Підвищення ефективності комунікаційної політики підприємства

Работа из раздела: «Маркетинг, реклама и торговля»

28

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ

Київський національний університет технологій та дизайну

Інженерно-економічний факультет

ВИПУСКНА РОБОТА БАКАЛАВРА

«Підвищення ефективності комунікаційної політики підприємства»

за напрямом підготовки 6.030507 ? Маркетинг

Київ - 2011

Анотація

Дипломна робота містить 98 сторінки, 2 розділи, 17 рис., 19 табл., 9 формули, 5 додатки, використано джерел - 26.

Об'єкт дослідження: маркетингова комунікаційна політика підприємства та підвищення її ефективності для компанії «Johnson&Johnson»

Мета роботи: розробка рекомендацій щодо підвищення ефективності компанії «Johnson&Johnson»

Предмет дослідження: процеси формування маркетингової комунікаційної політики на підприємстві.

У розділі 1 розкривається сутність поняття теоретичних основ маркетингової політики комунікацій та методологія оцінки ефективності маркетингової комунікаційної діяльності в галузі косметичних товарів.

У розділі 2 аналіз парфумерно-косметичного ринку України, аналіз маркетингової діяльності компанії «Johnson&Johnson», проведення маркетингового дослідження, рекомендації з удосконалювання маркетингової комунікаційної політики компанії та розрахунок комунікаційної ефективності підприємства.

Ключові слова: маркетингові комунікації, ефективність комунікаційної політики, маркетингові дослідження.

Аннотация

Дипломная работа содержит 98 страниц, 2 главы, 17 рис., 19 табл, 9 формул, 5 приложений, использовано источников - 25.

Объект исследования:

маркетинговая коммуникационная политика предприятия и повышения егоэффективности для компании «Johnson & Johnson

Цель работы: разработка рекомендаций по повышению эффективности компании «Johnson &Johnson»

Предмет исследования: процессы формирования маркетинговой коммуникационной политики на предприятии.

В разделе 1 раскрывается сущность понятия теоретических основ маркетинговой политики коммуникаций и методология оценки эффективности маркетинговой коммуникационной деятельности в области косметических товаров.

В разделе 2 анализ парфюмерно-косметического рынка Украины, анализ маркетинговой деятельности компании «Johnson &Johnson» проведения маркетингового исследования, рекомендации по совершенствованию маркетинговой коммуникационной политики компании «Johnson &Johnson», и расчет коммуникационной эффективности предприятия.

Ключевые слова: маркетинговые коммуникации, маркетинговые исследования, эффективность коммуникационной политике.

Annotation

Diploma's work contain 98 pages, 2 sections, 17 pictures, 19 tables, 9 formulas, 5 additions, is it used sources - 25.

Research object: marketing communication policy of the company and improve its effectiveness for the company «Johnson & Johnson».

Purpose of work: recommendations for improving the efficiency of the company «Johnson & Johnson»

Subject of investigation: the processes of a marketing policy of the enterprise.

In section 1, reveals the essence of the concept of the theoretical foundations ofmarketing communications and methodology for evaluating the effectiveness ofmarketing communication activities in the field of cosmetic products.

In section 2, analysis of perfumery and cosmetic market of Ukraine, analyzing marketingcompany «Johnson & Johnson», conducting market research, recommendations to improve the marketing communications company policy and calculation of the efficiencyof enterprise communications.

Keywords: marketing communication effectiveness communication policy, market research.

Зміст

Вступ

Розділ 1. Теоретичні основи маркетингової політики комунікацій

1.1 Сутність маркетингової політики комунікацій. Основні елементи комплексу маркетингових комунікацій

1.2 Планування комплексу маркетингових комунікацій

1.3 Методологія оцінки ефективності маркетингової комунікаційної діяльності

Розділ 2. Характеристика комунікаційної діяльності підприємств на ринку парфумерно-косметичних продукції

2.1 Проведення маркетингових досліджень на косметичному ринку України

2.2 Діагностика організаційно-економічної та маркетингової діяльності підприємства

2.3 Характеристика основних елементів маркетингових комунікацій «Johnsons&Johnsons»

2.4 Рекомендації щодо вдосконалення комунікаційної діяльності підприємства

2.5 Оцінювання ефективності запропонованих заходів компанії «Johnsons&Johnsons

Висновки

Використана література

Додатки

Вступ

Здійснення підприємством тої чи іншої політики вносить певні зміни в роботу та розвиток підприємства. Збільшує або зменшує його прибутковість, обіг продукції, місце в сегменті ринку. Все це підштовхує підприємство до здійснення такої політики, яка буде найбільш повно відображати стратегію розвитку підприємства, його перспективний розвиток та поліпшення економічних показників. Чим більш стабільною та економічно обгрунтованішою є політика підприємства, тим більше шансів має підприємство для досягнення своєї мети.

Загалом маркетингова політика підприємства - це комплекс заходів, яким користується підприємство для інформування, переконання чи нагадування споживачам про свої товари чи послуги. Часто в спеціальній літературі цей блок елементів маркетингу називають «просуванням» (promotion). Але це далеко не те саме. Якщо просування - одновекторний інформаційний вплив товаровиробника на споживача, то маркетингові комунікації передбачають і зворотний зв'язок між ними. Завдяки такому зворотному зв'язку підприємство отримує цінну інформацію, яка дає йому можливість правильно орієнтуватися в навколишньому бізнес-середовищі, вносити відповідні корективи у свою діяльність, у тому числі стосовно інструментів і дій комунікативного комплексу.

Досить велике значення має маркетингова політика підприємства, яку проводить підприємство за час свого існування. Адже саме маркетингова політика підприємства є тим фактором, який впливає на сегментацію ринку та збільшення частки ринку, яку займає підприємство в даній сфері діяльності.

Маркетингова політика в тій чи іншій мірі залежить від бажання підприємства не тільки працювати, а й зайняти певний сегмент ринку, стати популярним і таким якому довіряють відвідувачі та покупці.

Як відомо, маркетингові комунікації є складовою частиною маркетингу. Тому особливості організації маркетингу на підприємстві впливають і на організацію служби маркетингової політики комунікацій.

У процесі планування фахівці з маркетингових комунікацій застосовують різноманітні показники, що відбивають загальний стан комунікацій підприємства та окремих складових цих комунікацій. Ясна річ, що просто неможливо абсолютно однозначно визначити вплив маркетингової політики на загальні показники діяльності підприємства, до яких належать обсяги продажу, прибуток або частка ринку.

Актуальність роботи: Комунікаційна політика більшості сучасних виробничих підприємств засновується на використанні елементів маркетингових комунікацій, які відокремлені та непов'язані між собою і реалізуються незалежно один від одного. Це не дозволяє досягнути синергічного ефекту від підсилення дії одного елементу іншим, що знижує загальну ефективність маркетингової політики. Формування інтегрованих маркетингових комунікацій зменшує витрати на комунікаційну діяльність підприємства при забезпеченні інтенсивних темпів зростання обсягів реалізації продукції, що обумовлює підвищення загальної ефективності діяльності підприємства за рахунок збільшення його рентабельності.

При формуванні комунікаційної політики виробничих підприємств інтеграція маркетингових комунікацій ускладнюється їх адаптуванням до кожного ринку та ситуації на ньому

Мета роботи: розробка рекомендацій щодо підвищення ефективності комунікаційної політики компанії «Johnson&Johnson»

Предметом дослідження: є процеси формування маркетингової комунікаційної політики на підприємстві.

Об'єктом дослідження: маркетингова комунікаційна політика підприємства та підвищення її ефективності для компанії «Johnson&Johnson»

Розділ 1. Теоретичні основи маркетингової політики комунікацій

1.1 Сутність маркетингової політики комунікацій. Основні елементи комплексу маркетингових комунікацій

За умов насиченого ринку недостатньо розробити новий якісний товар, встановити на нього оптимальну ціну і вибрати ефективні канали розподілу. Дедалі більшої ваги набуває така складова комплексу маркетингу як методи просування товару, під якими розуміють сукупність маркетингових рішень. Система маркетингових комунікацій спрямована на інформування, переконування,нагадування споживачам про товар фірми, підтримку його збуту, а також створення позитивного іміджу фірми.

Маркетингові комунікації доцільно розглядати як управління процесом просування товару на всіх етапах: перед продажем, у момент продажу, під час і після споживання. З метою збільшення ефективності комунікаційні програми доцільно розробляти спеціально для окремих клієнтів, беручи до уваги як прямий, так і зворотний зв'язок між фірмою та клієнтами. Споживач незалежно від того, що купуватиме, спочатку вивчає рекламні проспекти, радиться з компетентними особами, слухає рекламу по радіо або дивиться по телебаченню.

Поняття «комунікації» означає обмін інформацією між людьми. Особливістю маркетингових комунікацій є те, що вони відбуваються між людьми в процесі обміну товарами на ринку цих товарів.

Маркетингова політика комунікацій - це комплекс заходів, які використовує фірма для інформування, переконання чи нагадування споживачам про свої товари (послуги). Вона реалізується за допомогою відповідного процесу, логічна послідовність якого складається з таких елементів:

відправник (джерело інформації) - фірма, яка пропонує свої товари чи послуги і надсилає відповідну інформацію про них, адресуючи її своєму цільовому ринку;

кодування - перетворення думок, суджень, вражень, знань у символічну з погляду завдань комунікації форму;

засоби поширення інформації - канали комунікації (зв'язку) з цільовим ринком і конкретні носії ринку;

декодування - розшифровка звертання, в ході якого символи, які надходять по комунікаційних каналах, набувають для споживача конкретного значення;

отримувач - споживач, якому передається інформація про товари чи послуги фірми;

зворотна реакція - відгуки споживачів, їх дії в результаті отримання і декодування звертання;

зворотний зв'язок - частина зворотної реакції, яку отримувач доводить до відома відправника;

перешкоди - можливі небажані або невраховані втручання у процес маркетингової комунікації.

Рис. 1.1. Модель елементів процесу комунікацій [14, ст. 15]

Основними учасниками комунікацій є відправник товару й одержувач. Основними знаряддями комунікацій є звертання і поширення інформації.

Відправники повинні знати, яких аудиторій вони хочуть досягти, і які відповідні реакції розраховують одержати, тому вони повинні створювати канали зворотного зв'язку. Вибір звертання: в ідеалі воно повинне привернути увагу, удержати інтерес, збудити бажання і спонукати до здійснення дії (покупки).

Створення звертання припускає рішення трьох проблем:

· що сказати ?

· як сказати ?

· як виразити зміст у виді символів (форма звертання) ?

Для складання змісту звертання існують три типи мотивів:

· раціональні мотиви (погодяться з особистою вигодою аудиторії),

· емоційні мотиви, що прагнуть спонукати яке-небудь негативне або позитивне почуття, що послужить підставою покупки (мотиви страху, провини, сорому, що змушують придбати річ або припинити небажані справи).

· моральні мотиви. Вони волають до почуття справедливості і порядності аудиторії (оздоровлення навколишнього середовища, допомога малозабезпеченим...).

Комунікатору необхідно прийняти три рішення за структурою звертання:

· чи зробити чіткий висновок або запропонувати це аудиторії?

· чи викласти тільки аргументацію за товар або представити доводи обох сторін (звичайно сильніше діє однобічна аргументація)?.

Форма звертання повинна бути діючої. У друкованій рекламі треба виділити заголовок, привести ілюстрації і колірне оформлення (незвичайність розташування, і т.п.). Якщо звертання передається по радіо, то ретельно підбираються формулювання, голосові дані (темп мови, тон, членороздільність) і засобу мовної виразності: паузи, подихи, завивання,.). Ведучий повинний стежити за вираженням особи, жестами, позою, а якщо носієм інформації є сам товар, то треба звернути увагу на фактуру товару, аромат, колір, розміри і форму.

Комунікаційні канали бувають двох видів:

· канали особистої комунікації;

· канали неособистої комунікації.

Канали особистої комунікації припускають участь двох і більш осіб по телефоні, віч-на-віч, спілкування з аудиторією за допомогою переписки. Вони ефективні, тому що мається зворотний зв'язок.

Ці канали підрозділяються на:

· роз'яснювально-пропагандистські;

· експертно-оцінні;

· суспільно-побутові.

У роз'яснювально-пропагандистському каналі беруть участь представники торговельного персоналу фірми.

В експертно-оцінному - незалежні особи, що володіють необхідними знаннями, роблять заяви перед цільовими покупцями.

Головними діючими особами суспільно-побутового каналу є сусіди, друзі, колеги, члени родини, що розмовляють з цільовими покупцями (цей канал відомий як канал поголоски).

До каналів неособистої комунікації відносяться засоби поширення інформації, що передають звертання в умовах відсутності особистого контакту і зворотного зв'язку. До них відносяться засоби масового і виборчого впливу. Це:

· засоби друкованої реклами;

· ілюстративно-образотворчі засоби реклами (щити, вивіски, плакати).

Вплив на аудиторію залежить від того, як ця аудиторія сприймає відправника. Більш переконливими є ті звертання, що передаються джерелами, що заслуговують довіри. Основними факторами, що роблять джерело заслуговуючим довіри є:

· професіоналізм;

· сумлінність;

· привабливість.

Облік потоку зворотного зв'язку здійснюється методами виявлення ефекту, зробленого на цільову аудиторію - через опитування цільової аудиторії..

Комплекс маркетингових комунікацій включає такі основні складові: рекламування, стимулювання продажу, пропаганду та персональний продаж. Деякі фахівці з маркетингових комунікацій за кордоном додають до цих чотирьох іще такі: прямий маркетинг, виставки та ярмарки, рекламу (показ) на місці продажу, упаковку товару. Це значно розширює та поглиблює перелік заходів маркетингу, призначених не тільки для ширшого інформування клієнтів про підприємства та їхню продукцію, а й для безпосереднього впливу на поведінку клієнтів та обгрунтовання дій на цільових ринках.

Реклама - не особова форма комунікацій, що здійснюється через мережу платних засобів поширення інформації із чітко зазначеним джерелом фінансування.

Стимулювання збуту - короткочасні міри заохочення купівлі чи продажу товару або послуг.

Пропаганда - не особове і неоплачуване стимулювання попиту шляхом поширення в ЗМІ комерційно важливих відомостей.

Персональний продаж - усне представлення товару під час спілкування з одним або кількома потенційними покупцями.

Паблік - рилейшнз - формування сприятливого образ (іміджу) фірми.

Фактори, які визначають структуру маркетингових комунікацій [10, ст.480]:

1. Тип товару або ринку:

Таб. 1. 1. « Складові комплексу маркетингових комунікацій на різних типах ринку»

Товари широкого вжитку	1. Реклама 2. Стимулювання збуту 3. Особистий продаж 4. Пропаганда
Товари промислового призначення	1. Особистий продаж 2. Стимулювання збуту 3. Реклама 4. Пропаганда

2. Характер ринкової стратегії:

Стратегія «проштовхування» - нав'язування товару торговцям і покупцям.

Стратегія залучення покупця - через рекламу і великі витрати на неї.

3. Ступінь готовності споживача.

Комунікатор сфери маркетингу повинен виявити цільову аудиторію, що може знаходитися в кожному з 6-ти станів купівельної готовності:

поінформованості;

знання;

прихильності;

переваги (її треба формувати);

переконаності;

готовності здійснити покупки.

4. Етап життєвого циклу товару. На етапі життєвого циклу виведення на ринок головну роль грає реклама і пропаганда. На етапі росту - також реклама і пропаганда. На етапі зрілості - значимість стимулювання в порівнянні з рекламою зростає. На стадії спаду до реклами прибігають з метою нагадування, пропаганда зводиться до нуля, але стимулювання збуту продовжує залишатися активним.

5. Традиції, що склалися в комунікаційній політиці фірми.

Найважливіший фактор, на мою думку, який визначає структуру маркетингових комунікацій є характер ринкової стратегії, який полягає в стратегії проштовхування. Під час застосування стратегії проштовхування заходи просування спрямовані на налагодження кооперації з учасниками каналу розподілу й стимулювання їх до закупівлі більшої кількості товарів.

Характеристика інструментів маркетингових комунікацій.

Маркетингова комунікація охоплює будь-яку діяльність підприємства, спрямовану на інформування, переконання, нагадування споживачам та ринку в цілому про свої товари і свою діяльність. Наведемо визначення основних видів комунікацій.

1. Реклама - це будь-яка форма неособистого, платного пред'явлення і просування продуктів, послуг та ідей від імені їхнього виробника або власника.

Вся реклама поділяється на товарну і корпоративну. Товарна реклама спрямована на збут товару, а корпоративна - на формування сприятливої думки про компанію.

Одним із основних елементів рекламної комунікації, що є безпосереднім носієм інформації і емоційного впливу комунікатора на отримувача є рекламне звернення. Кожне рекламне звернення повинно мати творчий характер, що є безпосереднім носієм інформації та емоційного наповнення комунікації.

2. Стимулювання продажу - це короткотермінові заходи для заохочення учасників маркетингових комунікацій до купівлі або подальшого перепродажу товарів.

3. Зв'язки з громадськістю - це мистецтво досягнення взаємо порозуміння та згоди між людьми, соціальними групами, класами, націями, державами на основі цілеспрямованого формування громадської думки та управління нею.

4. Персональний продаж - це усне пред'явлення товару в процесі бесіди з одним або кількома реальними або потенційними споживачами з метою укладення угоди щодо купівлі товару.

5. Прямий маркетинг - форма створення та використання прямих особистих зв'язків між тими, хто пропонує товар та споживачами цих товарів, фактичних або потенційних.

6. Реклама на місці продажу - це рекламування продуктів, послуг, ідей від імені виробника або посередника в місцях продажу цих товарів.

7. Виставки та ярмарки - це форма організації взаємозв'язків між виробниками та споживачами в місцях показу їхніх товарів на спеціально організованих демонстраціях. Виставка - це показ товарів чи послуг без права на купівлю, з метою ознайомлення з ними потенційних споживачів. Ярмарки - це короткострокова виставка, що проходить у певному місці в певний час, її метою є створення умов для укладення договорів на купівлю-продаж товарів.

8. Упаковка - це «німий» продавець товару, засіб відображення його у свідомості покупця, носій іміджу товару, компанії та його виробника.

Кожний вид комунікації, або комунікативний інструмент, має свої особливості, специфічні заходи і прийоми, може якнайкраще використовуватися за певних ринкових умов. Так, реклама може подаватись у друкованих виданнях, радіо- і телепрограмах. У персональних продажах використовують презентації, виставки-продажі, спеціальні стимулюючі заходи. Стимулювання збуту включає премії, цінові знижки, купони, конкурси. До засобів прямого маркетингу належать каталоги, телемаркетинг, факс, Інтернет.

Водночас поняття маркетингових комунікацій не обмежується тільки названими інструментами. Зовнішнє оформлення товару, його ціна, дизайн, колір упаковки, магазин, де товар продається, -- усе це також передає інформацію споживачеві.

Одним із основних засобів формування комплексу маркетингових комунікацій є вибір засобів впливу. Перелік цих засобів, їх переваги та недоліки подано в таблиці 1.2.

Таблиця1.2.

Переваги та недоліки засобів впливу маркетингової комунікації [10, ст. 480]

Засоби впливу	Переваги	Недоліки
1. Реклама	Ефективний засіб для охоплення великих кількостей споживачів. Здатність до формування споживчої поведінки, полегшення процесу продажу	Досить висока вартість. Брак гнучкості, трудності організації зворотного зв'язку. Обмежена можливість укладення угод
2. Особистий продаж	Переконливий характер. Висока інформативність, інтерактивність, гнучкість, аргументованість, особистий контакт зі споживачами. Можливість укладення угод. Тривалість контактів	Висока вартість
3. Пропаганда	Довірчий характер. Висока інформативність споживачів	Складність налагодження контактів із засобами масової інформації. Низький рівень контролю за публікаціями
4. Стимулювання продажу	Ефективний засіб швидкої зміни поведінки споживачів. Гнучкість, тривалість, інформативність	Легко дублюється конкурентами. Досягається лише короткостроковий ефект. Може погіршити імідж торгової марки. Досить значна вартість
5. Прямий маркетинг	Індивідуалізація (персоніфікація) зв'язків зі споживачем. Вимірюваність результатів. Тривалість контактів	Низька ймовірність отримання вірогідних відповідей від споживачів

Вибираючи засоби впливу, необхідно брати до уваги такі моменти:

1. На яку групу споживачів спрямовано маркетингову комунікацію. Суб'єктами цільової аудиторії можуть бути промислові підприємства, бюджетні та приватні організації, роздрібні чи оптові торговці, сервісні організації чи кінцеві споживачі. У кожному конкретному випадку вибирають той засіб впливу, який забезпечить бажані результати. Так, зрозуміло, що для промислових підприємств найдійовішими є персональний продаж чи стимулювання збуту, натомість для кінцевих споживачів -- реклама і пропаганда.

2. Етап життєвого циклу продукції. Виходячи із цього фактора, вибирають засіб впливу, який найбільшою мірою відповідає завданням маркетингової комунікації. Так, на етапах розроблення й упровадження товару на ринок головне завдання -- інформування споживачів; на етапах розгортання виробництва та комерційної реалізації продукції -- переконання споживачів, зосереджування їхньої уваги на перевагах товару; на етапах зрілості й насичення ринку -- «утримання» споживачів, нагадування про наявність своїх товарів чи послуг.

3. Характеристика продукту. До цієї групи факторів належать:

- технічна складність -- що вона вища, то більші зусилля і витрати на комунікації, то більша потреба у використанні персонального продажу та прямого маркетингу;

- міра ризику споживача (ризику втрати коштів, часу, іміджу, а також соціального та фізичного ризику);

- що вона більша, то більшими мають бути зусилля з маркетингових комунікацій, ухил до використання пропаганди та стимулювання збуту;

- рівень додаткових послуг -- що він вищий, то потужнішим і різноманітнішим має бути комплекс маркетингових комунікацій.

4. Стратегія каналу розподілу. Так звана стратегія проштовхування приділяє найбільшу увагу в маркетингових комунікаціях особистості торговельного посередника як головної дійової особи. За «стратегії витягування» користуються прямими засобами впливу на споживача.

5. Географічне розміщення (концентрація) споживачів. Що така концентрація менша, то важливішими стають такі засоби впливу, як реклама та пропаганда.

1.2 Планування комплексу маркетингових комунікацій

Ефективна маркетингова політика комунікацій підприємства неможлива без формування комплексу її заходів. Алгоритм планування комплексу маркетингових комунікацій зображено на рис 1.3

28

Рис 1.3 Алгоритм формування комплексу маркетингових комунікацій [26]

Вихідний момент формування такого комплексу -- визначення його завдань. Такими завданнями можуть бути:

- створення образу, престижності виробника і його товарів (послуг);

- створення умов для інформування потенційних покупців про новий товар, низькі або високі ціни, особливості застосування товару;

- інформування про переваги товару;

- проведення програмного рекламного дослідження ринку і визначення купівельної спроможності покупців;

- підтримання популярності;

- обґрунтування низьких, високих або стабільних цін виробника;

- забезпечення зворотного зв'язку з покупцем для визначення його ставлення до виробника і товару.

Завдання мають бути визначені чітко і конкретно, що дасть змогу контролювати їх виконання, вносити відповідні корективи в разі будь-яких ускладнень. Визначаючи завдання, необхідно орієнтуватись на наявні засоби, ураховувати можливі перешкоди (рис. 1.).

28

Рис. 1.4. Визначення завдань маркетингової комунікації [14, ст. 32]

Отже, визначення завдань маркетингової комунікації потребує:

- дослідження ринку: місткість, концентрація споживачів, їхня поведінка, наявність і особливості конкурентних пропозицій та товарів-субститутів;

- знання стратегій збуту, кон'юнктури, чинного законодавства і правил поведінки на конкретному ринку;

- дослідження товару: рівень ринкової новизни, міра диференціації, імідж, роль упаковки, причини і суть рекламацій споживачів, рівень супровідного сервісу;

- дослідження каналів маркетингової комунікації: стан, розгалуженість, вартість, досвідченість і лояльність комунікантів;

- дослідження системи розподілу: наявність та розгалуженість каналів розподілу, стан системи посередницьких підприємств та організацій, різноманітність методів торгівлі, кваліфікація та досвід продавців.

Аналіз ситуації, пов'язаної з формуванням комплексу маркетингових комунікацій, потребує детальнішого дослідження цільової аудиторії та бажаної зворотної реакції. Цільова аудиторія комплексу маркетингових комунікацій підприємства -- це наявні та потенційні покупці його товару чи послуги, тобто ті особи, які користуватимуться ними чи впливатимуть на прийняття рішень щодо їх придбання.

Розробка комплексного бюджету стимулювання і добору елементів комплексу стимулювання.

Існує 4 найбільш розповсюджені методи, використовуваних при розробці кошторисів витрат на будь-який вид діяльності зі складу комплексу стимулювання, наприклад, на рекламу.

1) Метод вирахування «від наявних засобів», тобто стільки, скільки дозволяє бюджет підприємства (зі слів головного бухгалтера).

2) Метод вирахування «у відсотках до суми продажів» або до продажної ціни товару (наприклад, 2 % від суми продажів).

3) Метод конкурентного паритету, коли фірма встановлює рівень свого бюджету на рівні бюджету своїх конкурентів.

4) Метод вирахування «виходячи з цілей і задач». Цей метод вимагає, щоб бюджети на стимулювання формувалися на основі: вироблення конкретних цілей; визначення задач, що треба буде розв'язати для досягнення цих цілей; оцінки витрат на рішення цих задач. Сума всіх цих витрат і дасть орієнтовану цифру бюджетних асигнувань на стимулювання.

Перевага цього методу в тім, що він побудований на взаємозв'язку між сумою витрат, рівнем рекламних контактів, інтенсивністю випробування і регулярністю використання товару.

На вибір тих або інших засобів (елементів) комплексу стимулювання впливає безліч факторів:

1. Природа засобів стимулювання:

а) реклама носить суспільний характер, тобто припускає, що товар є законним і загальноприйнятим;

б) здатність до умовляння (багаторазовість повторення);

в) експресивність - помітність, (хоча саме вона і може відвернути від суті);

г) знеособленість, тобто реклама здатна тільки на монолог, але не на діалог з аудиторією.

2. Особистий продаж володіє трьома характеристиками:

· особистісний характер, тобто живе спілкування;

· становлення відносин від формальних до дружби;

· спонукання до відповідної реакції.

Особистий продаж - найдорожчий засіб із засобів впливу.

3. Стимулювання збуту - діяльність, у ході якої використовують цільовий набір засобів впливу - купони, конкурси, премії...

Ці засоби володіють трьома характерними якостями:

· привабливість і інформативність;

· спонукання до здійснення покупок;

· запрошення до здійснення покупок.

До засобів стимулювання збуту фірма прибігає для досягнення більш сильної й оперативної реакції покупця (події носять короткочасний характер).

4. Пропаганда («Пабліситі»/Publicity) побудована на:

- вірогідності;

- широкому охопленні покупців;

- помітності.

5. Паблик рилейшнз націлено на підтримку репутації надійності зобов'язанню всіх учасників діяльності фірми.

На основі таких міркувань було розроблено безліч методів, призначених для перевірки міцності рекламного образа. Вони вживаються, у першу чергу, при перевірці товарних знаків і рекламних гасел і засновані на обліку фактора утрудненого сприйняття, тому що реклама в реальних умовах знаходиться, як правило, у негативному, конкуруючому оточенні.

1.3 Методологія оцінки ефективності маркетингової комунікаційної діяльності

Оцінити економічну ефективність маркетингових комунікацій досить складно. Ясна річ, що просто неможливо абсолютно однозначно визначити вплив маркетингових комунікаційних кампаній на загальні показники діяльності підприємства, до яких належать обсяги реалізації продукції, прибутковість, частка ринку. Тому це питання щоразу виникає перед керівництвом підприємств.

Економічною ефективністю маркетингових комунікацій називається зміна економічних показників діяльності підприємств під впливом проведення маркетингових комунікаційних заходів. Така ефективність може бути як позитивною, так і негативною. Часто проведені маркетингові комунікаційні кампанії за правильного планування та сприятливого становища на ринку дають змогу отримати позитивний економічний ефект, тобто поліпшити економічні показники діяльності підприємства. Але у деяких випадках може виникати і негативний ефект, наприклад, за надмірного зловживання деякими маркетинговими комунікаційними засобами. Відомо, що занадто часте подання однієї і такої самої реклами протягом тривалого періоду сформує у людей стійке неприйняття та відразу від такого рекламного звернення.

Майже всі методи визначення економічної ефективності маркетингових комунікацій ґрунтуються на вивченні зміни обсягів продажу та частки продукції на ринку збуту. На перший погляд, усе досить просто і зрозуміло, оскільки основними показниками успіху є маркетинговий комунікаційний дохід (МКД) і маркетинговий комунікаційний прибуток (МКП). МКД є збільшенням обсягу продажу завдяки застосуванню комплексу маркетингових комунікацій. МКП - різниця між МКД і витратами на комплекс маркетингових комунікацій. У межах цього розглянемо найбільш вживані.

Метод визначення зміни обсягів реалізації продукції від проведеннх заходів з маркетингових комунікацій:

(1.1)

де - відсоток зростання обсягу продажу у результаті проведення заходів комплексу маркетингових комунікацій;

- обсяг продажу до і після проведення маркетингової комунікаційної кампанії відповідно.

Проте, цей метод не враховує того, що обсяги реалізації продукції можуть змінитися не тільки від застосування маркетингових комунікацій, а й від інших маркетингових дій, зміни кон'юнктури ринку, еволюції потреб споживачів, наявності конкурентів.

Метод оцінки економічної ефективності на підставі лінійної та параболічної залежностей:

(1.2)

де - залежна змінна величина збуту або частки ринку;

- витрати на маркетингові комунікації;

-- функціональні параметри.

Проте такі моделі не враховують часового зміщення дій реклами і маркетингових комунікацій взагалі.

Врахування ефекту зміщення дії реклами, в тому числі і маркетингових комунікацій, тобто незбіжності у часі проведення відповідних акцій та зростання обсягів продажу є достатньо важливим моментом, оскільки в умовах ринку кожне підприємство має усвідомлювати, що одразу досягти значних змін в економічних показниках неможливо. І це потрібно враховувати під час планування подальшої діяльності, оскільки, як показує практика, розрив між застосуванням комплексу маркетингових комунікацій та значним зростанням обсягу продажу становить не менше одного місяця.

За постійного (або періодичного) подання матеріалів ефект від застосування одних комбінацій маркетингових комунікацій накладається на ефект подальшого застосування інших комбінацій. Типовій ситуації більшою мірою відповідають логарифмічні та економетричні функції.

Логарифмічні функції показують S -подібну форму залежності, коли за певного значення витрат на маркетингові комунікації можна застосувати більш ефективні засоби і досягти необхідного обсягу реалізації продукції, після чого настає насичення, пов'язане зі зменшенням приросту охоплення та вичерпанням готовності покупців отримати продукт:.

(1.3)

де , - межа насиченості попиту.

Для врахування впливу конкурентів застосовують таку формулу:

(1.4)

де - обсяг збуту, що досягається без маркетингових комунікацій;

, - обсяг збуту, отриманий після проведення маркетингових комунікаційних заходів;

- витрати конкурентів на маркетингові комунікації;

- витрати на маркетингові комунікації підприємства, що досліджується [38, с. 362].

Динамічні моделі реакції ринку враховують, що зростання обсягів збуту не починається одночасно з початком рекламної компанії і не зменшується одночасно з її завершенням. В економет- ричних дослідженнях реклами набула поширення така модель:

(1.5)

де - залежна змінна обсягів збуту за період /,

, - витрати на рекламу у періоді і,

- значення залежної змінної обсягів збуту за попередній період,

С - середнє значення витрат на рекламу в минулих періодах [138, с. 362].

За твердженням В. М. Семенова, [74, с. 324], дохід від реклами перебуває в тісному зв'язку з успіхом розподілу.

(1.6)

де П₃ - прибуток від кожного замовлення;

Р_а - рекламні витрати на адресата.

Це означає, що успіх розподілу має бути більшим за відношення питомих рекламних витрат до питомого прибутку. Таке твердження є правильним і стосовно комплексу маркетингових комунікацій. Проблема полягає лише в тому, що важко визначити обсяг витрат на комплекс маркетингових комунікацій на одного адресата та прибуток, отриманий від замовлення. Тому в розрахунках допустимі припущення.

Під час аналізу ефективних рекламних кампаній широко застосовується ще одна із науково обгрунтованих моделей дослідження поведінки споживачів - нормативна модель відносин [14, с. 73]. Сутність її полягає у виборі пріоритетів під час проведення рекламної кампанії. Вона передбачає виведення залежності зміни ставлення споживачів до певного товару (торгової марки) від атрибутів складових комплексу маркетингових комунікацій. Важливим показником результативності маркетингової комунікативної кампанії є залучення нових покупців. Однак при цьому кількість перших покупок ще не означає бажаного ефекту від проведення такої кампанії. Необхідно, щоб окремі покупки «новачків» перетворилися на постійний пакет. «Вартість» залученої групи залежить від їх споживацької можливості щодо даної категорії товарів, від рівня позитивного ставлення даної групи споживачів до певного товару (торгової марки), від фактора поправок на майбутню невизначеність у перспективах збуту та ін.

Нормативна модель відносин може бути виражена через формулу:

(1.7)

Де - довгострокова «вартість» групи новачків, залучених маркетинговою комунікаційною кампанією;

N - кількість новачків у цільовій групі;

І - індекс часу (період);

V - середній обсяг покупок цієї торгової марки (товару) у розрахунку на одного споживача в період і;

D - валовий дохід, отриманий у результаті реалізації на ринку цієї торгової марки;

q - фактор поправки на ринковий ризик;

р - фактор, що відображає довгострокову частку торгової марки (товару) в обсязі покупок даної цільової групи.

При користуванні НМВ труднощі виникають під час підрахунків показників N та р. Крім цього, така модель не дає змоги проаналізувати, наскільки ефективним була та чи інша зі складових комплексу маркетингових комунікацій, що, у свою чергу, призводить до неможливості визначення першочергових важелів впливу на споживачів.

Для аналізу економічної ефективності окремих носіїв реклами використовують такі методи: порівняння економічності, оцінні, оптимізаційні, проблемні.

При порівнянні економічності оцінювання носіїв реклами здійснюється за вартістю тисячі примірників конкретного рекламного засобу (вибираються носії, у яких відношення ціни розміщення реклами до тиражу найменше⁵). В такому разі при розрахунках ураховуються потенційні, а не реальні рекламні контакти; усі рекламні засоби використовуються неоднаково; не враховується відповідність аудиторії складу конкретної цільової групи, а також якість контактів.

Прості оптимізаційні методи спрямовані на оцінювання (переважно з допомогою методів лінійного програмування) правильності розподілу засобів рекламного бюджету. Як критерії використовуються показники охоплення, відкориговані спеціальними коефіцієнтами, що враховують особливості конкретних носіїв реклами. Однак такі методи не враховують розподіл контактів,їх частоту і комерційні знижки, надані рекламними засобами за багатократне їх використання.

У разі використання оцінних методів замовнику доводиться задовольнятися не оптимальним, а найкращим для даних умов планом використання засобів реклами. Для кожного з альтернативних планів розраховується індекс фактичної дії рекламоносія, що залежить від характеристик цільових споживчих груп, самого носія, розподілу і суми контактів. Для ухвалення рішення цей індекс порівнюється з витратами на рекламу відповідно до бюджету в кожному з носіїв.

Проблемні методи дають можливість оцінити ефективність плану використання засобів реклами з урахуванням отриманих реальних результатів. Проте вони не дають можливості оцінити ефект від багатократного розміщення рекламного звернення в багатьох носіях реклами.

Кожен із наведених методів може бути використаним за окремих ринкових умов, проте жодного з них не можна назвати універсальним. Здебільшого вони корисні за умов стабільного розвитку економіки країни. На жаль, цього не можна сказати не тільки про Україну, але й про більшість інших, навіть розвинених держав (наприклад, США, Великобританія, Італія, Іспанія, країни пострадянського простору, Азії тощо).

У багатьох методах визначення економічної ефективності маркетингових комунікацій критеріями є зростання обсягу продажу та збільшення частки продукції на ринку збуту залежно від вкладених витрат у маркетингові комунікації. В такому разі ці методи не дають змоги оцінити якість маркетингових комунікацій, врахувати ефект зміцнення, коли зростання економічних показників діяльності підприємства спостерігається через певний час після застосування МК заходів, а інколи, навіть, під впливом інших чинників, незалежно від проведеної компанії. Водночас тарифи на МК, які найчастіше фігурують у існуючих методах, в тому числі і в еконо- міко-математичних моделях, не відбивають справжньої вартості маркетингових комунікативних контактів зі споживчою аудиторією, і сама кількість таких контактів може бути розрахована по-різному.

маркетинговий комунікація політика

Розділ 2. Характеристика комунікаційної діяльності підприємств на ринку парфумерно-косметичної продукції

2.1 Проведення маркетингових досліджень на косметичному ринку України

Ринок парфумерно-косметичних товарів України на теперішній час є одним з найбільших після традиційних лідерів за обсягами продажу -- ринків алкоголю, тютюну, продуктів харчування.

Парфумерія і косметика складають особливу групу непродовольчих товарів, виконуючи різноманітні функції: вони задовольняють духовні та естетичні потреби людини, мають лікувально-гігієнічне призначення, впливають на самопочуття, зовнішній вигляд людини. Це товари повсякденного вжитку, без яких важко уявити сучасне і повноцінне життя людей.

Український парфумерно-косметичний ринок лідирує за темпами зростання у Східній Європі. Щороку його оборот збільшується на 15-20%. Для порівняння: у Росії у 2009-му ринок зріс на 14%, у Румунії -- на 13%. За підсумками 2010 року оборот вітчизняного ринку становить $2,8-2,9 млрд (рис. 2.1, 2.2).

Рис. 2.1. Прогноз операторів ринку (*за даними Euromonitor, Косметик Експо Медіа)

Рис. 2.2.Цінова категорія косметики вересень - листопад 2011 року

За даними керівника проекту «Косметичний ринок СЬОГОДНІ» Єлизавети Савенко [11] український ринок -- третій за величиною в Східній Європі: 14% сумарних витрат східноєвропейців на парфумерію та косметику. Перше місце посідає Росія (48%), друге -- Польща (17%).

Основні гравці ринку. Серед виробників парфумерно-косметичних товарів країн колишнього СРСР на особливому місці фабрика «Дзінтарс» (м. Рига, Латвія), її продукція користувалася стійким попитом споживачів як така, що має високу якість і вишуканий зовнішній вигляд. Марка «Дзінтарс» була відома на внутрішньому та зовнішньому ринках. В Україну в широкому асортименті імпортується парфумерія і косметика багатьох західних країн: Swarzkopf, Nivеа, Wella, Florena (Німеччина), Oriflame (Швеція), Lumene (Фінляндія), Роllena (Польща), Alen Мак (Болгарія), Неnkel Соsmetiks (Австрія), Lander, Waruer Cosmetiks, Johnsons& Johnsons, «Clean&Clear» (США), а також продукція країн Близького Сходу.

Рис.2.3 Співвідношення ринку косметичних засобів, залежно від країни виробника в Україні

Очищаючі косметичні засоби займають третю позицію в шкалі косметичних засобів, що мають постійний попит, поступаючись зволожуючим засобам і засобам проти зморшок.

Компанія Johnsons&Johnsons «Clean & Clear» має величезний асортимент засобів, призначених для очищення шкіри особи, зокрема проблемної шкіри підлітків. Природно компанія має безліч конкурентів, але в своєму маркетинговому дослідженні я розглядаю лише п'ять фірм, що конкурують з Clean & Clear: Гарньер, Клінік,Чиста Лінія, Dc. Sante, Пропелер.

Аналіз конкурентів. Гарньер (виробник компанія Лореаль). Це головний конкурент, який займає сильні позиції на ринку. У даної компанії (Лореаль) широкий асортимент товарів: лосьйони, тонік, крему для особи і тіла, крему для загару, від загару, крему автозагар, пінки для умивання, маски і скрабы для особи, фарби для волосся, туші для вій, тіні, помади, лаки для нігтів і т. д.

Кількість марок у виробника не багато, але це компенсується великим асортиментом цих марок, а найголовніше вигідним співвідношенням ціна - якість (рівень цін на товари цієї марки в середньому від 70 до 150 гр., а ефект після застосування подобається усім опитаним жінкам які користувалися товарами цієї марки). За результатами проведеного опитування більшість опитаних жінок вважають за краще використовувати саме цю марку лосьйону.

Збутова політика компанії направлена на продажі зі заходами стимулювання (комплект: лосьйон крем за ціною на 70% нижче), роздача зразків товару, скидки і т.д. Характерна для даної ТМ часта реклама в модних жіночих журналах, на телебаченні. Збутова політика практично скрізь, у великих торгових центрах, спеціалізованих магазинах, магазинах побутової хімії і парфумерії, в непродовольчих відділах різних торгових мереж в електронних каталогах і навіть в магазинах біля метро [22].

Другим конкурентом являється компанія Клінік ( Клінік). Хоча у виробника всього одна марка, але асортимент товарів цієї марки дуже різноманітний, це різні лосьйони, тонік, крему для особи і тіла, крему для загару, від загару, крему автозагар, пінки для умивання, маски і скраби для особи, різні види сироваток для зрілої шкіри, засобу для зняття макіяжа, тональні крему, пудри, близько 20 найменувань туалетної води і духів. Рекламна політика цієї марки заснована тільки на елітність і високу якість цих товарів. Тому купити ці товари можна не скрізь, а тільки в спеціалізованих магазинах і через Інтернет. Реклама в основному розміщується в модних журналах. Єдиний мінус товарів цієї марки це досить висока ціна. Рівень цін на ці товари в середньому від 800 до 3000 гривень, тому користуватися цією косметикою можуть не всі.

Чиста Лінія (ВАТ Калина). Дана ТМ займає 3 - те місце в рейтингу найпопулярніших косметичних марок в Росії та Україні. У цього виробника багато марок косметики, наприклад, «Чиста лінія», «Сто рецептів краси», «Чорні перли», «Мія», «Оксамитові ручки», марки дитячої косметики «Дракоша» і «Маленька фея», а також марки зубної пасти - «32» і «Лісовий бальзам». Але різноманітність товарів однієї марки не велика, декілька видів крему, лосьйону, шампуню і т. д.)

Основною конкурентною перевагою марки «Чиста лінія» є хороша якість товарів при досить низькій ціні на них (рівень цін на ці товари складає близько 15 - 28гр.). Головний упор рекламної політики це природність і натуральність ('Косметика Російських трав'). Продукція цієї марки продається в основному в магазинах парфумерії і в торгових центрах.

Dc. Sante займає 4- те місце рейтингу найпопулярніших косметичних марок. Ця марка мало, чим відома споживачеві, т. до. реклами на телебаченні немає, ніяких інструментів збуту не застосовуються, у продажу попадається не часто (я бачила в аптеці), однак займає 4те місце в рейтингу прихильності споживачів. Рівень цін на ці товари низький, близько 20 - 30 грн. Асортимент складається з пінок для умивання, лосьйонів для особи, крему для особи і тіла і кожного товару по одній два різновиди.

Пропелер (ТОВ Народні промисли) ця ТМ займає 5 -те місце. Асортимент марок виробника: Чарівне Зернятко, Травушка Чарівниця, Золотий шовк, Пропелер, Нові таємниці Золотого вуса.

Пропелер - ця косметична програма по догляду за проблемною шкірою складається з двох ліній: «Винищувач вугрового висипу» і «Вищий пілотаж чистоти». Перша призначена для інтенсивного лікування вугрового висипу, а друга - для боротьби з «чорними точками» і розширеними порами.

Основний недолік даної марки «Пропелер» це її вузько специалізованість, а саме товари цієї марки спрямовані тільки на споживачів з проблемною шкірою, а, отже, на людей у віці до 18 років, які ще не мають власного доходу. До того ж є засоби для проблемної шкіри і ефективнішої дії. Рівень цін в межах 70 гривень, досить висока ціна для засобів подібного рівня якості. Продаються товари цієї марки в основному в магазинах парфумерії.

Основні тенденції ринку косметичних засобів настільки насичений, що споживач почав диктувати умови виробникові. Виробники розробляють все нові і нові різновиди косметичних очищаючих засобів, щоб задовольнити потреби покупців і вистояти в умовах жорсткої конкуренції.

Існує ряд чинників, що впливають на зміну попиту на сучасні системи безпеки. Я відзначу лише найосновніші:

· Всім споживачам потрібний якісний товар за прийнятною ціною;

· Споживачі активно користуються радами друзів і знайомих, що теж робить не малий вплив на попит на продукцію Clean & Clear;

· Хороша реклама може послужити хорошою стимул-реакцією для споживачів, щоб виробити покупку товару саме фірми Clean & Clear.

Тому фірма повинна ретельно личити до питання реклами на свій товар.

Отже, завдяки добре продуманій рекламній компанії, можна привернути увагу потенційних споживачів та донести увагу інформацію про товари компанії «Johnsons& Johnsons».

Проведемо маркетингове дослідження смаків та уподобань цільових та реальних споживачів продукції, «Johnsons& Johnsons» Це допоможе компанії визначити рівень обізнаності споживачів про продукцію, виявити незадоволені потреби та вимоги, а також стане основою в розробці подальшої комунікаційної стратегії на обраному ринку.

Об'єктом дослідження виступатимуть споживачі косметичних засобів віком від 18 років до 35 років, а також споживачі з дітьми (адже думка дитини значно впливає на вибір батьків), їх побажання стосовно виду та складу реклами косметичної продукції, а також їх відношення до існуючої рекламної діяльності «Johnsons& Johnsons».

Методом збирання первинної інформації доцільніше обрати опитування віч-на-віч, яке має структурований характер. Обрання саме структурованого інтерв'ю обумовлене тим, що воно спрощує обробку та аналіз отриманих даних, так як усі респонденти відповідають на одні й ті самі питання.

Фактори, які умовно впливають на поведінку покупців косметичних виробів:

- ціна;

- відомість торгової марки;

- якість продукту;

- розмір упаковки;

- дизайн упаковки:

- засоби розповсюдження.

Під час опитування мають відслідковуватися причинно-наслідкові зв'язки:

- між віком респондентів та прийнятним рівнем якості продукції;

- між середньомісячним сімейним бюджетом респондентів та кількістю покупок косметичних засобів;

- між родом занять та джерелами отримання інформації.

Відокремлення популяції в просторі необхідно проводити шляхом опитування в місцях, де можливо зустріти представників цільового ринку, який цікавить «Johnsons& Johnsons», тобто в мережах супермаркетів та спеціалізованих магазинах, в яких представлена продукція компанії та її конкурентів. Обирати респондентів необхідно шляхом візуального визначення віку, рівня доходів, особливу увагу приділяти жінкам та чоловікам з дітьми (подружжям).

За допомогою особистого опитування було проведено пілотне дослідження, кількість якого становила 25 осіб (додаток А). Результати дослідження зведено до таблиці і подано в (додатку Б).

Проаналізуємо найважливіші фактори, які впливають на процес здійснення купівлі продукції компанії «Johnsons& Johnsons» (табл. 2.1).

Таблиця 2.1

Параметри, що впливають на вибір продукції

Параметр	Кількість респондентів	Частка, %
Ціна	16	62
Торгова марка	7	28
Складові	2	10
Приємний запах	0	0
Всього	25	100

З табл. 2.1 ми спостерігаємо, що приємний запах, для респондентів не має значення. Отже, можна умовно поділити споживачів продукції «Johnsons& Johnsons» за наявними факторами на 3 групи (рис. 2.4).

Рис. 2.4. Параметри, що впливають на вибір продукції «Johnsons& Johnsons»

Згідно рис. 2.4 видно, що для 62% респондентів ціна виступає головним фактором під час прийняття рішення щодо купівлі косметичних засобів. Не менш вагомим фактором є торгова марка, що займає 28%. На таку характеристику, як складові споживачі при купівлі косметичних засобів звертають менше уваги (10%).

Доцільно також проаналізувати частоту користування засобами торгової марки «Clean&Clear» (табл. 2.2).

Таблиця 2.2

Частота користування засобами ТМ «Clean&Clear»

Частота користування	Кількість респондентів	Частка, %
Кожен день	6	24
2-3 рази в неділю	10	44
1 раз в неділю	9	32
Всього	25	100

Рис. 2.5. Частота користування засобами ТМ «Clean&Clear»

За результатами проведеного опитування відомо, що основна частина респондентів (44%) користуються ТМ «Clean&Clear», декілька разів на тиждень, (24%) - щоденно, інша частина споживачів використовують даний засіб раз в неділю.

Залежно від цілей дослідження було обрано групу питань, за якими необхідно розподілити ринок на однорідні сегменти: вид реклами, мотив реклами, рекламне звернення, діти та середньомісячний сімейний бюджет.

За допомогою кластерного аналізу було опрацьовано дані опитування, в результаті чого ринок поділено на 7 сегментів (додаток В). Виходячи з того, що респонденти найменших сегментів (1, 5, 6 та 7) мають схожі вподобання, особливо у найвагоміших питаннях, доцільно було б об'єднати їх у спільний сегмент, розглянемо їх особливості.

Сегмент 1 до нього належить 4% всіх респондентів. Це люди віком до 18 років. До сегменту потрапили споживачі які знають ТМ «Clean&Clear»,які звертають увагу на престиж ТМ,ці респонденти хотіли б бачити в рекламі тварин,найкраще сприймають друковану рекламу, найчастіше отримують інформацію про товари в журналах, та найкраще запам'ятовують по телебаченню.

Сегмент 2 складається з 32% опитуваних споживачів. Серед яких 75% знають ТМ «Clean&Clear», але не користуються. Половина респондентів даної групи найбільш переконливою вважають рекламу зі знаменитостями або дітьми а інші 38% - вважають що в рекламі повинні бути тварини або рослини, а 12% - абстракцію та геометричні фігури вважають найефективнішою при перегляді (рис. 2.6).

Рис. 2.6. Що б хотіли бачити респонденти в рекламі

Також 75 респондентів надають перевагу відеорекламі, а 25% - друкованим засобам. Споживачі даного сегменту отримують інформацію про товар в журналах та на радіо. 55% даної аудиторії в першу чергу запам'ятовує рекламу по телебаченню, для 35% в друкованому вигляді, а для 10% - на радіо (рис. 2.7).

Рис. 2.7. Рекламні носії за ступенем впливу

50% сегменту характеризується віком від 25 до 35 років, 43% - до 18 років, а по 7% віком від 18-25 років.(рис. 2.8)

Рис. 2.8. Вікова структура сегменту

Сегмент 3 (44%) для більшості респондентів даного сегменту не знайома ТМ «Clean&Clear» (64%), а для 36% знайома (рис. 2.9).

Рис. 2.9. Рівень обізнаності з ТМ «Clean&Clear»

Споживачі даного сегменту ринку віддають перевагу маловідомим ТМ (46%) - хотіли б бачити в рекламі людей або дітей інші 37% - рослини, а 17% геометричні фігури. 74% респондентів надають перевагу аудіо та відео рекламі, 18% обрали усну, а 8% ? друковану рекламу(рис. 2.10).

Рис. 2.10. Найкраще сприйняття реклами які обрали респонденти

37% опитуваних в першу чергу отримують інформацію про товар з телебачення, для 27% респондентів звертають увагу на друковану, а 20% звертають увагу на радіо,16% отримують інформацію через брошури та листівки (рис. 2.11).

Рис. 2.11. Найчастіше отримують інформацію про товар

46% найбільш запам'ятовують рекламу друковану, для 36% радіо та брошури,а 18% - телебачення(рис. 2.12)

Рис. 2.12. Розподіл рекламних носіїв за рівнем сприйняття

Вікова структура сегменту представлена на (рис. 2.13)

Рис. 2.13. Вік респондентів даного сегменту

Отже, в даному сегменті, основна частка споживачів припадає на осіб в віці 25 - 35 років.

Респонденти сегменту 4 складають 8%. Споживачі даного сегменту не не знають ТМ «Clean&Clear», віком від 25-35 років. Хотіли би бачити в рекламі людей та дітей, найлегше сприймають рекламу в друкованому вигляді, найчастіше отримують інформацію про товар по телебаченню. 50% респондентів в першу чергу запам'ятовують рекламу в друкованому вигляді, а інші 50% беруть до уваги рекламу по телебаченню.

Сегмент 5 містить 4% опитуваних респондентів. До сегменту потрапили споживачі які знають ТМ «Clean&Clear», які не звертають увагу на престиж ТМ, ці респонденти хотіли б бачити в рекламі людей та дітей, найкраще сприймають відео рекламу,найчастіше отримують інформацію про товари на телебаченні, та найкраще запам'ятовують також відео рекламу. Вік респондентів даного сегменту становить від 25 до 35 років.

Сегмент 6 містить 4% опитуваних респондентів але при вирішені питання, щодо купівлі косметичного засобу які не знають ТМ «Clean&Clear», звертають увагу на престиж ТМ, ці респонденти хотіли б бачити в рекламі людей та дітей, найкраще сприймають відео рекламу, найчастіше отримують інформацію про товари на телебаченні, та добре запам'ятовують рекламу по радіо. Вік респондентів даного сегменту становить від 18 до 25 років.

Сегмент 7 містить 4% опитуваних респондентів. До сегменту потрапили споживачі які знають ТМ «Clean&Clear», які звертають увагу на престиж ТМ, ці респонденти хотіли б бачити в рекламі тварин, найкраще сприймають усну рекламу, найчастіше отримують інформацію про товари на радіо, та найкраще запам'ятовують друковану рекламу. Вік респондентів даного сегменту становить до 18 років.

Отже, проаналізувавши отримані сегменти, цільовим ринком для косметичної компанії «Johnsons& Johnsons» доцільно було б обрати, п'ятий, другий та перший сегмент, респонденти цих сегментів ознайомлені з ТМ«Clean&Clear». Хоча вони і характеризується тим що більшість цих сегментів отримують інформацію про товари із різних джерел, також вони не звертають на престиж ТМ, проте найкраще запам'ятовують рекламу по телебаченню.

Мета, яка була поставлена в ході даного дослідження ? покращення обізнаності споживачів про продукцію компанії та розробка подальших стратегічних рішень щодо її рекламної діяльності на даному ринку. Отже, обравши перший та п'ятий сегмент, компанія «Johnsons& Johnsons», зможе досягти поставленої мети дослідження шляхом вивчення та урахування вподобань даної аудиторії.

Достовірність маркетингового дослідження істотно залежить від розробки плану вибіркового дослідження. Альтернативою вибірці є повне дослідження, при якому дослідженню піддається вся генеральна сукупність.

Основними перевагами вибіркового дослідження є те, що при його використанні відбувається економія коштів і часу, якість зібраної інформації вища.

На основі розробленої анкети проведено пілотну вибірку з 25 чоловік, з метою проведення вибіркового дослідження. Обсяг генеральної сукупності дорівнює 300 000 чоловік, оскільки опитування проводимо в вдвох офіційних магазинах «ДЦ», « КОСМО», «Єва» протягом 30 робочих днів, N = 300 000. Існують вибірки фіксованого об'єму і послідовні. Фіксована - її об'єм визначається до початку дослідження, а аналіз результату проводять за всіма відібраними елементами. Послідовна - її розмір наперед невідомий і суть полягає в тому, що коли дослідження малої вибірки є непереконливим, то коло досліджуваних елементів збільшують.

Для нашого анкетного дослідження використаємо вибірку фіксованого об'єму. Застосуємо формули математичної статистики, які враховують максимальну похибку вибірки (Д), необхідну надійність (L, % - ймовірність, що середня похибка вибірки не перевищить максимальну ), ступінь варіації ознаки, що вивчається (у), розмір ГС (N).

Отже, шляхом опитування з надійністю 95% нам треба дізнатись інтенсивність споживання ( гранична похибка не більш 0,1 ) і частину респондентів, що зверталися до магазину «ДЦ», «КОСМО», «Єва» (гранична похибка 5%). Генеральна сукупність становить 300 000 чол.

Результати пілотного опитування представлені в табл. 2.3 і табл. 2.4.

Таблиця 2.3

Частота користування засобами ТМ «Clean&Clear»

Інтенсивність користування засобами ТМ/ тиждень	1	2	3
Кількість респондентів, осіб	6	10	9

Так як варіанти відповідей в анкеті представлені у вигляді певних діапазонів, тоді беремо середнє значення кожного з них. Об'єм вибірки кількісної ознаки розраховуємо за формулою (2.1)

(2.1)

де ? коефіцієнт довіри, який визначається за таблицею розподілу Ст'юдента;

? ступінь варіації ознаки;

? розмір генеральної сукупності;

? максимальна похибка вибірки.

Розрахуємо складові показники формули (2.1):

(2.2)

(2.3)

(2.4)

де - кількість респондентів;

- середньомісячний бюджет на одного члена сім'ї, грн.

Отже,

Оскільки L=95%, то =1,96,

Для розрахунку об'му вибірки для якісної ознаки використовуємо дані табл. 2.4.

Таблиця 2.4

Обізнаність про ТМ «Clean&Clear» компанії «Johnsons& Johnsons»

Знають торгову марку	Так	Ні
Кількість респондентів, осіб	9	16

Розрахунок проведенноза формулою (2.5):

(2.5)

де p - частка одиниць, що володіють потрібною ознакою в «пілотній» вибірці;

=5%=0,05;

n = max {n1; n2} = max {223; 353} = 353 чол.

Таким чином, на основі вибіркового дослідження було встановлено, що для отримання необхідної достовірної інформації слід опитати 353 респондентів.

Далі розраховуємо бюджет, який необхідний для проведення дослідження. Дослідження проводилися маркетинговим відділом компанії «Johnsons& Johnsons». Для того, щоб провести опитування потрібно роздрукувати анкети, за допомогою яких і буде проводитись опитування. Потрібно опитати 353 респонденти. Щоб роздрукувати анкети необхідно 2118 аркушів паперу формату А4 (кількість респондентів, що потрібно опитати *кількість аркушів потрібних для однієї анкети (6шт)). Його вартість складає (2118*0,09) 190грн. 62коп. (приблизна вартість пачки паперу А4 складає 45 грн. за 500 аркушів; звідси один аркуш коштує дев'ять копійок). В лазерний принтер потрібно 3 картриджів фарби (одного картриджа вистачає щоб роздрукувати 1000 аркушів). Кожний картридж коштує по 150 грн. (загальна вартість картриджів 450 грн.). Отже, загальна сума коштів на роздрукування анкетних листів становить 640 грн. 62 коп. (190.62 + 450).

Опитування будуть проводити 15 працівників (по 1 працівнику на кожний магазин). Так як ціна за 1 опитування становить 35 грн., а ми маємо таких 353, тоді витрати на оплату праці 15 інтерв'юерів складає 12355 грн. (35*353). Тобто, заробітна плата одного робітника становить 824 грн. 66 коп.

Витрати компанії на проведення дослідження представлено в табл. 2.5.

Вид витрат	Вартість, грн.
Розробка анкети	1700
Роздрукування анкетних листів	640.62
Складання вибірки респондентів	2100
Аналіз результатів опитування	4500
Заробітна плата інтерв'юерів (25 чол.)	12355
Всього	21295.62

Отже, для проведення дослідження було опитано 353 респондентів та виділено 21 тис. 295 грн. 62 коп.

З метою покращення обізнаності споживачів про продукцію компанії та розробки подальших стратегічних рішень щодо її рекламної діяльності на даному ринку, компанія «Johnsons& Johnsons» повинна орієнтуватись на цільовий сегмент, визначений за допомогою маркетингового дослідження (анкетного опитування). Було обрано сегмент, який займає найбільшу частку ринку. Враховуючи побажання даної цільової аудиторії, компанія «Johnsons& Johnsons» буде підтримувати свій імідж та статус серед наявних споживачів та залучати нових шляхом розробки нової програми рекламування.

2.2 Діагностика організаційно-економічної та маркетингової діяльності підприємства

«Johnsons& Johnsons» - американська компанія, яка спеціалізується на виробництві лікарських та косметичних засобів по догляду за тілом та шкірою обличчя і медичного обладнання.

Заснована компанія у 1886 році. У 2006 р. компанія придбала підрозділ з виробництва товарів по догляду за шкірою обличчя у великої американської фармацевтичної компанії Pfizer.

Компанія працює за трьома напрямами, в яких працює ряд дочірніх компаній:

- Consumer Health Care

- Medical Devices & Diagnostics

- Pharmaceuticals

- Visioncare

- Lifescan

Johnsons& Johnsons випуская широкий спектор лікарських засобів, товарів по догляду за тілом під торговими марками «JOHNSON'S Baby», «Neutrogena», «o.b»., «Carefree», «Reach», «Clean&Clear», «RoC», контактні лінзи «Acuvue» та ін. Також компанія виробляє різні матеріали, інструменти обладнання для лікарняних закладів (додатку Г).

- «JOHNSON'S Baby», -- засоби по догляду за дитячою шкірою;

- «Neutrogena» - високоякісні засоби по догляду за шкірою голови і волоссям;

- «o.b» - безапплікаторниє тампони, створені жінкою-гінекологом;

- «Carefree» - щоденні серветки, ультратонкі прокладки і вологі серветки для інтимної гігієни;

- «Reach» - засоби по догляду за порожниною рота;

- «Clean&Clear» - засоби по догляду за шкірою обличча;

- «RoC» - сучасна високотехнологічна косметика по догляду за шкірою, яка забезпечує видимі результати в обіцяні терміни.

До складу корпорації входять близько 230 дочірніх компаній в більш ніж 50 країнах; продукція Johnsons& Johnsons продається більш ніж у 175 країнах.

Загальна чисельність персоналу - більш за 116 тис. чол. (2009р.). Виручка компанії у 2008 році склала 63,7 млрд доларів, чистий дохід - 12,9 млрд доларів.

«Johnsons& Johnsons», має самостійний баланс, поточні і інші рахунки в банку, круглий друк зі своєю назвою, а також інші реквізити.«Johnsons& Johnsons» -- торгівельно-роздрібне підприємство, галузь, -- косметичні вироби та медичне обладнання.

Основними покупцями «Johnsons& Johnsons» є:

· супермаркети;

· спеціалізовані магазини («КОСМО», «ДЦ», «Ева», «Біла ворона»)

· аптеки;

Метою діяльності «Johnsons& Johnsons» є поєднання економічних інтересів, фінансового і виробничого потенціалу замовників і учасників, для здобуття прибутку, а також задоволення соціально-економічних і матеріальних інтересів трудового колективу.

Органом управління «Johnsons& Johnsons» є Загальні збори учасників, в яких мають право брати участь всі його засновники і учасники суспільства (незалежно від розміру внеску до статутного капіталу суспільства).

Виконавським органом є дирекція, яка керує поточною діяльністю суспільства. Роботу дирекції очолює директор, який обирається на Загальних зборах учасників (не більше 2-х раз на рік).

Система управління повинна постійно проводитися у відповідність з керованими об'єктами, які розвиваються, а перебудова її повинна здійснюватися з врахуванням головного напряму і особливості соціально-економічного розвитку народного господарства країни.

Директор безпосередньо дає вказівки всім підрозділам підприємства, а вони делегують свої повноваження іншим ланкам управління.

Статутний фонд «Johnsons& Johnsons» складається з внесків.

Суспільство самостійно визначає фонд оплати праці, самостійно розробляє і затверджує штатний розклад, встановлює форму і розміри оплати праці, а також інші види доходів працівників.

Персонал компанії «Johnsons& Johnsons» підлягає соціальному страхуванню в порядку і на умовах встановлених чинним законодавством.

Підприємство веде бухгалтерську і статистичну звітність в порядку, встановленому чинним законодавством України.

Аналіз маркетингової діяльності підприємства.

Компанія «Johnsons& Johnsons» володіє всіма необхідними ресурсами для проведення дослідницького проекту. Більше того підприємство постійно проводить маркетингові дослідження з метою аналізу зовнішнього середовища, що дозволяє виявити чи має підприємство внутрішні сили, щоб використати можливості.

Маркетингові дослідження проводяться в багатьох напрямках. Це дозволяє підприємства зайняти стійке місце на ринку, виробляти конкурентоспроможну продукцію, мати можливість вчасно реагувати на зміни ринкової ситуації.

Важливе місце в маркетингових дослідженнях займає вивчення споживчої поведінки і переваг.

Цінова політика.

Основними цілями цінової політики компанія «Johnsons& Johnsons» є:

- максимізація прибутку;

- розширення ринкового сегменту;

- підвищення якості та конкурентоспроможності продукції;

- забезпечення життєздатності підприємства в конкурентних умовах ринку.

Маркетингова цінова політика - комплекс заходів фірми, до якого відноситься формування ціни, знижок, умов оплати за товар, реалізація якого покликана забезпечити задоволення потреб споживачів і отримання фірмою прибутку, а також вирішення стратегічних завдань фірми. Основна кінцева мета - одержання максимального прибутку. Проміжними цілями можуть бути: захист на ринку своїх позицій, вихід на ринок з новим товаром, швидке відшкодування виробничих витрат.

У маркетинговій діяльності фірми встановлення цін - це тільки перший крок до розв'язання однієї з найважливіших проблем ринкової діяльності. Проте він, можна сказати, є найважливішим моментом при початку діяльності підприємства. Оскільки від нього залежить як сприймуть підприємство перші покупці і як воно буде функціонувати в майбутньому.

Згідно маркетингу, ціна є:

- одним із основних інструментів в конкурентній боротьбі;

- однією з головних передумов купівлі - продажу товарів;

- чітко і просто вимірювальною змінною, яка традиційно використовується в економічних розрахунках фірми;

- важливою передумовою досягнення підприємством своїх стратегічних цілей;

- надійним зрівнювачем попиту і пропозиції.[9, ст. 115]

«Johnsons& Johnsons» застосовує таку цінову політику, як завоювання лідерства за показниками якості продукції. Товариство використовує стратегію глибокого проникнення на ринок, тобто висока якість і середня ціна. При встановлені ціни велику роль відіграють затрати на виробництво продукції. Чим більші затрати тим вища ціна.

Також велике значення має конкурентна ціна, на яку при утворення ціни підприємство звертає увагу. Вона повинна не сильно відрізнятись від цін конкурента. ДП «Селдіко» встановлює ціну таким способом: витрати на виробництво + ПДВ + % рентабельності.

Збутова система.

Маркетингова політика розподілу - це діяльність підприємства з організації, планування, реалізації та контролю за фізичним переміщенням виробленої продукції. [11, ст. 38]

Канали розподілу - це маршрути, за якими продукція переміщується від виробника до кінцевого споживача. [11, ст. 42]

Усі учасники каналів розподілу виконують принаймні одну з наведених далі функцій:

- збирання інформації для маркетингових досліджень;

- розповсюдження позитивної інформації про товар (участь у комунікаційному процесі);

- встановлення і підтримання зв'язків із потенційними споживачами;

- пристосування товару до вимог споживача, а саме -- сортування, комплектування, монтаж, пакування;

- формування товарного асортименту;

- проведення ділових переговорів із споживачами стосовно рівня цін та інших умов перед укладанням угод на поставку;

- організація товарного руху: транспортування і складування товару;

- часткове чи повне фінансування витрат на функціонування каналу;

- прийняття на себе ризиків (часткове чи повне) від функціонування каналу і збуту товару.

Довжина і ширина каналів розподілу.

Довжину каналу збуту визначає кількість посередників, через яких товар проходить на шляху від виробника до споживача.

Рівень каналу збуту -- будь-який посередник, що виконує ту чи іншу роботу щодо просування товару до споживача. Приклади каналів розподілу різного рівня наведено на рис. 2.14.

28

Рис 2.14 Приклади каналів розподілу компанії «Johnsons& Johnsons»

«Johnsons& Johnsons» приділяє велику увагу роботі з партнерами - посередницькими організаціями продажу.

Основним завданням забезпечення посередницького продажу є пошук потенціальних клієнтів, підпис з ними угод про продаж продукції та подальша робота, з метою стабільного підвищення об'ємів продаж на товари компанії. Щомісячно проводиться контроль та аналіз поточної діяльності посередницьких агентств, по результатам яких опрацьовується пропозиція по стимулюванню продажу продукції агентами. Проводиться вибіркова перевірка та аналіз продажу окремих агентств в цілому та по напрямкам.

Головними каналами збуту є магазини як «КОСМО», «Єва» і «Watsons» (колишній «ДЦ») по всій Україні, де представлено весь асортимент продукції.

Комунікаційна політика. Основними елементами комплексу маркетингових комунікацій є: реклама, спеціалізовані виставки і презентації, стимулювання збуту, PR, персональні продажі, прямий маркетинг, спонсорство та ін.

Ця стратегія підприємства має свої переваги:

– безпосередня співпраця зі споживачами дає змогу отримати відповідну інформацію про свою продукцію та потреби споживачів;

– зберігається ціна виробника, так як посередники і магазини підіймають ціни, або залишають частину прибутку від реалізації, таким чином ця стратегія є вигідною як для компанії «Johnsons& Johnsons» так і для споживачів;

– підприємстві на даний момент використовує роздрібний продаж продукції, споживач повинен виплачувати одразу всю суму.

- Товарна політика.

- компанія давно на ринку.

В Україні ця продукція компанії представлена такими всесвітньо відомими торгівельними марками як:

· Johnson's baby -- це повна лінія засобів по догляду за ніжною дитячою шкірою, доступна українським мамам вже багато років.

У асортимент входять: очищаючі і зволожуючі засоби, шампуні, присипки, що очищають вологі серветки. Засоби Johnson's baby створені спеціально для дитячої шкіри, можуть застосовуватися з перших днів життя, клінічно перевірені, гипоаллергенни і містять формулу «Немає більше слез». Більшість опитаних педіатрів України та Росії рекомендують Johnson's baby. * Johnson's baby -- номер 1 на ринку дитячої косметики в світі.

· о.b. -- безапплікаторниє тампони, створені женщиной-гинекологом з врахуванням всіх особливостей жіночого організму.

· Carefree -- це лінія щоденних серветок, вологих серветок для інтимної гігієни і гелів для інтимної гігієни, ультратонких прокладок.

· CLEAN & CLEAR - повна гамма засобів по догляду за шкірою обличчя, створена спеціально для молодих дівчат. Включає в себе базову лінійку засобів для щоденного використання, які здійснюють глибоке очищення шкіри та профілактику, а також дві лінійки спеціалізованих засобів - від чорних крапок і від прищів

· Johnson's - це лінія засобів для догляду за тілом, що забезпечує природну м'якість шкіри. Очищають і зволожуючі засоби для тіла містять натуральні інгредієнти.

· Neutrogena -визнаний у всьому світі експерт в очищенні шкіри. Марка представлена широкою лінією сучасних засобів для очищення шкіри обличчя, продуктами по догляду за сухою шкірою тіла та рук, а також спеціальної лінією високоефективних шампунів від лупи.

· REACH - ефективні засоби для догляду за порожниною рота: зубні щітки, нитки і полоскання;

· RoC - сучасна високотехнологічна косметика по догляду за шкірою, яка забезпечує видимі результати в обіцяні терміни ( детальніше див. Додаток Д).

У цілому український ринок косметичних товарів є одним з найбільш містких і перспективних серед інших непродовольчих товарів.

Для того, щоб завоювати більший сегмент ринку і більш чітко задовольнити потреби споживачів, необхідно використовувати новітні технології, постійно проводити дослідження ринку, споживачів, щоб бути завжди в курсі змін потреб споживачів, новинок на ринку та ін. Постійні дослідження ринку і споживачів дозволять раніше за конкурентів передбачити зміни в галузі.

Для узагальнення аналізу сильних та слабких сторін «Johnsons& Johnsons» проведено SWOT-аналіз, який представлено в табл. 2.6.

Таблиця 2.6

Матриця SWOT-аналіз компанії «Johnsons& Johnsons»

	Можливості:	Загрози:
	1.Зміна рекламних технологій. 2. Зниження цін на сировину і готову продукцію. 3. Зниження податків. 4.Удосконалювання рецептури. 5. Удосконалювання технології виробництва. 6. Невдале поводження конкурентів.	1.Зміна правил ввозу продукції. 2.Збої в постачаннях продукції. 3. Поява принципово нового товару. 4. Зростання темпів інфляції 5. Зниження рівня єиття населення. 6. Зміна рівня цін. 7. Стрибки курсів валют. 8. збільшення конкурентних переваг з боку конкурентів 9. Зростання податків. 10. Зростання безробіття. 11. Погіршення політичної обстановки. 12. Націоналізація бізнесу.
Сильні сторони	Сила і можливість	Сила і загрози
1.Достовірний моніторинг ринку. 2. Налагоджена збутова мережа. 3. Різноманітний асортимент товару. 4. Високий контроль якості. 5. Висока кваліфікація персоналу. 6. Достатня популярність товару.	1.Вихід на нові ринки, збільшення асортименту,заохочення покупців акціями. 2. Достатня популярність буде сприяти збільшенню сегмента ринку. 3. Кваліфікація персоналу, контроль якості, невдале поводження конкурентів і розвиток рекламних технологій дадуть можливість устигнути за ростом ринку. 4. Чітка стратегія дозволить використовувати всі можливості.	Посилення конкуренції, політика держави, інфляція і зростання податків, зміна смаків споживачів уплинуть на проведення стратегії. 2. Поява конкурентів, викликає додаткові витрати фінансових ресурсів. 3. Достовірний моніторинг уловить зміни смаків споживачів.
Слабкі сторони	Слабкість і можливість	Слабкість і загрози
1.Збої в постачанні. 2. Недоліки в рекламній політиці. 3. Середній рівень цін. 4. Неучасть персоналу в прийнятті управлінських рішень. 5. Недостатній контроль виконання наказів і розпоряджень	1.Погана рекламна політика створить пригради при збільшені частки ринку, збільшення асортименту. 2. Неучасть персоналу в прийнятті рішень і недостатній контроль виконання поставлених цілей при зниженні безробіття може привести до саботажу. 3. Зниження рівня цін, розмірів податків при збереженні середнього рівня цін дозволить одержувати великі доходи.	1.Поява нових конкурентів, середній рівень цін погіршить конкурентну позицію. 2. Несприятлива політика держави може привести до виходу з галузі. 3.Непродумана рекламна політика не утримає покупців при зміні їх смаків. 4. Неповна завантаженість потужностей при зростані темпів інфляції і стрибків у курсах валют може привести до банкрутства компанії.

Асортиментна лінія компанії «Johnsons& Johnsons»має такі конкурентні переваги:

· засоби для обличчя виготовлені виключно з натуральних компонентів;

· прийнятна ціна на товар, що дозволяє купувати продукцію споживачам з середнім рівнем доходу;

· великий асортимент товарів,що дозволяє підібрати засіб, з урахуванням індивідуальних вимог споживачів;

· компанія давно на ринку.

· компанія виробляє лікарські засоби там товари для дітей (JOHNSON'S Baby);

Отже, цільовою аудиторією компанії «Johnsons& Johnsons» є населення України будь-якої статі. Віком від 16 років, з середнім або низьким рівнем доходу. Цільовими споживачами є люди, що віддають перевагу високоякісним медичним препаратам, та косметичним засобам.

Для впливу на цільову аудиторію необхідно максимально наблизити рекламне звернення до сприйняття цільовими споживачами, для цього необхідно застосовувати різні маркетингові та комунікаційні заходи.

2.3 Характеристика основних елементів маркетингової політики комунікацій компанії «Johnsons&Johnsons»

Маркетингова комунікаційна політика «Johnsons&Johnsons» полягає у проведенні системи заходів, спрямованих на поінформованість споживачів, торгових і збутових посередників, контактних аудиторій, а також широкий загал про продукцію і її товаровиробника, стимулювання попиту на продукцію з метою її просування на ринку.

Основні стратегії просування косметичних засобів торгових марок «JOHNSON'S^® baby», «Clean&Clear» «JOHNSON'S», передбачають застосування різноманітних комунікаційних заходів (таблиця 2.7.).

Таблиця 2.7.

Основні комунікаційні заходи компанії «Johnsons&Johnsons»

№	Заходи	Характеристика	Термін проведення
Рекламування
1.	Телебачення	- Нова рекламна компанія для очищаючих вологих серветок «JOHNSON'S® baby» на провідних українських телеканалах. - ТМ «JOHNSON'S® baby» запустила новий телевізійний ролик шампунів для дітей під назвою «Немає більше сліз» - Нова рекламна компанія для очищаючих вологих серветок з алеєю 68 шт.«JOHNSON'S® baby» на провідних українських телеканалах. - ТМ «Clean&Clear» запустила телевізійний ролик, лінійки «Быстрый эффект» на телеканалах «М1», «Сіті».	Липень 2008 року Червень 2008 року Жовтень 2008 року Березень 2009 року
Стимулювання збуту
2.	Знижки	- ТМ «Clean&Clear» лінійка «Чорні точки» в магазинах «КОСМО» за акційною ціною. - ТМ «JOHNSON'S® baby» дарує знижку у розмірі 5%,на всю продукцію,в магазинах «КОСМО». - ТМ «Clean&Clear» лінійка «Контроль Близку» знижка на 10% в магазинах «ДЦ» та «КОСМО» в сезон.	З липня по серпень 2008 року З 1 вересня по 30 жовтня 2008 року З липня по серпень 2009 року

3.	Акції	- ТМ «Clean&Clear» при купівлі 2х одиниці продукції,отримують жіночу шпильку,в магазинах «КОСМО» - «Clean&Clear» при купівлі 2х одиниці продукції,отримують жіночу шпильку,в магазинах «КОСМО» - ТМ «JOHNSON'S» при купівлі будь- якого гелю для душу,отримуєш крем для рук «JOHNSON'S® baby» - ТМ «Clean&Clear» при купівлі 2х одиниці продукції,отримують жіночу пов'зку,в магазинах «ДЦ»	З березня по квітень 2009 рік З лютого по 28 березня 2009року. З травня по червень 2009 року.
PR-заходи
4.	Прес-релізи	Підготовка та розсилання оголошення про зміни в компанії та її товарах.	25 разів на рік
5.	Прес-конференції	Зустрічі журналістів із співробітниками, адміністрацією та керівництвом компанії.	7 разів на рік
6.	Публічні виступи керівника	Спрямовані на представників ЗМІ, партнерів, клієнтів та співробітників компанії для запам'ятовування «обличчя компанії».	5 разів на рік
Реклама на місці продажу
7.	Магазини «КОСМО», «ДЦ».	В магазинах стоять консультанти,які допомагають споживачам підібрати той товар,який вони потребують.	Постійно

Розглянувши комунікаційну політику компанії «Johnsons&Johnsons», можна відмітити, що найбільше уваги підприємство приділяє стимулюванню продажу та PR-діяльності.

Тобто, щоб домогтися максимального охоплення цільової аудиторії, в рекламній кампанії «Johnsons&Johnsons» задіяні три телевізійні канали, «М1», «Сіті», «1+1», оскільки телебачення - це наймасовіший засіб поширення інформації. Рекламна кампанія будується за наступною схемою - рекламний ролик на трьох каналах, PR-матеріали про продукцію і компанію - у спеціалізованих виданнях, блокова реклама в жіночій пресі, що має чіткий асоціативний зв'язок з роликом на телебаченні.

Метою рекламної стратегії є зворотня реакція та довіра з боку споживачів,тому, рекламні ролики визивають позитивні, добрі та хороші емоції. Прицьому в зміст рекламних звернень закладені мотиви здоров'я та турботи:

· «JOHNSON'S^® baby» - ніжність природи;

· «Clean&Clear» - здорова та красива шкіра;

· «JOHNSON'S» - задоволення та здоров'я для вашої шкіри;

Найбільш успішною рекламою була іміджеві реклама ТМ «JOHNSON'S^® baby» що складалася із 3-х роликів, які мають однакову головну ідею та схожий сюжет. Головна задумана ідея реклами - те, що «всі люди різні, але прагнуть одного -щоб їхня дитина була щасливою». Ціллю реклами є позитивна реакція та довіра з боку споживачів, адже кожна людина прагне бути щасливою. Рекламні ролики визивають позитивні, добрі та хороші емоції. Реакція споживачів також залежить від успішного та добре підібраного салогану: «JOHNSON'S^® baby» - ніжність природи.

2.4 Рекомендації щодо вдосконалення комунікаційної діяльності підприємства

Стан компанії «Johnsons&Johnsons» на ринку на даному етапі розвитку діяльності, в порівнянні з основними конкурентами є досить конкурентоздатний. Однак для реалізації запланованої стратегії проникнення на ринок, суть якої полягає у збільшені продажу наявних продуктів на наявних ринках,це передбачає збільшення продажу наявного асортименту косметичної продукції компанії. Для цього необхідна активна комунікаційна підтримка, завдяки рекламній компанії яка розробляється на 9 місяців. Компанія «Johnsons&Johnsons», доцільно активізувати рекламну компанію, головною цілью якої буде прогнозування продукції та оформлювання позитивного іміджу фірми.

Опис рекламної кампанії.

Рекламна кампанія матиме масовий характер та охоплюватиме велику аудиторію. За ступенем охоплення території реклама буде діяти у масштабах держави, матиме пояснювально-пропагандистський принцип. За способом впливу реклама матиме зоровий характер -зовнішня реклама та реклама на телебаченні, журналах.

Телебачення. Завдяки рекламі на телебаченні, фірма зможе привернути увагу на велику кількість потенційних клієнтів. Ціль реклами: зацікавити споживачів новими товарами та пропозиціями компанії «Johnsons&Johnsons», та підтримувати імідж компанії. Реклама буде транслюватись на місцевих канал: «СТБ» «1+1», «Інтер». Транслюватиметься ролик, на якому буде представлено три торгові марки компанії:

· «JOHNSON'S^® baby» - ніжність природи;

· «Clean&Clear» - здорова та красива шкіра;

· «JOHNSON'S» - задоволення та здоров'я для вашої шкіри;

Ролик триватиме 35 секунд,періодичністю одного часу.

Зовнішня реклама. Має чіткий асоціативний зв'язок з роликом на телебаченні, але матиме локальну спрямованість кожної торгової марки,матиме високу видимість і яскравість. Така реклама буде розміщуватися в вагонах метро, плакати на спеціалізованих магазинах таких як: «КОСМО», «ДЦ», «Єва», та реклама на біг- бордах.м. Києва

Друкована реклама в пресі. Рекламні повідомлення будуть розміщуватися в журналах: «Мой малиш» - реклама ТМ «JOHNSON'S^® baby», «Mini», «Отдохни», «Единственная - реклама торгових марок «Clean&Clear», «JOHNSON'S».

Цільова аудиторія.

Цільова аудиторія - це конкретні люди, яким пропонується адресувати рекламу. ЇЇ складають наявні та потенційні споживачі. Визначаючи цільову аудиторію, важливо враховувати не тільки тих, хто стане кінцевим споживачем, але і тих, хто приймає рішення купити або впливає на прийняття такого рішення. Наприклад, діти сильно впливають на прийняття рішення про купівлю різних засобів, бо деякими засобами вони просто не стануть користуватися. Тому треба приймати до уваги побажання дітей.

Отже, цільовою аудиторією компанії «Johnsons&Johnsons» є населення України будь-якої статі. Віком від 16 років, з середнім або низьким рівнем доходу. Цільовими споживачами є люди, що віддають перевагу високоякісним товарам.

Кінцеві терміни всіх етапів проведення рекламної кампанії, яка запланована на 9 місяців з 1 березня 2012року по 30 грудня 2012року.

Кінцевий строк початку фінансування -2 березня.

Строк кінця проекту - 30 грудня.

Строк кінця подачі агентством ідеї - 6 березня.

Строки аналізу ефективності - з 25 по 30 грудня.

Також компанія для утримання постійних споживачів, та залучення нових, доцільно використовувати інструменту стимулювання збуту, та рекламу на місці продажу. Цілю реклами на місці продажу:

· Звернутися до максимально можливої кількості споживачів;

· Полегшити вибір товару покупцям;

· Проінформувати покупців та дати їм можливість порівняти товар;

· Стимулювати посередників.

Рекламні звернення в торгівлі (особливо роздрібній) є кінцевим продуктом цілої низки досліджень, стратегічних планів, тактичних рішень і конкретних дій, які становлять у сукупності систему рекламування виробником та посередником товарів та послуг. Займаючи проміжне становище між рекламою в засобах масової інформації та стимулюванням продажу, реклама на місці продажу є ефективним способом доведення комерційної інформації до споживача.

Реклама на місці продажу - це усне пред'явлення товару та ідей від імені ви-робника або посередника в місцях продажу цих товарів (магазинах, супер-маркетах та інших торговельних закладах).[10, ст. 487]

По суті, реклама на місці продажу посилює феномен імпульсивної купівлі товарів, спрацьовує як механізм повторення іншої, уже відомої покупцеві реклами, як механізм нагадування за допомогою зображення торгової (фірмової) марки, рекламного салогана виробника чи посередника, каталогу тощо.

Реклама на місці продажу є ефективним засобом для просування до споживача косметичних засобів компанії «Johnsons&Johnsons». Дизайн, елементи оформлення торгових точок сприяє створенню позитивного іміджу за допомогою реклами на місці продажу, чого і прагне підприємство.

Організація промо-акції.

Необхідно для стимулювання продажів своєї продукції «Johnsons&Johnsons» буде проводити промо-акцію, тривалість якої буде становити три тижні так як це вважається оптимальним терміном проведення такого роду стимулюючих заходів. За цей час можна охопити ефективну кількість косметичних магазинів «КОСМО», «ДЦ», «Єва». Промо-акція буде проводитися три дні в тиждень, а саме четверг, п`ятницю, суботу по п'ять години щодня з 15.00-20.00 години, саме в даних час основна маса цільових клієнтів відвідують магазин.

Умовою отримання призу покупцями є купівля будь-яких двох товарів виробництва фірми «Johnsons&Johnsons», а в якості призу будуть обручи для волосся.

Промоутери будуть працювати у фірмових сукнях (сукні були виготовлені для попередніх акцій) і допомагати споживачам вибрати відповідні для конкретної проблеми та за типом шкіри засоби компанії «Johnsons&Johnsons», а також будуть роздавати всім відвідувачам магазину фірмові листівки та календарики.

Таким чином, споживачі отримають приз, а ефективність промо-акції для фірми полягає в збільшенні обізнаності споживачів про продукцію «Johnsons&Johnsons», а також збільшення обсягів продажу своєї продукції (приблизно на 20%).

Реклама на місці продажу для підприємства буде у вигляді оформлення торгової точки за допомогою постерів. За прогнозами експертів, реклама на місці продажу збільшить обсяги продажу продукції на 5%.

Проаналізувавши комунікаційні заходи попередніх років в компанії «Johnson&Johnson» розробимо план маркетингових комунікацій на 2012 рік, спираючись на попередній досвід.

1.Загальні відомості.

1.1 Стратегічні комунікаційні цілі підприємства:

· Створення системи комунікацій на підприємстві, що покликана надавати інформацію про торгові марки компанії;

· Створення гнучкої системи взаємних відносин між підприємством та його клієнтами;

· Закріплення та підвищення іміджу підприємства на ринку;

1.2 Тактичні цілі підприємства:

· Інформувати про компанію та її переваги;

· Збільшення кількості клієнтів за допомогою інструменту стимулювання збуту( реклама на місці продажу);

· Привернути до себе увагу та залучити потенційних споживачів;

· Інформування споживачів про весь асортимент товарів підприємства;

· Заохочення споживачів до участі в конкурсах, що проводить підприємство;

1.3 Для досягнення поставлених цілей компанії має вирішити такі завдання:

· Аналіз комунікаційної діяльності конкурентів;

· Удосконалення комунікаційної політики за рахунок розвитку та застосування різноманітних елементів комунікацій;

· Формування лояльних відносин між підприємством та ЗМІ;

· Визначення ефективності комунікаційних заходів;

1.4 Бюджет комунікаційної кампанії.

На період з 1.01.12 по 31.12.12 рр. планується виділити 37559910грн

1.5 Метод визначення бюджету

Ураховуючи метод формування бюджету на комунікаційні заходи - пропорційне збільшення витрат на них відповідно до збільшення обсягів реалізації та прибутку підприємства - можна говорити про можливість прийняття такого проекту керівництвом компанії «Johnsons&Johnsons». Зрозуміло, якщо деякі позиції не будуть прийняті, завжди можна коригувати запропонований план. Головне, що треба донести до відома керівництва, - це можливість отримання більшої результативності від комунікаційних заходів за рахунок синергетичного ефекту від їх комплексного застосування.

1.5 Строки реалізації комунікаційної кампанії

Планується постійна комунікаційна діяльність. Представлені комунікаційні заходи мають бути реалізовані протягом 9 місяців.

Після зазначеного терміну комунікаційна діяльність буде продовжена з урахуванням аналізу її результатів та оцінки ефективності проведених заходів.

2. Цільові групи впливу.

2.1. При здійсненні комунікації щодо збільшення кількості покупців товару:

- споживачі, що користуються даним видом продукції;

- споживачі, які легко сприймають нові товари;

- люди, що цікавляться різноманітними модифікаціями у сфері косметичних товарів.

2.2. При здійсненні комунікації щодо підтримання іміджу компанії:

- наявні постійні клієнти підприємства;

3. Регіональне сегментування комунікаційної кампанії

Переважно - Україна, м. Київ

4.План інтегрованих маркетингових комунікацій

У табл.2.7 представлений план інтегрованих маркетингових комунікацій для компанії «Johnsons&Johnsons» на період з 01.03.2012 по 30.12.2012р, визначена цільова аудиторія, місце, спосіб проведення, також подано короткий коментар заходів.

Таблиця 2.8

План інтегрованих маркетингових комунікацій

Назва комунікаційного впливу	Цільова аудиторія	Спосіб	Коментар
1.Друкована реклама в пресі.	Цільовими споживачами є люди, що віддають перевагу високоякісним товарам	Журнали «Mini»,«Ліза», «Отдохні»,«Блік для жінок», «Мой малыш»	Реклама торгових марок компанії «Johnsons&Johnsons»
Реклама на місці продажу	Заходи стимулювання спрямовані на постійних клієнтів.	Промо-акції,отримання повної інформації про товари,та отримання міні подарунків.	Зацікавити більшу кількість споживачів.
3. Зовнішня реклама.	Реклама розрахована на пересічних громадян, та на зацікавлення рекламою,нових споживачів..	Розмішення 8шт. біг-бордів на вулицях міста.	Буде розміщуватися як інформативна, так і нагаду вальна реклама
4.. Рекламний ролик на телебаченні	Підвищення обізнаності споживачів про компанію, Ролик передбачає створення та підтримку довіри з боку споживачів.	Телеканали «1+1», «Інтер»,, «СТБ»	Масове охоплення аудиторії,вплив на якнайбільшу кількість органів відчуттів людини.

Таблиця 2.9

План графік по місяцях 2012 року представлено в табл. 2.9.

Назва комунікацій	Телебачення	Журнали	Зовнішня реклама	Реклама у транспорті в вагонах	Реклама на місці продажу
Березень 1.03 по 31.03	+	+	+
Квітень 1.04 по 30.04	+			+
Травень 1.05 по 31.05		+		+
Червень 1.06 по 30.06	+
Липень 12.07 по 18.07		+		+
Серпень 1.08 по 31.08	+
Вересень				+
Жовтень 1.10 по 31.10	+	+
Листопад				+
Грудень	+	+	+		+

Друкована реклама в пресі.

Рекламні повідомлення будуть на основі пізнавальної інформації про компанію,та її торгових марок вони розміщуватимуться в журналі «Мой ребенок»,та «Viva» 1.03 по 31.03. У журналі «Mini», пропонується розмістити лінію товарів ТМ «Clean&Clear» із застосуванням слогану: «Clean&Clear» - здорова та красива шкіра» 1.05.12 по 31.05.12

Журнали «Отдохни» - розміщення рекламних повідомлень про торгові марки компанії, «Единственная» - розміщення іміджевої реклами компанії, розміщення рекламних повідомлень торгових марок «Clean&Clear», «JOHNSON'S», «JOHNSON'S^® baby».

У табл. 2.10 наведено терміни розміщення та витрати на рекламу в кожному журналі, що видаються з однаковою періодичністю - один раз на місяць,та журнали які виходять 1 раз в неділю.

Таблиця 2.10

Вартість та період проведення реклами в пресі

Найменування видання,тираж	Термін розміщення	Вартість розміщення, грн.
1.«Мой ребенок» тираж 280000(1 раз в місяць)	1.03 по 31.03	(формат 1/2); 277.300 гр
2.«Единственная» тираж 275000; (1 раз в місяць)	1.03 по 31.03	Внутрішній розворот 194150,000 гр.
3.«Viva» тираж 1500000 (1 раз в місяць)	1.07 по 31.07	1/3 (горизонталь) 37840,00гр.
4.«Отдохни» тираж 260000 (1 раз в неділю) (ДодатокГ)	20.12 по 26.12	(формат 1/2) 49,500гр
5.«Единственная» тираж 275000;(1 раз в місяць)	1.10 по 31.10	Внутрішній розворот 194150,000 гр
6.«Mini» тираж 100000; (1 раз в місяць)	1.05 по 31.05	( 1/1 формат) 46000.000гр
Всього	472466.8

Отже, доцільно вибирати друковані ЗМІ відповідно до тиражу кожного журналу. Будемо вважати, що журнал із найбільшим тиражем користується більшою популярністю серед споживачів,тому я обрада саме такі друковані видання зображені в табл.2.9.

Зовнішня реклама.

Зовнішня реклама буде розміщуватися протягом 2х місяців з 1.03.12 по 31.03.12 в цей період буде розміщуватися щитова реклама на основі пізнавальної інформації про компанію та її торгових марок. З 1.12.12 по 30.12.12 реклама нагаду вального характеру.

Планується розмістити по 6 біл-бордів розмірами 3х6м. У табл.2.10 наведено вартість використання щитової реклами, яка буде розміщатися з 1.03 по 31.03.

Таблиця 2.10

Витрати на щитову рекламу

Розміщення	Вартість, грн..
Столичне шосе поворот на Заболотного	4300
Московская пл., напротив автовокзала (в напр. Голосеевской пл.)	4300
40-річчя Жовтня просп.: в'їзд на Московську пл	4300
Харьковское шоссе, 21	4300
Бажана пр., 30-26	3510
Бажана Миколи просп./ Петра Григоренко просп	4300
Всього	25010

Розміщення біл-бордів розміром 3х6м. з 1.12.12 по 30.12.12 наведено у табл.2.11.

Таблиця 2.11

Витрати на щитову рекламу

Розміщення	Вартість, грн..
Бул. Дружби Народів 26-28:	4300
Вул. Мечникова	4300
Вул. Жилянська	4600
Вул.Глубочицкая, 17	4300
Бажана пр., 30-26	3510
Броварской просп	4300
Всього	25310

Реклама у транспорті в вагонах метро.

Рекламні листівки будуть розміщені усередині вагона в спеціалізованих місцях для реклами.

Таблиця 2.12

Витрати на реклама у транспорті в вагонах метро

Розміщення	Вартість, грн..
Рекламні листівки усередині вагонів (305х305 мм) 615 вагонів (усі 3 лінії метрополітену), верхнє місце в центрі вагону (1 листівка на 1 вагон).	840 000
Всього	840000

Реклама на телебаченні.

Оскільки реклама на телебаченні надзвичайно потужний засіб поширення реклами, я вважаю, що для такої великої компанії як «Johnsons&Johnsons», це найактуальніший спосіб заяви про себе, та про свої торгові марки та підтримувати імідж компанії. Реклама буде транслюватись на місцевих канал: «СТБ» «1+1», «Інтер». Рекламний ролик на телебаченні. У табл. 2.13 наведено терміни розміщення, час та витрати на рекламу на відповідних телеканалах.

Розрахунки проводилися за формулою:

? Вартість за 30 сек. рекл. ролику у відповідний час*кількість днів у місяці (будні та вихідні окремо)*коеф.для розрахунку вартості роликів різного хронометражу ( 2.6)

Таблиця 2.13

Вартість та період проведення реклами на телебаченні

Телеканал	Періодичність та термін розміщення	Вартість розміщення, грн.*
Рекламний ролик нового товару (35 сек.)
«Інтер» 99,7 % покриття території України	1.03.12 по 31.31.12 Будні дні: 2 рази на день (8:00-8:10,, 20:20-20:30). Субота: 4 разів на день (11:20-11:30, 17:50-18:00, 19:50-20:00, 22:30-22:40). Неділя: 6 разів на день (12:10-12:20, 16:00-16:10, 17:50-18:00, 19:50-20:00, 20:40-20:50, 22:30-22:40).	Будні: (3000*23дні)+(24000*23)*1,25=776250гр. Суб: (8000*4)+(18000*4)+(24000*4)+(19000*4)*1,25=345000гр. Нед: (9000*4)+(15000*4)+(15000*4)+24000*4)+(21000*4)+(19000*4)*1,25=515000гр. Всього:1325750
	1.04.12 по 30.04.12 Будні дні: 2 рази на день (18:50-19:00, 20:20-20:30). Субота: 3 рази на день (14:10-14:20, 19:50-20:00, 22:30-22:40). Неділя: 4 рази на день (12:10-12:20, 16:00-16:10, 20:40-20:50, 22:30-22:40).	Будні: (3000*23дні)+(24000*23)*1,25=776250гр Суб:(8500*4)++(24000*4)+(19000*4)*1,25=257500гр. Нед: (9000*4)+(15000*4)+(21000*4)+(19000*4)*1,25= 320000гр. Всього:1353750гр
	1.08.12 по 31.08.12 Будні дні: 2 рази на день (18:50-19:00, 20:20-20:30). Субота: 3 рази на день (14:10-14:20, 19:50-20:00, 22:30-22:40). Неділя: 4 рази на день (12:10-12:20, 16:00-16:10, 20:40-20:50, 22:30-22:40).	Будні: (3000*23дні)+(24000*23)*1,25=776250гр Суб:(8500*4)++(24000*4)+(19000*4)*1,25=257500гр. Нед: (9000*4)+(15000*4)+(21000*4)+(19000*4)*1,25= 320000гр. Всього:1353750гр.
	1.12.12 по 31.12.12 Будні дні: 2 рази на день (8:00-8:10,, 20:20-20:30). Субота: 4 разів на день (11:20-11:30, 17:50-18:00, 19:50-20:00, 22:30-22:40). Неділя: 6 разів на день (12:10-12:20, 16:00-16:10, 17:50-18:00, 19:50-20:00, 20:40-20:50, 22:30-22:40).	Будні: (3000*23дні)+(24000*23)*1,25=776250гр. Суб: (8000*4)+(18000*4)+(24000*4)+(19000*4)*1,25=345000гр. Нед: (9000*4)+(15000*4)+(15000*4)+24000*4)+(21000*4)+(19000*4)*1,25=515000гр. Всього: 1325750
«1+1» 95 % покриття території України	1.03.12 по 31.31.12 Будні дні: 2 рази на день (8:15-8:30, 20:20-20:30). Вхідні дні: 6 разів на день (12:00-12:15, 16:30-16:45, 18:15-18:30, 20:00-20:15, 21:30-21:45, 23:00-23:15).	Будні: (1250*23)+(14500*23)*1,26= 456435 Вихід: (9600*8)+(12600*8)+(15000*8)+(28100*8)+(26600*8)+(23900*8)= 1167264гр. Всього: 1623699
	1.04.12 по 30.04.12 Будні дні: 2 рази на день (18:30-18:45, 20:30-20:45). Вихідні дні: 3 рази на день (16:30-16:45, 21:30-21:45, 23:00-23:15).	Будні: (9200*22)+(16900*22)*1,26= 723492гр. Вих: (12600*8)+(26600*8)+(23900*8)*1,26= 636048 Всього: 1359540гр
	З 1.06.12 по 30.06.12 Будні дні: 2 рази на день (8:15-8:30, 20:20-20:30). Вхідні дні: 6 разів на день (12:00-12:15, 16:30-16:45, 18:15-18:30, 20:00-20:15, 21:30-21:45, 23:00-23:15).	Будні: (1250*22)+(14500*22)*1,26 = 436590 Вихід: (9600*8)+(12600*8)+(15000*8)+(28100*8)+(26600*8)+(23900*8) = 1167264гр. Всього: 1603854гр.
	1.10.12 по 31.10.12 Будні дні: 2 рази на день (8:15-8:30, 20:20-20:30). Вхідні дні: 6 разів на день (12:00-12:15, 16:30-16:45, 18:15-18:30, 20:00-20:15, 21:30-21:45, 23:00-23:15).	Будні: (1250*20)+(14500*20)*1,26 = 396900 Вихід: (9600*8)+(12600*8)+(15000*8)+(28100*8)+(26600*8)+(23900*8) = 1167264гр. Всього: 1564164гр
	1.12.12 по 31.12.12 Будні дні: 2 рази на день (8:15-8:30, 20:20-20:30). Вхідні дні: 6 разів на день (12:00-12:15, 16:30-16:45, 18:15-18:30, 20:00-20:15, 21:30-21:45, 23:00-23:15).	Будні: (1250*22)+(14500*22)*1,26 = 436590 Вихід: (9600*8)+(12600*8)+(15000*8)+(28100*8)+(26600*8)+(23900*8) = 1167264гр. Всього: 1603854гр.
«СТБ» 94 % покриття території України	1.03.12 по 31.03.12 Будні дні: 4 рази на день (8:00-8:10, 18:50-19:00, 19:50-20:00, 21:10-21:20). Вихідні дні: 6 разів на день (11:20-11:30, 15:50-16:00, 18:30-18:40, 19:50-20:00, 21:00-21:10, 22:10-22:20).	Будні: (1400*23)+(3400*23)+(4800*23)+(4800*23)*1,25= 414025гр. Вих: (4800*8)+(6600*8)+(8400*8)+(9800*8)+(9800*8)+(6000*8)*1,25= 4180000гр Всього: 832025гр
	З 1.06.12 по 30.06.12 Будні дні: 2 рази на день (18:50-19:00, 21:10-21:20). Вихідні дні: 3 рази на день (15:50-16:00, 19:50-20:00, 22:10-22:20).	Будні:(3400*22)+(4800*22)*1,25= 225500гр. Вих:(6600*8)+(9800*8)+(6000*8)*1,26= 225792гр Вього: 451292гр
	1.08.12 по 31.08.12 Будні дні: 4 рази на день (8:00-8:10, 18:50-19:00, 19:50-20:00, 21:10-21:20). Вихідні дні: 6 разів на день (11:20-11:30, 15:50-16:00, 18:30-18:40, 19:50-20:00, 21:00-21:10, 22:10-22:20).	Будні: (1400*20)+(4800*20)+(4800*20)*1,25 = 275000гр. Вихід: (4800*8)+(6600*8)+(8400*8)+(9800*8)+(9800*8)+(6000*8)*1,25= 4180000гр Всього 4455000гр
	1.10.12 по 31.10.12 Будні дні: 4 рази на день (8:00-8:10, 18:50-19:00, 19:50-20:00, 21:10-21:20). Вихідні дні: 6 разів на день (11:20-11:30, 15:50-16:00, 18:30-18:40, 19:50-20:00, 21:00-21:10, 22:10-22:20).	Будні: (1400*20)+(4800*20)+(4800*20)*1,25 = 275000гр. Вихід: (4800*8)+(6600*8)+(8400*8)+(9800*8)+(9800*8)+(6000*8)*1,25= 4180000гр Всього 4455000гр
	1.12.12 по 31.12.12 Будні дні: 4 рази на день (8:00-8:10, 18:50-19:00, 19:50-20:00, 21:10-21:20). Вихідні дні: 6 разів на день (11:20-11:30, 15:50-16:00, 18:30-18:40, 19:50-20:00, 21:00-21:10, 22:10-22:20).	Будні: (1400*20)+(4800*20)+(4800*20)*1,25 = 275000гр. Вихід: (4800*8)+(6600*8)+(8400*8)+(9800*8)+(9800*8)+(6000*8)*1,25= 4180000гр Всього 4455000гр
Всього	25326549гр

Реклама на місці продажу.

Компанія «Johnsons&Johnsons», буде проводитися промо-акція на три дні в тиждень, а саме четверг, п`ятницю, суботу по п'ять години щодня з 15.00-20.00. з 6.12 по 27.12.в таких сіми магазинах як «КОСМО», «ДЦ», «Єва»,по одному промоутеру, план промоутера 50 одиниць в день. Умовою отримання призу покупцями є купівля будь-яких двох товарів виробництва фірми «Johnsons&Johnsons» а в якості призу будуть мочалки. Розраховуємо витрати на рекламу на місці продажу. Витрати на проведення акції: постачають 25 шт мочалок *21 магазин,*собівартість мочалки 4 гр.*9 робочих днів = 18900гр. Розраховуємо заробітну плату промоутерів час роботи 20гр*5 робочих годин*21магазин*9 робочих днів = 18900гр.

Отже загальні витрати на проведення акції становлять 37800гр.

Розподіл бюджету на комунікаційні заходи.

Таблиця 2.14

Розподіл бюджету на проведення комунікаційних заходів

Назва заходу	Витрати, грн.	Питома вага витрат, %
1. Друкована реклама в пресі	472466.8	1.26
2. Реклама на місці продажу	37800	0,1
3. Зовнішня реклама	50320	0,135
4. Телереклама	25326549	96.2
5 Реклама у громадському транспорті	840000	2,26
Всього	26727136	100

Враховуючи те, що телебачення - наймасовіший засіб поширення інформації, для максимального охоплення цільової аудиторії на телерекламу було виділено найбільше коштів (96,2%), у порівнянні з іншими елементами маркетингових комунікацій.

Аналіз ефективності комунікаційної кампанії.

Ефективність комунікаційної кампанії контролюється щомісяця на основі даних, що збирає служба маркетингу компанії «Johnsons&Johnsons».

Після проведення протягом запланованого періоду комунікаційних заходів відбувається оцінка їх ефективності. Доцільно також порівнювати щомісячні результати оцінки для визначення їх динаміки.

2.5 Оцінювання ефективності запропонованих заходів компанії «Johnsons&Johnsons»

Реалізація комплексної маркетингової програми комунікацій потребує значних витрат коштів і часу. Чим більші масштаби діяльності організації, тим довший період, необхідний для повноцінного впровадження цієї програми в життя. За оцінками фахівців, з огляду на величину компанії, це може тривати від одного до п'яти років. Запропонований план маркетингових комунікацій для компанії «Johnsons&Johnsons», реалізується протягом 2012 року. Проведемо інтегральну оцінку ефективності комунікаційної діяльності що «Johnsons&Johnsons» розраховується за формулою:

, (2.7)

де ? індекс ефективності просування торгової марки;

? індекс ефективності рекламування;

? індекс ефективності обслуговування клієнтів у спеціалізованих фірмових магазинах (якість обслуговування).

Індекс ефективності просування торгової марки визначається за формулою:

, (2.8)

де ? індекс просування торгової марки;

? індекс витрат на просування.

Індекс ефективності рекламування можна визначити за такою формулою:

, (2.9)

де ? індекс збуту;

? індекс витрат на рекламування.

Індекс ефективності обслуговування клієнтів у спеціалізованих фірмових магазинах (якість обслуговування) розраховується за формулою:

, (2.10)

де ? індекс якості обслуговування у спеціалізованих фірмових магазинах;

? індекс витрат на обслуговування у спеціалізованих фірмових магазинах.

Для знаходження індексів просування торгової марки та якості обслуговування клієнтів у спеціалізованих фірмових магазинах за поточний 2011 рік було опитано 20 респондентів (15 з них ? звичайні споживачі, 5 ? спеціалісти з брендингу, PR, реклами, якості обслуговування та розвитку бізнесу) шляхом анкетування. Результати опитування представлені в табл. 2.15.

Таблиця 2.15

Результати опитування

Показники	Оцінка торгової марки, в балах (max ? 10 балів )	Якість обслуговування у фірмових магазинах, в балах (max ? 10 балів )
1	8	9,1
2	7,8	8,3
3	9,5	7,8
4	10	7,9
5	8,7	8,7
6	9,3	10
7	7,5	8,5
8	9,7	9
9	9,1	9
10	8,6	8,6
11	9,6	9,8
12	8,3	8
13	7,8	8,3
14	8,6	8,2
15	9	7,7
16	8,7	9
17	8	7,9
18	7,8	9
19	9	8,5
20	9	8,7
Загальна оцінка	8,7	8,6

Показники, необхідні для розрахунків наведено в табл. 2.16

Таблиця 2.16

Вихідна інформація для розрахунків

Показники	Роки
	2010	2011	2012
1. Оцінка торгової марки, в банках (max - 10 балів)	8,4	8,4	8,9
2.Витрати на просування торгової марки, грн.	28100000	30000600	35330000
3.Обсяги збуту, млд.дол	800	850	920
4. Витрати на рекламування, грн.	20000000	29320000	32120000
5.Якість обслуговування у фірмовий магазинах, в балах (max - 10 балів)	7,5	8	8,3
6. Витрати на обслуговування, грн	825000	830000	855000

Для того, щоб побачити зміни, які відбудуться після застосування комунікаційної політики в 2012 році спрогнозуємо ці дані (рис. 2.14).

Рис. 2.14 Оцінка торгової марки, поліноміальний тип

Прогнозоване значення на 2012 рік збільшується до 10, що пояснюється більшою довірою та лояльністю споживачів до компанії.

Доцільно було б переглянути витрати на деякі заходи та зменшити їхню кількість.

Рис. 2.15 Прогнозовані обсяги збуту, млн. дол.

В 2012 році очікується збільшення обсягу збуту компанії «Johnsons&Johnsons» за рахунок нової комунікаційної політики.

Прогнозні значення якості обслуговування зображено на рис. 2.16.

Рис. 2.16 Якість обслуговування, що планується

З розвитком компанії якість обслуговування її споживачів також збільшується.

На рис. 2.17 представлені витрати на обслуговування своїх споживачів в наступному 2012 році.

Рис.2.17 Витрати на обслуговування в 2012 році

З підвищенням якості обслуговування, збільшуються і витрати на них.

Таблиця 2.19

Оцінка ефективності комунікаційної діяльності компанії «Johnsons&Johnsons» на 2012 рік

Показник (індекс)	Розрахунки	Рік
		2010	2011	2012
1. Індекс ефективності просування торгової марки.		1,06	0,9	1,05
2. Індекс ефективності рекламування.		0,85	0,94	0,9
3. Індекс ефективності обслуговування клієнтів у фірмових магазинах.		1,06	1	0,96
4. Індекс ефективності комунікаційної діяльності.		0,291	0,276	0,286

З таблиці 2.19 спостерігаємо покращення ефективності комунікаційних заходів у 2012 році, порівняно з попередніми роками. Ефективність просування торгової марки залишилось на тому ж рівні, що й у 2011 році, проте показники рекламування та обслуговування клієнтів у фірмових магазинах корпорації значно покращилися.

Проаналізувавши проведену оцінку ефективності, підведемо підсумки запланованих комунікаційних заходів компанії «Johnsons&Johnsons» на 2012 рік.

Після проведення комунікаційної кампанії очікується:

- збільшення обсягів збуту майже на 20 %;

- збільшення прибутку на 15 %;

- підвищення якості обслуговування у фірмових магазинах;

- збільшення кількості споживачів;

- підтримка існуючого іміджу компанії;

- закріплення лідируючих позицій на ринку кондитерських виробів.

План маркетингових комунікацій на 2012 рік для компанії «Johnsons&Johnsons» є ефективним у його реалізації, що підтверджується отриманням бажаних результатів.

Висновки

В умовах розвиненої ринкової економіки дедалі більшого поширення набувають маркетингові комунікації, зокрема рекламування.

В результаті проведених досліджень ринку косметичних засобів в Україні в цілому і окремо підприємства «Johnsons&Johnsons» можна зробити висновок, що ця галузь в сучасних ринкових відносинах набула інтенсивного розвитку. Вона з кожним роком стає все більш привабливою для споживачів. Це означає постійний розвиток компанії, навіть в період кризи. Але на даний момент«Johnsons&Johnsons» поступово відновлює втрачені позиції на ринку, завойовує більшу довіру у споживачів постійно розширює асортимент продукції та покращує її якість.

Під час аналізу організаційно-економічної та маркетингової діяльності компанії «Johnsons&Johnsons» було виявлено, що вона є одним лідерів ринку косметичних засобів, що має сильну довіру та добру обізнаність з боку споживачів.

Проаналізувавши комунікаційну діяльність компанії, обґрунтовано професійний підхід та вдале поєднання різних інструментів маркетингових комунікацій, про що свідчить економічний розвиток та прибутковість компанії.

Ринок косметичних товарів України на теперішній час є одним з найбільших після традиційних лідерів за обсягами продажу -- ринків алкоголю, тютюну, продуктів харчування.

В останні десятиліття споживання косметичних товарів в усьому світі, зростає. За результатами ряду досліджень, косметичні засоби входять до п'ятірки найпопулярніших подарунків серед дорослого населення.

У результаті розробки плану маркетингових комунікацій компанія «Johnsons&Johnsons» на 2012 рік було застосовано такі елементи комунікацій, як рекламування, та реклама на місці продажу.

Загальний бюджет на проведення комунікаційних заходів становить 37 559 910грн.

План маркетингових комунікацій на 2012 рік для компанії «Johnsons&Johnsons» є ефективним у його реалізації, що підтверджується отриманими результатами, за допомогою індексного методу, показники якого збільшуються на наступний період.

Проаналізувавши комунікаційні заходи попередніх років в компанії,розробили план маркетингових комуніувцій на 2012 р. спираючись на попередній досвід.

Загальні відомості:

1.1 Стратегічні комунікаційні цілі підприємства:

· Створення системи комунікацій на підприємстві, що покликана надавати інформацію про торгові марки компанії;

· Закріплення та підвищення іміджу підприємства на ринку;

Цілі підприємства:

· Інформувати про компанію та її переваги;

· Привернути до себе увагу та залучити потенційних споживачів;

· Збільшення кількості клієнтів за допомогою інструменту стимулювання збуту ( реклама на місці продажу);

· Інформувати споживачів про весь асортимент товарів підприємства;

Планується постійна комунікаційна діяльність. Представлені комунікаційні заходи мають бути реалізовані протягом 9 місяців.

Кінцеві терміни всіх етапів проведення рекламної кампанії, яка запланована на 9 місяців з 1 березня 2012року по 30 грудня 2012року.

Список використаної літератури

1. Закон України «Про рекламу», із внесеними змінами вiд 23.07.2010 на пiдставi 2367-17.

2. Балабанова Л.Б. Маркетинг: підручник. - 2-ге видання перероблене і доповнене. - К: Знання-Прес, 2004. - 645 с.

3. Бутенко Н.В. Основи маркетингу: Навчальний посібник. - К.: Видавничо-поліграфічний центр «Київський університет», 2004. - 140 с.

4. Гаркавенко С.С. Маркетинг.--К.: Лібра, 1998 р., 384с.

6. Звіт «Малі, середні та великі підприємства України: показники діяльності та стратегії розвитку», виданий БІЗПРО по результатах загальноукраїнського дослідження малих та середніх підприємств, 2009.

7. Конспект лекцій з дисципліни для студентів обліко- фінансового факультету / Укладачі: Балабанова Л.В., Коломицева С.І. - Донецьк: ДонДУЕТ, 2004. - 191с.

8. Кардаш В.Я. Маркетингова товарна політика: Підручник. - К.: КНЕУ, 2001. - 240 с.

9. Лук'янець Т.І. Маркетингова політика комунікацій. -- К.: КНЕУ, 1998, 236 с.

10. Руделіус В.С., Азарян О.М., Бабенко Н.О. Маркетинг: 2-ге видання. - К.: Навчально-методичний центр «Консорціум із удосконалення менеджмент-освіти в Україні», 2008. - 648 с.

11. Старостіна А.О., Черваньов Д.М., Зозульов О.В. Маркетинг: Навч. посіб. К.: Знання - Прес, 2002. - 191 с.

12. Аксенова К.А. Реклама и рекламная деятельность: Конспект лекций. - М.: Приориздат, 2005. - 96 с.

13. Яцышина Л.К. Рекламный менеджмент: Учебное пособие для иностранных студентов специальности 7.0502 «Менеджмент организаций» - К.: КНУТД, 2006. - 122 с

14. Примак Т.О. Маркетингові комунікації в системі управління підпрємством: (Монографія) / К.: ТОВ «Експерт ЛТД», 2001. - 387с. - Бібліогр.: с.375-381.

15. www.gazeta.ua

16. www.newsru.ua

17. www.mediagroup.com.ua.

18. www.patison.com.ua.

19. http://brodex.com.ua/reklama.html

20. www.helexpo.ru

21. www.test.org.ua

22.http://psdsot.agency-siam.ru/modul/

23. http://psliza.agency-siam.ru/

24. http://mediagroup.com.ua/view_info.php?id_np=452

25. http://www.jnjru.ru/for-customers/

26. http://library.if.ua/book/22/1689.html

Додаток А

АНКЕТА

Доброго дня, мене звати. Компанія «Джонсон и Джонсон» проводить опитування серед відвідувачів магазинів мережі «ДЦ» та «КОСМО». Анкета направлена на дослідження впливу комунікацій, прийняття рішення про купівлю споживачами. Дайте будь - ласка відповіді на питання, це не займе багато часу.

(01) Знаете Ви торгову марку «Clean&Clear», компанії «Johnsons&Johnsons»?

[1] Так [2] Ні

(02) Засобом якої лінійки торгової марки «Clean&Clear» Ви користуєтесь?

[1] Контроль блиску;

[2] Швидка дія;

[3] Основний догляд;

[4] Основний догляд за сухою шкірою;

(03) Як часто Ви користуєтесь засобами торгової марки «Clean&Clear»?

[1] Кожен день

[2] 2-3 рази в неділю

[3] 1 раз в неділю

(04) Який у Вас тип шкіри?

[1] Сухий чи чутливий

[2] Нормально чи комбінований

[3] Проблемний

(05) Які фактори впливають при виборі Вами продукції торгової марки «Clear&Clean»?

[09] Ціна

[10] Марка

[11] Складові

[12] Приємний запах

(06) При виборі косметики, Ви звертаєте увагу на престиж торгової марки?

[1] Так [2] Ні

(07) Яка реклама «Clear&Clean» Вам запам'яталась найбільше?

………………………………………………………………………………

(08) Що Ви хотіли бачити в рекламі( виберіть одну відповідь)??

[1] Тварин

[2] Рослини

[3] Людей чи дітей

[4] Абстракції

[5] Геометричні фігури

(09) В якому вигляді Ви сприймаєте рекламу найкраще( виберіть одну відповідь)??

[1] Усну

[2] Друковану

[3] Аудіо

[4] Відео

(10) Де найчастіше отримуєте інформацію про товари( виберіть одну відповідь)??

[1] На телебаченні

[2] На радіо

[3] В журналах, газетах

[4] На брошурах та листівках

[5] В магазинах

(011) Яка реклама запам'ятовується Вам найбільше (виберіть одну відповідь)??

[1] На телебаченні

[2] На радіо

[3] В журналах, газетах

[4] На брошурах та листівках

(012) Як часто Ви відвідуєте магазини де є продукція компанії «Johnsons&Johnsons»?

[1] Кожного дня

[2] Кожного тижня

[3] Кожного місяця

[4] Під час свят

[5] Не відвідую

(013) Які спеціалізовані магазини Ви відвідуєте частіше всього( виберіть одну відповідь)?

[1] «КОСМО»

[2] «ДЦ»

[3] «Єва»

[4] «Біла ворона»

(014) Чи звертаєте Ви увагу на буклети які бачите в магазинах?

[1] Так

[2] Ні

[3] Інколи

[4] Ніколи

(015) Чи звертаєте Ви увагу на знижки та акції, які провадяться в спеціалізованих магазинах?

[1] Так

[2] Ні

[3] Інколи

[4] Ніколи

(016) Чи часто Ви купляєте товари зі знижками та акціями?

[1] Так

[2] Ні

[3] Інколи

[4] Ніколи

(017) Чи користуєтесь Ви порадами консультантів при виборі товару?

[1] Так

[2] Ні

[3] Інколи

[4] Ніколи

(018) Як часто Ви звертаєтесь, за допомогою до консультантів?

[1] Інколи

[2] Часто

[3] Ніколи

(019) Ваша стать?

[1] Жін.

[2] Чол.

(020) Ваш вік?

[1] до 18 років

[2] 18-25 років

[3] 25-35 років

(021) В середньому Ваш бюджет становить в місяць?

[1] 1000гр.

[2] 2000-2500 гр.

[3] 3000гр.

(022) Яку масу тюбику Ви купуєте частіше всього?

[1] 50г.

[2] 100г.

[3] 200г.

(023) За якою ціною частіше всього, Ви купуєте засіб по догляду за шкірою обличчя? Вкажіть одну відповідь

[1] Від 15 до 25 гр.

[2]Від 25 до 40 гр.

[3] Від 40 до 50 гр.

Додаток Б

Горбаченко Віка

Файл даних - «vika.dat»

Сегментация потребителей методом кластерного анализа

* Пакет обеспечения курса 'Маркетинг' *

(с) Хоменко А.И. 1992-2011 (044) 2562997

Версия 25*8 (2)

KLASTER2.EXE<-- KLAST21.C

Критерий сегментации: 1 2 3 4 5 6 7

Коэфициент весомости: 1.00 1.00 3.50 2.00 2.50 3.00 2.00

*** Режим - предельная емкость кластера = 12 (50%).

* Выделено 7 кластеров.

Номер, первый эл-т, всего эл-тов, доля, СОСТАВ

Кластер 1 'а1 ': 1 = 4.0% а1

Кластер 2 'а2 ': 8 = 32.0% а2 а7 а8 а12 а13 а15 а17 а23

Кластер 3 'а3 ': 11 = 44.0% а3 а4 а5 а6 а11 а16 а18 а21 а22 а24 а25

Кластер 4 'а9 ': 2 = 8.0% а9 а20

Кластер 5 'а10 ': 1 = 4.0% а10

Кластер 6 'а14 ': 1 = 4.0% а14

Кластер 7 'а19 ': 1 = 4.0% а19

Матрица расстояний:

а1 а2 а3 а9 а10 а14

а2 4.789

а3 4.361 3.322

а9 5.905 3.955 3.578

а10 7.971 4.613 4.676 5.954

а14 3.878 4.024 3.800 4.722 5.980

а19 8.009 3.841 4.712 4.885 4.116 6.514

Додаток В

	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14	15	16	17	18	19	20	21	22
1	1	1	2	3	1	1	1	2	3	1	1	1	1	1	2	1	1	1	1	3	2	2
2	2	1	3	3	2	2	2	4	1	2	3	2	1	1	2	2	2	1	3	3	3	2
3	2	1	3	1	3	1	3	3	2	3	1	3	2	2	2	2	2	1	2	3	2	2
4	2	1	1	2	4	2	3	4	1	4	4	4	3	3	2	3	3	2	3	3	2	2
5	2	2	1	1	5	2	5	4	1	1	2	1	4	2	2	4	1	2	3	3	3	3
6	2	2	2	2	5	1	5	4	3	2	1	2	4	4	2	1	1	1	3	3	2	2
7	2	3	2	1	2	2	3	1	2	3	3	2	4	2	2	1	1	2	3	2	1	1
8	2	3	2	2	3	1	2	2	1	1	1	3	4	4	2	1	1	1	3	1	3	1
9	2	3	3	1	4	2	3	2	1	3	3	3	2	3	2	1	3	2	3	2	2	3
10	1	1	3	2	5	2	3	4	1	1	4	1	1	2	1	1	3	1	3	1	1	2
11	1	4	1	3	1	2	2	3	3	1	1	1	4	1	1	1	3	1	3	3	3	1
12	2	1	2	2	1	1	3	4	2	3	1	1	3	3	1	2	3	1	2	2	1	3
13	2	4	3	3	1	1	3	4	1	3	2	1	1	4	3	2	3	1	3	2	2	1
14	2	1	2	2	1	1	3	4	1	2	2	2	1	2	4	4	1	1	2	2	3	2
15	2	4	1	1	2	2	1	4	5	1	2	2	1	4	1	4	1	1	1	2	3	3
16	2	2	3	1	3	1	2	3	4	4	1	1	1	4	2	3	1	1	2	2	3	1
17	1	4	1	1	1	1	2	2	3	4	1	3	1	4	1	2	1	1	1	2	3	2
18	2	4	2	1	1	2	2	1	1	3	3	1	3	4	1	3	2	1	2	2	3	2
19	1	4	3	2	2	1	1	1	2	3	2	2	3	2	1	3	3	2	1	1	3	3
20	2	2	2	3	2	2	3	2	1	1	1	2	3	2	1	2	1	2	3	1	3	1
21	1	1	2	3	1	1	3	1	2	2	3	1	3	3	2	1	2	1	1	3	3	3
22	2	1	2	3	2	2	2	2	1	3	2	3	2	1	1	2	1	2	3	3	1	3
23	1	3	1	3	3	2	3	4	1	3	1	1	2	2	1	2	3	1	1	3	2	2
24	1	3	3	2	2	2	3	4	2	3	4	1	2	1	3	3	1	2	2	3	3	3
25	1	3	3	2	3	2	3	3	3	3	1	1	3	4	1	2	3	1	1	3	2	2

Додаток Г

«ОТДОХНИ»

Расценки на рекламу / Ad rates

200 000 еженедельно

200 000 weekly

РАЗМЕР РЕКЛАМНОГО ОБРЕЗНОЙ СТОИМОСТЬ, ГРН.

МОДУЛЯ ФОРМАТ (С НДС И НР)

SIZE CLEAN SIZE PRICE, UAH (WITH TAXES)

1/1 полосы / page 210 ??285 мм (+5 -- «вылет»/bleed) 76 500

2-я обложка / cover 210 ??285мм (+5 -- «вылет»/bleed) 87 600

3-я обложка / cover 210 ??285 мм (+5 -- «вылет»/bleed) 80 000

4-я обложка / cover 210 ??285 мм (+5 -- «вылет»/bleed) 99 700

1/2 полосы (верт.) / page (vert) 105 ??285 мм (+5 -- «вылет»/bleed) 49 500

1/2 полосы (гориз.) / page (horiz) 210 ??140 мм (+5 -- «вылет»/bleed) 49 500

1/3 полосы (верт.) / page (vert) 73 ??285 мм (+5 -- «вылет»/bleed) 37 600

1/3 полосы (гориз.) / page (horiz) 210 ??96 мм (+5 -- «вылет»/bleed) 37 600

1/4 полосы / page 105 ??140 мм (+5 -- «вылет»/bleed) 28 200

Размещение в рубриках -- по запросу / Placement in special rubrics by request +15%

Специальная реклама -- по запросу / Ad special by request

Изготовление макета -- от 10% стоимости размещения / Layout design from 10% of placement price

Cпециальные проекты, совместные акции -- по запросу / Special projects, joint actions by request

Обрезной формат: 210 ??285 мм

Дообрезной формат: 220 ??295 мм

Печать: Обложка: офсет, УФ-лак Внутренний блок: офсет

Бумага: Обложка: 115 г/м2 Внутренний блок: 57 г/м2

Объем: от 52 полос

Clean size: 210 ??285 мм

Bleed size: 220 ??295 мм

Processing: Cover: offset, UV-lacquer Inner pages: offset

Paper: Cover: 115 g/м2 Inner pages: 57 g/м2

Volume: from 52 pages

Додаток Д

Асортимент продукції компанія «Johnsons&Johnsons»

1. JOHNSON'S^® baby -- це повна лінія засобів по догляду за ніжною дитячою шкірою, доступна українським мамам вже багато років.

2. безапплікаторниє тампони, створені женщиной-гинекологом з врахуванням всіх особливостей жіночого організму.

3. це лінія щоденних серветок, вологих серветок для інтимної гігієни і гелів для інтимної гігієни, ультратонких прокладок.

4. повна гамма засобів по догляду за шкірою обличчя, створена спеціально для молодих дівчат.

5. - це лінія засобів для догляду за тілом, що забезпечує природну м'якість шкіри.

6. ефективні засоби для догляду за порожниною рота: зубні щітки, нитки і полоскання.

7. визнаний у всьому світі експерт в очищенні шкіри.

8. сучасна високотехнологічна косметика по догляду за шкірою, яка забезпечує видимі результати в обіцяні терміни.