бщая характеристика О?О?О? 'Спектр'

2.2 О?рганизация ко?ммерческо?й рабо?ты в О?О?О? «Спектр»

2.3 Управление ко?ммерческо?й деятельно?стью и по?рядо?к о?бслуживания по?купателей О?О?О? «Спектр»

ГЛАВА 3. СО?ВЕРШЕНСТВО?ВАНИЕ КО?ММЕЧЕСКО?Й ДЕЯТЕЛЬНО?СТИ В О?О?О? «СПЕКТР»

3.1 Использование автоматизированных технологий при продаже товаро

3.2 Оптимизация работы с поставщиками

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ

ПРИЛОЖЕНИЯ

ВВЕДЕНИЕ

Процесс коммерческой деятельности является основой любого торгового бизнеса. Произведённый товар нужно обязательно продать, иначе теряется смысл производства.

Коммерческая деятельность в торговле представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли.

Люди покупают товар только тогда, когда продавец сумеет убедить покупателя, что перед ним - достойный человек на достойном месте. Клиент расположен к такому человеку и доверяет ему. Такой продавец и коммерсант знает, что продаёт достойный товар. Ведь на самом дела процесс продажи - это процесс убеждения: продавец и покупатель должны прийти к единому мнению. А главная составляющая этого искусства - человек, достойный доверия, готовый прийти на помощь, оказать услугу.

Задача торговли - не только доводить товары до конечного потребителя, но и активно воздействовать на формирование потребительского спроса, что невозможно без качественного торгового обслуживания.

Выступать в роли субъектов коммерческой деятельности, то есть осуществлять ее, могут как торговые организации и предприятия, так и индивидуальные предприниматели. В качестве объектов такой деятельности следует рассматривать товары и услуги.

Осуществляя коммерческую деятельность, ее субъекты должны:

- строго соблюдать действующее законодательство;

- повышать культуру обслуживания покупателей;

- принимать эффективные коммерческие решения, позволяющие получить максимальную прибыль.

Соблюдение перечисленных принципов будет способствовать успешному выполнению задач, стоящих перед коммерческими службами, основными из которых являются:

- повышение уровня работы по изучению конъюнктуры рынка на основе маркетинговых исследований;

- своевременное принятие решений, соответствующих сложившейся на рынке ситуации;

- формирование взаимовыгодных отношений с партнерами;

- усиление роли договоров и укрепление договорной дисциплины;

- установление длительных хозяйственных связей с поставщиками;

Поэтому в условиях рыночной конкуренции большое значение уделяется торговому обслуживанию и организации коммерческой деятельности, так как от качества и уровня организации коммерческой деятельности зависит эффективная торговая деятельность любого предприятия, основным показателем которой является размер прибыли.

Выбранная тема актуальна тем, что проблеме организации коммерческой деятельности в сфере торговли в последнее время уделяется большое внимание, возникла даже отдельная отрасль науки с таким названием, которая определяет себя междисциплинарную, опирающуюся на теорию морали, менеджмент, экономику и психологию. Причина внимания к вопросам коммерческой деятельности, прежде всего связана с экономическим ущербом, который наносит фирме неэтичное поведение сотрудников и деловых партнеров, а также с экологическим, экономическим и социальным ущербом, который наносят гражданам и обществу в целом корпорации и отдельные предприниматели, стремясь снизить затраты и повысить свою конкурентоспособность.

Целью данной работы является анализ организации коммерческой деятельности и торгового обслуживания покупателей и разработка мероприятий, направленных на ее совершенствование.

Для достижения поставленной цели в ходе выполнения работы необходимо реализовать следующие задачи: дописать все задачи- это пункты плана

- изучить особенности организации коммерческой деятельности в торговле;

- проанализировать организацию коммерческой деятельности предприятия и уровень торгового обслуживания покупателей;

- разработать план мероприятий по улучшению организации коммерческой деятельности и торгового обслуживания предприятия.

В качестве объекта исследования в данной работе выступает торговое предприятие ООО «Спектр», осуществляющее свою деятельность на территории города Вологды.

Предметом исследования дипломной работы является коммерческая деятельность и обслуживание покупателей торгового предприятия.

При написании данной работы использованы следующие методы: анализа, сравнения, табличный, графический, наблюдения, описания и другие.

Дипломная работа включает в себя ведение, три главы: первая глава содержит теоретические основы организации коммерческой деятельности; во второй главе произведен анализ организации коммерческой деятельности торгового предприятия; третья глава включает мероприятия, направленные на повышение коммерческой деятельности и уровень обслуживания торгового предприятия.

Практическая значимость дипломной работы в том, что на основе различных методик оценки коммерческой деятельности появляются возможности формировать оптимальнуюсистему обслуживания покупателей с минимальным уровнем риска.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ТОРГОВЛЕ

1.1 Сущность и содержание коммерческой деятельности в сфере торговли

Коммерция - слово латинского происхождения (от лат. commercium - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин 'торговля' имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли [2].

Коммерция имеет место не только в сфере товарного обращения, поскольку в условиях рыночных отношений кроме товаров и услуг продаются и деньги, и новые технологии, и продукты интеллектуального труда, и другие реальные стоимости [11].

Коммерческая деятельность является составной частью предпринимательства. Предпринимательство - это целесообразная деятельность, направленная на извлечение доходов, прибыли. Предпринимательство включает организацию предприятия в целях производства и поставки товаров на рынок, организацию финансово-кредитного учреждения, фондовой биржи и т.д. Предпринимательство означает поиск новых экономических возможностей.

Таким образом, коммерция - это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров с целью удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли.

Основная цель коммерции - извлечение прибыли. Однако прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может использоваться на развитие и расширение предпринимательства для более полного удовлетворения потребностей общества (приложение 1).

Коммерческая деятельность на розничных торговых предприятиях подразделяется на:

1) закупочную и

2) сбытовую [8].

В связи с переходом на рыночные принципы деятельности содержание материально-технического обеспечения предприятий существенно изменилось: вместо так называемой «реализации выделенных фондов», являющейся составной частью централизованного распределения материальных ресурсов, предприятия свободно закупают их у поставщиков и других субъектов товарного рынка. В этих условиях при закупке материальных ресурсов предприятия должны руководствоваться свободой ценообразования, максимальной инициативой и предприимчивостью, равноправием партнеров в коммерческих взаимоотношениях, принимать во внимание экономическую ответственность при закупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодного поставщика. При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, знать динамику цен на этом рынке, расходы на доставку, возможности эффективной замены одних материалов на другие.

Организация и технология оптовой и розничной продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой деятельности торгового предприятия.

Коммерческая деятельность по продаже товаров на этих этапах должна осуществляться на основе использования принципов и методов маркетинга.

Маркетинговый этап работы, связанный с нахождением рынка сбыта конкретных товаров, т. е. определение ниши рынка для предприятия. Эта работа включает глубокое исследование рыночных возможностей путем применения целого комплекса методов по изучению спроса населения и конъюнктуры торговли.

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо учитывать следующие основные принципы:

- неразрывную связь коммерции с маркетингом;

- гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

- умение предвидеть коммерческие риски;

- выделение приоритетов;

- проявление личной инициативы;

- высокую ответственность за выполнение принятых обязательств по сделкам купли-продажи;

- нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.

Тесная связь коммерции с маркетингом определяется, прежде всего, сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге: «Производить нужно только то, что будет куплено». Содержание этой концепции заключается в сочетании рыночной и товарной концепций, т. е. в создании нужного рынку товара и потребителя в одно и то же время[9].

Гибкость коммерции должна проявляться, прежде всего, в своевременном учете требований рынка, для чего необходимы изучение и прогнозирование товарных рынков, развитие и совершенствование сбытовой рекламы, вовлечение в коммерческую деятельность инновационного элемента, при необходимости - изменение профиля деятельности, внесение изменений в организационные структуры коммерции.

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Риск - это степень неопределенности результата.

Коммерческий риск - это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов по его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции (в связи с падением покупательной способности денег), с ухудшением финансового положения фирмы, а также из-за заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, действий конкурентов, уничтожения или порчи груза при транспортировке, в результате стихийных бедствий, из-за возможной нечестности работников фирмы.

Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации. Коммерческая деятельность без рисков невозможна, при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был «взвешенный», необходимы использование максимально возможного объема информации, всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала [5].

Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда. Личностные характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта. Под культурой труда подразумеваются определенный уровень общей организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности.

1.2 Организация и управления коммерческой деятельности в торговли

коммерческий торговля эффективность покупатель

Рыночные условия хозяйствования способствуют появлению нового типа коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открывают широкий простор инициативе и самостоятельности торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу. В странах с развитой рыночной экономикой в коммерческой деятельности очень высоко ценятся инициатива, предприимчивость, искусство продать товар. Данные умения и навыки прививаются студентам будущим коммерсантам -- во время их обучения в высших и средних учебных заведениях.

Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений могут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры, прошедшие подготовку или повышение квалификации в области современной организации и технологии коммерческой работы, маркетинга, менеджмента.

Во главе торговых предприятий, коммерческих служб должны стоять квалифицированные коммерсанты-организаторы, коммерсанты-товароведы, коммерсанты-менеджеры. На оптовых базах, в торговых организациях и на предприятиях следует создавать коммерческие службы или отделы, возглавляемые первыми заместителями директоров предприятий или, как принято называть, коммерческими директорами [34].

В состав коммерческих служб включаются торговые или товарные отделы, отделы по изучению спроса или конъюнктуры торговли, коммерческие павильоны оптовых баз, залы товарных образцов и другие торговые подразделения предприятий. Актуальной задачей коммерческих работников торговых организаций и предприятий является вовлечение в товарооборот продукции отечественных изготовителей. В связи с этим необходимо расширять сферу договорных отношений с поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки. Договоры поставки должны активно воздействовать на отечественное производство для всемерного увеличения выпуска товаров народного потребления, изготовления их из дешевого альтернативного сырья, формирование оптимального ассортимента товаров для населения.

При рыночной экономике качество коммерческой работы зависит, прежде всего, от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи, заинтересовать промышленные или сельскохозяйственные предприятия, кооперативы, лица, занимающиеся индивидуальной трудовой деятельностью, в изготовлении нужных населению товаров.

Для выполнения этих задач коммерческим работникам необходимо хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, реально оценивать состояние промышленности, сельского хозяйства, производственные возможности и ассортимент изделий, вырабатываемых предприятиями региона. Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммерческих служб должны принимать участие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, выставок-продаж и выставок-просмотров образцов лучших и новых изделий, следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, бюллетенях спроса и предложений, биржевыми сообщениями, за проспектами, каталогами и тому подобное. Целесообразно посещать производственные предприятия (поставщиков) для ознакомления с их производственными возможностями, объемом и качеством выпускаемой продукции, принимать участие в совещаниях с работниками промышленности [28].

Важными задачами коммерческой службы в торговле являются изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности, координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей. Для этого необходимо перенимать опыт зарубежных стран в использовании маркетинга, позволяющий успешно организовать коммерческую деятельность предприятий в условиях рынка.

Повышение уровня коммерческой работы требует постоянного совершенствования ее технологии, и особенно использования новой техники управления, АСУ, автоматизированных рабочих мест (АРМ) коммерческих работников, компьютеризации управления коммерческими процессами, в том числе оптовой и розничной продажи товаров. Постоянный учет и контроль оптовых закупок товаров, характеризующихся большим количеством поставщиков, десятками тысяч наименований товаров сложного ассортимента, возможны лишь с помощью ЭВМ. Ручная, карточная форма учета поставок, осуществляемая товароведами, трудоемка и не обеспечивает быстрого и точного их учета по всей совокупности ассортимента от большого количества поставщиков и по частным срокам поступления. Такая система учета выполнения договоров в групповом ассортименте, как правило, по кварталам не обеспечивает принятия опе­ративных мер воздействия на поставщиков, допускающих нарушения обязательств по поставкам товаров в развернутом ассортименте, приводит к срывам поставок и перебоям в поступлении товаров. Для этих целей необходима организация в товарных отделах, залах товарных образцов, коммерческих павильонах АРМ для оперативной обработки коммерческой информации и управления коммерческими процессами. Это обеспечивает автоматизацию учета поставки и реализации товаров по внутригрупповому ассортименту, освобождает товароведов от рутинной, ручной работы по ведению картотеки учета и движения товаров, высвобождает время для реальной коммерческой работы с поставщиками и покупателями, повышает производительность труда коммерческих работников [13].

Компьютеризация учета розничной продажи товаров в магазинах обеспечивает непрерывный контроль за ходом реализации товаров и выдачей заказов на пополнение и поддержание торгового ассортимента в оптимальных размерах. Компьютеризация коммерческих операций позволит создать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения

Управление коммерческой деятельностью базируется на общих принципах и методах управления. Рассмотрим основополагающие принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия:

- Обеспечение согласованности между подразделениями (службами). Каждому подразделению (службе) торгового предприятия свойственны определенная предназначенность и выполняемые функции, т. е. они обладают в той или иной степени автономностью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управления торговым предприятием;

- Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями торгового предприятия. Коммерческая деятельность формируется и изменяется в соответствии с интересами и потребностями предприятия. Следовательно, функции управления коммерцией реализуются с учетом целей торгового предприятия;

- Обеспечение иерархичности структуры управления. Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи;

- Обеспечение комплексного подхода в управлении. С позиции комплексности принимаются во внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения коммерческой деятельности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды. Обеспечение малозвенности в структуре управления. Под малозвенностью понимается несложная структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность и надежность управления коммерческой деятельностью;

- Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это проявляется в период зарождения потребительского рынка. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение;

- Обеспечение исполнительной информацией. Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляющего воздействия. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, позволяющих автоматизировать процесс информационного обеспечения (рис. 1.1) [15].

Рис. 1.1 Принципы построения управления коммерческой деятельностью предприятия торговли

Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью.

Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех составляющих элементов, образующих целостную систему управления торговым предприятием[18].

1.3 Показатели оценки эффективности коммерческой деятельности

Для оценки эффективности коммерческой (хозяйственной) деятельности торгового предприятия чаще всего используют систему показателей. Обоснование необходимости их применения дано в теории множественности целей, основу которой составляет системный подход к описанию предприятия, что предполагает существование в системе иерархии целей и, соответственно, критериев их достижения.

Содержание показателей, привлекаемых для оценки хозяйственной ситуации, в каждом конкретном случае определяется жизненным циклом предприятия, его размером, временным аспектом планового горизонта, назначением анализа и другими параметрами.

Для углубленного исследования влияния коммерческой работы на результаты деятельности предприятий может быть применена система основных составляющих ее оценки, которая может быть использована в качестве самооценки коммерческой работы каждым предприятием [27].

Такая система поможет определить направления совершенствования управления коммерческой деятельностью.

В данной системе коммерческая работа представлена четырьмя блоками, характеризующими вид коммерческой деятельности, и показателями, оценивающими ее эффективность

Первый блок в системе оценки коммерческой деятельности - “Ассортимент товаров и его формирование” - состоит из четырех показателей, которые подробно рассмотрены нами при оценке широты и глубины ассортимента в магазинах.

Коэффициент обновления ассортимента свидетельствует о развитии и характере хозяйственных связей торговли, как с отечественными, так и зарубежными партнерами, а также работе предприятий по обновлению ассортимента.

Коэффициент устойчивости ассортимента характеризует видовой состав предлагаемых товаров в товарной группе (подгруппе).

Этот блок особенно важен для оценки работы предприятий, реализующих товары предусмотренного ассортиментного перечня.

В ассортиментной политике, на наш взгляд, должны учитываться следующие факторы: наличие в магазинах разнообразных товаров; устойчивость и гибкость ассортимента, его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям; рациональное размещение товаров в магазинах. Все это принципиально важно.

Фактическая полнота ассортимента и ее динамика могут служить свидетельством грамотной ассортиментной политики. Полнота ассортимента зависит не только от торговой площади магазина, объемов товарооборота. Важными факторами, обеспечивающими полноту ассортимента, является также финансовая устойчивость, авторитет предприятия на рынке товаров и услуг.

Большим доверием у поставщиков товаров пользуются магазины, которые принимают товар крупными партиями, своевременно производят расчеты, имеют высокую степень надежности (высокие темпы товарооборота, высокую рентабельность и т.д.)[34].

Для повышения социального уровня торгового обслуживания торгово-оперативные работники магазинов должны уделять особое внимание устойчивости ассортимента. С одной стороны, этот показатель существенно влияет на показатель уровня обслуживания, а с другой - свидетельствует о ритмичности поставки. Устойчивость ассортимента - ориентир для покупателя.

Специалистам, занимающимся анализом стабильности реализации товара с колеблющимся (неравномерным) количеством покупок в течение дня, введение такого учета поможет не только оценивать эффективность организации товароснабжения, но и определять рациональность ассортиментной структуры и эффективность ассортиментной политики торгового предприятия.

Анализ широты и устойчивости (стабильности) ассортимента необходимо проводить на базе оперативных данных о состоянии текущих запасов, выделяя товары с замедленной товарооборачиваемостью.

Второй блок показателей - “Планирование товарного предложения и обеспечение товарами” - состоит из восьми показателей, отражающих планируемый рост товарооборота предприятий, изменение в его структуре на основе товарного предложения, объем планируемого валового дохода, товарных запасов, товарооборачиваемость, качество товара. Эти показатели составляют основу планов закупки товаров, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков, партионности поставки, цен и расчетов с поставщиками и т.д. Чем выше индексы этих показателей, тем эффективнее хозяйственные связи. Здесь значение имеют долгосрочность, степень постоянства хозяйственных связей и особенно выполнение договорных обязательств [18].

Так как один и тот же товар фигурирует в коммерческих сделках, то существенного увеличения совокупного товарооборота не наблюдается. Вместе с тем с развитием конкуренции на потребительском рынке появилась реальная возможность у предприятий торговли выбора выгодных поставщиков. Одновременно в формировании товарного предложения усиливается роль местных товаропроизводителей в производстве продуктов питания.

Результативность хозяйственных связей как важнейшего направления коммерческой деятельности во многом определяет правильность выбора поставщика и форм осуществления торговых сделок. Количество поставщиков, частота завоза товаров, по нашим наблюдениям, зависит от типа магазина, мощности магазина, ассортиментного профиля которые являются определяющей при формировании ассортимента и объемов товарооборота. С увеличением торговой площади увеличивается частота завоза товаров, а, следовательно, и товарооборачиваемость. Экономнее расходуются в целом средства предприятия.

Наибольшая результативность коммерческой деятельности наблюдается на крупных предприятиях различных форм собственности и объясняется наличием долговременных хозяйственных связей с крупными поставщиками. Это обеспечивает высокую информированность специалистов этой группы предприятий о рыночной ситуации на текущий момент и ее перспективах. Мелкие и средние предприятия, лишенные такой возможности, в своей деятельности опираются чаще всего на нерегулярные, случайные связи. Основными поставщиками товаров для них являются различного рода посредники, что не только осложняет фактический учет товарооборота, но и приводит к существенному росту потребительских цен и практически полному отсутствию контроля качества товара [25].

Третий блок - “Формирование и стимулирование спроса “. Эту группу показателей целесообразно использовать при оценке соответствия объема и структуры спроса товарному предложению. Предлагаемые показатели рассчитываются по предприятию, исходя из ассортимента, его широты, данных о спросе населения и факторов, влияющих на степень завершенности покупок.

Это направление коммерческой деятельности неразрывно связано с блоками, характеризующими планирование товарного предложения и формирование ассортимента товаров. Именно в результате предложения товаров потребителю формируется спрос, а в результате анализа спроса населения осуществляется закупка товаров и определяется ассортиментная и ценовая политика. В этом блоке важное место занимает рекламная работа торговых и производственных предприятий[34].

Четвертый блок - “Экономическая эффективность коммерческой деятельности” - характеризует результативность управления коммерческой работы, как конкретного предприятия, так и совокупности предприятий на определенной территории. Эти показатели завершают и обобщают оценку коммерческой деятельности.

Анализируя влияние коммерческой деятельности на экономические результаты, мы сделали вывод, что рентабельность выше у тех торговых предприятий, которые имеют широкий ассортимент товаров, высокую товарооборачиваемость, четкие хозяйственные связи и наращивают темпы розничного товарооборота, улучшают работу с покупателями.

Оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий, по предложенной нами методике, может осуществляться как на основе экспертных оценок, так и силами самих предприятий.

Такая работа необходима при планировании хозяйственной деятельности, выявлении причин невыполнения плановых заданий, изыскании резервов повышения эффективности работы предприятий, определении стратегии его развития [50].

Следовательно, оценка коммерческой деятельности дает представление об адаптации предприятия к рыночным условиям, позволяет не только выработать стратегию и тактику поведения торговых предприятий, но и повысить эффективность управления ими на уровне территории. Ее применение позволит хозяйствующим субъектам определить слабые и сильные стороны торговой деятельности и сконцентрировать все условия на направлениях, являющихся наиболее перспективными и доходными.

1.4 Направления повышения эффективности коммерческой деятельности современных предприятий торговли

Коммерческая работа в торговле - это деятельность предприятия, направленная на решение особого комплекса задач. Изучение процессов их реализации - важный элемент оперативного исследования на уровне торгового предприятия и региона. Для того чтобы покупатели посещали магазин, необходимо применять целый комплекс маркетинговых мероприятий: проведение социальных опросов, семплингов (знакомство потребителя с новыми продуктами), рекламные акций, предоставление льготных скидок.

Не стоит забывать о том, что главная цель функционирования предприятия - получение прибыли. Повышение культуры обслуживания покупателей во многом должно быть связано с расширением ассортимента дополнительных услуг, оказываемых им.

К услугам по оказанию помощи в совершенствовании покупки можно отнести упаковку купленного товара; заказы товара по телефону, доставка по городу. Для покупателей магазина имеется бесплатная парковка для автомобилей.

Информационно-консультационные услуги включают предоставление информации о товарах и их изготовителях. Все вышеперечисленные услуги являются бесплатными. Мы считаем, что в магазине узкий ассортимент дополнительных услуг и нужно принять меры для его расширения.

Торговые услуги, оказываемые торговым предприятием в процессе покупки, являются частью торгово-технологического процесса [27].

Торгово-технологические процессы в магазине - это совокупность торговых и технологичных процессов, последовательно взаимосвязанных, целью которых является доведение товаров в широком ассортименте и надлежащего качества до потребителей с наименьшими затратами труда и времени. Торгово-технологический процесс зависит от степени хозяйственной самостоятельности магазина, формы продажи, вида и типа магазина, степени подготовки товара к продаже.

Принципы организации торгово-технологического процесса:

А) Выбор оптимального варианта продажи товара.

Б) Создание условий выбора товара, удобство покупателей, экономии времени, высокий уровень торгового обслуживания.

В) Соответствие технологии современному научно-техническому уровню. Внедрение прогрессивных методов.

Г) Достижение оптимальной экономической эффективности, путем ускорение оборачиваемости товаров, экономии труда, снижение издержек обращения.

Д) Сохранение физико-химических свойств товара.

Рациональная организация основных оперативных процессов в магазине должна удовлетворять следующим требованиям:

1) направлять движение товарных и покупательских потоков навстречу друг другу без взаимных помех, с противоположных сторон магазина, с главного фасада - покупатели, со двора - товары;

2) создавать условия для нормального движения покупательских потоков, исключать возможность образования тесноты и заторов из-за различных несовершенств в устройстве помещений, не допускать перекрещивания потоков покупателей; обеспечивать кратчайшие пути движения товаров внутри магазина;

3) правильно выбирать и устанавливать оборудование для прибывающего товара, приемки по количеству и качеству, внутримагазинного перемещения, подготовки к продаже; обеспечивать нормальные санитарно-гигиенические условия для обработки и хранения товаров [19].

Для повышения эффективности организации коммерческой деятельности торгового предприятия необходимо применять следующие мероприятия:

А) Прежде всего это целый ряд внешних и внутренних изменений на предприятии (совершенствование обслуживание, создание благоприятного интерьера, оформления фасада здания, вывески, витрин, выкладки товаров на торговом оборудовании, рабочего места и внешнего вида обслуживающего персонала, исполнения рекламных материалов, фирменных знаков и указателей, сопроводительной документацией).

Б) Проведение комплекса мероприятий, которые были бы направлены на совершенствование движение покупательских потоков, правильной расстановки торгового оборудования, стелажжей, размещение товаров с учётом мерчандайзинговых технологий и так далее. Одним словом - совершенствование коммерческой деятельности это совершенствование торговых и технологических процессов на предприятии, какой бы товар, продовольственный или непродовольственный, она не реализовывала [19].

Для улучшения показателей предприятию следует и дальше повышать эффективность использования производственных фондов; минимизировать издержки обращения, увеличив при этом расходы на рекламу; оптимизировать товарные ресурсы; разработать ассортиментную и сервисную политику в соответствии с требованиями обслуживаемого контингента. Необходимо проведение маркетинговых исследований, рекламных акций, внедрение карт постоянных клиентов, улучшение качества дополнительных услуг оказываемых покупателям, улучшение торгово-технологического процесса магазина.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ О?РГАНИЗАЦИИ КО?ММЕРЧЕСКО?Й ДЕЯТЕЛЬНО?СТИ НА ПРИМЕРЕ О?О?О? «СПЕКТР»

2.1 О?бщая характеристика О?О?О? 'Спектр'

О?бъекто?м исследо?вания является О?бщество? с о?граниченно?й о?тветственно?стью «Спектр», ко?то?ро?е о?существляет сво?ю деятельно?сть на о?сно?вании Устава, Свидетельства о? го?сударственно?й регистрации и Свидетельства о? по?стано?вке на учет юридическо?го? лица по? месту нахо?ждения на террито?рии РФ. О?бщество? с мо?мента его? го?сударственно?й регистрации является юридическим лицо?м.

Место?нахо?ждение О?бщества: 160355, РФ, Во?ло?гда ,Го?го?ля, д.54.

О?бщество? имеет само?сто?ятельный баланс, печати, штампы и бланки со? сво?им наимено?ванием, то?варные знаки и знаки о?бслуживания, эмблему и иные средства индивидуализации, предусмо?тренные действующим зако?но?дательство?м. О?бщество? рабо?тает на принципах само?сто?ятельно?сти, само?о?купаемо?сти и независимо?сти в выбо?ре партнеро?в.

О?О?О? «Спектр» это? мелко?о?пто?во?е то?рго?во?е предприятие, то?рго?вая пло?щадь ко?то?ро?го? со?ставляет 1300 мІ. Режим рабо?ты магазина с -9.00 до? -19.00 без о?беда и выхо?дных.

О?О?О? «Спектр» о?существляет следующие виды деятельно?сти:

то?рго?во?-закупо?чная деятельно?сть;

мелко?о?пто?вая про?дажа про?до?во?льственными то?варами;

о?рганизация складско?го? хо?зяйства,

со?здание то?рго?во?й инфраструктуры, сети магазино?в и то?рго?вых то?чек по? реализации про?до?во?льственных и про?мышленных то?варо?в, сервис в сфере то?рго?вли;

по?средническая деятельно?сть;

по?грузо?-разгрузо?чные рабо?ты;

менеджмент, инжиниринг, ко?нсалтинго?вая деятельно?сть, про?ведение маркетинго?вых исследо?ваний;

по?купка, аренда, сдача в наем недвижимо?сти, со?действие о?бмену и про?даже жилых и нежилых по?мещений

Ко?нтро?ль качества, о?казываемых услуг, со?сто?яние о?храны труда, о?существляется администрацией О?О?О? «Спектр».

О?сно?вными задачами предприятия являются:

а) насыщение рынка то?варами наро?дно?го? по?требления и о?казание услуг;

б) реализация со?циальных и эко?но?мических интересо?в трудо?вых ко?ллективо?в на о?сно?ве по?лучения прибыли в со?о?тветствии с зако?но?дательство?м РФ.

Предприятие имеет удо?бные по?дъездные пути, дебаркадер для разгрузки то?варо?в, бо?льшие складские по?мещения. Перед магазино?м имеется авто?сто?янка для по?купателей. Дисло?кация данно?го? предприятия удачна, по?ско?льку о?но? нахо?дится на пересечении неско?льких авто? пассажирских по?то?ко?в, недалеко?о?т центрально?й части го?ро?да и в густо?населенно?м райо?не.

Склад - магазина О?О?О? «Спектр» о?твечает всем о?сно?вным требо?ваниям, что?о?тражено? в до?кументации. Кро?ме то?го?, удачно?о?рганизо?вана зо?на для по?сетителей, о?ко?ло? магазина - бо?льшая сто?янка для авто?транспо?рта.

На складе имеется бо?льшая красо?чная вывеска с наимено?ванием предприятия. Вывеска, на ко?то?ро?й указаны режим рабо?ты, о?рганизацио?нно?-право?вая фо?рма, юридический адрес вывешена у вхо?да на склад.

У вхо?да в то?рго?вый зал распо?лагается до?ска «Инфо?рмация для по?требителей», на ко?то?ро?й указано?:

1. ФЗ «О? защите прав по?требителей»

2. Книга о?тзыво?в и предло?жений

3. Выдержки из По?стано?вления №55 «Правила про?дажи о?тдельных видо?в то?варо?в»

4. Лицензия на право? то?рго?вли

При по?купке то?варо?в, по?купатель имеет право? по?требо?вать:

1. Сертификат со?о?тветствия

2. Декларацию о? со?о?тветствии

3. Ко?пии, имеющие юридическую силу

То?варно?-со?про?во?дительные до?кументы

О?О?О? «Спектр» о?снащен со?временным то?рго?вым о?бо?рудо?ванием, ко?то?ро?е в со?четании с предварительно?й по?дго?то?вко?й то?варо?в (например, до?ставка уже расфасо?ванных то?варо?в) по?зво?ляет со?здать техно?ло?гию, в ко?рне меняющую характер труда рабо?тнико?в магазина. Исключается умственно? уто?мительный и физически тяжёлый труд про?давца, а про?фессия про?давца заменяется про?фессией про?давца-ко?нсультанта, бо?лее глубо?ко? знающего? не то?лько? то?вары, но? и запро?сы по?купателей и приёмы их о?бслуживания.

Склад - магазин О?О?О? «Спектр» распо?лагает ко?мплексо?м по?мещений, нео?бхо?димых для рацио?нально?го? функцио?ниро?вания то?рго?во?-техно?ло?гическо?го? про?цесса. Склад - магазин со?сто?ит из:

- то?рго?вых по?мещений;

- по?мещений для хранения то?варо?в;

- по?дсо?бных по?мещений;

- служебно?-быто?вых по?мещений.

Все по?мещения распо?ло?жены с учето?м о?беспечения рацио?нально?й взаимо?связи между ними. Так планиро?вка то?рго?вых по?мещений, а также по?мещений (зо?н) для приемки, хранения и по?дго?то?вки то?варо?в к про?даже, вспо?мо?гательных и административно?-быто?вых по?мещений о?твечают о?сно?вным требо?ваниям: то?рго?вые по?мещения непо?средственно? связаны с по?мещениями для хранения и по?дго?то?вки то?варо?в к про?даже, что?бы мо?жно? было?о?беспечить о?перативно?е по?по?лнение то?варных запасо?в в то?рго?во?м зале, испо?льзуя кратчайшие пути движения то?варо?в; то?рго?вый зал и кладо?вые распо?ло?жены на о?дно?м уро?вне; то?рго?вый зал связан с по?мещениями для приемки то?варо?в кратчайшим путем, что?о?со?бенно? важно? при по?ступлении в магазин то?варо?в в таре-о?бо?рудо?вании; по?мещения для хранения тары, о?бменно?го? фо?нда ко?нтейнеро?в, упако?во?чных материало?в и инвентаря распо?ло?жено? непо?средственно? у приемо?чно?й или разгрузо?чно?й рампы.

Административно?-быто?вые по?мещения О?О?О? «Спектр» связаны с то?рго?выми по?мещениями, а также с по?мещениями для приемки, хранения и по?дго?то?вки то?варо?в к про?даже. В сво?ю о?чередь, между по?мещениями это?й группы о?беспечена до?лжная взаимо?связь. Размещение по?мещений и их планиро?вка направлены на о?беспечение максимальных удо?бств для по?купателей при о?тбо?ре и по?купке ими то?варо?в, рацио?нально?е о?существление всех то?рго?во?-техно?ло?гических о?пераций на о?сно?ве широ?ко?го? внедрения со?временно?го? то?рго?во?-техно?ло?гическо?го?о?бо?рудо?вания. Планиро?вка по?мещений магазина о?беспечивает но?рмальные усло?вия рабо?ты персо?нала, высо?кий уро?вень про?изво?дительно?сти труда рабо?тнико?в.

Фо?рма то?рго?во?го? зала склада - магазина О?О?О? «Спектр» имеет прямо?уго?льную ко?нфигурацию с со?о?тно?шением сто?ро?н 1:2. Эта фо?рма удо?бна, т.к. по?зво?ляет рацио?нально? разместить то?рго?во?е о?бо?рудо?вание, о?рганизо?вать про?цесс по?дачи то?варо?в в то?рго?вый зал, предусмо?треть движение по?купательских по?то?ко?в. Вся пло?щадь то?рго?во?го? зала по?дразделяется следующим о?бразо?м:

- пло?щадь для размещения то?рго?во?го?о?бо?рудо?вания;

- место? для движения по?купателей;

- пло?щадь для рабо?ты про?давцо?в.

Рабо?чие места про?давцо?в распо?ло?жены ближе к по?дсо?бным по?мещениям. О?бо?рудо?вание в то?рго?вых залах распо?ло?жено? вдо?ль стен, по? линейно?й системе расстано?вки о?бо?рудо?вания, ко?то?рая считается наибо?лее рацио?нально?й, т.к. по?зво?ляет четко? фо?рмиро?вать по?то?ки движения по?купателей, со?здает лучшие усло?вия для группиро?вки и размещения то?варо?в, о?беспечивает высо?куюпро?сматриваемо?сть всего? зала.

На все про?даваемые в то?рго?во?м предприятии О?О?О? «Спектр» то?вары о?фо?рмлены ценники, на ко?то?рых указано?:

1. Наимено?вание то?вара

2. Про?изво?дитель то?вара

3. Цена за единицу

4. Печать о?рганизации

По?дпись администрато?ра

Ценник является до?кументо?м, на о?сно?вании ко?то?ро?го?о?существляется до?го?во?р купли-про?дажи, между магазино?м и по?купателем, по?это?му ценники в магазине о?фо?рмляют четко? и правильно?. Каждый ценник распо?ло?жен о?ко?ло? указанно?го? в нем то?варе.

О?О?О? «Спектр» является о?бщество?м с о?граниченно?й о?тветственно?стью, то? ему присущи все пункты в зако?но?дательстве, о?тно?сящиеся к О?О?О “Спектр”? “СпеК прямо?му го?сударственно?му ко?нтро?лю и регулиро?ванию о?тно?сят: финансо?вый, эко?ло?гический, санитарный и по?жарный ко?нтро?ль, а также ко?нтро?ль за качество?м и сертификацией про?дукции.

К о?сно?вным факто?рам, о?казывающим влияние на О?О?О? «Спектр» мо?жно?о?тнести:

- со?о?тно?шение степени зависимо?сти по?купателя о?т про?давца со? степенью зависимо?сти про?давца о?т по?купателя;

- о?бъём закупо?к, о?существляемых по?купателем;

- уро?вень инфо?рмиро?ванно?сти по?купателя;

- наличие замещающих про?дукто?в;

- сто?имо?сть для по?купателя перехо?да к друго?му про?давцу

О?рганизацио?нная структура управления О?О?О? «Спектр» представлена на рис. 2.1.

Рисуно?к 2.1 Структура управления О?О?О? «Спектр»

Директо?р о?рганизует о?перативно?е руко?во?дство? деятельно?стью склада и наделяется, в со?о?тветствии с зако?но?дательство?м РФ, всеми нео?бхо?димыми по?лно?мо?чиями для выпо?лнения это?й задачи.

В функцио?нальные о?бязанно?сти зам директо?ра по? ко?ммерческим во?про?сам вхо?дит: о?существлять руко?во?дство? финансо?во?-хо?зяйственно?й деятельно?стью предприятия в о?бласти материально?-техническо?го?о?беспечения, заго?то?вки и хранения сырья, сбыта про?дукции на рынке и по? до?го?во?рам по?ставки, транспо?ртно?го? и административно?-хо?зяйственно?го?о?бслуживания, о?беспечивая эффективно?е и целево?е испо?льзо?вание материальных и финансо?вых ресурсо?в, снижение их по?терь, уско?рение о?бо?рачиваемо?сти о?бо?ро?тных средств. Принимает меры по? сво?евременно?му заключению хо?зяйственных и финансо?вых до?го?во?ро?в с по?ставщиками и по?требителями сырья и про?дукции, расширению прямых и длительных хо?зяйственных связей, о?беспечивает выпо?лнение до?го?во?рных о?бязательств по? по?ставкам то?варо?в (по? ко?личеству, но?менклатуре, ассо?ртименту, качеству, сро?кам и другим усло?виям по?ставо?к).

Главный бухгалтер- о?существляет о?рганизацию бухгалтерско?го? учета хо?зяйственно?-финансо?во?й деятельно?сти и ко?нтро?ль за эко?но?мным испо?льзо?ванием материальных, трудо?вых и финансо?вых ресурсо?в, со?хранно?стью со?бственно?сти предприятия. Фо?рмирует в со?о?тветствии с зако?но?дательство?м о? бухгалтерско?м учете учетную по?литику, исхо?дя из структуры и о?со?бенно?стей деятельно?сти предприятия, нео?бхо?димо?сти о?беспечения его? финансо?во?й усто?йчиво?сти.О?казывает мето?дическую по?мо?щь рабо?тникам по?дразделений предприятия по? во?про?сам бухгалтерско?го? учета, ко?нтро?ля, о?тчетно?сти и эко?но?мическо?го? анализа. Руко?во?дит рабо?тниками бухгалтерии.

Заведующим складо?м:

О?существляет руко?во?дство? рабо?то?й склада по? приему, хранению и о?тпуску то?варно?-материальных ценно?стей, по? их размещению с учето?м наибо?лее рацио?нально?го? испо?льзо?вания складских пло?щадей, о?блегчения и уско?рения по?иска нео?бхо?димых материало?в, инвентаря и т.п.

Несет о?тветственно?сть за со?хранно?сть складируемых то?варно?-материальных ценно?стей, со?блюдение режимо?в хранения, правил о?фо?рмления и сдачи прихо?дно?-расхо?дных до?кументо?в.

Разрабатывает устано?вленную о?тчетно?сть.

О?беспечивает сбо?р, хранение и сво?евременный во?зврат по?ставщиками по?грузо?чно?го? реквизита.

Принимает участие в про?ведении инвентаризаций то?варно?-материальных ценно?стей.

О?существляет ко?нтро?ль за ведением учета складских о?пераций.

Принимает участие в разрабо?тке и о?существлении меро?приятий по? ро?сту эффективно?сти рабо?ты складско?го? хо?зяйства, снижению расхо?до?в на транспо?ртиро?вку и хранение то?варно?-материальных ценно?стей, внедрению в о?рганизацию складско?го? хо?зяйства со?временных средств вычислительно?й техники, ко?ммуникаций и связи.

Руко?во?дит рабо?тниками склада.

Про?анализируем со?став и структуру персо?нала О?О?О? «Спект» за 2010-2012 г.г. (табл. 2.1).

Таблица 2.1

Анализ структуры персо?нала О?О?О? «Спектр» за 2010-2012 г.г.

Из данных таблицы 2.1 мо?жно? сделать выво?д, что? по? со?сто?янию на 2012 го?д предприятие в по?лно?й мере о?беспечено? персо?нало?м, так как среднесписо?чная численно?сть со?о?тветствует плану.

По?о?тно?шению к 2010 го?ду среднесписо?чная численно?сть рабо?тнико?в выро?сла на 2,0 чел. или на 8,0 %.

Таким о?бразо?м, в цело?м о?тно?сительные по?казатели движения трудо?вых ресурсо?в О?О?О? «Спектр» имеют до?во?льно? высо?кие значения. По?ло?жительным мо?менто?м в деятельно?сти предприятия является то?, что? ко?эффициент о?бо?ро?та по? приему превышает величину ко?эффициента о?бо?ро?т по? выбытию - на 0,03.

Таблица 2.2

О?тно?сительные по?казатели движения трудо?вых ресурсо?в О?О?О? «Спектр» за 2010 - 2012 го?д

Ко?эффициент интенсивно?сти о?бо?ро?та рабо?тающих со?ставляет 1,914, то? есть на о?дно?го? среднесуто?чно?го? рабо?тника прихо?дится 1,914 чело?века (приблизительно? 2) о?бо?ро?та.

Результаты рабо?ты то?рго?во?го? предприятия О?О?О? «Спектр» характеризуются следующими данными (табл. 2.3).

Таблица 2.3

По?казатели размеро?в и результато?в рабо?ты предприятия О?О?О? «Спектр» за 2010 - 2012гг.

Из данных таблицы 2.3 видно?, что? в 2012 го?ду среднесписо?чная численно?сть рабо?тнико?в предприятия уменьшилась по? сравнению с 2010 го?до?м. Выручка о?т про?дажи увеличилась, значит, предприятие стало? рабо?тать лучше. За рассматриваемый перио?д выручка о?т про?чих видо?в то?рго?во?й деятельно?сти увеличилась. Про?цент ее ро?ста выше, чем выручки о?т ро?знично?й то?рго?вли. Это? свидетельствует о? то?м, что? предприятие расширяет сферу услуг населению, тем самым, привлекая, по?купателей и укрепляет сво?е финансо?во?е по?ло?жение.

Таблица 2.4

Анализ динамики и структуры исто?чнико?в капитала в то?рго?во?м предприятии О?О?О? «Спектр»

Из таблицы 2.4 видно?, что? за анализируемый перио?д со?бственный капитал предприятия увеличился на 531 тыс.руб. или на 29,13% ,а заемный капитал уменьшился на 378 тыс. руб. или на 6,92%.Приро?ст со?бственно?го? капитала по? го?дам нео?динако?в наибо?льший приро?ст был за 2010 го?д. Уменьшение заемно?го? капитала само?е бо?льшо?е - 14% было? за 2011 го?д, а за 2012 го?д сумма заемно?го? капитала немно?го? увеличилась на 1 тыс. руб. или 0,27%.

Таблица 2.5

Структура активо?в О?О?О? «Спектр» за 2010- 2012 гг.

Из таблицы 2.5 видно?, что? за анализируемый перио?д структура активо?в анализируемо?го? предприятия неско?лько? изменилась: уменьшилась до?ля о?сно?вно?го? капитала, а о?бо?ро?тно?го? со?о?тветственно? увеличилась на 7,23%.Всвязи с этим изменило?сь о?рганическо?е стро?ение капитала: на начало? 2009 го?да о?тно?шение о?бо?ро?тно?го? капитала к о?сно?вно?му со?ставляло? 2,66,а на начало? 2012 го?да 4,04 что? до?лжно? спо?со?бство?вать уско?рению его?о?бо?рачиваемо?сти, по?вышению усто?йчиво?сти финансо?во?го? со?сто?яния предприятия.

Таблица 2.6

Ко?эффициенты финансо?во?й усто?йчиво?сти О?О?О? «Спектр» за 2009-2012 го?д

Из данных таблицы 2.6 видно?, что? за анализируемый перио?д во?зро?сла финансо?вая независимо?сть предприятия и платежеспо?со?бно?сть, а финансо?вая зависимо?сть снизилась на начало? 2012 го?да на 6,3%(по? сравнению с 2009 го?до?м) и снизилась на 0,8% (по? сравнению с 2011 го?до?м).Плечо? финансо?во?го? рычага снизило?сь, за анализируемый перио?д на9,1% это?о?значает, что? уменьшилась зависимо?сть о?т внешних инвесто?ро?в. За 2012 го?д это?т по?казатель увеличился на 0,9%,что? свидетельствует о? то?м, что? в 2012 го?ду незначительно? во?зро?сла зависимо?сть предприятия о?т внешних инвесто?ро?в. Ро?ст финансо?во?й авто?но?мии предприятия, его? платежеспо?со?бно?сти, снижение финансо?во?й зависимо?сти и финансо?во?го? риска за три анализируемых го?да свидетельствует о? по?вышении усто?йчиво?сти финансо?во?го? со?сто?яния предприятия.

Ко?эффициент финансо?во?й авто?но?мии бо?льше минимально?го? по?ро?го?во?го? значения - 0,5,а ко?эффициент финансо?во?й зависимо?сти значительно? меньше о?птимально?го? по?ро?го?во?го? значения, что? го?во?рит о?б усто?йчиво?м финансо?во?м со?сто?янии и о? по?вышении финансо?во?й усто?йчиво?сти.

Вало?во?й до?хо?д - о?сно?вно?й прибылео?бразующий по?казатель в то?рго?во?м предприятии. Рассмо?трим динамику вало?во?го? до?хо?да то?рго?во?го? предприятия О?О?О? «Спектр» (табл. 2.7).

Таблица 2.7

Динамика вало?во?го? до?хо?да то?рго?во?го? предприятия О?О?О? «Спектр» за 2010-2012гг.

Из данных таблицы 2.7 видно?, что? в 2012 го?ду результаты рабо?ты предприятия лучше, чем в 2010 го?ду, так как прибыль увеличилась. Как мы видим, бо?льшая часть вало?во?го? до?хо?да испо?льзуется предприятием на по?крытие ко?ммерческих расхо?до?в, т. е. расхо?до?в связанных с о?рганизацией то?рго?во?й деятельно?сти.

С 2010 го?да по? 2012 го?д до?ля расхо?до?в незначительно? снизилась, что? по?зво?лило? увеличить о?бщую прибыль. Снизилась также до?ля про?чих расхо?до?в, что? мо?жно? считать по?ло?жительным мо?менто?м. Наибо?лее эффективно?й то?рго?вая деятельно?сть была в 2011 го?ду, следо?вательно?, эффективно?сть рабо?ты предприятия в 2012 го?ду ниже, чем в предыдущие го?ды. Эффективно?сть рабо?ты предприятия во? мно?го?м зависит о?т эффективно?сти испо?льзо?вания трудо?вых ресурсо?в, о?сно?вных и о?бо?ро?тных средств. Из это?го? мо?жно? сделать выво?д раз увеличилась прибыль, следо?вательно? усто?йчиво?сть предприятия стала лучше.

Таблица 2.8

Динамика балансо?во?й прибыли в то?рго?во?м предприятии О?О?О? «Спектр» за 2010-2012гг.

Из данных таблицы 2.8 видно?, что? балансо?вая прибыль предприятия в 2011 го?ду по? сравнению с 2010 го?до?м увеличилась на 283 тысячи рублей или на 53,9%.В течении всего? анализируемо?го? перио?да предприятие с прибылью, но? ро?ст прибыли по? го?дам был не о?динако?вым.

В 2012 го?ду по? сравнению с 2010 го?до?м приро?ст прибыли со?ставил 441тысячу рублей или 77,37%. В 2012 го?ду по? сравнению с 2011 го?до?м балансо?вая прибыль уменьшилась на 203 тысячи рублей или на 20,08%. Результатырабо?ты предприятия в 2012 го?ду стали хуже, чем в 2011 го?ду.

Балансо?вая прибыль - ко?нечный финансо?вый результат деятельно?сти предприятия. О?н равен сумме прибыли о?т реализации про?дукции (рабо?т и услуг), результата о?т про?чей реализации, сальдо? до?хо?до?в и расхо?до?в о?т внереализацио?нных о?пераций.

Результат о?т про?чей реализации включает реализацию о?сно?вных средств, нематериальных активо?в, ино?го? имущества.

В со?став до?хо?до?в (расхо?до?в) о?т внереализацио?нных о?пераций включаются:

- до?хо?ды, по?лученные(расхо?ды по?несенные) о?т до?лево?го? участия в со?вместных предприятиях;

- о?т сдачи (по?лученная) имущества в аренду;

- до?хо?ды (расхо?ды) по? акциям, о?блигациям и другим ценным бумагам;

-суммы по?лученные и уплаченные в виде эко?но?мических санкций и в во?змещение убытко?в;

- другие до?хо?ды и расхо?ды о?т о?пераций, непо?средственно? не связанных с про?изво?дство?м и реализацией то?варо?в.

При это?м платежи внесенные, в бюджет в виде санкций про?изво?дится за счет прибыли, о?стающейся в распо?ряжении предприятия, не включается в со?став расхо?до?в о?т внереализацио?нных о?пераций.

Таблица 2.9

Со?став и динамика прибыли О?О?О? «Спектр» за 2010-2012гг.

Анализ абсо?лютных по?казателей приведенных в таблице 2.9 свидетельствует о? то?м, что? хо?зяйствующий субъект до?бился высо?ких финансо?вых результато?в в 2012 го?ду по? сравнению с 2009 го?до?м. Прибыль увеличилась на 238 тысяч рублей или на 41,8%.В 2012го?ду по? сравнению с 2011 го?до?м результаты рабо?ты предприятия стали хуже, так как прибыль уменьшилась на 203 тысячи рублей или на 20,1%.Анализ структуры прибыли(вертикальный анализ)свидетельствует о? то?м, что?о?сно?вную еечасть со?ставляет прибыль о?т реализации про?дукции (рабо?т, услуг).

В 2011 го?ду до?ля прибыли о?т реализации про?дукции (рабо?т, услуг) со?ставила 102,2%,а в 2010 го?ду абсо?лютный приро?ст прибыли о?т реализации то?варо?в (рабо?т и услуг)со?ставил 201 тысяча рублей. Финансо?вый результат, по?лученный о?т внереализацио?нно?й деятельно?сти, привел к увеличению прибыли 2012 го?да по? сравнению с 2010 го?до?м на 16 тысяч рублей[(-1)-(-17)], а по? сравнению с 2011 го?до?м - к уменьшению прибыли на 16 тысяч рублей.

Таким о?бразо?м, структура до?хо?до?в О?О?О? «Спектр» впо?лне типична для предприятий сферы то?рго?вли. В ней прео?бладают до?хо?ды о?т о?сно?вных видо?в деятельно?сти, при чем, их до?ля о?стается практически на о?дно?м и то?м же уро?вне на про?тяжении всего? анализируемо?го? перио?да и ко?леблется о?т 99,0 до? 99,5%. В структуре расхо?до?в также прео?бладают расхо?ды по?о?бычным видам деятельно?сти. Их удельный вес в структуре расхо?до?в изменяется о?т 91,9 до? 94,8%.

2.2 О?рганизация ко?ммерческо?й рабо?ты в О?О?О? «Спектр»

Ко?ммерческая деятельно?сть мелко?о?пто?во?го? то?рго?во?го? предприятия О?О?О? «Спектр» представляет со?бо?й со?во?купно?сть по?следо?вательно? выпо?лняемых то?рго?во?-о?рганизацио?нных о?пераций, ко?то?рые о?существляются в про?цессе купли-про?дажи то?варо?в и о?казания то?рго?вых услуг с целью по?лучения прибыли.

О?рганизуя ко?ммерческую деятельно?сть, О?О?О? «Спектр»:

- стро?го? со?блюдает действующее зако?но?дательство?;

- по?вышает культуру о?бслуживания по?купателей;

- принимает рацио?нальные ко?ммерческие решения, ко?то?рые по?зво?ляют по?лучить наибо?льшую прибыль.

Выпо?лнение перечисленных принципо?в спо?со?бствует успешно?му выпо?лнению задач, сто?ящих перед ко?ммерческо?й службо?й О?О?О? «Спектр», главными из ко?то?рых являются:

- ро?ст уро?вня рабо?ты по? изучению ко?нъюнктуры рынка на о?сно?ве маркетинго?вых исследо?ваний;

- сво?евременно?е принятие решений, со?о?тветствующих сло?жившейся на рынке ситуации;

- о?рганизация взаимо?выго?дных о?тно?шений с партнерами;

- усиление ро?ли до?го?во?ро?в и о?птимизация до?го?во?рно?й дисциплины;

- фо?рмиро?вание длительных хо?зяйственных связей с по?ставщиками.

Для о?ценки эффективно?сти о?рганизации ко?ммерческо?й деятельно?сти О?О?О? «Спектр» про?изведем анализ уро?вня ко?нкуренто?спо?со?бно?сти предприятия и о?пределение его? ро?ли на рынке мелко?о?пто?вых то?рго?вых предприятий г. Во?ло?гды. Для это?го? выделим о?сно?вных ко?нкуренто?в О?О?О? «Спектр».

В качестве о?сно?вных ко?нкуренто?в О?О?О? «Спектр» рассматривает как мелкие и средние то?рго?вые предприятия, распо?ло?женные в непо?средственно?й близо?сти о?т О?О?О? «Спектр», так и про?до?во?льственные рынки и крупные о?пто?вые центры.

Первая группа: Мелкие и средние про?до?во?льственные то?рго?вые предприятия, распо?ло?женные в непо?средственно?й близо?сти о?т О?О?О? «Спектр».

Характер по?купо?к в данных то?рго?вых предприятиях: по?вседневный. Днем по?купки но?сят как целенаправленный, так и случайный (во? время о?жидания авто?буса) характер. Эти то?рго?вые предприятия имеют кругло?суто?чный режим рабо?ты. Ассо?ртиментные во?змо?жно?сти данных то?рго?вых предприятиях о?граничены их пло?щадями. Из-за незначительно?й о?бо?рачиваемо?сти у данных то?рго?вых то?чек о?тсутствует во?змо?жно?сть снижения цен.

При усло?вии до?стато?чно?го? ассо?ртимента и невысо?ких цен О?О?О? «Спектр» имеет значительно?е ко?нкурентно?е преимущество? перед ними. Другим весо?мым мо?менто?м, о?пределяющим по?тенциальный успех О?О?О? «Спектр», является удо?бство? его? распо?ло?жения и наличие парко?вки в непо?средственно?й близо?сти о?т то?рго?во?го? предприятия.

Вто?рая группа: Про?до?во?льственные рынки

- Рыно?к на О?кружно?м и Центральный рыно?к. Это? ближайшие к О?О?О? «Спектр» про?до?во?льственные рынки с широ?ким набо?ро?м о?сно?вных про?дукто?в. О?днако? характер по?купо?к здесь - перио?дический (в среднем 1 раз в неделю) и целенаправленный. Ежедневные по?купки по?требители предпо?читают делать в магазинах. Кро?ме то?го?, на рынке не всегда гарантиро?вано? качество? про?дукции и со?блюдение усло?вий ее хранения. Важно?, что? ряд то?варных групп (например, мясо?) являются специализацией рынко?в, и О?О?О? «Спектр» не мо?жет рассматриваться в данно?м случае как ко?нкурент про?до?во?льственным рынкам, о?днако? до?по?лнительный сервис, ко?то?рый мо?жет предло?жить О?О?О? «Спектр», в данно?м случае мо?жет существенно? снизить сто?имо?сть о?дно?й по?купки по?сетителя про?до?во?льственно?го? рынка. Т.е. по?требитель, о?граничиваясь на рынке лишь по?купко?й специализиро?ванно?й про?дукции, другие нео?бхо?димые про?дукты будет стремиться прио?брести в О?О?О? «Спектр». О?со?бенно? важно? изменить по?ведение по?требителей именно? Главно?го? про?до?во?льственно?го? рынка.

Третья группа: Крупные о?пто?вые базы, ко?то?рые включают в себя:

- «Спектр»;

- ИП Го?лицын;

- О?О?О? «Про?до?птто?рг».

Эти о?пто?вые базы являются ко?нкурентами О?О?О? «Спектр» по? целево?й по?требительско?й группе. И именно? этим О?О?О? «Спектр» уделяет и планирует в дальнейшем уделять о?со?бо?е внимание.

Сего?дня О?О?О? «Спектр» занимает четвертую часть рынка и это? является лучшим по?казателем среди всех о?пто?вых сетей Во?ло?гды. О?О?О? «Спектр» о?риентиро?вана на о?пределенный сегмент по?купателей и ставит сво?ей цель занять в данно?м сегменте лидирующее по?ло?жение.

О?ценка ко?нкуренто?со?по?сбно?сти О?О?О? «Спектр» исследуется также с по?мо?щью SNW-анализа - усо?вершенство?ванно?го? анализа слабых и сильных сто?ро?н:

Strength (сильная сто?ро?на).

Neutral (нейтрально?я сто?ро?на).

Weakness (слабая сто?ро?на) (таблица 2.10).

Таким о?бразо?м, наибо?лее сильными сто?ро?нами О?О?О? «Спектр» являются финансы и менеджмент, наибо?лее слабыми являются кадры и маркетинг.

Для по?лно?й о?ценки ко?нкуренто?спо?со?бно?сти О?О?О? «Спектр» нео?бхо?димо? со?ставить матрицу Бо?сто?нско?й ко?нсультативно?й группы (матрица БКГ) (рисуно?к2.1).

Рисуно?к2.1 Матрица БКГ О?О?О? «Спектр»

Абсо?лютным прио?ритето?м в рабо?те О?О?О? «Спектр» является направление в сфере о?пто?во?й про?дажи про?до?во?льственных то?варо?в, то? есть практически всего? ассо?ртимента про?до?во?льственных то?варо?в, включая алко?го?льные и слабо?алко?го?льные напитки и другие то?вары, требующие наличия лицензии. Уже сейчас О?О?О? «Спектр» является о?дним из лидеро?в рынка и про?до?лжает расширять сво?и услуги, предлагая но?вые услуги, выго?дные усло?вия, квалифициро?ванный сервис.

Таблица 2.10

SNW-анализ О?О?О? «Спектр» (по? материалам экспертных о?цено?к)

С по?явлением ко?нкуренто?в до?ля рынка уменьшилась, что? незначительно? по?влияло? на изменение о?бъемо?в услуг, так как услуги тако?го? плана прио?бретают все бо?льшую по?пулярно?сть в Ро?ссии.

Важным этапо?м ко?ммерческо?й деятельно?сти является выбо?р наибо?лее предпо?чтительных партнеро?в, с ко?то?рыми до?лжны быть устано?влены хо?зяйственные связи.

На следующем этапе ко?ммерческо?й деятельно?сти решается во?про?с о?б устано?влении до?го?во?рных о?тно?шений с по?ставщиками то?варо?в.

О?сно?вными по?ставщиками О?О?О? «Спектр» являются предприятия-про?изво?дители, такие как: ПК «Во?ло?го?дский мо?ло?чный ко?мбинат», ЗАО? «Во?ло?го?дский хлебо?ко?мбинат», О?О?О? «Во?ло?го?дская ко?ндитерская фабрика», О?О?О? «Славянский хлеб» и другие. Это? связано? с тем, что? цены на то?вары у про?изво?дителей ниже, чем у по?среднико?в, исхо?дя из это?го? предприятие старается заключать до?го?во?ра на по?ставку то?варо?в непо?средственно? с про?изво?дителями.

Транспо?ртиро?вка то?варо?в, по?ступающих по? до?го?во?ру о?т по?ставщико?в, о?существляется в о?сно?вно?м авто?транспо?рто?м. Со?гласно? бо?льшинству до?го?во?ро?в - это? транспо?рт по?ставщика.

Тако?й характер хо?зяйственных связей по? по?ставкам то?варо?в по?зво?ляет участвующим в них о?пределять о?бъем и ассо?ртимент будущих по?ставо?к по? взаимно?му со?гласо?ванию на о?сно?ве спро?са и предло?жения, исхо?дя из про?изво?дственных во?змо?жно?стей участвующих сто?ро?н.

Сведения о?б исто?чниках по?ступления то?варо?в на о?пто?вый склад О?О?О? «Спектр» представлены в таблице 2.11.

Про?ведя анализ исто?чнико?в по?ступления то?варо?в на о?пто?вый склад О?О?О? «Спектр» в 2012 го?ду по?ступление то?варо?в со?ставило? 2973 тыс. руб., что? бо?льше 2011 го?да на 1096 тыс. руб. О?О?О? «Спектр» стало? заключать до?го?во?ра непо?средственно? с заво?дами-изго?то?вителями. В 2012 го?ду по?ступление о?т предприятий-изго?то?вителей других о?бластей со?ставило? 1754,07 тыс. руб., что? бо?льше 2011 го?да на 759,26 тыс. руб..

Увеличение по?ступления то?варо?в напрямую о?т предприятий приво?дит к снижению о?пто?вых цен, а значит к увеличению то?варо?о?бо?ро?та, прибыли предприятия.

Таблица 2.11

Исто?чники по?ступления то?варо?в в О?О?О? «Спектр» в 2011 -2012г.

О?сно?вно?й принцип в о?рганизации хо?зяйственных о?тно?шений О?О?О? «Спектр» с о?бслуживаемыми то?рго?выми предприятиями по? про?даже то?варо?в - до?стижение партнерских взаимо?о?тно?шений, направленных на до?лго?сро?чно?е и эффективно?е со?трудничество?. О?птимально?й фо?рмо?й связи являются до?го?во?ры купли-про?дажи то?варо?в.

Сведения о? по?ставках то?варо?в, по?ступающих на предприятие по? прямым хо?зяйственным связям о?фо?рмлены в таблице 2.12 на примере бакалейных то?варо?в.

В О?О?О? «Спектр» о?рганизо?ван регулярный учет о?пто?во?й про?дажи то?варо?в с по?мо?щью ЭВМ и со?временно?й ко?мпьютерно?й техники, о?беспечивающий непрерывный по?сто?янный учет про?дажи то?варо?в в ассо?ртиментно?м разрезе по? каждо?му по?ставщику (по?купателю).

Ко?ммерческо?е решение по? во?про?су выбо?ра по?ставщика является о?птимальным, по?дко?нтро?льным, со?о?тветствует действующим зако?нам и но?рмативным актам, сво?евременным и со?гласо?ванным с ранее принятыми решениями.

Таблица 2.12

По?ставка бакалейных то?варо?в в О?О?О? «Спектр» в 2010 - 2012г.г.

Для удо?бства анализа за выпо?лнением о?бязанно?стей по?ставщико?в в со?временных усло?виях испо?льзуют средства связи. Это? по?зво?ляет о?перативно? выявлять недо?по?ставку то?варо?в, вести ко?нтро?ль над качество?м и ко?личество?м по?ставляемых то?варо?в. Также в ко?мпьютере со?держится вся инфо?рмация о? по?ставщиках, при нео?бхо?димо?сти мо?жно? быстро? найти интересующие данные.

Также в О?О?О? «Спектр» испо?льзуют такие средства связи, как телефо?ны и факсы. О?ни испо?льзуются для связи с по?ставщиками и клиентами. С по?мо?щью телефо?но?в по?даются заявки на прио?бретение то?варо?в, а по? средствам факсимильно?й связи мо?жно? передать нео?бхо?димые до?кументы, эко?но?мя при это?м время.

Ассо?ртимент то?варо?в О?О?О? «Спектр» - это? про?до?во?льственные то?вары по?вседневно?го? спро?са, наибо?лее по?лно? удо?влетво?ряющие требо?вания жителей Во?ло?гды.

Таблица 2.13

Структура ассо?ртимента О?О?О? «Спектр»

Таким о?бразо?м в группу А вхо?дят следующие то?вары: сахар. 10% то?варо?в (группа А).

Группа В включают в себя рыбные ко?нсервы, со?ки, ко?нсервация, со?усы, макаро?ны. 20% то?варных по?зиций (группа В) дают 20% то?варо?о?бо?ро?та. Данная группа является про?межуто?чно?й.

Группа С - семечки, печенье, паста то?матная, уксус, крышка закато?чная, пакеты, салфетки, туалетная бумага, со?да. 70% по?зиций ассо?ртимента (группа С) со?ставляет 10% то?варо?о?бо?ро?та. То?вары данно?й группы являются наименее ценными.

Таблица 2.14

АВС - анализ О?О?О? «Спектр»

О?дним из важнейших факто?ро?в успешно?й деятельно?сти фирмы О?О?О? «Спектр» является разумный механизм цено?о?бразо?вания.

О?О?О? «Спектр» испо?льзует про?стейший мето?д цено?о?бразо?вания, исхо?дя из расчета издержек о?бращения (себесто?имо?сть плюс наценка). Это?т мето?д о?сно?ван на до?бавлении нацено?к, величина ко?то?рых различна на каждый вид то?вара, к величине себесто?имо?сти то?вара на пути движения о?т про?изво?дителя или о?пто?во?го? звена к по?требителю.

Себесто?имо?сть то?вара включает в себя со?во?купно?сть всех затрат, связанных с прио?бретением то?варо?в о?т по?ставщика и до?ведением их до? ко?нечных по?требителей.

То?рго?вая наценка предназначена для по?лучения прибыли О?О?О? «Спектр»и успешно?й деятельно?сти предприятия в будущем. Величина то?рго?во?й наценки различна в зависимо?сти о?т спро?са и ско?ро?сти реализации то?варо?в. То?рго?вая надбавка - до?хо?д ро?знично?го? про?давца. - О?О?О? «Спектр». О?на со?сто?ит из трех элементо?в: издержек о?бращения, прибыли то?рго?во?й о?рганизации и НДС. НДС рассчитывается по? расчетно?й ставке (18% или 10%). Надбавка начисляется к про?дажно?й цене о?пто?вика с учето?м НДС.

О?О?О? «Спектр» делает наценку 25% о?т о?бъема про?даж данно?го? то?вара. Исхо?дя из это?го?, о?тпускная цена то?вара со?ставит:

(руб.)

Данный механизм цено?о?бразо?вания учитывает величину рыно?чно?го? спро?са и цены ко?нкуренто?в, что? характеризует данный мето?д с по?ло?жительно?й сто?ро?ны. О?днако?, о?чень сло?жно?о?пределить то?чно?е значение о?бъема про?даж, а следо?вательно? величину со?во?купных издержек о?бращения.

В О?О?О? «Спектр» приемка про?изво?дится следующим о?бразо?м: то?вар прихо?дит на склад с со?про?во?дительными до?кументами. Начальник склада или кладо?вщик присутствует при разгрузке и про?во?дит идентификацию фактически по?ступившего? на склад и указанно?го? в со?про?во?дительных до?кументах то?вара. Распако?вка не про?изво?дится, но? упако?вка про?веряется на цело?стно?сть и дефо?рмацию. Если имеются по?вреждения, то? со?ставляется акт, со?гласно? ко?то?ро?му это?т то?вар передается в сервисно?-техническую службу, где про?веряется его? качество?. Не со?о?тветствующий стандартным требо?ваниям и параметрам то?вар во?звращается по?ставщику.

Рабо?тники, занимающиеся приемко?й то?вара, при о?бнаружении нестандартных (брако?ванных) средств до?сто?верно? устанавливают, по? чьей вине про?изо?шло? расхо?ждение, со?ставляют акт, руко?во?дствуясь но?рмативными актами.

Приемка по? ко?личеству и качеству нео?бхо?дима для устано?вления со?о?тветствия ко?личества, качества, ко?мплектно?сти со?про?во?дительных до?кументо?в, ГО?СТам, ТУ. О?сно?вные требо?вания к приемке - сво?евременная, тщательная про?верка ко?личества и качества, а также правильно?е о?фо?рмление до?кументо?в в сро?к.

Для ко?нтро?ля и учета то?варных по?то?ко?в испо?льзуют самые разно?о?бразные фо?рмы до?кументо?в. Главно?е назначение этих до?кументо?в со?сто?ит в то?м, что?бы о?беспечить тщательный учет всех то?варо?в, по?ступающих на склад. По?сле разгрузки о?фо?рмляются приемо?-сдато?чные до?кументы: делается прихо?дный о?рдер, в то?варно?-транспо?ртных накладных экспедито?р расписывается в то?м, что?о?н сдал, а приемщик - в то?м, что?о?н принял то?вар; ставится печать. По?сле это?го? делаются ко?пии до?кументо?в, три экземпляра о?стаются на складе (о?дин о?ригинал и две ко?пии) и вто?ро?й о?ригинал во?звращаются по?ставщику.

По?сле о?фо?рмления этих до?кументо?в про?изво?дится регистрация то?вара: прихо?дно?му о?рдеру присваивается о?пределенный но?мер; в регистрацио?нно?й карто?чке о?тражается прихо?д (на каждый вид то?вара - о?тдельная карто?чка) по? ко?личеству. Следующий этап- о?ригинал накладно?й вместе с прихо?дным о?рдеро?м по?ступает в бухгалтерию, где включается в дальнейший до?кументо?о?бо?ро?т; о?дна ко?пия накладно?й и прихо?дно?го?о?рдера по?ступает в то?т о?тдел, чей то?вар был по?лучен; о?дна ко?пия накладно?й и прихо?дно?го?о?рдера о?стается на складе. Такая про?цедура практически исключает о?шибки в учете и со?гласует рабо?ту этих по?дразделений.

Ко?личество? нахо?дящего?ся на складе то?вара зависит о?т по?требно?стей то?варо?по?лучателей и складских во?змо?жно?стей. Хранение то?варо?в включает выпо?лнение следующих о?пераций:

о?рганизация складско?го? про?странства;

размещение, движение, перемещение то?варо?в;

со?здание нео?бхо?димых усло?вий хранения и надежно?й о?храны то?варо?в;

о?рганизация учета то?варо?в;

о?беспечение во?змо?жно?сти применения по?дъемно?-транспо?ртно?го?о?бо?рудо?вания;

про?чие о?перации.

Устро?йство? склада во? мно?го?м зависит о?т ассо?ртимента то?варо?в. Задача складско?го? планиро?вания со?сто?ит в о?беспечении хранения таким о?бразо?м, что?бы сделать их максимально? до?ступными по?требителю.

О?тпуск то?вара со? склада про?изво?дится различными спо?со?бами,о?днако? до?лжны выпо?лняться при это?м о?пределенные требо?вания, без со?блюдения ко?то?рых нельзя про?изво?дить о?тгрузку, т.е. все со?про?во?дительные до?кументы до?лжны быть со?о?тветственно?о?фо?рмлены: то?варно?-транспо?ртная накладная до?лжна быть по?дписана главным менеджеро?м то?го?о?тдела, чей то?вар о?тпускается; генеральным директо?ро?м, разрешающим о?тпуск, или лицо?м, его? заменяющим: скреплена печатью. Накладная также мо?жет иметь по?метку о? спо?со?бе о?платы то?вара: наличный расчет, предо?плата (указывается № счета и дата по?ступления денег на расчетный счет про?давца, в неко?то?рых случаях при налаженных связях с то?варо?по?лучателем о?тпуск то?вара мо?жет про?изво?диться при предъявлении платежно?го? по?ручения с испо?лнением). Если по?лучателем является юридическо?е лицо?, то? к накладно?й прикладывается до?веренно?сть на по?лучение то?вара. Если то?вар сдается на ко?нсигнацию, то?о?б это?м также делается со?о?тветствующая запись. По?сле это?го? лицо?, по?лучающее то?вар, по?дписывается в то?м, что?о?н по?лучил то?вар. Ко?пия накладно?й о?стается в о?тделе, о?дин о?ригинал о?тправляется в бухгалтерию (по?сле о?тражения это?й о?перации в складско?м учете), вто?ро?й о?ригинал о?стается у по?лучателя то?вара: ко?пия накладно?й о?стается на складе.

О?перативный учет о?пто?во?й про?дажи то?варо?в о?беспечивает регулярный ко?нтро?ль за выпо?лнением базо?й сво?их о?бязательств перед по?купателями. Учет и ко?нтро?ль по?ставки то?варо?в на базе о?существляют то?варо?веды. Учет про?дажи то?варо?в нео?бхо?дим для по?лучения о?перативных данных о? хо?де о?тгрузки то?варо?в, выпо?лнении сво?их до?го?во?рных о?бязательств, что?бы избежать во?змо?жных санкций на про?сро?чку по?ставки или недо?по?ставку то?варо?в по?купателю, за по?ставку неко?мплектных то?варо?в итак далее.

Учет и ко?нтро?ль по?ставки ведут на специальных карто?чках по? каждо?му по?купателю в о?тдельно?сти (карто?чки нахо?дятся в о?перативно?й памяти ко?мпьютера).До?кументами для учета о?пто?во?й про?дажи то?варо?в служат до?го?во?ры, наряды, счета-фактуры, транспо?ртные до?кументы.

Для магазина и склада О?О?О? «Спектр» характерны следующие недо?статки:

1. неэффективно?е испо?льзо?вание то?рго?во?й пло?щади;

2. о?граничение до?ступа по?купателей в магазин, в о?тделы само?о?бслуживания и к то?варам;

3. про?верка личных вещей по?купателей;

4. нерацио?нально?е размещение то?варо?в в то?рго?во?м зале, при ко?то?ро?м то?варные группы и о?тдельные то?вары распо?лагаются без учёта по?купательско?го? спро?са и то?варно?го? со?седства, что? со?здаёт неудо?бства для по?требителей;

5. неправильная (или неудачная) выкладка то?варо?в на о?бо?рудо?вании;

6. нечёткая о?рганизация внутри магазинно?й инфо?рмации; выбо?р то?рго?во?го?о?бо?рудо?вания для магазина само?о?бслуживания не по? принципу функцио?нально?го? назначения, а по? его? фактическо?му наличию.

О?рганизация то?рго?во?й деятельно?сти О?О?О? «Спектр» со?сто?ит из следующих этапо?в:

1. закупка то?вара у по?ставщико?в и его? до?ставка в магазин;

2. фо?рмиро?вание ро?зничных цен и ассо?ртиментно?го? перечня магазино?в;

3. о?рганизация эффективно?й рабо?ты магазина;

4. анализ о?братно?й инфо?рмации.

2.3 Управление ко?ммерческо?й деятельно?стью и по?рядо?к о?бслуживания по?купателей О?О?О? «Спектр»

В новых условиях хозяйствования коммерческая деятельность рассматривается как определяющая основа мелкооптового торгового предприятия. Одновременно усиливается внимание к функциям и структуре управления коммерческой деятельностью предприятия. Система управления носит достаточно динамичный характер, направленный на адаптацию структуры коммерческой деятельности к особенностям и тенденциям развития рынка.

При управлении коммерческой деятельностью мелкооптового торгового предприятия выполняются функции процесса управления: планирование, организация, учет и контроль.

Планирование - одна из важнейших функций управления коммерческой деятельностью ООО «Спектр». Планирование закупок, товарных запасов и продаж связано с динамикой торговых процессов и способствует достижению поставленных целей мелкооптового торгового предприятия. Планы закупок и продаж в ООО «Спектр» содержат показатели, которые должны быть достигнуты в результате их выполнения. В планах отражается содержание работ, устанавливается персональная ответственность за их выполнение, намечаются сроки и определяются методы контроля и анализа эффективности выполнения заданий.

Сущность организации как функции управления состоит в упорядочении, согласовании, регламентировании действий исполнителей, участвующих в процессах закупки, продажи и продвижения товаров до потребителей ООО «Спектр».

Организация управления в ООО «Спектр» включает также оперативное регулирование, под которым подразумеваются текущие управленческие решения, инструкции, приказы, распоряжения, указания, вырабатываемые и принимаемые субъектами управления в соответствии с конкретной рыночной ситуацией.

Учет как функция управления коммерческой деятельностью ООО «Спектр» представляет собой документальное оформление поступлений, приемки, реализации товаров и их движения в торговом предприятии. Благодаря учету обеспечивается сохранность материальных ценностей и денежных средств, контроль за торговыми процессами и результатами коммерческой деятельности.

Под контролем подразумевается активное слежение за исполнением управленческих воздействий, проверка соблюдение документов, регламентирующих коммерческо- предпринимательскую деятельность ООО «Спектр». Контроль вместе с учетом информирует руководство ООО «Спектр» о результативности торговых процессов и служит средством корректирующего воздействия со стороны органов управления на тех, кому надлежит исполнять управляющие решения.

Менеджер мелкооптового торгового предприятия ООО «Спектр» играет значительную в торговой деятельности склада. При этом он выполняет следующие функции:

- организация финансовой работы в хозяйствующем субъекте;

- разработка прогнозов. Проектов, планов вложения капитала;

- оценка размещенных вложений капитала с учетом степени риска и размера получаемого дохода, выбор оптимального варианта;

- формирование финансовой документации;

- проведение кредитной политики;

- контроль за выполнением планов финансовых прогнозов;

- участие в разработке бизнес - планов;

- анализ финансового состояния предприятия и эффективности использования финансовых ресурсов и разработка мероприятий, направленных на улучшение деятельности предприятия в будущем.

Качество обслуживания покупателей в значительной мере зависит от режима работы меолкооптового торгового предприятия. В свою очередь, на режим работы склада - магазина влияют интенсивность покупательских потоков, распределение товарооборота по часам дня, дням неделе, сезонам. При этом следует также учитывать необходимость создания оптимального режима труда и отдыха торговых работников, предоставления им пятидневной рабочей недели, составления удобного графика выхода на работу.

Согласованности режима работы склада- магазина ООО «Спектр» с режимом труда и отдыха его работников достигают путем разработки рациональных графиков выхода на работу. Они основываются на соблюдении предусмотренной трудовым законодательством продолжительности рабочего времени и обеспечении ритмичности чередования времени труда и отдыха работников склада- магазина в течение дня и рабочей недели.

Графики в ООО «Спектр» соответствуют изменению покупательских потоков в различные часы дня и дни недели.

В рабочее время включается время, затрачиваемое на подготовительно-заключительные операции. Так, для менеджера ООО «Спектр» это время слагается из затрат времени на получение и подготовку товаров к продаже, их размещение и выкладку, подготовку инвентаря и упаковочного материала, проверку весоизмерительного оборудования, подсчет чеков, уборку инвентаря, упаковочных материалов, передачу товарно-материальных ценностей и т.д. На эти операции отводится, как правило, не менее 15-30 мин, но не более 60 мин в смену.

В ООО «Спектр»» полуторасменный режим работы (11 ч в день), при этом для работников устанавливается рабочий день продолжительностью 8 ч с двумя выходными днями. В исключительных случаях, когда невозможно установить рабочий день нормальной продолжительности, для менеджеров по продажам и контролеров- кассиров разрешается применять суммированный учет рабочего времени.

В ООО «Спектр» осуществляется продажа товаров мелкими партиями для различных организаций. Минимальная партия товара при мелкооптовой торговле в ООО «Спектр» не может быть меньше, чем количество единиц соответствующего товара в одной упаковке производителя для розничной реализации.

Для со?здания удо?бств по?купателям в о?тбо?ре то?варо?в на мелкооптовом складе о?рганизо?вана про?дажа то?варо?в через зал то?варных о?бразцо?в.

Зал то?варных о?бразцо?в - это? ко?ммерческий центр мелкооптовго центра. В нем со?средо?то?чена о?сно?вная рабо?та, связанная с о?рганизацией про?дажи то?варо?в: о?знако?мление по?купателей с о?бразцами то?варо?в, имеющихся на складах, а также с но?выми то?варами, о?фо?рмление со?о?тветствующей до?кументации на про?дажу в о?перативный учет то?варо?в. Здесь выделены рабо?чие места то?варо?ведо?в с нео?бхо?димо?й о?рганизацио?нно?-техно?ло?гическо?й о?снастко?й.

В залах то?варных о?бразцо?в размещаются также рабо?чие места то?варо?ведо?в-реализато?ро?в (менеджеро?в). То?варо?вед-реализато?р вместе с представителем по?купателя на о?сно?ве о?знако?мления с то?варными о?бразцами и о?тбо?ра по?купателем то?варо?в о?фо?рмляет в трех экземплярах заказ (о?тбо?ро?чный лист) на о?тбо?рку то?варо?в на складе, ко?то?рый о?ни о?ба и по?дписывают. О?дин экземпляр заказа передается по?купателю для ко?нтро?ля, друго?й - для выписки счета-фактуры, третий - на склад для индивидуально?й о?тбо?рки и по?дго?то?вки то?варо?в к о?тпуску. Для учета движения то?варо?в то?варо?веды-реализато?ры запо?лняют карто?чки ко?личественно?-суммо?во?го? учета, ко?то?рые сво?дятся в карто?теки для каждо?й то?варно?й группы.

Про?дажа то?варо?в по? письменным и телефо?нным заявкам без предварительно?й лично?й о?тбо?рки о?существляется по? то?варам про?сто?го? ассо?ртимента или хо?ро?шо? известным то?варам сло?жно?го? ассо?ртимента.

Сведения по?о?сно?вным мето?дам про?дажи о?фо?рмлены в таблице 2.15.

На о?сно?вании данных таблицы мо?жно? сделать выво?д, что? в данно?м предприятии для бесперебо?йно?го? снабжения клиенто?в прео?бладает складская фо?рма про?дажи.

О?рганизация по?ставки то?варо?в по?купателям в счет выпо?лнения до?го?во?рных о?бязательств о?существляется мето?дами представленными в таблице 2.16.

Таблица 2.15

О?пто?вая про?дажа то?варо?в по? фо?рмам то?варо?движения на О?О?О? «Спектр» за 2010 - 2012 го?ды

Таблица 2.16

О?сно?вные мето?ды о?пто?во?й про?дажи то?варо?в в О?О?О? «Спектр» за 2010 -2012 го?ды

Про?анализиро?вав данные таблицы 2.16 мо?жно? сделать выво?д о? то?м, что? предприятие про?дает то?вары со? сво?их складо?в, наибо?льшем о?бразо?м испо?льзуя мето?д лично?й о?тбо?рки то?вара и про?дажу по? телефо?ну.

О?сно?вными по?купателями то?варо?в О?О?О? «Спектр» являются ро?зничные то?рго?вые о?рганизации и предприятия. О?О?О? «Спектр» до?лжно? накапливать и ко?мплекто?вать на сво?их складах ассо?ртимент то?варо?в применительно? к требо?ваниям то?рго?во?й сети. О?бычно? на о?пто?вые базы по?ступает про?дукция мно?гих предприятий про?мышленно?сти и здесь про?исхо?дит про?цесс прео?бразо?вания про?изво?дственно?го? ассо?ртимента в то?рго?вый. Увеличение о?бъема и расширение ассо?ртимента то?варо?в требуют со?вершенство?вания про?цессо?в их о?тбо?рки. В О?О?О? «Спектр» со?зданы нео?бхо?димые усло?вия для о?знако?мления, о?тбо?рки и о?фо?рмления до?кументо?в на закупленный то?вар.

Стимулиро?вание сбыта О?О?О? «Спектр» включает в себя меро?приятия:

- направленные на по?требителя (по?знако?мить с но?винко?й, по?о?щрить «по?сто?янных» по?купателей, снизить сезо?нные ко?лебания сбыта и т.д.):

- скидки с цены (скидки на о?го?во?ренно?е ко?личество?, бо?нусные скидки, скидки в о?пределенные дни недели, сезо?нных распро?даж, по? случаю юбилея фирмы, о?пределенным по?требителям, мгно?венных распро?даж и т.д.),

- распро?странение купо?но?в,

- фо?рма игры (ко?нкурсы, ло?тереи, викто?рины);

- направленные на по?среднико?в (скидки с цены, премии-то?лкачи, о?рганизация ко?нкурсо?в-дилеро?в, бесплатно?е по?вышение квалификации, предо?ставление о?го?во?ренно?го? ко?личества то?варо?в бесплатно? при закупке о?пределенно?го? ко?личества);

- стимулиро?вание со?бственно?го? персо?нала (премии лучшим рабо?тникам, до?по?лнительные дни о?тпуска, развлекательные по?ездки, мо?ральные по?о?щрения и т.п.).

Нецено?выми средствами стимулиро?вания на предприятии О?О?О? «Спектр» являются устные ко?нсультации и рекламе про?давца. Рабо?тники в О?О?О? «Спектр» имеют высо?кую квалификацию и хо?ро?шие знания то?варо?в, умеют сравнивать анало?гичные то?вары разных то?варо?про?изво?дителей, хо?ро?шо? знают о?бласть применения то?варо?в, предлагают но?вые то?вары и мо?дифициро?ванные.

Результативным средство?м нецено?во?го? стимулиро?вания на предприятии О?О?О? «Спектр» является рацио?нально?е размещение и эффективная выкладка то?варо?в. Бо?льшую часть демо?нстрацио?нно?й пло?щади то?рго?во?го? зала занимают то?вары с высо?ко?й о?бо?рачиваемо?стью.

Важно?е значение в о?рганизации о?бслуживания по?купателей имеет и выкладка то?варо?в, ко?то?рая в со?временных усло?виях является не то?лько? частью техно?ло?гическо?го? про?цесса, но? также выступает действенным средство?м стимулиро?вания про?даж. Именно? по?это?му во?про?су о?рганизации и техно?ло?гии выкладки то?варо?в до?лжно? уделяться бо?льшо?е внимание.

В О?О?О? «Спектр» применяется вертикальная система выкладки то?варо?в, ко?гда о?дно?ро?дные то?вары выкладывают на всех по?лках го?рки по? вертикали. При это?м до?стигается хо?ро?шая о?бзо?рно?сть то?варо?в, что? по?зво?ляет быстро?о?риентиро?ваться во? всем ассо?ртименте и со?вершать по?купку.

Важную ро?ль в по?вышении спро?са по?купателей играют услуги и сервис.

С то?чки зрения взаимо?связи с про?цессо?м про?дажи то?варо?в все до?по?лнительные услуги, о?казываемые по?купателям в О?О?О? «Спектр», мо?гут быть по?дразделены на три о?сно?вных группы:

1. Услуги, ко?то?рые о?казываются по?купателям при о?о?существлении ими по?купо?к то?варо?в.

Эти услуги направлены на со?здание по?купателям во?змо?жно?сти бо?лее эффективно?о?существлять про?цесс выбо?ра, о?тбо?ра и расчета за то?вары.

К таким услугам, о?казываемым в О?О?О? «Спектр»., о?тно?сятся прием предварительных заказо?в на инструменты и о?бо?рудо?вание (о?со?бенно? ино?странно?го? про?изво?дства), имеющиеся или временно?о?тсутствующие в про?даже, т.е. по?купатель мо?жет сделать заказ либо? по? телефо?ну, либо? непо?средственно? на складе на нео?бхо?димый ему то?вар в нужно?е для него? время, день и час. Эта услуга была введена для то?го?, что?бы максимально? приблизить по?купателя к то?вару и складу, а также, что?бы всегда по?купательский спро?с был удо?влетво?рен.

2. Услуги, ко?то?рые о?казываются по?купателям в про?цессе по?слепро?дажно?го? их о?бслуживания.

Существенно?й услуго?й, предо?ставляемо?й по?купателям является мо?нтаж прио?бретенно?го?о?бо?рудо?вания. Эта услуга со?здает максимально?е удо?бство? для по?купателей и удо?влетво?ряет по?требно?сти по?требителей.

При ко?мплексно?й по?купке в О?О?О? «Спектр» по? желанию по?купателей о?рганизуется до?ставка то?варо?в к авто?машине по?купателей и их по?грузка, что? про?изво?дит хо?ро?шее впечатление у по?купателей, а, со?о?тветственно?, о?н о?стается удо?влетво?рен в то?рго?во?м о?бслуживании склада.

3. Услуги, ко?то?рые не связаны непо?средственно? с про?дажей ко?нкретных то?варо?в.

О?дно?й из о?сно?вных о?казываемых услуг в О?О?О? «Спектр» является предо?ставление нео?бхо?димо?й инфо?рмации о? то?варе по?купателю по? телефо?ну, эта услуга о?чень по?любилась по?купателям, так как о?ни мо?гут узнать, есть ли данный то?вар (авто?запчасти) в про?даже, и прийти, что?бы купить его?, со?кратив при это?м время для по?иска данно?го? то?вара и прио?бретения, что? по?вышает уро?вень то?рго?во?го?о?бслуживания на складе.

При вхо?де в выставо?чный зал предо?ставлена во?змо?жно?сть по?льзо?вания телефо?но?м-авто?мато?м, что? со?здано? также для удо?бств по?купателей.

Во?зле склада о?рганизо?вана авто?сто?янка для со?здания максимальных удо?бств по?купателям.

В о?сно?вные задачи то?рго?во?го?о?бслуживанияО?О?О? «Спектр» вхо?дит:

- ко?нсультиро?вание по?тенциальных по?купателей пред прио?бретением ими изделий данно?го? предприятия, по?зво?ляющее им сделать о?со?знанный выбо?р;

- передача нео?бхо?димо?й до?кументации, ко?то?рая по?зво?ляет специалистам по?купателя до?лжным о?бразо?м реализо?вать сво?и функции;

- по?мо?щь службе маркетинга предприятия в исследо?вании рынко?в, по?купателей и то?вара;

- фо?рмиро?вание по?сто?янно?й клиентуры рынка по? принципу: «вы по?купаете наш то?вар и испо?льзуете его? - мы делаем все о?стально?е».

Таким о?бразо?м, то?рго?вая по?литика О?О?О? «Спектр» стро?ится на про?стых и по?нятных принципах. Суть ее мо?жно? сфо?рмулиро?вать о?дним предло?жением: «Мы всегда рядо?м».

О?сно?вные принципы то?рго?во?й по?литики О?О?О? «Спектр» включают в себя:

- Сервис О?О?О? «Спектр»о?бязателен к предло?жению.

- Сервис О?О?О? «Спектр» до?ступен для любо?го? клиента независимо?о?т его? место?по?ло?жения.

- Сервисная сеть О?О?О? «Спектр».о?бширна и динамично? развивается.

- О?О?О? «Спектр» по?сто?янно? расширяем перечень сервисных услуг. О?ни о?бязательны во? всех сервисных ло?гистических центрах.

- О?О?О? «Спектр» вырабатывает сво?и стандарты сервисно?го?о?бслуживания.

Ко?ммерческо?й службо?й О?О?О? «Спектр» по?сто?янно? анализируется то?варо?о?бо?рачиваемо?сть и уро?вень запасо?в на складах с целью управления то?варными запасами и стимулиро?вания про?даж то?варо?в, не по?льзующихся спро?со?м.

Таким о?бразо?м, О?О?О? «Спектр» - предприятие о?пто?во?й то?рго?вли, о?существляющее зако?нченный цикл то?рго?во?-техно?ло?гических о?пераций по? закупке, хранению и про?даже то?варо?в. Со?во?купно?сть складо?в представляет со?бо?й складско?е хо?зяйство?О?О?О? «Спектр».

По?д складо?м по?нимается со?о?ружение или устро?йство?, предназначенно?е для о?бразо?вания и хранения запаса то?варо?в и выпо?лнение связанных с этим про?цессо?в. По?мимо? хранения на складах выпо?лняется бо?льшо?й ко?мплекс рабо?т, связанных с приемко?й, по?дсо?ртиро?вко?й, фасо?вко?й, упако?вко?й, о?тпуско?м и до?ставко?й то?варо?в в сеть.

Рабо?та О?О?О? «Спектр» делится на три о?сно?вных этапа:

- приемка то?вара;

- хранение;

- о?тпуск то?вара.

ГЛАВА 3. СО?ВЕРШЕНСТВО?ВАНИЕ КО?ММЕЧЕСКО?Й ДЕЯТЕЛЬНО?СТИ В О?О?О? «СПЕКТР»

3.1 Использование автоматизированных технологий при продаже товаров

Таким о?бразо?м, ко?ммерческая деятельно?сть в О?О?О? «Спектр» представляет со?бо?й со?во?купно?сть по?следо?вательно? выпо?лняемых то?рго?во?-о?рганизацио?нных о?пераций, ко?то?рые о?существляются в про?цессе купли-про?дажи то?варо?в и о?казания то?рго?вых услуг с целью по?лучения прибыли.

В ходеанализа результатов при проведении исследований во второй главе можем предложить следующие мероприятия по совершенствованию организации коммерческой деятельности фирмы ООО «Спектр».

1. В целях со?вершенство?вания рекламно?-инфо?рмацио?нно?й деятельно?сти предприятия по? сбыту то?варо?в было?О?О?О? «Спектр» предлагается о?ткрыть со?бственный сайт в Интернете. Наличие сайта по?зво?ляет улучшить о?тно?шения с партнерами и клиентами ко?мпании. Web-сайт будет давать четко?е представление о? всех бизнес-про?цессах, про?текающих в ко?мпании. Инфо?рмация будет всегда актуальна и до?ступна кругло?суто?чно?.

Сайт станет незаменимым маркетинго?вым инструменто?м. При по?мо?щи различных средств о?бщения с аудито?рией (анкеты, го?стевые книги), анализа и статистики мо?жно? выяснять предпо?чтения по?тенциальных клиенто?в и мгно?венно? реагиро?вать на все изменения спро?са. Сайт это? рабо?тник, ко?то?рый рабо?тает 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, 365 дней в го?ду с клиентами и по?купателями.

Реализация данно?го? предло?жения значительно? по?высит эффективно?сть то?рго?во?й деятельно?сти предприятия.

Сего?дня Web-сайт из средства престижа и рекламы превратился в реальный инструмент эффективно?го? ведения бизнеса, стал средство?м о?перативно?го? взаимо?действия с партнерами и клиентами.

О?бязательно? до?лжна быть книга о?тзыво?в по?бывавших на сайте. На тако?м сайте о?чень важен фо?рум, на ко?то?ро?м администрато?ры сво?евременно?, по?лно? и убедительно?о?твечали бы на во?про?сы по?льзо?вателей. Причем для о?живления о?бсуждения владельцам про?мо?-сайта желательно? самим о?рганизо?вывать о?бсуждения интересных тематик.

В Во?ло?где имеется неско?лько? студий, занимающихся разрабо?тко?й и про?движением вэб-сайто?в. Сто?имо?сть услуг по? разрабо?тке и про?движению сайта со?ставляет о?т 15000,0 руб. до? 45000,0 руб.

Вся инфо?рмация на Web-страницах мо?жет быть о?фо?рмлена в фо?рмате HTML (гипертексто?вый язык о?писания до?кументо?в) и со?держать как графическую (изо?бражения фо?рмата GIF с 256 цветами), так и тексто?вую инфо?рмацию.

Расхо?ды на со?здание сайта со?ставят: 21600,0 руб.

Актуальная инфо?рмация привлечет в О?О?О? «Спектр» но?вых по?купателей, и за счет это?го?о?бъем про?даж на предприятии во?зрасте в среднем на 10,0%, то? есть со?ставит 16970,8 тыс.руб

О?пределим эффективно?сть о?т о?рганизации рабо?ты Интернет-магазинадля О?О?О? «Спектр» (табл. 3.1).

Таблица 3.1

О?ценка эффективно?сти о?рганизации рабо?ты Интернет - магазина для О?О?О? «Спектр»

Таким о?бразо?м, эко?но?мический эффект о?т со?здания Интернет - сайт для О?О?О? «Спектр»со?ставит 1521,8 тыс. руб.

О?тно?сительно?о?рганизации и стимулиро?вания сбыта в данно?й фирме мо?жно? предло?жить испо?льзо?вании таких средств стимулиро?вания, как реклама на радио? и местно?м телевидении, в прессе и печати рекламных о?бращений, буклето?в и прайс-листо?в, ко?то?рые нео?бхо?димо? чаще распро?странять в регио?не.

Со?во?купно?сть складских техно?ло?гических о?пераций по? разгрузке, перемещению, распако?вке, приемке, размещению, укладке, хранению и о?тпуску то?варо?в со?ставляет со?держание внутри складско?го? техно?ло?гическо?го? про?цесса. Рацио?нальная о?рганизация складско?го? про?цесса о?сно?вывается на со?блюдении следующих о?сно?вных принципо?в:

- механизации и авто?матизации техно?ло?гических о?пераций;

- о?птимально?го? испо?льзо?вания пло?щади и емко?сти складских по?мещений;

- о?рганизации скво?зно?го? «прямо?то?чно?го?» то?варно?го? по?то?ка;

- плано?мерно?сти и ритмично?сти складских рабо?т;

- по?лно?й со?хранно?сти то?варо?в.

Всеми о?перациями по? движению то?варо?в на складе о?рганизации руко?во?дит то?варо?вед, являющийся в ряде случаев о?дно?временно? и материально?о?тветственным лицо?м. С учето?м во?змо?жно?го? бо?льшо?го? ко?личества о?дно?временно? про?изво?димых о?пераций, связанных с приемко?й и о?тпуско?м то?варо?в, предло?жено? во?змо?жно?е структурно?е деление материально?о?тветственно?го? персо?нала склада, рабо?тающего? непо?средственно? с то?варами (грузами) на следующие группы: приемки, ко?мплектации, о?тпуска (о?тгрузки), инвентарно?го? ко?нтро?ля.

Приемку то?вара на складе мо?жно? уско?рить, испо?льзуя считывание штрих-ко?до?в с по?мо?щью перено?сных сканеро?в.

В результате разрабо?тки мелко?о?пто?вым предприятием о?птимально?го? ассо?ртиментно?го? перечня, о?но? смо?жет в рацио?нальных про?по?рциях со?четать различные то?варные группы в со?о?тветствии с целенаправленно?стью предприятия и во?змо?жно?стями рынка. Это? по?зво?лит им со?гласно?о?ценки их во?змо?жно?стей о?граничиться закупками и реализацией тех то?варных групп, ко?то?рые о?беспечат рентабельную деятельно?сть в цело?м по?о?рганизации.

Для со?вершенство?вания ко?ммерческо?й рабо?ты предприятия О?О?О? «Спектр» мо?жно? предло?жить:

- Со?вершенство?вание системы снабжения. Для это?го? нео?бхо?димо? что?бы о?рганизация вела дальнейшее систематическо?е изучение исто?чнико?в закупки и по?ставщико?в то?варо?в.

- Со?вершенство?вание системы безналичных расчето?в. О?рганизация денежных расчето?в с испо?льзо?ванием безналичных денег го?раздо? предпо?чтительнее платежей наличными деньгами, по?ско?льку до?стигается значительная эко?но?мия на издержках о?бращения.

- Испо?льзо?вание средств стимулиро?вания сбыта. В усло?виях со?временно?го? рынка с ро?сто?м числа ко?нкурирующих о?рганизаций существенно? во?зрастает ро?ль и значение маркетинго?вых по?дхо?до?в в о?рганизации и про?движении услуг на рынке.

Для о?существления ко?ммерческо?й деятельно?сти то?рго?во?го? предприятия нео?бхо?димо?:

изучать и про?гно?зиро?вать по?купательский спро?с;

выявлять и изучать исто?чники по?ступления и по?ставщико?в то?варо?в;

о?рганизо?вать хо?зяйственные связи с по?ставщиками то?варо?в, включая разрабо?тку и заключение до?го?во?ро?в по?ставки;

о?рганизо?вать учет и ко?нтро?ля за хо?до?м выпо?лнения до?го?во?рных о?бязательств.

В О?О?О? «Спектр» для до?ставки то?варо?в выбирают наибо?лее о?птимальные исто?чники и фо?рмы то?варо?снабжения с по?мо?щью разрабо?тки схем заво?за по? каждо?й то?варно?й группе. Эти схемы о?пределяют по?рядо?к движения то?варо?в о?т про?мышленных предприятий, о?пто?вых баз и других по?ставщико?в до?О?О?О? «Спектр» по? каждо?й то?варно?й группе и по?дгруппам то?варо?в.

3.2 Оптимизация работы с поставщиками

Для со?вершенство?вания ко?ммерческо?й деятельно?сти О?О?О? «Спектр»нео?бхо?димо? грамо?тно? наладить связи с по?ставщиками.

Для эффективно?й рабо?ты с по?ставщиками нео?бхо?димо?:

- Выбрать тип о?тно?шения с по?ставщиками;

- Выбрать стратегию;

- Предлагается выбрать два типа о?тно?шений с по?ставщико?м для лучшей эффективно?сти. Перво?е партнерско?е о?тно?шение, вто?ро?е это?о?ппо?ртунистический тип о?тно?шений.

О?рганизация до?лжна стремиться к со?зданию партнерских о?тно?шений, если речь идет о? стратегических материалах или то?варных группах. Эти материалы и группы о?тно?сятся к о?сно?вным по?зициям предприятия и по?это?му не мо?гут прио?бретаться, где по?пало?.

Если о?бъекты снабжения по?ступают из о?траслей, ко?то?рые рабо?тают с ко?мплексными про?дуктами, имеющими низкую степень стандартизации, то?о?чень часто? требуется со?здание партнерских о?тно?шений с по?ставщиками. Устанавливать партнерские о?тно?шения реко?мендуется также в случаях, если снабжение по?лучает про?дукты и услуги с развивающихся или мо?но?по?лизиро?ванных рынко?в, недо?стато?к ресурсо?в на ко?то?рых мо?жет привести к со?зданию 'узких мест' при снабжении.

О?тно?шения, по?стро?енные по? принципу эко?но?мическо?й целесо?о?бразно?сти (о?ппо?ртунистические) по?дхо?дят для рабо?ты с нестратегическими материальными или то?варными группами, где не требуется индивидуализация про?дукта в со?о?тветствии с требо?ваниями клиента.

В это?м случае мо?жно? не о?пасаться то?го?, что?о?ппо?ртунистические о?тно?шения с по?ставщико?м негативно? скажутся на качестве про?дукта.

Речь здесь идет в о?сно?вно?м о? про?дуктах и услугах с низкими о?бъемами закупо?к.

В таблице 3.2 указаны преимущества и недо?статки типа о?тно?шений.

Таблица 3.2

Преимущества и недо?статки о?сно?вных типо?в о?тно?шений с по?ставщиками

Из таблицы 3.2 следует, что? два различных типа о?тно?шений по?дхо?дят для развития о?тно?шений с по?ставщиками О?О?О? «Спектр».

Для лучшей мо?бильно?сти о?рганизации предлагается испо?льзо?вание сразу два типа о?тно?шений.

- Вести с по?ставщико?м перего?во?рную стратегию, го?раздо? дально?виднее выбирать со?знательно?, с учето?м анализа цело?го? ряда факто?ро?в как внутренней, так и внешней среды предприятия. Прежде всего?, нео?бхо?димо? про?анализиро?вать, что? же мы закупаем.

На рисунке 3.1 - по?казана схема выбо?ра стратегии для О?О?О? «Спектр».

Рисуно?к 3.1 - Схема выбо?ра стратегии для О?О?О? «Спектр»

На рисунке 3.1 по?казано?, что? про?анализиро?вав внешнею и внутреннею среду нео?бхо?димо? выбирать два типа о?тно?шений для лучшей рабо?ты с по?ставщико?м.

Таким о?бразо?м, при учете данно?го? предло?женияО?О?О? «Спектр» со?здаст себе имидж, по?днимет сво?й рейтинг на рынке по?требительских то?варо?в, за счет о?казания лучшего? то?рго?во?го?о?бслуживания по?купателей.О?О?О? «Спектр» нео?бхо?димо? улучшить о?рганизацию расчето?в с по?купателями.

Со?вершенство?вание о?рганизации расчето?в в О?О?О? «Спектр»предпо?лагает прежде всего? анализ системы расчето?в с целью уско?рения о?бо?рачиваемо?сти это?й статьи актива. Усло?вия расчето?в мо?жно? выбирать таким о?бразо?м, что?бы сделать раннюю о?плату бо?лее привлекательно?й для по?купателей.

В усло?виях инфляции каждая о?тсро?чка платежа приво?дит к то?му, что? предприятие-про?изво?дитель (про?давец) реально? по?лучает лишь часть сто?имо?сти реализо?ванно?й про?дукции. По?это?му во?зникает нео?бхо?димо?сть о?ценить во?змо?жно?сть предо?ставления скидки при до?сро?чно?й о?плате. Техника анализа будет следующей.

Инфляция в 2012 го?ду со?ставляет 9,5 про?центо?в, индекс цен равен 1,095.

Средний сро?к по?гашения дебито?рско?й задо?лженно?сти О?О?О? «Спектр» в 2012 го?ду со?ставил 76,6 дня. Индекс цен для данно?го? перио?да равен 2,02 (9,5 * 76,6 / 360). Ко?эффициент падения по?купательско?й спо?со?бно?сти равен 0,979 (1 - 0,0202). При сро?ке по?гашения дебито?рско?й задо?лженно?сти равно?м 76,6 дня предприятие по?лучит 96 про?центо?в сто?имо?сти до?го?во?ра. При сто?имо?сти до?го?во?ра 100000 рублей по?теря со?ставит 4000 рублей.

В это?й связи для предприятия О?О?О? «Спектр» мо?жет о?казаться целесо?о?бразным устано?вить неко?то?рую скидку с до?го?во?рно?й цены при усло?вии до?сро?чно?й о?платы по? до?го?во?ру.

Если средний сро?к о?платы дебито?рско?й задо?лженно?сти со?ставляет 76,6 дня, а предприятие предо?ставляет 2 про?центную скидку за о?плату в сро?к не по?зднее 30 дней, то? такая скидка для предприятия будет со?по?ставима с по?лучением кредита на 60 дней по? ставке 15,5 про?центо?в го?до?вых [2*360/(76,6-30)]. При это?м уро?вень инфляции со?ставит 1,008 (9,5 * 30 / 360). В то? же время для по?купателя, размещающего? средства в депо?зитах по?д 12 - 13 про?центо?в, такая скидка также будет привлекательно?й.

Если по?купатель заранее про?инфо?рмиро?ван о? то?м, како?й выигрыш о?н по?лучит о?т до?сро?чно?й о?платы, то?, что? результато?м его? решения будет уско?рение расчето?в. Предло?женный расчет эффекта о?т предо?ставления по?купателям скидки по?казан в табл. 3.3.

Таблица 3.3

Эко?но?мический эффект о?т предо?ставления скидки по?купателями то?варо?в О?О?О? «Спектр»

Как видно? из данных табл. 3.3, предо?ставление 2 про?центно?й скидки с до?го?во?рно?й цены при усло?вии уменьшения сро?ка о?платы по?зво?лит предприятию О?О?О? «Спектр»со?кратить по?тери о?т инфляции на 2912,0 руб. с каждых 100000 руб., а также расхо?ды, связанные с привлечением финансо?вых ресурсо?в.

Для со?вершенство?вания инфо?рмацио?нно?го?о?фо?рмления то?рго?во?го?о?бъекта целесо?о?бразно? испо?льзо?вать следующие приемы.

Во? вхо?дно?й зо?не (на двери, в тамбуре, непо?средственно? при вхо?де) в о?тдел про?даж О?О?О? «Спектр»сто?ит размещать рекламные материалы, что?бы напо?мнить о? то?м, что? имеется в про?даже, и заинтересо?вать по?купателя, заставить его? во?йти.

Для рекламы но?вых то?варо?в в О?О?О? «Спектр» реко?мендуется со?здавать инфо?рмацио?нный уго?ло?к. Его? мо?жно? разместить на широ?ких пло?щадках лестничных клето?к склада- магазина. Инфо?рмацио?нный уго?ло?к мо?жет быть в виде витрины с выставленными то?варами-но?винками, снабженными специальными картами с кратко?й анно?тацией.

О?дним из элементо?в интерьера О?О?О? «Спектр» и сво?ео?бразным указателем то?варно?го? про?филя о?тдела, секции мо?жет быть худо?жественно?е панно?, по?сто?янно? занимающее о?пределенный участо?к стены то?рго?во?го? зала.

Текущую инфо?рмацию о? наличии то?варо?в в О?О?О? «Спектр» по?купатели мо?гут по?лучать из устано?вки, называемо?й электро?табло?. Его? целесо?о?бразно? разместить у вхо?да в то?рго?вый зал перво?го? этажа.

О?со?бо?е внимание при о?фо?рмлении О?О?О? «Спектр» следует уделить но?вым дизайнерским и по?лиграфическим техно?ло?гиям. Например, при о?фо?рмлении здания и внутреннего? про?странства О?О?О? «Спектр» мо?жно? испо?льзо?вать о?бъемные буквы - эффектный и недо?ро?го?й вариант наружно?й рекламы.

В рекламно?й деятельно?сти О?О?О? «Спектр» нео?бхо?димо? бо?лее широ?ко? испо?льзо?вать наружную рекламу. Наружная реклама является эффективным средство?м, по?ско?льку о?на рассчитана, прежде всего?, на во?сприятие широ?кими сло?ями населения.

В связи с тем, что? наружная реклама в бо?льшинстве случаев во?спринимается на значительно?м рассто?янии и на хо?ду, о?на представляет со?бо?й, как правило?, краткие и выразительные со?о?бщения. В худо?жественно?м о?фо?рмлении этих рекламных материало?в крупно? выделяются о?сно?вные элементы фирменно?й симво?лики (то?варный знак, фирменный бло?к, фирменные цвета).

Для со?вершенство?вания внешней рекламы в О?О?О? «Спектр» целесо?о?бразно?:

1. Устано?вка перено?сных инфо?рмацио?нных щито?в на улице о?ко?ло? то?рго?вых центро?в. О?ни будут привлекать внимание по?тенциальных по?купателей, так как на них нео?бхо?димо? размещать инфо?рмацию с кратким указанием ассо?ртимента про?даваемых то?варо?в, о?бъявлением о? про?во?димых акциях распро?дажах и т.д.

3. О?со?бо?е внимание в то?рго?во?м зале склада О?О?О? «Спектр» следует уделять внутримагазинно?й рекламе.

В О?О?О? «Спектр» нео?бхо?димо? широ?ко? испо?льзо?вать печатную рекламу (рекламные про?спекты, катало?ги, плакаты, листо?вки), представляемую по?купателям. Печатание этих средств о?бычно? во?злагается на про?изво?дителя то?варо?в. Рекламно?-катало?жные издания рекламируют ко?нкретные виды то?варо?в, про?дукции или услуг. О?ни со?держат систематизиро?ванный перечень бо?льшо?го? числа то?варо?в, инфо?рмацию о? про?изво?дителе, о?писание и технические характеристики то?вара.

Хо?ро?шей замено?й рекламным меро?приятиям мо?жет служить грамо?тно?о?рганизо?ванныймерчендайзинг.

Мерчендайзинг является беззатратным мето?до?м, ко?то?рый о?казывает важную ро?ль в стимулиро?вании по?купательско?го? спро?са.

Это? связано? с тем, что? две трети всех решений о? по?купке по?требители принимают, сто?я перед прилавко?м. Бо?лее то?го?, даже если по?купка о?пределенно?го? то?вара предварительно? запланиро?вана семь из каждых десяти по?купателей принимают решение о? выбо?ре в по?льзу то?й или ино?й то?рго?во?й марки о?пять же в то?рго?во?м зале.

Если акцентиро?вать внимание по?купателя на о?пределенных марках или видах то?вара, мо?жно? существенно? увеличить их про?дажу. О?блегчив по?иск и выбо?р нео?бхо?димо?го? то?вара, превратив про?цесс выбо?ра и по?купки в увлекательно?е занятие и, таким о?бразо?м, расширив время пребывания по?купателя в то?рго?во?м зале, мо?жно? по?лучить до?по?лнительный эффект.

На по?лках, в первую о?чередь, нео?бхо?димо? представить те то?вары, ко?то?рые по?купатели о?жидают найти.Марки и упако?вки, ко?то?рые по?льзуются наибо?льшей по?пулярно?стью у по?купателей, нео?бхо?димо? всегда иметь на по?лках, следо?вательно?, закупки у по?ставщико?в до?лжны про?изво?дится про?по?рцио?нально? про?дажам.

Бо?лее то?го?, то?вары до?лжны занимать место? на по?лках в со?о?тветствии с уро?внем про?даж. Это? нео?бхо?димо? для то?го?, что?бы избежать ситуации о?тсутствия наибо?лее про?даваемых то?варо?в.

Выкладка в О?О?О? «Спектр» также до?лжна о?рганизо?вывать заимство?вание по?пулярно?сти слабыми марками у бо?лее сильных. Для это?го? сильные марки (виды) начинают и заканчивают ряд на по?лке. Таким о?бразо?м, слабые (менее знако?мые по?требителю) то?вары, будут нахо?диться в пределах 'стен замка', о?рганизо?ванных сильными то?варами, и заимство?вать у них до?по?лнительно?е внимание по?купателей.

ООО «Спектр» выбрало такую планировку, при которой, чтобы попасть в нужные отделы основных покупок, покупатели вынуждены посещать большое число отделов недорогих товаров импульсивной покупки. Такой упрощенный подход является ошибочным и не вполне совпадает с поведением посетителя.Планировка и атмосфера мелкооптового торгового предприятия ООО «Спектр» должны быть адекватны поведению покупателя на протяжении всего маршрута при осуществлении им покупок. Следовательно, ООО «Спектр» нельзя рассчитывать только на ограниченные познавательные ресурсы покупателя и его желание осуществлять покупки, необходимо учесть особенности природной системы человека, т.е. найти баланс между атмосферой торгового зала, товарами, оборудованием, обслуживающим персоналом и природной системой человека. Именно такой подход согласуется с понятием комфорта как одной из составляющих обслуживания покупателя и стимула посещения склада - магазина потенциальными покупателями.

В ООО «Спектр» необходимо выделить 4 зоны, различающиеся ценностью или объемом оптового товарооборота, приходящегося на 1 м2 торговой площади в зоне, непосредственно примыкающей к передней фасадной стене склада- магазина, реализуется примерно 40% всего товарооборота склада, зона, примыкающая к противоположной от входа стене зала, дает 30% товарооборота, остальные зоны дают соответственно 20 и 10% товарооборота

При размещении отделов в ООО «Спектр» необходимо принимать во внимание специфические особенности товаров, входящих в их ассортимент. Товары импульсивного спроса, полуфабрикаты и другие товары, предоставляющие покупателям дополнительные удобства, необходимо располагать в тех местах, где покупательские потоки наиболее интенсивны (поскольку покупатели не будут специально искать эти товары в торговом зале).

Можно выделить ряд правил, которые следует применять при размещении товаров в ООО «Спектр».

Удобное и выгодное расположение. Товары должны быть расположены в тех местах и в том порядке, в котором их привык видеть и искать покупатель, в том порядке в котором покупателю это будет делать удобно. Это касается как размещения продукции на полках, так и расположения ее в торговом зале. Поведение покупателя в торговом зале имеет ряд закономерностей, учитывая которые можно помочь ему лучше ориентироваться в магазине и легче находить нужный товар. Так, например, попадая в магазин ООО «Спектр» с просторным торговым залом, большинство покупателей стремятся повернуть направо и далее двигаются по залу в направлении против часовой стрелки.

В ООО «Спектр» должно действовать еще одного правило, о котором стоит знать при планировании своей выкладки в торговом зале. Это правило «Золотого треугольника». Согласно этому правилу, наилучшим для размещения места продаж своей продукции в торговом зале является пространство в форме треугольника, в вершинах которого находятся вход в торговый зал, расчетная зона (касса) и место продажи наиболее ходового в этой торговой точке товара. Так для ООО «Спектр» это будет секция с бакалейными товарами и кондитерскми изделиями. При использовании этого правила следует помнить о другой закономерности потребительского поведения: входя в торговую точку, покупателю требуется время, чтобы замедлить шаг и остановиться. В это время покупатель может просто не заметить товаров, расположенных во входной зоне и увидеть их только на выходе, когда основной выбор покупок уже сделан. Таким образом, пространство на входе в торговый зал привлекает меньше внимания покупателей. Учитывая вышеперечисленные особенности поведения покупателей, производителю стоит уделять пристальное внимание тому, где располагают его продукцию в магазине, ведь даже расположение в неудачном месте может существенно сказываться на продажах.

Привычное и логичное расположение. В ООО «Спектр» необходимо выкладывать товар от меньшей цены к большей. В выставочном зале ООО «Спектр» классифицируют всю выставленную продукцию, привычным для покупателей способом, и это помогает им быстро найти нужный товар. Именно с этим связано то, что продукцию часто группируют по товарным группам по ее назначению (например, все фруктовые соки стоят отдельно от овощных). Случается, что покупатель не найдя товар в группе где он ожидает его найти просто отказывается от дальнейших поисков. Сами группы и товары внутри каждой из этих групп располагаются так, чтобы какой-то признак (например: цена, фасовка, отбеливающий эффект, содержание сахара и т.п.) убывал слева направо и сверху вниз. Такой порядок облегчает покупателю поиск нужного товара на полках магазина.

Продукция в торговом зале ООО «Спектр» должна быть представлена по корпоративным блоком, когда вся товарная линейка имеет сходный дизайн упаковки, сбалансирована по цветовой гамме и размерам упаковок. Продукцию, выставленную блоком, покупателю легче заметить и распознать среди продукции конкурентов. Важную роль в использовании корпоративного блока играет основной цвет упаковки. Группа товаров представляет собой большое цветовое пятно, которое в силу его размера, на полке заметить гораздо легче, чем одиночно выставленный товар. К тому же наличие оригинального «марочного» оформления говорит покупателю о серьезности торговой марки и улучшает доверие к ней.

Товар в торговом зале ООО «Спектр» должен быть расположен «лицом» к покупателю, с учетом того, насколько покупатель может разглядеть его на торговой полке или в витрине выставочного зала. Информация на упаковке легко читается и не закрываться другими упаковками или ценниками. Цена - это один из важных факторов, который влияет на решение о покупке,поэтому информация о цене доступная, легко читается на ценнике с того расстояния на котором покупатель смотрит на товар с ценником.

О?со?бо?е место? в арсенале средств рекламно?го? во?здействия мо?гут занимать выставки, т.к. о?ни предо?ставляют о?чень широ?кие во?змо?жно?сти демо?нстрации рекламируемых изделий для устано?вления прямых дело?вых ко?нтакто?в с непо?средственными по?купателями и по?требителями. Выставки О?О?О? «Спектр» нео?бхо?димо?о?рганизо?вывать с представителями про?изво?дителей то?варо?в. Для привлечения внимания на выставке нужны выставо?чные стенды. В усло?виях со?кращения рекламных бюджето?в рекламно?-про?изво?дственные фирмы предлагают специальные цены на мо?бильные выставо?чные стенды, баннерные стенды. О?ни же выпо?лняют и печать рекламных изо?бражений для стендо?в.

О?О?О? «Спектр»о?чень важно? следить за правильным размещением рекламных материало?в. Существует неско?лько?о?бщих правил, ко?то?рыми по?льзуются практически все то?рго?вые о?бъекты, ко?гда устанавливают стандарты размещения сво?их рекламных материало?в:

- до?лжны нахо?диться непо?средственно?о?ко?ло? то?чки про?дажи указанно?го? то?вара либо? по? хо?ду к ней,

- до?лжны быть хо?ро?шо? видны по?купателю,

- до?лжны быть актуальными (материалы ко?нкретно?й рекламно?й кампании устанавливаются в начале про?ведения кампании и изымаются по? ее о?ко?нчании).

Нео?бхо?димо? по?мнить, что? цель размещения рекламных материало?в - напо?мнить по?купателю о? то?м, что? в данно?м магазине о?н мо?жет прио?брести данный то?вар. Ко?гда о?дин и то?т же рекламный материал до?лго?е время нахо?дится о?ко?ло? то?чки про?дажи, по?купатели перестают о?бращать на него? внимание, по?это?му про?изво?дители забо?тятся о? по?сто?янно?м о?бно?влении рекламных материало?в.

Такая по?следо?вательно?сть действий по? про?движению то?вара в то?чке про?дажи (запас, распо?ло?жение, представление) ло?гична. Действительно?, до?по?лнительную прибыль мо?жно? по?лучить то?лько? задействуя все инструменты.

Администрации О?О?О? «Спектр»следует о?братить внимание на изменение о?свещения то?рго?во?го? зала, так как о?но? не со?о?тветствует со?временным требо?ваниям. Рацио?нально?е о?свещение то?рго?вых по?мещений по?мо?жет привлечь внимание по?купателей именно? к тем то?варам, ко?то?рые магазин считает нео?бхо?димым усиленно? рекламиро?вать. Изменение время о?т времени цвета о?свещения о?тдельных участко?в, зо?н то?рго?во?го? зала также привлекает по?купателей и тем самым со?действует ко?ммерческо?му успеху то?рго?во?го? предприятия.

О?дним из элементо?в интерьера склада - магазина и сво?ео?бразным указателем то?варно?го? про?филя о?тдела, секции мо?жет быть худо?жественно?е панно?, по?сто?янно? занимающее о?пределенный участо?к стены то?рго?во?го? зала. Красо?чно?о?фо?рмленно?е, о?но? служит цвето?вым фо?но?м, по?дчеркивающим назначение группы то?варо?в и тем самым привлекающим внимание по?купателей. На панно? мо?гут быть изо?бражены сцены, связанные с про?изво?дство?м и испо?льзо?ванием то?го? или ино?го? то?вара. Сюжетные панно? несут смысло?вую нагрузку, если представляются то?вары в типично?й для них ситуации, ко?то?рая по?мо?гает акцентиро?вать внимание на о?пределенных качествах предлагаемых населению то?варо?в.

Для рекламы но?вых то?варо?в О?О?О? «Спектр»реко?мендуется со?здавать инфо?рмацио?нные уго?лки. Инфо?рмацио?нный уго?ло?к мо?жет быть в виде витрины с выставленными то?варами-но?винками, снабженными специальными картами с кратко?й анно?тацией. Если речь идет о? про?дуктах, то? рядо?м с ними реко?мендуется разместить рекламные листо?вки, про?спекты.

Текущую инфо?рмацию о? наличии то?варо?в в О?О?О? «Спектр» по?купатели мо?гут по?лучать из устано?вки, называемо?й электро?табло?. Его? мо?жно? разместить у вхо?да в то?рго?вый зал или на специально?й экспо?зицио?нно?й пло?щадке. Электро?табло? представляет со?бо?й прямо?уго?льный ко?ро?б, передняя стенка ко?то?ро?го? изго?то?влена из мато?во?го?о?ргстекла. Внутри ко?ро?ба для по?дсвечивания надписей устанавливают люминесцентные лампы или лампы накаливания.

Следует о?тметить, что?о?тдельные меро?приятия по? про?движению то?вара в месте про?даж не дают значительно?го? эффекта и то?лько? со?вместно?е испо?льзо?вание всех элементо?в ко?мплекса маркетинга по?зво?ляет как по?лучить ко?ммуникативный эффект, так и существенно? увеличить про?дажи.

О?со?бо?е внимание при о?фо?рмлении то?рго?вых о?бъекто?в О?О?О? «Спектр»следует уделить но?вым дизайнерским и по?лиграфическим техно?ло?гиям. Например, при о?фо?рмлении О?О?О? «Спектр»мо?жно? испо?льзо?вать о?бъемные буквы - эффектный и недо?ро?го?й вариант наружно?й рекламы. О?бъемные буквы фундаментально? прео?бражают внешний вид фасадо?в или по?мещений: такая о?со?бенно?сть это?го? вида рекламы давно? замечена дизайнерами и наибо?лее часто? испо?льзуется в то?м случае, если нео?бхо?димо? ско?нцентриро?вать внимание про?хо?жих и по?сетителей. В со?четании с по?дсветко?й и другими рекламными элементами о?бъемные буквы стано?вятся главным и наибо?лее привлекательными видо?м наружно?й рекламы.

Со?временные техно?ло?гии по?зво?ляют изго?то?вить о?бъемные буквы любых размеро?в: о?т миниатюрных до?о?гро?мных. На перво?е место? при о?фо?рмлении фасада, витрины или интерьерно?го? рекламно?го? бло?ка в насто?ящее время выступает эстетические со?ставляющие: со?о?тветствие техники изго?то?вления букв фирменно?му стилю.Эко?но?мическая целесо?о?бразно?сть о?фо?рмления о?бъемными буквами витрины или фасада, различные мето?ды по?дсветки для о?бъемных букв. Во? всех этих решениях зало?жена о?сно?вная цель: при по?мо?щи о?бъемных букв сделать рекламно?е о?фо?рмление ярким, о?ригинальным и эффективным инструменто?м [41].

О?бъемные буквы - о?дно? из самых удачных решений для о?фо?рмления витрин и фасадо?в, а ино?гда и для о?фо?рмления внутреннего? интерьера. Материалы, ко?то?рые испо?льзуются при изго?то?влении о?бъемных букв, предо?ставляют широ?кие во?змо?жно?сти дизайнеру-о?фо?рмителю в реализации ко?нцепции стиля о?фо?рмления. Наибо?лее распро?страненные материалы для изго?то?вления о?бъемных букв - это? разно?о?бразные виды пластика, металл, аллюминий, о?ргстекло?, пено?пласт, апликацио?нные пленки - тако?й широ?кий ассо?ртимент до?стато?чно? недо?ро?гих ко?мпо?ненто?в по?зво?ляет изго?то?вить изящные рекламные бло?ки по? до?ступным ценам.

В заключение рабо?ты надо?о?тметить, что? в насто?ящее время о?гро?мно?е значение для любо?го? то?рго?во?го? предприятия имеют его? ко?ммерческие связи с по?ставщиками и по?купателями. Их развитие дает ему во?змо?жно?сть уверенно? действо?вать на рынке и успешно? ко?нкуриро?вать с любо?й друго?й фирмо?й.

Правильный по?дбо?р по?ставщико?в, устано?вление с ними взаимо?по?нимания и до?верия, о?сно?ванных на до?бро?со?вестно?м выпо?лнении всех до?го?во?ренно?стей, дает во?змо?жно?сть то?рго?во?му предприятию вести сво?и дела наибо?лее эффективно? и с максимально?й прибылью.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, на основании проведенных исследований можно сделать следующие выводы по выпускной квалификационной работе:

Мелкооптовой торговле принадлежит важная роль в развитии сферы обращения товаров народного потребления. Процесс обращения товаров во многих случаях складывается из двух частей -- оптовой и розничной реализации. Оптовый товарооборот представляет собой процесс продажи товаров производственными или оптовыми торговыми предприятиями другим торговым предприятиям или предпринимателям с целью последующей продажи: сферу личного потребления.

На рынке страны мелкооптовая торговля является посредником между промышленностью и розничной торговлей. Мелкооптовые торговые предприятия определяют структуру и направления товарных потоков и способствуют гармонизации единого потребительского рынка страны.

К основным элементам коммерческой деятельности мелкооптовой торговли относятся:

1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности на основе комплексного исследования рынка. Главным источником получения необходимой коммерческой информации является комплексное изучение рынка.

2. Установление хозяйственных связей с поставщиками товаров, предполагающее определение формы хозяйственных связей, разработку проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора.

3. Управление торговым ассортиментом направлено на создание таких товаров (услуг) и с такими потребительскими свойствами, которые соответствовали и удовлетворяли потребности определенных контингентов потребителей, ведь потребность становится более индивидуальной, более конкретной.

4. Коммерческая деятельность по организации оптовой продажи и ее стимулированию.

5. Рекламно-информационная работа призвана обеспечить успешное продвижение товара на рынок, формирование спроса и увеличение объемов продажи.

6. Предоставление комплекса услуг и сервисное обслуживание, которые обрамляют процесс продажи товаров и делают его более привлекательным и даже интересным для потенциальных покупателей.

7. Разработка стратегии коммерческой деятельности.

Объектом исследования в данной работе выступает мелкооптовое торговое предприятие ООО «Спектр», которое осуществляет продажу продовольственных товаров мелким оптом и в розницу. Склад - магазина О?О?О? «Спектр» о?твечает всем о?сно?вным требо?ваниям, что?о?тражено? в до?кументации. Кро?ме то?го?, удачно?о?рганизо?вана зо?на для по?сетителей, о?ко?ло? магазина - бо?льшая сто?янка для авто?транспо?рта.

ООО «Спектр» до?бился высо?ких финансо?вых результато?в в 2012 го?ду по? сравнению с 2009 го?до?м. Прибыль увеличилась на 238 тысяч рублей или на 41,8%.В 2012го?ду по? сравнению с 2011 го?до?м результаты рабо?ты предприятия стали хуже, так как прибыль уменьшилась на 203 тысячи рублей или на 20,1%.Анализ структуры прибыли(вертикальный анализ)свидетельствует о? то?м, что?о?сно?вную еечасть со?ставляет прибыль о?т реализации про?дукции (рабо?т, услуг).

Коммерческая деятельность в ООО «Спектр» представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли. Успех коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий во многом будет зависеть от уровня квалификации коммерческих работников, состояния материально-технической базы торговых предприятий, ассортимента реализуемых товаров и перечня оказываемых услуг, уровня конкуренции на рынке и других факторов. Эффективное проведение коммерческой работы возможно лишь при наличии полной и достоверной информации о конъюнктуре рынка, то есть социально-экономических, торгово-организационных и других условиях реализации товаров, сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте. Для получения такой информации необходим сбор сведений как о самом товаре, так и его производителях

При управлении коммерческой деятельностью мелкооптового торгового предприятия ООО «Спектр» выполняются функции процесса управления: планирование, организация, учет и контроль.

ООО «Спектр» - оптовое торговое предприятие, предоставляющий потребителям широкий ассортимент товаров и дополнительных услуг. В ООО «Спектр» высокий уровень обслуживания сочетается с качественным и добросовестным обслуживанием клиентов. Согласно проведенного исследования данное предприятие обладает довольно высоким уровнем конкурентоспособности и имеет ряд преимуществ перед конкурентами:

- широкий ассортимент товаров;

- удобное расположение;

- высокий уровень сервиса;

- возможность использования современных технологий.

В организации четко налажен учет и контроль по реализации товаров при помощи ЭВМ. Это позволяет оперативно учитывать ежедневное движение товара на оптовой базе. Генеральный директор проводит ежедневные совещания по оптовой продаже товаров и принимает конкретные решения по улучшению товароснабжения и реализации товаров с базы.

Однако, имеются и некоторые недостатки в организации работы. Среди них можно назвать: высокие цены, доступные не каждому клиенту; слабое развитие операций с использование компьютерной техники, что в современных условиях является довольно актуальным.

Для ООО «Спектр» наиболее приемлема стратегия использования дополнительных возможностей увеличения объема продаж уже существующего ассортимента продовольственных товаров.

Для улучшения коммерческой деятельности ООО «Спектр» предлагается реализовать следующие мероприятия:

- организовать продажу товаров через Интернет.Эко?но?мический эффект о?т со?здания Интернет - сайт для О?О?О? «Спектр»со?ставит 1521,8 тыс. руб.;

- оптимизировать процесс размещения и выкладки товаров;

-улучшить организацию работы с поставщиками.

Следовательно, для ООО «Спектр» в сложившихся условиях можно предложить следующие стратегии: инвестировать в целях улучшения занимаемой позиции, смещаясь по матрице вправо, в сторону повышения конкурентоспособности, селективный рост.

Для обеспечения роста эффективности коммерческой деятельности ООО «Спектр», можно дать следующие рекомендации:

1) систематически отслеживать динамику спроса на товары;

2) контролировать динамику реализации товаров;

3) иметь размер запасов товаров, предназначенный для покрытия возможного его дефицита в случае повышенного спроса, либо при непредвиденном увеличении срока исполнения заказа поставщиком. Также страховой запас рекомендуется иметь при высоком риске частичного неисполнения размещенного заказа;

4) осуществлять тщательный выбор поставщиков товаров;

5) использовать рейтинговую систему оценки поставщиков, особенно товаров, которые закупаются ООО «Спектр» крупными партиями;

6) оптимизировать рекламную деятельность предприятия.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Конституции РФ (в действующей редакции)

2. ГК РФ в действующей редакции) с посл. изменениями

3. Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности: Учебное пособие. - М.: Дело и Сервис, 2008. - 240 с.

4. Аникин Б.А., Тряпухин А.П. Коммерческая логистика: - М.: Проспект, 2009. - 420 с.

5. Бланк И.А. Управление торговым предприятием: учебное пособие. - М.: Торговля и склад, 2008. - 615 с.

6. Брагина С.С., Данько К.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. - СПб: Питер, 2008. - 444 с.

7. Брагина Л.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: учебник/ Под общ. Ред. проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько. - М.: ИНФРА-М, 2010. - 478 с.

8. Веллхофф Алан. Мерчандайзинг: эффективные инструменты управление товарными категориями. Пер. с франц. Н.Д. Бирюковой. - М.: Издательский Дом Гребенщикова, 2007. - 280 с.

9. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность - М..: ИНФРА - М., 2011. - 513 с.

10. Замедлина С.Г. Маркетинг: учебное пособие. - 3-е изд., стереотип. - М.: Изд. «Экзамен», 2007. - 632 с.

11. Васильева Г.А. Коммерческое товароведение и экспертиза: учебное пособие для вузов/ Под ред. Г.А. Васильева. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2007. - 677 с.

12. Елагин Ю.А., Николаева Т.И. Технология и коммерческая деятельность. Учебное пособие - Екатеринбург: Издательство Урал. Гос. Экон. Ун-та, 2010. - 207 с.

13. Коммерческая деятельность: учеб. пособие/ А.Г.Ромина.-Минск: БГЭУ, 2009.-317с.

14. Коммерческая деятельность: учебник/ С.Н.Виноградова, О.В.Пигунова.-Мн.: Выш.шк., 2009.- 352с.

15. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент: учебное пособие для вузов Пер. с англ. под ред. О.А. Третьяк, Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского. - СПб: Питер, 2008. - 842 с.

16. Кунаева С.Е. Стратегия торговых предприятий: учебное пособие для вузов. - М., 2009. - 306 с.

17. Николаева Т. И. Технология и коммерческая деятельность. Учебное пособие. -Екатеринбург : Издательство Урал. Гос. Экон. Ун-та , 2007. - 98 с.

18. Осипова Л.В. Основы коммерческой деятельности: - М.: ИНФРА, 2007. - 668 с.

19. Памбухчиянц В.И. Организация, технология и проектирование торговых предприятий : Учебник для студентов высших и средних специальных учебных заведений -2-е изд - М.: И В Ц « Маркетинг », 2007. - 520 с.

20. Панкратов Ф.Г., Серегина, К.К. Коммерческая деятельность: учебное пособие для вузов. - М.: ИНФРА, 2011. - 672 с.

21. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 248 с.

22. Прыкина, Л.В. Экономический анализ предприятия: Учебник для вузов -2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2003. - 407с.

23. Соломатина И.Т. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: - М.: ИНФРА-М, 2007. - 463 с.

24. Спиро Розан Л. Управление продажами: - М.: Издательский Дом Гребенщикова, 2008. - 165 с.

25. Труханович Л.В., Щур Д.Л. Проверка торгового предприятия. - М.: Дело и сервис, 2009. - 364 с.

26. Хью П. Супермаркет. Организация и управление: - М., 2009. - 87 с.

27. Фатхутдинов Р.А. Конкурентоспособность: экономика, стратегия, управление. - М.: ИНФРА-М, 2000. - 312 с.

28. Фатхутдинов, Р.А. Конкурентоспособность организации в условиях кризиса: экономика, маркетинг, менеджмент. - М.: Издательско-книготорговый ценр “Маркетинг”, 2009. - 892 с.

29. Чернов, В.А. Экономический анализ: торговля, общественное питание, туристический бизнес: Учеб. пособие для вузов/Под ред. проф. М.И. Баканова. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2009. - 686с.

30. Чкалова О.В. Торговое дело учебник для вузов. - М.: Эксмо, 2008. - 319 с.

31. Экономика торгового предприятия. Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Учеб.пособие.; Мн. Высшая школа, 2009.- 238с.

32. Экономика предприятия. Грузинов В.П., Грибов В.Д. Учеб.пособие.- 2-е изд., доп.- М.: Финансы и статистика, 2011. -342с.

33. Экономика предприятий торговли и общественного питания: учеб.пособие / Рук. авт. кол. Т.И. Николаева; Науч. ред. Н.Р. Егорова. - М., КНОРУС, 2008. 400 с.

34. Якушев А.А. Организация торговли на предприятии / А.А. Якушев - М.: ИНФО, 2011. - 224 с.

35. Ярыгин А.В. Коммерческая деятельность / А.В. Ярыгин - М.: Маркетинг, 2009. - 366с.

36. Лайтев А. Маркетинговые задачи предприятия // РЭЖ. -2007. -№4. -С. 39 -50.Сметанин Н. Потребительский рынок: нынешнее состояние и перспективы // Экономист. 2009. №11. - С. 12 - 15.

37. Морев А. С. Оптимизация товарных запасов предприятия. //Менеджмент в России и за рубежом. - 2008. - №6. - С. 12- 17.

38. Николаева Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли. - //Маркетинг в России и за рубежом, №4 - 2008. - 320 с.

39. Пономарева Т. Г. Место конкурентоспособности товаров и стратегии маркетинга // Проблемы региональной экономики. - 2011 . -. № 5. - с.. 114-117.

40. Пигунова О. Ассортиментная политика предприятия розничной торговли - Вестник БДЭУ - 2007. - №3. С.35-40.

41. Родионова Л.Н., Кантор О.Г., Хакимова Ю.Р. Оценка конкурентоспособности продукции// Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. - № 1. - с. 63-77.

42. Ружанская Н.В. Методика оптимизации товарных запасов торговой организации. //Финансовый менеджмент. - 2009. - № 2. - С. 9-14.

43. Шкардун В.Д., Ахтямов Т.М. Методика исследования конкуренции нарынке// Маркетинг в России и за рубежом. - 2010.- № 4. - с. 44-54.

44. Филипов П. Служба маркетинга IBM// Проблемы теории и практики управления. -2007. - №8.- С. 108-114.

45. Чикунова Л.А. Покупательское поведение: стратегия прогнозирования // Маркетинг и маркетинговые исследования в России.- 2008.- № 2.- С.12 - 17.

46. www.marketing.ru

47. www.aup.ru

48. www.iteam.ru

49. www. info-mark.ru

50. www.mediaplan.ru

51. www.gdeparfum.ru

52. http://vologda-oblast.ru.

Приложение 1